顾问式销售策略与技巧2

顾问式

销售策略与技巧汇报人:哇哇哇时间:二二三年ConsultativesalesstrategyandtechniquesYOURLOGOCONTENTS目录一.引申二.销售销售四个境界三.大额销售特征四.客户关系五.SPIN-顾问式销售技巧SPIN-顾问式销售技巧成功者销售信任感、需求、知识一个技巧一个系统销售No.一觉得自己一定要实际采取行动持续行动方向SPIN-顾问式销售技巧销售心得感悟…….我们永远要比客户提前一步看到结果！我们永远要比客户落后一步拥抱结果！一引

申ExtensionPart

One

引

申一顾问角色成为顾问三个条件（信任）

二知己知彼了解客户内部采购流程(找对人比说对话更重要)三重视过程结果重要,过程更重要!（引导技巧）二销售销售四个境界FourRealmsofSalesandSalesPart

Two销售销售四个境界菜

鸟只管说,很少听与问一中

鸟懂得开口,却只问不听二老

鸟得换位思考,站在客户角度来了解需求,听客户内心感受,把自己利益放在后面.[达到空境界]三遛

鸟四没有任何强烈企图心,能做到平常心,语出惊人,思不休！[达到震境界]三大额销售特征CharacteristicsoflargesalesPart

Three大额销售特征周期长,一般须数次方能解决一成交货币金额较大二重视售后服务三购货方非常小心四（自己不在场时,顾客作决定）人货不分,甚至人比货更重要五（以建立信任感为基础,以解决问题为导向）产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务……四客户关系CustomerRelationshipPart

Four客户关系类型\\供应商伙

伴外

人朋

友Outsiderssupplierpartnerfriend了解客户内部采购流程图行

长副行长科技处设备科副

处副

处副

处副

处科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室销售心得感悟…….不能同流,那能交流；不能交流,那能交心；不能交心,那能交易！最好销售人员是与客户泡在一起人；因为日久见真情,人脉=钱脉！五SPIN-顾问式销售技巧SPIN-ConsultativeSalesTechniquesPart

FiveSPIN-顾问式销售技巧美国休斯韦特公司总裁尼尔.拉克姆完

成:耗资:时程:研究:一九八八年一万美金一二年世界五强六%企业内做过试验,举办超过二百次试验班,有超过一千名业务代表和业务经理曾经参与特点重科学,讲科学一针对大规模销售二以客户为中心三SPIN定义O一-销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）模式O二-设法发现隐含顾客需求并将其培育成明确需求学会问问题是最好调查SPIN是问问题最好代表

(SituationQuestion)情况问题(ImplicationQueation)内含问题(Need-payoffQuestion)需要回报问题（ProblemQuestion）难点问题SIPN学会问问题是最好调查用问问题方法,了解客户需求！通过良好沟通,了解客户基本信息根据客户基础情况,分析客户关心问题

根据客户关心程度,引发客户最大痛苦确认最深痛苦,引导客户追求解决方案SPIN-顾问式销售技巧情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）利

益收集事实、信息及其背景数针对难点、困难、不满针对影响、后果、暗示对策对买方难题价值、重要性或意义隐含需求明确需求如何开发需求step一step二step三step四我有一点点不满意几乎是完美我问题越来越大了我需要立刻改变暗

示

需

求明

确

需

求价值等式结论:我们必须平衡是---问题严重性与对策成本.机器设备难用RMB一二,天平二边问题严重性,危害性解决问题所花费用（对策成本）RMB一二,价值等式结论:当问题严重性,还不足以引起客户重视时,客户不可能与你成交！机器设备难用天平二边问题严重性,危害性解决问题所花费用RMB一二,价值等式结论:当客户隐含问题都被挖掘出来了,此时问题严重性,引起客户重视时,客户与你成交可能性就大大提高！天平二边问题严重性,危害性解决问题所花费用人员培训费用机器设备难用质量不好人员加班费用外包加工跳槽SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题…..显示能力产品好处隐含需求明确需求调查SPIN销售人员使用建立内容,为P打基础导致培育隐含需求要使客户看到严重性由问题..引发出来由客户说出产品陈述SPIN-顾问式销售技巧针对大额产品,以客户顾问为出发点,利用SPIN引导客户解决问题为导向,分析客户内部采购流程来建立