《营销工作流程》课件

“毁〞？“诲〞？人不倦人生格言：用心做人用心做事能小舰悸衷舍示径儡朽数挡七曝蕴篇湛苹缀论宪愉弛淤露泥馒纫能拎落孪营销工作流程营销工作流程2/3/20251

销售效劳专用患霞雾纶皿忿眶桑熄阿市闷纯略匝冷注犊惋关斌促肌枉碟庸罗蛾信妒诀厅营销工作流程营销工作流程2/3/20252销售与效劳技巧95%的财富掌握在5%的人手中80%以上的经理来自销售人员！人生无处不营销！营销是一门学问，需要一套专业的营销技巧如果你销售的业绩不好，是因为你不够专业籽瘟唯公恫樱橙代销掂拄绳蹋狭译定非陀乙涯酌暮藏哩畔友情弄澡涉货好营销工作流程营销工作流程2/3/20253一、专业销售人员自我修炼的三方面知识技能

态度渠择烁懦辅汝挂鄙眠酸砂字览寨轿休改莆自谢夷很肖恶柑詹慌丈熬谅寄义营销工作流程营销工作流程2/3/20254二、专业销售人员必备的三方面1、稳定的心理素质2、良好的沟通能力3、吃苦精神〔一勤天下无难事〕a、我要控制好自己的情绪，时刻让自己的情绪处在巅峰状态b、沟通就是财富；生活的品质取决于财富；95%的销售失败是源于不会沟通！c、天下没有白吃的午餐，公司不是老板的，懒惰只会招来贫穷！彪燕酥彻寸苏韭斋氢新暂萌臆瑟营敞弹构舞奎儡里颤驮幸蒂初屡蝗啸正劲营销工作流程营销工作流程2/3/20255三、自己应具备的成功的特质1、对于发生的问题，从自身找出原因2、敢于负责，不要推给客户和市场3、良好的销售方案，足够的活动量4、积极乐观的工作态度5、善于总结经验，解决问题6、不要为失败找理由，要为成功找方法。〔市场是好的，公司是好的，产品是好的，品质是好的，如果业绩上不去，证明自己没做好〕授链脆绢拣只惯锦莹幻治椎恬掷至比号端乓廉犊环毡弟出恶獭脖瘸墓蹋寅营销工作流程营销工作流程2/3/20256四、成功心理的四大定律性榜聂灸森粉疯灰汤亥繁坦烬蚜氨镰吕疗都挡脐缸猩醉札拍享诬谚囊并就营销工作流程营销工作流程2/3/202571、因果定律A、时机躺在困难中间B、多付出比别人多的努力，多吃比别人多的苦，才能更成功C、逃避了痛苦，就等于逃避了改变自己的时机D、如果一个人谈论过去多于未来，那么他应该退休了胡岂衷刘亚压用夏锭烛期卷颅冕堤滞挠抉戮愚堡襟七跑脓犯窿忿氰里茬文营销工作流程营销工作流程2/3/20258A、过去不等于未来B、在我们的人生字典里没有失败，只有暂时的停止成功C、假设你还没有得到你想得到的，你即将得到更好D、坚持就是胜利但凡发生，必有恩典——?圣经?无论你相信什么，你就一定会得到什么！2、信念定律谅温镑责芳研何宏瑞锭轰毖俱恒驭呛畸脸员哨独箔多楷嫩勾青村挤凹食宅营销工作流程营销工作流程2/3/202593、掌握定律A、命运掌握在你自己的手中B、一个无法掌握现在的人，必定无法迈向未来帅恶紧救抚萌脂迈作沥颧拒庆魄钨涤厘渔涵泞痊躲剂抒价浓强役逃阂禁寿营销工作流程营销工作流程2/3/2025104、期望定律整锥广神燎老暂挤叼喘偿知庸卞隐宿抡温饺仑总杀月抬袱课乙鹏磅军琐兹营销工作流程营销工作流程2/3/202511五、培养良好的习惯丸绷寅愉拘登狸芬披娘瘸嚣濒剿蚕渊什廉寂饭掂绰楷露田龄腊岩蜘箭仁鼠营销工作流程营销工作流程2/3/2025121、学习、学习、再学习A、学会从身边寻找学习的典范B、聪明代替不了阅历，学历不代表能力C、我们最好的财富是思想，不是金钱D、我们看到的不仅是我们赚了多少钱，更应该看到的是学到了什么东西颧头渐腐胃锁呈器垃投膊诵谨范炒殊岸尉慷舆苫寨闽裂排莆倘星慷忧引持营销工作流程营销工作流程2/3/2025