国际商务谈判教案

国际商务谈判教案一、课程内容与特色本课程系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。本课程适用于国际商务、国际经贸、外语等专业的学生。本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为许多专业尤其是国际经贸学院学生必修的课程。此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。二、教学任务本课程的教学方法是将理论知识的讲授与案例分析和模拟谈判密切结合，采取多媒体教学方式。旨在增加教师与学生之间的讨论与交流机会，提高教学效果，增强学生的学习兴趣。本课程的教学内容可分为：1.理论部分。融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。2.案例研究。结合理论部分的讲解，进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。第一章国际商务谈判概述一、教学目标通过本章的学习，主要了解：国际商务谈判的基本概念；国际商务谈判的内涵及特征；国际商务谈判的相关理论。并且要能使学生熟知国际商务谈判的原则并做到在谈判中灵活运用；同时在理解的基础上，把PRAM模式贯彻到国际商务谈判中去；在谈判中能够根据谈判的性质灵活选择谈判方式。二、教学重点难点国际商务谈判的内涵与特征；国际商务谈判的种类；国际商务谈判的原则及主要理论；PRAM模式。三、课时分配本章4课时四、教学大纲第一节国际商务谈判的内涵及特征一、国际商务谈判的概念（一）谈判（二）商务谈判1．商务活动2．商务谈判二、国际商务谈判的构成要素（一）谈判主体1．谈判的关系主体2．谈判的行为主体（二）谈判议题（三）谈判方式（四）谈判约束条件三、国际商务谈判的特征（一）国际商务谈判具有一般商务谈判的共性（二）国际商务谈判的特殊性第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数划分二、按参加谈判的利益主体划分三、按举行谈判的地点划分（一）主场谈判（二）客场谈判（三）主客场轮流谈判（四）中立地点谈判四、按谈判参与各方的态度来划分（一）让步型谈判（二）立场型谈判（三）原则型谈判五、按谈判的具体内容来划分（一）投资谈判（二）国际租赁及“三来一补”谈判（三）货物买卖谈判（四）劳务买卖谈判（五）技术贸易谈判（六）损害及违约赔偿谈判六、按谈判双方的洽谈方式划分（一）口头谈判（二）书面谈判七、按谈判的目的划分（一）接触性谈判（二）意向书与协议书的谈判（三）准合同与合同的谈判（四）索赔谈判八、按参加者类型划分（一）买方谈判（二）卖方谈判（三）代理谈判（四）多方合作谈判九、按谈判透明度划分（一）公开谈判（二）秘密谈判国际商务谈判的阶段准备阶段（一）分析谈判环境（二）收集相关信息（三）确定谈判目标和对象（四）制定谈判方案（五）模拟谈判开局阶段正式谈判阶段（一）询盘（二）发盘（三）还盘（四）接受签约阶段第四节国际商务谈判的原则及主要理论一、国际商务谈判的基本原则（一）平等互利的原则（二）灵活机动的原则（三）友好协商的原则（四）科学谨慎的原则（五）客观守信的原则（六）求同存异的原则二、国际商务谈判的主要理论（一）需求层次理论（二）基本需求理论（三）实力决定论（四）原则谈判理论（五）谈判结构理论第五节国际商务谈判的成功模式——PRAM一、PRAM谈判模式实施的前提条件（一）谈判各方具备利益上的交集（二）谈判各方须具有共赢的意识（三）谈判参与各方之间存在长期合作的可能性（四）良好的信用环境二、PRAM谈判模式的构成（一）制定谈判计划（二）建立关系（三）达成使双方都能接受的协议（四）协议的履行与关系维持三、PRAM谈判模式的运转五、主要概念谈判；商务活动；商务谈判；国际商务谈判；PRAM模式六、案例分析中美知识产权谈判1994年6月30日，美国根据贸易法301条款再次将我国列为重点贸易观察国，经调查若属实，扬言6个月后对我国实施贸易报复。美国贸易代表坎特至今不愿意主动采取措施保护美国的知识产权，美方要求中国关闭29家CD厂，每周打击两次侵权行为并向美国报告，直到美国满意；修改民法，对涉外案件的一审期限也改为与美国一样的6个月；修改诉讼费的收取办法，便按比例收取为固定收取；取消涉外商标的代理；国家版权局对国家机关使用计算机软件进行调查；向美国政府报告中国政府购买计算机软件的情况；全面市场准入，建立独资出版社、侦探所等；每季度向美国报告一次中国查处侵权的情况；立即授予各知识产权行政部门受查、没收、销毁侵权产品和设备的权利，等等。