某地产深圳溪山营销策略提案

溪山营销策略提案思维导图Chapter1前言Chapter2工程属性定位Chapter3客户锁定及聚像Chapter4营销策略及执行市场上各种声音的诉求引出工程最初的思考。从区域到自身的卖点的全方位提炼，寻找工程价值基于产品对位的客户圈定立足市场变化规律中的客户锁定渠道形象体验圈层在考虑溪山美地工程营销之前，先听听外面的声音：温总理2007年11月19日发表关于?解决房地产问题的四点考虑?的演讲VOICE总理的声音——廉租房、经适房、调控廉租房“他说，首先，政府的职责最重要的是要搞好廉租房，让那些买不起房或者进城打工的农民工能够租得起房、住得上房。为此，中国政府今年将安排４９亿元用于廉租房建设，再加上地方财政，投入将到达几百亿。他说，明年将加大廉租房建设的力度。〞经济适用房“其次是建设经济适用房。他说，经济适用房大多数是面向中产阶级的，他们中有许多工资也不是很高。〞市场调节“他说，对于高档住房，主要靠市场调节，“但是也必须有国家的宏观调控，防止利用房地产进行炒作造成市场混乱〞。〞统筹兼顾“温家宝指出，要让全国人民懂得中国的国情，中国是有13亿人口的国家，要守住18亿亩耕地的“红线〞才能养活中国人。中国每年新生人口要超过1000万，每年由农村进入城市需要解决住房的进城人员到达1800万，还有2100万流动农民工，也需要居住条件。所有这些问题，政府都要统筹兼顾。〞深圳特区报、南方都市报、房地产信息网、搜房网、深圳电视台等深圳主流媒体一路唱衰，在加上中天置业的丑闻，深圳楼市进入冰河期VOICE媒体的声音——跳水、冬季、唱空二手市场雪上加霜低价促楼盘热销百度中输入深圳楼市后显示的相关搜索深圳楼市的冬天已经有一段时间了，冬天还要等多久呢深圳房地产二三级市场成交急剧萎缩，地量成交10月份市场可售套数为14821套，成交2383套，消化率为16.1%VOICE市场的声音——成交萎缩、价格下跌10月份全市实现成交均价14797元/平米，环比下降了10.4％，连续两个月跌幅都超过了10个百分点，同比那么仍有56.6％的涨幅。房价自9月份开始，每月以10%的速度回落招商依山郡、东方盛世、左庭右院、佳兆业可园、中海大山地、万科城等工程率先价格回调或加大促销力度，房地产整体降价预期趋势明显VOICE个案的声音——降价、打折、赠送布吉左庭右院国庆期间推出“买3房送10万，买2房送8万〞促销活动，比照户型面积，等于降了大约1000元/平方米。福田区擎天华庭二手房一套86平米的两房单位，昨天业主出价143万元急卖，税费还可以各付，以前业主可是一口价155万！〞福田区葵花公寓地理位置优越，且局部户型为小复式结构，这一备受市场关注的楼盘，虽在今年2月已竣工，但直到10月28日才以8.8折优惠价开盘出售。“原来积累的老客户现在根本都没用了，成交的都是新客户〞“现在的客户成交周期都很短，要么不买，要不就1-3天就成交〞“开着捷达买500万的房子，以前没见过，现在还不少呢〞VOICE销售员的声音——自住客、周期短、捷达“现在买房，朋友都会说我傻！〞“房价在降，等房价再降些就考虑！〞“朋友都没买，我也看看先！〞“现在利息那么高，买了也供不起！〞VOICE客户的声音——说我傻、看看先、转移纷杂的市场现象是否能代表其本质？市场供求随着房价的快速上涨后的下跌，市场供求关系正发生悄然改变，投机性需求退出市场市场供求变化比照一道简单的数学题市场需求新的市场供求关系：1200万VS300万市场供给2021年，全年市场供给预计约为800万平米，较2007年有所增加；2021年，随着06年购置的新房入伙，前期投机性需求将获利回吐，转化成全新的市场供给，约为400－500万平米。我们预计：未来深圳房价将面临一段时间的下跌置业客户按置业目的常规分类客户首次置业客户换房置业客户不同类型客户在不同市场开展阶段的置业周期首次置业客户换房置业客户房价上升阶段房价稳定阶段房价下跌阶段148天133天98天361天213天154天122天98天35天在房价下跌的市场环境下我们该如何面对“溪山美地〞的营销？