《天猫养车外部环境的行业环境探析》5300字

天猫养车外部环境的行业环境分析综述1.1供应方的议价能力分析对于处于汽车后市场的天猫养车来说，在整个汽车销售到售后的服务流程中，天猫养车处于养车服务的终端，直接面对消费者。为消费者提供汽车养护服务，运营成本的高低主要取决于其上游配件供应商端的配件采购成本，指给天猫养车提供配件、产品服务以及技术支持的前一环节供应商，而对于天猫养车的上游供应商来说，主要配件供应离不开江苏康众汽配有限公司（简称“新康众”）的产品供应。在正常的市场竞争环境中，天猫养车门店所在之处，都属于市场的头部客户，门店的采购量以及采购金额，在所处市场都排列前茅，选择供应商的供货渠道具有更多的选择性，作为新康众的核心大客户，采购量也在整个汽车后市场排列前茅，采购选择渠道相对较多，对供应方的具有较强的议价能力。但由于天猫养车门店在选择加盟天猫养车项目时，与新康众签订配件采购协议，新康众给予天猫养车门店大客户价格体系支持。保证天猫养车门店所使用配件的品质，在新康众所经营的配件产品中，天猫养车不能进行外采，必须从新康众端采购品质有保证的正品配件，同时缴纳10万元的保证金，如若发现天猫养车门店外采，会在体系内进行批评警告，根据情节严重程度进行保证金扣减。这样就导致天猫养车门店在供应方的议价能力大打折扣，甚至可以说无供应方议价能力，产品的议价能力完全掌握在供应商新康众手中。1.2买方的议价能力分析天猫养车处于汽车后市场中，其服务的购买者是终端车主。汽车保有量基数庞大，汽车养护需求一直存在，虽然受到经济环境、疫情等的影响，但是汽车的养护需求依然巨大。汽车养护市场以及存量市场巨大，但车主与车主之间属于独立体，很难形成团体，进行打包养护车辆的现象。这就导致单个车主在进行车辆维护的时候，议价能力相对较弱。我们再从车主对汽车养护的价格敏感度分析，汽车养护端的服务，基本上都是有两部分组成，第一部分是配件价格，第二部分是产品的服务，也可以说工时费。互联网时代的普及，导致部分汽车养护配件产品价格相对透明，但对于服务来说，服务的无形性以及服务的差异性，无法直接进行价格对比。由于汽车养护配件的品牌与种类繁多，其中只有一小部分由于互联网的普及导致配件价格透明化和扁平化，对于整个汽车后市场的汽车配件端来说，价格还是不透明，加上服务价值无法用价格直接比较，消费者对汽车养护的价格敏感度较低，议价能力相对较弱。从车主的服务选择端进行分析，由于市场的汽车后市场养护品牌较多，可选择的多样性自主性较强，品牌间的替代比较丰富，且替代的成本相对较低。从这方面来分析，车主端的议价能力较强，主动权主要掌握在买方手中。天猫养车为了弱化买方议价能力，在前端的门店位置规划以及促销中做了相关的规划，来弱化买方的议价能力。例如天猫养车从门店位置、门店的统一形象品牌输出、公开透明的服务车间、服务价格公开透明、服务流程标准化以及促销活动支持等来捆绑客户，使得消费者更愿意选择天猫养车进行养车服务，并认可天猫养车的品牌。达到弱化车主的议价能力。整体来说，买方的议价能力对天猫养车门店来说，相对较弱。1.3新进入者的威胁分析对于汽车后市场庞大的汽车保有量以及庞大的市场体量来说，汽车后市场从来就不缺进入者。天猫养车所处汽车后市场的新进入者，前有整车销售的主机厂布局汽车后市场打造汽车后市场的自有品牌，例如上汽集团的车享家。从主机厂整车生产销售厂家，直接跨越4S店，进入汽车后市场打造自己的自主品牌，以直营模式，依托主机厂的技术优势，配件供应优势等直接杀入汽车后市场，与之相仿的还有福特集团旗下的QuickLane品牌连锁。两者都是从主机厂直接跨越进入汽车后市场布局。两者都是工厂直接进入汽车后市场承接业务模型，打造自己的汽车后市场品牌。两者都看到一个趋势，即自有品牌旗下汽车的整体保有量的增加和自有品牌汽车保有量平均车龄的增长。消费者已经脱离了4S店维护的大趋势，更愿意享受更为平价的服务。从而使得更多的汽车生产商更加愿意打造自有的汽车后市场品牌，进入汽车后市场进行深度拓展一体化的布局。对于汽车后市场庞大的市场体量来说，还有一个重要环节就是汽车保险与二手车交易。