房地产经纪人-房地产经纪业务操作-新建商品房租售代理业务操作

房地产经纪人-房地产经纪业务操作-新建商品房租售代理业务操作

［单选题］1.房地产经纪人在分析写字楼项目市场时，应重点分析区域内()。

A.人口数量

B.写字楼市场供求状况

C.住宅租金水平

D.居民人均消费水平

正确答案：B

参考解析：由于一个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异，与之相关

的区域经济构成和企业特征也有所不同，因此写字楼市场的区域属性非常明

显。对于区域写字楼市场的供求分析，直接影响写字楼项目开发的整体定位。

因此写字楼项目市场分析应重点分析区域内的写字楼市场供求状况。

［单选题］2.采用图片及产生联想的感性语言来展示房地产项目卖点的书面资料

属于()。

A.形象楼书

B.功能楼书

C.户型手册

D.销控表

正确答案：A

参考解析：1目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用图片及较容易

产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，形象楼书的内容主要

包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼

体形象、主力户型图、会所、物业管理等。

［单选题］3.将某写字楼定位为中央商务区首席商务综合体，这属于该写字楼的

Oo

A.客户定位

B.形象定位

C.属性定位

D.区域定位

正确答案：C

参考解析：写字楼项目的形象定位包括：

①项目属性定位；

②目标客户定位；

③项目形象定位。

其中，项目属性定位，界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性，可

以依据项目的产品特点和内外部资源优势，例如，“CBD首席商务综合体”、

“亚太封面商务群”、“花园CBD”等都很好地表达了项目的属性定位。

［单选题］4.购买商铺的投资者应重点关注商铺的()。

A.经营特色

B.投资回报

C.目标消费群

D.商品销售方式

正确答案：B

参考解析：投资者是将来可能会购买商业地产项目的群体。作为商铺的购买

者，他们的关注点是商铺的投资回报和项目的可持续发展前景，要准确把握投

资者需求，就要研究投资者的特征。

［单选题］5.能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说

明书的宣传资料是0。

A.形象楼书

B.功能楼书

C.户型手册

D.宣传单张

正确答案：B

参考解析：A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客

户传递项目的形象和卖点。

B项，功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍

规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区公

共配套、周边基础设施配套、交楼标准等方面，目标是增加客户对项目自身的

全面了解。

C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。

D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型

介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。

［单选题］6.下列关于还款方式的表述中，正确的是()。

A.等额本息适合的人群是打算提前还贷者

B.等额本息适合的人群是当前收入尚可的中年人

C.等额本金适合的人群是资金不宽裕的购房者

D.等额本息适合的人群是资金不宽裕的购房者

正确答案：D

参考解析：银行抵押贷款常用的还款方式包括：

①等额本息还款法，每月以相等的金额偿还本息，每月还款额固定，这种还款

方式下借款人可准确掌握收支预算。适合资金不宽裕的购房者。

②等额本金还款法，每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。

这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利

息支出。适合打算提前还贷者或当前收入尚可的中年人或公司。

［单选题］7.新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括()。

A.户型平面图

B.规划说明

C.小区交通组织

D.小区配套设施

正确答案：A

参考解析：五能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主

要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、

社区公共配套、周边基础设施配套、交楼标准等方面，目标是增加客户对项目

自身的全面了解。

［单选题］8.自然销售新建商品住宅，其优点是()。

A.客户诚意度高

B.市场关注度高

C.前期积累的客户多

D.客户满意度高

正确答案：B

参考解析：销售方式分为：

①集中销售，指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前

来销售地点进行认购。其优点是客户满意度高，易于把握；

②自然销售，指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认

购。自然销售走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买

欲，市场关注度高。

［单选题］9.决定商业项目功能定位的主要因素是()。

A.业态

B.规模

C.价格

D.客户

正确答案：A

参考解析：商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经

营形态。不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异，

商业功能可以是单一的，也可以是多种功能。商业功能定位指导商业业态定

位，商业业态定位决定了商业功能定位。

［单选题］10.研究“如何找到房地产项目特有的、能通过广告表达的特征”，属

于项目0。

A.市场定位

B.形象定位

C.客户定位

D.产品定位

正确答案：B

参考解析:i目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域

价值、本体价值及其他有利因素，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志

性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装

及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务

感、核心卖点体现、语句简练具有张力。

［单选题］1L下列关于商业地产项目的表述，错误的是()。

A.商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途

的房地产形式

B.从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产

形式

C.商业地产是一个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业

D.按商业开发形式可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”

