手机销售指导手册

编制：乐购品牌运营中心·市场部时间：2011-10-4深圳市乐购天地科技有限公司销售人员培训手册市场部心有多大，梦想就有多大

因为有梦想，我们披星戴月，风雨兼程。目录第一部分：战略篇公司简介品牌诠释企业文化市场背景分析公司战略第二部分：策略篇营销策略—2for1攻略产品研发体系第三部分：操作篇

第一部分战略篇企业简介

深圳市乐购天地科技有限公司（简称：乐购或LGTD）自2005年涉足通讯行业以来，经历跳跃式发展，现已发展成为集手机方案开发、整机供应、海内外销售为一体的综合性通讯公司。公司以“自主研发”为核心，秉承“成就客户、开拓创新、合作共赢、诚信守誉”的价值观，着力为用户提供“科技、时尚、品质、实用”的移动智能通信产品和满足其生活需要的各种应用服务，使用户在方寸之间尽享智能生活的乐趣。

乐购致力于智能手机领域的应用创新，借助3G时代的移动互联体验，首创性的推出了针对城市精英生活整体解决方案的“乐果”智能应用平台，将满足城市生活需要的各种应用进行深度优化和整合，内容涵盖地图、工作、美食、娱乐、交友、商旅、租房、购物、休闲、教育等全方位生活体验，真正实现了让用户一机在手，生活无忧的理想生活状态。

乐购把构建完善的“全方位体验式服务”作为公司发展的重要基石，体验内容包含情景式宣传体验、场景式购机体验、生活式内容体验、操作式网络体验、会员式跟踪体验、贴心式售后体验等。把产品和内容有效结合的完善的体验式服务，可以使消费者在最愉悦舒适的环境中感受乐购智能机带来的精英生活整体解决方案的便利和优越，使乐购在最短的时间内聚集起最好的客户口碑。

乐购采取独特的"厂商一体化"销售模式，构建覆盖全国的核心零售店终端销售体系；在各省地区授权特约经销商，建立不同层级的客户服务网点，为顾客提供便捷周到的产品服务。品牌诠释LGTDLGTD中文意为乐购天地。英文诠释：第一层面—Life’sGenteelTechniqueDesign，含义为精英生活的科技设计/解决方案；第二层面—LargeTechniqueDesign含义为海量云端科技设计解决方案；第三层面—Life’sGenteelTDujour精英生活引导者。

LGTD体现着乐购产品的科技前瞻性、时尚尊贵特色，同时也蕴含乐购人积极向上的精神风貌。品牌目标成为中国智能生活的创新品牌品牌元素名称：英文—LGTD中文—乐购理念：以人为本高效便捷核心概念：科技时尚目前企业周期位置成长期快速发展期乐购目前发展阶段稳定发展期成熟期成长周期市场背景分析行业特征宏观环境分析

—经济环境

进入2011年，世界经济虽保持稳步增长的态势，但发展的过程一波三折。欧美国家的经济基于经济结构，金融，就业问题举步维艰，中国等新兴经济体的经济虽受世界经济形势影响，但依然发展平稳。非洲、南美洲、中东、东南亚等经济发展虽较为缓慢，但后期经济发展形势较为良好，做为移动通讯的巨大潜在市场，形势较好。宏观经济

—产业环境行业发展现状全球智能手机销量创新高，形势喜人，中国智能手机销售发展迅猛，后劲充足

2010年更是达到了2.9亿部，预计2011年有望突破3.88亿部。中国智能手机销售更是迅猛，2009年销售1.57亿部，2010年达到2亿部，预计2011年更是创造新高。容量分析2010-2014年全球市场容量2010-2011年中国市场容量市场容量-结构分析品牌：