对于汽车保养业务来说，保险公司掌握了所有消费者的车辆资源信息，大数据后台资源尤为庞大与准确，同时具有车辆的注册信息，所在的大概位置，很容易就可以分析出来车主的主要活动半径。这样说明，汽车保险公司，横向跨界进入汽车后市场，是很容易的，结合保险协同营销也同样具备很强的竞争优势。二手车交易商而言，也掌握有客户的消费信息，车辆信息，当车主卖掉原车车辆的同时，大多数消费者都会继续购买车辆。同时二手车平台的公司，需要对收购回来的二手车进行包装，促进后续二手车交易，需要对二手车进行保养美容维修等服务，便于二手车能更好的展示以及销售更高的价格。也完全有机会跨界进入汽车后市场。现有的二手车交易平台瓜子二手车，就是以上的模式进入，不排除还有其他二手车平台进入的可能性。以上主机厂、保险公司、二手车交易平台都是具有比较好的资源以及资金实力的潜在进入者，也不排除其他行业的进入者进入市场。1.4替代产品的威胁分析替代产品的威胁指不同企业提供功能相同或者相似的产品满足消费者的同一需求产生的威胁，进而形成的可被替代的竞争关系。对于车主而言，从购买汽车的那一天起，就对汽车养护存在需求。车主对汽车养护的需求也不尽相同，有车主需要正常的养护，有车主需要个性化的服务，但都离不开汽车养护的客观需求存在。由于汽车后市场的需求和市场规模巨大，从来不缺进入者和竞争对手。而对于天猫养车来说，替代品的威胁明显存在。汽车后市场发展至今，得益于汽车保有量的不断增长以及汽车车龄的不断上升所产生的市场红利，衍生出众多汽车后市场汽车养护品牌，天猫养车就是其中之一，消费者可选择的养车品牌渠道众多。这也导致天猫养车要从众多品牌中脱颖而出，存在一定的困难。但天猫养车的替代品不管在质量和性能上，还是在同等价位上的替换，在整个市场上的替代品相对较少，相对能替代天猫养车的品牌有全国性的连锁品牌途虎养车、京东京车会等。从消费者选择天猫养车以外的品牌进行养车服务的难易程度分析，被其他品牌所替代的就相对很容易。整体来说，天猫养车的替代产品的威胁是客观存在的，同时对天猫养车提出了更多挑战。1.5同行竞争者分析对于汽车后市场庞大的汽车保有量以及庞大的市场体量来说，汽车后市场从来就不缺进入者，也从来不缺竞争对手。对于天猫养车的同行竞争者，应该是整个汽车后市场的其他所有品牌门店，品牌4S店以及其他的中低端修理厂以及轮胎店夫妻店，品牌众多，规模巨大。如第一梯队的途虎养车、京东京车会、车享家、修工坊、典典养车、博世车联、瓜子、米其林旗下的驰加、普利司通旗下的车之翼、百援精养等在全国范围内都有自己的一席之地，竞争也只会更加白热化。第二梯队的本地化连锁，当地服务品牌。例如重庆的豪杰奔宝、渝之星以及贵州的安信捷、星悦奔宝等，在当地市场的影响力也是很强。对于客户分流能力也占据比较大的当地优势。第三梯队的街边中小型的维修企业以及夫妻店的竞争，他们有更低的服务成本以及更亲民的价格冲击市场，也占据了一定的市场份额。要想把所有的同行的竞争者的竞争力都分析透彻，十分困难。所以本文只针对天猫养车的几个重要的竞争者做一定的分析如下：中国汽车后市场互联网平台型全国连锁品牌的竞争形成相对稳定的竞争格局，主要的全国连锁品牌之间的竞争为天猫养车、途虎养车、京东京车会。三家公司都依托于互联网平台，都具有智慧养车门店平台，对其做简要对比，三家平台型公司在市场上的商业模式，各有各的特色，各有各的竞争优势。天猫养车依托于阿里巴巴大数据资源以及康众的配件供货，途虎养车依托于腾讯的资源，京东京车会依托于京东的资源。对比分析如下表：从天猫养车、途虎养车、京东京车会的服务项目来分析，三家平台公司的服务项目基本保持一致，都包含轮胎、保养、洗车美容等主要核心业务，比较同质化，没有太多的亮点与差异化的服务。从会员年费来看，天猫养车和途虎养车年费持平京东京车会的年费比较实惠。但会员背后的能享受的资源是不一样的，天猫养车年卡。从加盟政策来对比，三个品牌的品牌使用费京东京车会最低10万/三年，天猫养车为15万/三年，而途虎养车为20万/三年。途虎养车的品牌使用费最高，占据老大哥的地位，天猫养车作为后来者，品牌使用费的定价居中，介于两者之间。