培训课件 营销的22个真相

2025营销的22个真相01、要有掀行业桌子的勇气大部分行业，商业环境已经发生了翻天覆地的变化。但现实是很多人或企业，还有意识无意识的活在上一个经济周期里边，停留在过去的行为习惯，留恋过去的成绩。其实一点意义都没有。如果企业没有想掀行业桌子的勇气，那大概率是不会有停留在牌桌上的机会的。02、抛掉惯性思维掀桌子是情绪化表达，其实背后是一套全新的营销打法。第一条就是就是抛掉惯性思维，重新评估过去的营销策略。比如白酒行业，原来每年固定投入的广告预算砍掉一半，根本就不影响推广结果；第二条是重新矫正品牌定位，品牌的定位都具有时代性，随着需求端、供给端的变化，要对品牌进行再定位。第三条是差异化，包含品牌定位、产品卖点、渠道策略和推广手法，别人不做的我来做，别人都做的我偏不做。03、三个确定性的红利第一个来自管理红利。基于数据系统，品牌营销已经升级为管理科学。目标人群、产品体系、创意卖点、推广渠道都可以经由数据验证，逐步试错迭代。第二个来自平台红利。从纸媒到电视户外到电商、短视频平台，谁能占到红利，谁能占到增长下限。平台也会扶持一些行业，能得到这种无形支持力量，收益比做多少个有意思的策划来得更快。最后一个来自时代红利。工业化生产带来过剩，但用户很多需求没被满足，贴近用户做技术革新和产品研发突破，渠道推广就相对简单，你给用户很实诚的产品，广告传播只需要去放大真相，挑动情绪，自然会拿到结果。04、村超带来的启发榕江县县长徐勃，是村超背后的操盘手。他“通过乐子找路子，塑造牌子富日子”，先为用户提供情绪价值搞定流量端，再通过品牌化的沉淀形成新的商业模式，一手打造了村超。认知是成功的先决条件。他们对互联网的定义也让人耳目一新：让手机变成新农具，让直播变成新农活，让数据变成新农资。基于自己的生意去驾驭流量而不是被流量绑架，这样的认知比天天泡在商业一线的老板都高。05、元气森林做减糖的原因因推出“无糖“概念，元气森林迅速在行业立住阵脚。如今又开始做减糖冰红茶，产品延伸越来越没有边界，看起来毫无章法，实际两次都踩到了风口。“无糖“风潮兴起背后是用户对于饮料健康消费意识的觉醒，但用户永远分两种，一种是追求绝对的健康，一种是追求相对的健康，重要能给用户一个相对健康的一个解决方案，就能切入这部分用户。元气森林等于做了两个转化，一是把无糖概念转化成健康理念，改造整个饮料行业；二是借健康理念，与用户达成品牌共识，赋能新的产品。06、营销早就不是玄学了营销已经进化为实战科学和管理科学的结合体，而不是玄学了。即结合实战科学和管理科学，在产品、渠道、推广层面深度协同。从用户洞察和市场竞争的预判入手，先调整产品，给用户创造出新的价值，再调动渠道加持，通过创新性的推广手段攻城略地。本质上已经不是广告逻辑，而是增长逻辑。需要企业更高级别的授权和深度管理协同，这类操作手法要么是很大很成熟的国际企业，要么是新型务实的创新性企业。07、大部分的通病是没打通一种活法是给产品去找精准的人，从推广上做获客模型，比的是转化效率；一种是给既有流量匹配会买的产品，比的是供应商整合能力，正推或者反推都成立。科学的4P是横向打通的，基于整体策略的考量。从产品之初就整体考虑各个因素，渠道销售也会更从容；反之，部门之间逐级甩锅转移矛盾，没人对“卖”负责。大部分的通病都是欠推广或推广不利，缺乏整体思路，平衡分配资源和精力才是关键，低头做产品死路一条。08、营销是权力的游戏你说营销难吗？专业上一点都不难，但每个企业面临的管理状况各不相同，这才是影响结果最大的变量。最难的就是凑够地利、天时、人和这三个基本的管理要素，而且首要的是地利，也就是所谓的权力。操盘手得对行业赛道的趋势和落地执行的细节胸有成竹，且有权力调动资源协同作战，但这个在80%的企业都是做不到的。09、找到第二个发力点最难都知道新消费品牌很难，但难在哪儿呢？其一，起步阶段如何在行业内找到精准切口，并迅速形成绝对差异化打开品牌声量。其次，起盘之后怎样把前期红利转化成后期的经营优势，找到第二个发力点，从边缘走上主赛道，跟行业大哥们掰手腕。第二步是最难的，也是80%的新消费品牌折戟的地方。因此，在高强度的商业竞争里，企业不仅要对市场趋势、用户需求进行深度研判，还要在经营过程中找到新的发力点，一击即中。10、大多数企业在抖音上是赚不到钱的抖音对品牌方不很友好，大多数企业在抖音上赚不到钱。即使有品牌维持了面子上的增长，但一算大账，不过是左手倒右手，到头来都是自己的用户。尽管有品牌借助抖音弯道超车抢了竞品的用户，改变了行业格局。但这也是每次媒体或者渠道格局变化带来的必然机会，每次只限前几名享受，后面的品牌是没有机会的。好像一做抖音，大家目标就自然降低了，投流ROI跑正都成了一种奢侈。本质上是因为抖音是一家流量公司，始终在用户体验和商业化之间进行博弈。11、抖音真正的价值是帮助企业快速试错迭代从多个平台的对比来看，抖音有三个优势。