商业

正确答案：D

参考解析：商业地产按商业开发形式划分为：

①商业街商铺；

②市场类商铺；

③社区商铺；

④住宅底层商铺；

⑤百货商场；

⑥购物中心商铺；

⑦商务楼；

⑧写字楼商铺；

⑨交通设施商铺。

按商业辐射范围划分为：

①“城市型”商业；

②“区域型”商业；

③“社区型”商业。

［单选题］12,通常情况下，新建商品住房户型手册的内芯首页是项目的0。

A.总平面图

B.小区配套图

C.主力户型图

D.会所功能分区图

正确答案：A

参考解析：户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。通

常第一页有项目的总平面图，客户可以从总平图清楚地了解项目的整体布局、

不同户型所在的位置，更有利于销售人员向客户讲解，另外也方便客户自己查

阅。

［单选题］13.适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是()。

A.项目楼书

B.宣传单张

C.置业锦囊

D.户型模型

正确答案：B

参考解析：房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣

传片、网站等形式呈现给客户。其中，折页和单张是项目楼书的简要版本，内

容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般主要在房地产销售展

会、商业大厦周边大量派送。

［单选题］14.研究房地产项目的市场表现方式属于()。

A.市场定位

B.产品定位

C.客户定位

D.形象定位

正确答案：D

参考解析：对房地产项目进行形象定位包括：

①项目属性定位，基于项目既定产品特点和内外部资源优势，界定项目在当前

市场的档次定位与特色属性。

②目标客户定位，将客户分为核心客户、重要客户和游离客户，确定目标消费

群体及特征。

③项目形象定位，结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体

价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进

行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推

广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心

卖点体现、语句简练具有张力。

［单选题］15.将商业地产项目按照商业形态进行划分，其内容不包括(),

A.商业街

B.购物中心

C.市场类商铺

D.社区型商业中心

正确答案：C

参考解析：商业地产的划分具体情况如卜表所示。

分类标准类型

商业广场、shoppingmall、商业街、购物中心、专业市场'社

按商业形杰

区商业中心

商业街商铺、市场类商铺、社区商铺、住宅底层商铺、百货

按照开发形式

商场、购物中心商铺、商务楼、写字楼商铺、交通设施商铺

商瞬射整“城市型商业”、“区域型”商业、“社区型”商业等

［单选题］16.在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表()。

A.不能作为当期交易的价格依据

B.需要房地产开发企业盖章

C.体现了不同房号的销售情况

D.由房地产经纪人内部掌握

正确答案：B

参考解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当

期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、单元号、房号、户

型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。

［单选题］17.房地产开发企业首次进入非成熟商务区域开发写字楼，应采用()为

主导的销售策略。

A.市场竞争优势

B.目标客户需求

C.企业品牌营销

D.项目差异化特点

正确答案：B

参考解析：后实际操作中，写字楼销售策略制定大致可分为：

①以市场竞争优势为主导的销售策略制定；

②以目标客户需求为主导的销售策略制定；

③以项目差异化特点为主导的销售策略制定。

其中，以目标客户需求为主导的销售策略制定方式适用于写字楼初始进入非成

熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时，需

在明确目标客户群的基础之上，进一步分析潜在客户的关注重点，结合项目自

身的匹配因素，作为日后销售推广的关键。

［单选题］18.商业地产项R的特征不包括()。

A.收益多样性

B.权益复杂与利益平衡

C.赢利模式多元化

D.受政府干预较大

正确答案：D

参考解析：商业地产的特征包括：

①收益多样性，商业地产属于经营性房地产，其主要特点是能够获得收益；

②赢利模式多元化；

③权益复杂与利益平衡。

［单选题］19.下列文件中，不属于新建商品房销售前销售文件的是()。

A.置业计划

B.价目表

C.房地产认购协议书

D.宣传展板

正确答案.I)

参考解析:话售文件包括：

①价目表，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当

期交易的价格依据；

②置业计划，客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支

付金额的一种销售工具；

③购房须知，购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种

手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说；

④商品房认购协议书；

⑤购房相关税费须知；

⑥抵押贷款须知。

［单选题］20.关于0,销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及

不同房号之间的关系，最好能够做到将其熟记，有利于在销售过程中引导客

户。

A.价目表

B.购房须知

C.销售导示牌

D.首期付款表

正确答案：A

参考解析:至终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当

期交易的价格依据。关于价目表，销售人员必须熟悉价目表中每个单位房号与

实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到熟记价目表，有利

于在销售过程中引导客户。

［单选题］21.购房者通过销售人员的介绍，选定自己购买的房屋单元后，需要以

缴纳定金并签订()的形式，来确定对房号的认购权、成交价格等事项。

A.《前期物业管理服务合同》

B.《房地产买卖合同》

C.《临时业主公约》

D.《房地产认购协议书》

正确答案：D

参考解析：购房者通过销售人员的介绍，对所购物业全面了解后，选定自已购

买的房屋单元，这时需要以缴纳定金并签订《房地产认购协议书》的形式，来

确定购房者对该房号的认购权、该房号的成交价格及签订正式《商品房买卖合

同》的时间等事项。

［单选题］22.通过()来保证购房者与开发企业的合法权利。

A.《房地产买卖合同》

B.《房地产证》

C.《房地产认购协议书》

D.《临时管理规约》

正确答案：C

参考解析：购房者选定自已购买的房屋单元，需要以缴纳定金并签订《房地产

认购协议书》的形式，来确定购房者对该房号的认购权、该房号的成交价格及

签订正式《商品房买卖合同》的时间等事项。通过《房地产认购协议书》来保

证购房者与开发企业的合法权利。

［单选题］23,在0,因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较

少，因此这个期间销售人员的数量也相应较少。

A.尾盘销售期

B.销售筹备期

C.预售洽谈期

D.销售调整期

正确答案：B

参考解析：项目销售阶段分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾

盘销售期。在销售筹备期，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户

量相对较少，因此这期间销售人员的数量也相应较少。

［单选题］24.关于签订商品房预售合同相关事宜的表述，错误的是()。

A.房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时，不得免除自己的责任、

加重购房人的责任，或排除购房人的合法权利

B.商品房预售合同示范文本及格式条款应在订立合同前向购房人明示

C.房地产管理部门应严格执行预售合同登记备案制度，落实购房“实名制”

D.未满18周岁的人士购房，所签的合同书要经过公证或认证

正确答案：D

参考解析：D选项，房地产开发企业应当参照国家或各地方建设(房地产)、工

商管理部门制定的示范文本，与购房者签订商品房预(销)售合同。港澳台及

外籍人士购房，所签的合同书要经过公证或认证。未满18周岁人士购房，须开

具《监护公证》。

［单选题］25.在签订商品房认购书时没有()风险。

A.房号销售与算价

B.转售

C.购买、贷款资格（针对限购未取消的城市）

D.变更

正确答案：B

参考解析：在签订商品房认购协议书时有三类风险：

①房号销售与算价风险；

②（针对限购未取消的城市）购买、贷款资格风险；

③变更风险。

［单选题］26.在签署认购协议书后，就不能随意进行增名、减名和改名，体现了

在签订商品房认购协议书时的（）。

A.房号销售与算价风险

B.购买、贷款资格风险

C.变更风险

D.财产分割风险

正确答案：C

参考解析：在签订商品房认购书协议书时有三类风险：

①房号销售与算价风险；

②购买、贷款资格风险；

③变更风险。

其中，变更风险是指在签署认购协议书前须告知客户，认购协议书一旦签订，

并到房地产交易网上锁定房源，就不能随意进行增名、减名和改名，房号也不

得随意变更.

