第七章会展营销技巧训练

1、，第7章会展营销技能培训，第2章，教育重点：掌握基本的电话营销语言技能。教育困难：掌握基本的电话营销语言技能。教学方法：教学方法、情景练习法等。3，1，通信技术，4，5，6，7，2，开场白，电话营销开场白就像一本书的标题或报纸的标题一样，如果使用得当，可以立即引起好奇心，思考到底。反而会让你觉得没意思，不想再听了。8、不恰当的开场事例，客户经理：“你好，张老师，我是展台彭展示公司陈大明。我们公司有10年的历史。不知道你听说过我们公司吗？”错误点：1，电话营销人员没有说明为什么打电话，对客户有什么好处。准客户完全不在乎贵公司成立多久，或者听说过你的公司。9、不适当的开业事例，客户经理：“你好，张

2、老师，我是布思彭展示公司的陈大明。我们的机器展览会在业界很有名。我可以问一下你的公司是否参加了机器展览会吗？”，错误点：1，客户经理没有说明为什么打电话，对客户有什么好处。2，在针对顾客说有什么好处之前，提出问题，人们产生立即的防御心理。10、不恰当的开场事例，账户经理：“你好，张老师，我是展台彭展示公司陈大明。前几天给你发了一些信息。不知道收到了吗？错误点：1，客户经理没有说明为什么打电话，对客户有什么好处。2.平时大家都很忙。因为收到资料并不一定能看到。给你一个回答的机会。”没有收到。11，不恰当的开场事例，客户经理：“你好，陈小姐，我是布思彭展示公司的陈大明，我们的机器展览会在业界很有名

3、，你现在有空吗，我想需要点时间和你讨论一下？错误点：1，直接提到商品本身，但没有说针对客户的好处。不要问顾客是否有时间，直接要求时间。12，致开幕词，第一次给客户打电话时，应在15秒内进行公司及自我介绍，引起准客户的关注，让准客户继续谈。为了停止顾客做的事情，让顾客愿意和你说话，客户经理必须明确告诉顾客以下三点：我是谁/我代表那家公司吗？给客户打电话的目的是什么？我们公司的服务对客户有什么好处？13、开幕词示例，账户经理：“喂，张国强老师？我是战时彭展览公司的陈大明。我们公司主办的机器展是西部地区的品牌展览。今天我打电话的原因是我们公司的机器展览会已经对很多像贵公司这样的企业获得了名声和销售利

4、益。为了进一步了解我们能否为贵公司服务，我想问贵公司参加了什么展览。14，重点技术：1，提到自己公司的名字专长。请告诉对方为什么打电话。告诉对方会有什么好处。4、让询问准客户相关问题的客户参与。15，开场白，一般开场白类型如下：1，相同的背景方法。2、理由推荐法。3、孤儿客户法。4、为老客户打开谈话。16、开幕词，同一背景法“张国强老师？我是战时彭展览公司的陈大明。我们公司主办的机器展是西部地区的品牌展览。今天我打电话来的原因是我们公司的机械展览会已经为很多像贵公司这样的企业赢得了名誉和销售利益。为了进一步了解我们能否为贵公司服务，我想问贵公司参加了什么展览？“17，开幕式，原因介绍方法张老师

5、，我是前彭展览公司的陈大明，你的朋友刘德凯教我打电话，他认为我们公司的机器展览会进行得很好，也许你对我们的展览会感兴趣，你能问一下你参加了什么展览吗？18，开幕式，孤儿客户王先生，你好，我是布思彭展示公司的陈大明，你两年前没有参加我们的机器展览会，因为我们的疏忽，我想打电话给你，问你需要我帮助的地方？19、开幕词、资深王先生，我是布思彭展示公司的陈大明，最近怎么样？老兵：最近心情不好。王老师，什么事？嗯，看看我今天能不能让心情好一点，我今天打电话的原因是，我们公司今年的机器展览会有比上次会议更多的新亮点，很多老顾客也反映得很好，我也想知道有没有我应该为你服务的地方？20，21，培训活动1:情景

