第三章 实施商务谈判

1、1,第三章,实施商务谈判,2,商务谈判各阶段的策略,开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段,3,一、开局阶段的策略,开局阶段-是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。,4,营造良好的谈判气氛,建立良好的个人形象:仪容仪表和身体语言 进行良好的沟通 在场外培养感情,5,二、 报价阶段的策略,报价阶段-指谈判中买方和卖方的报价时段。 （一）谁先报价？,6,先报价的利弊,利： 能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议 报价如果出乎对方预料和设想，会打乱对方原有部署，甚至动摇对方原来期望值，使他

2、失去信心。 弊： 对手听完报价后可以对自己的报价进行调整，从而获得本来得不到的好处。 后报价方会集中力量对报价发起进攻，逼迫降价(抬价），而不泄露自己的报价。 如果漫天要价，可能让对手放弃谈判,7,后报价的利弊,利： 较晚泄露己方的信息，能根据对手的报价及时调整自己的想法 弊： 被对方占据主动，而且在对方划定的框框内谈判，十分被动,8,报价先后的选择,1、己方准备充分，知己知彼-先报价 2、行内经验不相当-内行、熟悉的先报。 3、谈判的冲突程度-在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。 4、双方谈判实力或谈判经验不相当-实力强的，有经验的先报。 5、双方实力相当-我方先报价 6、双

3、方是老客户-无所谓 7、按商业习惯或惯例-由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。,9,（二）如何报价,1.卖方：“喊价要高”，买方：“出价要低”,10,为什么“喊价要高 、 出价要低” ？,卖（买）方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上（下）限，因此报价一定要高（低）； 报价越高（低），为自己留的让步余地就越大； 报价高低影响对方对己方潜力的评价； 报价高低直接反映出报价方的期望水平； 对方如果不假思索马上接受了你的报价，你就会得到自己计划外的那个价格，而你唯一付出的只是提出了你的要求而已； 人们习惯性的喜欢还价，所以报价要高（低）。,11,2.报价的虚头必须合乎情理 3.报价时态度坚定、果断

4、 4.报价时不要附加任何解释和说明 5.报价时要表达明确 6.报价时最好不要报整数 7.世界上广为应用的两种典型报价术 （1）高价报价方式（西欧式报价方式） （2）低价报价方式（日本式报价方式）,12,8.假出价-即买主利用出高价的手段（或卖主利用喊低价的手段），或假意承诺接受对方的出价，排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅主提价），这时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对手，不得已而同意他的新报价。,13,如何提防假出价,价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。 要求买主预付大笔的定金，使其不敢

5、轻易反悔。要求卖主提供自我限制的方法，使其随后不会抬价。 一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。 仔细研究卖方报价内容，并与其他客商报价内容相比较。 对于条件过于优厚的待遇，要警惕。 在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。 在交易正式完成之前，提出截止日期。 查询对方历史和为人，警惕有前科者。,14,9.除法报价方式：先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。 10.加法报价方式：是指在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 11.差别报价方

6、式：在报价时，根据客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，报出不同的价格。 12.对比报价方式:在报价时，附带将所报商品价格与另一可比商品的价格进行对比，以增强报价的可信度和说服力。 13.切片报价方式：将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。,15,三、 磋商阶段的策略,磋商阶段-指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的阶段。,16,如何对付“狮子大开口”,不必当真，对方很可能是虚张声势 闻之色变 掉头就走 让对方对价格作出解释 以彼之道还施彼身，漫天杀价,17,价格解释,价格解释-是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的

7、介绍、说明或解答。 价格解释的技巧： 不问不答 有问必答 避虚就实 能言勿书,18,讨价还价的策略,1.投石问路：即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，试探对方的价格情况，从而使本方在讨价还价中做到心中有数。 投石问路的具体表现常常是“假如（如果）会（那么）”的模式。,19,常用的“石头”有： 如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少? 如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式，你们的产品价格会有什么差别? 我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？ 如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？ 如果