［单选题］27.资金不宽裕的购房人利用银行抵押贷款购买新建商品房，合适的还

款方式是0。

A.递减还款法

B.递增还款法

C.等额本金还款法

D.等额本息还款法

正确答案：D

参考解析：银行抵押贷款常用的还款方式有等额本息还款法（等额法）和等额

本金还款法（即递减还款法）两种，其中等额本息适合资金不宽裕的购房者，

而等额本金适合打算提前还贷者或者当前收入尚可的中年人或公司。

［单选题］28.下列关于抵押贷款还款方式的表述中，错误的是（）。

A.等额本息还款方式可以准确掌握每月的还款额

B.等额本息还款方式适合购房资金宽裕的借款人

C.等额本金还款方式适合初期还款能力较强的借款人

D.等额本金还款方式适合打算提前还贷的借款人

正确答案：B

参考解析：银行抵押贷款常用的还款方式包括：

①等额本息还款法，每月以相等的金额偿还本息，每月还款额固定，这种还款

方式下借款人可准确掌握收支预算。适合资金不宽裕的购房者。

②等额本金还款法，每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。

这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利

息支出。适合打算提前还贷者或当前收入尚可的中年人或公司。

［单选题］29.房地产销售人员应该根据。尽可能充分了解客户需求意向，

A.产品信息、销售时限

B.项目特点、现场销售工具

C.销售策略、物业管理规范

D.现场销售工具、销售时限

正确答案：B

参考解析：销售人员在现场接待客户的过程中，一是要根据项目特点，利用现

场的销售工具，尽可能充分了解客户需求意向，适当地运用销售技巧及时捕捉

成交信号。二是应注意风险防范。

［单选题］30.房地产经纪机构承担最多的销售代理项目是0。

A.住宅项目

B.写字楼项目

C.商业地产项目

D.工业厂房的物业销售项目

正确答案：A

参考解析：房地产经纪机构承担最多的销售代理项目是住宅项目。

［单选题］31.新建商品住房采取集中销售方式的风险是()。

A.对客户没有约束力

B.前期积累客户容易流失

C.客户可能自动放弃购房

D.易因流程不当引发客户不满

正确答案：D

参考解析:销售方式分为集中销售和自然销售两种％其中，集中销售是指当项

目达到销售条件后，通知所枳累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认

购。主要的风险是当天到场选房的客户非常集中，若服务或购房流程设计不恰

当，容易引起客户不满。

［单选题］32.房地产市场调研的主要目的是()。

A.确定营销方法

B.为决策部门提供参考依据

C.优化营销组合

D.便于开展营销活动

正确答案：B

参考解析：价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情

况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。

［单选题］33.目前确定住宅项目价格的常用方法是0。

A.成本法

B.收益法

C.假设开发法

D.市场比较法

正确答案：D

参考解析：核心均价的确定有很多利J包括市场比较法、收益法、成本法、目

标利润法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法，前提是市场

上能找到可同比的产品类型。

［单选题］34.根据0,客户表现出不同的消费特征，主要包括小户型客户、中大

户型客户、大户型及别墅客户。

A.购房面积大小

B.物业管理范围

C.置业目的

D.经济价格大小

正确答案：A

参考解析：依据购房面积划分客户时.，根据购房面积大小，客户表现出不同的

消费特征，主要包括小户型客户、中大户型客户、大户型及别墅客户。

［单选题］35.房屋的0是吸引投资型客户购房的重要因素之一。

A.交通通达度

B.绿化环境

C.总价较低

D.建筑结构

正确答案：c

参考解析:投资客户，以获取租金收益和转售增值收益为目的，他们十分关注

房产的保值增值空间和物业性价比，对房子的细节没有自用客户那么细。房屋

总价低是吸引投资型客户购房的重要因素之一。

［单选题］36.在客户积累的过程中，更重要的是0,以便更准确地指导销售工

作。

A.确定客户的经济实力

B.了解客户的购房意向

C.掌握客户的基本资料

D.制订销售计划

正确答案：B

参考解析：次地产经纪人最重要的工作是客户积累，目前市场上积累客户的方

式有两种：客户主动上门、通过渠道拓展的客户。在客户积累的过程中，更重

要的是了解客户的购房意向，以便更准确地指导销售工作。

［单选题］37.关于采用集中销售方式销售住宅的市场开盘销售率的表述，正确的

是()。

A.客户诚意度难以把握，开盘销售率不确定

B.由销售团队能力决定

C.由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定

D.新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质耍求较高

正确答案：C

参考解析：A项，采用集中销售方式销售住宅时，客户诚意度高，易于把握，但

新客户很可能由于选不到心仪的房而流失。

BC两项，开盘销售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定。

D项，新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高，属于

自然销售时开盘销售率的特点。

［单选题］38.下列选项中，能够影响写字楼管理服务与商业配套专业化的要素是

Oo

A.停车位数量

B.建筑外部空间

C.智能化配置

D.商务会所功能

正确答案：D

参考解析：能够影响管理服务和商业配套专业化的要素包括：

①商务会所功能；

②物业管理品牌与管理形式；

③裙楼商业必要业态。

AC两项属于影响硬件配置的要素；

B项属于影响建筑外部形态的要素。

［单选题］39.统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目

的()。

A.产品定位

B.客户定位

C.形象定位

D.市场定位

确答案：c

参考解析:i目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域

价值、本体价值及其他有利因素，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志

性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装

及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务

感、核心卖点体现、语句简练具有张力。

［单选题］40,研究消费者的消费行为、消费动机和消费方式是为了对房地产项目

进行0。

A.产品定位

B.形象定位

C.客户定位

D.功效定位

正确答案：C

参考解析：客户定位包括：

①消费者定位；

②经营者定位；

③投资者定位。

其中，消费者定位要对项目地产商圈内的所有消费者或潜在消费者特征准确把

握，需要对消费者特征进行研究，消费者特征有：

①心理特征，包括消费追求的价值、消费时间等；

②购买行为特征，包括消费金额、频次、消费半径等；

③人口特征，包括年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教育、可支配收

入、出行状况、品牌喜好、媒体宣传促销的倾向等；

④社会特征，包括对示范群体的追随，家庭结构及其主导权，消费者在社会的

角色与地位。

［单选题Ml.某临街商铺位于市中心繁华地段，其面积约60m）售价约150万

元，目前在这个物业的周边，同等物业的月租金约为350元/itf,则该商铺的投

资回报率是0.

