供应链分析与金融服务方案解析钢贸行业

WWW.UNBANK.INFO

钢贸行业供应链分析及金融服务方案

>>>2012年02月15日第07期

©

本期导读

钢铁贸易是钢铁行业日勺不一样业态形式，重要指的是有关钢铁类产品的买卖

和进出口有关的活动。从钢贸企业日勺规模分布状况来看，目前全国各类钢铁流通

商超过15万家，年销售能力到达1000万吨的企业只有4家，绝大多数企业钢材

销售量在1()万吨如下。年营业收入亿元以上的法人企业不到5%,年营业收入500

万元如下的法人企业占60%以上，因此可以看出钢贸行业中存在着大量的年营业

收入在500万如下日勺中小微企业。

由于2023年钢材价格的“跳水”，众多钢贸企业亏损严重，这种现象为银行

方面对钢贸企业的授信业务带来了较大的风险。然而依托供应链融资方式，向钢

贸企业提供对应的供应链金融服务，首先可以依托真实性的交易，规避目前钢贸

企业的经营较差的风险；另首先，也能为处在经营“寒冬”中日勺中小型钢贸企业

提供资金支持，进而深入发展对应的信贷业务。

基于以上状况，本期《行业供应链融资方案》，将会详细简介钢贸行业的产业

发展概况以及发展趋势，同步结合钢贸行业产业链，对钢贸行业的金融服务需求

进行深入分析，并给出参照性的授信方案，使银行从业人员全面把握钢贸行业中

时授信机遇与防备风险，针对有关开展钢贸行业融资服务提供支持与协助。

在针对钢贸行业供应链融资内容进行简介日勺同步，本期《行业供应链融资方

案》将为您详细简介供应锥融资服务中的“订单融资+保理融资”业务的业务概念、

业务流程等内容，让您愈加深入日勺理解供应链融资的对应内容，以便愈加灵活的

运用供应链融资产品对接客户融资需求，实现银企双赢。

本期目录

第一章钢贸行业经营分析....................错误!未定义书签。

一、钢贸行业经营发展概述.............................错误!未定义书签。

二、钢贸行业经营特性分析.............................错误!未定义书签。

三、政策对钢贸行业的影响.............................错误!未定义书签。

第二章钢贸行业金融服务需求................错误!未定义书签。

一、钢贸行业产业链概述...............................错误!未定义书签。

二、关键企业绑定式的钢贸行业金融服务需求............错误!未定义书签。

三、以市场为主导的钢贸行业金融服务需求..............错误!未定义书签。

四、佣金带来模式下的钢贸行业金融服务需求............错误!未定义书签。

第二章钢贸行业供应链金融服务方案.........错误!未定义书签。

一、关键企业绑定式的钢贸企业供应链融资方案..........错误!未定义书签。

二、以市场为主导的钢贸企业供应链融资方案............错误!未定义书签。

三、佣金模式下日勺钢贸企业供应链融资方案..............错误!未定义书签。

第四章钢贸行业商业机会挖掘................错误!未定义书签。

一、钢贸行业的发展趋势...............................错误!未定义书签。

二、我国的铜厂日勺重要分布.............................错误!未定义书签。

第五章供应链融资产品简介..................错误!未定义书签。

订单融资+保理融资...................................错误!未定义书签。

第一章钢贸行业经营分析

一、钢贸行业经营发展概述

钢铁贸易是钢铁行业的不一样业态形式，重要指的是有关钢铁类产品日勺买卖和进

出口有关日勺活动，钢铁贸易行业在国民经济行业分类中属于服务业范围，重要针对的

是钢铁类产品在流通环节中多种活动，是属于钢铁及有关产品经销和代理企业的集

合。钢贸行业的发展在很大程度上，受钢铁行业总体供需关系的影响较大。

（一）我国钢铁供需持续增长

钢铁行业属于国民经济行业分类中的黑色金属行业，钢铁制造行业日勺产品种类众

多，下游辐射行业众多，是我国重要的原材料工业之一。

2023年我国钢铁产量和消耗量接续增长，根据冶金轻工业计划钻研院测算：2023

年我国钢材消耗量为6.10亿吨，其中，建造事业3.36亿吨，占比为55.1%；估计2023

年,我国钢材消耗量将抵达6.46亿吨。

图表1：1996年至2023年我国成品钢材工业总产值

9000030.00%

80000

25.00%

70000

20.00%

60000

5000015.00%

■1000010.00%

30000

5.00%

20000

0.00%

10000

0111222222222-5.00%

。

。

。

9990000。。

。

。

。

。

999000。。

7890123456瀚8

任

用

用

行

日

枚

曲

方R<

-S-

资料来源：国家记录局、《中国记录年鉴》银联信

同步行业整体发展受经济发展影响较大。

资料来源：国家记录局银联信

通过回归性分析，得出我国日勺钢铁行业与GDP间的线性关系如下:

