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文档简介

1、辅导新人讲“三讲”讲自己、讲公司、讲行业,2,新人入行时的常见问题,你为什么会做保险 保险都是骗人的 我都买完了，不需要再买 我给你重新介绍个工作嘛,3,新人遇到的所有拒绝问题 都可以用“三讲” 来化解,4,“三讲”就是,讲自己为什么从事保险工作 讲XX人寿是一家什么样的公司 讲行业与寿险的意义与功用,5,案例1,客户背景： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主 两个女儿 年收入300万左右 保障现状： 在其他业务员处购买 1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。,6,客户对保险存在的疑虑,购买保险多年后，感觉保险没有意思 每家公司都差不

2、多，不想再买保险 保险公司代理人流动性太大,7,用“三讲”轻松化解,XX人寿企业文化，专业创造价值 如何选择代理人 拿走担忧，解决个人能力以外的问题,8,“三讲”结果,购买100万储蓄保险，10年交费 年交保险28万元,9,新人必须学会“三讲”,新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件,10,让新人掌握“三讲”的关键,固定时间 固定流程 固定内容 固定通关,11,固定时间,新人回营业单位的第一天 每周四新人辅导日 每周五下午营业区夕会结束后,12,固定流程,新人入司第一天 填写计划100，将名单分类整理分类 面谈“三讲”的重要性 一对一地为每位员工确定“个性化”的 “三讲”,13,每周四新人

3、辅导日 专题讲解 专题分享 问题解答,营造“三讲”氛围，提升“三讲”技能,固定流程,14,固 定 内 容,15,1. 讲自己：我为什么做保险,步骤： 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意外给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤） 新人试讲一遍 帮助新人提炼出适合他的讲法 新人反复演练，直到流畅、生动,16,2.讲公司： 我为什么选择XX,公司悠久的历史 公司的背景 公司战略 公司愿景 投保人的第一选择， 从业者的第一选择,17,3.讲行业： 寿险的意义与功用,讲责任保险：理念+保险故事 对父母 对家人 对自己 生命价值的体现,18,保险是责任,19,步骤 制作成文字资料发给新人 示范，详细讲解要点，新人做笔记 背诵2天 严格通关 到市场上反复演练 每天的市场回馈与总结,固定通关,20,固定通关,每周五夕会后新人“三讲”通关 业务经理演示 全体大声朗读3遍 新人在业务经

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