6、练习假定你是沃德、李、中央等展示公司职员，正在参加5月20日22日的XXX展览会。现在，第一次给你的客户打电话。角色：角色1:办事员角色2:某参展企业负责人王总，22，3，KeyMan连接秘书，显示公司和自己的名字自信地说。不要在电话里谈论参展者，强调服务对顾客的利益，在秘书需要帮助的时候，不是随时都在，而是很忙，23，如何应对前台或秘书，1)克服你的心理障碍，24，(2)你的语气好像打电话给好朋友，25，3)把招待人员变成你的朋友，26，28，6)姿势高，克服暴风雨，29，4)避免直接回答对方的问题，30，训练活动2:活动主题：给红星机器工厂里的李总打电话作为XX展示公司的业务人员，接到电话

7、的人是李总秘书王小姐。活动目的：打破秘书或前台的障碍，寻找核心人物。活动形式：团队活动，角色扮演活动阶段：1。决定角色。2.设计电话营销语言。3.上台示范。其他学生进行评价。31，4，有效的问题，确认对话对象是能够做出决定的人的相关咨询-顾客对什么感兴趣，资金多少，顾客做出最终决定时等相关信息，通过与顾客的双向沟通，尽可能地鼓励顾客说话，营造良好的氛围，确保对话过程没有偏离预定的目标。32、有效咨询的例子，我们想向贵公司提供能解决您需求的服务。可以问公司的基本情况是国营企业还是私营企业吗？你公司有参展者策划部门吗？参加了什么展览？(如果没有)有参加需求吗？现在销售产品有困难吗？33，5，有效结

8、束电话，账户经理到达最终交易阶段，只产生两个结果。一个是交易不成，一个是交易成交。如果交易没有成功，客户经理在结束电话时必须以肯定的结论结束电话。34.有效地结束电话通话，完成交易后，客户经理也应该以积极积极的方式结束对话。1.不要说太久：谈论服务和利益太久反而会产生新的反对问题。不要太快结束电话：如果太快结束电话，可能会向忘记一些重要资料的顾客确认。35，有效结束电话，有效结束客户经理给的与客户的销售对话，1，首先感谢客户选择公司的服务。”王先生，谢谢你对我们公司的支持，给我们为贵公司服务的机会。“2，确认客户概要信息。3、确保加强客户的决策。4、提供客户参展者服务咨询。36，6，后续电话号

9、码，在决定是否继续跟踪此客户之前，客户经理必须确定此客户是实际给予的客户，还是只是搪塞。37，后续追踪电话，1，首先确认对方是否是值得继续开发的准客户。我对你的服务感兴趣。*对您的服务有需求。我有钱投资。*有权做出投资决定。2、客户经理必须完成以下准备工作：*将相关资料发送给提供了相关资料的客户。*预计客户可能提出的相反问题，并寻求应对措施。38，3，告诉顾客从现在开始你给他打电话之前他要做的事。“王老师，这个星期三，我会亲自给你发送你想要的资料。最晚后天一定能收到。请先看一下。星期五我会再打电话讨论其中的要点。不知道星期五我们再打电话的时间是上午还是下午更好？”39、7、异议处理(a)客户拒

10、绝的原因：1、客户不需要您的服务。(给定的客户必须及早放弃，以免浪费时间)2、客户经理的销售技能不好，不能有效地回答客户提出的问题。3、账户经理说太完美了，我很怀疑。4、出品费太高的问题。40，5，不想太快做决定。6，特别是顾客忙的时候，不想在电话上浪费时间。7、客户经理提供的信息不足。8、害怕受骗。41，异议处理(2)异议处理1。并不总是很贵：准顾客：“你们的参与费太高了。”客户经理：“我能知道您的想法，所以您认为我可以参加其他机器展览会，但是参加费用很低。”是吗？”准顾客：好的，42，李应付，客户经理：我来回答你的问题，王先生，我们的出品费确实比较贵，但是我们的服务质量比其他地方好，所以你

