16如何撰写建议书

1、欢迎阅读最新信息16如何写提案第16章：如何写提案该提案是一个无声的销售人员，可以取代销售人员，同时销售给不同的对象，突破了时间和空间的限制；它是对销售过程的全面总结，也是判断客户取舍的基础。建议书的准备技巧在写提案之前，你应该准备好写提案的材料，从销售准备开始就要注意这些材料。因此，建议书的材料取自各种流程，如销售准备、询价和调查、演示和解释等。您对客户的理解以及在这些销售过程中对客户的影响是该建议成功或失败的主要因素。写提案前应该收集哪些信息？掌握客户现状信息：例如，保险行业的经纪人应该知道客户的信息：你目前参加什么保险；年龄；家庭规模；孩子的年龄；职业地位；收入状况；身体状况。正确分析客

2、户感知的问题或改进点；找出顾客对现状不满意的地方。如果你的销售目标是企业，你可以收集各种用户对现状的意见。了解客户对现状的不满，销售人员可以构思改进方法。掌握竞争对手的情况：你应该掌握竞争对手的干预情况，竞争对手可能给客户带来的优势和劣势，为客户提供各种交易条件等。并获得竞争对手的情报。当你提出建议时，你可以抵消竞争对手的销售对策，突出自己的优势，并帮助客户做出正确的选择。了解客户企业的采购流程：销售人员只有了解客户企业的采购流程，才能知道提案的交付对象，同时才能在对方编制预算前掌握是否需要提出提案，从而获得预算编制。了解客户的决策习惯：一些客户习惯于在做出购买决定时收集详细信息。一些客户习惯

3、于关注信息，并要求销售人员到场解释建议。因此，通过提前了解顾客的购买习惯，你可以提出一个适合顾客口味的建议。建议书的写作技巧提案的写作技巧可以帮助你达到提案的目的。提案是一种沟通的媒介，其最终目的是获得订单。你如何能让客户在阅读你的建议后立即签署合同？您必须满足两个条件：1、让顾客感到满意让客户感觉需求能够得到满足，问题能够得到解决。当顾客花钱购买时，他们肯定对现状不满意或者想改善现状。当顾客心中有了这个想法并正在摸索时，如果你能立即为顾客提供一套适合解决顾客问题的建议，那就等于大大地帮助了顾客。我们怎么能提出这样的建议呢？建议书准备技巧中提到的要点应该能够正确分析客户的问题点。2.与关键人物

4、沟通你还应该与承办人、承办人的主管、用户、预算控制部门和关键人员进行有效的沟通。这五种人可能无法完全读懂一份提案。在这里，我们以这五种人为例，提醒你在写提案时如何与他们有效沟通。承办人：企业负责人是代表企业与您沟通的第一线人员。他的角色经常是向企业的高级人员解释产品的特性和效用，有多少问题可以改进，有多少效率可以提高。等等，因此，从承办人的立场来看，我们希望获得所有细节的充分信息。因此，当你写你的提案时，你应该对每一个细节都严格要求，不应该有任何瑕疵。你可以以附件的形式补充，并确保承办人能够回答上级可能提出的问题。主管组织者：组织者的主管大多没有时间去关注琐碎的细节，而从主管的立场来看，他更注

5、重结果。至于输出结果的详细原因，他授权承包商进行审查。因此，提案中的“主题”、“目的”和“结论”是组织者主管的重点。你的建议的“主题”、“目的地”和“结论”应该满足组织者主管的需要。用户：对于用户来说，提案撰写的重点是解决用户提出的当前问题和需要改进的地方，并详细说明采用新产品后可以解决他们的问题。预算控制部门：预算控制部门人员的重点是成本估算是否与预算相符。因此，关于费用，当你写你的提案时，你必须清楚地陈述费用，并在一份清楚的报告中总结细节，以便他们能一目了然。关键人物关键人员有两个主要关注点，一个是有效性，另一个是优先级。关键人物在企业的最高层，他的判断点是公用事业将如何帮助企业的运营。例

