国际贸易中的陷阱

国际贸易中的陷阱

对于很多中小企业来说，虽然想在国际贸易中分到一杯羹，但往往又怕上

当受骗,在外贸出口过程中，有哪些可能踩中的陷阱，企业如何去识破并避开这些陷阱

呢？

一、对于国内企业与国外买家做生意时可能踩中的陷阱有很多：

陷阱一：国外买家要求赊货

现在由于生产力过剩，很多企业一见到外商要货便头脑发热，没有留意到付款方式隐藏的风

险。例如，有些买家让企业赊货品，货品卖得出再给钱，卖不出就枳压着，把风险转嫁到企业身

上。

建议：付款方式最好采用L/C信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，因为在南美、中美

洲等国家，甚至3元、10元就可以开银行。更次之为D/P（付款交单），D/A（承兑交单），即使

是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。

陷阱二：买家隐瞒申请破产保护的事实

有些买家已经申请破产保护，但企业已经把货物运出，追讨不到货款，经过调查才发现买家

根本无还款能力。但由于买家已经申请破产保护，企业根本无法控告这样的买家。

建议：调查买家的信用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。

陷阱三：企业需小心有部分买家会在签订合同后，更改信用证的条款，比如货物数量、差额、

质量等，例如，把产品质量要求改变，企业在发货后，可能没法符合信用证条款，因而无法收回

款项

建议：企业必须小心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，需要寻求法律意见。

陷阱四：买家在没有正本提单的情况下把货物提走

建议：企业不要以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物，因

为根据企业采用FOB的方式，运输由买家负货，外国的货运代理只顾及利益，听命于付钱的人。上

述信泰的案例就是这样，美国买家买通了货运代理，在没有正本提单的情况下就把货物提走。

当地货运代理经常会耍花招的几个黑点：南美、中美、墨西哥、中东、马来西亚等。

随着自身的实力和国际视野的扩展，越来越多的国内企业都成立了自己的国际贸易部从事出

口业务，逐渐减少对贸易公司的依赖。然而由于缺乏经验，往往很难识破国外买家或者货运代理的

欺诈手段，从而上当受骗。希望能够帮助国内企业在从事出口贸易的过程中，洞悉潜在的陷阱和风

险，最大程度地保障自身的利益。

二、怎样识别陷阱

外经贸企业在开展进出口业务的过程中，无处不存在着风险和〃陷阱〃。若要防止进

出口业务经营中的失误，首先应该了解在进出口业务中有哪些〃陷阱〃，这些〃陷阱”的特点是什么,

这样我们才能学会怎样识别，进而达到防范的目的。

1.进出口业务开始前的“陷阱”

①.熟人〃陷阱”

许多外经贸企业，在资金缺乏、人才外流、信息不灵的情况下，往往通过熟人和朋友介绍业

务，而这些业务乂在没有证实其真实性的情况下，偏听偏信，把可靠度和可信度寄托在“熟人”和〃

友情”上，这些熟人往往以XX高干的亲戚，XX外商的朋友，并以委托书相迷惑，而尽管有些熟

人无有意诈骗，但却被第三者欺骗，而牵连外经贸企业。

②.代理“陷阱〃

在业务经营中，代理方式是目前欺诈风险“高发领域”，许多借权经营、挂靠经营，都是用代

理方式来获得外经贸企业的合法认可。其表现形式是：在代理进口中.委托人利用代理进口合同骗

取信用证项下货物；在即期信用证中，骗取开证行付款，或在远期信用证中，承兑汇票后进行贴

现。在代理出I」中，委托人与外商相互串通，在信用证中设置软条款，骗取外经贸企业信用证项下

打包贷款。在代理进料加工复出口中，委托人与外商以委托出口为诱饵，骗取外贸公司申领进料加

工登记手册等。在上述业务中，外贸公司因不能全程跟踪，外商与委托人串通一气也全然不知，最

后，诈骗频频得手，而在案发后，受处罚的却是有进出口经营权的外贸公司。

③.客户"陷阱"

现在各经营企业都在急切寻找客户，正因为如此，有些根本就没有生产能力的中间人和生

产厂为了谋取不正当利益，他们抓住外贸公司这一心理，串通在一起，进行联合诈骗，向外贸公

司介绍XX客户是如何的可靠，并拿出准备好的证明客户如何有实力的复印件（事实上很多是伪造

的或是借用别的厂商的）进行欺骗。外贸公司在未作任何调查研究的基础上，为抓客户扩展业务，

轻信而致上当。

◎.高利〃陷阱”