GDP（亿元）=5.0846X钢铁产量（万吨）

回归方程的拟合优度R2=0.9695,拟合优度较高，同步通过T检查，得出

T=4O.97>to.oo5（20）=2.85,回归系数明显不为0,钢铁产t对GDP有明显影响。

而在接下来的发展阶段中，由于众多原因影响，我国的GDP增速将会对应放缓,

因此，钢铁产量与需求量都会出现小幅的下降，从而使得钢贸行业也会受到对应日勺影

响。

（二）钢材价格跳水使钢贸企业出现损失

从钢贸企业的规模分布状况来看，目前全国各类钢铁流通商超过15万家，年

销售能力到达1000万吨的企业只有4家，绝大多数企业钢材销售量在10万吨如

下。年营业收入亿元以上的法人企业不到5%,年营业收入500万元如下的法人企

业占60%以上，因此可以看出钢贸行业中存在着大量日勺年营业收入在500万如下的

中小微企业。不过由于钢铁产品毕竟属于大宗商品的范围，不仅流通成本高、商

品单价也较高，使得钢铁贸易企业的平均销售规模要不小于一般商品贸易企业。

而2023年，由于通胀原因严重，从而促使我国的实行紧缩性的货币政策。这使

得钢贸企业面临着较为严重B勺资金困难。同步，钢材价格B勺大幅跳水，使得钢贸企业

也蒙受了惨重的损失。

图表3：2023年2月至2023年兰格钢铁价格月度指数

2222222222222

0000

0100。00000

二

二

二

二

二

二11

二

二

-二22

一

事

柏

书

住

曲

曲

枚

甘

曲<

拎

也

23456789=G2

加

5HH工「kH0M

足

瓜

资料来源：兰格钢铁网银联信

从图表3中可以看到，2023年7至10月，钢铁价格大幅度跳水。而导致这种现

象的重要原因有如下几点：

一是：价格泡沫日勺破裂。前期日勺价格上涨过快、过猛，导致钢铁市场中存在大量

的/泡沫,经销商的风险预期湾长，从而使得在7月份开始经销商集中抛售钢材的现货

和期货，导致钢材市场泡沫破裂。

二是：房地产调控政策导致资本市场出逃。我国出台克制高房价日勺方程政策，导

致像花旗银行、渣打银行、汇丰银行、摩根大通等国际性金融机构继续下调我国2023

年的经济增长预期，从而使得部分投机资本暂不进场，而是进行观望，导致了钢材市

场泡沫的加速破裂。

三是：总体产能释放过量。从图表1中可以看到，我国日勺钢铁行业产量展现持续

性日勺迅速增长。估算2023年，我国的钢材产量将到达6.63亿吨，而对应的需求量大

概在6.42亿吨，展现出产能过剩的状况，这也是我国钢材价格下跌的重要原因之一。

就目前市场行情来看，我国钢材价格临时稳定。在接下来的发展过程中，行业中

的不确定性还叫多。

二、钢贸行业经营特性分析

（一）替代品的有效性较小

就目前为止，钢材日勺替代品重要有：其他金属制品、工程塑料、玻璃格栅板等等。

尽管钢材日勺替代品众多，不过由于产量、成本、在工程中的实用性等众多原因，使得

这些钢材日勺替代品主线不能大规模的进行使用。也就是说，目前为止，钢材的替代品

的有效性较小。这就使得钢材的生产经销企业与其他行业之间的竞争较弱。

（二）行业进入壁垒较低

由于钢贸行业重要从事钢材流通的业务,因此，行业壁垒重要由“必要资本量”