A.14%

B.16.8%

C.15%

D.16.5%

正确答案：B

参考解析：投资回报率=（月租金X12月）・总房价。

本题中，商铺的面积60nl2,租金约为350元/面，售价约150万元，则该商铺

的投资回报率=350X60X12-1500000=16.8%。

［单选题］42.房地产开发企业取得预售许可证后，应当在0日内开始销售商品

房。

A.5

B.10

C.15

D.20

正确答案：B

参考解析：《关于进一步整顿规范房地产交易秩序的通知》要求：房地产开发

企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房未取得商品房预售许

可证的项目，房地产开发企业不得非法预售商品房，也不得以认购(包括认

购、登记、选号等)、收取预定款性质费用等各种形式变相预售商品房。

［单选题］43.房地产经纪人为购房人制定的置业计划，作用在于展示()3

A.付款金额与付款时限

B.付款金额与付款方式

C.付款金额与货币种类

D.付款金额与贷款利息

正确答案：B

参考解析：客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付

金额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，填写的内

容要书写工整。在置业计划书内，应写明销售人员的联系方式，同时注明该份

置业计划制定的日期及有效期。

［单选题］44.在0目标下，开发商要求严格控制项目风险，以最快速度将房地产

销售出去，尽快回收成本。

A.综合收益最大化

B.快速回收成本

C.品牌

D.效益最大化

正确答案：B

参考解析：写字楼项目运作目标有：

①综合利益收益最大化目标；

②快速回收成本目标；

③品牌目标。

其中，快速回收成本目标是指开发商要求严格控制项目风险，如财务成本风

险、工程进度风险、未来区域竞争风险，此时开发商以最快的目标是快速回收

速度将写字楼建设并销售出去，尽快收回前期土地和建设成本。

［单选题］45.商业地产项目收益和获利方式大致分为两类，其中之一是房地产开

发商开发后直接销售、投资转卖，这类商业地产多为()。

A.小型商铺、街铺

B.大型商业广场

C.商业街

D.专业市场

正确答案：A

参考解析：篙业地产属于经营性房地产，其主要特点是能够获得收益。商业地

产收益和获利方式大致分为两类：

①房地产开发企业开发后直接销售后获得的收益，这类商业地产多为小型商

铺、街铺。这种商业地产获利方式从严格意义上讲仍属于房地产开发范畴，主

要获取开发利润；

②长期投资经营、业主自营、出租给他人经营等方式，主要获取经营利润。

［单选题］46,下列条款中，属于《购房须知》风险提示条款的是()。

A.楼盘紧邻集贸市场

B.楼盘南侧100nl为城市主干道

C.楼盘东侧100m有一座加油站

D.楼盘北侧500山有一所小学

正确答案：C

参考解析：为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须

知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购

物业有清楚详细的了解。有的项目通常采取一些更加规范的做法，在购楼须知

里增加了风险提示。例如说明项目周边的设施配置可能存在的危险或不安因

素，如加油站、油库、垃圾站等。

［单选题］47.首次置业，以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选()。

A.小户型

B.中大户型

C.大户型

D.别墅

正确卷案.A

参考解优小户型客户特征有：

①首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的，家庭结构相对简单，多为单身

客、新婚小夫妻、异地养老客户；

②投资型客户，以满足获取出租收益或转售增值收益为目的。

［单选题］48.写字楼的特性不包括0。

A.与宏观经济正相关

B.客户非个体属性

C.项目运作专业性

D.高风险性

正确答案：D

参考解析：写字楼的产品特性包括：

①与宏观经济的正相关性；

②购房(承租)客户多为企业；

③产品技术性；

④销售商务性；

⑤项目运作专业性。

［单选题］49,通过转让商业地产产权，短期内收回投资的赢利模式是0。

A.只售不租

B.只租不售

C.租售并举

D.自行经营

正确答案：A

参考解析：商业地产赢利模式有：

①只售不租，通过转让商业地产产权，短期内回收投资；

②只租不售，开发商拥有产权，租赁经营，通过收取租金等方式赢得利润；

③租售并举，部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租；

④自行经营，同时赚取投资开发利润和商业经营利润。

［单选题］50.由于写字楼主流客户群的购买用途为企业办公场地使用，因此企业

经营状况直接影响企业主或企业购置物业的面积需求与资金实力，体现的是写

字楼项目代理销售的0。

A.客户非个体属性

B.产品技术性

C.与宏观经济正相关性

D.销售商务性

正确答案：C

参考解析：主流客户群购买写字楼用于企业办公，因此企业经营状况直接影响

企业主或企业的资金实力和购置物业面积的需求。企业作为市场经济活动的主

体，其经营状况与国家宏观经济走势密切相关，通常具有一定的正相关性。当

国家宏观经济状况良好时，企业购买或租赁写字楼的需求较为旺盛，相反，需

求变弱。因此，写字楼销售市场发展走势与国家宏观经济形势基本保持同向变

化。

［单选题］51.新建商品房销售筹备培训的内容不包括()。

A.项目情况培训

B.公司发展目标培训

C.广告运用培训

D.公司背景培训

正确答案：C

参考解析：销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，

同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：

①市场调研培训，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况；

②竞争项目分析，清晰了解周边竞争项目的优劣势和销售进度；

③购房客户分析，销售人员需通过市场调查及对项目的定位理解，进行目标客

户分析；

④项目本体分析，邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型

设计等内容的专业培训；

⑤销售资料学习，包括公司背景的了解与培训；

⑥其他培训内容。

［单选题］52.由于商、业地产()的不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调

查和研究来归避开发风险。

A.外界环境和开发商赢利模式

B.客户需求和开发商赢利模式

C.客户需求和前期价格

D.前期价格和开发商赢利模式

正确答案：B

参考解析：商业地产调研是项目定位的依据，由于商业地产客户需求和开发商

赢利模式不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来规避开发

风险。初始定位能否成为最终的确定方向，需要从市场研究中得到印证或寻找

依据。

［单选题］53.付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的，不属于付

款方式的是()。

A.一次性付款

B.累计付款

C.分期付款

D.银行抵押贷款

正确答案：B

参考解析：付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的。一般分为

一次性付款、分期付款、银行抵押贷款。

［单选题］54,促成小户型客户购买的直接原因是0。

A.装修

B.低价

C.户型

D.便利

正确答案：B

参考解析：根据购房面积大小，客户表现出不同的消费特征，可将住宅客户分

为：

①小户型客户；

②中大户型客户；

③大户型及别墅客户。由于小户型总价低、容易出租和转售，很多客户青睐于

此而购买小户型。

［单选题］55.在不实施“限购”措施的城市，居民家庭首次购买普通住房的商业

性个人住房贷款，最低首付款比例原则上不低于()。

A.20%

B.25%

C.30%

D.35%

正确答案：B

参考解析：2016年2月2日中国人民银行和中国银行业监督管理委员会发布的

《关于进一步完善差别化住房信贷政策有关问题的通知》规定：在不实施“限

购”措施的城市，居民家庭首次购买普通住房的商业性个人住房贷款，原则上

最低首付款比例为25%,各地可向下浮动5个百分点。对拥有1套住房且相应

购房贷款未结清的居民家庭，为改善居住条件再次申请商业性个人住房贷款购

