商业谈判技巧题目

商业谈判技巧题目姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.商业谈判中，以下哪项不是建立信任的要素？

A.诚实

B.专业

C.欺骗

D.尊重

答案：C

解题思路：信任建立在双方之间的诚实、专业和尊重上，而欺骗则破坏信任关系。

2.在谈判中，以下哪种策略有助于提高谈判效率？

A.拖延战术

B.强迫对方接受条件

C.主动提出解决方案

D.对抗

答案：C

解题思路：主动提出解决方案有助于快速找到双方都满意的解决方案，从而提高谈判效率。

3.以下哪项不是有效的谈判准备？

A.明确谈判目标

B.了解对方需求

C.忽视对方立场

D.制定谈判策略

答案：C

解题思路：有效的谈判准备需要了解双方的立场和需求，忽视对方立场无法达成有效沟通。

4.在谈判过程中，以下哪种行为有助于维护良好关系？

A.坚持己见

B.耐心倾听

C.忽视对方意见

D.压迫对方

答案：B

解题思路：耐心倾听有助于更好地理解对方立场，从而建立和维护良好的谈判关系。

5.以下哪种技巧可以帮助谈判者更好地控制谈判节奏？

A.随意打断对方

B.适时提问

C.忽视对方时间

D.过度依赖对方

答案：B

解题思路：适时提问可以帮助谈判者获取更多信息，同时控制谈判节奏。

6.以下哪种技巧有助于在谈判中保持冷静？

A.忽视对方情绪

B.深呼吸

C.忽视自身情绪

D.压抑情绪

答案：B

解题思路：深呼吸有助于谈判者放松身心，保持冷静。

7.在谈判中，以下哪种行为有助于提高谈判效果？

A.追求完美

B.保持灵活性

C.忽视对方利益

D.过度妥协

答案：B

解题思路：保持灵活性可以使谈判者根据实际情况调整策略，提高谈判效果。

8.以下哪种技巧有助于在谈判中建立优势？

A.了解对方弱点

B.忽视自身弱点

C.强调自身优势

D.忽视对方优势

答案：A

解题思路：了解对方弱点可以帮助谈判者在谈判中找到切入点，从而建立优势。二、填空题1.商业谈判中，建立______是的。

答案：互信关系

解题思路：在商业谈判中，建立互信关系能够增进双方的理解和信任，减少误解和摩擦，为达成共识奠定基础。

2.在谈判准备阶段，要明确______和______。

答案：目标和策略

解题思路：在谈判前明确谈判的目标和策略，有助于在谈判过程中有的放矢，避免迷失方向，提高谈判效率。

3.谈判过程中，要注重______和______，以维护良好关系。

答案：沟通技巧和尊重对方

解题思路：良好的沟通技巧和尊重对方是维护谈判良好关系的关键，能够促进双方的理解和合作。

4.谈判节奏的控制，有助于______和______。

答案：掌握主动权和达成共识

解题思路：通过控制谈判节奏，可以更好地掌握谈判主动权，同时有利于双方在合适的时机达成共识。

5.在谈判中，要善于运用______和______，提高谈判效果。

答案：提问技巧和倾听技巧

解题思路：在谈判中，运用提问技巧可以更好地了解对方的需求和立场，而倾听技巧则有助于获取信息，为制定策略提供依据。三、判断题1.商业谈判中，诚实是建立信任的基础。（√）

解题思路：诚实是商业谈判中建立信任的基石。在谈判过程中，双方需要相互信任，而诚实是信任的基础。保持诚实，才能赢得对方的信任，为达成协议奠定基础。

2.谈判过程中，坚持己见有助于维护自身利益。（×）

解题思路：在谈判过程中，虽然坚持己见可以维护自身利益，但过于固执己见可能会导致谈判破裂。有效的谈判策略应该是在坚持自身利益的同时也要考虑对方的合理需求，寻求双方都能接受的解决方案。