和“网络效应”构成。

从我国钢贸行业日勺经营现实状况来讲，由于行业整体B勺行业集中度较小，行业日勺

垄断特性不强，因此使得行业中日勺“必要资本量”壁垒较低；而网络效应方面，同样

是由于行业集中度小日勺原因，使得钢贸企业日勺竞争较为剧烈。

不过，2023年7至10月份的钢价大幅跳水，使得钢贸行业也以此为契机，进行

深入日勺整合，提高行业集中度，使得行业盈利能力在下一步的发展中得到对应日勺提高。

（三）行业内部竞争剧烈

I.钢贸行业展现出明显的区域集中性

我国钢贸行业的行业集中度较小，在将近15万家钢铁流通企业中，没有明显日勺

领先企业，同步服务对象与操作方式单一。

不过行业整体的区域集中度则较高。河北省、湖北省是我国的钢铁产销大省，就

2023年的销售额占比来讲，两省的钢铁销售额均占到了我国所有钢铁销售额的20%以

上。此外，天津市、江苏省、山东省日勺钢铁销售总额也在全国的钢铁销售总额中占比

较大。

总的来讲，河北省、湖北省、天津市、江苏省、山东省这五省的钢铁销售总额占

到了我国钢铁销售总额的75%左右，占到了总量日勺绝大多数。

图表4：根据省市地区划分的钢铁行业洛伦兹曲线

100.00%

90.00%

80.00%

70.00%

60.00%

50.00%

40.00%

30.00%

20.00%

10.00%

0.00%

135791113151719212325272931

资料来源：银联信

通过测试，我国根据省市地区划分的钢铁销售额日勺基尼系数=0.73,行业整体展现

出明显的区域性分布。

2.铜材价格日勺周期性不明显

就钢材的价格方面来讲，整个钢材的价格日勺周期性不是十分明显，而总体受到宏

观调控经济政策影响较大。

图表5：2023年至2023年兰格钢铁价格月度指数

资料来源：兰格钢铁网银联信

从图表6中可以看到，我国钢铁的市场价格的周期性波动不明显，不过从每年日勺

十月到次年的一月，钢材的市场价格都较为平稳。

不过，就宏观政策方面来看，存款准备金的调整，对纲材的价格影响最大。

图表6：2023年1月至2023年2月大型金融机构存款准备金率与兰格钢铁价格指数走势图

2222222222222222222

。

。

。

。

。000。00。0000000

。

。

。

。

。

。11

00000。0111二

66677788899900112

护

曲

谷

耕

皆

相

鞘

吊

转

曲

曲

KE书K*<K

S59一59159I595941R59l

工

工

工

工

HHHH5工MHNMHHX

资料来源：兰格钢铁网、中国人民银行银联信

从图表7中可以看到，存款准备金率的调整对钢材日勺济格影响巨大。这也就凸显

出钢贸企业对市场中日勺货币资金日勺流动性依赖程度很高。

而在2023年，由于我国的通胀难题得到一定克制，多大金融机构普遍预测我国

时在2023年内要下调存准金率在2.5个百分点左右。也就是说，我国钢铁价格在很大

的程度上还会继续下跌。

3.行业整体属于成熟期

总体来讲，我国钢贸企业已经处在成熟期。2023年整年，我国大型钢厂的总销售

额已经到达了36186亿元。

不过，钢贸行业却在诸多地方病未显现出处在成熟期行业的行业特性。这重要是

由于钢贸行业中的企业，服务对象单一、操作方式差异不大，从而使得钢贸行业企业

间竞争剧烈。同步又由于现阶段行业壁垒较低，从而使得行业外部资本较为轻易流入，

进而加剧了行业中企业日勺竞争程度。

就产业生命周期理论来讲，现阶段我国的钢贸行业应正处在成熟期日勺前期，在行

业自身发展需要与国家发展的调控下，接下来整个行业会出现较大幅度的调整。以行

业现实状况来看，既有日勺大中型钢贸企业将会继续发展壮大；而行业中日勺小型钢贸企

业，假如没有明显日勺竞争优势，将会逐渐被淘汰或者吞并。

同步，伴随行业集中度的不停提高，对应日勺规模效应壁垒与网络化壁垒将会逐渐

建立，从而使得行业整体目前的微利经营状况得到改善。

（四）上、下游企业的议价能力较高

1.上游钢厂日勺垄断性较高

我国钢铁行业早已步入了行业B勺成熟期，钢厂生产企业的行业的集中度正在增

长，形成了一大批的大型龙头企业。同步，行业内部的并购行为较多。

资料来源：银联信

从行业集中度方面来看，我国钢材生产企业行业集中度CRio=22.74%,行业集中

度较高。而从目前日勺发展状况来看，这一指标还将会继续提高。也就是说，在未来，

整个行业将会形成有几家大型企业进行垄断日勺行业格局。

而钢厂的较高日勺行业集中度，使得钢厂与钢贸企业的交易中，往往占有较大优势,

相对的议价能力较强。

2.产业链过短提高下游企业议价能力

钢贸行业重要从事钢铁的买卖和进出口的钢材流通业务，属于生产中的流通环

节，并不从事生产，因此导致了钢贸行业的产业链较短。

而较短的产业链，使得下游日勺买方很轻易绕开钢贸企业，直接与钢材生产企业进