1994年6月30日至1994年12月31日经过七轮谈判磋商未果，美方态度僵化，谈判破裂。1994年行将结束，坎特单方宣布1995年2月4日若不满要求，将对中国制裁，制裁内容为28亿美元的货物征收100%惩罚性关税。中方随后表示进行贸易报复，包括限制对美各项贸易。宣布报告后一个多月，双方又坐到谈判桌面。此轮谈判中方表现出极大的诚意，就专利、商标、版权等多方面的问题进行广泛地深入地讨论，但由于美方不断提出新的要求，超出谈判范畴，即使中方表现出极大的灵活性，谈判依然无法继续，1995年2月3日，中美知识产权再度破裂。1995年2月4日，坎特公布10.8亿美元的贸易报复，计划2月26日生效，我方也公布贸易报复清单，贸易报复战一触即发。1995年2月5日美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪，邀请她赴美国华盛顿谈判，吴仪同志恢复消息，要求谈判在中国北京举行，双方于2月15日在北京达成协议，此时离贸易报复仅余11日。中方坚决驳回美方企图干涉司法、立法和国家主权，在知识产权保护，打击侵权等做出重申与让步。问题结合案例，谈谈中美谈判双方的特点及在谈判中应注意的问题。案例解析（一）谈判双方特点分析美国人谈判特点：美国培养不受权威、传统观念支配的群体，有着极强的创新和竞争意识，充满自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈，他们总把物质利益上的成功作为获胜的标志。中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度，在谈判中如果发现达成的一般原则框架中的其余原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出大方面不折不挠的决心，同时在具体事务上中国人表现出极大的灵活性。中国人很注重尊严，不允许受到侵犯。在中美谈判中，美方代表坎特在8轮谈判中的不甘示弱是其追求成功的表现。而中方代表同样在原则问题上不折不扣，在司法、立法独立性问题上表现出很强的原则性，坚决不退让。（二）谈判的地点选择谈判的地点选择对谈判的主动性把握具有重要意义。能够掌控地点的安排，那么就能有效地从自己有利的意愿出发安排谈判整个过程的日程安排，同过有效地日程安排，这样能够观察和了解对手的水平，可以随时作出调整，随时与团队沟通，了解对方的底线，增强自信，利于发挥自己的水平。在这次谈判中，美方要求在华盛顿举行谈判事务，显然如果这样对中方是不利的，经过周旋，中方在北京举行谈判的要求得以实现，这为下一步的安排奠定了坚实的基础。（三）谈判的特殊性美中为互相不能失去的客户。无论是从最初的清单，还是“缩水”后的报复内容，若美国对华实行报复，对中国企业非常不利，因为美中有巨额的贸易顺差，美国知识产权出口是其出口的强项，加强保护其出口是可以理解的。中国对美国采取的反报复措施对美国的影响也不小。尽管难以统计具体金额，但是从粗略的估计，游戏类、化妆类、烟酒类产品加征100%的关税，电视电影进口，汽车工业投资以及高科技产业的进口等都会受到管制，这样的话，美国会失去中国的市场。综上所述，美国对中国的报复可以说是直接的、现实的。他抓住了中国在中美贸易中的顺差大、中国产品对美国市场具有很大的依赖性这个弱点。美国的态度强硬就是因为其抓住了这个把柄。中国的反报复策略可谓是间接的长远的，尽管中国没有直接的报复手段，但是其市场的潜在巨大性，美国不会视而不见。（四）谈判中的妥协在谈判过程中会因为双方的坚持造成僵局，双方的互不让步造成的这种僵局会造成谈判的破裂，此时谈判者绝对不能让这种状况继续，而应该开拓思路寻找新的切入点。在谈判时必须讲求原则与妥协的统一，二者必须统筹兼顾，不可偏废，一般的谈判者对于立场问题看得很重，因此，很容易在立场上争执不休。妥协的前提条件是双方都存在利益之外的关系，根本目的是以建设性的态度解决问题。中美双方是离不开的经济建设上的伙伴，互有需求，谈判的破裂对中美双方都是不利的，因此，存在着继续谈判的必要性，双方的妥协显得尤为重要。做出合理的妥协需要有着丰富的经验。积累丰富的经验需要细致入微的了解，一切都不显得小题大做，只有这样，才能了解对方的情况，才能顺藤摸瓜，了解重要的情况。