8、我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化? 如果我们订货的数量加倍，你们的报价是多少？ 如果货物的运输由我们来负责解决，你们的价格是多少？,20,反制策略,将对方投出的石头转变成很好的机会。 使对方投出的石头为己方探路。 立即反问对方是否准备马上订货。 并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答。,21,2.吹毛求疵,吹毛求疵：就是故意挑毛病，指买方对商品再三挑剔提出部分真实、部分夸大的问题，以此否定卖方报价。,22,案例,伍德先生去一家商店买冰箱，营业员问明伍德先生所要的规格后，告诉他这种冰箱每台3500元。伍德走近冰箱，这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说： “这个冰箱外表不光滑，还有点小瑕

9、疵！你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小划痕！有瑕疵的货物通常不是都得打一点折扣吗？”-这是伍德先生从商品的外观上进行挑剔。 伍德先生又问营业员：“你们店里这一种型号的冰箱一共有几种颜色？可以看看样品本吗？”,23,营业员马上为他拿来了样品本。伍德先生故意指着店里现在没有的一种颜色说：“这种颜色与我家厨房的颜色很相配。其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，如果不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点了，我想，别的商店可能会有我需要的颜色。”-这是伍德先生从商品的颜色上进行挑剔。 过了一会，伍德先生又打开冰箱门，看过之后问营业员：“这冰箱附有制冰器？” 营业员回答说：“是的，这个制

10、冰器一天24小时都可以制造冰块，每小时只需要2分钱的电费。”,24,伍德先生一听连连摇头说：“这太不好了，我的孩子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不能！你可以帮我把这个制冰器拆下来吗？” 营业员回答说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。” 伍德先生又提出了新的异议：“我知道，但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了，价格不能便宜点吗？”-这是伍德先生从商品的结构和设计上进行挑剔。 谈判的结果是，由于伍德先生的一再挑剔，营业员不得不将冰箱的价格一降再降，终于使伍德先生以最低的价格买回了那台冰箱。,25,注意事项,必须具备一些相关商品的知识 在吹毛求疵时，切忌面面俱

11、到 对一些优质产品，名牌产品不能过分贬低 不要以产品质量差为借口来嘲笑卖方 切忌贪心不足，过于刻薄,26,反制策略,在谈判之前就做好对方挑剔的准备 要保持信心 细心观察，看挑剔者是否有交易的诚意 对于有诚意的买主，要分析对方的挑剔和提出的问题是确实存在还是故意挑剔 提出一些增强你的议价能力的理由 对对手的挑剔不要轻易让步,27,3. “意大利香肠”策略,“意大利香肠”策略：又称为“蚕食计”，即谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地让步的做法。,28,反制策略,不要视谈判对方在细小利益上的要求为微不足道，而不屑一顾地给予 直接告诉对方，任何一点小的让步都需要付出什么代价

12、拒绝对方，不能做出让步 表明自己授权有限，即便在微小利益上做出让步也得由自己负担,29,4.最大预算,最大预算：是指在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由来迫使卖方让步和接受自己的还价。,30,反制策略,改变交易条件。如改变付款的方式；提供不同质量的产品；提供不同的交易量、交货时间；提供不同的服务等。 表明这已是自己的最低价格，无让步余地。,31,拒绝策略,1 、不开先例-当甲方提出的要求使乙方感到为难，他可向甲方解释，如果答应了你的要求，对我来说就等于开了一个先例，以后对其他人要采取同样的做法，这不仅使自己无法负担，而且对其他人也不公平。,32,例如,

13、“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一向是元”。 “在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其他公司的产品一律按20%交预付款。” “公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15%，因此，对你们来讲也是一样。”,33,反制策略,采取具体情况具体分析的办法，说服对方有理由为你的要求让步。 如“我理解你给某某公司20%折扣的理由，因为你们在那个地区已经有许多固定的用户，已经占领了当地的市场，没有必要在价格上进行竞争。但在我们这个地区却不同，这是个新开发的市场；产品还没有知名度，没有固定用户。为了争取用户，就要在价格上进行竞争，你方给我们的折扣要在30%才行，否则，难以