国外品牌依然占优，老牌厂商走下坡路，国产新兴品牌大量涌现，竞争变得愈加扑朔迷离

目前中国手机市场上国外品牌明显占据竞争优势，国产厂商则相对劣势，智能、3G时代的到来使得这一竞争格局有进一步加剧的迹象。苹果、黑莓、HTC等品牌来势汹汹，传统老牌手机厂商在感受到压力的同时，不得不迅速调整自己的市场、产品战略。国产手机厂商也在全力适应新的市场环境。未来三年，中国手机市场国外品牌占据关注优势的局面不会被打破，而在新的竞争压力下，老牌手机厂商将集体走上用户关注比例缓慢下滑的道路。受智能手机市场下滑影响，2011年诺基亚在中国手机市场的用户关注比例将降至40%左右，2013年，诺基亚关注比例将维持在35%左右，但仍将是中国手机市场最受用户关注的手机品牌。全力支持Android、Windowsphone7两大智能操作系统的HTC发展空间较大，可能会借助智能手机市场的快速增长超过三星夺得亚军之位。摩托罗拉与苹果受其产品定位原因影响，关注比例呈上涨趋势但增长较为缓和。苹果注重的是产品利润，这注定了它的发展不可能动摇中国手机市场品牌格局。索尼爱立信与LG由于智能手机产品的滞后、目标群体较窄，且未来规划中仍未看到进入智能手机领域的决心，预计二者关注比例将呈下降走势。老牌国产手机品牌联想、金立、步步高等基于战略、成本、市场风险等因素考虑，智能手机进入较慢，2010年下半年开始推出智能手机。而一直以运营商渠道为主导的中兴、华为、酷派等厂商则大量推出中低端智能手机，抢占市场份额。随后，众多国产新兴品牌以智能手机为新的市场切入点，纷纷涌入。纵观众多手机品牌，国外品牌垄断的局面还将持续，国产品牌能否在这轮厮杀中站稳脚跟，一切都变得不可预测。价格

均价趋于稳定，价格结构呈“中间大、两头小”纺锤状分布ZDC监测数据显示，自2005年以来，中国手机市场均价始终保持在1500元左右，均价变化幅度较小。这反映出中国手机市场的发展已经步入成熟阶段。2011-2013年，中国手机市场上，消费者的换机消费将成为主力，但不论是换机消费还是新增消费，智能手机将成为消费者关注的重点，此类手机市场销量的增长将带来手机均价的上涨，但涨幅不会很大。

主要竞争对手分析

—联想

主要竞争对手分析

—三星主要竞争对手分析

—NOKIA

诺基亚（NOKIA)，这个来自北欧芬兰的通讯巨擘，不仅创造了移动通讯行业的世界纪录，并且此记录在中国不断续写。因为进入中国市场非常早，凭借着丰富的产品线，优秀的设计做工，给国人留下了深刻的印象。虽然在2010年Andriod系统如日中天，采用此系统的手机在全球更是所向披靡，甚至已经严重威胁诺基亚的手机市场份额及老大地位，但诺基亚这个庞然怪兽，有着世界上最庞大的客户群，有着最为优秀的研发团队和营销团队，新一代的Symbian操作系统，操作界面更为人性化，产品性价比亦更为亲民。

3G时代的街机定将在中国手机市场再续辉煌。竞争对手渠道分析国内用户购买智能手机渠道选择联想：以传统代理商、分销商渠道为主，运营商渠道辅助。Samsung:；传统国包代理渠道、运营商渠道并重，同时正尝试建立自己的直供渠道NOKIA：渠道结构复杂：国包代理、FD直供、分销网络结合运作，对运营商关注度不够，支持的产品型号很少。HTC：基本上走传统代理商渠道，对运营商重视不够。消费者分析影响购买决策因素消费者喜好消费者趋势公司战略战略背景

—全球1、全球手机市场趋势

2、智能手机发展趋势

战略背景

—中国

1、中国手机市场现状

公司战略企业文化企业精神：创新，团队企业愿景：成为一家受人敬仰的消费电子企业企业使命：

提供智能生活整体解决方案公司愿景成为一家受人敬仰的消费电子企业公司使命

让移动互联乐趣无处不在企业精神第二部分策略篇公司业务目标市场营销策略2for1攻略2for1先行攻略图解特色的行销体系和行销手法优秀方案客户2for1攻略内涵背景