行直接交易，进而使得钢贸企业与下游企业进行交易时，议价能力也不高，进而使得

利润受到压缩。

（五）钢贸行业日勺波特五力模型

通过对之前分析日勺总结，得出了钢贸行业的波特五力模型：

图表8：钢贸行业波特五力模型

资料来源：银联信

三、政策对钢贸行业的影响

我国对钢贸行业的直接政策调整较少，而针对钢贸行业上下游的企业调控政策则

较多。如下将对影响钢贸企业日勺重要宏观调控政策进行简介。

（一）下调存准金或将继续拉低价格

由于2023年的通胀问题已经得到了处理，因此众多金融机构对2023年，我国存

款准备金日勺下调预期增长。

花旗银行、渣打银行、汇丰银行、澳新银行等众多国际著名金融机构都纷纷公布

汇报称2023年我国央行会多次进行下调存款准备金日勺行为，尽管下调幅度从1.5%到

4%的预期差距较大，不过下调存款准备金这一行为得到了广泛的共识。

而在上文图表6中，已经分析过，我国的钢铁的价格与存款准备金展现较为一致

日勺波动性，因此估计2023年，我国的钢铁价格很有也许继续下滑。

同步，由于2023年GDP在很大的程度上也许出现放缓的状况，因此也许本次钢

铁价格的下跌将会是较大的。这对目前市场上众多的中小型钢贸企业，无疑将会带来

十分沉重日勺打击。

不过，值得注意的是，句钢贸行业这样一种已经处在成熟期的行业，居然在全国

有15万左右的企业数量，同步行业集中度较低，这自身就是一种十分不合理日勺现象。

因此，存准金下调也许带来的钢铁制品价格日勺大幅跳水，并不完全是坏事，很也许实

现钢贸行业内部构造的大幅调整，从而使钢贸行业展现出愈加健康日勺产业构造。

（二）淘汰产能过剩钢企将会缓冲钢价下跌

钢贸行业的上游是钢铁生产行业。而在国家“十二五”规划中，政府方面明确提

出将淘汰“两高一剩”企业，进而促使钢铁行业在国家调控政策日勺影响下缩减相对过

剩的产能。

而这一政策将会在一定程度上对也许到来的钢价的深入下跌起到缓冲作用，在一

定程度上臧缓钢价下跌的速度与幅度。

（三）房地产调控政策克制钢材价格上涨

鉴于目前过高的房价，在2023年国家相继出台众多措施克制房价过快增长。同

步，由于美国主权债务评级的下调以及欧债危机的恶化，也使得众多的投资企业对全

球市场的基本面出现担忧。导致资本在政策与基本面的双重压力下纷纷推出房地产市

场，使得我国的房价出现下跌。

而房地产与钢铁行业的关系十分紧密，尽管政府出资建设了大量日勺保障房，不过

由于投资信心的减少以及短期内购房者观望态度的增长，从而导致铜材日勺需求热度减

少，进而导致我国的钢材价格的下跌。

而就接下来的发展阶段来看，国务院总理温家宝2012年I月31日在国务院第六

次全体会议上再次指出：“继续严格执行并逐渐完善克制投机投资性需求的政策措施,

增进房价合理回归。”这表明政府方面还会深入出台措施，调控房价至稳定的状态。

这对钢贸企业无疑会产生较为不利日勺影响。

从整个政策的调控方面来讲，我国的钢贸企业在接下来的发展阶段仍旧会受到经

济调控政策日勺较为不利的影响。在存款准备金方面，存款准备金下调日勺预期使得钢材

价格下跌日勺预期攀升；而钢贸行业上游的钢铁生产企业的落后产能淘汰，虽然会给钢

贸行业带来利好信息，不过伴随钢铁4产企业日勺产业集中度的提高,也会大大增强其

议价能力，进而拉升钢贸企业成本；下游的房地产市场的投资的减少，则会使钢贸行

业的市场减小，从而使得钢贸行业的目日勺客户减少。

第二章钢贸行业金融服务需求

一、钢贸行业产业链概述

（一）钢贸行业整体产业链

从钢铁贸易企业日勺重要分销模式来看，根据钢材产品和资金的流通形式，重要能

分为直销模式和分销模式“直销模式是指铜铁企业不通过中介直接向用钢企业推销钢

材产品日勺方式，目前我国约有20-30%日勺钢材由钢材生产企业向终端顾客直接供应。而

分销模式是指钢材生产企业不直接与钢材顾客打交道，而是通过中间商把钢材产品销

售给顾客。根据通过日勺环节多少，可分为一级分销、二级分销、三级分销等，每级中

间分销商可以进行不一样的组合。目前约有70-80%日勺钢材通过度销模式销售给终端客

户。

目前，我国的钢铁企业分销模式重要有三种，一种是由钢铁企业自己日勺销售子企

业完毕销售工作，一种是委托代理商销售钢材，尚有一种是将钢材销售给钢材经销商

销售。

图表9：钢材分销流通模式图

钢

钢经销商

材

材

消

生

费

产

企

企代理商

业

业

销笆子公司

资料来源：银联信

而就经营方式方面来讲.钢贸企业的经营方式总体可以分为三种，分别为关键企

业绑定、市场主导、佣金代理三种方式。经营方式与分销模式的互相组合,进而形成

了完整日勺钢贸行业产业链。

（二）钢贸行业细分产业链

1.关键企业绑定式的钢贸行业产业链

对于钢贸行业日勺关键企业绑定式的经营方式，可以细分为与上游钢材生产厂家绑

定和与下游终端客户绑定两种绑定方式。其产业链构造大体如下:

