销售分销培训研究报告

销售分销培训SAP销售管理销售和分销（SD）概览

培训课程–主数据部分

SAPR/3系统架构销售组织结构

SD主数据1–物料

SD主数据2–客户

SD其他主数据概览练习SAPR/3系统架构CO管理会计AM资产管理SD销售与分销MM物料管理QM品质管理IS行业方案PM门店维护HR人力资源WF工作流PS项目系統SAPR/3PP生产计划FI财务会计销售与分销组织结构集团公司(Clint)

公司代码(Companycode)

销售组织结构发运组织结构门店层次上的销售销售组织结构示意图分销渠道:批发销售(10)公司代码:8000销售组织:内贸销售组织(9SL0)销售组织:外贸销售组织(9HW0)分销渠道:直接销售(20)分销渠道:批发销售(10)分销渠道:直接销售(20)产品组:X系列(10)产品组:F系列(20)产品组:......产品组:......产品组:......销售范围由以下因素组成：销售组织分销渠道产品组将公司销售部的组织特性和客户联系起来。可以用于统计分析、确定价格等。

销售范围定义为销售机构、分销渠道及产品组的组合。例如，销售机构PAST、分销渠道FS及产品组XF的组合组成了一个销售范围。通过销售范围，可以指明哪些物料能够通过某个分销渠道销售。在销售范围内，可以进行分析工作。如，可以分析某个销售范围的销售。可以为按销售范围定义所有与销售有关的数据。如，可以为每个销售范围定义一份特殊客户价格协议。销售组织与销售办公室销售组织:内贸销售组织(9SL0)销售办公室:华东片区(1000)销售办公室:华南片区(2000)销售组:江苏组(0001)销售组:安徽组(0002)销售组:**组(***)销售员:***(001)销售员:***(002)销售员:***销售员:***销售组和销售人员

销售组从属于销售办公室。销售人员从属于销售组。

销售办公室的工作人员可以分为销售小组。例如，可以为每个单个产品组定义销售小组。采用单独的个人主记录数据来管理与销售代表有关的数据。可以在个人主记录中指派某个销售个人属于某个销售小组。发运组织结构示意图公司:***公司(8000)门店:第一门店(1000)门店:第二门店(2000)发运点:0010发运点:0020发运点:***发运点发运点是执行运送活动的固定地点。每次交付只由一个发运点处理。

门店1门店2发运点1发运点2

其他主数据客戶物料客户物料信息条件SD主数据物料和行业的划分

半成品原材料原材料半成品 成品成品其它其它机械行业化工行业物料主数据视图

物料主记录MRPSttAB工程设计会计与成本仓库基础数据门店/存储库存场所采购销售工作排期质量保证预测分类物料主数据－销售数据

产品:LC030销售组织:1001分销渠道:10门店:1001运输组装载组有效性检查

销售组织数据交货门店

一般/门店数据

从门店申请销售统计组

定价组项目类别组稅依存于销售组织

1、创建新物料数据：HR2XX–MM012、更改物料数据-MM02/查看物料数据-MM033、增加期初库存（561）-MB1C4、查看库存余额-MMBE练习一

其他主数据客戶物料客户物料信息条件SD主数据SD主数据-核心元素主数据客户物料价格客户主数据售达方开票方送达方付款方SD主数据-客户客户主数据-售达方订货者；是四种公司业务伙伴的基础；不能和其他售达方有联系；

对于售达方，销售视图数据是必要的(如分配给销售办公室)。在大多数情况下，下达交货订单或提供服务订单的公司同时也是送达方，付款方和收票方。出于这个原因，在SAPR/3系统中，售达方的功能里也包括所有其它业务伙伴的功能。售达方送达方出具发票方付款方

接收货品者；可以分派给一个或多个售达方。对于送达方，装运需要的数据是必要的(如:卸货点,装运优先级和货物接收时间)。售达方送达方出具发票方付款方客户主数据-送达方出具发票者；可以分派给一个或多个售达方。

