快消品工作心得体会

快消品工作心得体会【篇一：如何做好快速消费品销售的基础工作】如何做好快速消费品销售的基础工作销售过程实际是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的过程。完整、畅通的渠道是产品销售的根本和前提。一个健全的销售渠道，可以提高产品流通的效率。一个产品从出厂到消费者手上一般要经过：厂商---省级代理----分销商（地级代理商）---终端----消费者五个环节。因此，做好以下工作，是作好销售工作的关键。一、发展分销商，加强对分销商的管理1、目标控制：签订年度销售协议，确认授权，确定年销售指标，并层层分解，至季度月份，根据销售进度，调整策略。2、价格控制：规定分销商毛利，实行统一批发价，以防竞价、乱价、窜货的发生。3、库存动态控制：及时掌握分销商的销售动态、库存状况，及时调剂，预防断货及积压，建立进销存报表。4、奖励措施：制定有效的奖惩制度，保证各项控制的贯彻实施。提高分销商的积极性。a、奖励措施：指标达成奖励（季奖、半年奖、年度奖），无窜货、无违价、无假冒奖励。b、未达成指标处罚，违价、窜货处罚。二、做好产品铺市，加强终端销售范围1、分类管理根据销售量将终端划分为a、b、c三类，确定各类终端进货量标准、存货量标准。建立完善的客户信息档案。划分片区，精耕细作提高铺货面。2、重点控制：重点客户重点管理，制定特殊的销售政策，长期促销规划，提高单点销量，以点代面，拉动周边终端。3、加强陈列：陈列位置：置于客流量最大的位置，与目光平行为最佳位置，开放式货架置于过道出入口处。陈列面：尽可能多，且长宽比例，布置美观醒目。陈列度：即纵度尽可能丰满。终端生动化：pop悬挂、海报张贴、宣传品的发放。4、销售动态控制：包括进货量、销售量、存货量的及趋势控制。5、信息反馈：包括终端信息反馈，竞品信息。三、加强物流管理1、仓储管理：建立出入库管理制度货品储存规范化：分类码放、码放高度限定、不得靠墙堆放、保持仓库通风干燥。遵循先进先出的原则。库存动态管理：报表、盘点，合理制定库存标准及警戒线。2、运输管理：合理安排运输车辆及运输路线四、做好客户服务：服务工作是销售环节不可缺少的重要部份，服务包括售前、售中、售后服务及关系协调。21世纪是关系营销时代。五、加强销售队伍的管理：提高销售队伍的效率是获得销售佳绩的根本途径，加强对销售人员的管理，最大限度地发挥其潜能，不仅是提高销售量的需要，更是企业生存发展的基本保障。因此，制定一套较完备的销售人员管理办法及考核制度，促进管理规范化。1、明确销售人员的职责权限明确划分销售人员的职务权限，包括隶属关系，负责区域，岗位责任、以及工作流程（走访路线，走访程序、走访频率、周期）使其制度化，规范化，有利于对销售人员的工作情况进行监督和控制。2、设立目标任务通过指标对销售人员进行考评是衡量销售人员业绩的主要方式，应遵循以下原则：目标数字化：尽量运用数量指标，衡量客观化。目标指定合理：销售人员经过努力可以达成，目标定的过高则让销售人员丧失积极性，反之则失去意义。目标层次化：设置多个目标，相互间进行制约，才能达到最佳效果。3、考评效果：a、通过销售达成率，货款回收率，铺货率考核优势，会对产品的快速流通和销售产生极大阻力，所以在选择渠道成员时，一定要比较各个经销商的运行效率，选择能提高渠道运行效率的渠道成员。渠道管理强调要不断增强维系双方关系的利益纽带，为使营售链高效运转，快速消费品企业应针对渠道成员的需求，持续提供激励，激发他们的产品推广热情。比如给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩；为渠道成员提供产品信息培训，帮助他们提高服务水平等。为确保营销渠道的高效运转，快速消费品企业还应定期对渠道成员进行绩效评价，要对绩效考评结果好的渠道成员给予物质或精神上的激励，同时对于绩效考评结果低于既定标准的渠道成员，快速消费品企业要尽力帮助他们分析原因，考虑可能的补救办法。如果发现原因是渠道成员缺乏应有的职业道德，不思进取，或跟不上企业步伐、缺乏长期合作意愿，快速消费品企业有必要对该渠道成员进行适当的调整，以保证整个营销链的正常运转。（三）结合社会需求和竞争确立企业发展定位。市场定位是企业的特色所在，是现代营销理论的核心思想之一，在营销管理中起着具体营销活动“领航者”的方向性作用，定位是否恰当决定着营销策略的正确性和有效性，具有战略意义。快速消费品企业要重视发展定位，但在确立企业发展定位时，不能为特色而特色，应考虑社会对快速消费品行业的需求，在此基础上，依据自己的特长、人才资源，同其它快速消费品企业有适当“错位”，构建特色快速消费品企业、创造竞争优势。（四）遵循快速消费品行业规律和市场调研相结合。快速消费品企业的主打产品、特色服务、人力资源等都有其内在的规律性要求，忽视这一点，盲目增减产品、扩充服务，可能会造成产品质量下降、服务不到位等问题，同快速消费品企业的经营初衷背道而驰。因此快速消费品企业在产品研发、服务增添上应具有前瞻性，有必要进行市场调研，了解消费者的要求，预测消费者未来对企业的需求趋势。