策源顾问房地产项目销售员培训手册

1、大头针销售会员一公菲伊训练手书战略成功源于专业列表第一章公司简介* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *第二章房地产业的特点和产业前景* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *第三章房地产基础* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *第四章市场调

2、查概述* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *第5章场管理系统和自我管理* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *第六章案件受理过程和礼仪* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *第7章销售代表成功10大条件* * * * * * * * * * * * * *

3、 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *第8章销售人员的质量* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *第9章销售入门和技术* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *第一章公司简介1、经营哲学：进取、高度专业化的团队精神。领导解释建议2、介绍公司的组织形式和历史。近

4、期工作重点。3、受培训员工的工作责任和工作内容，未来个人发展空间。详细信息第二章房地产业的特点和产业前景一、房地产业的基本概念和特点1、房地产基本概念房地产是房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。房地产业和建筑业有区别和联系。他们之间的主要区别是建筑业是物质生产部门，属于第二产业。房地产业兼具生产(开发)、经营、管理、服务的多种性质，属于第三产业。这两者还有很密切的关系，他们的服务对象是房地产，在房地产开发活动中房地产和建筑业往往是甲和乙的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲，建筑业是乙的；房地产业是规划者、组织者、销售企业，建筑业是承包单位，按照承包合同的要求完成“三一

5、坪”等土地开发和住宅建设的生产任务。2、房地产的特征(1)无移动性(2)唯一性(3)寿命长(4)有限数量(5)用途的多样性(6)交互(7)可能有限(8)价值高(9)难以改变(十)保存价值，保存价值3、房地产行业分类房地产业可以分为房地产投资开发业和房地产服务业。房地产中介业是一种房地产服务业。房地产中介是指房地产投资开发、转让、抵押、租赁的当事人进行房地产中介业介绍、代理经营活动。主要经营接受开发商委托销售开发的新商品房和间接房的买卖、租赁、更换等业务。房地产中介服务是房地产经营活动的重要组成部分。2001年8月15日建设部发布的第97号命令中介服务管理规定的房地产中介服务机构管理、中介服务人

6、员资格管理、中介事业活动管理等明确规定的房地产行政部门是房地产中介服务的产业主管部门。1、中介服务人员资格管理房地产经纪人职业资格包括房地产经纪人实务资格和房地产经纪人准会员资格等。从事房地产经济活动的人取得房地产中介的相应职业资格证书，并与登记一起生效。经纪公司相关人士应取得房地产中介的相应职业资格证，并与注册一起发挥效力。2、中介服务机构管理设立房地产中介服务机构的条件：自己的名字、组织：有固定的服务场所。有一定数量的财产和经费。规定数量的专家。从事房地产咨询行业的房地产及相关专业应具有中等以上学历、初级以上专业技术职称占全体人员的50%以上。从事房地产估价工作的人必须有一定数量的房地产鉴

7、定人。从事房地产经济工作的人必须有一定数量的房地产经纪人。法律法规规定的其他条件。设立房地产中介服务机构的资金和人力条件，应经房地产行政当局审议，向当地工商行政管理部门申请登记。收到营业执照后，必须在一个月内向登记机关所在地县级以上房地产行政主管部门申报。4、房地产经纪人房地产代理人是房地产经纪人在受托权限内以委托人的名义与第三方进行交易，委托人直接承担相关法律责任的经济行为。销售商品房销售代理是目前房地产代理活动的主要形式，一般由房地产中介受房地产开发商委托进行负宿迁住宅营销和具体销售工作。目前，我国房地产市场中最普遍、实务机构及人员最多的事业形式是房地产二级市场的销售(事前)销售代理业和房

