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文档简介

如何客户开发营销2客户开发营销概述一重要性二影响客户购买决策的力量内部力量（）需要、欲望、需求（）理解力3几千师生齐争吵，只因裙子太短小，具体情况怎么样，宣传栏里有报道感冒因病毒而起，并非寒冷的缘故维纳斯证明适度的缺少会更加美丽难道地球变暖是假的因为允许米长的长方形存在，所以米长的正方形存在也合理4法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念，而非被告所穿的超短裙人与猩猩的根本区别不是裙子的长短，而在于看见长裙和短裙能否作不同想像5（）个性（）自我观念理想的自我自我想象景象的自我真实的自我（）态度和动机（）学习67外部力量（）教育（）工作经验（）工作年限（）角色（）参考群体89三客户开发的步骤寻找客户评估客户接近客户讲解和示范处理客户异议诱导交易售后服务1011寻找客户一原则勤奋慧眼创造性12二渠道逐户访问连锁反应资料查询会议寻找个人观察从竞争对手手中抢客户贸易伙伴相互推荐13评估客户一影响客户评估的因素需求度需求量购买力信誉度决策权14倡导者影响者守门者决策者购买者使用者二了解客户15准备与客户接近一准备工具二相信自己三了解产品16销售讲解与示范一几个关键问题什么吸引客户客户为什么要买你的产品（）鉴别利益产品利益企业利益差别利益17（）了解客户心理（）把产品的特点转化为客户利益销售技巧18处理客户异议一概念及其理解定义客户针对销售人员及其在销售中的活动做出的一种反应，一般表现在对销售介绍和演示中提出的怀疑、否定和不同意见理解19二产生认知障碍情绪障碍群体障碍三类型四处理原则和策略20诱导客户成交一达成交易的因素和条件二主要方法21售后服务一技巧二投诉处理鼓励客户，解释投诉问题获得和判断事实真相提供解决方法22销售人员的品质和技能一品质移情个人积极性自我调节能力职业道德营销观念好学精神23二技能沟通分析创新思维2425供应商有权选择其交易对象，如果我们不能成为供应商的交易对象，那么，他们会把最好的人员、最好的资源、最新的技术和发明贡献给我们的竞争

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