6、如，您的产品将有助于提高销售业绩，关键人员将会同意这一效用。此外，优先顺序也是关键人物判断的关键点，因为关键人物是从企业整体的角度来思考问题的，他通常不会面对单一的事件。因此，他将权衡两件完全不相关的事情，并为实现制定优先顺序。因此，如果销售人员忽略了这一点，关键人物通常会判定他暂停并失去所有先前的成就。如果你在写计划书的时候能熟练地满足以上两个条件，我相信你的计划书会很有说服力，并且能起到无言推销员的作用。3.掌握竞争对手的情况你应该掌握竞争对手的干预情况，竞争对手可能给客户带来的优势和劣势，为客户提供各种交易条件等。并获得竞争对手的情报。当你提出建议时，你可以抵消竞争对手的销售对策，突出自

7、己的优势，并帮助客户做出正确的选择。4.了解客户的采购程序销售人员只有了解客户企业的采购流程，才能了解提案的交付对象，同时才能在预算编制前掌握提案是否需要提出，从而获得预算编制。5.了解客户的决策习惯一些客户习惯于在做出购买决定时收集详细信息。一些客户习惯于关注信息，并要求销售人员到场解释建议。因此，通过提前了解顾客的购买习惯，你可以提出一个适合顾客口味的建议。提案的构成十个项目对于准备一个完整的提案是必不可少的。封面和标题问候目录物质现状建议改进措施比较使用前后的差异成本效益分析结论附加下面，我们将逐一解释它们。1.封面和标题标题可以从与客户企业的政策和战略相匹配的方向来拟定，例如提高效率、

8、士气和员工福利？等等。这可以使客户觉得您的建议有助于实施企业的政策和战略。封面可以选择更好的材料，并且可以根据所推荐产品的性质给出适当的选择，例如理性或感性产品。封面设计大方，有组织感。封面应注明主题、赞助商和日期。封面可以根据提案的厚度装订。写标题时，应该加上实际的主题。如果对当前情况进行了分析，您可以添加“企业使用型计算机的当前情况分析”；对于效益分析，您可以添加“使用计算机为您的企业带来的效益”让读者有身临其境的感觉，让你的提议生动活泼。2.问候首先，你应该感谢你的客户为你提供了销售机会。我要感谢相关部门的帮助，同时表明您投入了大量的时间和精力为客户提供最佳的建议。问候和感谢不应该太长，

9、最好以企业和部门为对象，尽量不要对个人说谢谢。3.目录每段标题的顺序可按以下顺序建议：4.主题建议书的主要目的应该是从客户企业希望实现的目标出发，并且应该能够指出采用建议书后可以实现的目标和优势。同时，提案的主要思想应尽可能简明扼要。5.现状分析分析主要问题及其原因。问题点的分析应基于销售人员调查的数据，如有必要，应由客户企业的相关人员提前确认。问题必须引起顾客的兴趣和关注。原因应该得到客户的认可。6.建议改进措施您的对策应该能够改进问题点的原因，这可以被客户清楚地理解。同时，你应该有具体的数据来证明你的对策是可行的。7.比较使用前后的差异在提案中，您应该比较使用前(现状)和使用后(提案)的差异，并在比较时提出具体的证明。例如，目前日产量为1000台，自动化后日产量为1500台，这样客户就可以客观地判断差异。但是，应当指出，在比较过程中只提出了结果的比较，详细的原因可以用附件来解释。8.成本效益分析建议书的成本计算应正确合理。好处包括有形的好处和无形的好处。有形的好处应该量化。利益必须得到客户的认可。9.结论结论是总结并为客户提供特殊的好处和好处，结论是能够请求订单。10.附件附件应该易于查询，每个附件都应该有标题和页码。虽然不是所有的产品都需要使用建议书，但如果你销售的产品附加值高，可