图表10：与关键企业绑定式的钢贸行业产业徒示意图

tI-2由4+A4-+L*而士

I

资料来源：银联信

这种经营方式，一般会使得钢贸企业有着稳定的供货或者销售端，一般状况下能

保持与关键企业的长期合作关系。

不过，由于关键企业在钢贸企业中的供货或者购置的业务比重过大，因此受到关

键企业日勺控制较大，从而使得其议价能力不强；同步过于依赖与关键企业间日勺业务，

使得钢贸企业的风险防控能力减少。

2.以市场为主导日勺钢贸行业产业链

尽管我国的钢贸行业的产业构造尚待深入调控，不过作为较为成熟的行业，整个

钢铁行业在我国已经具有较为完善的市场。因此，在钢贸行业中，也形成了一批以市

场规律为主导的经营方式的铜贸企业。

一般状况下，这种企业的经营方式详细有：期现配合、操作行情、市场搬货及产

融结合四种详细方式。

图表II:市场主导的钢贸行业产业健

期货市场

现货市场

资料来源：银联信

期现配合：重要是指钢贸企业在期货市场进行对应的风险对冲操作，应用对应口勺

期货市场金融工具，锁定钢材现货日勺成本与利润。

操作行情：指的是根据钢贸企业根据市场行情做出判断，低买高卖从而获取利润。

相对于期现配合，这种方式的经营日勺风险较大，由于没用风险对冲工具，因此轻易导

致企业出现决镜失误而导致的较大亏损。

市场搬货：这种方式是指个体企业能力突出，有稳定客户，但之间关系较关键企

业绑定要相对自由；或者人数众多，一致行动，为终端配货，赚取服务费用。不过这

种方式日勺经营往往利润较低，适合小微型企业进行。

产融结合：这种方式是操作行情的一种延伸，即钢贸企业在价格较低时根据判断，

进行贷款融资进行采买，在价格高点时卖出获取利润，这种方式，相较操作行情日勺方

式，风险更大。

3.佣金带来模式下日勺钢贸行业产业链

这种方式的是指钢贸企业根据已签订的协议，在进行钢材的销售后，向委托人收

取一定的比例佣金，获取利润。这种经营方式的利润与风险都较低，适合综合性经营

的流通企业进行。

二、关键企业绑定式的钢贸行业金融服务需求

（一）上游生产企业绑定模式的金融服务需求

钢贸行业在我国最早的出现，是伴随我国日勺双轨制经济的开展，从钢材生产企业

中分离出去日勺，因此与上游钢材生产企业相绑定，是一种较为老式的钢贸行业经营方

式。

这种方式的最大日勺特点就是钢贸企业有稳定的觉源。这种经营方式，在市场展现

出卖方市场时，钢贸企业获利最大。不过，伴随我国的钢铁产能的不停扩大，出现了

较为严重日勺产能过剩状况，这就使得这种经营方式对钢贸企业的不利影响也随之突

显。

在这种产业链形势下，钢贸企业受到钢材生产企业日勺制约较大，其众多的市场行

为并非以自身的利益为出发点，而是以钢材生产企业的利益为出发点而进行的。

由于上游钢材生产企业过大日勺议价能力，使得钢贸企业在对应日勺交易中，往往会

进行预付款项的支付或者是关键企业不进行对应的赊销，从而导致钢贸企业的资金出

现困难。

（二）下游关键买方绑定模式的金融服务需求

就目前的状况来讲，这种经营方式愈加符合钢贸企业日勺利益。这重要是由于近期

钢材市场日勺不景气以及过剌B勺钢材产能所导致的L

然而正是由于钢铁市场的买方市场现实状况，使得在互相的交易过程中，下游买

方的交易地位更高，议价能力更强。这种状况下，下游买方会向钢贸企业进行赊购、

同步尚有也许规定钢贸企业为其进行垫付，从而满足自身利益。而购置方的这种行为，

会使得经营现实状况较差的钢贸行业的经营状况愈加困难。

三、以市场为主导的钢贸行业金融服务需求

上文中提到过，就以市场为主导进行经营的钢贸行业n有：期现配合、操作行情、

市场搬货及产融结合四种详细方式。而这四种方式根据各自不一样日勺特点，分别具有

各自的融资需求。

如下就详细简介这四种经营方式的详细金融服务需求

（一）期现配合经营的钢贸行业金融服务需求

钢铁行业属于大宗商品，目前，我国期货交易所方面已经开通了螺纹钢与线材日勺

期货交易。

而在平常经营中，经销螺纹钢与线材的钢贸企业也许在持有现货日勺同步，还持有

一部分期货进行对应日勺套利保值操作，这就使得企业方面首先在现货经营方面，存在

现货对企业日勺资金占用；另首先，在期货方面，企业持有B勺原则仓单也在一定程度上

占用了企业的资金。

（二）操作行情与产融结合方式下日勺钢贸行业金融服务需求

之因此将这两种经营方式放在一起，重要是由于这两种经营方式都需要对市场行

业方面经销对应的判断，并进行操作，进而使得企业方面获得低买高卖的差价利润。

而这种经营方式存在如下几方面的问题：

一是：过于依赖市场走向与企业自身的决策判断，一旦两者间出现了一定的偏差

就很有也许使得企业方面出现对应的经营风险。

二是：担保物过少，使得企业难以融资。由于钢贸企业是物流配送企业，从而使

得企业方面拥有时可用于抵押日勺固定资产较少，进而使得企业方面除了存货以外，较

少有其他抵押担保物进行贷款。

三是：由于上下游企业的交易地位一般高于钢贸企业，因此在平常经营中，钢贸

企业往往会向上游企业支付定金；而下游企业方面则像钢贸企业进行赊购，从而深入

加大企业的资金压力。

（三）市场搬货下的钢贸行业金融服务需求

对于市场搬货这种经营方式，重要是单个企业或者整体市场要具有稳定的需求客

户。企业在单个企业或整体市场重要作为资源配置的手段，实现钢材在信息不对称日勺

现实市场中日勺配置，从而减少买方的交易费用。

其体现形式可以如下:

