经典实用有价值的企业管理培训课件：营销就是提供符合购买者价值选择的理由

1、看看学学,习惯性格，人生之大题，看看学学，练就美好的明天,九型性格与关系营销,2006年月、27日,主讲：罗树忠,课程单元,和谐关系的建立,品味人性,客户心理与客户关系,工作中的使用技巧,营销与人性的关系,购买是购买者的一种价值选择.,营销就是提供符合购买者价值选择的理由.,大客户销售过程中的心理变化,什么是客户营销?,人性与人性的交流 双方提供大于业务的信息量 了解购买者的生活或工作背景 把握购买者的价值选择习惯 尊重并满足购买者的选择习惯,客户营销难题,我们难以检验、预测一个人的气质、性格，只能通过经验判断。,客户营销现状,根据权威管理机构统计：在关系营销中存在平均打击率即三三率，三分之一

2、正确；三分之一差强人意；三分之一错得离谱。,核心能力：洞察人性，满足人性需求,课程单元,和谐关系的建立,品味人性,客户心理与客户关系,工作中的使用技巧,特点,特点,特点,特点,特点,特点,特点,特点,特点,自己与客户,9,8,7,6,5,4,1,2,3,艺术型,成就型,助人型,完美型,平和型,领袖型,活跃型,警觉型,理智型,仁 心,勇 腹,智 脑,未来,现在,过去,和而不同,八十年代两位重要人物：Helen Palmer 和Dave Daniel,管理者的需要,成为企业教练中最主要的工具,起源于中东阿拉伯苏非族欧洲南美洲,优秀企业用来招聘员工、建设团队、激发员工创新能力,九型性格学的起源与发展

3、,9,8,7,6,5,4,1,2,3,9,8,7,6,5,4,1,2,3,- Relax 放松时, Stress 受压时,活跃型,完美型,理智型,# 7,在本课程中学习运用九型性格,我的特点?,他们的特点?,如何观察人性？,如何发挥我的强项？,如何与客户建立深厚的关系？,感觉,情绪,注 意 力 中 心,思维,5#、6#、7#,2#、3#、4#,8#、9#、1#,脑中心区,心中心区,腹（身体）中心区,9,8,7,6,5,4,1,2,3,心,腹,脑,情感细腻 善于与人之间的沟通 善于把握当下 执行力强,9,8,7,6,5,4,1,2,3,助人型,第二种性格描述,能够明白以及满足他人需要，帮助他人成

4、功 很自然而且快速的发觉到别人的需求 愿意付出的人，牺牲自己，成全他人 愿意帮助什么样的人呢？ 感受能力非常强，能很快感觉到你的需要 从帮助别人成功的身上，看到自己的价值，担心自己被忽略 需要你的爱，关注和关爱 害怕有一天，不被别人需要,第二种型号的识别,特点： （自我评价或他人眼中） 细心、热心助人、善良、心太软、老是想到别人、耳 根软、重视人际关系、怕伤害别人、怕被人遗忘、习 惯讨好人、善解人意、有同理心、感情丰富喜欢付出 肢体语言： 眼光柔和而热切、略少自信、对话焦点容易转移到对方,9,8,7,6,5,4,1,2,3,成就型,第三型性格描述,要做一个成功的人，有成就的人 不断设立目标，而

5、且一个目标接一个目标 世上无难事，只怕有心人 注意力焦点在目标、结果 最不能接受的是失败 是一个享受鲜花和掌声的人 讲竞争，求争先 忽略自己的身体，忽略自己的感受 工作狂，冲得很快,第三型性格的识别,特点： 自信、目标感强、出色、努力、适应力强、追求成功、工作狂、不懂得放松、只要我想做就一定做得到、对人敏感、很容易成为焦点、坚持目标、奋战不懈、不达目标绝不停止、不眠不休的做、财富是我实力的证明 肢体语言： 充满自信、扩张力强、眼神精明、谈话容易集中焦点,9,8,7,6,5,4,1,2,3,艺术型,第四种性格描述,最重要的是感觉 渴望自己内心的感受能被人理解 在他的生命当中似乎缺少了一个重要的东

6、西 ，寻觅，淡淡的忧伤 具有艺术天赋的人，也是非常有创意的人 感觉非常灵敏，快，能很快捕捉到感觉世界的东西 逻辑分析能力是他最大的弱项 讲究品味和感觉 非常介意与人的交往 在情感方面，追逐完美的感觉 多肯定，多欣赏，最怕的是否定,第四种性格的识别,特点： 情绪化、有创意、急躁、独特、没耐心、重视感觉、 敏感、爱自己、孤僻、内向、没安全感、 感性、忧 郁、人来疯、任性、善良、热心、很难被了解、有品 味、多愁善感、追求浪漫、诗情画意 肢体语言： 富艺术家气质、品味有特色讲究搭配 眼神看不透、眼睛看身后、有点迷离、眺望远方 对话焦点往往在自己的神游中,驾御逻辑 知识丰富 语言严谨 思考力强,9,8,

7、7,6,5,4,1,2,3,理智型,第五种型号描述,知道比别人多，懂得比别人快 内在注意力焦点，放在对未知知识的探索上 时间分配 做出一个决策 对知识的渴望会几近贪婪 用知识和智能去帮助那些需要帮助的人 待在大书房里，在知识的海洋中遨游 比较不愿意做无谓的交际和应酬 不太善于表达自己的感受,第五种型号的识别,特点 有智慧、逻辑强、好学、知识丰富、不爱言笑、不喜欢 公共场合、爱探索、思维严谨、必须逻辑通顺 、喜欢 看书、冷静、机智、分析力强、理性、独立性强、洞察 力强 肢体语言： 喜怒不形于色、有书生气、肢体局促、表情不丰富、神 态严肃、不爱言笑、对话焦点集中在知识和逻辑上,9,8,7,6,5,