Iphone_一部带来的全新思考市场竞争剧烈，“在几乎一买就跌〞的市场环境下，各大知名生产商通过赋予产品不同功能，建立独特的品牌个性，进行客户细分诺基亚——代表时尚索爱——音乐菲利普——超常待机多普达——商务对于全新的品牌——IPHONE,应该如何在市场中寻求自己的位置？细分哪种客户？“刺激〞§“震撼〞§“新奇〞，全新个性化的视觉和功能表现带给客户前所未有的新体验，从根本上促动了原来各大品牌长期占有的“领地〞“独占性优势〞和“体验〞才能建立全方面“覆盖〞同样——我们要做的不仅是细分，而是全方面“覆盖〞，包括客户资源的抢夺和挖掘细分：保证本工程价值吸引的客户群体〔狭义的目标客户〕抢夺：抢夺竞争对手的客户资源〔竞争对手的客户〕挖掘：挖掘被市场影响处于观望阶段的客户群体〔观望的客户〕对于下跌期的房地产市场审视“溪山美地〞如何建立“独占性优势〞和“体验〞思维导图Chapter1前言Chapter2工程属性定位Chapter3客户锁定及聚像Chapter4营销策略及执行市场上各种声音的诉求引出工程最初的思考。从区域到自身的卖点的全方位提炼，寻找工程价值基于产品对位的客户圈定立足市场变化规律中的客户锁定渠道形象体验圈层总规划用地面积：118584.65㎡总建筑面积30万㎡计入容积率建筑面积237100㎡住宅建筑面积226630㎡商业建筑面积5000㎡地下室建筑面积60763.88㎡容积率2绿地率62%建筑覆盖率17.87%商业配套建筑面积5000㎡停车位1400个工程位于深圳的中部，五和大道边，交通便捷，自身资源丰富，容积率仅为2.0工程印象——中部组团、22万、2.0工程价值认知——具备打造成为豪宅的根本条件价值认知规划价值配套价值资源价值居住价值项目价值产品价值深圳中部组团定位山水生态景观资源大开发商，大盘带动居住氛围提升项目商业配套可依客户需求定制，业态，档次项目地块高差明显，溪，山以及生态规划脉络高低错落，远视距，宽开间，均好性23竞争认知一缺乏政府规划引导的区域炒作，只会付出更多的财务本钱——万科坂田负责人二线拓展区功能定位及建设目标为：“福田中心区二十一世纪高尚生活居住效劳基地和局部文化体育教育设施配套区〞，是表达深圳二十一世纪居住文明和城市建设质量水平的现代化、生态型的综合居住区。本片区无政府整体规划。竞争认知二缺乏唯一性或可覆盖性的产品价值诉求或概念炒作就能成就营销的时代已经一去不服还了，客户已经对这种方式已经开始钝化可比性产品的竞争竞争认知三楼盘名称建筑面积总套数春华四季园3587002420江南华府22884.5984东华明珠园117580536星河丹堤花园360580204碧水龙庭1785001068旭景佳园67999403月朗苑89200661万科城437670762竞争比对发现“溪山美地〞在一些“先天性〞根底能力方面并不具备“不可替代性〞或“覆盖性〞优势市场不可改变产品不可改变营销可以改变对“溪山美地〞，我们必须在营销中寻求新的突破从客户中发现价值思维导图Chapter1前言Chapter2工程属性定位Chapter3客户锁定及聚像Chapter4营销策略及执行市场上各种声音的诉求引出工程最初的思考。从区域到自身的卖点的全方位提炼，寻找工程价值基于产品对位的客户圈定立足市场变化规律中的客户锁定渠道形象体验圈层一期高层+多层户型面积所占比例2房、小3房87--120㎡55%大3房、4房140--170㎡40%多层产品195--285㎡5%二期高层+多层2房、小3房87--120㎡40%大3房140--145㎡50%多层产品190--220㎡10%三期高层小3房120㎡14%大3房145--170㎡80%5房195㎡5%主力户型以三房为主，两房四房，多层产品为辅一期以８０平米两房，１２０-１４０平米三房为主力户型，适合居家的功能尺度，另外以少量的１９５-２８５的多层产品树立产品标杆．细分我们的产品针对本工程87㎡两房单位的客户，选取片区总价130万-150万单位的客户进行比对分析87㎡二房单位圈定客户本工程2房对位客户圈定客户年龄客户群体年龄在32~39岁居多；教育程度教育程度多为本科及以上。职位私营业主，公司管理人员居住区域客户中福田占52%。行业贸易、