14、推销。”,34,认真收集有关信息，判定他的不开先例是借口还是真实情况，寻找突破口 证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用 采取其他有效形式让他对你开先例。如和对手建立感情让他对你开先例,35,2 、有限权力-是指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个问题上，受权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。,36,反制策略,在谈判之前了解对手是否有决定权或在正式谈判开局就迂回的询问对方是否有拍板定案的权力，如果有就谈，没有就停止谈判或要求对方调换谈判人员或派出与其级别相当人员对等谈判，一直到引诱对方实权者出场时，己方实权者才与之进行有

15、效商谈。 以其人之道还治其人之身 要求对方尽快通过电话、电传等同其上级联系，尽快解决权力有限的问题，加速谈判进程。 直接要求与有决定权的人谈判或直接去找上级谈判,37,3.最后出价,最后出价-是指当一方人员要求另一方作出让步时，另一方可以自己的报价已经是最后的出价，不能再让步为由，拒绝对方的要求。,38,反制策略,不管是真是假，应重视对方所提出的最后出价。 要沉着冷静，不可轻易让步。 摆出要退出谈判的样子，来试探对方的真意。 制造竞争,39,案例,一个业务员到某公司销售产品，公司一位男经理看过他的产品后很满意，双方开始商量价格。 “你们的售价是多少？”经理问。 “一般来说，如果要的少，每个50

16、0元，如果要20个以上，每个可以优惠到480元。”业务员回答。 “太贵了，我见过市场上同类型的产品要比你出的价便宜。”经理说。 “不可能，你打算要多少？”业务员问。 “要10个，450元一个，怎么样？”经理问。 “不行，你要的价这么少，最低只能490元一个。”业务员回答。 双方坚持自己的价格不让步，这位男经理越谈脾气越大，最后，一拍桌子，走出了谈判室。,40,正当业务员不知怎么办才好时，一位女经理走进来说：“不好意思，我们张经理就是脾气大，他让我来和你谈。” “好的，你们要10各，最低只能480元一个。”业务员让步了。 “进来前，张经理和我说，让我坚持450元一个。”女经理显出为难的样子。 “

17、真的不能再低了。”业务员说。 “你看要不460元一个吧！差太远我也不好交代，是不是？”女经理也让步了。 “不行，这个价我们不赚钱。”业务员说。 “唉！那没办法了，你还是和张经理谈吧！”女经理说完起身要走。 业务员想到刚才那位男经理发火的样子，马上说：“等等，那就460元一个吧！” 双方一手交钱一手交货。 问题：在你看来，张经理发火是真的吗？这样做的目的是什么？,41,迫使对手让步的策略,1、黑白脸策略-也叫红白脸策略或黑红脸策略或软硬兼施策略或双簧策略。是指在商务谈判过程中，时而以黑脸，时而以白脸的形象出现，通过态度的变化干扰对手的谈判意志，以求得谈判中优势，软化谈判对手立场的做法。 黑脸的作

18、用：施加压力 白脸的作用：“和事佬”,42,反制策略,直接指出对方是否在使用这一策略 对“黑脸”和“白脸”要同等对待 己方这边也可以创造一个自己的黑脸来回击,43,2、制造竞争法,制造竞争法-利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同或相似的谈判对手，进行同一标的的谈判，使之形成竞争局面，从而坐收“渔翁之利”。,44,充分调查，了解己方这边是否真的存在竞争对手 假出价 也制造竞争,反制策略,45,3、疲劳轰炸策略,疲劳轰炸策略-是指通过各种疲劳战术，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，促使对方接受已方条件的一种