第一是传播效率高，从想法到落地到拿到反馈，几乎是实时的；第二是销售的路径比较短，从内容到店铺，点击就可以购买；第三是数据相对完整，每个动作都有数据复盘，更容易看到推广的真相。所以抖音在品牌营销生态里，真正的价值是帮助企业快速试错迭代的工具价值，研究市场、研究用户才是真正的王道。12、逼团队成长的老板是真爱一亿规模的企业需要一亿的认知，十亿需要十亿的认知，百亿需要百亿的认知。老板们顶着压力的成长速度是快于员工的，所以团队跟不上的时候就要借助外力，通过换团队或引入第三方换脑子，能等着或逼着团队成长的老板，对员工都是真爱，是真把员工当兄弟了。13、营销难题80%在管理上于东来爆改永辉超市，第一天就卖了188万。很大原因是改造打破了很多部门壁，系统性的改造了货盘动线、内部培训、工资体系等。要干这个活，没有绝对的权力是做不到的。营销的难题80%都在管理上，剩下的就是一竿子插到底，对细节掌控了。好多事情不是不知道，是做不到，做不纯粹。14、找到一把最简单的尺子销售是结果不是目标，重点是怎么拆解影响销售的关键因素，每个环节都做扎实了，做不好都奇怪。永辉借助胖东来的品牌和管理逻辑，实现了信任重构，这是个系统是持续的工程，一时半会儿都完不了。但化繁从简的办法就是找到一把尺子，从价值观出发，从用户是否满意的视角，对永辉的方方面面做出升级和改造。原来类似90度鞠躬的假真诚一眼就被看穿了。没用的企业价值观是贴在墙上给老板自嗨的，有用的价值观是比广告语还管用的绝对大杀器，除了老板能用，员工也可以用来优化一些管理覆盖不到的地方，完成自我进化。15、搬家公司广告语：“放那别动，让我来！”好的广告语是能够Carry到企业当下的竞争状态，帮助企业在行业的竞争层级获胜。比如海鲜店，广告主要诉求就是一个“鲜“字，家家都可以说自己最鲜，那如何体现差异呢？有一家海鲜店用“咱家有船”这一句，巧妙的在“鲜”之上又升了一个层级；再比如，一家搬家公司的广告语“放那别动，让我来”，看似是情绪化的表达，是则处处透着让顾客省心、安心的承诺。16、电商平台一个很细微的变化买点和卖点是广告营销中的欢喜冤家，相互依存和关联。很多人做自己的行业做了很多年，对这个产品有千言万语，甚至说有很多主观上设计的产品的优势和卖点，但是真正把它放到电商平台，设计的点未必是用户的买点。电商平台上发生的一个变化是，很多企业开始调整自己产品的商详页，甚至店铺的介绍，成熟的企业已经切到用户视角了，以交流的方式介绍产品。而很多传统企业还在介绍自己的说明书，站在自己的角度讲故事。17、口语化才能打动人很多人对广告语有一个误区，就是它必须是飘在上边的、很阳春白雪的一句话。事实上最有用最有力度的广告语，往往是口语化的。它来自于一线销售人员跟客户交流过程中，最触动客户的那个点，越口语化越容易打动人，越飘在上面越没用。18、在语境里边做传播成本最低一家做绿萝养殖和租赁的企业，在315晚会花几百万投放贴片广告后上了热门，这是什么操作？原因之一是刚需。在低品牌认知的行业，谁先做品牌就可以降维打击，收割行业的用户和渠道；二是绿萝是一个和家装高度相关的产业，上半年的家装高峰就是315，借央视和315的高度迅速集中的做一波品牌推广，可以马上形成销售转化；最重要的，家居通常是315的重灾区，绿萝借这个语境给高敏感的客户群提供了一个解决方案，在语境里边做传播是成本最低的，力度最强的。19、老字号能穿越周期的秘籍老字号品牌名一般与创始人的姓和名高度融合，把个人信仰、家族使命和企业捆绑在一起，可以保证创始人对核心品牌的掌控，又能变成行业硬通货。其次，老字号多是家族企业，基于人情关系的管理、品控体系，有时比合同更管用。老字号大部分都很“犟”，专注把自己的买卖做透做扎实，不会产生非分的欲望，随着时间的推移是有复利的。最后，老字号都是区域化经营，不追求用普适化的标品服务所有人，而是纵向深挖，追求用户的留存价值。20、高效利用信息茧房做营销分化爆款是一个解题思路。为不同需求的圈层和渠道定制不同的产品策略。第二是多卖点策略，针对不同人放大不同的产品卖点，最后的销售总和与转化效率要比押宝在一个点上获得的收益要大。第三是启动人群运营策略，保持全样本的实时追踪，按照追踪和转化进行潜客的分类营销。按照累计人均资产、促购、留存、拉复购4个维度，把用户分成一拨一拨的人，按批次利用大数据制造的茧房持续渗透，最终达成交易。21、终局都是管理效率的竞争大部分行业的终局竞争都应该是管理效率的竞争。产品上有完整的闭环逻辑，知道自己的优势在哪，赛道的赛点在哪，品牌赋能产品，产品还能巩固品牌形象，形成了良性互动；能先做产品再谈渠道，爆款产品渠道自然会倾斜过来，交付给渠道的也是确定性的盈利模型，属于双赢的合作关系；最后是推广资源的利用效率，同样的媒体投放下，转化漏斗做得很完整，投放也很从容，而且预算不设上限。