IT客户居多。购房次数

客户大多为2次及以上购房；针对本工程120㎡三房单位的客户，选取片区170-200万总价单位的客户进行比对分析120㎡三房客户圈定客户本工程3房对位客户圈定客户年龄客户群体年龄在34~44岁居多；教育程度教育程度多为本科及以上。职位证券公司，金融机构居住区域客户中福田占45%。行业金融、证券客户居多。购房次数

客户大多为2次及以上购房；145㎡三房客户针对本工程145㎡三房单位的客户，选取片区240-280万单位的客户进行比对分析圈定客户圈定客户145㎡三房客户年龄客户群体年龄在33~39岁居多；教育程度教育程度多为本科及以上。职位私营业主，公务员居住区域客户中福田占52%。行业电子、贸易客户居多。购房次数

客户大多为2次及以上购房；170㎡四房单位客户针对本工程170㎡四房单位的客户，选取片区总价320-360万的单位的客户进行比对分析圈定客户170㎡四房对位客户圈定客户年龄客户群体年龄在35~45岁居多；教育程度教育程度多为本科及以上。职位私营业主，外企高管

居住区域客户中福田占52%。行业金融、贸易、制造业客户居多。购房次数

客户大多为2次及以上购房；工程多层产品客户针对本工程多层产品的客户，选取片区1000-1500万总价客户进行比对分析圈定客户张先生肖总监41岁，广东人，已婚，私营业主资金来源：事业收入目前居住情况：龙华购置户型：多层置业关注点：品牌、户型、环境41岁，广东人，已婚，外企高管资金来源：薪水收入目前居住情况：福田购置户型：多层置业关注点：品牌、社区、潜力圈定客户工程多层产品客户溪山美地户型面积总价主力客户2房87㎡130-150W关内IT、关外富士康、华为3房120㎡170-200W关内外企，关外换房客、企业中高层、华为中高层、公务员大3房145㎡240-280W关内地主中产、灰色中产，关外本地人、公务员、小企业主4房170㎡320-360W关内地主中产、灰色中产，关外本地人、小企业主多层产品195-285㎡1000-1500W关内地主中产、关外本地人、企业主——客户对位分析圈定客户即使处于同一阶层的人生活形态也不尽相同，根据我们对目标客户群的调查问卷，故我们需要通过目标消费者AIO量表来反映不同价值取向客户的生活形态，以指导本工程的价值主张符合其消费的需要和欲望。A（活动）日常活动方式I（兴趣）兴趣爱好O（观点）对待事业、生活、家庭的态度AIO量表——内在驱动力量客户AIO分析锁定客户将本工程各产品对应客户群分别进行AIO分析溪山美地户型面积面积总价客户AIO角色2房87㎡85㎡130-150W严谨、健康、家庭理性者3房120㎡117㎡170-200W专业、知识、情感大3房145㎡135-145㎡240-280W知识、应酬、享受财智者4房170㎡175㎡320-360W富有、奢想、上流多层产品195-285㎡TH240-330㎡1000-1500W标榜、生意、间隔权力者本工程的客户价值取向特征锁定客户权力者老大财智者老二锁定客户锁定客户理性者老三人民币升值将使航空、汽车等产业收入增加，金融和房地产直接受惠直接受惠产业金融和房地产行业直接影响产业日常消费、汽车、航空、石油天然气等长期而言，人民币升值有助于房价水平的上升因为贸易顺差属于资本的净流出，人民币升值后，出口会相应减少，这样会减少资本的净流出，增加国内的生产，国内居民的收入也会增加，包括房地产在内的各种资产的价格水平也会上升。锁定客户收入高的一小局部人和收入低的一小邵分人，各居收入群体两端，并且彼此的距高越来越远，大局部人(中产阶级)那么向下沉沦为中下层阶级，如同M型一般。富者占有绝对优势资源，财富快速攀升；另一方面，在教育、医疗、住房等压力，中产阶级因失去竞争力，而沦落到中下阶层，整个社会的财富分配，在中间这块，突然有了很大的缺口，跟“M〞的字型一样整个世界分成了三块，左边的穷人变多，右边的富人也变多，但是中间这块，就突然陷下去。M型社会是指社会正逐渐形成一种双峰结构锁定客户1、金融及房地产及相关行业财富呈级数增长