在积累宽广的知识面，建立敏锐的观察力，获得宽广的信息渠道后，对政治经济的辩证关系有着深刻而清醒的认识后，这样就能够较好的处理美国利用301对付各个国家屡试不爽的现状。妥协是建立在合理的原则之上的，在谈判过程中，起点要高，让步要慢，保持较高的期望值，并且要牢记每一次让步对买卖双方都会产生不同的价值。第二章影响国际商务谈判的主要因素一、教学目标通过本章的学习，主要了解：影响国际商务谈判的主要环境因素；影响国际商务谈判中的心理因素；国际商务谈判中的思维因素。并且学生应该在理解基础上，初步具备分析影响国际商务谈判的相关环境因素的能力；培养其在谈判中控制自己的心理波动、保持冷静的能力，以及自己的思维能力。二、教学重点难点教学难点：影响国际商务谈判的环境因素；影响国际商务谈判的心理因素；影响国际商务谈判的思维因素。教学重点：影响谈判的心理因素。三、课时分配3课时四、教学大纲第一节影响国际商务谈判的环境因素一、影响国际商务谈判的主要环境因素政治环境经济环境法律环境宗教信仰、社会风俗和文化背景二、分析环境影响时应注意的问题第二节影响国际商务谈判的心理因素一、个体心理个性情绪态度印象知觉二、群体心理群体的概念及其特征谈判小组作为一个群体所具有的特征影响国际商务谈判中群体效能的主要因素实现谈判小组效能最大化的一般途径第三节影响国际商务谈判的思维因素一、主要的思维方法比较法、抽象法和概括法分解分析法和综合分析法归纳法和演绎法二、思维方法在国际商务谈判中的运用比较法、抽象法和概括法的运用分解分析法和综合分析法的运用归纳法和演绎法的运用五、主要概念个体心理；群体；群体效应；思维六、案例分析“54号街上的奇迹”有两个人因公出差，由于当天早上有个约会，但时间还未到。其中一个觉得无聊，就跑到街上的卖报亭想买份报纸看看。但不一会儿，他垂头丧气地空手而归，嘴里嘟嘟囔囔地骂人。另一个人好奇地问：“怎么回事？”骂人者愤愤地说；“他妈的，这里的人真坏！我到对面那个报亭拿了份报纸，递给他10美元让他找，他竟然毫不客气地夺过报纸。我正纳闷，他教训我说，他不是在这高锋卖报时间给人换零钱的。”接着他又骂这里的人傲慢无理，品德很坏，说他以后不再让任何人找10元的票子了。另一位听了对方的话，也想去试试。稍过了一会儿，俩人走出来，这位要去试试的人，让没买回报纸的那人在门前等着，看他用10美元的票子买报，能否重复刚才的情景。他径直走向那个卖报亭，很谦恭地说：“先生，对不起，我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人，需要一份《纽约时报》。可是我只有10美元的票子了，我该怎么办?”这时只见卖报人毫不犹豫地将报纸递过来说：“拿去吧，找开钱再来。”他拿着报纸凯旋而归。他的同事连连称赞说是“54号街上的奇迹”。问题结合案例，谈谈我们能学到什么东西。案例解析以上案例，说明一种道理，谈判不仅要满足对方的某种物质利益需求，还应满足对方的某种心理需求。在这件小事里，卖报人之所以将报纸白白地送给第二个人，就是因为他能够从他的行为中，得到一种自尊和帮助他人的心理满足；而买报人的成功，在于他有效地发掘和利用了对方的这种心理需求。第三章商务谈判前的准备工作一、教学目标通过本章的学习，主要了解：谈判准备工作的重要性；合格的谈判人员应该具备的素质；熟悉谈判队伍的组织。要使学生掌握国际商务谈判前调查研究的主要内容和方法；学会制定谈判方案并且能够组织模拟商务谈判。二、教学重点难点谈判前的调查研究；如何制定谈判方案；谈判成员如何配备。教学难点：谈判方案的确定。三、课时分配本章4课时，其中讲授教学3课时；模拟谈判1课时。四、教学大纲第一节谈判前的调查研究一、谈判前调查研究的目的和要求认真分析自身，为“知己”提供保证认真分析对方，为“知彼”奠定基础在“知己知彼”的基础上制订谈判方案二、谈判前调查研究的内容了解对方分析己方三、前期调查的主要做法第二节谈判方案的制定一、确定谈判的主题和目标二、谈判议程的安排谈判时间的安排谈判议题的确定三、谈判对策的选择第三节谈判队伍的组织一、商务谈判人员的配备根据谈判对象确定谈判队伍规模谈判人员应层次分明、分工明确二、谈判人员的分工技术人员商务人员法律人员财务人员翻译人员谈判领导人员记录人员三、谈判人员的选择谈判人员的个体素质谈判人员的基本知识谈判人员应有的心理素质第四节其他方面的准备一、谈判地点的选择二、谈判现场的准备与布置三、谈判座位的安排第五节模拟谈判一、进行模拟谈判的必要性二、模拟谈判过程拟定模拟假设实施模拟谈判模拟谈判总结五、主要概念谈判方案；谈判议程；模拟谈判六、案例分析案例1：在某次交易会上，我方外贸部门与一位客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。