销售话术的设计流程

1、销售对话的设计流程二枪咨询，2009-9-14，作者：张小虎，访问人数： 355销售对话的设计流程双枪市场咨询公司张小虎一部手机，每月10万台的销售目标，有企业连续19天进行巡回训练，纵横训练四川、湖北、湖南、安徽、江西、广东、河南、浙江八个省，一种方法累计训练终端指导员2000多人，一封邮件：训练后日销售额倍增，一个电话：武汉一个很多第一，很多冲击，很多感动。 这就是4月中下旬的金立手机L600华南旅游训练。什么样的课程让金立这个国产手机中的巨大霸气拥有自己的手表呢？ 新手机是如何提取卖点，一系列销售会话是如何新鲜制作的？4月初，深圳创展中心的金立总部访问了接受了3年金立服务的老顾客，得知金

2、立公司将隆重发售L600商务手机。 市场营销总监胡宇峰和培训企划部部长段瑞华谈话时发现，这个手机定位于年龄在25-45岁的男性消费者中，产品功能强大，销售很多功能，可以说是很棒的。 总公司对它寄予很大的期待，利用五一季节，以每月销售10万台为目标。平心而言，这款手机除了软屏外，产品外观不显眼，没有给消费者带来明亮的感觉，是一种内秀的牢骚型产品。 如果没有强有力的定位，就很难定位在金立手机终端角落，消费者很难确定购买情况。 像这样大众面孔的手机应该怎样提取卖点来销售呢？ 三家代理店的观点非常有代表性。 一个是深圳公司认为他的画面在宣传纯平触摸，广州公司认为其电量在宣传就等得很长时间，哈尔滨公司认

3、为他在宣传纯平触摸待机王。强调宣传哪个卖点，要认真访问深圳和广州市场，附近的水楼台先得月，此时。 深圳华强北商圈和广州天河商圈已完成L600手机占地，个别指导员每周56台，最高销量为10台。 同样的产品，同样的价格，同样的报价，她们为什么卖得好，她们怎么向消费者介绍，其中有什么好的销售谈话？5天访问深圳广州手机终端市场后，作者与深圳公司谭勇社长和市场部鲍宇军社长等进行了深入的探讨。 两天后，作者召集了广州市内10名优秀领导人召开了会议，广州总代理王立章亲自主持了这次研讨会。 所有人都拿着L600手机，分别做35分钟的模拟销售。 有些强调屏幕，有些强调电池，有些强调照片，有些强调QQ聊天这个L6

4、00大约有10个主要功能。 经过热烈的讨论和无记名投票，6个突出功能集中，长时间等待排在第一位，双牌排在第二位，纯平触摸排在第三位。 笔者总结的约300字的L600销售对话雏形，请参照以下第一段。在销售过程中，消费者对这个产品有什么不满？ 价格、品牌、外观、质量是？ 参加座谈会的领导人七嘴八舌地说，你给我说一句话。 作者一问“你是怎么解决这些问题的”，会场就安静下来了。 不久，几个聪明的指导员通过回忆给出了满意的答案，参照第三段顾客的异议处理了话题。再次来到深圳金立公司总部，胡宇峰导演提出了很多人的意见，买方最好向消费者解释清楚这个手机的硬件和软件的优势，边说明边示范，让消费者看看。手机拿在手

5、上，作者一边写文章，一边演示，忍耐两晚，终于做好这个销售演说术，为了让购买者记忆好，133种记忆法，即“一句话”开始，有三个“不同”，一个只有“三个点”全文如下，向读者提出要求一句话开头演示：左手拿着L600手机):你好，看看金立最近发表的新待机手机。 那是业界最强大最棒的手机。 其他手机有功能，但与其他手机有三点不同。第一，功能不同。1、长时间待机：(示威：拆下后盖，手指电池的正中间。 (请参见。)这个新的待机国王，等待很长时间，等待38天，买前两台。 1800毫安，很多手机900毫安，待机时间，前两台。 你原来的手机充电多久了？这部手机每两天充一次电。2、双重卡双重待机：(演示：挖电池、S

6、IM卡插槽。 (请参见。)你的朋友一定很多吧这个手机有双重卡双重等待，一机双重，一机工作，一机生活，一台手机双重，一台顶层两台。3、纯接触：(演示：安装电池，关闭后盖，转动到正面，打开电源。 (请参见。)采用尖端最时尚的纯真触摸设计，防静电，防污垢，还有手写按钮的双输入，一台手机两种使用方法，你的邮件多的时候，手写如果用更快的车摇晃不能手写，就按按钮。 一台前两台。总结：业界唯一一款具有平面触摸、长待机和双卡双待机功能的高级手机。 双卡双待机、长待机并不少见，但纯触摸是手机行业唯一的产品3354-3354-3354-3354-3354-3354-3354-3354-3354-3354-3354

