史上最优秀的房地产定价策略(绝对珍藏版).ppt

1、制作价格策略和价目表，课程类别：规划基础课程时长：3小时(上下)重点：a .掌握常用价格策略；精通运用市场比较法和收益还原法来制定项目的平均价格。精通EXCEL并建立价格体系。掌握价格检测的常用方法，一，二，定价，定价是从用户的角度准确衡量产品价值的完整过程。定价是一门“艺术”，是需求和供给之间的平衡，是竞争形势和利润配额之间的平衡，是客户认可和价值贬损之间的平衡。从实用的角度来看，能达到目的的价格是最好的方案。(规划和可行性)从技术上讲，价值和价格的重合度是最重要的，这主要体现在不同单位之间的价差关系上。平均价格代表什么？传统上，房地产的平均价格代表了市场对房地产质量的综合评价；实质上，平均

2、价格是开发商对项目整体销售的预期；总平均价格不能解释某一建筑物或单位的房地产等级。a，5，确定房地产市场核心平均价格的过程，选择定价目标，顾客意图，竞争，市场，1，2，3，5，4，选择定价方法，选择最终价格，a，6，确定平均价格应遵循的原则：选择价格目标，a，7，选择定价方法，如果价格定得太低，将不会产生利润。该图总结了定价时的三个主要考虑因素。成本为某个价格设定最低价格。竞争对手的价格和替代品的价格提供了定价时必须考虑的校准点。独特的产品特点是最高限价、低价和高价。以这个价格是不可能盈利的，而且在这个价格下没有需求、成本、竞争对手的价格和替代价格。客户评估独特的产品特性，并通过这三个考虑因素

3、中的一个或多个来选择定价方法，以解决定价问题。然后，这种定价方法有望导致一个特定的价格。a、8、选择定价方法3C、3C需求、成本、竞争、目标收益定价、认知价值定价、市场比较定价、成本加定价、拍卖定价、收益风险定价、a、9、房地产市场核心平均价格确定方法、市场比较法、收益还原法、价值定价上限法、a、10、常用定价方法3354。在相同条件下，参考指标的权重关系如下：高端盘：同一档次、同一目标客户类型、同一房地产所在区域；中低档盘：与房地产所在区域的档次和目标客户类型相同；a、11、市场比较法，确定市场研究的范围和重点，修正影响价格的因素和权重，调整各关键差异调整项目的差异，修正交易情况，将结果表与

4、基准价格进行比较，综合分析提出核心实收价格范围，提出核心实收价格。如果范围不够，可以扩大。所有参赛选手都应该在视线范围内。c .关键调整项目不少于6个。二手房的价格也应该给予适当的考虑。a，13。修改影响价格的因素和权重。答：不同类型房产的价格有不同的影响因素(可以总结)。不同类型房产的价格权重不同。(最好与销售人员交谈并听取他们的意见，尤其是那些在同一地区销售房产的人。)，a，14，对每个关键差异调整项目进行差异调整。答：最好有经验丰富的销售人员，大约5个人一起打分，然后综合，不要由一个人“解决”。讨论期间，调整后的房地产信息应准确，不正确的信息应立即填写，不能处理。这个小组将由一个特殊的人

5、来评分和记录。负责人应该是开放的，鼓励每个人谈论经验，并需要一个在市场中感觉良好的人来总结。、a，15。交易情况得到纠正。答：根据本次报价的形象进度，对房地产形象进度调整的时限进行了修改。为此，有必要解调图像程序B.根据本集的目标销售速度，通过差异调整来修正该物业的不同销售速度。为此，有必要了解时间和销售量的销售率。如有必要，修改广告投资。最好记录每个房地产的形象进度、销售时间和广告。每个调整面板的调整包括最低价格、最高价格、平均实收价格和特殊底价(高、中、低，每五层一个)。形成一个比较表。平衡调整结果表、a、17，综合分析，提出核心实收价格范围，建议核心实收价格，a .分析可比性，确定范围。

