货品需要科学的管理方案-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

1、管理货品就是这么简单,目录,商品管理常识 采购管理 日常商品管理,商品管理常识,产品结构 销售季节的界定 产品生命周期 售罄率及平均销售折扣 期货与现货的区别,产品结构,销售季节的界定（从2008年起）, 销售季节的划分, 期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。,保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。,产品上货时间和正价销售期以终端销售为准，根据不同的 区域特性会有一定的时间差异存在。,产品生命周期, 生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作

2、用： 稳定市场价格,加速库存周转 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然,售罄率分析, 售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货 公式：售罄率指定期间正价销售量/到货量 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：,售罄率分析,售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 举例：,售罄率分析,售罄率与销售利润： 售罄率

3、85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,售罄率与产品的价位基本无关。,平均销售折扣,公式 平均销售折扣率销售额/销售额的吊牌金额 可用于单个SKU计算，也可用于不同品名产品或大类产品计算,期货与现货,期货 1、价格:鞋服-零售价的0.5折;配件-零售价的0.55折 2、根据市场需求预测下单，对资金使用率要求相对较高， 存在一定的风险 3、公司发货，实行先期货后现货制，提高期货订单的执 行率，保证货源 现货 1、价格:鞋服-零售价的0.53折;配件-零售价的0.58折 2、无资金投入风险 3、不能保证货源，可挑选产品存在局限性,采购管理,季节订货总额的测算 订货结构（大类/性别

4、/系列）的测算 订货宽度和深度的测算 订单的自我评审,科学订货的重要意义,科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键! 科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金 周转,避免过季滞销，消除恶性库存。 不合理的订货带来的恶果是：,总量失误 结构不合理 选款失误,滞销或断货 背离需求 库存结构不合理,折扣低 恶性库存,利润低 资金周转慢,如何科学订货,系统的数据分析,合理的订货计划,现场货品的仔细评审,生成初步订单,订单的自我评审,分公司评审建议,基础、关键,明确指标，做到心中有数,生成最终订单,货品开发进行评估,量/大类/性别/系列/月份/SKU汇总,订货总量测算,影

5、响订货总量的三个主要因素 1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素） 2、订销比平均销售折扣（次要因素） 3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素） 全年的销售预测注意: 1、拓展计划 2、零售（营运、管理）提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长,订货测算思路,以单店预测汇总初步预测订货总量（行业通用方法） 季节订货额=历史销售（1+增长率%） 季节占比预估平均销售折扣预估售罄率 例：某单店07年总销售为150万,预计08年将增长20%，夏季占比30%，平均折扣0.85折，售罄率85%， 则订货额=150 （1+20%） 30% 0.850.85=75,则08

6、夏季需订75万的货才可支撑54万的销售额.,订货结构测算,历史数据分析 根据历史同期销售结构，折扣率，各类别占比预测08夏订货结构（占比，金额，根据预测的均价预测订量）,订货SKU深度与宽度的测算,SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。 两者关系：订货额一定，两者成反比。,店铺陈列的SKU数和陈列量,店铺陈列的SKU数： 鞋SKU：陈列鞋托数量的70-85%，如店面鞋托数为160个，则应陈列 SKU数为112-135个，根据店铺实际销售面积调整占比 SKU数85%, 重点款式没有足够

7、的重复出样。 订货SKU数=陈列SKU数*80%,店铺陈列的SKU数和陈列量,店铺服装陈列量 服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量,订货深度测算,订货深度测算公式: 预计夏季某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款07销售平均深度（1+增长率）售罄率 例如：07年夏季的男款板鞋销售前三名是,则预计08年夏季男款板鞋A款订货平均深度为: (805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921 AAA款(1

8、70211-2)订货最深度=805(1+30%)/95%=1101,订单的自我评审,在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审， 具体表现在以下几个方面： 1、总量评审 结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量 结合店铺的销售增长走势来评审订货总量 2、货品结构评审 以计划的货品结构来评审 以实际的货品来调整订单的货品结构 3、SKU的深度和宽度 根据店铺最大SKU容量来评审SKU的宽度 根据售罄率、店铺的最大销售量来评审SKU的深度 4、上下装(7:3)、关联性(陈列) 通过计算整体订货产品的零售均价来评审 根据计划的价位段分布来评审 5、上市时间 根据公司已定上市时间来

9、评审各阶段上货占比情况,产品日常管理,存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标 货品分析的重要指标 分享：利润存销比,存销比分析,存销比： 反映的是总量是否合理，宏观指标 公式： 存销比(月初库存+当月进货)/当月销售,存销比分析,存销比的区分 库龄区分： 新品（自上市期90天的产品） 旧品（90天以上的产品） 季节区分： 应季（符合本季节气侯特点的） 过季（不符合本季节气侯特点的）,意义： 一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。 新品+应季有效库存（存销比：3-3.5） 旧品+过季无效库存（存销比：1-1.5） 新品+老品

10、+应季+过季综合库存(存销比:4-4.5) 存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。 存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。,存销比分析,库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理,库存结构分析,库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比,分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一季的订货结构应该如何,库存结构分析,库存结构需用公式： 库存合理性 库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数 比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码 应

11、进货数 总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那就是100/372.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件55件,库存结构分析,公式 平均销售折扣率销售额/销售额的吊牌金额 销售折扣在订货中的作用 销售折扣对于毛利率的作用,平均销售折扣,销售折扣在订货中的作用,订货额与销售额的区别： 在销售中必然存在折扣损失清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额 订货额预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣率）,销售折扣对于毛

12、利率的作用,公式 毛利率（GP）（销售额成本）/销售额 意义 一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。,一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成： 毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩 毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润 毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化,销售折扣对于毛利率的作用,关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。 2、针

13、对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损,销售折扣对于毛利率的作用,货品整合,货品整合： 同一区域店铺进行货品的统一调配及归整 整合内容： 根据大仓库存进行补货 店铺与店铺之间的互调 在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整合,整合原则： 1、以区域为单位做货品调拨； 2、新款上市30天内不做调拨； 3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和整体形象； 4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以最快速度销售出去； 整合目的： 此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的库销比，使货品的销售机会和销售速度最大化，从而提高店铺

14、的利润。,货品整合,售磬率,售罄率： 是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的正价比例 公式： 售罄率正价销售数量（含VIP价的销售量）/到货量,计算周期： 半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单 一月：验证半月内对该产品的判断是否正确 一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货,售磬率,新品的售罄率：（以上市时间为主） 30-35（销售周期30天） 50-55（销售周期60天） 65-75（销售周期90天） 注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示： 售罄率85，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。,售磬率,售罄率在店铺

15、运营中的实际使用办法： 所需要的数据：到货数量、销售数量 使用函数VLOOKUP公式将基础数据填入到分析表内。,售磬率,货品的管理指标,1、销售目标的达成：95-105 指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据） 2、售罄率：65-75 3、周转率：4-6次/年 正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4次的将影响利润回报和回大资金压力 4、存销比： 3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合）,货品分析的重要指标,售罄率销售数量/进货数量 销售速度销售数量/销售天数 周转速度库存数量/销售速度 毛利（GP）销售额成本 毛利率（GP%）（销售额-成本）/销售额 存销比库存金额（数量）销售金额（数量） 库存结构鞋、服、配以及各品类的百分比,合理货品买入=提高利润降低库存压力,分享,1.预