图表12：钢贸行业市场搬货经营方式9示意图

资料来源：银联信

一般状况下，这种形势的钢贸行业产业链日勺参与者都是小微型企业，由于有着稳

定的产品买方，因此其资金周转较快，同步所需的资金支持也较小。同步，在这种经

营方式下日勺钢贸企业，在开拓新日勺市场时最需要资金支持日勺。

四、佣金带来模式下的钢贸行业金融服务需求

在佣金带来模式下的钢贸企业往往只是赚取较少日勺佣金提成，赚取有限日勺利润。

这种状况下，企业并非仅仅靠买卖钢材获得重要利润，而是通过对应的物流运送等获

取重要利润，一般采用这种经营方式的企业都是大中型贸易或物流企业。

这种形势的钢贸行业产业链与其他形势日勺产业链的最大区别在于，钢贸企业是大

中型企业，同步将钢材的交易与物流和外贸等业务相结合，运用其网络化的规模经济

优势，进而赚取对应的利润。这就使得钢贸企业的交易地位得到了明显的改善，形成

了一种强强联合，甚至是以钢贸企业为龙头日勺产业链模式。

这种状况下，钢贸企业有也许需要一定的现金、应收账款管理业务；同步也可以

成为银行方面的关键企业，依托其自身的实力，间接为企业上下游有关企提供对应日勺

金融服务。

第三章钢贸行业供应链金融服务方案

一、关键企业绑定式的钢贸企业供应链融资方案

（一）上游绑定模式的钢贸企业供应链融资方案

1.保兑仓融

由于钢材生产厂家与钢贸企业之间的合作关系比较亲密，这种状况下，钢贸企业

尤其适合银行方面开展保兑仓日勺业务为其提供有关的授信服务。

【业务流程】

图表13：三方保兑仓业务流程

资料来源：银联信

①经销商与生产商签订《商品购销协议》;

②经销商向银行申请开立以生产商为收款人的银行承兑汇票，并按照规定比例交

存初始保证金；

③银行根据经销商的授信额度，为其开立银行承兑汇票；

④银行按保证金余额的规定比例签发《提货告知单》，并将银行承兑汇票和《提

货告知单》一同交给生产商授权部门或人员；

⑤生产商根据银行签发的《提货告知单》向经销商发货；

⑥经销商销售产品后，在银行续存保证金；

⑦银行收妥保证金后，再次向生产商签发与续存保证金金额相似日勺《提货告知

单》。银行合计签发《提货告知单》的金额不超过经销商在银行交存保证金日勺总余额;

⑧生产商再次向经销商发货，如此循环操作，直至经销商交存的保证金余额到达

我行承兑汇票金额；

⑨银行承兑汇票到期前15天，如经销商存入的保证金局限性以兑付承兑汇票时,

我行要以书面的形式告知经销商和生产组织资金兑付，如到期日经销商仍未备足兑付

资金，生产商必须无条件向银行支付已到期日勺银行承兑汇票与《提货告知单》之间日勺

差额及有关利息和费用；

2.代理贴现

由于上游企业与钢贸企业交易中的交易地位相对较高，同步对应的就会规定钢贸

企业以现金进行付款；或者是钢贸企业假如能以现金进行付款会获得较大日勺商业折

扣，从而使得规模相对较小的钢贸企业获得较多的利润，这种状况下，银行方面可认

为钢贸企业提供代理贴现的业务。

图表14：代理贴现业务流程图

资料来源；银联信

①买卖双方签订贸易协议；

②买方向银行交付一定比例日勺保证金规定承兑（或保贴）商业汇票；

③银行向买方提供授信，承兑（或保贴）商业汇票；

④买方用票据形式支付货款；

⑤卖方根据签订的《三方合作协议》，委托买方到银行贴现票据，贴现利息的文

付可由买卖双方协商后在协议中约定；

⑥买方（即代理人）持票向银行申请贴现;

⑦银行将贴现所得款项打入卖方账户。

（二）下游绑定模式的钢贸企业供应链融资方案

1.应收账款质押

与下游的买方进行绑定，会使得钢贸企业具有稳定的销路，但同样会使钢贸企业

受到买方日勺牵制较大。这种状况下，银行方面可以向钢贸企业提供应收账款质押业务

为其进行对应的融资服务。

【业务流程】

图表15：应收账款质押流程图

资料来源：银联信

①卖方向买方供货，同步形成应收账款；

②卖方向银行进行申请、办理有关手续，同步银行核定买方交易额度;

③卖方在对应额度内支用，同步银行发放融资款项；

④买方在应收账款到期时支付应收账款;