3.谈判准备阶段，了解对方需求比明确自身目标更重要。（×）

解题思路：在谈判准备阶段，了解对方需求和明确自身目标都是非常重要的。了解对方需求有助于制定更有效的谈判策略，而明确自身目标有助于在谈判中保持方向。两者相辅相成，缺一不可。

4.谈判中，耐心倾听对方意见有助于达成共识。（√）

解题思路：耐心倾听对方意见是谈判过程中的一项重要技巧。通过倾听，可以更好地了解对方的立场和需求，从而找到共同点，有助于达成共识。

5.谈判中，保持冷静有助于控制谈判节奏。（√）

解题思路：在谈判过程中，保持冷静有助于控制谈判节奏。冷静的谈判者可以更好地分析局势，把握时机，避免因情绪波动而做出错误决策。四、简答题1.简述商业谈判中建立信任的要素。

答案：

商业谈判中建立信任的要素包括：

诚信：坚持诚实守信的原则，不夸大或隐瞒事实。

透明度：在谈判过程中保持信息的透明，减少误解和猜疑。

共同利益：寻求双方都能接受的共同利益点，而非单方面利益。

尊重：尊重对方的观点和立场，体现平等合作的意愿。

一致性：言行一致，保持承诺的可靠性。

同理心：设身处地理解对方的需求和感受。

解题思路：

明确建立信任的重要性，然后从多个角度阐述信任的构成要素，结合具体案例说明每个要素在实际谈判中的应用。

2.谈判准备阶段，如何明确谈判目标和策略？

答案：

在谈判准备阶段，明确谈判目标和策略的方法包括：

目标设定：根据公司战略和谈判目的，设定具体、可衡量的谈判目标。

市场调研：了解市场动态、竞争对手情况及潜在风险。

资源评估：评估自身可利用的资源，如人力、物力、财力等。

策略制定：根据目标和资源，制定相应的谈判策略，如硬策略、软策略或混合策略。

角色分配：明确谈判团队成员的角色和职责。

解题思路：

阐述谈判准备阶段的重要性，然后从目标设定、市场调研、资源评估、策略制定和角色分配等方面详细说明如何明确谈判目标和策略。

3.谈判过程中，如何维护良好关系？

答案：

在谈判过程中，维护良好关系的方法包括：

积极倾听：认真听取对方的意见和需求，体现尊重和理解。

有效沟通：使用清晰、礼貌的语言进行沟通，避免误解和冲突。

灵活应对：面对对方的异议和挑战时，保持冷静，寻求双赢的解决方案。

相互尊重：尊重对方的立场和利益，避免贬低或轻视对方。

建立信任：通过诚信和透明度建立信任，增强合作关系。

解题思路：

强调在谈判过程中维护良好关系的重要性，然后从积极倾听、有效沟通、灵活应对、相互尊重和建立信任等方面阐述具体方法。

4.如何控制谈判节奏，提高谈判效率？

答案：

控制谈判节奏，提高谈判效率的方法包括：

时间管理：合理规划谈判时间，保证每个阶段都有明确的时间限制。

优先级排序：确定谈判中的关键议题，优先处理，避免浪费时间和精力。

阶段性总结：在谈判的每个阶段进行总结，评估进展和成果。

灵活调整：根据谈判进展灵活调整策略和节奏，避免僵局。

使用辅助工具：利用图表、文件等辅助工具，提高谈判效率和清晰度。

解题思路：

强调控制谈判节奏和效率的重要性，然后从时间管理、优先级排序、阶段性总结、灵活调整和辅助工具使用等方面说明具体措施。

5.谈判中，如何运用技巧提高自身优势？

答案：

在谈判中运用技巧提高自身优势的方法包括：

有效提问：通过提问获取信息，引导谈判方向。

利用优势：发挥自身在专业知识、行业经验或资源上的优势。

情绪管理：保持冷静，控制情绪，避免冲动行为。

非言语沟通：通过肢体语言、面部表情等非言语方式传达信息。

谈判策略：灵活运用谈判策略，如让步策略、拖延策略等。

解题思路：

强调在谈判中运用技巧提高自身优势的重要性，然后从有效提问、利用优势、情绪管理、非言语沟通和谈判策略等方面阐述具体技巧。五、论述题1.结合实际案例，论述商业谈判中建立信任的重要性。