（五）竞争营销和合作营销相结合。在企业营销实践中竞争营销已渐成趋势，同一行业的竞争对手在技术研发、分销网络、品牌、物流等多方面也开展合作。虽然快速消费品企业间相互竞争是一种客观现实，但它们也可以共享竞争对手的供应商、生产设备等资源，甚至在采购、物流等方面与竞争对手进行深入合作，通过结合竞争营销与合作营销，既可以提高资源使用效率、降低相关费用，又可以提高教育服务质量，满足社会对人才的需要，扩大各快速消费品企业的影响力。（六）以市场营销功能为导向的营销组织。【篇三：快消品业务员的工作职责与销售流程】1、遵守公司的各项规章制度，服从上级工作安排，尊敬领导，团结同事，认真负责、及时地完成好各项工作任务；2、遵守职业道德，保守商业机密，不做，不说，不私下讨论有损公司利益的事情，发现问题，及时汇报，维护好公司形象，坚决执行公司的政策；3、出色的完成公司下达的年度销售目标，根据公司年度目标规划和区域销售的实际情况，合理地分解到季度、月度的销售目标；有计划地安排好每天的工作，做好月度、季度、年度的总结工作；4、吃苦耐劳，爱岗敬业，工作积极，主动，与其他部门之间能相互积极配合；养成随时记录日常工作中遇到的问题和重要事情的好习惯，不怕苦、不怕累、不怕脏，耐得烦，微笑服务好每一位客户；5、熟悉公司所有产品的品项、价格、保质期、规格、口味。熟悉自己的区域路线、店名、客户名称、客户电话，客户账期、结款、收货等情况，登记好客户的《拜访记录本》。6、努力培养自己具有组织、领导、协调、培训车上人员的能力，每天合理安排车上的工作，做好新进的人员的传、帮、带工作，做好表率作用；7、诚信服务，严格按公司规定的产品服务要求传达给客户，不超出公司规定许诺客户，规范填写信誉单，订货单，还货收据，还货本。严格按照公司的退换货制度处理临期品。认真执行公司的价格政策，及时收回货款和欠款，所有货款必须当天上交公司财务；8、了解所属区域客户的结账形式，除有账期的客户外，都必须现金交易。有特殊情况的要经批准后才能欠款，并要客户按公司规范化填写欠款单，而且必须要在短期内收回欠款。信誉差的客户不给予欠款。9、给客户下货后，需与客户当面核实数量。负责收款人，一定要仔细鉴别纸钞的真伪，款项不能多收也不能少收，多收了要还给客户。如收到假币或少收款的，则自行承担损失。10、严格按照公司规定的价格发货，维护好公司的价格和活动政策，发现问题，及时汇报，不能私自定价，改动价格和变更活动政策。一经发现将严格惩处，损失将自行承担。11、认真做好商品陈列，时刻关注并检查产品的日期、排面、销售情况。维护好所属区域的客情关系，完成终端市场的分销、铺货和生动化陈列工作，不漏掉任何一个客户；稳定地提升产品在市场上的销量、知名度和市场占有率；12、有较强的责任感，努力学习，不断提高自己的销售技能，提升客户服务质量；积极主动、热情、满意、周到、及时地为客户提供服务，做好新品的铺市和推广工作；13、爱惜并保管好公司财物，公司产品码放整齐，不准乱踩、乱丢、乱放，认真清点货物，按照公司要求及时对数，少货按成本价据实赔偿；14、谦虚、礼貌、友好、和气，举止大方得体，不歧视客户，不得罪客户，客户的需求、要求、问题要及时的反映和处理。如确有难处或自己解决不了的，需诚恳解释说明原因。切不可言词粗暴无理。暂处理不了的，向领导反映得到回应后要及时的去处理好问题。15、做任何事情不找借口，坚决完成上级领导交给的其他各项工作和任务。一、出发前检查准备1、从公司出发前，要检查车上物品是否带齐；包括样品篮、客户拜访本、陈列工具、信誉卡、还货本、kt板、车仓钥匙，并对车上人员安排，规划好一天销售路线；其中包括客户拜访本的填写、kt板的张贴，货架上产品的日期检查、卸货、搬货、陈列等安排。2、在车辆行驶途中，将要到客户店里时，提醒司机减速慢行，并告之要销售的店的名称和位置；二、进店销售1、拎样品篮进店，与老板进行寒暄，打招呼；如：某某老板或某某老总，您好！我是鼎鑫食品的小张，是给您这边送康师傅方便面、九道湾、盼盼、邵阳老酒的（或喜之郎果冻、雀巢、家乡人酸辣粉、邵阳老酒的），我先给您检查一下货架和仓库的库存数量；2、根据事先的商定，督促安排车上人员开始工作；提醒登记《客户拜访本》，张贴kt板，对货架和仓库的产品进行清点、整理、检查商品日期，做卫生，把临期和库存数量汇报给业务员；3、根据货架和仓库的库存数量给老板补货下单，并介绍新品或其他未上商品，同时进行开单，开单完让店老板确认一下销售单，并安排司机和业务助理根据销售单进行下货，搬到店门口，留出让客户进出的通道；并请老板进行点数，签字；3、老板点完数后，安排司机和业务助理商品上架、陈列，打价签；业务员把临期物品进行处理或提醒老板放在显眼的位置进行售卖；4、收钱并认真点清钱数，辨认钱的真伪；单据上要求留公司业务电话和业务员的姓名；离店跟老板打招呼，如：老板，货已经陈列好，价签已经打上了，下次您需要订货，可随时打单据上留给您的电话提前订货；5、把样品篮、打价机等物品拎上车，督促司机把车厢内的货物进行简单整理，并检查车厢是锁好；6、按照事先的人员安排的，在《客户拜访本》上对离店时间进行登记；三、回公司交账，补货1、回公司的途中