对于收票方，需要其地址，输出数据和在电子通讯中的可能数据。售达方送达方出具发票方付款方客户主数据-出具发票方付款方；可以分派给一个或多个售达方。

付款方是支付交货或提供服务的发票的公司或个人。对于付款方，开票计划的数据和银行数据是必要的。售达方送达方出具发票方付款方客户主数据-付款方0001 售达方0002 送达方0004 开票方0003 付款方帐户组客户:C1销售组织:0001产品组:01:01销售渠道创建购货方帐户组:0001字段选择编号范围一次性帐户：是/否输出建议客户主数据-帐户组总括数据地址控制数据市场数据联系人与公司代码相关数据帐户管理付款业务联络保险与销售区域相关数据销售发运发票伙伴功能输出客户主数据-字段内容

其他主数据客戶物料客户物料信息条件SD主数据物料主数据-客户物料信息记录售达方:6客户物料信息#

订单数量

时间

物料

描述

123 50 12/10/96XYZ DL135 客户:6销售组织:1000分销渠道:自营

物料

描述 客户物料信息#XYZ DL135 123客户物料信息记录销售订单(概揽)-价格列单-物料价格-客户相关价格-其它-客户-物料-价格组-物料定价组-客户/物料定价组-客户/物料-价格组/物料组-其它折扣/税费价格价格价格主数据-组成定价元素通常仅在某个特定期间有效：通过定义不同的价格有效其间实现不同时间段的灵活定价价格主数据-有效期简单价格协议按产品按客户按客户+产品按客户组+产品复杂价格协议价格等级回扣最好价格价格主数据-价格协议灵活的销项税设定物料1销项税10%销项税17%客户A客户B物料2销售税15%价格主数据-税订单价格产品客户产品组客户组数量重量产品体积回扣付款条款定义的折扣价格主数据-定价过程其它主数据-客户信贷控制主数据客户 6已分配的当前信贷限额总信贷限额单个控制范围最大限额 (信贷控制区域CCCS)最大信贷限额总金额单个限额

(任何一个控制区域)货币$8,000$5,000$10,000$6,000USD客户信贷控制区信贷控制数据 信贷限额

(针对特定的信贷控制区域)6CCCS123$5,000状态视图将常用的产品和数量捆绑在一起；产品建议甚至可以限制为某些客户使用；其它主数据-产品建议用来控制某个物料仅可以为某个客户或客户组使用;物料陈列—定义了产品能够卖给某个客户；物料排除—定义了产品不能够卖给某个客户；其它主数据-陈列和排除1、创建新客户数据：3XX–XD012、更改客户数据-XD02/查看客户数据-XD033、冻结客户–VD05/给客户打删除标记–VD064、显示客户修改记录–XD04练习二销售和分销模块（SD）概览

培训课程–流程部分

标准销售流程概览销售流程详解

退货管理其他典型销售流程概览信用控制介绍练习标准销售流程客户订单

发货单

发货过帐

开票

应收帐款拣配凭证流发票交货单订单会计凭证

销售凭证说明在R/3系统中的交易

许多交易形成成为R/3系统中凭证流的相关凭证联

R/3系统把一个凭证上的数据拷贝到另一个凭证上,这样可以减少人工数据输入并且使问题更加容易处理一个销售订单的凭证流订单900.交货单80000459..GD发货:交付单

49001828..发票90000333...会计凭证1000002761、创建销售订单（OR）-VA012、建立交货单–VL01N3、拣配并发货过帐–VL02N4、开发票–VF015、查看凭证流–VA03/VL03N/VF03练习三活动询价报价销售支持销售财务会计物料管理发运发票合同发票借项冲销凭证贷项冲销凭证发货销售信息系统USD免费发货退货订单发货协议后续免费发货销售单据流询价报价客户发票客户付款转化合同销售订单交货发运协议销售活动运输出仓业务流程概览销售订单的处理销售订单类型每个销售订单凭证类型代表不同的销售业务类型銷售订单类型

