某知名超市的内部管理培训

1、第一天,管理篇介绍,第一天,行业的特征 管理的定义 管理的初步概念 A) 订货 B) 收货 C) 进货金额 D) 库存 E) 破损损耗 F) 不明损耗 G) 促销 H) 甩卖 4. 毛利计算 A) 单品毛利 B) 从单品毛利到部门每日毛利 C) 每日毛利,内容：,行业特征,欧尚主要在三种组织结构的基础上运转： 每个部门都是我们组织结构中的基本细胞： 每个部门都由部门经理（SM）领导 部门都归于一个处，每个处由一个处经理（DM）领导， 他们同店经理一起领导大型超市 采购中心的划分同商场一样 每个处由一个处长（）领导 一个采购员对应于一个部门 财务确保： 支付供应商 财务和每个部门业绩的计算,行业

2、特征,部门是我们的组织结构的基本细胞,行业特征,一个有经验的部门经理可被比作一个商场的经营者，他对以下内容负责： 通过入选商品，决定商品价格结构和促销获得的营业额 商业毛利，因为由他本人来确定其商品的销售价格 费用：员工，库存和所有他所订购的商品 主持部门工作和每个员工的培训,行业特征,为了更好地完成一个商人的职责，部门经理不是一个人在工作： 他首先会得到处经理的协助， 后者负责对他进行培训并根据其业绩， 逐步地交给他在订货，确定销售价，决定促销等责任,行业特征,部门经理还能得到他的采购员的协助， 后者负责： 选择与本部门商业政策最相符的商品和供应商 和供应商洽谈， 给REAL TIME目录中

3、的商品加代码 组织供货 组织入选商品的样品收集 向部门经理和处经理进行建议能获得更多的盈利的销售,行业特征,部门经理最后还得到商场财务总监和财务部门的协助， 他们协助他向供应商付款，计算毛利的开支，即确定目标。 其他部门如人力资源部，培训部，保安部，维修部，收银处和电脑技术部对于欧尚的良好运转也是必不可少的。,行业特征,REAL TIME - head office 是采购和供应商财务使用的软件我们已看到供应商，商品和付款条件在这里输入。 订货，收货，销售由商场员工在REAL TIME - store中进行， REAL TIME store 是由部门经理使用的电脑软件，由处经理监督。,信息系统

4、构成,行业特征,采购员与供应商就购买条件进行谈判： 采购价 促销回扣，大量订货回扣，广告回扣 年末回扣 采购员与供应商商谈其向商场供货的条件，供货期限，交货周期，及最小起定数量，可否退货，采购员最后还要与供应商协商向其付款的期限 然后采购员提供有关供应商的信息，给供应商加系统代码，然后其登入REAL TIME系统目录中每个供应商都有一个代码,行业特征,通过赢利性和持久性来满足我们的顾客，更好的了解我们团队的成员并不断取得进步,经理人培训学校的培训目标：,行业特征,行业特征,很小的差异可能是致命的,1. 很低的利润和所实现的营业额相比表明了：,2. 我们工作的性质是以低成本从大量商品销售中获取很

5、低的利润。,行业特征,获得营业额和利润（利润额）,商业利益：,行业特征,增值税和增值税率的定义 增值税是一种间接税，是由顾客通过购买商品支付的间接税，是国家税收的主要来源。 由最终消费者缴纳给国家。 =在采购时，公司要支付采购增值税 =在销售时，消费者支付销售增值税 =公司要缴纳两部分增值税的差额 (即在销售中收到的增值税，在进货中支付的增值税) 税率根据不同的单品而变化：17% （一般情况下） 13% （食品） 税率用来把一个未税的售价计算成含税的。,行业特征,增值税和增值税率的定义,每样销售的商品都要征税 每件商品的买入价或卖出价包括： 不含税价格 税额 含税价格 这个税称为增值税 公式