6、编号并缩小范围。权力的重量。a，18，1，筛选可比建筑，2，确定权重，3，评分，4，形成基准价格，相似的产品结构，接近目标客户的相似区域，以及重叠的销售周期。评价指标：1)客户重叠2)项目距离，29个基准指标：位置类别：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类别：项目规模/建筑面积比率/商业设施/停车位比率/花园森林规划/会所规划/梯户比率/设施率/设备和智能公寓结构类别：实用性/照明和通风/礼品区/公寓创新景观和愿景：景观内容/景观宽度和质量展示公共部分质量/物业管理形象/样板房效果/交付标准展示项目品牌类别：开发商品牌比较项目确定方法：定位同一时期内具有类似户型和同

7、等质量的一些建筑，1。 筛选可比建筑，2。确定重量，3。得分，4分。形成基准价格。本项目基准价为333，543，580元/平方米，33，354元/平方米，20元/平方米，采用客户分析法收益倒置法，投资者注重投资回报率。因此，它对价格非常敏感，一旦价格超出预期，它就会放弃购买；第一个客户关注月供应量与租金的比例关系，这类客户需要计算；当顾客的购买意向和价格意向非常明确时，对顾客意向的分析直接指导价格的生成。客户构成分析，购屋目的客户价格取向分析，平均价格确定，客户构成分析，购屋目的分析，客户价格取向分析，a，21，根据3月25日至4月8日登记的客户群分析，本项目90%以上的客户为投资者及周边低端

8、自用客户(包括过渡住宅)，因此他们更关心租金和投资回报。因此，该地区同类产品的租金具有借鉴意义。本项目的客户构成图，例如：a项目，a，22，投资客户的关注点：投资回报率，按市场住宅投资回报率5%-8%计算，平均投资客户期望在10-15年内收回成本。假设：本项目均价为60平方米，目前两个房间的租金为1500元/平方米(以旺角为例)，则：月供应量=60 * 80% * 81.762/10，000150万200，最大值4949元/平方米，收益倒置法是制定办公楼和商场价格表的重要方法；投资型物业，包括投资型住宅。a、23、结论3:根据投资收益法，本项目的合理价格应低于4949元/平方米；a，24，上限

9、法，该项目在市场上有新的产品类型，这不能直接作为上游可更换产品的上限定价，a，25，创新产品定价原则作为上游可更换产品的上限，0，成本，客户感知价值：客户愿意支付的最高价格(上限)，销售价格，客户驱动力，营销作用2。寻找愿意支付更高价格的客户(市场细分)。万科城市宽屋的上游产品为准二级购房者，在城市核心区总价为100万元，因此130平方米宽屋的最高限价为7500元/平方米；一、26、第五花园联排别墅的上游产品为中信鸿树湾和天鹅城堡的大型单元，即总价上限为230-250万元；第五公园The面积为180-200m2，公园THe价格为115-12500元/，a，27，价值定价法，项目市场上有新产品类

10、型，不可能直接定价。本项目中该产品的价格范围是以该产品与区外其他项目中其他产品的比例作为参考而确定的。a，28，价格策略，a，29，价格。战略是价格战略更重要的工具：核心平均价格、销售控制和价格趋势、层差、定位差、折扣率、折扣率促销销售控制价格趋势市场供应、内容、a、30、战略考虑、市场竞争力足以保证短期目标完成，保证销售趋势与目标一致并达到最终目标。在制定价格清单的过程中，我们不时地回顾一下，看看这些方面是否都得到考虑，并做出相应的决策。当信息不对称的情况逐渐发生变化时，一些原有的方法逐渐失效，价格清单和价格策略的制定变得非常关键。a、31、平均价格策略的方式、时间、价格、资源集中、市场竞争

11、、劣势、a、32、不同质量价格策略、高、高、中、低、中、产品质量、价格、各种发挥。2.反映内部一致性，以尽量减少内部竞争。两者必须紧密结合。内部竞争往往比外部竞争更直接、更残酷，在制定价目表时应充分考虑分期销售过程中的外部环境。一、36、价目表分类、实收价目表(基价)、场外价目表(表面价)、表面价=基价促销折扣、一、37、折扣率付款方式。为了使价格表在实施过程中有价格改进的余地，最低折扣应在95%和96%以下(通常为90-96%)；在一些房地产中，为了突出档次，可以通过增加折扣来提高价目表，从而增强房地产的明显的“高贵感”；相反，对于受欢迎的房地产，它可以降低折扣，增加客户认可；a、38、平均