8、4,1,2,3,警觉型,第六型性格描述,行动之前能预先知道，潜在的、未知的麻烦和风险 内在的注意力放在对未来潜在可能的风险和麻烦的预测上 透过发问的形式 真，真指的就是真实 对于所收集来信息会有一个核实的过程 警觉,第六型性格的识别,特点： 犹豫不决、忠诚、矛盾、有责任心、优柔寡断、思维缜密、不容易相信人、想太多、行动力不强、沉稳、瞻前顾后、不冲动、疑惑、多疑、怕被人利用、不喜欢出风头、保守、钻牛角尖 肢体语言： 眼神转动、边思考边说、说话小心、谨慎保守、常有 焦虑和不安 对话焦点在自己的思考过程中,9,8,7,6,5,4,1,2,3,活跃型,第七种性格的描述,这个世界充满了刺激的事物和体验，

9、人生的乐趣就在于追求快乐 兴趣广泛，多才多艺 新 面对新的项目，新的工作时，能发挥他们特别聪明的那一面 特别善于活跃气氛 虎头蛇尾,第七种性格的识别,特点 乐观、快乐、兴趣广泛、新事物学习力强、好奇心 强、聪明、灵活、脑筋转的快、活泼、搞笑、没耐 心、爱玩、思维跳跃、虎头蛇尾、爱讲笑话、活跃、 怕给承诺、喜欢自由、多才多艺 肢体语言： 容易为人接受、没压迫感、活泼、眼神灵活、反应灵敏 对话往往跳跃性很大、对话气氛热烈有趣,认大道理 关注未来 善于控制 意志力强,9,8,7,6,5,4,1,2,3,完美型,第一种性格描述,最重要的是做对事情，他希望每件事情，都要做到最完美 讲求高质量、高效率工作

10、的人 每一个环节都不能错，因此他对错误非常的敏感 ，要立即纠正过来 喜欢预先制定计划，要顺序编排，按部就班 内心有很多的原则和标准 应该怎样做。 最不愿意看到的，是别人破坏他的规则 要他迅速做出改变的时候，他往往非常不适应 通常，1号定下原则之后，轻易不会改变 识大体，顾全大局 严谨、认真、完美,提供高标准、稳定的结果,第一种性格的识别,特点： 负责、严谨、追求完美、有原则、要求高、认真、爱干 净、洁癖、公正、坚持、主观、不太灵活、情绪比较平 稳、内心不轻易表达、吹毛求疵、理性、正直、成熟稳 重、很实际 肢体语言： 干净清洁、一丝不苟、整齐端正、严肃拘谨 中规中矩、端庄大方、谈吐沉稳得体、礼貌

11、周到 对话焦点容易集中在细节上,9,8,7,6,5,4,1,2,3,领袖型,第八种型号的描述,要做一个自强不息的人 用强大的自信和意志力，战胜环境，贡献社会，锄强扶弱，抱打不平 最重要的就是控制、带领和保护、主持正义、维持公平 既要控制人，也想控制环境 是一个敢说敢做，直来直去的人 没有“难”这个字 逢山开路遇水搭桥 忽略行为的后果，结果付出直接行为的代价 能够服从，听从他的意见，并且能够向他讲真话 美德是他非常善于保护下属 不能容忍，在任何场面失去控制,提供高控制力和攻歼力,第八种型号识别,特点： 执行力强、敢拼、适应力强、暴躁、正义感、讲道理、 果断、爽朗、开朗、直接、驾驭、威望、温柔、善

12、良、 自信、坚强、太冲动、要做就要做最好、公平、不能被 背叛 肢体语言： 气宇不凡、大将之风、霸气大情大义、有压迫感声线 亮、不拘小节 眼光锐利、肢体霸气独断、命令式语 言、压迫感强 对话焦点集中在目标和大的意义上，有统一对方思想的强烈意图,9,8,7,6,5,4,1,2,3,平和型,第九型性格的描述,维持人与人之间的和谐 忍一时风平浪静；退一步海阔天空 协调 ，随和 ，同事之间有求必应 没有什么个人的主张，表态 很难拒绝，“No” 大沙发上看电视，或者睡觉 元神抽离 不宜分清工作的主次,提供高协调力和系统力,第九型性格的识别,特点： 平和、随和、脾气好、人缘好、爱睡觉、重视健康、 友好、不愿

13、受约束、随便、亲和力强、讲平等、好说 话、不懂得拒绝人、淡泊名利、怕冲突、与世无争、 乐观、被动 肢体语言： 朴实无华、节拍较慢、笑容满面、有点懒散、亲和力的 眼光 对话焦点容易集中在获得对方认同或大道理上,快速识人技巧,从语言、眼神、手势、神态观人 从与时间的关系、注意力焦点察人,与时间的关系：心区：现在 脑区：过去 腹区：未来 号：都有,快速方法：先区分心腹脑、再区分外中内,心区关注带有感性的故事，脑区关注数据和证据，腹区关注趋势和演变,课程单元,和谐关系的建立,品味人性,客户营销理念,工作中的使用技巧,案例分享,案例1：通过分析老总性格，分析其注意力，调配合适的项目管理者，获得800万软件项目。,购买习惯： 我最擅长的销售方式是？ 购买过程中什么事使我十分抵触？ 我希望销售员如何与我长期相处？,分组讨论,讨论结果,号,号,号,号,号,号,号,号,销售人员成长路径,9,8,7,6,5,4,1,2,3,艺术型,成就型,助人型,完美型,平和型,领袖型,活跃型,警觉型,理智型,心,腹,脑,各类性格进步路径,工作中的使用方法,从欣赏的角度给客户帖标签 检查客户的关