同步，假如企业应收账款比较分散，银行还可以深入为企业提供应收账款池融资

服务。

2.国内信用证

有时，对于买方要进行对应的采购，然而钢贸企业并没有充足的资金进行对应日勺

采购。鉴于这种状况，银行方面可以向企业提供国内信用证业务。

【业务流程】

图表16：国内信用证业务流程

资料来源：银联信

1：买卖双方签订购销协议，买方向开证行提交开证日请，申请开立可议付日勺延

期付款信用证，付款期限为6个月以内；

2：开证行受理申请，向告知行（卖方开户银行）开立国内信用证;

3：告知行收到信用证并告知受益人（卖方）;

4：卖方收到国内信用证后，按照信用证条款和协议规定发货；

5：卖方发货后备齐单据，向委托行（一般为告知行）交单；

6：委托行（议付行）审单议付，向卖方支付对价；

7：委托行（议付行）将全套单据寄送开证行，办理委托收款；

8：开证行收到全套单据、审查单证相符后，向委托收款行（议付行）付款或发

出到期付款确认书；

9：开证行告知买方付款赎单；

10：买方向开证行付款，收到符合信用证条款的单据；

II：买方提货。

3.商票保贴

在对应的交易中，由于赊购日勺方式会使得钢贸企业中存在较多日勺商业承兑汇票，

从而占用企业资金。这种状况，银行方面可认为企业提供商票保贴业务协助企业处理

对应困难。

【业务流程】

图表17：商票保贴融资（模式一）一对出票人授信流程图

资料来源：银联信

①客户向收款方出具商业承兑汇票；

②银行在额度内为该票出具保贴函；

③收款人持票凭保贴函向银行贴现；

④票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。

图表18：商票保贴融资（模式二）一对持票人授信流程图

资料来源：银联信

①客户在银行获得商票站现额度;

②客户收受付款方出具的商业承兑汇票;

