谈判大赛面试试题及答案

谈判大赛面试试题及答案姓名：____________________

一、选择题（每题2分，共10分）

1.谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？

A.诚信

B.合作

C.压迫

D.尊重

2.在谈判中，以下哪种策略有助于建立信任？

A.强硬立场

B.软弱立场

C.中立立场

D.灵活立场

3.谈判中，以下哪项不是影响谈判结果的因素？

A.谈判者的个人能力

B.谈判环境

C.谈判对手的性格

D.谈判对手的喜好

4.在谈判中，以下哪项不是谈判的三个阶段？

A.准备阶段

B.开局阶段

C.中局阶段

D.结束阶段

5.谈判中，以下哪种技巧有助于避免误解？

A.明确表达

B.避免使用专业术语

C.保持沉默

D.过度解释

二、简答题（每题5分，共10分）

1.简述谈判的基本原则。

2.简述谈判的三个阶段及其特点。

三、论述题（10分）

1.论述谈判中如何建立信任关系。

四、案例分析题（每题10分，共20分）

1.案例背景：

某公司计划与一家供应商进行谈判，以采购一批原材料。供应商在市场上的地位较高，对原材料价格有较强的议价能力。以下是双方的部分谈判记录：

公司代表：我们希望以每吨10000元的价格购买原材料。

供应商代表：这个价格我们无法接受，我们希望每吨价格至少在12000元以上。

请根据以上情况，分析以下问题：

（1）公司代表在谈判中的策略有哪些不足？

（2）供应商代表在谈判中的策略有哪些优势？

（3）公司代表应如何调整策略以达成谈判目标？

2.案例背景：

在一场跨国并购谈判中，我国一家企业拟收购一家外国企业。双方在收购价格、股权比例等方面存在分歧。以下是双方的部分谈判记录：

我国企业代表：我们愿意以10亿美元的价格收购贵公司，股权比例为60%。

外国企业代表：我们希望收购价格至少在12亿美元，股权比例不低于50%。

请根据以上情况，分析以下问题：

（1）我国企业代表在谈判中的策略有哪些不足？

（2）外国企业代表在谈判中的策略有哪些优势？

（3）我国企业代表应如何调整策略以达成谈判目标？

五、论述题（10分）

1.论述谈判中如何运用说服技巧。

六、综合应用题（10分）

1.请结合实际案例，分析谈判中如何处理突发事件。

试卷答案如下：

一、选择题答案及解析思路：

1.C（压迫）

解析思路：谈判的基本原则包括诚信、合作、尊重和公平，压迫不属于谈判的基本原则。

2.D（灵活立场）

解析思路：在谈判中，灵活立场有助于建立信任，因为它表明谈判者愿意根据对方的需求和情况做出调整。

3.D（谈判对手的喜好）

解析思路：影响谈判结果的因素包括谈判者的个人能力、谈判环境、谈判对手的性格和双方的需求，谈判对手的喜好不是决定性因素。

4.D（结束阶段）

解析思路：谈判的三个阶段通常包括准备阶段、开局阶段和结束阶段，结束阶段是谈判的最后阶段。

5.A（明确表达）

解析思路：在谈判中，明确表达有助于避免误解，因为它确保双方对信息的理解一致。

二、简答题答案及解析思路：

1.谈判的基本原则：

诚信、合作、尊重和公平。诚信要求谈判双方遵守承诺；合作要求双方寻求共同利益；尊重要求双方相互尊重对方的立场和需求；公平要求谈判过程和结果对双方都是公平的。

2.谈判的三个阶段及其特点：

（1）准备阶段：了解谈判对手、明确自己的目标和底线、制定谈判策略。

（2）开局阶段：建立关系、了解对方立场、确定谈判范围。

（3）中局阶段：深入讨论、交换意见、寻找共同点、达成初步协议。

三、论述题答案及解析思路：

1.谈判中如何建立信任关系：

（1）保持诚信，遵守承诺。

（2）尊重对方，倾听对方的意见。

（3）保持开放的态度，愿意接受对方的建议。

（4）建立良好的沟通渠道，确保信息的准确传递。

（5）共同面对问题，寻求双赢的解决方案。

四、案例分析题答案及解析思路：

1.案例分析题答案：

（1）公司代表在谈判中的策略不足：缺乏灵活性，过于强硬，没有充分了解供应商的底线。

（2）供应商代表在谈判中的策略优势：掌握了市场优势，设定了较高的价格底线。

（3）公司代表应调整策略：寻求中间价格，了解供应商的底线，提出合理的解决方案。

2.案例分析题答案：

（1）我国企业代表在谈判中的策略不足：收购价格过低，股权比例过高。

（2）外国企业代表在谈判中的策略优势：设定了较高的收购价格和股权比例。

（3）我国企业代表应调整策略：提高收购价格，降低股权比例，寻求双方都能接受的方案。

五、论述题答案及解析思路：

1.谈判中如何运用说服技巧：

（1）了解对方的需求和动机。

（2）使用事实和数据支持自己的观点。

（3）运用情感诉求，建立共鸣。

（4）展示诚意，表明愿意合作。

（5）运用适当的语言和肢体语言，增强说服力。

六、综合应用题答案及解析思路：

1.谈判