2、日常消费、航空、石油天然气相关行业财富增长高于其他产业人群3、IT、公务员等其他行业从业人员财富增长并未发生实质性变化锁定客户

散户型适度理财性型行家型权力寻租型房价中中高高资金实力庄家型注释：锁定客户弹性需求减弱，房地产消费将以刚性需求为主导锁定客户锁定客户1、金融、证券、地产行业置业客户比例明显上升2、换房客户对功能性产品需求减弱，向叠院产品转移3、IT、文化产业、公务员置业比例下降明显，同类产品客户职业层次明显提高4、零售业、华强北电子贸易客户比例明显上升角色心理态度聚焦理性者对于投资十分谨慎市场一有风吹草动他们是第一个作出反应的自认为对市场不精通，所以置业格外小心，企盼能有进一步调整空间观望财智者擅长投资理财，但是连续的政策和市场动荡已经让他们对地产市场不报有太大希望他们是各地产项目都争抢的客户，所以会不断地在不同场合接受地产信息的轰炸麻木权力者有足够的资产进行置业，但是投资性需求会受到抑制自住的需求仍然旺盛，但是前提是必须能满足他们的心理需求和功能需求除非有特别出众的产品，否则他们的兴趣很难被激发冷淡锁定客户我们的客户观望、麻木、冷淡，在产品不具备唯一性优势的情况下，功能性满足已经不是主导因素，我们如何另辟蹊径，寻找突破口……思维导图Chapter1前言Chapter2工程属性定位Chapter3客户锁定及聚像Chapter4营销策略及执行市场上各种声音的诉求引出工程最初的思考。从区域到自身的卖点的全方位提炼，寻找工程价值基于产品对位的客户圈定立足市场变化规律中的客户锁定渠道形象体验圈层整体营销策略的思考方向目的：“独占性优势〞和“体验〞方向：渠道接触形象引爆体验提升圈层扩大

整体营销的核心接触客户吸引客户客户体验客户购置客户效劳圈层传播新的客群接触客户吸引客户客户体验客户购置客户效劳圈层传播整体营销的核心是以客户为中心，通过渠道接触客户，通过体验增强客户感知价值，促成购置，再通过后续效劳提升客户美誉度，影响其圈层口碑传播，扩大客层整体营销策略分解整体营销策略渠道接触形象引爆体验提升客户渠道吸引客户搞定客户圈层活动接触成交扩大圈层扩大整体营销策略渠道接触策略“显性渠道相关〞和“隐性渠道相关〞营销执行中会有所提及形象引爆策略核心：建立独特个性化的能引起客户共鸣的标签化形象

目标：

通过形象的系列引爆，建立兆丰溪山高端定位!通过形象的系列引爆，建立兆丰溪山的高端影响力!