在许多业务信息源的传播中，最诱人的当然是获得高利，取得丰厚的经济效益，不论是来自

哪个方面，设陷者总是将利渔提得很高，同时又提出一些看似十分合理的要求和一些给对方可以

让步的条件，让你一步一步进人设置的陷阱。比如：①在出口业务上，称每美元可赚2-3元人民币：

②在进口业务中称每美元可赚5-6元人民币；③在出口退税上，称退税全给外贸公司；④在代理进

出口上往往以高达3%-5%左右的代理费作筹码。外贸公司在急功近利思想驱动下，无论怎样也不愿

舍弃这笔难得的生意，放松了警惕性。

⑤.好处〃陷阱〃

有许多业务信息本身经各种渠道引人外贸公司，一些推销商和中间人，在外贸公司确定做该项业

务前，为尽快达到成交和掌握主动权之目的，往往对其业务人员以〃好处作为诱饵，这些〃好处〃包

括给百分之多少的回扣，或许诺另外的酬劳和待遇等，当这些承诺得到外贸公司业务人员的同意

后，〃业务〃即告成交。一旦你掉人其〃好处陷阱后，在美丽的诺言后面并不可能兑现等待的却是另

一场”恶梦〃。

.资金”陷阱〃随着银行的商业化改制外贸公司的融资变得越来越困难，因比，许多

企业一般在捕捉业务信息上，追求的是不动资金的业务。而设陷者正是抓住了这一心态，而称不需

要动资金，只需出具全套单据，资金由对方垫付，用简单的条件而诱使外贸公司上当。

2.在业务运作中的〃陷阱”

