别克品牌商务政策解读

2021年1月24日22第一章目标确认第三章基盘管理第四章二级网络第五章特殊车辆第六章集团销售第七章售后管理第八章人员管理第九章市场推广第十章二手车业务第一十章公关第十二章财务管理注：灰色底框的章节内容仅细微变化达标奖3达标奖达标奖＝销量达标奖＋MS达标奖〔其中销量达标奖占80%，MS达标奖占20%〕1.销售达标奖＝80%×1%×单车零售价(MSRP)×零售商季度零售销量×季度考核评分＋SGM不满足补偿－超订单购置预扣季度考核评分＝50%×季度零售达标系数+50%×季度进货准确率

SGM不满足补偿=1%×单车零售价(MSRP)×100%×SGM补偿台数超订单购置预扣=1%×单车零售价(MSRP)×100%×超订单购置台数达标奖－1.销量达标奖季度零售达标率<85%85%<=季度零售达标率<=100%季度零售达标率>100%季度零售达标系数=0%季度零售达标系数=季度零售达标率季度零售达标系数=100%4注：所在省份地市网点覆盖率>＝50%的地区以地市为单位考量，其余以省为单位考量市场占有率目标分车型设定达标奖－2.MS达标奖MS达标奖＝20%×1%×单车零售价(MSRP)×零售商季度零售销量×市场占有率(MS)达标系数达标条件区域实际达成MS>=区域季度MS目标时，那么区域所有零售商商MS达标系数=100%区域实际达成MS<区域季度MS目标时，区域预估细分市场总量－B区域实际细分市场总量－B1区域别克实际上牌数－C区域季度MS目标－AMS达标系数B1<＝B－0%B1>B(C/B)>=A100%B1>B(C/B)<A0%5达标奖－2.MS达标奖举例XX市在2021年一季度预估当地某细分市场量为5万台，零售商设定的区域季度某车型市场占有率〔MS〕目标为5%，季度销量目标为2500台。如果一季度结束，该市该车型实际市场占有率＝5.3％，实际市场占有率5.3%>=目标占有率5％，区域所有零售商市场占有率〔MS〕达标，MS达标系数=100%。假设SJXXXX当季度该车型零售销量为1000台，那么:SJXXXX的MS达标奖金＝20%×1%×18万/台〔单车平均MSRP〕×1000台×100%＝36万如一季度结束，由于当地实际市场量发生了较大的变化，实际市场量下降为4万台，该市该车型实际市场占有率＝4.6％，<目标占有率5%，那么区域所有零售商市场占有率〔MS〕未达标，MS达标系数＝0%，该季度该车型MS达标奖为0。如一季度实际市场量突增，实际市场量增至8万台，区域该车型实际上牌数C为3200台，那么MS达标系数为100%〔参照表格绿色底框计算〕，如果实际上牌数C仅为2400台，那么MS达标系数为0%〔参照表格黄色底框计算〕。区域预估细分市场总量－5万（B）区域实际细分市场总量－8万（B1）区域别克实际上牌数－C区域季度MS目标－5%MS达标系数B1<＝B－0%B1>B6.4%(3200台/5万台)>5%100%B1>B4.8%(2400台/5万台)<5%0%6达标奖对比项新政策老政策考核结构80%销量达标＋20%市场占有率达标100%销量达标SGM不满足补偿1%×单车零售价(MSRP)×100%

×SGM补偿台数1%×单车零售价(MSRP)×30%×SGM补偿台数MS达标奖发放下季度第二个月下季度第一个月7吻合别克以提升各地区MS为目标的策略鼓励经销商实现本地化销售，提升本地区MS鼓励同城多家经销商的协同作战，一致对外通过预估市场量等调控手段，防止因为市场井喷，或资源缺乏，而造成的经销商MS未达标达标奖8满意度(SSI/CSI)奖9SSI奖金＝单车零售价(MSRP)×季度零售商零售销量×T(奖励系数)×I(零售商销售信息提交准确率考核系数)SSI分数计算：SSI得分=访问分数×70%+暗访×30%按大区排名T奖励系数I(零售商销售信息提交准确率考核系数)一等奖二等奖三等奖得奖条件1SSI得分区域排名