实现条件乐购有着手机行业成功的运作经验，丰富的行销经验，形成了独有的行销体系。乐购基于以上观点，我们提出独特的2for1攻略2for1攻略的支撑体系产品及研发体系：提供最好的产品行销体系：通路体系市场推广体系服务体系产品策略产品定位提供完善的生活整体解决方案高质量高性价比优秀解决方案完美售后服务产品定位分析18-35岁年轻白领、精英人士立足中高端精英消费人群，提供与一流产品与完美整体解决方案公司产品线产品线LG9000LG9100LG8100LG8000注：图中红色字体表示公司已有产品，绿色表示明年推出的产品，黑色表示一年以后才推的产品现有产品介绍产品卖点：极致质感机身飞速智能体验三重飞速网络无限乐购应用LG8000/LG8100介绍极致质感机身3.5”电容屏3.5”炫丽电容屏幕，HVGA（320×480）分辨率完美显示效果，更流畅触摸体验。多点触控Android2.3智能系统乐购独特UI界面强大硬件—处理器30多万程序扩展&乐购软件园飞速智能体验Android2.3较2.2版本提速5-8倍！操作系统底包更精简，运行速度更快，玩大型gameloft游戏也不会卡更省电多媒体功能更强大，软硬兼施更给力乐购独特UI界面，身临其境性能提升飞速智能体验完美支持各种浏览器，完美支持最新的Flash11.0播放。最高8倍速度运行提升。Android是越升级速度越快的系统。2.3是目前运行速度最快的系统。美轮美奂的动态壁纸Android2.2系统支持动态壁纸，无论是璀璨的银河系还是水面的落叶甚至是超级玛丽，和水族馆活动在你的壁纸上。内置GPS,支持导航，畅行无阻乐购独特UI界面待机界面最多7页的待机界面，给你更多空间。图片乐购独特UI界面待机界面下拉菜单，更多便捷设置图片乐购独特UI界面程序界面程序分类管理更方便图片支持最多10个自定义类别图片乐购独特UI界面强大硬件—处理器CPU主频为600Mhz媲美桌面系统的极速处理器内置512Mrom/256Mram提供更快速度，更多程序同时运行1400mAh电池为智能手机提供十足电力30多万应用程序扩展Android的应用程序正在飞速发展免费使用应用的比例高达65%。相比之下，AppStore的付费应用高达70%，只有30%的软件是免费的。

内置应用SNS：开心,人人,微博全功能的全能客户端，使用体验卓越，让你和好友更亲密。内置应用即时通讯：QQ,MSN，QQ斗地主飞速网络，全功能，全面狂聊体验内置应用热门应用淘宝，优酷，爱米随身淘宝，随身交易，随身视频，随身理财乐购软件园及合作伙伴—乐购软件园介绍：手机QQOffice软件爱米视频新浪微薄···

—战略合作伙伴

腾讯新浪搜狐人人

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三重飞速网络WCDMA3GWIFIAP/移动热点功能与其他移动设备提供网络接口，共同畅游网络体验图片拍摄320W像素（后置），30W像素（前置）自动对焦笑脸识别全景模式实实分享丰富的第三方拍照软件面部识别全景模式时时分享随时应用音乐音乐丽音降噪，高品质声音保真，分享优秀音质体验简介播放界面3.5mm耳机口丰富第三方程序支援视频播放支持MPEG-4、H.264、AVI、RMVB、RM多种格式影片海量在线视频（爱米、优酷等）丰富第三方播放程序，尽情体验影院级乐趣游戏（非内置）Play海量游戏，安装简易

。Android2.3优秀的性能，玩大型游戏比Android2.2更流畅。支持目前所有发布的Android的游戏，超一流的游戏效果。2012年计划推出产品LG9000