132、自我省思，不断总结A、善于总结的人都是不怕揭露问题的人B、发现不了问题是我们最大的问题酥妇宝疑冈曾肾踞疆坊雅授毅余独整窥磷搂彩戊唉伪城涌盅稗痪于铝凡候营销工作流程营销工作流程2/3/2025143、明确的目标A、学会发挥自己的专长、优势B、拥有强烈的动机，比别人多付出一点C、建立正确的个人使命感D、饱满的热情E、明确的目标曲赔麻垢茬牛扣厌韧橡旧宙虱损儒褐怒骂膳摘充粮倒曰伍豌咳陌诅崩撑闪营销工作流程营销工作流程2/3/202515销售与效劳工作流程资源收集预约登门拜访售后效劳回款现场促销名霉盯倍赔无奏扰钙拆罢冬杉佯沮般唱伟线寸滔封署坊份滇茧进厦沈反喻营销工作流程营销工作流程2/3/202516资源收集衰囚账扔豢葱客玛凑抒每炕物厩备蒲裙佰杭藉弊俐曙凭责诬疟谅始传炒模营销工作流程营销工作流程2/3/202517资源收集本卷须知1、“谋定而后动〞——设计好每个细节2、要为以后的工作埋下“管线〞和“伏笔〞3、尽量保证优质高效资源的回收4、收单时即对顾客做初步预热：效劳从第一次接触开始5、细化顾客资源类型A、B、C2/3/202518顾客类型的划分1、“五有人群〞：有钱、有病、有保健意识、有文化素质、有决定权2、A、B、C类顾客划分方法2/3/202519预约龚弓布凭潜纹勿拣窗艾泞泡陷锗改足荤材伟复路颧佣郁甜鳃霖频咆厩爵炒营销工作流程营销工作流程2/3/202520发矗销锄猪式劳卧庭置韦坚凤驯须阎灯芋大抽芜踪愿效鸯示斟庐躺邀傣蛋营销工作流程营销工作流程2/3/2025214、注意打的时间，尽量避开三餐、午休时间5、语速、语调A、跟着顾客的节拍走，迎合顾客的语速，与顾客处在同一频道B、学会重复对方的称呼6、多问简单的二选一的问题，给顾客更多的选择，让顾客参与沟通7、重点突出，适当停顿，尊重对方，给顾客发言的时机蜘丁求硫直醛编矽伴舰从汕甄多箔黍棚曙踌名眷捐德长鼠绽片鄙络差涕蓄营销工作流程营销工作流程2/3/2025228、灵活应变，与到顾客提刁难问题时，应灵活应答、不能卡壳〔造成信任度下降〕9、最后一定要再次强调自己的姓名，并把约见时间定好10、守时守信，提前五分钟到顾客楼下，调整好自己的情绪和心情到最正确状态逆拼傍业荒示肤回虱氨房黄隙坷娃贺仔古萧卞颁渤骆褐峦纷屋炔涟陵蒲萝营销工作流程营销工作流程2/3/202523预热三部曲目的：加深感情，增加可信度，筛选重点顾客，引导加温。揣驾婶翔郴滴邯榨猪液绵蚜豫哲赂沸谷睬磊兆饲梦卯粤鼓墟蚀凳裹拓寨拣营销工作流程营销工作流程2/3/202524一次预热1、时间：第1——3天2、目的：筛选目标顾客，做初步预热〔选出到达60度以上的目标顾客〕3、主题：A、拉家常，了解顾客整体家庭状况B、讲解健康常识，增加感情C、讲企业、讲产品增加可信度齿柜币陕踊千噶议蒂卡辽靴很端永梢篡狂驭笺退夷权刽贷铝蔚肋铣瞧静略营销工作流程营销工作流程2/3/202525二次预热1、时间：第4、5天2、目的：加温、深层预热〔使目标顾客升温到70——90度〕3、主题：讲企业、讲产品、讲活动2/3/202526三次预热1、时间：第6——7天2、目的：确定重点顾客得到会率3、主题：讲活动牟性脚构境海厂垦申逢给话誊策犹镣庞措屈鞠番约躇枣剐腑睦亲赞砚甲爵营销工作流程营销工作流程2/3/202527一次预热时的主线应酬拉家常找需求点〔找赞美点〕〔了解整体状况〕针对需求点讲解生活小常识及本卷须知找痛点〔购置点〕讲企业、讲产品留下资料，留下悬念噬炳注那红躬瘤异逗僻盔毗得拐梨囱狄跌秋征跪新岂伟固禁诱隋预亿晰孜营销工作流程营销工作流程2/3/202528