6、不含税价格增值税含税价格,练习,鞋类部门一天内出售了： 50双A款鞋，每双57.33元 22双B款鞋，每双65.62元 12双C款鞋，每双84.24元 98双D款鞋，每双44.46元 一天内有150位顾客来此店购物 (增值税率为17%） 问题：鞋类部门这一天的未税营业额是多少？人均购物车是多少？销售商品数量是多少，平均商品价格是多少？,答案,营业额 = 8270 人均购物车 = 55.13 销售商品数量 = 182 平均商品价格 = 53,在欧尚，每个部门,每个处，每个商场每天都要跟踪这些数据。 以每天，每周，每月，每年相累积的方式进行跟踪这些数据。 用这些数据同前一年同一时期所实现的那些数据

7、相比较来评估每一年所取得的进步。,行业特征,行业特征,销售毛利 销售毛利=不含税的销售价-不含税的成本价 在欧尚，毛利都是以不含税来计算的。 增值税 含税销售价=增值税+未税销售价 未税销售价=未税成本+毛利 毛利可用数值表示，也可采用比率表示 采用比率表示的毛利率计算公式为： 毛利率=毛利/未税售价,毛利不是一个部门真正的盈利，而是一笔钱，被用来支付各种费用，从而实现最终的收益（净现金流量）。,行业特征,每个卖场都应实现一个有毛利的营业额： 这些店所实现的毛利额有何作用？ 用于支付超市的运转费用，如电费，保险费，每天向顾客提供服务所必需的员工的薪水。 如果毛利额和超市运转所需的费用之间的差额

8、 （净现金流量）是正数，则表示盈利。如果是负数则表示亏损,如果我们实现的某个高的营业额是没有盈利是亏损的, 在这种情况下公司越来越难以支付各种费用,最后只能倒闭. 因此我们每个人都应有效益地持久地实现我们的经营目标,行业特征,一个超市要实现高效益地运转 超市要生存下去就会有必要的支出 这些开支可分为固定开支和可控制开支，固定开支是无论营业额为多少都应维持的开支：例如商场的租金，保险费,能源费，服务部门和管理部门的费用. 可控制费用是部门经理根据其营业额决定的费用：例如临时员工，包装费，库存费用，能源费，企业的开销越高，就越难获得利润，做后它将不得不冒着销售量减少的危险提高商品价格来获取一定的利

9、润。,行业特征,例：我们的鞋类部门只雇佣一个员工，他每天工作10小时，每天的收入是50元 这个部门每天的开销是：电费100元，租金600元，保险20元，包装费30元，每天总的开支因此是800元 这个部门每天运转的费用率是9.67%（800元开销除以8270的营业额） 第二天，由于顾客太多，一个员工照应不过来，部门又雇了一个临时工，每天10元，营业额达到9250元 第二天的总开销是810元 部门的运转费用是营业额的8.75% 那么部门第二天的效率就比第一天的高,行业特征,费用与营业额的百分比是衡量企业效率的一个手段. 效率最高的企业总是效益最好的. 因此我们每个人都应高效率地实现欧尚的运转。,行

10、业特征,行业特征,为了支付各种费用，企业应当从它销售的商品中赚取商业毛利。 一件商品的商业毛利就是指这件商品的销售价格和成本之间的差额。 (我们不把增值税列入考虑之中）,计算鞋类部门的从下列商品销售中赚取的商业利润： （毛利额和毛利率） A款商品，销售价57.33元，成本价39元， B款商品，销售价65.62元，成本价43元， C款商品，销售价84.24元，成本价55元， D款商品，销售价44.46元，成本价34元，,练习,行业特征,答案,A款商品，毛利10元， 即毛利率20.4% B款商品，毛利13元，即毛利率=23.2% C款商品，毛利17元，即毛利率23.6% D款商品，毛利4元，即毛利