买普通住房，最低首付款比例调整为不低丁30%。对丁实施“限购”措施的城

市，个人住房贷款政策按原规定执行。

［单选题］56.城市及区域土地利用结构和规划调查是商业地产项目市场调研的内

容之一，其调查项目不包括()。

A.城市性质及区域功能

B.业态规划

C.城市商业规划

D.公共设施

正确答案：B

参考解析：城市及区域土地利用结构和规划调查的项目有：

①公共设施/配套；

②区域功能；

③城市商业网点规划；

④高集聚商业项目形成的未来商圈中心。

B项属于竞争性在建商业地产项目调查。

［单选题］57.大部分客户购买写字楼往往要综合考虑0,而并非简单的个人购买

行为。

A.企业发展需求与资金实力

B.企业购置物业的面积需求与资金实力

C.企业购置物业的面积需求与资金周转状态

D.企业发展需求与资金周转状态

正确答案：D

参考解析：与住宅市场客户最大的不同在于，写字楼的主流客户多数为法人单

位，而非个人客户。大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资

金周转状态，属于企业行为，并非简单的个人购买行为。

［单选题］58.()是进行市场营销工作的第一步。

A.制订推广策略

B.判断项目市场定位

C.进行市场调查

D.制订销售计划

正确答案：B

参考解析：在制订新建商品房的营销方案时，判断项目市场定位，是进行市场

营销工作的第一步。房地产项目市场定位，除了根据房地产开发企业自身的销

售意愿以外，还应该从项目的本体特征、目标客户和市场的竞争状况等客观因

素方面进行综合分析。

［单选题］59.以二次或多次置业客户为主，家庭结构较为复杂，多为三代人同

住；对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、

舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务的客户，依据购房面积该类客户被

划分为0。

A.小户型客户

B.大户型客户

C.中大户型客户

D.别堂型客户

正确答案：C

参考解析：中大户型客户，多为二次或多次置业客户，目的多为改善居住条

件。大中型客户通常家庭人口较多，多为三代人同住，对居住面积、产品户型

及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区

环境和物业服务。

A项，小户型客户，首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的；家庭结构相对

简单，多为单身客、新婚小夫妻、异地养老客户；对价格非常敏感，低价是促

成购买的直接原因，其次为户型和装修。

BD两项，大户型及别墅客户特征是置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判

断；表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响

较关键，同时也接受销售人员提出的好建议；注重物业品质及形象等精神层面

与客户身份地位的匹配度。

［单选题］60.大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状

态，而并非简单的个人购买行为，这体现出写字楼项目代理销售的（）。

A.产品技术性

B.销售商务性

C.购房（承租）客户多为企业

D.项目运作专业性

止确答案：c

参考解析:鹫字楼的产品特性包括：

①与宏观经济的正相关性；

②购房（承租）客户多为企业；

③产品技术性；

④销售商务性；

⑤项目运作专业性。其中购房（承租）客户多为企业属性表现在：与住宅市场

客户最大的不同在于，写字楼的主流客户多数为法人单位，自然人客户相对较

少。大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，属

于企业行为，并非简单的个人购买行为。

［单选题］61.房地产销售进入()阶段，上门客户量会随推广策略和力度调整而变

化，销售人员的数量也要做出相应调整。

A.筹备期

B.正式公开发售

C.持续销售期

D.尾盘销售期

正确答案：C

参考解析：售楼处销售人员的数量与项目所处的销售阶段相关，项目销售阶段

分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。进入持续销售

期后，上门客户的数量相对比较平稳、，就可根据销售目标来安排销售人员。在

此期间，上门客户量也会随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售

人员的数量也要相应做出调整。

［单选题］62.抵押贷款申请完之后，借款人凭()与房地产开发企业签订商品房买

卖合同，确定付款方式和房款总额。

A.抵押贷款合同

B.银行出具的贷款承诺书

C.第三方担保凭证

D.承诺书

正确答案：B

参考解析:善款人办理完银行抵押贷款，凭贷款银行出具的贷款承诺书与房地

产开发企业签订商品房买卖合同，确定付款方式和房款总额。

［单选题］63,下列客户中，对自己的选择较自信，朋友的影响较为关键的客户属

于()。

A.小户型客户

B.中大户型客户

C.投资客户

D.大户型及别墅客户

正确答案：D

参考解析：大户型及别墅客户特征有：

①置业经验相对比较丰富，对物业有自己独有的判断；

②表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较

关键，同时也接受销售人员提出的好建议；

③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。

［单选题］64.根据顾客的比率或距离的范围，商圈由()三个层次构成。

A.重要商圈、次级商圈、竞争商圈

B.核心商圈、中级商圈、竞争商圈

C.核心商圈、中级商圈、次级商圈

D.核心商圈、次级商圈、边缘商圈

正确答案：D

参考解析：商圈是指以设定的商业建筑为圆心，以周围一定距离为半径所划定

的范围。也指来商家的客户的居住范围，或商家能够有效吸引客户的地理区

域。根据顾客的比率或距离的范围，商圈由划分为：

①核心商圈；

②次级商圈；

③边缘商圈。

［单选题］65.制订推广策略是在0明确后，可以制订后续的宣传推广策略。

A.SWOT分析

B.项目的市场定位

C.周边市场竞争状况分析

D.形象展示

正确答案：B

参考解析：制订推广策略是指，在项目的市场定位明确后，根据其定位可以制

订后续的宣传推广策略，包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组

织等一系列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结合项目的营销总费用和预

算来编制和实施。

［单选题］66.从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各个方面，销售策划代理人员

均需要清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等，这反映了写字楼

特性中的0。

A.客户非个体属性

B.产品技术性

C.销售商务性

D.运作专业性

正确答案：B

参考解析：写字楼属于城市公共建筑，一方面直观影响城市形象，一定程度上

反映城市经济发展水平。另一方面，写字楼产品与入驻企业的运营成本等密切

相关，购置（租赁）成本影响企业经济效益。因此相对于住宅，写字楼产品的

技术性更为明显。写字楼的销售、策划、代理人员均需要掌握从建筑设计、材

料应用到硬件匹配等各方面内容，清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市

场反馈等。

［单选题］67.根据《物权法》，抵押权自。时生效。

A.设立

B.公正

C.登记

D.行为发生时

正确答案：C

参考解析：房地产抵押合同需要到不动产登记部门办理登记。根据《物权法》

的相关规定，抵押权自登记时设立。抵押权已登记的，按照登记先后顺序清

偿；已经登记的抵押权，先于未登记的抵押权受偿；抵押权未登记的，按照债

权比例清偿。

［单选题］68.核心商圈的研究指标不包括0。

A.市场分析

B.附近商业的租金

C.交通状况

D.生活配套设施

正确答案：A

参考解析：核心商圈的研究指标包括：

①主要商业项目分析；

②各类商业规模、建筑形态及租售结构；

③附近商业的租金、年递增率；

④主要的区域型连锁商户分析；

⑤常住人口及消费水平；

⑥交通情况、生活配套设施。

［单选题］69.下列关于中大户型住宅客户的表述，错误的是()。

A.以二次或多次置业客户为主