前10%的零售商SSI得分区域排名前10%-30%的零售商SSI得分区域排名前30%-60%的零售商2且电话访问分数>=920且电话访问分数>=900且电话访问分数>=850奖励系数T1.4%1.2%1.0%零售商销售信息提交准确率（P）零售商销售信息提交准确率考核系数(I)P<70%I=50％70%<=P<80%I=80％80%<=PI=100％满意度(SSI/CSI)奖10CSI奖金＝单车零售价(MSRP)×季度零售商零售销量×T(奖励系数)CSI分数计算：CSI得分=访问×60%+神秘访客×40%按大区排名季度的CSI奖金分两局部发放：先发放奖金总额的80%其余20%将以现场考评的得分为依据发放。一等奖二等奖三等奖得奖条件CSI得分区域排名前10%的经销商CSI得分区域排名前10%-30%CSI得分区域排名前30%-60%奖励系数T0.4%0.3%0.2%条件季度考评平均分>=8570<=季度考评平均分<85季度考评平均分<70发放全额发放60%扣除11CSI分数计算：CSI得分=CSI*60%+神秘访客*40%按大区排名一等奖二等奖三等奖得奖条件CSI得分排名前10%的经销商CSI得分排名前10%-30%CSI得分排名前30%-60%奖励金额20万10万5万季度的CSI奖金分两局部发放：先发放奖金总额的80%其余20%将以现场考评的得分为依据发放。条件季度考评平均分>=8570<=季度考评平均分<85季度考评平均分<70发放全额发放发放60%扣除12满意度(SSI/CSI)奖对比项新政策老政策考核结构销售(SSI)和售后满意度(CSI)均按零售商零售销量发放销售按零售商季度零售销量发放，售后发放固定奖励销售满意度(SSI)T(奖励系数)：加大奖励力度一等奖:1.4%二等奖:1.2%三等奖:1.0%T(奖励系数)：一等奖:0.8%二等奖:0.6%三等奖:0.4%考核构成：SSI得分=电话访问得分×70%+暗访得分×30%得分按大区排名考核构成：SSI得分=电话访问得分×100%得分符合发放区间的零售商的给予相应奖励售后满意度(CSI)T(奖励系数)：一等奖:0.4%二等奖:0.3%三等奖:0.2%固定奖金:一等奖:10万二等奖:6万三等奖:4万考核构成：SSI得分=电话访问得分×60%+暗访得分×40%得分按大区排名考核构成：SSI得分=电话访问得分×100%SSI/CSI考核方式销售增加暗访力度，售后增加神秘访客力度2010年暗访重点：DOS3.0推广，新车上市等奖金覆盖面SSI/CSI均只面向区域排名前60%零售商和售后服务中心SSI面向符合条件的全部零售商，CSI面向区域排名40%的售后服务中心13通过销售SSI考核与售后效劳CSI考核的整合，提升零售商对基盘客户管理的体系性；通过减少获奖面和加大奖励力度，提高零售商对新的DOS运作标准执行的重视程度从而实现客户体验的提升；通过加大售后效劳的CSI奖励力度，提高零售商对于售后效劳满意度的重视程度；通过增加神秘客暗访在SSI与CSI考核中的比重，提高考核的准确度满意度(SSI/CSI)奖14销售星级奖15销售星级奖16分数构成奖励标准1.根据所有参评授权销售效劳中心的综合考评分数从高往低的顺序。2.假设得分相同，遵循以下重要性原那么依次而定：市场占有率原那么、SSI年度平均分原那么市场贡献（销售力）30客户服务（服务力）25运营管理（管理力）45市场份额绝对销量市场推广及公关SSI/JDP暗访区域管理日常管理现场考评管理流程及工具关键岗位考核DOS执级获奖比例获奖条件奖金金额别克总销量<＝51万台别克总销量>51万台五星10%总分排名前10%168万188万四星20%总分排名前10%-30%78万98万三星30%总分排名前30%-60%30万39万17市场份额〔10分〕1.市场份额得分＝别克绝对市场份额得分×50%+相比上一年别克市场份额增量得分×50%2.