案例2：某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。案例3：1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。案例4：80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时，我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R.柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”案例5：1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判对方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。案例6：我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。问题结合案例，谈谈对我们有什么启示。案例解析案例1：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。案例2：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。案例3：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。案例4：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。案例5：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。案例5：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。第四章国际商务谈判的程序及技巧一、教学目标通过本章的学习，主要了解：谈判开始阶段的重要性；报价及讨价还价及处理僵局的原则；了解成交阶段的注意事项；掌握建立良好谈判气氛的方法、预备会议、陈述的内容与方法；掌握报价、磋商及处理僵局的方法。使学生能够熟练掌握国际商务谈判的程序，以及运用谈判中的各种技巧进行谈判。二、教学重点难点教学重点：报价、磋商及处理僵局的方法，国际商务谈判的程序及技巧。教学难点：处理僵局的方法、国际商务谈判的技巧。三、课时分配4课时四、教学大纲第一节商务谈判开始阶段一、创造良好的谈判气氛谈判气氛的类型谈判气氛的作用建立良好气氛的方法二、召开预备会议预备会议的目的与内容召开预备会议的方法三、开场陈述开场陈述的内容、方式与方法倡仪四、开局阶段应考虑的因素双方企业之间的关系双方谈判人员之间的个人关系双方本次谈判的实力对比第二节实质性谈判阶段一、报价阶段报价的原则报价的形式确定报价起点和报价方法报价的先后次序两种典型的报价术二、磋商阶段磋商的准备讨价还价讨价还价的原则和禁忌三、谈判中僵局的处理方法谈判僵局产生的原因处理和避免僵局的原则打破谈判谈判僵局的方法第三节商务谈判成交阶段一、掌握好场外谈判的技巧二、最后让步是需要注意的问题三、谨慎地对待协议的起草和签订五、主要概念谈判气氛、开场陈述、西欧式报价、日本式报价、讨价、还价、谈判僵局六、案例分析案例1：中国和德国合资兴建拜耳——上海齿科有限公司谈判案谈判的中方是上海齿科材料厂。当时上海齿科材料厂的齿科产品占国内产量的70％，为国内同行业中的佼佼者，当该厂与联邦德国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先作好了充分的准备工作。首先，上海齿科材料厂在1985年4月派人赴德国实地考察，进行可行性研究，了解有关信息、资料，考虑谈判方案的选择与比较，分析可能影响谈判的各种主客观因素，并与德方在对项目进行综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，该厂又专门挑选和组织了一个包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问的谈判班子，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。