B.置业目的多为改善居住条件

C.对价格非常敏感

D.家庭人口较多，多为三代人同住

正确答案：c

参考解析：中大户型客户特征有：

①二次或多次置业客户为主，目的多为改善居住条件；

②家庭人口较多，多为三代人同住；

③对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒

适性，要求有较好的小区环境和物业服务。

C项属于小户型住宅客户特征。

［单选题］70.一般情况卜城市核心商圈的顾客占顾客总数量的()。

A.5%—10%

B.15%—20%

C.30%—45%

D.70%—80%

正确答案：D

参考解析：商圈有以下三个层次构成：

①核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的70%—80%,顾客的集中度高，

消费额也高；

②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%—20%,顾客比较分散；

③边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的5%—10%,顾客非常分散。

［单选题］71,制订推广策略时，()不属于营销推广策略。

A.报纸广告

B.网络宣传

C.短信

D.老客户推荐

正确答案：D

参考解析：制订推广策略中的营销推广策略包括：

①户外楼盘广告；

②报纸广告；

③电台/电视；

④网络宣传；

⑤地铁广告；

⑥短信；

⑦围墙/楼梯条幅；

⑧活动组织；

⑨展场。

［单选题］72.基于写字楼客户的非个体属性，以及写字楼购买的企业行为特征，

针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现Oo

A.产品技术性

B.项目运作专业性

C销售商条件

D：运营成本与效率的相关性

正确答案：c

参考解析:蠢于写字楼客户的企业客户属性及写字楼购买的企业行为特征，针

对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、

广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与

话术等方面均以突出商务属性为核心原则。

［单选题］73.贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格

后出具()，并与借款人签订房地产抵押合同。

A.贷款期限说明

B.购房合同证明

C.贷款办理程序说明

D.贷款承诺书

正确答案：D

参考解析：庭借款人贷款资格预审过程中，借款人到贷款银行填报《个人住房

借款申请表》，并提交下列材料：

①借款人的身份证、户口本；

②购买住房的商品房认购书或其他证明文件；

③借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证；

④贷款银行要求的其他证明材料。贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材

料进行审查，审查合格后出具贷款承诺书。借款人凭贷款银行出具的贷款承诺

书与房地产开发企业签订商品房买卖合同，确定付款方式和房款总额。

［单选题］74.在销售过程中有效地实现各类产品的（），是项目价值得以实现的关

键。

A.价格过渡

B.大量销售

C.价值让渡

D.使用价值

正确答案：A

参考解析：价格策略的确定步骤包括：

①了解自己所有的产品；

②将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分；

③结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略。同一类户型的产品因其

位置不同，价格也会有很大的变化。不同房号的价差是基于市场增长及客户价

格敏感点确定的，在销售过程中有效地实现各类产品价格过渡是项目价值得以

实现的关键。同时稳定的销售速度也是验证价格策略是否合理的指标之一。

［单选题］75,在新建写字楼项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活

动主题、销售人员形象、销售流程等方面均以突出0为核心原则。

A.产品技术性

B.商务属性

C.运转专业性

D.客户非个体性

正确答案：B

参考解析：翥于写字楼客户的企业客户属性及写字楼购买的企业行为特征，针

对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、

广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与

话术等方面均以突出商务属性为核心原则。

［单选题］76.房地产销售资料的准备一般不包括0的准备。

A.法律文件

B.金融、政策文件

C.宣传资料

D.销售文件

正确答案：B

参考解析：房地产经纪机构获取销售代理项目后、将针对项目的具体特点制订

营销方案，并在正式销售前，准备好项目的宣传及料、现场展示、批准销售的

必要法律文件及销售人员的培训，为顺利实现项目的销售目标提供充分保障。

［单选题］77.下列关于抵押贷款还款方式的表述，错误的是()。

A.抵押贷款常用的还款方式有等额本息还款法和等额本金还款法两种

B.等额本息还款方式是指每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定

C.等额本金还款方式是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结

清

D.等额本金还款方式下借款人可准确掌握收支预算

正确答案：D

参考解析：银行抵押贷款常用的还款方式有：

①等额本息还款，每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定，这种还

款方式下借款人可准确掌握收支预算；

②等额本金还款(即递减还款法)，每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余

本金逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，

但可节省整体利息支出。

［单选题］78,城市商圈调查中，在0的顾客占顾客总数量的15%—20%,顾客比

较分散。

A.核心商圈

B.次级商圈

C.边缘商圈

D.低水平商圈

正确答案：B

参考解析：濡圈有以下三个层次构成：

①核心商圈；

②次级商圈；

③边缘商圈。

其中，次级商圈户占客户总数量的15%—20%,客户比较分散。一般来说，小

型商店的次要商圈在L5km之内，客户步行来店在20min以内；大型商场的次

要商圈在8km以构，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40min。

［单选题］79.在住宅项目价格的制定步骤中，在市场调研后应进行的工作是0。

A.确定核心均价

B.价目表的形成及验证

C.价格确定

D.推售安排

正确答案：C

参考解析：价格的制定需要通过的步骤包括：

①市场调研；

②确定价格策略及方法；

③推导核心均价；

④价目表形成及验证；

⑤推售安排。

［单选题］80.抵押贷款时采取等额本息(月等额)还款方式的优点为()。

A.可节省整体利息支出

B.每月还款额递减

C.准确掌握每月的还款额，有计划地安排家庭收支

D.每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清

正确答案：C

参考解析：等额本息还款方式是指每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款

额固定，这种还款方式下借款人准确掌握每月的还款额，有计划地安排家庭收

支。

［单选题］81.写字楼项目的产品技术性与0,决定了写字楼项目运作的专业性。

A.客户非个体属性

B.与宏观经济的正相关性

C.品牌目标的确定性

D.销售商务性

正确答案：D

参考解析：写字楼项目的产品特性包括：

①与宏观经济的正相关性；

②购房(承租)客户多为企业；

③产品技术性；

④销售商务性；

⑤项目运作专业性。

其中，写字楼项目的产品技术性与销售商务性，决定了写字楼运作的专业性。

主要体现在，涉及产品设计施工、项目销售推广到项目销售执行的所有环节的

所有合作公司都具备相关的专业性或写字楼运作经验。

［单选题］82.城市次级商圈的特点为()。

A.顾客的集中度高，消费额高

B.顾客的集中度高，消费额低

C.顾客比较分散

D.顾客非常分散

确答案：c

参考解析:《据客户的比率或距离的范围，商圈划分为：