12、折扣率中要考虑的因素，以及开业促销的比例；销售过程和后期的再贴现率；开发商的人文折扣；为了增加开业的气氛，一些营销广告费可以在开业时以折扣率的形式体现出来；a，39，1。根据目标客户设计合适的支付方式，并确定主要的支付方式。2.注意折扣率的设计：一般在85%到95%之间。如果折扣率超过两端，一般情况下应该谨慎使用，除非是有意引导。3.根据每种支付方式的预计比例和折扣率计算综合折扣。4.在综合折现的基础上，考虑以下因素形成最终折现率。一、40、考虑因素开发商与购房关系的面积比和再贴现范围；销售过程中的返利比例和促销范围；后期返利比例和幅度分阶段提高；一、41、价目表制作六大步骤、平均核心实收价格

13、、按建筑/功能/分期平均实收价格、平均折扣率、层差、同层单位差、价目表、注重市场把握、注重分阶段策略、对客户的适应和推广、开放策略和最终销售率、价值体现和客户的直观感受。正式开业和销售后，随时总结销售结果并及时调整。对于获得整体平均实收价格的方法，首先确定整体平均价格，然后将其分解为33，354栋(分组):中海国际社区(从其位置、景观等因素)分为物业类型(物业类型相似):万科双滨(多层、小高层)分阶段推出：向上东2。在建造/分期之前，计算每个建筑/阶段的面积及其与总面积的比率，以便于找到平衡。3.建设/分期的思维起点：根据各自的相对位置和条件，提炼和识别核心价格；在销售阶段的战略安排中，先打哪

14、里，然后打哪里？一，44，框架价目表，1。建立“主控表”的概念，2。以“建筑”为单位，保持桌子尽可能简单。以价格表(含折扣)为定价依据，4。以“一”为基本环节；避免循环链接5:定期搜索6:插入“注释”解释调整的原因；a，45，7:尽量不要合并单元格；8:避免循环链接；9:样板房和预留单元的销售控制(现场确认位置)；10:避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件中；11:设置页眉和页脚；标准化命名；12:保留备份。a，46，要确定价目表结构，只有在准确的价目表结构中进行价格敏感分析才有意义！单价构成=基准价格平面差，a，47，方向差(平面差)，以及集中于价值反映。一、48、综合定向评分，不同性质，

15、所有权重必须重新考虑；各权重的制定原则是：各因素按照对价格的影响程度(卖点组织和避免劣势)进行排序，a，49，极端差异，同一层最高单价和最低单价之间的差异，一般来说，极端差异不应超过平均价格的20%。如果您想提交几个平均价格不同的价目表，方向差异不应该是一个固定值，而是应该以相等的比例扩大。(不适用楼层差异)、a、50、33、354等级差异、ABCDE评分表(明确标准)、SALES、房屋类型值排序(明确极端差异)、a、51、1、根据景观、朝向(采光、通风，可根据情况单独列出)、遮蔽物、房屋类型面积、房屋类型设计等因素，分析每种房屋类型并制作表格。必要时查看每个套房。它可以在综合图上一目了然，如

16、有必要，可以校正层差。2.注意同一水平上最高价格和最低价格之间的差距，尤其是当对某个方向有特殊看法时。总结高层、多层、小高层和办公楼的案例。a，52，3。同一层中适当的单元差异将被显示，因为每个单元将计费；4.那些总是不付账的人应该被处理，而那些表达账单的人应该被调整。a、53、楼层差异(垂直差异)、重点开放策略和最终销售率、a、54、楼层差异、建筑、低层内院、中层楼、高层外院、景观、15F、20F、内环逐渐缩小/外环逐渐开放、a、55、景观56、1。注意最低层和最高层之间的总间隙(顶层复合标准层除外):当间隙非常大时( 4000元/高层？/小高层，/多层汇总)，一般从中间层和下层开始。空档时间(1500元/高层，/小高层，/多层总结)，通常从顶部开始。选择竞争对手的弱点并制定有竞争力的价格等级，无论是1-5、10-15还是25-30，都可以通过重复尝试计算层差来实现，a，57，2，下限差不能是均匀的，它可以是0，也可以是1000，甚至更高，这完全取决于销售需求，下限差急剧上升的可能点有：心理数字，如8，9，22，28等。例如，9到