19、策略。,46,具体表现形式,你方刚刚远道而来，对方就迫不及待地与你举行谈判。 请你反复讲解某些问题。 连续紧张地举行长时间的谈判。 对方频繁地更换谈判小组成员。 在谈判间隙，举行投你方所好的活动，直至疲劳。 热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。,47,反制策略,在谈判之前，尽量争取在己方所在地进行谈判，由己方来安排谈判时间。 到外地进行谈判的小组应制定相应的规章制度,谈判以外的时间要由自己安排,而不能完全按对方的计划行事;对对方的过度安排,要学会说“不”。 在谈判过程中感到精疲力竭时，可提出暂时休息的建议。 多听少说。 对方频繁地更换谈判小组成员，

20、可以提出异议，暂停谈判;也可以借对方换人，己方也换人;或者可以给新一轮的谈判对手出难题，迫使其自动退出谈判。,48,4、攻心策略,攻心策略-谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。,49,常见方式,（1）以愤怒、发脾气等爆发行动使对手手足无措，使对方感到强大的心理压力。 （2）以眼泪或其他软化方式来博得谈判另一方的同情、怜悯，以使对方让步。 （3）谄媚、过火的恭维谈判另一方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方在意乱情迷之下失去自我判断能力，或为显示自己能力而做出退让。 （4）制造歉疚感，使谈判另一方产生回报心理。 （5）采取蔑视或暗示等形式，给对方设置心理障碍，制造自

21、卑感或形成低人一等的感觉，使对方主动让步。,50,反制策略,保持冷静、清醒的头脑，不受谈判对手言行的影响 中止谈判 转移话题,51,5、最后通牒,最后通牒-指在谈判双方争执不下，对方不愿让步接受己方条件时，为了逼迫对方让步，己方向对方提出如果对方在某个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，己方就宣布谈判破裂并退出谈判。 如：“如接受我方建议，则我留下签合同；不然，便乘下午两点的飞机回国。”,52,使用最后通牒的环境,谈判者已经清楚的知道己方占据了谈判优势，并且对方已经没有更好的选择。 己方已试用过其他办法，均没有取得理想的效果。 当己方已经做出最大限度让步的时候。 当己方准确得知对方再无力继续

22、谈判的时候。 当谈判双方花了很大气力，所有重要的事情基本都定下来了，但还在某些细枝末节上纠缠的时候。,53,注意事项,使用该策略只能在谈判的最后阶段或最后关头。 最后通牒的态度要强硬，语言要明确，不让对方存在幻想，并做好对方真的不让步的思想准备。 最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人表述。 用谈判桌外的行动来配合你的最后通牒。 实施最后通牒前必须同自己的上级通气。 “通牒” 宣布的警告有可能存在。,54,反制策略,制造竞争 退出谈判 静观其变 拖延时间 置之不理 作出适当让步,55,让步策略,(一)让步的一般原则 1.让步一定要三思而后行，因为每一次的让步都包含了己方的利润流失。 2.让步时机

23、要恰当，不能太早也不能太晚。 3.在准备让步时，尽量让对方开口提条件，表明其要求。 4.让步要礼尚往来，以小换大。 5.不要承诺作与对方同等幅度的让步。 6.在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，己方可以考虑先让步。 7.让步幅度不要过大，让步节奏不宜过快，要使对方感到是艰难的。 8.如果做出的让步欠周密,要及早收回,不要犹豫。,56,(二)让步的方式,57,各种让步方式的使用,常用型：第四种“希望成交型”和第五种“妥协成交型”两种。 慎用型：第一种“坚定冒险型”、第六种“或冷或热型”和第七种“虚伪报价型”。 忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种“诱发幻想型”和第八种“

24、愚蠢缴枪型”。,58,谈判陷入僵局怎么办,谈判的僵局-是指在谈判过程中，双方因某种原因而相持不下，陷于进退两难境地的一种情况。,59,僵局产生的原因,谈判双方在某个问题上僵持不下，互不相让 一方提出的反对意见未得到对方重视，便故意制造僵局迫使对手让步 一方故意制造难题，扰乱视听，甚至挑起争端 一方言行不慎，伤害了对方感情 一方过于沉默或反应迟钝,60,打破僵局的策略,1 、休会策略 2 、避重就轻，转移视线 3 、改变谈判环境，进行场外沟通 场外沟通-是指谈判中的一方在谈判桌以外的场合，如休息、就餐、娱乐等“业余时间”，有目的的与对手私下接触，就谈判中的某些问题取得谅解与共识，从而促进和完成交