产品价值使用价值情感价值豪宅大都从这里向上对消费者心理欲望进行诉求。通常，人的消费心理有这样三个层次。层次越高，利润越高！也就是说对于豪宅，光是资源或产品价值是不够的，豪宅一定要赋予购置以情感价值和符号价值。豪宅购置一定是心理价值的购置只有这样，才能真正契合豪宅消费者的需求，最终实现豪宅的价格和价值。形象诉求方向的把握精神价值下了班，最痛苦的身份就是老总。即使散步在家门口，出行在回家的路上，休闲服里总得备上一叠厚厚的名片，应付斜地里闪出来的客户，长官与陌生朋友，应付一个嘈杂的社会尽要名片，让人既注意你，但又无视你；享受真正宁静的生活，却仅要一个微笑的颔首，最检约的礼数文明，使存折里的财富愈来愈多，却使人与人的游戏场所愈来愈少！〞这是梭罗?湖滨散记?里的感慨，而深圳许多人都抱怨：那么是连选择的权力都没有了。种子、草蔓、树枝、竹签、粘土、卵石，曾是多少儿时的玩具，它们取之不竭，无所竞夺，而且拉近了孩童的心灵。这些孩童，陆续长成为企业家、决策者，成为父亲，拥有着大理石般厚实的智慧，他们唯一无法回应的答案，是让孩子们与家人一齐喜乐的游戏场这种空气和情绪弥漫在深圳每一个阶层，每一个角落我们要做的就是引爆这种情绪触动每个人心里最原始最草根的心结我第一次知道了如何去品尝普洱茶的味道，年份和出处。。。。在溪山奥运会了，还记得许海丰的0。5环，我们依然给他他当成英雄般的欢呼，就像溪山的人和树，不管怎样的风和雨，依然坚挺地活着豪宅标签化形象固化1、品牌嫁接与产业联盟Eg:星巴克，丹桂轩，陆羽茶庄2、名人效应Eg:奥运英雄，慈善人物等3、特殊豪宅元素附加——一点奢华〞Eg:貔貅，栓马桩等形象定位兆丰溪山银湖山城市隐贵形象表达借鉴借鉴体验提升策略核心：四个“关键遭遇〞和两个“关键时刻〞物质环境的质量差好必要性活动自发性活动“连锁性”活动（社会性活动）改变的方向：考虑的核心：变卖场为体验馆“关键遭遇〞与“关键时刻〞—营销中心1、功能区的改变2、功能空间的改变2、体验动线的改变模型展示区材料体验区调性区洽谈及交流区生活体验区签约区功能分析VIP区生态区增加功能区

“关键遭遇一〞—营销中心调性区材料展示区无限网络体验区医疗效劳区生活体验区删减功能区客户接待区生活体验无线网络体验生态体验生活体验馆，突出无线网络、生态生活两个个豪宅客户置业价值敏感点点。“关键遭遇一〞—营销中心材质体验馆：产品概念展厅以新颖独特的展厅形式分步骤展示施工过程各环节的层面状态、让客户了解他们所购置的房子的质量及性能。“关键遭遇一〞—营销中心调性体验馆：精准的选题和富有人文色彩的调性体验，才能让客户深刻的感受工程内在的价值。张耀?以托斯卡纳的蓝?让佘山高尔夫迅速跳脱当时市场空运世界名胜地的藩篱，就像第五园、水晶城找准了王受之。“关键遭遇一〞—营销中心功能空间的改变：防止大尺度、大空间，保持空间的私密性“关键遭遇一〞—营销中心打造“YOHO模式〞社区生活体验“关键遭遇二〞—样板间“关键遭遇三〞—外部体验私家山体1、树种搭配，树木的密度，营造林下的景观空间和对外的私密3、登山道：木质、原生石4、叠水瀑布“关键遭遇三〞—外部体验沿街商业1、商业街包装与工程形成有机整体2、商业街品味符合工程气质3、商业街业态以满足生活必须为终极考虑，消除客户对商业配套的顾虑“关键遭遇三〞—外部体验小区入口1、原生态石材铺装，防止太多太大花纹图案2、叠水展示3、个性化导视和包装园林[meticulous]体验5目标：让客户体验到生态豪宅的园林感受，在客户心中留下溪、山的印象。除了整个空间的视觉感受以外还要配合背景音乐、气味、小品等和谐一致，创造生态、的感觉。

