寿险销售促成培训

演讲人：日期：寿险销售促成培训目CONTENTS寿险销售基础知识销售技巧与策略客户关系维护与拓展风险管理与合规经营团队协作与激励机制个人能力提升计划录01寿险销售基础知识寿险定义与分类寿险功能提供风险保障、储蓄、投资等多种功能。寿险分类按照保险责任，寿险可以分为定期寿险、终身寿险、两全保险等。寿险定义以被保险人的寿命为保险标的，且以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。长期性寿险合同期限长，通常需要缴纳多年保险费。稳定性寿险的保险责任、保险费率和保险利益等相对稳定，不受市场波动影响。强制性寿险通常采用强制储蓄方式，被保险人必须按照规定缴纳保险费。灵活性寿险产品可以根据被保险人的需求进行个性化定制。寿险产品特点客户需求满足根据客户需求，提供个性化的保险产品和服务方案，满足客户的风险保障和财务规划需求。客户需求类型根据客户年龄、家庭状况、收入情况等因素，分析客户对寿险的需求类型和程度。客户需求评估通过问卷调查、面谈等方式，对客户的风险承受能力、投资偏好等进行评估，确定合适的保险产品和保额。客户需求分析众多保险公司竞争，产品同质化严重，价格战激烈。寿险市场竞争激烈随着人口老龄化趋势加剧，寿险市场需求将持续增长，同时消费者对保险产品的要求也在不断提高。寿险市场发展趋势加强产品创新、提高服务质量、加强品牌营销等，以获取更多客户信任和市场份额。寿险销售策略市场竞争态势02销售技巧与策略沟通技巧倾听技巧全神贯注地聆听客户的话语，理解其真正含义，并作出回应。表达清晰用简单明了的语言阐述观点，避免使用过于复杂的行业术语。情感交流通过表达同理心、关心客户利益等方式，拉近与客户之间的距离。掌控节奏引导客户话题，保持沟通的连贯性和效率。根据客户的信息，归纳整理其需求，并制定相应的解决方案。需求分析通过案例、故事等方式，让客户意识到潜在的风险和需求。激发需求01020304运用开放式和封闭式问题，深入了解客户的真实需求。提问技巧将客户需求引导至所销售的产品或服务上，实现有效对接。引导需求客户需求挖掘与引导产品特点详细阐述产品的核心特点、优势和适用场景。产品呈现与比较01竞品分析了解市场上同类产品的优缺点，并与自身产品进行比较。02客观中立在呈现产品时保持客观中立的态度，不夸大或贬低产品价值。03定制化呈现根据客户需求和偏好，量身定制产品呈现方式。04准确识别客户提出的异议，并判断其真实原因。异议识别异议处理及促成交易针对客户的异议，提供合理的解释、证明或解决方案。异议处理在解决异议后，及时提出交易请求，并引导客户完成购买流程。促成交易对未成交的客户进行持续跟进，了解其疑虑并寻求解决机会。后续跟进03客户关系维护与拓展以真诚的态度对待每一位客户，了解他们的需求和疑虑，并尽力解决。真诚对待客户根据客户的个性和需求，提供个性化的保险服务，让客户感受到专属的关怀。提供个性化服务具备专业的保险知识和业务能力，能够为客户提供准确、全面的保险咨询和解决方案。专业知识和能力建立良好客户关系010203传递重要信息及时向客户传递保险行业的最新动态和公司的优惠政策，让客户了解保险市场的变化。回访了解客户需求定期对客户进行回访，了解客户的生活变化和保险需求，及时调整保险计划。关怀客户生活关注客户的生活和健康状况，提供相关的保险建议和健康指导，让客户感受到关怀。定期回访与关怀挖掘客户潜在需求通过与客户交流，深入了解客户的家庭状况、财务状况和风险承受能力，挖掘潜在的保险需求。深入了解客户根据客户的实际需求和风险状况，为客户提供综合的保险保障方案，提高客户的保险意识。提供综合保障方案在与客户沟通的过程中，介绍其他相关的保险产品或服务，让客户了解并购买，实现关联销售。