a.案例背景：某跨国公司与一家中国供应商就采购一批原材料进行谈判。

b.案例分析：在谈判初期，双方对彼此的了解有限，供应商担心跨国公司拖欠货款，跨国公司担心供应商无法按时供货。通过双方努力，最终在谈判中建立了信任关系，供应商同意提前供货，跨国公司承诺按时付款。

c.结论：在商业谈判中，建立信任是双方合作的基础，有助于降低谈判成本，提高谈判效率。

2.分析谈判过程中，如何运用技巧提高谈判效果。

a.案例背景：某企业欲与一家供应商合作开发一款新产品。

b.案例分析：在谈判过程中，企业通过以下技巧提高谈判效果：

1.了解对方需求，制定合理的谈判策略；

2.善于倾听，把握谈判节奏；

3.适时运用说服技巧，引导对方接受自己的观点；

4.善于运用肢体语言，展现自信。

c.结论：在谈判过程中，运用适当的技巧有助于提高谈判效果，达成双方满意的结果。

3.探讨谈判中如何平衡自身利益与对方利益。

a.案例背景：某房地产企业与一家装修公司就房屋装修项目进行谈判。

b.案例分析：在谈判过程中，双方需平衡自身利益与对方利益：

1.了解对方底线，制定合理的报价；

2.适时让步，寻求共赢；

3.重视合同条款，保证双方权益。

c.结论：在谈判中，平衡自身利益与对方利益是达成合作的关键。

4.阐述谈判中如何运用心理战术。

a.案例背景：某企业欲与一家供应商签订长期合作协议。

b.案例分析：在谈判过程中，企业运用以下心理战术：

1.利用权威效应，展示自身实力；

2.运用暗示，引导对方接受自己的观点；

3.操纵情绪，激发对方斗志。

c.结论：在谈判中，运用心理战术有助于提高谈判效果，达成合作。

5.分析谈判中如何应对突发状况。

a.案例背景：某企业在谈判过程中，发觉对方有意拖延时间。

b.案例分析：在谈判中应对突发状况：

1.保持冷静，分析问题原因；

2.及时调整谈判策略，应对突发状况；

3.与对方沟通，寻求解决方案。

c.结论：在谈判中，应对突发状况是保证谈判顺利进行的关键。

答案及解题思路：

1.答案：建立信任是商业谈判的基础，有助于降低谈判成本，提高谈判效率。

解题思路：结合实际案例，分析信任在谈判中的作用，阐述信任对双方合作的积极影响。

2.答案：在谈判过程中，运用适当的技巧有助于提高谈判效果，达成双方满意的结果。

解题思路：分析实际案例，总结谈判技巧，阐述技巧对谈判效果的影响。

3.答案：在谈判中，平衡自身利益与对方利益是达成合作的关键。

解题思路：结合实际案例，分析谈判双方如何平衡利益，阐述利益平衡对合作的重要性。

4.答案：在谈判中，运用心理战术有助于提高谈判效果，达成合作。

解题思路：分析实际案例，总结心理战术的应用方法，阐述心理战术对谈判效果的影响。

5.答案：在谈判中，应对突发状况是保证谈判顺利进行的关键。

解题思路：结合实际案例，分析突发状况的类型及应对方法，阐述应对突发状况对谈判的重要性。六、案例分析题1.某公司欲与供应商进行谈判，请根据以下情况，分析谈判策略。

A.供应商拥有独家产品，市场需求旺盛。

谈判策略：

1.确定谈判目标，明确是否可以接受独家供应协议。

2.进行市场调研，了解同类产品的替代品情况，以备不时之需。

3.提出合理的采购量和价格，利用市场需求的旺盛作为谈判筹码。