LG9100LG9000LG9100产品研发方向研发实力——科研队伍通路体系

合作策略与渠道伙伴共同成长

以伙伴天下的合作观，力求双赢，平衡双方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值渠道策略多通路策略，扁平化管理战略性多种渠道构建乐购通路圈以最快的速度渗透市场，提升销量与知名度，通过激励、优化渠道成员，培养大批忠诚度高的渠道成员，达到与渠道伙伴共同成长，建立一个健康的，不断成长壮大的销售网络整合资源，根据市场形式的变化及时调整渠道结构整合用户信息，建立用户信息系统数据库，市场信息收集整合提炼，建立健全数据信息系统，以实践LGTD“为精英提供完美生活解决方案”的庄严承诺。市场推广体系灵活的推广体系区域有充足的市场费用,并有充分的市场操作灵活度旺季时总部集中拉动市场，淡季时区域应变掌握，形成淡旺互补的推广势态产品力旺盛时，区域以终端的冲击力拉升销量，当产品力下降时，区域以市场应变能力，形成市场缓冲推广体系的意义最大限度解放渠道推广生产力的市场推广管理体系，构成善打阻击战的终端优势特色以旺季稍前为广告投放的时间基点，全国性促销活动集中在旺季，区域性的促销活动集中在淡季。两者互补交替进行以提升全年销售的基本域值服务体系服务核心理念服务快人一步以服务的快捷尊重客户网络产品应用的完整性服务体系建立策略第三部分：操作篇通路执行市场份额2011年中国各品牌智能手机市场份额依次为：图表Samsung%；酷派%；NOKIA%；SonyEricsson%；HTC%；中兴%；联想%。华为%渠道成员名称释义

1.

分销商：作为公司在区域市场的一个资金、物流、服务和推广的平台，是公司重要的合作伙伴。特点：实力较强，信誉较好，区域内行业知名度较高，渠道较完善，人员素质较高。2.

代理商：指区域性大系统集成商，在某行业是有较高知名度和渗透力；是公司的主要合作伙伴。特点：实力较强，信誉较好，行业接单能力强。3.

经销商：指区域市场中小贸易商、中小系统集成商，是分销商生存与发展的根基，也是公司市场销售网络的基础构成，为分销商下游的主要客户。特点：实力一般，信誉良好，有一定的销售能力。4.

全国性总代理：在全国有非常强的自身销售渠道的商家，是公司营销战略伙伴。各类商家经营方式及

与乐购公司的相互关系渠道成员规划

1.

中心城市设立分销商，年任务不低于？万元2.

外围城市设立特约经销商，年任务不低于？万元3.

各省市针对不同行业设立代理商，年任务不低于？万元4.

每个分销商至少须设立15家以上的经销商，特约经销商至少须设立10家以上经销商，经销商年任务不低于？万元。销售政策

在全国范围内，按照合作伙伴的不同类型按相应的统一价格供货

价格体系买方类型买入价===========================

分销商分销价代理商代理价经销商经销价用户建议媒体价

价格保护（1）--对分销商

公司产品价格调整时，对分销商在调价前15-30天内（从公司发货日即公司销售日起计）所进降价产品中该分销商尚未销售的库存给予价格保护，超期及欠款者除外。分销商应在调价通知公布7天内向公司回复价保申请，否则按自动放弃处理。公司核实回收的机器串码后确定价保金额并冲抵其下次进货款。样品、促销用品及其它特价产品不享受价格保护。对新公布报价单中已经取消的产品，将另行通知保护金额。价格保护（2）--对经销商

公司产品价格调整时，对经销商在调价前15-30天内（从其对应分销商发货日即销售日起计）所进降价产品中该经销商尚未销售的库存给予价格保护，超期及欠款者除外。经销商应在调价通知公布7天内向公司及相关分销商回复价保申请，否则按自动放弃处理。公司参照该经销商和其分销商提供的周销售报表及库存情况，核实机器串码后确定价保金额并冲抵其向分销商的下次进货款。样品、促销用品及其它特价产品不享受价格保护。对新公布报价单中已经取消的产品，将另行通知保护金额。

如其月销售到款总额达到月承诺量时给予返利？%，可用于其下月货款抵扣；年销售到款总额达到其年承诺量时给予年度返利？%，其可用于第二年货款抵扣。注：在与分销商签订分销协议时应经协商附上月度及年度销售任务以便考核分销商销售额承诺书