①核心商圈，在该商罔的客户占客户总数量的70%—80%,客户的集中度高，

消费额也高；

②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%—20%,顾客比较分散；

③边缘商圈，在该商圈的客户占客户总数量的5%—10%,客户非常分散。

［单选题］83•新建商品房销售准备的宣传资料中，()将项目的综合信息，以图

片、文字及数据形式来描述。

A.项目楼书

B.户型手册

C.宣传展板

D.销售导示牌

正确答案：A

参考解析：A项，项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描

述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。

B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。

CD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或

将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信

息(如促销措施等)及时公布的作用。

［单选题］84.房地产经纪人最重要的工作是()。

A.信息传播

B.销售策略

C.客户积累

D.住宅项目价格制定

正确答案：C

参考解析：房地产经纪人最重要的工作是客户积累，如果没有客户，就没有了

买家。客户积累通常会借助某种渠道或工具。目前市场上积累客户的方式有两

种：

①客户主动上门；

②通过渠道拓展的客户。

［单选题］85.未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合()条件。

A.封顶

B.验收

C.预售

D.规划

止确答案：c

参考解析:局地产项目进入市场销售，首要条件是需要符合预售条件。房地产

开发商要根据国家和地方的法律法规，办理商品房销售(预售)许可证。

［单选题］86.抵押贷款时采取等额本息还款方式的特点为()。

A.可节省整体利息支出

B.每月还款额保持不变

C.每月还款额递减

D.利息按本金余额逐月计算

正确答案：B

参考解析：J额本息还款法（等额法）其特点为：每月以相等的金额偿还借款

本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人可准确掌握收支预算。等额本

金还款法（递减法）其特点为：每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金

逐月结清。

［单选题］87.任何一个房地产项目在投入建设之前都需要根据（），进行前期的市

场定位与大致的产品类型界定。

A.工地管理权限和规划

B.土地规划的法定用途

C.土地性质和管理权限

D.土地管理权限和使用年限

正确答案：B

参考解析:与其他房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前需要严格依据

土地规划的法定用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。写字楼项

目投资大、回收期长，在代理销售过程中，房地产经纪机构需要与房地产开发

商充分协商写字楼项目的运作目标。

［单选题］88,在商业地产项目的市场调研中，（）主要反映未来商业地产项目市场

的存量及增量、商业业态的细分表现、同业态类别的竞争状况。

A.商业消费者行为调查

B.商业地产项目地块的研究分析

C.竞争性在建商业地产项目调查

D.城市商圈调查

正确答案：C

参考解析：竞争性在建商业地产项目调查，主要是反映未来商业地产市场的存

量及增量、商业业态的细分表现、同业态类别的竞争状况，这些将直接影响项

目的开发计划和定位方向。针对这些未来商业调查的指标有：

①物业地段位置；

②开发规模；

③建筑设计；

④开发及开业时间；

⑤业态规划；

⑥主力商户；

⑦业态组合模式；

⑧定位方向；

⑨营销策略。

［单选题］89.介绍楼盘形象和卖点的书面资料是0。

A.形象楼书

B.功能楼书

C.户型手册

D.折页和单张

正确答案：A

参考解析:形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传

递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核

心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。

［单选题］90.形象楼书多采用图片及较容易产生联想的()来展现项目卖点。

A.书面语言

B.整体语言

C.风格语言

D.感性语言

正确答案：D

参考解析：项目楼书包括形象楼书和功能楼书，

其中，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项

目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖

点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。

［单选题］91,为了探索生活形态变化与都市发展之间的关系，应进行0调查。

A.收入水平

B.消费水平

C.购买水平

D.家庭结构

正确答案：D

参考解析：消费者行为是指人们购买和使用产品或服务时，为了满足需求，所

表现出对产品、服务的寻求、购买、使用评价等决策行为。调查内容主要有：

①人口结构；

②家庭结构；

③收入水平；

④消费水平；

⑤购买行为。

其中，家庭户数构成调查主要是对家庭户数变动的情形及家庭人数、成员状况

进行调查，并以此了解人员变化趋势，通过人员构成比率的对比分析，来探索

生活形态变化与都市发展之间的关系。

［单选题］92.下列属于等额本金还款方式的优点是()。

A.准确掌握每月的还款额，有计划地安排家庭收支

B.适合还款初期还款能力较强，并希望在还款初期归还较大款项来减少利息支

出的借款人

C.本金在整个还款期内双倍分摊，利息按贷款本金余额逐日计算

D.在整个还款期内，每个月的还款额保持不变

正确答案：B

参考解析：等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐

月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节

省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当前收入尚可的中年人或公司。

［单选题］93.写字楼项目运作目标不包括()。

A.综合利益最大化目标

B.市场目标

C.品牌目标

D.快速回收成本目标

正确答案：B

参考解析：写字楼项目投资大、回收期长，在代理销售过程中，房地产经纪机

构需要与房地产开发商充分协商写字楼项目的运作目标。写字楼项目运作目标

包括：

①综合利益最大化目标；

②快速回收成本目标；

③品牌目标。

［单选题］94.房地产经纪公司在展开制定价格策略工作前，最重要的一个步骤是

Oo

A.进行市场调研

B.与开发商充分沟通

C.对■客户的购买力进行研究

D.对预期价格进行验证

正确答案：B

参考解析：作为房地产经纪机构，在制定价格策略工作前，最重要的一个步骤

是与房地产开发商充分沟通，将开发商的回款目标、企业运营战略作为定价基

础。通过与开发商沟通价格目标及价格策略，确定其对项目的价格预期，解决

开发商的现金流压力，是合理定价的一个关键前提。

［单选题］95.新建商品房形象楼书的构成要素不包括()。

A.楼体形象

B.完整的户型资料

C.主力户型图

D.整体规划平面图

正确答案：B

参考解析：形象楼书的主要构成要素：楼盘的整体效果图、位置图、整体规划

平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。

［单选题］96.抵押贷款时采取等额本金还款方式的特点为()。

A.每月以相等的金额偿还借款本息

B.每月还款额固定

C.可准确掌握收支预算

D.利息按本金余额逐月计算

正确答案：D

参考解析:.额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐

月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节

省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当前收入尚可的中年人或公司。

［单选题］97.商业地产项目的市场调研中，对消费者消费水平进行调查的目的是