4.考虑与供应商建立长期合作关系，以稳定供应链。

B.供应商产品价格较高，但质量优良。

谈判策略：

1.评估产品质量对公司的价值，确定是否可以接受较高的价格。

2.与供应商讨论质量保证措施，保证产品符合公司标准。

3.提出批量采购或长期订单的优惠政策，以降低单位成本。

4.考虑与供应商共同进行成本优化，寻找降低成本的可能性。

C.供应商在行业内有较高声誉。

谈判策略：

1.利用供应商的声誉作为谈判的加分项，提出合理的合作条件。

2.研究供应商的历史合作案例，了解其合作模式和信誉。

3.强调合作对公司品牌形象的重要性，争取更有利的合作条款。

4.考虑与供应商建立战略合作伙伴关系，实现互利共赢。

2.某公司欲与合作伙伴进行谈判，请根据以下情况，分析谈判策略。

A.合作伙伴拥有先进技术，但成本较高。

谈判策略：

1.评估先进技术对公司业务的价值，确定成本是否合理。

2.与合作伙伴讨论技术转移和培训的可能性，以降低长期成本。

3.提出分阶段付款或按项目进度付款的方案，以减轻财务压力。

4.考虑与技术合作伙伴共同开发市场，实现资源共享和风险共担。

B.合作伙伴在行业内有较高声誉，但合作期限较短。

谈判策略：

1.利用合作伙伴的声誉提升自身品牌形象，争取更长的合作期限。

2.讨论合作期限的合理性，提出双方都能接受的期限。

3.强调长期合作对双方利益的潜在价值，争取更稳定的合作关系。

4.考虑签订战略合作协议，保证双方在未来的合作中有更明确的权利和义务。

C.合作伙伴拥有丰富市场资源，但合作费用较高。

谈判策略：

1.评估市场资源对公司业务的价值，确定合作费用是否合理。

2.与合作伙伴讨论费用结构，寻求降低成本的可能性。

3.提出共享市场资源或共同开发市场的方案，实现成本分摊。

4.考虑签订长期合作协议，以锁定市场资源并降低长期成本。

答案及解题思路：

答案解题思路内容。

对于上述案例分析题，解题思路

针对每个案例，首先分析供应商或合作伙伴的优势和劣势，以及这些因素对谈判的影响。

根据公司自身的需求和目标，制定相应的谈判策略。

在谈判过程中，灵活运用各种谈判技巧，如利益交换、价值主张、时间压力等，以实现谈判目标。

考虑到长期合作的可能性，谈判策略应着眼于建立稳固的合作关系，实现互利共赢。七、应用题1.某公司欲与客户进行谈判，请根据以下情况，制定谈判策略。

A.客户对产品需求较高，但预算有限。

谈判策略：

1.强调产品的性价比，提供多种配置选项以满足不同预算需求。

2.提供分期付款或折扣优惠，降低客户的财务压力。

3.突出产品的长期效益，如节省成本、提高效率等，以说服客户在预算内接受更高价位的方案。

B.客户对产品价格敏感，但注重产品质量。

谈判策略：

1.提供产品价格区间，强调低价位产品的性价比。

2.介绍产品的高质量保证和售后服务，增加客户对产品的信心。

3.可以考虑提供试用品或试用服务，让客户亲身体验产品的质量。

C.客户对产品功能要求较高，但预算充足。

谈判策略：

1.强调产品的高级功能和技术优势，满足客户对产品功能的需求。

2.提供定制化服务，根据客户的具体需求调整产品配置。

3.优化谈判流程，快速响应客户的需求变化，保证客户满意。

2.某公司欲与合作伙伴进行谈判，请根据以下情况，制定谈判策略。

A.合作