代理商享受季度和年度返利。当其季度销售总额达到承诺的季度销售量时，给予季度返利1%，用于以后进货款的抵扣；当其年销售总额达到其年承诺量时给予年度返利？%，用于第二年货款抵扣。注：在与分销商签订分销协议时应经协商附上季度及年度销售任务以便考核。代理商销售额承诺书

当其月销售到款总额达到其平均月承诺量时给予返利？%，该经销商可用于下月货款抵扣；年销售到款总额达到其年承诺量时给予年度返利？%，该款用于第二年货款抵扣（注：以上返利由所属分销商承担，公司监督执行）。

公司原则上实行“款到发货”的原则，对于资信情况良好且已与公司建立了稳定业务关系的合作伙伴，经公司营销总监特批，可在付款方式上予以支持，其可在货到后两周内付清全额货款。帐期的审批程序是：

1、分销商提出申请

2、当地办事处评估

3、销售部评估并审批

4、财务部审核通过

5、营销总监审批，同时报请总经理知晓

经过上述申请审批环节并通过后，方可对该合作伙伴提供帐期支持，财务部也建立相关档案跟踪实施情况。

原则上，公司售出的产品不予退货，只有发生到货即损的情况时方准许退货。“到货即损”的判定：如果某产品自公司的合作伙伴售出之日起2日内即出现故障，方视为“到货即损”。一旦出现到货即损的情况，“合作伙伴”应及时通知公司并提供发票凭证，否则不予确认并拒绝接受退货。

对于公司已售出但合作伙伴无法销售的部分滞销产品，合作伙伴可提出按原价或折价换成公司其它产品的申请，经销售总监审核批准后方允许做换货处理。退回的货品需保证全新（包装完好未经拆封、性能正常、配件齐全），否则不予退换。换货申请获准后，申请方应及时向公司发回相关产品，经产品部检验上述产品未经使用且包装完好后，由商务主办填写退货单并经销售总监或其授权人审核后方可入库。如包装破损应予以翻新、翻新费用由申请方承担，否则不予入库。无法翻新的产品则不予退换并退回申请方。

LGTD公司坚持“先合理规划设计渠道，再按规划发展”的原则建设销售网络。在渠道扩展的过程中，为鼓励优秀代理商、分销商发展壮大，成为LGTD的核心力量，重点支持战略合作伙伴，深化渠道合作。渠道管理渠道规划原则掌握一定区域原则有限发展原则素质第一原则优胜劣汰原则掌握一定区域原则有限发展原则

根据区域市场潜力和市场结构设立相应的分销商，要保证其一定的利润空间和发展空间。

根据区域市场潜力和市场结构设立相应的分销商，要保证其一定的利润空间和发展空间。素质第一原则

如分销商持续没有完成所辖区域的市场渗透及销售任务，办事处可以指定其它分销商或另设分销商进入其市场，实行优胜劣汰，从而优化分销商队伍。优胜劣汰原则渠道资格和审批程序

（1）分销商任职资格认同LGTD的营销模式和理念，唯一分销或主推LGTD产品具有网络产品批发销售经验具有承担销售任务的足够资金具备经销商管理和支持的管理团队和能力具有较强的物流配送能力具有网络产品良好的分销通路者优先信誉良好渠道资格和审批程序

（2）代理商任职资格分销商（代理商）审批程序1、由当地办事处根据公司标准搜集拟发展渠道成员的资料并初步评审；2、实地考察、沟通并洽谈，以了解其是否与公司的企业文化发展战略相适应；3、如能通过评审，即将其列为目标成员；4、经过洽谈双方签定合同；5、进入客户管理系统渠道秩序管理条例激励渠道成员定期评估渠道成员

销售额完成情况平均存货水平对顾客提供的服务促销、推广中的配合信用状况第四部分

营销人员MI企业精神

因为有梦想，我们披星戴月，风雨兼程。我们——企业战略目标愿景的重要部份我们——汇合企业各系统，2001年度的企业使命和任务的达成者我们——营销者，企业与消费者利益的钮系者我们就是LGTD我们是谁？我们的周围是谁