免费交货订单退货订单

标准订单Cashorder紧急订单现金订单寄售订单贷项/借项凭证请求计划订购协议销售订单结构抬头数据

售达方，送达方和付款方货币和汇率价格元素交货日期和装运点行项目数据

物料数量交货门店和仓存地点价格元素交货计划行数据

计划行数量交货日期确定数量

项目1

计划行1抬头

计划行1

计划行2项目

2

交货计划

信用检查文本定价可用库存检查输出销售订单运输需求销售信息系统订单处理功能装运装运的处理12345678910111213141516171819202122232425262728293031MayMay....................................................................................................................................................................................................................................................................................发运点仓库包装打印并递交装运文件发货订单/库存运输订单监控交货最终期限检查可用库存建立交货单拣配运输建立交货单nn交货通常是所有装运活动的开始,例如拣配,包装和运输.nn交货是为到期订单及其发运点而创建一个交货单，系统从这个销售订单复制相关的数据销售订单1客戶1销售订单2客戶1销售订单3客戶2交货

发运点到期日期

客戶交货到期交货清单处理订单1交货订单2订单3交货发运点:1000至:May1511May14May14May15May15May16日期订单

发运点1000110010001000100012345日志22日期订单May14May15May15

发运点100010001000134...交货单结构抬头项目1项目2项目3举例来说:售达方,路线,和装运举例来说:物料,数量和参照订单订单–交货关系完全的交货部分的交货组合订单交货订单订单订单订单交货交货交货交货交货223311拣配/包装Delivery115交货数量

10拣配数量10

仓库拣配清单包装清单SAP系统发货过帐交货

11发货库存XX

科目X门店/库存地

发运点发货过帐的影响发货报价AuftragAuftrag订单AAAKMTKMTText交货要求到期出具发票清单物料lM1估价库存

客戶1

物料1100PC

销售价格25USD

成本价格12USD科目1XX!

发货:减少仓库库存在会计存货目录中改变库存科目的价值减少交货需求在销售订单中更新文件流为出具发票创建一个工作清单庫存订单更新R订单K110M1100Pc20M250Pc交货K110M1100Pc20M230PcK110交货完成20部分完成交货状态凭证流凭证.订单5373交货80003752.GIGoodsissue49007029环境文件流日期06/0506/0916/10全部的处理状态完成处理中完成交货抬头项目出具发票开票

发票凭证的结构项目1抬头项目2发票凭证具有类似销售订单的结构.

抬头包含有完整的发票信息.

项目行包含关于各物料发票信息发票凭证抬头数据项目1抬头项目2抬头内容包含不同视图的有组织信息，例如:定价

合作伙伴文本

输出

业务详细数据,包含整个发票申请的付款方式.发票清单项目行项目1抬头项目2项目行内容包含不同视图有组织信息,例如:定价

文本合作伙伴

业务数据,例如每个项目行的销售，装运和出具发票信息.发票凭证类型

发票类型

发票

外部交易发票清单取消发票

内部公司发票退货发票贷项/借项凭单现金销售形式发票

为一项多项交货建立单独的出具发票凭证发票拆分发票发票销售订单交货单发票集合发票交货单发票交货单销售订单发票交货单销售订单交货单销售订单交货单出具发票的方式出具发票处理贷项凭单请求贷项凭证取消发票发票订单交货发票订单发票$100$100$100$100$100$100$10$10会计科目装运销售订单出具发票形式发票R用于订单的形式发票(F5)订单交货发票清单.用于交货的形式发票(F8)取消出具发票凭证R正确的价格

重新设置发票状态订单客戶帐目100客戶帐目80错误的价格发票发票客戶帐目100取消交货1.1.2.2.创建一个发票的影响应收帐X交货销售订单客戶信用记录SalesInformationSystem发票0102030405060708090100123456利润率分析创建一个发票:

自动建立一个会计凭证，更新总帐中的一个收入科目更新所有的销售,交货和出具发票的状态更新客戶的信用记录更新銷售信息系统的销售统计更新控制基础内容，例如：利润分析和利润中心会计科目凭证流发票交货单订单会计凭证

销售凭证说明在R/3系统中的交易

许多交易形成成为R/3系统中凭证流的相关凭证联

R/3系统把一个凭证上的数据拷贝到另一个凭证上,这样可以减少人工数据输入并且使问题更加容易处理一个销售订单的凭证流订单900.交货单80000459..GD发货:交付单

49001828..发票90000333...会计凭证1000002761、冲销发货过帐–VL092、合并开发票–VF043、取消发票–VF11练习四退货:主要概念销售订单处理接收退货到限制的区域退货请求的贷项凭证发票校正具有客户信贷的会计凭证交货Invoice发票付款退货请求贷项凭证请求发票创建请求退货处理退货订单(RE)退货交货单(LR)

交货单

#80006112

销售订单#304

发票

#90000110

贷项通知单

寄存销售R寄售發貨寄售提貨..銷售公司客戶客戶销售公司寄存财产销售公司寄存财产寄售提货和发货

寄售发货寄售提货客戶:1发货出具发票客戶指定仓库交货寄售提货发货交货寄存发货寄售拣配和退货寄售退货寄售拣配Customer:1发货寄售退货项凭证客戶指定仓库交货寄售拣配发货交货寄售退货销售公司(中心库)制造公司2集团公司客户供应商制造公司1（中心库）分库1分库2分库1分库2跨公司销售1.销售订单2.发货第三方订单客戶供应商公司供应商发票

采购单第三方订单发票

交货信用额度管理(CreditManagement)信用管理

决定客戶的信用数据客戶

TILIAcorp.中间风险信用額度$100,000

邮箱

锁定订单Groverinc.$4,000TILIAcorp.$20,000

清除和释放信用信息系統釋放订单SD财务会计

创建销售订订单1001TILIAcorp.$20,000信用額度超出发信息给信用代表人订单锁定

确认数量

到期出货清单出货.发票收入付款信用管理--信用控制区域客戶TILIAcorp. 公司代码1销售组织1客戶

TILIAcorp. 公司代码

2销售组织2按法人要求,你可实行集中式,非集中式或混和式的信贷管理.如果你的信贷管理是集中式的,则可把你的全部公司代码定义为一个信贷控制区.反之,如果你的信贷政策需要非集中式的信贷管理,则可把每个或每组公司代码定义为一个信贷控制区.信用限額和信用分配是在信用控制区和客戶兩个层次上进行管理的信用控制区域

1額度:150,0001、信贷主数据创建（3XX/1001）

–FD322、修改信贷限额–FD323、建立销售订单–VA014、创建发货单（查看信息）VL01N5、对超信贷订单进行特殊放行VKM16、查看销售订单状态–VA037、创建发货单–VL01N8、查看信贷主数据–FD32（数值变化）练习五信贷流程销售和分销模块（SD）概览

培训课程–SD其他部分销售信息系统介绍

SD与其他模块的接口练习销售信息系统SISSalesDocumentTypebyMaterialbyPartner列表工作清单凭证流分析报表IncompleteOrdersBlockedOrdersOrdersto

beShippedInquiry 500.00Quotation 500.00Order OpenDelivery CompleteBillingDocument NotYet CompleteTopCustomersTopMaterialsOpenOrders销售信息系统分析销售信息系统SIS主数据和凭证数据信息结构标准分析灵活分析SIS信息库ABAP/4查询销售工作清单销售信息系统SISDeliveryGoodsIssueInvoiceOrder业务流程ObjectsTimeMeasuresObjectsTimeMeasuresObjectsTimeMeasures...信息结构交易数据数据收集流程DeliveryGoodsIssueInvoiceOrder交货发货开具发票订单销售信息系统SIS分析、报表的要素组成：对象性能评估时间单位销售信息系统SISnABC分析n分类n二维分类