25、易。,61,4 、利用调解人或仲裁人 调解人作用： 提出符合实际的解决办法 出面邀请对立的双方继续会谈 刺激启发双方提出有创造性的建议 综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成 5 、调整谈判人员 6 、最后通牒 7 、润滑策略：注意文化习俗差异及礼品价值大小 8 、适当作出让步,62,四、成交阶段的策略,成交阶段-谈判双方下决心按磋商所达成的最终交易条件成交的阶段。 本阶段主要目标： 力求尽快达成协议 力保己方已获得的利益不致丧失 争取获得最后的利益,63,场外沟通 最后的让步 争取最后的收获-在签约之前，“漫不经心”的提出一个请求，要求对方做出一点小小的让步。 记得祝贺对方 用严密的合同

26、确保谈判的成果,64,如何跟不同国家的商人谈判,谈判风格-主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。,65,美国人的谈判风格,日本一家公司与美国一家公司在美国进行谈判，日本人刚下飞机便被请上了谈判桌。 初次谈判，美国人首先发言，将自己的情况和希望得到的利益给日本人讲得一清二楚，尽显威风。整个谈判只有美国人在讲，日本人只是静静的听。接下来几天的谈判也是如此，美国人在谈判中占据着主动地位，日本人还是像配角一样安静的聆听。 到最后一天的谈判，意想不到的事情发生了：日本人一改往日的沉默，大谈特谈谈判细则，而且处处直指美国人的弱点。美国人现在才明白，自己前几天看似占

27、据主动的谈判，实际是在给日本人提供自己的信息，尤其是弱点 ，这次谈判的结果是日本人大获全胜。 问题：从这次谈判中你能看出美国人什么样的特点？,66,美国人的谈判风格,自信，傲慢 （1）认为本国产品品质比其他国家优越，技术比其他国家先进，谈判水平比对手要高等等 （2）在谈判中喜欢讲英语 （3）说话声音很大，频率很快，而且很少讲对不起，喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心，还喜欢批评别人，指责别人 （4）讨厌承认自己无知 沟通方式直接 不喜欢沉默 注重时间，谈判效率高 不太重视谈判双方个人关系的建立 重视细节，讲究包装 重视合同，法律观念强,67,美国人的谈判礼仪与禁忌,同美国人不必要有过多

28、的握手与客套。 要用力握手和直视对方。 美国人在接受别人的名片时往往并不回赠。 美国人交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2-3秒有视线接触，以表达有兴趣、诚挚的感觉。 绝对不要指名批评不在场的某人，指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑。 喜欢谈论有关商业、旅行方面的内容及当今潮流和世界大事，喜欢谈政治，但不乐意听到他人对美国的批评，忌讳谈有关私人性质的问题，如年龄，婚姻，个人收入等。,68,最忌讳数字“13”和“星期五” 。 在周六、周日休息，不宜在公定假日如元旦、退伍军人节、感恩节、哥伦布日等时间找

29、美国人洽谈生意。 进餐时可以谈论生意。 美国人爱喝的饮料有冰水、矿泉水、红茶、咖啡、可乐与葡萄酒等。美国人不吃的食物，主要有狗肉、猫肉、蛇肉、鸽肉，动物的头，爪及其内脏，生蒜、韭菜、皮蛋等等，牛肉是他们的最爱。,69,在用餐时注意：不要发出声响；不要替他们取菜；不要吸烟；不要向他们劝酒；不要当众宽衣解带；不要议论令人作呕之事。 在谈判中，不要盯视对方；不要冲对方吐舌头；不要用食指指点对方；不要用食指横在喉头之前。 送礼物要送单数，且讲究包装，认为蜗牛和马蹄铁是吉祥物 。,70,英国人的谈判风格,一次，中国某公司与英国一家公司将举行商务谈判，中方派出的代表是十分有经验的业务经理，而英方派出的代表