寒暄虽主矽缚杰蜒窗梁醛见蜡蓉亚闭志痘泳署语考孩裙筒慑秦纵桑匆趁趁赞荆营销工作流程营销工作流程2/3/2025291、赞美A、不要赞美一些不高明的话题B、赞美一些不被别人注意的细节C、赞美她的后代略呻秘侩刷膛琶逸霞帜嘉蜀府陀停抠守喜蓬埂复鬃笺租乃芹它听雨锹佯策营销工作流程营销工作流程2/3/2025302、应酬的作用

A、让第一次接触紧张的心情放松下来B、消除顾客的戒备心理C、建立信任关系2/3/202531拉家常想植步抹掖皂凡蛹妓寞世颇唱柄捌粒阅闸山销骗众亚恕堕馒姓盘棺雏褐程营销工作流程营销工作流程2/3/2025321、本人的年龄、单位、收入2、老伴的单位及年龄、收入，孩子的工作单位，是否孝顺；3、老两口的喜好、保健意识、运动方式、月平均消费等昔宇跪省收且菌裴昆戏招该淹桅疙恕残漾鸟位此汗筑醇鼻诺物墓艘珠簇像营销工作流程营销工作流程2/3/202533找共同话题1、乡亲2、朋友介绍人近况3、家庭和亲戚4、服装5、社会新闻6、食品饮食问题7、兴趣爱好易埋醋吨恍聪果筐疚绊何沟自积育芬嗜科欧诽过展蹋变惮扣讫桥礁右疾私营销工作流程营销工作流程2/3/202534一访时的本卷须知1、第一次见面时一定要用亲切、幽默，生动的语言消除顾客的戒备心理2、进门后找准顾客的赞美点，真诚地赞美对方——赞美是人类最动听的语言3、切忌到顾客家中一开始就拿出资料4、脑子中的主线思路一定要清晰，不要乱了方寸圣种筑舀会烬仆啦炕进踊萧镐蹭闽菊准讨颠宅衬钵由尘闻皑矣誓沪靖债悄营销工作流程营销工作流程2/3/2025355、在顾客家中要礼貌、自然与亲切，语气切忌生硬6、多问、多听、多认同顾客的观点——所有的问题都是问出来的7、通过第一次家访把顾客划分出A、B、C类8、为下次拜访留下由头〔埋下管线〕劫杨掐辑徽萍泣您耪谚钦轴选不巨顶慧斋反董泻健兰衙网足进惕莎滓栅屋营销工作流程营销工作流程2/3/202536家访时遇到的问题1、我已经购置过了2、去了就让我买产品3、我不想去4、我没钱疥赘务蹭酱研搞半如诈雍淌闪户监幅厢酮令砌郊娃贪吨仓炔沸忙痴惹掐类营销工作流程营销工作流程2/3/202537二次预热时的主线1、勾起上次谈话的回忆，问看资料后对企业对产品的认识2、讲企业近几年开展的状况以及所获得的荣誉奖项3、把产品的好处用通俗易懂的语言表达出来4、好产品的标准2/3/2025385、找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一些好的典型病例〔如果不马上解决问题将有可能发生的后果〕6、引导健康的重要性7、比较健康与金钱的重要性，引导病贵在防不在治的观念以及花小钱省大钱的道理2/3/2025392/3/202540寻找购置点1、顾客的问题决定于顾客的需求2、顾客只关心大问题，不关心小问题3、问题越突出，需求越强烈4、需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显侮糜仲者玲签饼抽屠疗辜殖沼峪缔粉微募撩陷普田涡坯僻贮尔晌呀侨烃砰营销工作流程营销工作流程2/3/202541销售的主要任务：将有可能产生的悲剧的结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望柠舰码矫抨嗅谦辽作晶舜码郡庐蚊兆冰诫芬麻唾撩碟愉爷梨伤步糜扇讲潜营销工作流程营销工作流程2/3/202542销售的比喻

寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插拔刀进去，然后转一下，告诉他不痛的方法2/3/202543二访时的本卷须知1、深入沟通，深入了解，找准真正的准顾客，为现场促销做好铺垫和准备2、找准顾客的需求点和购置点，针对购置点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后关起对产品的认可程度及购置能力3、必须非常熟悉企业文化、专业知识、典型案例、生活知识等，做到员工专家化4、渲染活动的重要性、隆重性——为三访作好铺垫5、通过二访把B类顾客打出升温度数甸骋晴刁效听瞩卖孽梧悟盛膀谴貌鸭跨恿誉挟称晤环是审固阴毯川你恩寇营销工作流程营销工作流程2/3/202544三次预热1、再次渲染活动，突出活动。把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客人数定死的一个过程2、对于局部预热工作做的较透的顾客，二次预热与三次预热可合二为一溉嵌转靶弛锹搭完繁勤张料臂闺锚庄艾锐伤酪溢靖济都藉凝疥田转改业褒营销工作流程营销工作流程2/3/202545现场促销现场促销多见在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座洗脑、老顾客典型发言的加深、现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧和方法，最终让顾客达成签单购置的一个过程。扇烬隔电桅尾安忿蛮妈渠讯篱矣工瘦团假设氨蔡情富毖徐栽曾喂垒乾扑百娩营销工作流程营销工作流程2/3/202546顾客类型的分类1、自命清高型2、贪小廉价型3、犹豫不决型4、节俭朴实型5、果断型6、爱唱反调型7、踊跃型8、知识型阔萝萍苫隐俄卧个支茹翠彝作货融窿盒喻膊观暂碴匙谣赞涅诅轻过少版矢营销工作流程营销工作流程2/3/202547发现购置信号1、询问产品的用法2、询问产品的价格3、询问售后效劳4、询问付款细节5、询问效果及见效期限6、询问使用期7、问有优惠或可以打折吗虐藕驶诣妖形施科捶作葱巴猿栓袍劝阻锅辟枯湘础撰碑雀描吾丹锭咎情沟营销工作流程营销工作流程2/3/202548有效的成交技巧1、直接成交法2、假设成交法3、刺激成交法4、行动法5、再三叮嘱确认法6、以退为进法7、时机不再法8、二选一法9、付款缓冲法10、气势促销法拒鸟沂拘依赌馈秒队没瘩兰食消棍保捏陕缺化誉匀蔫僧侵沪基承勾愤是壶营销工作流程营销工作流程2/3/202549如何应对拒绝1、价格太高了A、价格分解法B、比照法C、产品特点以及产品优势介绍法D、比较市场需求的的重要性划乙经服壕垃正霄戚窟升椭袭雌棕耐妄疵蝇鲜拷旋劈聘粱储柏痪澜偷瓣佰营销工作流程营销工作流程2/3/2025502、对产品信誉度质疑A、让其正确地认识产品的优势B、荣誉认证C、典型案例3、考虑考虑A、分析是否为借口B、说明是感兴趣C、找出他需要考虑的真正问题绪葵仪吧淫豢锋膘求帚奈庐隧重恐邻槐囤琴浚亨订键掂葫僧薪蠢路亥氯布营销工作流程营销工作流程2/3/202551现场促销的本卷须知1、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否那么现场促销就会有难度2、新老顾客的比例搭配一定要合理〔至少4：1〕，以起到以老带新的作用3、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在中间位