作为该项谈判的另一方是联邦德国拜耳公司。该公司系当时联邦德国全国第三大公司，在世界上设有100多个公司，他们的医药产品行销全世界，年销售额为600亿马克。在谈判之前，德方对国际国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析、了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。同年9月，中德合资兴建拜耳――上海齿科有限公司谈判在中国举行，前后举行了十轮谈判，一直到第二年的8月12日谈判成功，历时近一年时间，终于达成了一个双方都较满意的协议。在谈判的开局阶段，德方采用了先声夺人的策略，力图抢占谈判优势。他们凭借拜耳这一威名赫赫的国际性大公司的实力、技术和经验等方面的专长来影响中方的谈判心理，希望中国方面依赖他们。而中方与对方一交手就意识到，必须扬己所长、避己所短，才能抵制对方的“优势战”。因此，中方发挥东道主的优势，强调在中国兴建合资企业，受中国行政管辖和法律制约，只有充分尊重中方的意见，才有利于谈判。中方用无可回避的事实，有力地打消了德方试图在谈判中发挥主导作用的心理，从谈判开始阶段的技术角度考虑，双方率先打“优势战”，抢占制高点是正常的。因为有经验的谈判者在谈判的开局时，总想掩饰己方的需求，夸大对方的需求；贬低对方的实力，夸大己方的实力；强调己方的优点，夸大对方的弱点，以图制造对方有求于己方的气氛。谁能成功地完成这一步，谁就掌握了谈判的主动权。当双方进行了初步较量之后，是否能从各自释放的能量中，产生一种合力，拨正谈判之舟的舵轮，开始在合作基础上的对等谈判，这是衡量谈判开局阶段成功的关键。谈判开局阶段双方的努力是否成功，要看谈判者在起始阶段是否能把握好竞争与合作的分寸，是否能扬长避短，进取有度。无论哪一方在谈判开局时努力不足或工作失误，都会使谈判的舵轮偏向，进而导致在谈判磋商阶段的失利。从中德合资企业谈判的开局阶段来看，双方势均力敌，旗鼓相当，创造了谈判开局阶段的均势，矫正了谈判之舟的船头。由于双方的共同努力，在谈判的开局阶段形成了一种合力，把谈判推向了友好协商的阶段。在这一谈判阶段中，中德双方采用了分合兼用的工作方法，时而召开全体会议进行总体讨论，调整工作进度；时而分技术、财务、法律三个组进行专项研究，具体谈判。双方各自对保密与泄露的信息不断进行分析综合，评估调整。当谈判进入磋商阶段后，由于该阶段是谈判过程中最复杂、最具体的讨价还价阶段，会出现许许多多烦琐而又与双方利益密切相关的问题，因此，需要谈判双方既斗争又妥协，既竞争又合作，有理有节，进退有度。在中德谈判的过程中，同样出现了许许多多的问题，但双方本着上述精神和态度，克服了一个又一个困难，最后握手成交。在中德合资谈判中，首先遇到的就是合资企业名称问题。德方建议定名为“拜耳齿科中国有限公司”，但遭到中方的反对。因为这个名称实际上否定了双方平等谈判的主体资格，变成了总公司与分公司的隶属关系。按1985年6月17日公布的《企业名称登记办法》中规定：国名不能放在企业名称中。据此，中方提出了“上海拜耳齿科有限公司”的名称。由于中方根据充分，从而有力地支持了己方的立场，使德方不得不作出让步。德方在同意我方所提议的名称的前提下，要求将“拜耳”与“上海”两个名词对换，把“拜耳”放在“上海”之前。德方的理由有三：一是拜耳是世界性大公司，在国际上享有盛名；二是拜耳的声誉有利于合资企业经销产品；三是拜耳在合资企业的股份多于中方。由于德方的建议有理有据，在情在理，中方也无法拒绝，但中方又提议在“拜耳”和“上海”之间加一道横线，就成为“拜耳――上海齿科有限公司”。这一名称，使双方都感到满意。这一问题的谈判成功，有力地证明了谈判双方都是胜利者的观点。随后在谈判过程中，又遇到了德方独占出12权问题。关于产品的销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“外商负责包销出口25％，其余75％在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为拜耳、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重阻碍。德方对此两点表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由拜耳独家出口25％，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品的25％由拜耳出口，其余75％产品中的一部分，有可能的话，用另外两渠道出口。