在国际贸易中，当事人五花八门，既有世界跨国公司，也有中小企业，还伴有无主体骗子，

在外表上难以识别。许多业务一旦得到双方认可，第一步即告完成，但一些设陷者，一般开始隐藏

得比较深，在业务前不露破绽，而在业务进行中设陷，他们手法不断翻新，不断变化，主要表现

在：

①、合同”陷阱〃

合同陷阱是最常见的一种，设陷者往往利用合同并以‘法律”的招牌来引诱对方上当，其表现

形式为：①名片（骗）主体：合同当事人一方没有注册资本，不能提供营业证明、法人资格证明，仅

只有个人名片（标有公司、职务、通信地址、电话等），这种商人无法人资格，常以东南亚、港澳

台等地公司名片出现，并以中间商自居收取佣金。②变更条款：如变更合同主体条款，诈骗者称因

各种原因建议由第三方代替自己履约，受骗方往往轻易答应而上当；变更合同运输条款，改班轮运

输为租船运输；变更支付条款，改信用证支付为托收或汇付；变更检验条款，要求改为外方检验机

构。③不签书面合同：设陷者以《联合国国际货物销售合同公约》第11条为由，并振振有词提出，

外贸公司可不必担心没有书面合同，只要双方认同即可。④利用条款：在国际贸易实践中，许多设

陷者，都是利用有些条款不完善或制造不完善条款进行欺诈，主要表现在下列条款方面：如品质

条款、索赔条款、担保条款、违约金条款等等，设置陷阱。

②、信用证〃陷阱〃

信用证结算方式是国际贸易结算的主要方式，有些国外客户为了蒙蔽外贸公司常常以可开立信用

证来获取信任，而有部分外贸公司往往在未了解对方信誉情况下，被信用证所"信任"，忽视采取防

范措施。在信用证的内容上设陷者在其信用证中规定一种条款，这种条款能否实现完全取决于开证

人，受益人无论进行何种努力都不可避免地被拒付。这就是利用信用证”软条款〃进行诈骗的〃陷阱

常见软条款有以下几种类型：①暂不生效信用证，待进口许可证签发后通知生效或待货样经

开证人确认后再通知信用证生效；②船公司、船名、目的港、起运港或验货人、装船日期须待开证

人通知或征得开证人同意，开证行将以修改书的形式另行通知：③货到目的港后通过进口商检验

后才履行付款责任；④指定受益人必须提交国外检验机构出具的检验证书或由申请人指定代表出具

的证书等等，此类欺诈常发生于CFR/C1F合同。

、单证〃陷阱〃目前，在进出口贸易的各个环节中：单证是经营过程中的主要依据和凭据,

正是这种特性，设陷者挖空心思，大做文章，真真假假，以假乱真，在外经贸实践中，设电入一

般在下列单据中制假较多：一是出口报关单；二是外汇水单；三是合同；四是汇票、本票；五是提

单.还有的伪造全套单据和信用证要求相符，使银行因表面上单证相符无条件付款，从而达到欺诈

目的，这是•种出现机率较高的欺诈方式。根据《UCP500》规定，受益人要提交商业发票、汇票、

运输单据（包括海运提单、铁路运输提单、航空运单、承运货物的收据）等，其中，海运提单是最

主要的单据，还有我国进出口管理中的报关单、外汇水单、核销单等，均是重要单据。诈骗者伪造

内容，设定假公司开具假单证，有的甚至通过剪接，涂改伪造信用证等。这种伪造单证，如外贸公

司不能识别往往受骗上当，掉人单证”陷阱〃，后悔莫及。

、运输”陷阱〃进出口贸易运输环节的〃陷阱”，是最不易让人识破的，因为海洋运输和多

式联运环节多、周期长、手续繁杂，所以一些设陷者，大多以中国进口大宗原材料或大宗国内急需

商品为名勾结信誉不好的小船东或运输代理商伪造运输提单骗取国内货款，而后逃之夭夭，还有的

通过倒签提单和预借提单欺诈、租船合同欺诈、转航欺诈、船东滥用免责条款欺诈、海，保险欺诈

等。他们欺诈的共同特点是具有国际性、复杂性和敏感性。由于运输环节多，涉及到复杂的法律和

专业技术知识，有的公司不请教律师就侥幸决策，或轻信一些信誉不好的运输代理商，往往受骗

上当。

、结算"陷阱”在出口方面：现在许多不法商人，往往打着市场行情不好，需要时间

推销等幌子，并采用改证手法来拖延结算时间，如L/C出了几批货后改D/P、D/A,而一旦出口方接

受了D/P、D/A远期付款方式或寄售方式后，虽然对方声称自愿支付延期利息，实质上不法商人等

待货物到港后，如市场不好，即申请拒付。还有的称可开立信用证，但迟迟不开出，几经外贸公司

催促，才告知〃证己开出，可先发货，此时船期临近，待收到信用证后又发现多处条款不符，只好

改汇付（汇付仅属商业信用），此时设陷者收回未寄出的正本汇票，给外贸公司造成钱、货两空的

损失。

、退税〃陷阱〃在进出口业务中，退税已是设陷的高发环节，设陷者往往抓住退税率

较高的出口商品，以不要退税款为诱饵，蒙蔽外贸公司，使不少外贸公司上当，还有的提出退税

要快或只要一半税款，并要求外贸公司先垫付税款，同时表示单据齐全没有问题。因为诈编人一般

能提供增值税发票（但是虚开的，手法使人难以识别）、缴款书等，所以使得外贸公司在心理上降

低了防范意识。当然退税陷阱由设陷人设置有配套的机构，如专门的〃销售公司〃、专门的,'提供增

值税发票的机构"、专门的"人员”，并联成一片，一环套一环，使人难以识别。

3.识别陷阱的方法

在进出口业务的经营中出现的这些陷阱都有一个共同的目的，那就是诈骗钱财，这些诈骗手

段尽管高明，但总会露出一些破绽，能做到天衣无缝的可能性不多，只要我们外贸公司和企.业提