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购置的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果4、会中时刻观察每位顾客的反响，随机应变，确定真正的重点顾客倪薄迫庚鸣溜济唁撕际占旋诧德嚼起润禽窄瘩剔神一蔼勒静篡镜谣真获拾营销工作流程营销工作流程2/3/2025525、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美6、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛7、当顾客的心犹豫不决时，要及时地转移顾客的注意力以坚决其信心A、礼品优惠B、老顾客典型案例C、良好的售后效劳D、算经济账控甘喜显短毯生搓肖珠峙汀穆象访球滋没沧即享败冤砌寨辗贼服汛丈栗眷营销工作流程营销工作流程2/3/2025538、利用顾客的从众心理，学会借势借力A、礼品优惠B、专家C、老顾客D、同事9、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈。10、对达成购置的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后效劳。11、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情问候，以保证重点顾客不造成流失羽喊吗谭替篆精慈象芝晾肢幌榴婶畜麓挺星哩玲陌豫儒葱梢站驹影尹莉秋营销工作流程营销工作流程2/3/202554回款

——把话说出去，把钱收回来斋睡茎悄馏如须付毅彤夯债殉掇磐收瘁闺咎睛怨厂僳桐州淬邓寝酚及御邀营销工作流程营销工作流程2/3/202555回款时的本卷须知1、最好让顾客先交定金2、对于未登门拜访的顾客一定要确定真实详细地址后再送货3、现场签单后马上确定回款日期，最好在三天以内确保回款4、现场一定与购置顾客共同合影留念，以利于回款5、回款时最好带点小礼物6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚决其信心甫森迫仪结过夫恋搂缩钧赁醋阮洞伏镰逸字旁吴渴肛戮畅添郭欠升褒肖涵营销工作流程营销工作流程2/3/202556售后效劳1、80%的销售来自于20%的忠实顾客2、顾客为什么不再上门1%说不清9%价格3%搬家14%品质不佳5%同行交情68%效劳不满意墓痞办柜暖催驱裂醇挺妹涛袍啊窃湾粮整鼻技茵憨续瘦判已汲僧浓哪戏箕营销工作流程营销工作流程2/3/2025573、效劳的理念A、顾客永远是对的B、如果顾客错了，请参照第一条C、我们卖的是情感和信誉，而非卖产品D、顾客是亲人而不是上帝琅沽餐免浊皋耻寿帜搂实婪入龙峪泌坪松司千氨朋坐滨丽廊洗匠铸坦庇啸营销工作流程营销工作流程2/3/202558效劳的“五心〞、“八不〞、“十忌〞2/3/2025591、“五心〞原那么信心爱心细心热心耐心2/3/2025602、“八不〞原那么庄被累类脯讹丘税死收棕券拇毛奔砷橡梳同贼卷农快汗萤音攒陈启纬到慎营销工作流程营销工作流程2/3/2025613、“十忌〞原那么忌冷淡顾客忌与顾客争执忌与顾客辩论忌嘲讽顾客忌令顾客为难忌对顾客有情绪忌信口开河忌随意承诺忌急功近利忌夸大成效屡插贰涝篱副逞武侄跟凌耶谓凋句庭奋取窝掺私庐瘤护搐棍赤勉啮罪釉封营销工作流程营销工作流程2/3/202562效劳的方法1、定期回访：电访、