30、是职位更高的公司领导。谈判开始前，双方进行互相介绍，对方得知了中方谈判代表的身份和在公司的职位。 谈判正式开始，英方的代表很沉默，偶尔提出一两个不同意见，但是明显对这次谈判并不关心。由于还有一个竞争对手在，中国的谈判代表十分谨慎，认真。可不知道英方代表为什么会是这样的反应。谈判没有达成任何协议，英方代表告知中方要与另外一家中国公司谈判后，再定合作者。 两天后，英方决定与第二家与他们谈判的中国公司合作。 问题：第一家中国公司没有成功的问题出在哪里？,71,英国人的谈判风格,看重谈判对手的身份和地位 不轻易与对手建立个人关系 谨慎小心（宁愿做风险小、利润少的买卖，也不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖）

31、 不能保证合同的按期履行，不能按时交货 自信心强，不轻易作出让步，欠缺灵活性 重视礼仪，崇尚绅士风度 通常只说英语,72,英国人的谈判礼仪与禁忌,英国人见面常行握手礼，与女士交往，只有等她们先伸出手时再握手；避讳身体其他部位的接触。 要称呼对方先生、夫人或小姐，也可称呼他们的荣誉头衔。 男士忌讳戴有条纹的领带，因为戴条纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品。 不要随便闯入对方的家，但受邀应欣然前往，做客时，不要涉及商务，同时应捎带鲜花或巧克力等合适的小礼品。送鲜花宜送单数，不要送双数和13枝，不要送菊花和英国人认为象征死亡的白色百合花。,73,在就餐时不谈生意。 受到款待之后，一定要写

32、信表示谢意，否则会被认为不懂礼貌。 不要送过于贵重的礼物，也不要送涉及私生活的服饰、肥皂、香水、带有公司标志与广告的物品；鲜花、威士忌、巧克力、工艺品以及音乐会门票是送给英国人的首选。 交谈时忌讳两膝张得过宽和翘二郎腿，站着说话时不可把手插在口袋中，同时不可在大庭广众前耳语。,74,与英国人交谈时，保持大约一臂间隔，站着交谈时不要直接面对着对方，应站在跟对方成九十度角的位置上。 不要把英国人笼统称呼为“英国人”或“英格兰人”，要说“大不列颠人” 或具体称呼其为苏格兰、 英格兰、威尔士或爱尔兰人。切忌将“女王”说成“英格兰女王”，正规的说法应该是“大不列颠及北爱尔兰联合王国女王”。 不要以英国皇

33、室的隐私作为谈资，也不要谈他们的政治和历史，不要拿英国人和美国人作比较，不要谈涉及对方隐私的问题 。 喜欢谈论本国丰富的文化遗产、动物等，足球、网球、板球和橄榄球是很受英国人欢迎的体育运动，谈谈这些运动是不错的话题，此外天气、 旅游、 英国的继承制度等是比较安全的话题。,75,最忌讳打喷嚏，他们一向将流感视为一种大病。 英国人不吃狗肉和鸽子，口味不喜欢太咸，爱甜、酸、微辣味。吃饭时忌讳刀叉碰响杯盘。 在夏季和圣诞节至元旦期间尽量避免和他们谈生意。,76,德国人的谈判风格,姜先生应邀到德国与合作公司进行谈判，由于时间较为紧迫，白天也没有达成协议。所以，姜先生约对方的谈判代表在夜晚的时候进行再次谈

