某置业公司营销管理制度

某置业公司营销管理制度一、总则1.目的为规范公司营销管理工作，提高营销团队的工作效率和业绩，确保公司销售目标的顺利实现，特制定本营销管理制度。2.适用范围本制度适用于公司所有营销人员及相关部门，包括但不限于销售部、策划部、市场部等。3.基本原则以市场为导向，满足客户需求，不断提升公司品牌形象和市场竞争力。公平、公正、公开的原则，确保各项营销工作的顺利开展。团队协作原则，各部门之间密切配合，形成合力，共同完成营销目标。二、营销组织架构与职责1.营销组织架构营销总监销售部：销售经理、销售主管、销售人员策划部：策划经理、策划专员市场部：市场经理、市场专员2.各部门职责营销总监全面负责公司营销战略的制定与实施，确保公司营销目标的实现。领导和管理营销团队，协调各部门之间的工作关系。定期对市场动态进行分析研究，为公司决策提供依据。销售部负责制定销售计划，并组织实施，完成销售任务。客户开发与维护，及时了解客户需求，提供优质的客户服务。收集市场信息，反馈客户意见，为公司产品改进提供建议。策划部负责制定项目策划方案，包括市场定位、产品策略、推广策略等。组织各类营销活动的策划与执行，提升项目知名度和美誉度。协助销售部制定销售策略，提供营销支持。市场部负责市场调研与分析，了解市场动态和竞争对手情况。制定市场推广计划，组织实施各类市场推广活动。品牌建设与维护，提升公司品牌形象。三、营销人员管理1.招聘与培训招聘根据公司营销业务发展需要，制定招聘计划，明确招聘岗位、人数、任职要求等。通过多种渠道进行招聘，如网络招聘、人才市场招聘、内部推荐等。对应聘人员进行面试、笔试、背景调查等，确保选拔出符合公司要求的优秀人才。培训新员工入职培训：包括公司企业文化、规章制度、营销业务知识等方面的培训，帮助新员工尽快适应工作环境，熟悉业务流程。定期培训：根据市场变化和业务需求，定期组织营销人员参加各类培训，如销售技巧培训、市场推广培训、客户服务培训等，不断提升营销人员的专业素质和业务能力。个性化培训：根据营销人员的个人发展需求和业务表现，为其提供个性化的培训课程，帮助其解决工作中遇到的问题，提升工作绩效。2.绩效考核制定科学合理的绩效考核指标体系，包括销售业绩、客户开发与维护、团队协作、市场信息收集等方面。定期对营销人员进行绩效考核，考核周期为月度或季度。根据绩效考核结果，对营销人员进行奖惩。对于业绩突出的营销人员，给予表彰、奖励和晋升机会；对于业绩不达标或违反公司规定的营销人员，进行批评教育、扣发奖金或辞退处理。3.薪酬福利薪酬营销人员的薪酬结构包括基本工资、绩效工资、提成工资等部分。基本工资根据营销人员的岗位级别和工作经验确定，为其提供基本的生活保障。绩效工资与营销人员的绩效考核结果挂钩，根据其工作表现和业绩完成情况发放。提成工资根据营销人员的销售业绩按一定比例提取，激励营销人员积极拓展业务，提高销售业绩。福利为营销人员提供完善的福利待遇，包括五险一金、带薪年假、节日福利、培训机会、晋升空间等。根据营销人员的工作表现和贡献，给予额外的福利奖励，如旅游、培训深造、荣誉证书等，增强营销人员的归属感和忠诚度。四、销售管理1.销售计划制定销售部根据公司年度营销目标和市场情况，制定月度、季度和年度销售计划。销售计划应明确销售目标、销售区域、销售策略、客户开发计划等内容。销售计划经营销总监审核后报公司领导批准，确保销售计划具有可行性和可操作性。2.客户开发与管理客户开发营销人员通过多种渠道开发客户，如电话营销、网络营销、上门拜访、参加展会等。建立客户信息档案，记录客户的基本信息、需求意向、购买历史等，以便更好地了解客户，为客户提供个性化的服务。客户管理定期对客户进行回访，了解客户的使用情况和满意度，及时解决客户提出的问题。对客户进行分类管理，根据客户的购买能力、购买频率、需求特点等因素，将客户分为重点客户、一般客户和潜在客户，采取不同的营销策略，提高客户转化率和忠诚度。3.销售流程管理客户接待营销人员在接待客户时，应热情、礼貌、专业，主动了解客户需求，为客户提供详细的项目信息和解决方案。填写客户接待登记表，记录客户的基本信息、需求意向、接待时间等，以便后续跟进。客户咨询与解答对于客户提出的咨询问题，营销人员应耐心、准确地进行解答，提供专业的建议和意见。如遇到无法当场解答的问题，应及时向上级汇报，并在规定时间内给予客户答复。客户认购当客户决定认购公司产品时，营销人员应及时与客户签订认购协议，收取定金，并协助客户办理相关手续。在客户认购过程中，营销人员应向客户详细介绍认购流程、合同条款等内容，确保客户清楚了解相关事项。