白酒销售流程

名烟名酒渠道运作实务1名烟名酒渠道概述及特征在大规模自带酒水热潮影响下,名烟名酒零售终端将会出现蓬勃规模发展,经销商组成也将发生改变。名烟名酒渠道是一个新型专业经营多种烟草和酒水超市。出现了以下经典三类店面（以江苏南京为例）:第一类,名烟名酒连锁。现有苏糖和荣氏都有60家左右店面。网络覆盖面广,实施品牌化经营,内部管理规范统一,终端陈列生动化和开放式,经营品种齐全,终端含有较强品牌展示功效。第二类,店面+销售团体。终端店面装潢精美品种齐全,产品品种齐全,部分店面拥有自己代理品牌。拥有自己销售团体（业务部、团购部）。第三类,私人店面。店面装潢精美,多位于机关事业单位周围,老板拥有一定社会资源,含有一定酒水消费能力。依靠老板私人关系维护,店主对于酒水销售起着决定性作用。该渠道含有以下特点:（一）,终端数量多,分布广,单店覆盖范围小。管理和维护难度大。（二）,销售季节性和偶然性。（三）,经营者多为利益导向型,销售轻易售卖流通产品。（四）,每家店都有自己特定分销范围。（五）,多开设在繁荣街道、关键部门及其家眷院、高级酒店周围。（六）,是与其她渠道配合问题。三是赊销账款管理。2名烟名酒渠道前期准备工作（1）运行团体组建。（2）团体人员培训（包含产品知识、相关工作技巧、工作方法和运行思绪）,团体内人员思想统一。（3）目标区域选定,区域划分。3名烟名酒渠道运作市场调查工作（一）市场调查内容制订统一市场终端统计表格,通常应该包含:1,店面基础资料（店名、联络人、电话、具体地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品情况、店面产品陈列面分布、经营权限）。2,店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大酒品名称销量及价格、有没有固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包含关键营业员、酒水容量）。3,店面信誉情况（有没有出现假货、拖欠货款）。4,经营者关键人员性格爱好,癖好等。5,现在合作情况（包含竞品合作情况【协议签署情况任务量返点等】竞品利润及销售情况【进货价及供货商】竞品市场支持情况）。（二）市场调查方法及问询技巧调查方法通常采取扫街方法:1,亮明身份直接问询法。2,首次调研假扮用户法（此方法只适合于首次而且是非常难以沟通店面,通常不提议使用）。3,旁敲侧击法（经过问询周围常驻人员）。4,数次回访法。第一次不行,第二次。5,经过赠予小礼品,这么通常会拉近距离,便于调研开展。注意:1,问题要简单明了,不要让用户帮你做计算,比如问用户销量情况,用户可能不能立即正确回复出,通常能够经过其平均日销量来计算周销量,最终推到年销售额。同时,再找机会要用户验证。2,用户不愿意回复问题不要强问,学会察言观色,应变。3,与用户交流要注意良好形象和礼仪。因为此时你代表不仅是你本人,在用户眼里你就是产品和品牌代表。4,上面罗列调查项目店面基础资料和店面经营情况要求在要求时间中完成,后面相关竞品合作等项目不是一次能够完成,是要求业务人员在长久造访过程中完善。5,同时店面具体情况随时在改变,所以业务要求人员勤于造访终端,立刻掌握最新情况。（三）目标店面识别这个阶段关键目标是对于终端分类,而且确定出目标店面。通常说来,烟酒店终端分类方法有:方法一,依据年营业额与本品相同价位竞品容量进行分类;方法二,参考店面营业面积和店内装潢等硬件条件;方法三,依据店面客源情况,看是属于团购型用户还是零售型用户。名烟名酒渠道新店开发工作(一),谈判前准备1,基于调研资料,结合本品区域市场战略制订相关渠道政策（终端利润、价格、返点、结款方法、配送方法等）。2,分类整理各门店负责采购人员资料,并做好对应分类,合理计划谈判人员,依据对方性别比如:对方假如是男性,我方则尽可能派出女性代表与之谈判;对方假如是女性,同理我方派出男性代表与之谈判。当然也要合理视情况而定,不能够照搬。3,参与谈判人员培训。包含整体市场运作概况和渠道运作思绪以及渠道政策熟悉。（二）,谈判工作注意事项:1,要严格实施企业既定渠道政策。向用户传输企业坚定做消费市场决心和果断处理串货和乱价行为。