34、判，可对方婉言拒绝了他。 第二天白天，双方再次谈判时，对方的谈判代表显示出对姜先生的不满，这一天又没有成果。 问：第二天没有成果的原因是什么？怎么才能避免这样的事情出现？,77,德国人的谈判风格,在谈判时，非常在乎对方公司的产品能否达到本国产品的标准 时间观念强，谈判效率高 谈判前的准备充分 不太重视跟对手之间的私人关系 重合同，守信用，有“契约之民”雅称,78,德国人的谈判礼仪与禁忌,见面和告别时要和他们握手，行握手礼时，要坦然地注视对方，时间宜稍长一些，晃动的次数宜稍多一些，握手时所用的力量宜稍大一些。 切勿直呼德国人的名字，不要和他们称兄道弟，最好称呼“先生” 、“夫人”或“小姐”。 要

35、讲究服饰，男士穿三件套西装，女士穿裙式服装。服饰和其他商品上禁用“卐 ”或类似符号。 交谈时不要将双手插入口袋。 不要随意打听业务范围以外的事情，忌讳谈论涉及纳粹、宗教与党派之争的话题。不要在谈判时讲笑话，不要以开玩笑的方式打破沉默。,79,应邀去私人住宅用晚餐或聚会，应带鲜花、画册或书等礼物，所送礼物要事先用礼品纸包好，但忌讳以茶色、红色、深蓝色和黑色作物品包装色。习惯上，就餐前说“Cutten appetit”(好胃口）。主人举杯祝酒后方可喝饮料。就餐期间，双手要放在桌面上，直到最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后，才能吸烟。在晚餐或聚餐会临近尾声时，主动提出告辞，不要逗留过晚。 给德

36、国人赠送礼品，务须审慎，应尽量选择有民族特色、有文化品位的物品，品质应是上乘，但不要价格昂贵，适合的礼物有精致的钢笔、电子产品和烈性酒等。,80,不要给女士送玫瑰、香水和内衣。忌送刀、剪和餐叉等，有“断交”之嫌。不要送蔷薇，其专用于悼亡。不要送郁金香，其被视为“无情之花”，送此花给他们代表绝交。 爱吃油腻食品，且口味偏重，香肠、火腿、土豆是他们的最爱，最喜欢喝啤酒，忌讳吃核桃。 德国人讲究节俭，反对浪费，他们把浪费看成是“罪恶”。 在与德国人用餐时需注意：吃鱼用的刀叉不得用来吃肉或奶酪；食盘中不宜堆积过多的食物；不要用餐巾扇风。,81,法国人的谈判风格,中国某公司到法国和法国某公司谈判。一天紧

37、张的谈判过后，法国商人邀请中国商人到家中共进晚餐，显然，对方已经把中国商人当作朋友。 中国商人带着精心挑选的礼物，准时赴约。法国商人及其家人热情的迎接他，并为其准备了一顿丰盛的法国大餐，中国商人非常高兴。席间，看到这样友好的气氛，中国商人想到了谈判时没有解决的问题，觉得在这样的场合和气氛聊一聊，一定有助于解决，便在与法国商人交谈时提了出来。没想到对方没有作答，而是转而又聊别的话题，这使他非常不解，认为是法国商人在解决这个问题上还有其他的要求。做客结束后，回到宾馆，他想了各种明天谈判对方可能提出的要求，并作了应对准备。,82,第二天，谈判开始，法方首先将昨天没有解决的问题提出，并拿出了建议解决的方案，让中方意外的是，对方并没有提出什么过分的要求。 问题：看完这个例子，你感受到了中国人与法国人有什么不同？,83,法国人的谈判风格,喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意 坚持在谈判中使用法语 偏爱横向谈判 时间观念不是很强，但对对手要求严格,84,法国人的谈判礼仪与禁忌,会面和告别时握手。 需要特别讲究服饰。 站立和与对方说话时，不要把手放在口袋里，也不要把一只手握拳击打另一只手的手掌。 不要谈论政治矛盾、经济滑坡、种族纠纷等敏感话题；不要问对方的隐私，也不要过多地提及个人的家事。 忌讳吃无