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文档简介

销售管理制度大全一、总则1.目的为规范公司销售行为,提高销售团队的工作效率和业绩,确保公司销售目标的顺利实现,特制定本销售管理制度。2.适用范围本制度适用于公司所有销售部门及销售人员。3.原则以市场为导向,满足客户需求,不断提升公司产品和服务的市场竞争力。公平、公正、公开的原则,确保销售活动的有序进行。激励与约束相结合,充分调动销售人员的积极性和创造性。二、销售团队管理1.人员招聘与培训招聘:根据公司销售业务发展需求,制定招聘计划,明确招聘岗位、职责、任职要求等。通过多种渠道招聘合适的销售人员,如网络招聘、人才市场、内部推荐等。培训:新员工入职后,进行系统的入职培训,包括公司概况、产品知识、销售技巧、客户服务等方面。定期组织内部培训和外部培训,不断提升销售人员的专业素养和业务能力。2.岗位职责销售经理制定销售计划和策略,确保完成公司销售目标。管理销售团队,包括人员招聘、培训、绩效考核等。开拓市场,建立客户关系,维护客户满意度。协调公司内部资源,支持销售工作的顺利开展。销售人员积极开展销售活动,寻找潜在客户,推广公司产品和服务。与客户进行沟通和洽谈,了解客户需求,提供解决方案。签订销售合同,跟进订单执行情况,确保按时交货和回款。收集市场信息和客户反馈,及时向上级汇报。3.绩效考核建立科学合理的绩效考核体系,对销售人员的工作业绩、工作态度、团队协作等方面进行全面考核。绩效考核指标包括销售额、销售利润、销售增长率、客户开发数量、客户满意度等。根据绩效考核结果,给予相应的奖励和惩罚,激励销售人员不断提升工作绩效。三、销售流程管理1.客户开发销售人员通过市场调研、行业分析、客户推荐等方式,寻找潜在客户。对潜在客户进行初步筛选和评估,确定目标客户名单。制定客户开发计划,明确开发目标、策略和行动方案。与目标客户进行首次接触,建立联系,了解客户需求和意向。2.销售洽谈与客户进行深入沟通,详细介绍公司产品和服务的特点、优势、价值等。了解客户需求和关注点,针对性地提供解决方案。解答客户疑问,处理客户异议,建立客户信任。协商合作条款,包括价格、交货期、付款方式等。3.销售合同签订双方达成合作意向后,起草销售合同,明确双方权利和义务。合同经双方审核无误后,由授权代表签字盖章生效。将销售合同副本分发给相关部门,如生产部门、物流部门、财务部门等,确保各部门及时了解合同内容,做好相应准备工作。4.订单执行生产部门根据销售合同安排生产计划,确保按时、按质、按量完成生产任务。物流部门根据订单要求,及时安排发货,确保货物安全、准确送达客户手中。销售人员跟进订单执行情况,及时协调解决生产、物流过程中出现的问题,确保客户按时收到货物。5.货款回收财务部门负责制定货款回收计划,明确收款时间节点和责任人。销售人员协助财务部门进行货款催收工作,及时与客户沟通,了解客户付款情况,督促客户按时付款。对于逾期未付款的客户,采取相应的催款措施,如发送催款函、电话催收、上门催收等,必要时通过法律手段维护公司权益。四、客户关系管理1.客户信息管理建立完善的客户信息数据库,收集客户基本信息、购买记录、需求偏好、沟通记录等。对客户信息进行分类整理和分析,为销售决策提供依据。定期更新客户信息,确保信息的准确性和完整性。2.客户拜访与沟通销售人员定期拜访客户,了解客户使用产品情况,收集客户反馈意见。与客户保持密切沟通,及时解决客户问题,提升客户满意度。举办客户活动,如产品发布会、客户联谊会等,增强与客户的互动和合作关系。3.客户投诉处理设立客户投诉渠道,如电话、邮件、在线客服等,及时接收客户投诉信息。对客户投诉进行及时响应和处理,分析投诉原因,采取有效措施解决问题。将客户投诉处理结果反馈给客户,跟踪客户满意度,确保客户问题得到彻底解决。五、市场管理1.市场调研定期开展市场调研活动,了解行业动态、市场趋势、竞争对手情况等。收集市场信息和客户需求,为公司产品研发、销售策略制定提供参考依据。分析市场数据,撰写市场调研报告,向上级领导汇报市场情况。2.品牌推广制定品牌推广计划,明确品牌定位、推广目标、推广渠道和推广活动等。通过广告宣传、公关活动、参加展会等方式,提升公司品牌知名度和美誉度。加强品牌形象建设,规范公司品牌标识、宣传资料等,确保品牌形象的一致性。3.市场活动策划与执行策划各类市场活动,如促销活动、新品推广活动、主题营销活动等,吸引潜在客户,促进销售增长。制定市场活动预算,合理安排活动费用,确保活动效果最大化。组织实施市场活动,协调各部门资源,确保活动顺利进行。对市场活动效果进行评估和分析,总结经验教训,为后续活动策划提供参考。六、价格管理1.价格制定原则以成本为基础,结合市场需求、竞争状况等因素,制定合理的产品价格。确保公司产品价格具有市场竞争力,同时保证公司利润水平。价格调整应根据市场变化及时进行,保持价格的灵活性和适应性。2.价格审批流程销售人员根据市场情况和客户需求,提出价格调整申请。销售经理对价格调整申请进行审核,分析价格调整的必要性和可行性。财务部门对价格调整后的成本和利润进行核算,提出意见和建议。公司领导根据销售经理和财务部门的意见,审批价格调整申请。3.价格保密严格保密公司产品价格信息,防止价格泄露给竞争对手和客户。销售人员在与客户沟通价格时,应按照公司规定的价格策略和口径进行,不得擅自透露未经授权的价格信息。七、合同管理1.合同签订销售合同由销售人员起草,经销售经理审核后,提交给公司法律顾问进行合法性审查。合同双方在合同文本上签字盖章前,应对合同条款进行仔细审核,确保合同内容符合双方意愿和法律法规要求。合同签订后,销售人员应及时将合同副本分发给相关部门,并跟踪合同执行情况。2.合同变更如因市场变化、客户需求调整等原因需要变更合同条款,应由合同双方协商一致,并签订书面变更协议。合同变更协议应经销售经理审核和公司领导审批后生效。销售人员负责及时通知相关部门合同变更情况,确保各部门按照变更后的合同要求执行。3.合同终止合同履行完毕或双方协商一致终止合同的,应签订合同终止协议。合同终止后,销售人员应及时清理合同相关资料,如订单、发货记录、发票等,并归档保存。对合同终止后的客户关系进行妥善处理,如回访客户,了解客户后续需求,保持良好的合作关系。八、销售费用管理1.费用预算销售部门根据年度销售计划和市场活动安排,制定销售费用预算。销售费用预算应包括市场推广费用、差旅费、业务招待费、通讯费等各项费用明细。销售费用预算经公司领导审批后执行,确保费用支出合理、合规。2.费用报销销售人员应按照公司财务制度规定,及时报销销售费用。报销费用时,应提供真实、有效的发票和相关凭证,并填写报销申请表,注明费用用途、金额、时间等信息。销售经理对销售人员的费用报销进行审核,确保费用支出符合公司规定和业务实际需要。财务部门对报销费用进行终审,审核无误后予以报销。3.费用控制销售部门应定期对销售费用支出情况进行分析和评估,确保费用控制在预算范围内。对于超预算的费用支出,应及时分析原因,采取有效措施进行调整和控制。加强对销售费

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