2,谈判过程要不停向用户灌输本品运作思绪,不停给用户主动市场信息,让其认可我方产品,认可我方市场操作思绪。3,尽可能在谈判协议签署中处理产品后期进店动销事宜。比如:专柜陈列、终端宣传物料放置展示。4,在谈判中尽可能展示自己对于市场专业一面,让用户信任你,同时尽可能与用户建立并保持良好关系。5,让用户尽可能接收我方已经确定协议条款。双方共同约定协议以附件形式展现（不过越少费用条款越好）。（三）,协议签署签协议目是为了保护合作双方利益,同时明确双方责任,同时协议中设定销量任务就是在用户资源容量内尽可能多销售本品,将终端用户主动性调动起来使其成为我品市场推广人员。终端门店日常维护工作（一）,终端造访制度1,合理划分区域设计造访路线,店面造访应该常规范标准化,造访频率设计遵照80:20法则,造访频率以下表店面类别造访频率A类店面1周2次（销售旺季1周3次）B类店面1周1次C类店面2周1次2,终端造访内容:（1）,立刻了解本品竞品销售情况,终端关键消费者信息搜集。（2）,了解终端库存和竞品库存情况,立刻催促终端补货。（3）,终端本品陈列情况维护。关键包含产品陈列面增加、产品产列品种增加、陈列位置调整（通常来说进入店面第一眼看到货架部分为店面中很好陈列位置,但不是硬套依据店面实际情况决定）、本品促销和宣传物料陈列等。总而言之,本品陈列越好,陈列位置越多,那么对应竞品陈列空间自然就少了啊,这么有利于对于竞品实现终端拦截。（4）,发掘店方关键销售人员并与之建立良好客情关系。深入了解老板相关本品及类似产品消费社会关系。分别建立店方老板以及店内关键销售人员个人档案,并制订对应客情公关计划。（5）,了解竞品政策、竞品利润、竞品促销活动、竞品对于终端维护情况（立刻提议合理化本品终端维护情况）、竞品消费者情况（设想方案将其转换成本品消费者）。（二）,量化管理和目标过程管理针对每个业务人员所管辖终端具体情况（通常结合本品上一个月销量和竞品每个月销量）制订对应销售量化指标,并要求业务人员将任务目标分解到每七天。具体事项任务分解到天天。要求每次终端造访要有明确目,每七天晚会立刻了解当日目标达成情况。终端造访实施目标过程管理。要求终端造访人员以标准化表格形式立刻反馈当日工作情况,。天天除了常规造访内容实施以外,终端造访人员还应该立刻反应终端发生其她情况,并提出自己处理方案。（三）,终端物流和价格管控从订单开始对每个店面建立起物流管理档案,每一次订单所进入货物立刻录入补充。发生了实际销量立刻核销物流资料。加强对店方教育,抑制店方捣货思想和窜货思想。严格实施企业统一调价政策,立刻关注终端异常情况发生（销量反常增加立刻）。其实跟踪产品去向。（四）,终端动销1,对于有资源私人店面:为了开发消费市场,能够一定额度负担市场开发费用,实施方案制（比如:合适举行部分品鉴活动）,并严格方案实施过程监控。2,对于终端关键消费人员（连锁店面）动销激励:合理本品动销分成,分成方案制订时候,坚持梯度实施,比如:某一个店面一直没有实现动销,那么我们能够设计一个动销奖励对于卖出第一瓶给予基准分成2倍甚至更高奖励。同时为了使其连续推销我品,在售卖该店第10瓶或者20瓶时候也给予高于基准分成3倍或者更高奖励。总而言之一句话,就是将平均分配到每一瓶上费用打乱,分配打某一个关键节点。3,对于消费者促销:结合区域实际,推出部分有特色促销活动。同时,活动设计过程中尽可能让消费者长久消费本品。（五）,终端库存管理安全库存百分比通常为周期销售量1.5倍。发生动销后立刻催促终端补货,以免终端缺货影响本品销售。（六）,用户信用管理依据用户信用情况制订用户信用档案,设定对应催款日期和信用额度。不过对于国窖产品尽可能要求实施先款后货或者现款现货。（七）,名烟名酒渠道客情关系维护与管理从市场调查那一刻起,贯穿这个业务工作展开,企业和个人与店方客情关系也随之发展。而且伴随合作深入客情也要求升级。客情公关技巧同餐饮部分,总体来讲名烟名酒渠道客情关系比餐饮渠道简单。不过名烟名酒渠道也有其特殊性,首先,客情人员数量小于餐饮渠道;其次,名烟名酒渠道客情很关键,每一个人都是关键（尤其是私人店面店员都是老板亲戚或者亲属）;第三,名烟名酒老板多为利益驱动型,客情把握难度较大。客情关系处