11、可以放心地展示展品，省下很多宝贵的时间，我们的机器展览会是业界最有实力的，重庆和整个西部的品牌展览会。所以从整体上看，我们的价格反而比其他房子便宜。你觉得上面说的怎么样？“43，异议处理，准顾客：你们的参与费比其他展览贵。客户经理：我能理解您的想法。如果不包括价格因素，你会考虑选择我们公司的展厅吗？(从准顾客的反对问题中独立出来。准顾客：当然。44、异议处理，客户经理：王老师，正如您所说，我们确实比其他展览会的参会费高了一点，但是45、资料在海外只有4%的顾客选择产品时只考虑价格，96%的顾客把质量放在第一位。国内消费习惯近年来随着生活水平的提高，产品质量成为了重点。因此，在这方面，抱怨产品昂

12、贵显然只是皮相现象。46.分析：对这样的顾客和他重复价格是最不明智的。他一旦承认死亡的理由，就会觉得不管付出什么代价都很贵。价格论价格只会形成结社，如果他能利用你急于狂欢成交的心理继续降低价格，营销人员将处于非常不利的地位。给顾客更多的与自己有共鸣的利益是正确的。47，2 . 太极拳推手“类型”经理，你好，我是公司的业务经理。“哦，你们公司啊，我知道，东西也好，价格也好，但我们现在没有这方面的需要。这样，请留下地址和电话，我们下次需要的时候再联系你。，48，解决方法：注意观察a；b通过与他地位平等的人推荐。”经理，是啊。公司的总经理介绍了我。使用我们公司的产品的同时使用的心情很好。我和他也成了

13、很好的朋友，据他说，贵公司对这方面的产品有需求。所以这次我带了我们产品的全部资料。如果有时间的话，我想和大家更详细地对话。“49，3。没有需求型”的很多人实际上没有需求，而是出于本能的预防心理，很多人不想被销售人员捆住。50，4。没有时间类型。“是枪吗？我是公司，我们公司在举办交通设施设备展览会。 哦，知道了，今天很忙，没有时间，下次(啪，挂电话)，51，没有时间的例子：经常，你好，真对不起，我也有很多让我简单介绍一下我们进行的展览会。“那么，3min。在我处理之前，有很多事情。单击，52，5。“总体否定型”经理，你好，我来过几次，对参加展览会不太满意。你能理解为什么会有这样的看法吗？”“我参

14、加了很多同类的展览会，我们没有一个人满意。我不相信你能比他们做得更好。”53，应对技术：仔细倾听和提问客户的不满。“对不起，刘小姐，你说的情况确实存在，但是请告诉我我们公司产品中最大的问题在哪里？”诱导顾客的真实想法。54、6。反复的高丽型“总，你好，你看到我上次发给你的资料了吗？”“我们看了数据。但是这件事很重要，我们必须重新考虑。”，55，应对技术：先问自己是否有疑问，然后立即提出客户问题的解决方案。56、教育活动3:情景练习假定您是5月20日22日参加XXX展览会的wordna ripga、central等展览公司职员。现在，你打电话给某个参展者，被拒绝了。角色扮演：角色1:推销员角色2:参展长总经理，57，8，使用销售工具，传真DM:灵活，不同于报纸广告。DM广告表单：信件/海报/图表/产品目录/折叠式/名片/日程表/日历/明信片/小册子/优惠券/家庭杂志/传单/邀请函/销售小册子/公司指南/立体卡/小型包物理电子邮件站点每周电话统计表设计2。电话销售评估表设计活动目标：电话销售管理活动形式：个人书面任务、61、10、信营销技术培训、信营销、直接邮件、直接邮件具