基本销售技巧ppt课件

1、销售技术培训，粟文杰2015.1，1，选择目标客户，销售技术，课程，了解(探索)需求用产品和服务满足客户需求的过程，销售是什么？医药代表的诞生、医药代表诞生的时间： 19世纪中叶医药代表诞生的背景：工业革命带来制药业快速发展的临床需求行业特征行业竞争。产品知识、诚实推进、优质服务、信息更新、不急功近利、医生心中优秀的医药代表、我们根据产品和客户的目标制定具体的销售访问目标，复习以前的信息设定，或者调整这次访问的目标，制定访问流程的演习预约，通过产品的重要信息传递什么时候经常发生？ 利益必须尽早利用利益。 据说各特征至少有一个利益。特征利益转换分析方法、产品特征分析，找出产品利益，把特征转换成与

2、利益陈述相关的利益。 、转变特征利益例如，特征必须每天1、3天给药复盖疗程，利益依赖性好，不脱衣服。 患者可以按照医生的指示严格服用药物，保证了正确的临床治疗效果。转换特征利益的三个标准，需要探究，结合特定需求的特征，有说服力的利益转换必须充分、生动。 特征利益转换-注意点，客户只是被利益所吸引，产品的特征利益转换并不具体，必须根据客户的特征充分转换为对医生、患者的利益。使用利益环所需要的接续词，使用采访资料，使用采访资料的优点，吸引医生的注意力颜色，生动，增强采访影响力，强化产品的特性和利益，在组织产品的介绍中强化医生的理解和记忆，使用采访资料的时机， 医生对产品的某个特征感兴趣的医生有疑问

3、，使用采访资料证明了签约时总结产品的特征并叙述利益的其他、使用采访资料的技术，仔细研究练习实证资料，为了建立信赖，用自己的语言简单地掌握采访资料的总结，专访-。 MICS Phase I Training，开头，支持态度响应，支持采访，表达了令人感兴趣的利益处理反对意见，接受冷漠反对，态度响应-支持技术，慎重倾听，明确表示同意，加强相关利益缔结，态度响应-冷漠，(缓和气氛) 要求需求陈述，及时缔结有兴趣的利益，态度应答-处理反对意见，明确问题理解回答(直接实证或强调其他利益)表示有关利益缔结，仔细研究处理反对意见的实证资料，提供资料的提供方和相关要点，专业访问-缔结， 感谢misisphase

4、itraining、开幕、签订程序、达成协议复习强化处方量，并简要介绍了跟进计划，包括下次访问预约、misisphaseitraining、签订-时机在内，利润总结后，医生同意了采访被中断的情况下，8个核心行为中的6个行为是顾客“看不到”，优秀的访问成果被确立在一系列销售行为的有效实施上，我们还必须进一步关注“冰山”下的行为，有效地探索医生的需求，有效地传达核心信息，得到可测量的承诺回顾发展和医院的基本信息，回顾过去的市场活动和竞争对手的相关信息，分析医生水平和过去活动的匹配度，分析医生的观念差距(找出重要的成长点，寻找观念容易进入的点)，医生优选，制定季度/月访问计划，季度/制定月市场部活动

5、复盖医生的计划和更新，有效利用同事信息的周访问行程，制定共同访问战略和会议计划与同事共享，设定或调整这次访问的预约医生，安排这次访问行程，记录重要的访问信息，更新信息，为下次访问地适应会议做准备， 1、2、3、4、7、5、8、1、目标选择客户，销售技术、课程安排、正确选择客户重要性，正确选择客户重要性假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%医生价值是最低潜力的10%医生的3040 但是，行业内的访问活动往往没有反映这一差异。 评价处方客户支持度、支持度：评价辉瑞产品的市场份额治疗疾病时，辉瑞产品的使用频率辉瑞产品的特性有医生的重要性、支持度、潜力、处方客户的等级、潜力低的支持度、潜力低的支持度、潜力高的支持度、潜力高的支持度、潜力高的支持度支持度低的高、高、a防御、b攻击、c维持、d观察、低、处方顾客的垄断率和访问频率的要求，c、a、b、d，每月的访问频率，每月的垄断率，60 %、90 %、90 %、20%、1、4、4，根据需要访问，季度的垄断率，80%、1 未开处方顾客垄断率和访问频率的要求，仓库管