11、率=10.5%,行业特征,行业特征,第一天销售利润的计算 款商品毛利总额(元)50(件)*10=500(元) 款商品毛利总额(元)22(件)*3=286(元) 款商品毛利总额(元)12(件)*17=204(元) 款商品毛利总额(元)98(件)*4=392(元) 这一天的毛利总额是1382元, 毛利率=1382/8270=0.1671=16.71% 这天毛利高于这一天的开销，部门实现的利润为582元。 部门因此从中赚取利润，即16.71%-9.67%=7.04% 582/8270=7.04%,行业特征,注意 : D款商品实现的毛利额是第二名的，可是它的毛利率是最低的 所以，% 帮助我们的管理，但

12、是毛利最终以元来计算,营业额，毛利和费用的细微变化都可能引起利润的较大变动 第二天，鞋类部门的营业额是9260元，即比前一天多了11.97%，以百分比计算的毛利率保持不变，仍为16.71%，即毛利为1547元。 它的费用是810元，比前一天高出1.25% 当日的利润额为737元，即比前一天多了26.6% 有30多个部门的大型超市每天实现巨大的营业额 注意：营业额的变动是双向的 因此每个部门的销售的好坏都可能对商场的利润造成同样多的增加或减少,对大型超市这一行业而言， 持久而仔细地跟踪经营业绩是至关重要的 我们的业绩的优劣与否取定于我们管理的精确性,行业特征,管理的定义,管理的定义,管理就是：,

13、“我们想实现什么”的定义,我们实际工作中所采取的方法,用来指导我们的日常工作，目标是为了实现我们的预定目标。,管理的定义,定义的推论 更好更精确的管理，能够得到更好的结果。 基于这些原因，一个卖场应该： 依赖于每一个有编码体系的商品。 分割成若干个允许我们精细化我们管理的利润中心，也就是各个部门和处。 分固定的时间段管理：日、周、月、年的管理工作。,管理的定义,各部门营业额的形成 商品 小分类商品 大分类 部门,管理的定义,管理的两个大方面 管理方面 收集信息（进货，损耗，库存，营业额，等）。 注意遵守相关作业规范。 每日跟踪系统计算的毛利。,管理的定义,管理的两个大方面 指导方面 根据每日系

14、统自动累积计算的毛利，预测月毛利。 建立目标（当月的目标，明年的增长）。 决定今后若干月的经营趋势。 预期促销计划：进货预算，销售预计等（对毛利的模拟影响）。,基本概念 A/ 订货,订货,订货是管理行为的第一步 订货可以保证实现最理想的营业额和毛利 订货直接影响库存质量 （避免缺货或商品积压） 订货可以减少破损损耗，不明损耗和大甩卖,订货,两种类型的订货 订货长期型 订货促销型,订货,1。考虑需覆盖的时期 假定我的工作： 交货期限是天 我的初始库存有200件商品 我每周的平均销售量是200件商品 我每周一都可以订货 1。订货/交货 第2个星期一我订了200件商品 第3个星期一我收到了200件商

15、品 2。订货/交货 240 第4个星期一我订了200件商品 第5个星期一我收到了200件商品 200 180 160 140 120 100 80 60 40 30 20,M2,M3,M1,M4,M5,M6,订货,1。 240 200 180 160 140 120 100 80 60 40 30 20,M2,M3,M1,M4,M5,M6,订货周期,交货周期,需覆盖时期,订货,如果我们每次订购足够维持到下次订货的数量，会导致次次缺货，所以，我们应该购足维持到下次交货的商品数量。,订货,1.订货/交货 第2个星期一我订了200件商品 第3个星期一我收到了200件商品 2.订货/交货 第3个星期一

16、我订了200件商品 第4个星期一我收到了200件商品 3.订货/交货 第4个星期一我订了200件商品 第5个星期一我收到了200件商品 200 180 160 140 120 100 80 60 40 30 20,M2,M3,M4,M5,M6,M1,订货,200 180 160 140 120 100 80 60 40 30 20,M2,M3,M4,M5,M6,订货周期,M1,交货周期,需覆盖时期,订货,是否每周一都订货我就不会断货？,订货,2。减去现有库存（库存商品/待收商品） 假定我的工作有： 交货期限是7天 我的初始库存有300件商品 我每周的平均销售量是200件商品 我每周一都可以订货