以地级市为计算根底，地级市覆盖比例缺乏50%的省份，以省为计算根底3.为平衡不同规模市场对全国市场的奉献、及市场增长的难度不同，依据市场规模，设定地区乘用车市场的规模系数4.依据最后得分排名，每10%的零售商为一档，得分从10分递减绝对市场份额得分目的：鼓励绝对市场份额比较大的区域市场计算：〔区域市场份额－全国平均市场份额〕得分×区域乘用车市场总量规模系数市场份额增量得分目的：鼓励市场份额增长较好的区域市场计算：〔区域市场份额增量－全国市场份额平均增量〕得分×区域乘用车市场总量规模系数销售星级奖－销售力〔30分〕市场贡献（销售力）30市场份额绝对销量市场推广及公关10101018绝对销量〔10分〕根据不同销量档次设置分值销售星级奖－销售力〔30分〕市场贡献（销售力）30市场份额绝对销量市场推广及公关1010101.市场推广－5分－目的是鼓励零售商加大市场投入，从而提升品牌竞争力－确保零售商保持足够的市场投入金额－确保零售商配合别克事业部各项活动在区域的落地－保证高质量的推广活动，提高品牌在当地的关注度，在消费者中的影响力2.公关－5分根据零售商公关应对及危机处理表现打分市场推广和公关〔10分〕销量≥2000≥1700≥1400≥1300≥1200≥1100≥1000>=600<600得分109876543019满意度〔25分〕满意度得分=访问分数×80%+暗访分数×20%－授权销售效劳中心所处城市的JDPower调查排名低于全国排名，那么其满意度得分×0.9－如授权销售效劳中心所处城市的JDPower调查排名不低于全国排名，那么其满意度分数加一分－新参加暗访工程，弥补常规SSI调查的缺乏，考察效劳流程和标准的执行和落实－暗访分数为四个季度的暗访调查得分平均值销售星级奖－效劳力〔25分〕客户服务（服务力）25SSI/JDP暗访20520日常运作管理〔10分〕区域〔本地客户/市场秩序〕管理〔10分〕销售星级奖

－管理力〔45分〕运营管理（管理力）45区域管理日常管理现场考评管理流程/工具关键岗位考核DOS执行10101051021销售星级奖

－管理力〔45分〕运营管理（管理力）45区域管理日常管理现场考评管理流程/工具关键岗位考核DOS执行1010105101.管理流程及工具－10分BPD/PDCA的使用和执行、零售商培训及业务考试等2.?销售运作标准?DOS3.0的执行－10分DOS3.0各项要求和标准在零售商层面的落实情况3.关键岗位考核5分－考核零售商关键岗位落实到位情况－零售商关键岗位人员业务能力及绩效是否到达上海通用的任用标准以上3项委托第三方在半年和年底进行2次业务检查现场考评〔25分〕－〔一年2次〕22销售星级奖－单项奖单项奖的奖励对象为－某一方面表现出众的零售商－某些关键岗位的管理人员－上海通用特别关注的一些工程单项奖内容－风云管理奖－重点车型奖－人员奖－培训奖23销售星级奖对比项新政策旧政策参评/评星资格授权销售服务中心所在地市的年度市场占有率>=3%同城同一集团多家4S店的情况下，所有单店销量都以集团总量的算术平均值为准每季度销量完成率>=85%分数构成2010年以销售力30分、服务力25分、管理力45分三个纬度，10个指标考核，对比详见09年考核8项奖励额固定奖励额，且以别克年度销量目标为条件对比详见按照全年销售毛利比例计算奖励覆盖面扩大奖励面，星级考评得分排名前60%零售商星级考评得分排名前50%零售商24突出表达年度重点工作方向：如提升别克市场占有率、提升客户满意度、?销售运作标准?DOS3.0的执行等从三个维度〔销售力、效劳力、管理力〕评估零售商业绩表现，从而更明确表达工作重点和方向更能够表达零售商真实的竞争力水平通过第三方的引入，使得考核更加客观、公平公正通过暗访等手段，有效弥补原有考核方式的缺乏销售星级奖25日常管理奖26日常管理奖对比项新政策老政策考核结构按照100分制考核，考核结构中加入二手车业务认证考评按照10分制考核，没有二手车认证考核考核方法零售商日常管理评分流程纳入DSM系统手工表格打分，区域汇总评分流程MAC在DSM系统中打分，零售商需在次季度首月11-15日在DSM系统上对上季度日常管理评分进行签收，逾期系统将自动签收。