关联销售线上渠道拓展组织保险讲座、健康检查等线下活动，提高公司的知名度和客户的信任度，拓展新的客户群体。线下活动推广合作伙伴拓展与相关企业、机构建立合作关系，共享客户资源，拓展新的销售渠道。利用互联网和社交媒体平台，宣传保险知识和产品，吸引潜在客户关注。拓展新客户渠道04风险管理与合规经营包括市场风险、信用风险、操作风险、法律风险等。识别风险来源根据风险发生的可能性和影响程度，对风险进行量化评估。评估风险大小根据评估结果，制定相应的风险应对策略和措施。制定风险策略风险识别与评估按照规定的流程和要求进行销售，不得省略或简化关键环节。遵循销售流程向客户提供真实、准确、完整的产品信息和风险提示。信息真实准确01020304熟悉寿险销售相关的法律法规、监管政策和行业规定。了解法律法规严禁欺诈、误导、贿赂等不当销售行为。禁止不当行为合规销售要求及操作规范风险防范措施培训与教育加强员工培训，提高员工的风险意识和合规意识。内部监督建立完善的内部监督机制，确保各项制度和规定得到有效执行。客户反馈及时收集客户反馈，发现问题并采取措施予以改进。应急预案制定应急预案，对可能发生的风险事件进行预演和应对。选取具有代表性的案例，进行深入剖析和讲解。案例选取案例分析分析案例中的风险点、违规行为及其产生的后果。案例剖析总结案例中的经验教训，提出改进措施和建议。总结教训通过案例学习，增强员工的合规意识和风险意识。警示教育05团队协作与激励机制团队协作可以避免重复劳动，分工合作，提高寿险销售的效率。团队协作能提高工作效率多个销售人员协作，互相监督和补充，可以减少工作失误，提高工作质量。团队协作能提升工作质量共同的目标和协作过程有助于增强团队成员之间的凝聚力和归属感。团队协作能增强团队凝聚力团队协作重要性010203根据每个成员的能力和特长，确定其在团队中的角色，如销售、客服、后勤等。团队角色定位每个团队成员应清楚自己的职责和任务，确保工作有序进行。团队分工明确团队成员应能根据市场变化和销售需求，灵活调整自己的角色和分工。角色灵活转换团队角色定位与分工激励政策设计及实施制定具有吸引力的激励政策，如奖励制度、晋升机会等，激发团队成员的积极性和创造力。激励政策设计确保激励政策公平、公正、透明地执行，让每个团队成员都能感受到自己的付出得到了应有的回报。激励政策实施定期对激励政策进行评估和调整，确保其适应市场变化和团队发展的需求。激励政策评估积极向上的团队氛围鼓励团队成员之间积极沟通、分享经验和知识，提高整个团队的水平和能力。沟通与分享尊重与信任团队成员之间要相互尊重、信任和支持，建立良好的合作关系，共同为团队的目标而努力。营造一种积极向上、充满活力的团队氛围，让团队成员感受到工作的乐趣和成就感。团队氛围营造06个人能力提升计划专业知识学习路径寿险产品知识掌握各类寿险产品的特点、适用人群、保险责任及费用等。行业法律法规熟悉保险行业的法律法规，包括保险法、保险销售行为管理办法等。销售技巧与话术学习和实践有效的销售技巧和话术，提高与客户的沟通能力。客户需求分析能力通过培训和实践，提升对客户需求的分析和把握能力。积极拜访潜在客户，并进行有效的跟进和维护。客户拜访与跟进与同事分享经验和心得，互相学习和借鉴成功案例。团队合作与分享01020304参与模拟销售活动，锻炼销售技巧和应对能力。模拟销售训练对每次销售活动进行反思和总结，找出不足并持续改进。不断反思与总结实战技能锻炼方法设定明确目标为自己设定明确的销售目标和计划，合理分配时间。优先级排序根据重要性和紧急性对任务进行排序，优先处理重要且紧急的任务。合理安排时间合理规划每日的工作和学习时间，做到劳逸结合、高效工作。利用工具辅助利用时间管理工具和方法，提高时间利用率和工作效率。时间管理与效率提升自我激励与心态调整保持积极心态