17、 300 280 260 240 220 200 180 160 140 120 100 80 60 40 20,M1,M2,M3,M4,M5,M6,订货周期,交货周期,需覆盖的时期,订货,深色部分为多余库存！,订货,遇到这种情况，每次我们购足数量以维持到下次交货，每次都发现库存超过100件，所以，就应该减去这一过多的库存。必须在订货数量中减去库存量（这一规则同样适用于“待收商品”） 计算：200*2-300=400-300=100,订货,若将初始库存考虑进去，我们就可以，重新回到最初的状况。,订货,300 280 260 240 220 200 180 160 140 120 100 80

18、60 40 20,M1,M2,M3,M4,M5,M6,订货周期,交货周期,需覆盖的时期,订货,3。将安全库存列入考虑中 要提的问题： 如果供应商延迟一天向我交货会有什么后果？ 如果我一周卖出的商品数量是200多一点会有什么后果？ 200 160 120 80 40 M1 M2 M3 M4 M5 M6,缺货,订货,因此必须使用一种安全库存，我们用下列方法来确定它： 2*平均日销售量 这一安全库存应使我们可以对付销售，收货和交货中的意外。,订货,合理的订货公式 订货的周期 + 交货的期限 = 需覆盖的时期 （建议天数） 需覆盖的时期 x 平均日销售 = 需覆盖的销售数量 需覆盖的销售销量 - 库存

19、（商场+仓库） - 已订未到的货物 + 安全库存 =需订的数量,订货,订货周期： 2次订货之间的时间 交货期限：订货与送货之间的时间间隔 安全库存: 防止销售或交货中发生的特殊情况（2倍平均日销量） 需覆盖的时期 （建议天数）：=订货周期+交货期限 平均日销售量：= 70%*前日平均日销售量 +30%*前日销售量 需覆盖的销量：所需货物的数量 仓库和商场库存：系统中的库存 已订未到：是已订购而货未送到。,订货,订货的周期：1个星期， 交货期限：1个星期 商品库存数量为：48 已订定未到货物：12 订购单位（箱含量）：12 平均日销售量：10 问：你将订多少货？,练习,订货,答案,9箱,基本概念

20、： B) 收货,收货,收货做什么？ 收货是用来核对： 供应商送来的商品是否是订单上所订的单品。 核对送货的数量和质量。 每一次收货相当于给供应商签了一张支票。,收货,只有在一张订单的存在的情况下，才能做一次收货。 检查送货商品的数量，做补充工作，从而使商品能够在商场内销售（贴条码，装防盗装置）。,收货,食品收货 食品收货 检查商品的数量和质量，对于生鲜还要检查特 殊的质量指标。 （温度，保质期等）。,收货,退货 必须出示供应商的书面退货同意单。 详细地填写退货单 确认单品在系统里的库存（当系统库存小于退货数量的时候，不允许退货）。 否则我们将承担供应商不付款的风险。,收货,一次不好的收货导致的结果是什么？ 不好的收货可能会带来： 送货和订单不一致（商品质量，送货日期）。 商品丢失，损耗和变质的风险。 付款商品没有送货（在送货单上签字迫使我们必须付款给供应商，不论在什么样的情况下）。,收货的步骤 1.检查供应商送货清单上的送货箱数 2.验查箱子状况 3.卸货 4.开箱 5.清点数量（对称重的货物称重量） 6.在记录单上记录结果 7.检验条形码 8.查对货物的保质期，保质温度，根据商品的出售方式检查其质量。 9.清理纸箱 10.商品的数量由收货部门重新清点 11.比较收货部所记录的收货清单数量与发货单上的货物数量是否一致 12.在送货人送货单上签字