2009年三季度启用系统考评流程27二级网络清单报备对比项新政策旧政策报备方式必须二次报备，更新为准，第二次未报备，按无二级网络处理。全年可二次报备，第二次报备时，若有更新方报备备注：零售商如需向责任区域的地市级城市二级网络开增值税发票，必须每年两次向上海通用汽车备案报批二级网络清单，第一次报备时间为2010年3月15日之前，申请有效期限为2010年1月1日至2010年6月30日；第二次报备时间为2010年7月15日前，申请有效期2010年7月1日至2010年12月31日。第二次报备将覆盖第一次报备信息，未及时二次报备的零售商将默认其没有二级网络清单。2010年零售商必须在规定时间进行二次报备，否则影响很大。增值税发票开具申请必须经RFS签字同意无RFS签字28试乘试驾车辆的采购及管理对比项新政策旧政策

采购方式所有零售商均按照相同采购量分1级和2级零售商，不同采购量采购价格新开业零售商所有车型除昂科雷外，所有车型均为6折，昂科雷为8折除林荫大道和昂科雷8折外，其余均为6折已开业零售商新上市车型首次发放除昂科雷外，所有新车型均为6折，昂科雷为8折老车型非首次发放所有车型包括昂科雷，均为8折零售商折让申请单简化信息，申请单更新注：当年度试驾额度零售商未使用，那么视其额度已使用29集团销售违规处分对比项新政策旧政策SGM直销车擅自占用并转售不予发放零售价（MSRP）1％的交车服务费发生，代交车或直销车占用并转售情况，未明确处罚扣回相应车源，并扣除零售价(MSRP)2%的作为处罚。30第七章标准售后效劳市场标准售后效劳市场的要求对比项新政策旧政策针对违规性售后促销活动的处罚措施以降低ASC的工时费为代价进行售后促销活动的ASC将处以口头警告，并在区域内通报，两次以上则黄牌警告一次，全国通报未明确处罚办法以配件打折进行售后促销活动的ASC将处以口头警告，并在区域内通报，两次以上则黄牌警告一次，全国通报规范ASC人员培训对岗位要求和陪训有严格规定，详见2010年会政策未进行规定31发放产品资料对比项新政策旧政策按零售商交车目标发放产品资料比例凯越，GL8――1:5,昻科雷，林荫大道――1:10新君越，新君威――1:15英朗――1:20君威1:15，昂科雷/林荫大道/凯越1:10，君越/GL81:832二手车业务目标和考评对比项新政策旧政策二手车认证业务达标奖励诚新二手车业务将计入零售商销售日常管理考评范围中未计入日常管理考评中认证目标考核以零售商单店的目标考核为准无签订二手车认证业务目标确认函无奖励办法认证奖奖金将于2011年的第一季度进行发放，并设立出国考察奖励予优秀的零售商二手车经理区域管理政策对于从2010年起连续两年无法达到SGM二手车与经销商设定的目标及卖场要求，以及2012年依然没有获得诚新二手车授权的经销商，SGM将有权在其2.5公里范围内，授权其它经销商或SGM授权的合作伙伴开设诚新二手车全功能的专业卖场（业务范围包括二手车经销、置换及自修）。33财务管理和报表递交规定对比项新政策旧政策使用GMAC/银票系统切换1.要积极配合上海通用汽车或者GMAC-SAIC完成原有状态下的账务结算（清算）；2.接到别克市场营销部于下一工作日进行系统切换操作通知后，务必暂停包括拷车（calloff）在内的一切相关操作，等待正式上线后再恢复正常业务操作。无明确规定FACTS月度财务报表递交规定细化了递交规定，以公告形式定期发布未按规定递交Facts报表的零售商名单，更新报表为FACTS-Buick-4.7版本，DOL下载FACTS-Buick-4.6版本34零售商和维修