客户邀约培训课程

1、客户信息获取及成功邀约客户,目录 页数,一、如何留下客户信息 3 二、邀约客户回展厅的技巧 27,一、如何留下客户信息,4,欢迎 判断需要 车辆选择 产品介绍 试乘试驾 价格商谈/成交 交车 交车后回访及维系,顾问式销售-倒三角理论,预防抗拒！,目的是：,留下客户的资料,5,客户为什么不给我们留下信息,公司 形象 环境 管理,产品 产品的价格 产品的品质 与客户期望有落差,6,客户为什么不给我们留下信息,客户 闲逛的客户 购买时机未成熟 已认定某品牌 曾经有过不愉快的经验,销售顾问 个人形象不良 接待态度不积极 专业知识不足 留客技巧不佳,7,如何留下客户的信息,建立客户对经销商的信任 建立客

2、户对销售顾问的信任 正确开发出客户的需求 预先埋下销售的种子,8,向客户索要资料的时机,初次接待客户 编写报价单 试乘试驾 活动邀请 送别客户 主管离行前面谈,9,留下客户资料的常用技巧,初次接洽客户-电话 切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复 将简单答案复杂化 运用邮寄方式获取客户资料 邀约来展厅的确定时间 为客户准备完整的资料,10,情景: 销售顾问:您好！欢迎致电XXX 瑞麒4S店，销售顾问XXX很高兴为您服务? 客 户:你好!我今天看报纸你那M1怎么卖啊? 销售顾问:. 客 户:有优惠吗? 销售顾问:我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。 客 户:什么方案? 销售顾问:有分A/

3、B/C/D方案，您看需要我将资料寄给您，还是请您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢? 客 户:. 销售顾问:周总!跟您确认一您的手机号码吗? 客 户:嗯!没错 销售顾问:周总我叫XXX那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗? 客 户:好!,留下客户信息的实例,11,留下客户资料的常用技巧,初次接洽客户-展厅 在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。,重要提醒: 1.在这个节点中,最低要求需获得客户的姓氏 2.重复确认客户的姓氏,12,留下客户信息的实例,情景1-1: 销售顾问:您好,欢迎光临!请问有什么

4、可以为您服务的? 客 户:看看车子. 销售顾问:这是我的名片,我叫XXX,请指教!先生,请问怎么称呼您?可否和 您交换一张名片? 客 户:不好意思今天没带名片，我姓周 销售顾问:周是周总理的周吗? 客 户:没错 销售顾问:周总:您要不要这边坐着喝杯水休息一下? 客 户:谢谢!不用了,13,留下客户资料的常用技巧,编写报价单 接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下数据。,14,情景1-2: 销售顾问:周总,需要帮您写一份报价单吗? 客 户:好啊! 销售顾问:周总,麻烦一下,您的全名是? 客 户:不用留吧! 销售顾问:因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全名

5、，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎么称呼? 客 户:周XX. 销售顾问:您的电话是? 客 户:139XXXXXXXX.,留下客户信息的实例,15,瑞麒报价单,16,留下客户资料的常用技巧,试乘试驾 主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一辆车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定，并详细填写试乘试驾手续。,17,情景1-3: 销售顾问:周总,我们的车诉求重点在于操控,必须通过试乘试驾才能 够深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的M1,您看可以吗? 客 户:可以. 销售顾问:周先生,麻烦您!我们一起填写一下试

6、乘试驾登记/预约表.好吗? 客 户:好的. 销售顾问:周总,您的电话是? 客 户:139XXXXXXXX. 销售顾问:周总,您的驾驶证借我复印一下.,留下客户信息的实例,18,试乘试驾登记表,19,留下客户资料的常用技巧,活动邀请 告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期告知顾客，届时邀请您来参于盛会。,20,情景1-4: 销售顾问:周总,您看的这台M1最近在举办活动. 客 户:什么活动? 销售顾问:本月底购车可以参加瑞麒汽车举办的抽奖活动! 客 户:抽什么奖! 销售顾问: 顾问:周总，本月中我们应该还会举办这台车的促销专案!