Oo

A.了解消费的空间和时间

B.能计算出区域内的购买力

C.能判断消费水平及消费习惯

D.能了解消费的产品、消费所在的区域

正确答案：C

参考解析：消费水平调查，主要是要了解消费者个人及其家庭的消费情形，并

针对消费内容依商品类别进行划分，掌握不同商品类别的消费支出比重。以此

掌握商圈内的消费购买力的一般概况，为确定购物中心的店型提供参考。

［单选题］98,在市场环境基本稳定的态势下，除正常考虑项目投资回报与回款速

度外，在写字楼项目前期的产品类型选择与市场定位时，往往趋向于、领先于

或差异化于市场现有水平的档次定位与产品设计，体现出写字楼项目运作的

Oo

A.综合利益最大化目标

B.品牌目标

C.快速回收成本目标

D.其他目标

正确答案：B

参考解析：写字楼项目运作目标包括：

①综合利益最大化目标；

②快速回收成本目标；

③品牌目标。

其中，在品牌目标下，房地产开发企业根据自身企业发展需求，可能会赋予项

目更多的品牌使命。在该情况卜，进行写字楼项目前期的产品类型选择与市场

定位时，除了考虑项目投资回报与回款速度外，往往趋向于建立产品领先或差

异化策略，设计高于市场现有水平和档次的产品，便于后期利用标杆性产品或

差异化产品与企业品牌正向性关联，产生品牌识别性，进而产生社会知名度。

［单选题］99.下列关于等额本金的还款方式计算公式正确的是（）。

A.本金/还款月数+（本金一累计已还本金）X月利率

B.本金/还款月数+累计已还本金X月利率

C.（本金一累计已还本金）/还款月数+本金X月利率

D.（本金一累计已还本金）/还款月数+（本金一累计已还本金）X月利率

正确答案：A

参考解析：等额本金还款法（递减法），是以每月为利息清算单位，就是说，

消费者每月还款的数额是由每月所还的本金，加上上月贷款总额产生的利息构

成，其中每月所还本金就是消费者贷款总额除以贷款总月数得出的数额。其计

算公式为：等额本金=本金/还款月数+（本金一累计已还本金）X月利率。

［单选题］100.价格制定阶段的（）目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，

了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。

A.推导核心均价

B.市场调研

C.推售安排

D.确定价格策略及方法

正确答案：B

参考解析：价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情

况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。这

个阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间

价格平面差与垂直差等信息。

［单选题］101.（）既可以作为小面积办公空间，也可作为城市中心区家庭居住。

A.商务公寓

B.LOFT

C.写字楼

D.商务综合体

正确答案：A

参考解析：办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了

细分产品：

①商务公寓；

②LOFT；

③写字楼；

④商务综合体。

其中，商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间，也可以作为城市中心区

家庭居住，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯

正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。

［单选题］102.下列不属于商业地产项目定位依据的是（）。

A.适合本土化

B.与城市发展方向一致

C.符合商业发展规律

D.符合顾客需求和欲望

正确答案：D

参考解析：商业地产的定位是决定商业项目成功与否的关键因素，一般要遵循

以下定位法则：

①适合本土化；

②与城市发展方向一致；

③适合商业模式发展态势；

④符合商业发展规律；

⑤坚持差异化原则；

⑥要有适度的前瞻性；

⑦适合市场需求原则。

［单选题］103.房地产开发商准备的销售资料中，可以理解为简单的“产品说明

书”的销售资料是（）。

A.形象楼书

B.功能楼书

C.置业锦囊

D.宣传单张

正确答案：B

参考解析:马能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”,主

要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、

社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。

［单选题］104.建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中（）的内

容。

A.产品档次

B.供应量

C.产品类型

D.竞争项目分析

正确答案：A

参考解析：区域写字楼市场供应状况分析项目的具体内容如下表所示。由表可

知，建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中产品档次分析的

内容。

项目内容

产品儆建筑设计合理性、软硬件配强水平等

产品类型纯写字楼、商务公寓、LOFT

供应量细分不同产品类型供应量

竞争项目分析市场定位、入市时间、销售量、销售价格等

［单选题］105.下列选项中，（）主要目的是为了增加客户对项目自身的全盘了

解。

A.功能楼书

B.楼体形象

C.物业管理

D.形象楼书

正确答案：A

参考解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主

要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、

社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。

［单选题］106.住宅项目价格制定过程中，（）阶段的市场调研侧重于收集竞争项

目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。

A.价目表形成及验证

B.推售安排

C.价格制定

D.确定价格策略及方法

正确答案：C

参考解析：价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情

况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。价

格制定阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号

之间价格平面差与垂直差等信息。

［单选题］107.下列关于等额本金还款方式的表述，错误的是（）。

A.在等额本金还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节

省整体利息支出

B.等额木金还款方式的特点表现在木金在整个还款期内平均分摊，利息按贷款

本金余额逐日支付，每月还款额在逐渐减少，但偿还本金的速度逐渐增加

C.其计算公式为：本金♦还款月数十（本金一累计己还本金）义月利率

D.适用于打算提前还贷者

正确答案：B

参考解析：/额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐

月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节

省整体利息支出。其计算公式为：本金♦还款月数十（本金一累计己还本金）

X月利率，该还款方式适合的人群为：

①打算提前还贷者；

②当前收入尚可的中年人或公司。

［单选题］108.商业地产项目消费者特征分析的对象不包括（）。

A.心理特征

B.人口特征

C.环境特征

D.社会特征

正确答案：c

参考解析：豆业地产项目的消费者特征具体情况如下表所示。

特征内容

心理特征消费追求的价值、消费时间等

购买行为特征消费金额、频次、消费半径等

年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教肓、可支

人口特征

配收入、出行状况、品牌喜好、媒体宣传促销的倾向等

对示范群体的追随、家庭结构及其主导权、消费者在社

社会特征

会的角色与地位

［单选题］109.借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一时难

以偿还抵押贷款本息，此时面临的是抵押贷款的()。

A.房屋贬值风险

B.购房者房屋处置风险