7、-3354第二，硬件不同。1、耐磨软屏：(演示：软屏弯曲)看看画面弯曲吧。 虽然看起来像是易碎玻璃，但是实际上是高科技的耐磨材料，不小心掉了下来，一般不会坏。2、高清摄像机：(演示：长按右按钮，交给客人)请试试照片功能。 让我看清楚。 采用了高清相机。 真正的130万像素比其他的260万像素更清晰。3、高能电池：(演示：手指电池中间)你听说过手机电池爆炸伤害了人吗？那些电池都是超标的电池，很危险！ 金立L600的电池是1800毫安，金立其他待机手机也只有1800毫安。 你知道为什么吗？超过1800毫米就容易爆炸，金立采用高科技，1800毫米也能等待38天，绝对安全，绝对能使用。第三，软件不同。

8、1 .使用方便这个手机的人取了个昵称“好用”，真的很好用。 比如，会议中突然来了电话，怎么办？点击“拒绝”“邮件回复”，对方就会看到“会议中”的邮件。 这样，不会影响会议，也不会惹朋友生气。 通话过程中，可以查号码、发送邮件和录音。 当然，他也可以备份t卡。 不管你有多少联系人号码和短信息，一个指令都可以复制到另一个手机上，所以一个一个输入就不那么麻烦了。2、主题切换：(注：事先下载风景类、时尚类多个主题，放进手机)你见过1000元左右的手机能自动改变主题吗？只有金立L600！ 看看这些桌面的美丽。 和电脑一样。3、时尚快乐：(一边说话一边把待机状态的中国移动等标志移动到画面左侧的菜单栏上)你

9、见过待机画面这么漂亮的手机吗这个手机也可以用QQ聊天！ 试着操作一次吧！ (注：事先输入自己的QQ号码，设定自动登录)这个手机QQ聊天和电脑一样方便！3354-3354-3354-3354-3354-3354-3354-3353-3353-3353-3354 (第二段) 3354-3354-3354-3354-3354-3353-3353-3353顾客提出异议处理话题(如果顾客不听，指导员不要自己暴露)1、价格异议：看了这个平板触摸画面，他和普通的手写手机不同，这是高端技术，手机未来发展的趋势！ 比较一下诺基亚的5800。 同样的功能价格是XXXX元。我们来比较一下三星的I908E和5217。

10、 同样的功能价格XXXX元。2、质量异议：我还以为是易碎玻璃，是高科技耐磨软屏。 演示：软屏弯曲：手机质量放心，不小心掉了，一般不会掉。 演示：着陆试验3、品牌异议：国产品牌，销量第一，刘德华代言人，奥林匹克体育中心指定产品4、服务异议： 7天承包，1月承包，1年承包，终身修理，全国连带保证。五、功能异议：提出异议得出答案外表一般时尚的新趋势是五一节的降价怎么办？保证不降价。色彩单一。你喜欢什么颜色？油漆容易脱落脱不下钢琴的油漆按钮的字体太小了因为画面很大，按钮很小，手写按钮是双输入手机很厚电池很大，手机的厚度保证长时间待机拒绝对顾客说“建立羁绊”的话顾客说：我没有钱。 看看吧！采购员：你应该

11、比3家公司货物多，看看人的纯洁触摸式手机是否是“双卡，长待机，手写按钮双输入”。335-435-435-435-435-435-435-435-435-435-435-435-435-435-435-435-435客户评价：金立手机社长助理兼销售部长胡宇峰(演讲录音)“为什么L600卖得这么好？第一个原因是，知道L600卖什么。这是张小虎老师教我的训练，L600知道卖“133”。 也就是说，一句话，我知道有三个不同点，三个不同点，三个不同点。 这种“133话术”的精制给了我们意义，远比产品如何销售重要，远比产品重要，通过张老师的训练，他给了我们销售概念和训练思想的变化。 通过这样的分析整理，逻

12、辑思考被整理，变得容易记住了。 首先要说什么？第二个是什么？这是话术，说话是艺术，技术。 张老师设计的一句话“检查”了消费者的购买欲望，消费者就能听到你滔滔不绝地说话。 前天下午邹州有一个卖场的推销员，19日上张老师的课，20日上午卖了5台，21日上午卖了4台。 这是店，上午，品牌，产品的零售量，这是第一组数据。 前几天，销售L600的武汉代理店的杨江发来一封邮件，说张老师训练后，L600的零售销量翻了一倍。 参加张老师的训练，另一位武汉代理赵志峰用现金发货了3000台，这样的话，在金立全国每月销售10万台L600型手机，我想没错。”【下期预告】导师的学历普遍不高，背书怕是销售员的病，有销售的话，怎么让导师记住，记住，记住，记得吗？ 销售竞争不是背书比