“关键遭遇四〞—园林体验绿化设计展示区内的植物配置应按乔木、灌木、地被、草坪等的生态习性合理配置，要考虑植物之间组合平、立面的色彩和形态，并注意整个工程的意境，由于本工程的高端定位建议在展示区多项选择择名树，大树，以增加本工程的卖点，在名树上挂标示牌，有助于营销。例如：香蜜湖一号的百年榕树，圣莫丽斯的琉球樱花、加拿利海藻等高级稀有树种通往样板间道路两旁种满的香樟树等，都是豪宅客户置业的关注因素。名树上标示牌“关键遭遇四〞—园林体验建筑小品建筑小品的设置在很大程度上将影响环境给客户的心理感受，基于本工程的调性，建筑小品应该赋予其文化内涵，如古代富贵人家门前的拴马桩，貔貅在古代是富贵，权力的象征，这种元素运用到现代豪宅工程中能够增加历史感，也能够满足客户对于文化的精神诉求。中式富贵元素拴马桩抽象雕塑“关键遭遇四〞—园林体验一棵树的价值树的标识为树让道“关键遭遇四〞—园林体验树的历史、名贵；标识和认领不扎手的草皮“关键遭遇四〞—园林体验建筑与园林的有机结合人工湿地和叠水系统体验活动借鉴於香港首度面世StarbucksBaristaQuattroTM保溫咖啡機，將免費贈送予YOHOTown一期住戶「YOHOSmartAlerts」效劳：「YOHOInvite」通讯工具，住户可自选通讯社群