8、地产三级市场的储存室租赁销售中介业。其中从事销售商品房、储藏室买卖、租赁及交换事业是房地产经济行业最大的类型。5、房地产经纪人技术能力和责任从事房地产中介活动的人必须取得房地产中介的相应职业资格证书，并与登记一起生效。取得房地产经纪人执业资格是进入房地产中介活动核心职位并开始建立房地产中介机构的必要条件。取得房地产中介事业资格是房地产中介活动的基本条件。l、房地产经纪人职业技术能力具有一定的房地产经济理论及相关经济理论水平，具有丰富的房地产专业知识。能熟练掌握和应用与房地产经济工作相关的法律、法规及产业管理的各种规定。房地产市场的分销环节，熟练的实践技能和技能；具有丰富的房地产中介实践经验和一

9、定资格，熟悉市场行情变化，具有强大的创新和开拓能力，能建立和提高企业品牌；是-设定外语水平。房地产经纪人的专业技术能力：了解房地产的法律、法规及相关产业管理规定。必须具备房地产专业知识。掌握特定房地产流通的程序、实践技术和技术。2、房地产经纪人的权利房地产经纪人有权：依法开始建立房地产经纪人。加入房地产中介机构，担任房地产中介机构的核心职务。指导房地产经纪人开展各种经纪业务。批准设立房地产中介合同等重要文件的机构；要求客户提供交易相关信息。有权拒绝执行客户发出的非法命令。进行房地产中介事业，收取合理的手续费。房地产经纪人共有以下权利：加入房地产经济机构的权利；帮助房地产经纪人处理经济相关业务，

10、获得合理报酬。3、房地产经纪人、房地产经纪人准义应履行的义务遵守法律、法规及相关产业管理规定和职业道德规定。不能同时受雇于两个以上房地产经济机关进行工作。接受职业终身教育，不断提高工作水平。向委托人公开相关信息，充分保护委托人权益，完成委托工作。为委托人保守商业秘密。二、房地产业展望我国房地产业自建国以来，由于土地无偿利用的制度和低租金的住房分配机制，开发处于停滞状态。从50年代到70年代末，尽管国家对数十亿韩元房地产进行了投资，城市居民的好房间水平却停留在人均3.6平方米的较低水平。经济体制改革开始后，80年代我国房地产也重新崛起，土地实行有偿使用和住房商品化改革。87-91年增长缓慢的阶段

11、(例如92-93高速增长阶段(示例)94-97调整步骤(例如从99年到现在-高速增长阶段(示例)形成新一轮房地产消费热点的基本条件已经成熟。1，1998年，中国人民银行增加了住房信贷规模。80% 30年，4.65%，4.425%2，1960-1976年登上山顶峰的大部分人已经结婚生子，其部署面临购买住房的问题。3、降低银行利率，刺激内需。4、商品房积压严重，房地产价格高，表面上看供过于求，但实际上，由于过去几年房地产开发结构不平衡，积压严重，实际适应写字楼、别墅、大规模需求的住房积压比例相对较低。房地产的有效生存空间还有40年第一代规划者以湖羊的想法为例第二代规划者(房地产)1、经济、经营、营

12、销的理论基础更深。最好具备自己的专业特长，精通房地产开发经营、建筑计划等。3、是由不同智能结构组成的最佳群体。4、总能站在房地产领域的前列。住房变化：国家分配住房市场商品房住宅产业和珠宝产业在产业中收益高，回收成本周期短，因此被誉为一种事业。房地产概念：房地产：也就是说，住房产权是在一定条件下所有权制度出现时产生的，是房子的经济法形式。房地产：是指个人或集团拥有的土地(在我国，房地产是国家和集体所有，没有私有的房地产)和土地生产的项目。两者之间的关系：房地产的存在取决于房地产，房地产只能通过房地产实现，房地产价格的实现取决于房地产价格的实现，土地价格是房价的-项目成本。购房者只有住房所有权，有

13、房子的土地没有所有权，只有使用权。土地的使用年限取决于其使用用途，住宅用地的使用年限为70年，商业用地的使用年限为50年。土地收购方法包括：分配、转让、转移第三章房地产基础第一节建筑知识一、建筑物的分类1、根据建筑物的使用特点分类建筑根据使用特性(即用途)通常分为生产性建筑，即工业建筑和农业建筑：非生产性建筑，即民用建筑。民间建筑根据建筑物的使用功能，可分为居住建筑和公共建筑两类。(1)住宅楼宇住宅建筑是普通住宅、高级住宅、公寓、别墅等日常生活的建筑。(2)公共建筑物公共建筑是人们开展各种社会活动的建筑，公共建筑可以根据使用特点分为以下类型的建筑；生活服务建筑：餐厅、餐厅、浴室、理发店等；文化