7、 客 户:什么专案? 销售顾问:应该是明后天会公布，公司宣布后我再电话告知您，周总我要如何联络您比较方便? 客 户:你打139XXXXXXXX这个电话好了!,留下客户信息的实例,21,留下客户资料的常用技巧,送别客户 在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许顾客始终不愿留下资料，利用，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改善的重点。,22,情景1-5: 销售顾问:周先生,针对今天我对您的接待过程,您还满意吧?,这是我 们的,请您给我一些建议. 客 户:挺好,不用写了吧. 销售顾问:周先生,公司为了提高客户满意度,主要是看我们销售顾问 还可以在哪些方面进行改进,所以对我们有考核.麻烦您

8、就 帮忙填写一下,好吗? 客 户:好吧. 销售顾问:谢谢您!,留下客户信息的实例,23,24,留下客户资料的常用技巧,主管离行前面谈 如果由上述的方法销售顾问仍无法留下客户资料，应该介绍主管与客户认识，主管询问客户销售顾问是否提供专业的讲解及试乘乘试驾，给客户受到尊重的感觉，再次感谢客户光临并尝试最后留下客户资料。,25,留下客户的资料后我们做什么,建立完整的客户档案 回复客户需了解的情况 确定与客户联系的时间与内容 设定每日回访数量及对象 与客户密切保持联系 提升个人销售数量,26,重点提醒,预约下次回访时间!,27,二、邀约客户回展厅的技巧,28,如何使客户再回展厅,客户为什么不在第一次参

9、观展厅的时候购买？ 他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？ 什么原因和 有关？,你,29,平均水平的展厅 V.S培训良好的展厅,30,步骤1-给客户一个打这通电话的借口 步骤2-准备和打电话 步骤3-说正确的事情,跟进是一个关键！,使客户再回展厅,记住：大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到跟进,拨电话的流程,32,电话访问切入点,促销告知法 关怀访问法 市场调查法 探询追踪法 事项确认法,33,邀请客户到展厅实例-1,邀请第一次来电的客户到展厅,情景2-1: 销售顾问:周先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅 来看下车. 客户:你们展厅在什么位置? 销售顾

10、问: XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您 来看车 客户:周六. 销售顾问:是早上还是下午有空. 客户:下午. 销售顾问:大概几点钟? 客户:不一定. 销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间. 客户:好的.,34,邀请客户到展厅实例-2,邀请客户到展厅-近期促销促销告知法,情景2-2: 销售顾问:周先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加. 客户:我没空. 销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明. 客户:什么方案? 销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店有礼. 客户:什么礼品? 销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您

11、来店我可以给您详细介绍一下优 惠方案.,35,邀请客户到展厅实例-3,邀请客户到展厅-新车上市探询追踪法,情景2-3: 销售顾问:周先生,本周末我们08款M13上市,我想请您过来看看. 客户:我想考虑其它车型. - - - 销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再 决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 客户:也好. 销售顾问:那您是周六,还是周日方便? - - -,36,邀请客户到展厅实例-4,邀请客户到展厅-不同等级的车市场调查法,情景2-4: 销售顾问:周先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还没有. 销售顾问:您上次看的是M13 1.8MT精英

12、型,我们最近刚刚到了一台1.8MT豪华型,我想请您到店里看看车. 客户:有差别吗? 销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看 些车型,可以帮助您做最后的决定. 客户:这些配备我都知道了. 销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到 它的差别,请问您周末有空吗?,37,邀请客户到展厅实例-5,邀请客户到展厅-交易条件事项确认法,情景2-5: 销售顾问:周先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样? 客户:我还在比较其它几款车. 销售顾问:那天您看完车,我向销售经理汇报了您的购车要求,销售经理 非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅. 客户:干吗? 销

13、售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售 经理才能决定. 客户:不用吧,我还在考虑啊. 销售顾问:希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广,我希 望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您,希望当面洽谈细节.,38,邀请客户到展厅实例-6,邀请客户到展厅-试乘试驾事项确认法,情景2-6: 销售顾问:周先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还在考虑其它几款车. 销售顾问:因为M1车主要在车的操控上,必须要试乘试驾才能体验出来. 这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾. 客户:有需要吗? 销售顾问:购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问

14、所说是不 是真实的.不知您本周六/日有休假吗? 客户:有啊.,39,邀请客户到展厅实例-7,邀请客户到展厅-维修站促销活动关怀访问法,情景2-7: 销售顾问:周先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加. 客户:不用,我也没有时间. 销售顾问:因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况. 客户:什么方案? 销售顾问:只要本周购车客户我们会赠送VIP会员卡. 客 户: VIP会员卡有什么用? 销售顾问:就是维修站的折扣卡,对于您日后保养车子的优惠方案.因为 买车是笔大的支出,日后的保养也是笔费用,这张卡可以帮助您省下不少钱,我特别请我们的服务顾问向您解说,顺便带您参观一下我们的维修站,不知您周末有休假吗?,40,邀请客户到展厅实例-8,邀请客户到展厅-提供新的资料市场调查法,情景2-8: 销售顾问:周先生,您上次来看车有谈到与伊兰特比较,我帮您做了一份对比 表,想给您做参考