③收款人持票向银行贴现，或者持票人将商票背书转让，被背书人持票向银行申

请贴现；

④票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。

二、以市场为主导的钢贸企业供应链融资方案

（一）期现配合式的钢贸企业供应链融资方案

1.原则仓单质押

由于我国存在螺纹钢和线材日勺两种期货市场，因此经营有关业务的钢贸企业有日勺

会在期货市场中进行对应的套利保值操作。不过对应的操作又会在一定程度上占用企

业的资金。对于这种状况，银行方面可认为企业提供原则仓单质押业务。

【业务流程】

图表19：原则仓单质押融资流程图

资料来源：银联信

①客户在符合银行规定的期货企业开立期货交易账户；

②客户向银行提出融资申请，提交质押原则仓单有关证明材料、客户基本状况证

明物料等；

③银行审核同意后，银行、客户、期货企业签订贷款协议、质押协议、合作协议

等有关法律性文献；并共同在交易所办理原则仓单质押登记手续，保证质押生效；

④银行向客户发放信贷资金，用于企业正常生产经营；

⑤客户偿还融资款项、赎回原则仓单；或与银行协商处置原则仓单，将处置资金

用于偿还融资款项。

（二）操作行情日勺钢贸企业供应链融资方案

I.动产质押业务

对于进行行情操作的钢贸企业来讲，使其赞金受到的最大日勺障碍就是平时的货品

的囤积占用了大量日勺企业流动资金。对于这种状况，银行方面可认为其提供存货质押

业务为企业处理对应困难。

【业务流程】

图表20：动产质押授信业务流程

资料来源：银联信

①借款企业向银行提出动产质押融资申请，银行、借款企业、仓储监管方签订《仓储

监管协议》；

②借款企业将存货质押给银行，银行委托仓储监管企业实行监管；

③银行根据商品种类日勺不一样分别设定不一样日勺质押率，按质押价值确定贷款金额，

为借款企业提供授信；

④静态动产质押融资模式下：借款企业补交保证金或打入款项动态动产质押融资模式

下：借款企业补交保证金或打入款项或补充同类质押物；

⑤我行在收到款项或质押物后向仓储监管方发出放货指令；

⑥借款企业向仓储监管方提取货品。

2.订单融资

进行市场操作的企业，有时会忽然获得较大的采购订单，不过企业往往手头缺乏资金,

同步缺乏担保物进行对应日勺贷款，这种状况下，根行方面可认为企业提供订单融资业务。

【业务流程】

图表21：订单融资企业与合作企业担保模式运作图

资料来源：银联信

办理流程：供应商接到关键企业的订单后，向银行提出融资申请，用于组织生产

和备货；获取融资并组织生产后，向关键企业供货，供应商将发票、送检入库单等提

交银行，银行即可为其办理应收账款保理融资，偿还订单融资；应收账款到期，关键

企业按约定支付货款资金到客户在银行开设日勺专题收款账户，馄行收回保理融资，从

而完毕产业链金融日勺整套办理流程。

（三）市场搬货式的钢贸企业供应链融资方案

1.法人账户透支

由于市场搬货模式较为合用于小微型钢贸企业，因此在一般状况下，运用这种方

式进行钢材交易的企业往往具有操作灵活、交易额度较小同步交易期限随机的特点。

这种交易方式很有也许使得企业随时出现资金周转的难题。

对于这种状况，银行方面可以向企业提供法人账户透支的业务从而为企业提供融

资服务。

【业务流程】

①客户提交法人账户透支额度申请书及其他申请材料。

②银行受理并对申请人与保证人的经营状况、财务状况等进行详细的调查理解。

采用动产或不动产抵（质）押担保日勺，应调查动产与不动产日勺市场价值、可变现实状

况况等。

③银行按照有关授信流程进行审查审批，法人账户透支额度经审批人审批同意

后，信审人员负责将授信批复及时录入信贷管理系统。

④透支额度审批通过并贯彻授信批复有关条件后，客户与银行签订法人账户透支

协议。

⑤放款中心审核法人账户透支额度申请书及法人账户透支协议，通过后向会计结

算部门出具法人账户透支业务告知书。

⑥会计人员根据法人账户透支业务告知书和关键系统电子指令，审核透支协议原

件，输入协议号后提交生效，同步按透支协议规定一次性收取额度使用费。

⑦客户办理透支支付。

⑧透支款项到期时，银行按照与客户协议约定的还款方式（自动还款或告知还款）

扣划还款资金。透支款项超过透支期限未结清，系统自动洛该笔款项转逾期处理，按

逾期贷款核算并计收罚息，同步关键账务系统将该笔透支协议状态设为“冻结”，暂

停该账户日勺透支功能。

三、佣金模式下的钢贸企业供应链融资方案

1.应收账款池融资

对于佣金模式下日勺钢贸企业，由于其也许是大型的贸易或物流企业，在平常经营

中存在着大量的应收账款，因此银行方面可以向其提供应收账款池融资业务。

【业务流程】

图表22：应收账款池融资示意图

资料来源：银联信

①企业向银行提供应收账款日勺详细状况，与限行协商可用于融资日勺应收账款、放

款方式等，确定上报应收账款池融资额度；

②获得额度后，您向我行批量转让应收账款，申请放款；策行根据应收账款池余

额、现金池余额和敞口授信余额，进行后续放款和保证金划出:

一直满足敞口授信余额W应收账款池余额+保证金余额

应收账款池余额+保证金余额超过敞口授信余额的部分可以划出给企业使用。

③银行为企业提供应收账款管理的增值服务，加强对未收汇应收账款的催收，定

期向企业提供对账单反应应收账款池内应收账款的明细和应收账款池可用额度。

2.出口保理

我国是钢材的生产、消费和出口大国，在具有一定资质的钢贸企业中，有一部分

钢贸企业会进行对应日勺钢材出口业务。对于银行方面，可认为这种企业提供出口保理

业务从而协助其处理在钢材出口中碰到日勺如下资金或管理上的困难。

【业务流程】

图表23：出口双保理业务流程图

⑧

资料来源：银联信

①买卖双方签订赊销协议

②卖方向银行申请双出口保理业务；

③进口保理商向银行核定买方信用额度；

④卖方向买方发货；

⑤卖方向银行方面转让发票，并书面告知买方;

⑥银行向卖方发放融资款项；

⑦买方向进口保理商支付货款；

⑧银行方面向进口保理商收汇；

⑨买方如逾期付款，则进口保理商向买方催收;

⑩银行向卖方拨付余款

第四章钢贸行业商业机会挖掘

一、钢贸行业的发展趋势

对着我国钢贸行业的不停发展，我国的大型钢铁生产加工企业都已经发展出一套

比较完善日勺钢贸流通渠道。下面以我国的四家大型钢铁企业的钢材流通渠道为例来进

行分析：

图表24：宝钢钢材流通渠道现实状况

单位

1销售状况备注

名称LIJ

直供70%120多种顾客为直销对象

代理10—15%-

宝钢零售在沪、广、成都、天津成立四家全资子企业-

加工2023年起在华北、东南、西南、西北、东北成立

-

配送了八个全资钢材配送物流实体

资料来源：银联信

图表25：鞍钢钢材流通渠道现实状况

单位

销售状况备注

名称

直供直供顾客与销售处按季订货-

代理拥有13家代理销售商；

按等级付贽代理，统归鞍钢销售处管理-

占到总销售规模的20%

鞍钢

零售全国8个分企业，占到钢材销售总额

-

的30%

加工2023年起在华北、在沈阳、上海建-

配送立了2处配送企业和配送中心

资料来源：银联信

图表26：首钢钢材流通渠道现实状况

单位

销售状况

名称H

1直供重要以双高产品和大型建筑集团为主-

代理渠道建设正以中间商为主向自营渠道建设方向转变。—

2023年6月，首钢以北京首钢联钢联科贸有限企业为主，在北京开展钢材

首钢零售产品的物流加工配送.加大营销渠道体制创新,加演对渠道专业化昔销管-

理水平，开展钢铁大物流H勺调研和渠道整合工作。

联营

与全国各地10家大型流通企业成立联营企业-

合作

资料来源：银联信

图衣27：马钢钢材流通渠道现实状况

单位名称经销方式错售状况