14、和教育建筑：学校、图书馆、学生实验室等；托儿所、幼儿园等；科学研究建筑：研究所、科学实验室建筑等；医疗建筑：医院门诊、疗养院、急救中心等；商业建筑：商店、购物中心、贸易市场、餐厅、餐厅和相关设施；体育建筑：为体育服务的住宅建筑，如体育场(博物馆)、游泳池(博物馆)等；市民建筑：剧场、会堂、博物馆、文化馆、展览馆等；交通、邮政和通信建筑：用于火车站、公共汽车站、航空港、水上客运站、邮政大楼、电报、电话局等交通、邮件、电报的建筑；其他建筑：花园建筑、纪念建筑、加油站、加油站、消防站等设施。2、按建筑的结构类型和材质分类建筑可以按结构类型和使用的建筑材质分为砖木结构建筑、砖混凝土建筑、钢筋混凝土结构

15、建筑和钢结构建筑。一般来说，低层建筑中有更多的砖木结构，多层建筑中有更多的砖混凝土结构，高层建筑中有钢筋混凝土结构，有大跨度要求的体育馆，大剧院中有更多的铁结构。3、根据建筑物的层数分类低层建筑：一般指一至三层的房子，大部分指住宅、别墅、幼儿园、小学、小型办公楼、轻工业工厂等。多层建筑：一般指从4层到7层的房子，大部分指住宅建筑、一般办公楼等。高层建筑：通常指7层以上的房子。住宅建筑可以按楼层划分。1-3层是低层住宅。多层住宅的4-6层；高层住宅的7-9层；十层以上是高层住宅。一般来说，12层以下也称为小高层住宅。二、住宅建筑的结构通常由多个部分组成，如基础、墙、柱、梁、楼板层、建筑地坪层、楼

16、梯、屋顶、门和窗、阳台、茶碗等，它们在不同的部分发挥各自的作用。1，基础：位于建筑底部的构件，支撑建筑的全部荷载，并将这些荷载传递到基础，是稳定安全的结构体系，通常位于地面以下。2，墙：墙是与建筑承重构件和护套直接接触的建筑外层部分统称为外墙。第3层，楼板层：楼板层是房屋与地面横截面相交的部分，受楼板房屋的荷载。楼梯：楼梯是人们用于上下和紧急疏散目的的房屋建筑的垂直交通设施。5，屋顶：屋顶是建筑顶部的外部封套构件和承重构件。6，门窗：建筑隔间之间的出入口、照明、通风或传输、观察洞口(禁止通行)使用的窗框或窗扇(门洞)。门窗是解决建筑使用功能的主要手段。门主要将房间与内外交通分开。窗户的主要作用

17、是采光和通风，同时起到分离和外皮的作用。门窗是解决建筑使用功能的主要手段。阳台：在楼层建筑中，人们与外部空间联系的主要方法是3面开放，一半开放，一面开放或关闭。8，隔板：区分功能的使用以避免相互干扰是建筑设计中配置功能空间和分割平面的主要手段。完全分隔、半分隔、透明、半透明、透通等不同之处。三、房地产术语解释和问答1、土地的特点：是指规划土地的使用功能，一般分为住宅、公共服务设施、道路、绿色土地。2，土地面积：表示规划地块规定的面积范围。3，总面积：建筑占用土地的面积，即建筑占用的面积。住宅区包括所有安装区域(绿色道路等)。4，总建筑面积：通常表示一个区域或组中所有建筑面积的总和，包括公共设施建筑。5，建筑密度：规划宗地内各种建筑基础面积与土地面积的比率，以表示建筑分布的密度和土地利用。通常由上限控制。6，建筑高度：表示从外部出水口