《促销决策》课件

《促销决策》欢迎来到《促销决策》课程课程目标了解促销的概念掌握促销决策的基本流程学会制定有效的促销策略提升促销活动的效率和效果什么是促销定义促销是指企业为了刺激消费，扩大销售，促进产品或服务的推广而采取的各种营销手段。目标吸引消费者、提高销量、提升品牌知名度和市场占有率。促销的目的销量提升刺激消费者购买，增加销量客户关系维护建立和维护客户关系，提高客户忠诚度品牌推广提升品牌知名度和市场占有率促销决策的重要性1市场竞争激烈2消费者需求多样化3精准营销4提高促销效果促销决策的基本流程1市场调研收集市场信息，了解消费者需求、竞争对手情况等2促销目标设定制定具体的促销目标，例如提高销量、提升品牌知名度等3促销策略制定选择合适的促销手段，制定促销活动计划4促销活动实施执行促销活动，并进行过程监控5促销效果评估评估促销活动的成效，并根据结果进行调整市场调研消费者调研了解消费者需求、偏好、购买行为竞争对手分析研究竞争对手的促销策略，发现自身优势和劣势市场环境分析宏观经济环境、政策法规、市场趋势消费者行为分析消费习惯消费者对产品的购买频率、品牌忠诚度、购买决策过程等购买动机消费者购买产品的核心动机，例如价格、质量、品牌、情感等消费心理消费者在购买决策过程中的心理活动，例如认知、情感、态度、行为竞争环境分析竞争对手竞争对手的市场份额、产品价格、促销策略、优势劣势替代品替代品的市场份额、价格、功能、优势劣势潜在竞争对手潜在竞争对手的市场规模、发展趋势、对行业的潜在影响公司资源评估1人力资源营销团队、促销人员的专业技能和经验2财务资源促销预算、资金来源、成本控制3技术资源信息化水平、数据分析能力、促销平台建设促销目标设定1SMART目标具体、可衡量、可实现、相关、有时限2销量目标提高销售额、增加市场份额3品牌目标提升品牌知名度、增强品牌好感度4客户目标增加新客户数量、提升客户忠诚度促销策略制定价格策略打折、促销、优惠、价格竞争产品策略新品上市、老产品促销、产品组合促销客户策略会员计划、积分奖励、个性化营销促销手段选择折扣促销直接降价，吸引价格敏感型消费者赠品促销赠送礼品、优惠券，提高产品吸引力组合促销将两种或多种促销手段组合使用，提升促销效果价格策略确定时间计划安排1促销活动时间根据市场情况、季节变化、节日等因素选择最佳时间2促销活动阶段预热阶段、高峰期、收尾阶段3活动流程每个阶段的具体活动内容、执行时间、负责人等促销预算编制促销成本广告费用、宣传费用、礼品费用、人员费用等预计收益根据促销目标和市场情况，预计促销活动带来的销售收入投资回报率衡量促销活动的有效性，确保促销活动的投资回报率达到预期促销活动实施宣传推广通过各种渠道进行宣传推广，扩大活动影响力活动执行按照计划执行促销活动，确保活动顺利进行客户服务提供优质的客户服务，提升客户满意度促销效果评估1销量增长2品牌知名度提升3客户忠诚度提高4投资回报率数据收集与分析销售数据销售额、销量、客单价、利润率客户数据新客户数量、老客户复购率、客户满意度市场数据竞争对手动态、市场趋势、消费者行为投资回报率计算1收益促销活动带来的额外销售收入2成本促销活动的总支出，包括广告费用、礼品费用等3投资回报率收益/成本，衡量促销活动的效率消费者反馈收集问卷调查通过问卷收集消费者对促销活动的意见和建议网络评论收集消费者在社交媒体、电商平台等上的评价客户服务反馈收集客户服务部门的反馈，了解消费者遇到的问题促销策略优化1数据分析根据数据分析结果，识别促销策略的优缺点2策略调整对促销策略进行调整，提高促销活动的有效性3A/B测试对不同的促销策略进行测试，找到最佳组合促销推广渠道选择社交媒体微博、微信、抖音等平台线上广告搜索引擎广告、电商平台广告线下推广海报、传单、展会、活动等线上线下结合线上推广利用网络平台进行宣传推广，吸引目标客户线下活动举办线下活动，提升品牌体验，增强客户互动新媒体整合运用内容营销创作优质内容，吸引用户关注和分享网红营销与网红合作，扩大活动影响力直播营销通过直播展示产品，提升销售转化率整合营销传播广告通过广告宣传，提升品牌知名度公共关系建立良好企业形象，提升品牌信赖度促销刺激消费者购买，提高产品销量直效营销直接与消费者沟通，促进销售促销活动宣传推广1目标受众确定目标受众群体，针对性进行宣传推广2宣传渠道选择合适的宣传渠道，扩大活动影响力3宣传内容设计吸引人的宣传内容，引起消费者兴趣客户关系维护会员计划建立会员体系，提供专属服务收集反馈定期收集客户反馈，改进服务保持沟通定期与客户沟通，增进感情促销风险识别1预算超支促销成本超过预期，影响利润2竞争加剧竞争对手采取更激进的促销策略，影响市场份额3消费者欺诈消费者利用促销漏洞进行欺诈，造成损失风险应对措施预算控制严格控制促