「YOHOShopping」将YOHOTown国际购物中心的最新信息「YOHOManagement」住户可随时接收关于物业管理及日常生活的最新讯息。

住户可利用计算机、手提及掌上计算机等，随时随地接收有关的自选讯息。效劳并不收取物业管理费用打造“YOHO模式〞社区生活体验首個採用獨立地台去水渠設計的樓盤，引入雙污水渠設計，好處是將地台去水喉獨立分開，以杜絕因地台u型隔氣喉乾涸，產生細菌滋生及擴散問題。科技概念的展厅二十四小时YOHOCLUB餐厅及会所设施與EMI唱片全球首度合作，推出YOHOMusicSeriesCD專輯体验营销借鉴打造“YOHO模式〞社区生活体验成立YOHOU，与商務印書館及著名瑜珈教練合作，為YOHO人提供一系列增值課程。每月推荐十本好书，于会所供业主借阅。「泳池、家庭式健身室、水療按摩池、運動場、宴會廳、瑜伽室、保齡球場…這麼多會所設施中，我最喜愛的是24小時開放的「無時限開心地帶」。体验营销借鉴打造“YOHO模式〞社区生活体验YOHO!快乐·健康·生活YOHOMagazine与YOHOTOWN一起成长的杂志。YOHO人访谈、以現代人的工作、家庭、生活品味、家庭生活及社群聯繫的大趨勢為题，時尚專業人士專訪，剖析藝術融合於人居。体验营销借鉴创办蓝湾生活杂志，在开售前期推出，以季刊形式对业主发行，为客户展现蓝湾社区的生活态度和高品味，迎合目标客户的潜在心理需求。打造“YOHO模式〞社区生活体验体验营销活动建议一阶层体验——“第一次知道如何品鉴普洱茶的味道〞活动一品味生活体验——“瑜珈或SPA增值活动〞一物管效劳体验——“个性圈层PARTY〞意见领袖生日PARTY大师主讲——六大茶山普洱茶差异及鉴别一与兆丰溪山一起成长——“植树认领活动〞一让心灵放飞——“少年领袖夏令营活动〞圈层扩大策略核心：关键人法那么客户购置行为分析模型外部影响市场环境圈层家庭影响活动自我概念与生活方式内部影响动机个性情绪态度需要欲望决策过程影响关键人的影响工程的影响环境的影响购置行为内部影响+外部影响消费情境和参照群体影响一位朋友提到第五园是非常有品味的物业好几个亲戚都在圣莫丽斯有物业红树西岸是深圳最高端的物业象征张先生去看了第五园并购置涂女士决定去圣莫丽斯看看并购置李先生买了一套红树西岸信息性影响张先生发现几个朋友买的观澜有私家泳池朋友买圣莫丽斯一期升值了很多张先生也购置了带泳池的观澜许女士购置了圣莫丽斯二期标准性影响曾小姐发现身边的朋友近两年都热衷买高端物业符先生看到观澜湖广告：6000平米只长一栋别墅曾小姐也开始留意朋友口中提到的物业，并购置红树西岸符先生觉得非常物有所值，并购置观澜湖价值表现上的影响情境行为反响影响类型关键人法那么的现场演示演员一客户：王先生职业：私企业主现居住：国际公馆特征：没有购房意愿演员二联系员：张先生职业：私企业主特征：购置第五园与张先生是朋友演员三内行人：李先生职业：开展商经理现居住：南山特征：对房地产非常熟悉和张先生一起打牌演员四销售员：简小姐职业：中原销售代表特征：金牌销售第一幕张、王先生在一次聚会上见面，王先生无意提起自己购置了万科第五园，感觉非常好，赞不绝口，顺口提出老王，儿子都快有了，还不买一套第二幕王先生在去梅林关的路上看到了第五园的广告牌，想起张先生的话，确实要买房了。就绕路去看了第五园第三幕王先生感觉不错，回家后就打给李先生，李先生说不错啊，容积率较低，环境很好，值得买，买个小点的单位，住着很舒服。王先生过后一忙就忘了这件事第四幕简小姐在接待王先生后，在自己的登记本上作了一个，重点跟踪符号，因为她本周已经接待了20批客户，3天后回访，王先生很顺利成交一套4房单位后记张先生共转介成交5套第五园个别人物法那么：联系员：工程的流行系于关键少数人的身上，此类人必须具有特有的社交天赋，他们属于那种什么人都认识的人，大家都会去结识某个这种类型的人，对于他们认识的人来说，他们具有很大的作用。联系员的特征：交友广泛，他们是人际疏通专家，也是信息传播专家，他们在某一个行业拥有一定话语权。多是与朋友一起出现，但不作为主导，涉猎兴趣积极广泛，多驾驶越野系列，做事喜欢在人前联系员的口头特征：“明白了〞“是否是〞推荐朋友购置观澜的理由：“有好大的客厅适合你家族团聚〞联系员案例：客户姓名：张生购置物业：第五园总成交价：170万元嗜好：钓鱼、玩牌、经常参加聚会、喜欢去酒吧、夜总会职业：成功的职业经理人座架：天籁特征：转介多个朋友看房，成交多套——“我喜欢看财经周刊、IT经理人、企业家。〞——“休闲时候多在酒吧打牌，KTV去的比较多。〞1.奠定溪山美地在圈子内的口碑价值，成为圈子内部的引导人与溪山推荐使者！个别人物法那么：内行人：喜欢主动讨论问题。喜欢对别人的请求给予回应，内行人的特征：涉猎广泛，了解最新产品咨询，使用最时髦的数码产品，推荐某种产品是站在帮你决策的角度而非产品介绍的角度，会与多位朋友一起出现，站于主导地位，开车多以奥迪系列为主！是圈子内客户的最正确咨询者。不是很有耐心内行人的口头特征：“我觉得〞“我认为〞“太贵了〞2.溪山美地工程内行人维系方案内行人的价值：以自己亲身购置经验说服圈内人；内行人的来源：中原三级市场；内行人确实定：三级市场分行经理推荐；内行人数量：80余人；内行人维系：定期专人拜访；举行专场的现场与工程建筑师、园林专场推荐会；提供最新的销售信息与产品信息；邮寄最新的宣传品给他们；提供促成成交的可能性；内行人所扮演的角色：溪山美地工程的忠实拥护者；以自己切身成交案例，对万科双城工程做出最好的宣传推销员案例：客户姓名：张先生职业：中原三级市场销售代表成绩：中原精英会成