保证金上来说，天猫养车途虎都为10万，京东京车会为6万，保证金起到对门店的管控作为，天猫和途虎对其门店的管控更强。在管理服务费和利润提成上面，对比逻辑以地级市为单位。天猫养车没有管理费一说，只提取门店毛利增量部分的15%，低于3000元，按照3000元收取。途虎养车管理费为8000元每月加上10%的利润提成，京东京车会这是4000元每月的管理费加1%的销售额提成。从费用收取对比，天猫养车的收费更为合理，提取毛利增量。三个品牌的整体对比，对于品牌使用费、保证金、管理费和抽成三个品牌最强势的为途虎养车，其次为天猫养车，最后为京东京车会。整体对比，由于天猫养车的招商时间比较短，现目前还有很多城市有前期的招商加盟的优惠活动。例如，城市第一家门店品牌使用费优惠10万每三年，城市维度前40%的加盟商优惠5万每三年的品牌使用费。表3.1天猫养车主要竞争者分析表Table3.1AnalysisTableofMainCompetitorsagainstTmallCarMaintenance品牌天猫养车途虎养车京东京车会后台资源阿里和新康众腾讯京东服务项目轮胎、保养、洗车、美容轮胎、保养、洗车、美容轮胎、保养、洗车、美容会员费用年卡会员：199元/年途虎黑卡：199元/年京车会令牌：6.18元/年品牌使用费15万/3年20万/3年10万/3年保证金10万10万6万管理服务费无8000元/月4000元/月提成比例毛利增量的15%毛利提成10%营业额提成1%项目运作时间2.5年8年5年全国门店数量2200家3300家1400家覆盖城市数量300个405个163个仓配体系全国30多个城市设立物流中心依托京东物流中心配送从项目运作时间和全国门店数量来分析，途虎养车通过8年时间，全国门店数量达到了3300家，覆盖405个城市。天猫养车通过2.5年时间，全国门店数量达到了2200家，开业门店数1700多家，覆盖城市300个。京东京车会通过5年时间，全国门店数量1400多家，覆盖城市163个。整体来说，途虎养车还是占据了门店数量的优势。但从发展势头来说，天猫养车的发展速度似乎更快，势头更猛，有后来居上的冲击力。重点对比途虎养车和天猫养车的招商加盟店发展数量可以知道，途虎养车从第一家门店到500家门店用了28个月，到1000家门店用了39个月时间，到2000家门店用了54个月。而天猫养车从2019年12月的第一家直营门店招商形象窗口建立发展到300家加盟门店用了12个月，到2200家门店用了29个月，天猫养车发展加盟门店的从时间速度上更快。仓配体系建设无疑是各大平台型互联网公司的必争之地。天猫养车的智慧供应链，依托于新康众强大的全国直营店的布局和强大的后台数据支撑，以及新康众“30分钟送达”的高效配送供应。1300家的直营店配送体系，覆盖28省350+城市，以及10万多的SKU单品的供应，从侧面保证了天猫养车供应链的快速服务以及品质保证。天猫养车配件供应新康众在区域市场整体布局为三级库存建立的保障体系。对不同的区域城市维度，做了不同的库存梳理备货逻辑，第一级库存为大区所在省会城市CDC，如西南成都，备货95%的SKU满足率，辐射整个西南大区。第二级库存为省会城市RDC，备货90%的SKU满足率，辐射区域内的FDC。第三级库存为不同城市维度的FDC门店，备货80%的SKU满足率。形成高效的网络化服务以及3次补给。通过强大的物流配送体系，直营店模式的加持，强有力支撑天猫养车门店的配件需求。在整个行业中天猫养车的配件供应服务、配送及时性以及反应速度都最为快捷。途虎养车发展至今，从最初的业务模型发展到现在的物流配送中心，再到现在的复制汽配行业模式，建立配件门店，发展中遇到很多问题。物流中心的配送时效无法满足现在途虎养车门店的市场需求，正着手建立全国性汽配门店供应体系。再谈京东京车会的配送，依托于京东物流的快速配送，省会城市的自营物流中心，整体来说与新康众配送物流服务体系来讲，还是不占优势。仓库物流配送上，天猫养车的优势明显，同时通过全国的直营门店服务体系，对整个天猫养车的产品供应的品质把控上，也是最好的，保证了配件的供应品质。新康众在2020年法兰克福展时发布三大战略，一是新康众前置仓业务2C的发展；二是前置仓门店