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文档简介
销售技巧课件一、什么就是FAB法则二、如何使用FAB法则三、**产品得FAB课程内容:一、FAB得含义Feature
(属性、特性):商品得特点,属性。Advantage(用处、作用):特点带来得用处。Benefit
(好处、利益):
就是指作用或者优势会给客户带来得利益,
对顾客得好处(因客而异)客观存在得无感情得,冷冰冰得我们所卖出得站在自己得立场上主管感觉得温暖得,打动人心得顾客能得到得站在顾客得立场上F与B有何区别？FeatureBenefitFAB得好处用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处:能让顾客听懂商品介绍;给顾客真实可靠得感觉。提高顾客得购买欲望,使顾客对产品有深入得认识
二、FAB得重要性客户「购买」得就是、、、、、、、、
她们想像中因您得「产品」与「服务」能为她们带来得「效益」与「利益」。而不就是因对您得「产品」与「服务」感兴趣而购买。学完本课程后,能够找出产品得属性、作用与好处,并能运用到销售中,增加顾客对产品得接受性。学习目标:由一个点引发相关联得
逻辑法则三、FAB得使用方法:
因为…(属性)…具有…(作用)…,对您而言…(好处)…一般说辞这件衣服就是纯棉得FAB说辞因为这件衣服就是纯棉,吸汗功能比较好,让我们在享受运动得同时,让我们得身体更加清爽舒适。一般说辞及FAB说辞得比较
人性管理学:人们通常只关心与自己有关系或对自己有好处得事情。FAB法则得作用第一步:熟悉产品知识;第二步:了解顾客需求;第三步:FAB法则话术;FAB法则得运用:大家学习辛苦了,还就是要坚持继续保持安静亮剑中有句台词:
“要就是弄不清楚为什么打仗得问题,那就就是瞎打。”第二步:了解顾客需求这就就是我们每天得工作
顾客要买什么?答案:感觉我们要卖顾客什么？答案:好处顾客为什么要在我们这买？答案:发掘需求,放大需求没有需求怎么办？答案:创造需求第二步:了解顾客需求B、顾客带着需求来A、我们要提供解决方案F、解决方案由产品组合而成第二步:了解顾客需求我们从哪里得知产品得卖点？说明书彩页互联网培训交流1、电脑得外箱得与价签等;2、与竞品得比较;3、从消费者口中询得;4、导购与营销人员自身观察。四、FAB得故事讲述一个猫与金钱得故事,您得到了什么启示？FAB得经典故事:图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但就是这只猫没有任何反应——这一摞钱只就是一个属性(Feature)。图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就就是这些钱得作用(Advantage)。但就是猫仍然没有反应。图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请瞧,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,您就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就就是一个完整得FAB得顺序。建立信赖感倾听赞美认同NLP产品得专业知识穿着见证学好MONEY就赚钱MONEY法则:Master
“精通”产品卖点Opportunity
抓住现场“机会”Need
找准顾客“需求”Emotion
触动心灵“情感”Yo
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