合同签订与执行营销人员协助客户签订正式销售合同，并确保合同内容准确无误、合法合规。跟踪合同执行情况，及时协调解决合同执行过程中出现的问题，确保客户按时付款、公司按时交房。售后服务营销人员应负责客户的售后服务工作，及时处理客户的投诉和建议，确保客户满意度。定期对客户进行回访，了解客户对售后服务的满意度，不断改进售后服务质量。五、策划管理1.项目策划策划部根据公司项目定位和市场需求，制定项目策划方案，包括市场定位、产品策略、推广策略等。市场定位：通过市场调研和分析，确定项目的目标客户群体、产品定位、价格定位等。产品策略：根据市场定位和客户需求，制定产品规划，包括户型设计、配套设施、景观设计等。推广策略：制定项目推广计划，包括广告宣传、公关活动、促销活动等，提升项目知名度和美誉度。2.营销活动策划与执行策划部定期组织各类营销活动，如开盘活动、促销活动、客户答谢活动等，吸引客户关注，促进销售。在营销活动策划过程中，应充分考虑活动的主题、形式、内容、时间、地点等因素，确保活动具有吸引力和影响力。负责营销活动的执行工作，包括活动场地布置、物料准备、人员安排、活动宣传等，确保活动顺利进行。活动结束后，对活动效果进行评估和总结，分析活动中存在的问题和不足之处，为今后的活动策划和执行提供经验教训。六、市场管理1.市场调研市场部定期开展市场调研工作，了解市场动态、竞争对手情况、客户需求变化等信息。调研方法包括问卷调查、访谈、数据分析、实地考察等。对调研数据进行整理和分析，撰写市场调研报告，为公司决策提供依据。2.市场推广根据公司营销目标和市场情况，制定市场推广计划，明确推广目标、推广渠道、推广内容、推广预算等。选择合适的市场推广渠道，如报纸、杂志、电视、网络、户外广告等，进行广告宣传和品牌推广。组织实施各类市场推广活动，如参加展会、举办讲座、赞助活动等，提升公司品牌知名度和影响力。对市场推广效果进行监测和评估，及时调整推广策略，提高推广效率和效果。七、营销费用管理1.营销费用预算编制营销部门根据公司年度营销目标和营销计划，编制年度营销费用预算。营销费用预算应包括广告宣传费用、促销活动费用、市场调研费用、人员薪酬费用、办公费用等项目。营销费用预算经公司领导审核后报财务部门备案，作为营销费用控制的依据。2.营销费用审批与报销营销人员在开展营销活动前，应填写费用申请单，详细说明费用用途、金额、预计发生时间等，经部门负责人审核后报营销总监审批。费用申请单批准后，营销人员按照公司财务制度的规定进行费用报销。报销时应提供合法有效的发票和相关凭证，经财务部门审核后予以报销。3.营销费用控制财务部门定期对营销费用的使用情况进行监控和分析，确保营销费用的使用符合预算要求。如发现营销费用超支情况，应及时查找原因，并采取相应的措施进行控制。营销部门应根据市场变化和营销效果，及时调整营销费用预算，确保营销费用的合理使用。八、营销合同管理1.合同签订营销人员在与客户签订销售合同前，应确保合同内容符合公司规定和法律法规要求。合同文本应明确双方的权利和义务，包括产品名称、数量、价格、付款方式、交货时间、违约责任等条款。销售合同经公司法务部门审核后，由营销总监签字确认，方可与客户签订。2.合同执行与跟踪营销人员负责合同的执行与跟踪工作，及时了解客户的付款情况和项目进展情况。如发现客户未按时付款或项目执行过程中出现问题，应及时与客户沟通协调，采取相应的措施解决问题。定期向公司领导汇报合同执行情况，确保公司领导及时了解项目进展情况。3.合同变更与解除如因市场变化、客户需求调整等原因需要变更合同内容，营销人员应及时与客户协商一致，并签订合同变更协议。合同变更协议经公司法务部门审核后，由营销总监签字确认。如因不可抗力或其他原因需要解除合同，营销人员应按照合同约定和法律法规要求办理相关手续，并及时向公司领导汇报。九、营销信息管理1.客户信息管理建立客户信息数据库，对客户的基本信息、需求意向、购买历史、沟通记录等进行全面、准确的记录和管理。营销人员应及时更新客户信息，确保客户信息的真实性和有效性。严格保密客户信息，未经客户同意，不得向任何第三方泄露客户信息。2.市场信息管理市场部负责收集、整理和分析市场信息，包括市场动态、竞争对手情况、行业政策等。定期发布市场信息报告，为公司决策提供参考依据。营销人员应关注市场信息变化，及时调整营销策略，以适应市场需求。3.营销文档管理建立营销文档管理制度，对营销活动中产生的各类文档进行分类、整理和归档。营销文档包括销售合同、客户资料、市场调研报告、策划方案、推广活动