高警惕性，掌握识别陷阱的方法，完全是可以避免误入陷阱的，下面从进出口经营的实践中总结

出7种识别方法，供大家借鉴。

①、业务真实性识别

这种识别是进出口业务中最重要的识别。〃真实性”审核就是排除〃四自三不见”业务，排除误入

虚假业务陷阱。如何把住真实性呢？笔者认为：①应具备〃五有“，即在出口业务中，有卖主、有

买主、有对应产品、有生产产品的工厂、有运输方；在进口业务中：有卖方、有买方、有产品、有

运输方、有最终用户；代理进口项下有正本代理进口协议。②在业务操作中，一般具有规范的操作

程序和规则，并有银行参与。此类业务以自营业务为多。③不是同一人（即便是代理业务也不是买

方、卖方、运输方为同一人）。

②、合同识别

在进出I」业为中，如在真实性的识别中难以如愿，对方几方面串通•气，互相配合，并多次反复

强调真实性，而外贸公司又想尝试的情况下，可采取签订严谨的合同来识别对方，如在合同里面

订立品质条款、认证条款、价格条款、检验条款、索赔条款、支付条款、运输条款、定出详尽的规

格、要求等。并要求对方具有法人代表或委托书签字的文书。特别要强调签约地在本地区，

在进口合同中，强调证明进口商品质量标准、评估条款、保护性条款、检验条款、运输要

求等。在出II合同中要订有严格的仲裁条款；规定出II国为解决争议、纠纷的仲裁地点。注意在进

出口中一定要采取签订书面合同，因为书面合同具有确定性、告诫性和公开性，并具有证据的作

用。有一些欺诈在书面合同中肯定会露出破绽，外贸公司在签订合同时可及时识别。

③、资信调查识别

在进出口贸易时选择交易对象非常重要，一定要慎重考察对方身份的真实性，查清对方的资信情

况。如看营业执照的正本和副本，同时对正本、副本的真实性进行验证，并通过合法途径到其所在

地的工商行政机关和税务机关进行了解、核实其经营活动情况和现在是否仍在合法地进行经营活

动。还有货物情况/注册资本/法定地址等。还要考察对方资产信用的真实性和履约能力，了解其开

设的基本帐户和经营活动情况。如生产加工能力、出口许可、原材料供应、货源等。当事人的资信

情况关系到其有无承担债务责任的能力和有无履约诚意。在资信调查识别时，要对主体资格识别清

楚。如对方以自然人身份出现，或者是以法人或非法人经济组织身份出。现、或者是法定代表人的

身份，或者是委托代理人的身份出现。识别方法还可采取：①银行查询；②海外机构查询；③行业

查询；④进出口商会查询；⑤有关机构查询等。

、高科技识别高科技主要运用电子技术检测分析，一是识别欺诈者所伪造的各类重

要单据如伪造的单据一般特点是：色泽浓淡不均，细密的线条不完整、不清晰，图案、花纹、线条

变形，粗细不匀，或出现差异，复杂的图案容易模糊。有些伪造单据尽管也使用一些精密仪器制成,

在肉眼上难辨真假，但通过电子技术分析，在细密线条上容易出现图文不着墨的“漏白'，现象。

在对水印的鉴别上，伪造单据对着光看时，看不出图象的层次，真单证水印透视时清晰自然有层

次；在紫外线下检验伪单证水卬发莹光，真单证水卬不发光等。二是在进出口贸易电子网络条件下，

能迅速反馈当事人的各种情况和数据，由工商、海关、税务、外汇、银行等部门掌握，并进行识别。

⑥、规避风险识别

运用规避风险手段在进出口贸易实践中非常重要，如在金额巨大的成套设备买卖中、在分批交

货的贸易中，进口商应力争使用循环信用证，用此方法规避风险。一般情况，欺诈者当然会反对使

用循环信用证，因为这种方式可使最终的付款发生在设备妥善安装或各批货物交完之后因而可保

证出口商提供货物的质量达到信用证的要求。在信用证开立上，不开可转让信用证，避免使用自由

议付信用证。要明确订立信用证条款的内容。出11商可考虑尽量使用保兑信用证，正确选择国际贸

易术语。为防止信用证欺诈，作为出口商应尽量使用c组贸易术语（如：CFR、CIF、CPT、CIP等），

作为进口商应尽量使用F组贸易术语（如：FCA.FAS、FOB等）。在交易租船订舱中，避免与"皮包

公司〃性质的方便旗船船东打交道，同时要注意不租订老船、旧船，选用适宜于货物特性的船型，

以便确保货物在运输途中的安全。另外，要严格审核单证，加强对假冒信用证、〃软条款〃信用证的

识别，一旦发现，应提出修改信用证。

⑥、心理识别

在实际业多中，在设陷入与受骗人之间，也进行着•种心理战，这就需要我们外贸公司的业

务人员，能把握住自己的心理活动，并通过自己的心理来识别或引出对方的实际心理。因为在进出

口经营活动中外贸公司的一些业务人员往往存在一种求胜心理、利益驱动心理、只要不动资金就无

风险心理、求全心理、名人就是资信心理等等。这些心理，往往为设陷入所掌握并施以各种手段迷

惑外贸公司的业务人员，并牵住心理走。那么外贸公司的业务人员要知道自己的心理，也要了解对

方的心理，做到"知己知彼”设陷人心理一般为不露破绽、制造悬念、表白自己、张冠李戴、移花结

木、伪造自己等心理。外贸公司的业务人员在进行识别时可提出，是否可以反担保，以试探对方，

如对方提出不同意见则可以反测对方，如遇对方要求改信用证条款或合同条款，如改付款条件、改

合同主体、改运输人、改主要条款等，外贸公司要及时回复：表明自己的意见，坚持不改，并说明

不能改的理由。这样可察颜观色看对力的反应，这叫心理相持；