双方争执的焦点在于对许可产品，中方和合资企业有无出口杈。德方担心扩大出口数量和多开出口渠道，会打破自己的价格体系，挤掉自己的国际市场份额，因此，反对中方和合资企业出口。中方同样基于自己的利益而不愿意放弃出口权，双方为此互不相让，僵持不下，谈判步入危难局面。此时，正值第三轮谈判的最后一天，德方要求终止分组讨论，由双方主谈人召集全体会议，就此问题展开专题辩论，但双方仍互不让步，于是德方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，导致谈判破裂，当然德方中止谈判不过是个手段，无非是想以此来向中方施加压力，迫使中方作出让步。当时，中方对谈判破裂的性质认识不清，一时陷于忧心忡忡的境地。中方谈判代表团为此集思广益，研究对策。经过认真分析，大家认识到，此项目投资大，且拜耳是个享有盛名的大公司，其目光是长远的。他们此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究。此项目作为问路之石，旨在打开中国市场。在中国，上海齿科材料厂是最合适的合作伙伴，因为它无论从技术到产品都是国内第一流的，如果德方在中国第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就难了，为此，德方是不会轻易放弃此项谈判的，他们终止谈判不过是个手段而已。中方谈判班子的正确分析，为正确的决策提供了依据。因此，中方不再担心谈判失败，而是顺风推舟，故意不予理睬。此时，谈判从形式上看似已破裂，但实际上双方都在静静等待对方的让步，此时，对谈判双方的毅力、耐性和自信心而言，都是一个考验。一般而言，谁先妥协，谁就要付出代价。几天之后，德方因对该项目的依赖性和寄予的希望较大，终于沉不住气了，主动发来电传，再次陈述他们的理由：一是包销25％的许可产品已经承担了很大风险；二是如再出口其余的75％，就等于自己投资培植一个与自己争夺市场的对手，这绝非拜耳合资办企业的初衷；三是合资企业出口会破坏拜耳的价格体系，如独立经营75％的其余产品再出口，就超出了中方要求获得技术和利润的目标，而拜耳也无法实现分享市场、获取利润的目标。中方接到电传后，仔细研究了德方的陈述，觉得不无道理，但己方又不肯让步。为此，中方采取了新的对策，假手“第三人”的权威性来迫使对方让步。为此，在谈判重新开始后，中方请来上海外经贸委负责联系此项目的同志一起参与谈判。中方的这一做法有两个目的，一是希望他起到缓冲作用；二是希望以审批机构代表意见的权威性，促使对方让步。在此次谈判中，中方也陈述了坚持扩大出口的三项理由：其一，合资企业为独立法人，享有独立经营权；其二，国际市场潜力巨大，合资企业与拜耳共同战胜竞争对手；其三，合资企业增加出口，有助于外汇平衡，有利于企业长期生存。外经贸委的同志此时如同一个仲裁者，听取了中德双方陈述的理由后，巧妙地提出了一个意见：请德方把所占领的国际市场区域做出图示。这下可把德方难住了，因为德方产品销售不可能覆盖全球。但他们毕竟是身经百战的谈判老手，立即转守为攻，笼统地坚持拜耳在全世界都有销售点，回避接触实际问题。然后，细心人看得出，德方那绝不让步的防线已被打开了缺口。中方乘机提出，如果合资企业直接收到国外订单该如何处理?为此双方经过进一步的讨价还价之后，最终在这一问题上都做出了妥协，达成了合资企业在不破坏拜耳的国际价格体系的前提下，可对外来订单有条件履行合同的方案。这个条件主要是：如果合资企业接到合同地域外塑料牙的订单，其价格和拜耳国际价格表相同，只要在收到合资企业通知后的14个工作日内，拜耳未以书面通知合资公司、拜耳或者拜耳指定的第三者将接受这些订单的话，合资公司则有权履行这些订单。对所有通过合资公司而由拜耳履行的订单，拜耳应支付给合资公司1％的佣金。如果拜耳将订单转给合资公司，并由合资公司履行，合资公司也应支付拜耳同样的佣金。这个双方妥协的方案，实际是既保护了德方一定的利益，同时也否定了外商独占出口权。就在合同文本的谈判就要接近尾声时，德方再次就合同中规定的解散条款提出异议，德方坚持要在合同中规定：当中国法律有新的规定，且德方判断它对外商不利时，可以申请合资企业解散。中方显然对此不能接受，经多次争执。结果德方同意删除不要，但要规定：“本合同经审批机构批准后，即使中国法律有新的规定，本合同仍按其合同条款执行。”这一条款意味着中国新的立法对合资企业无管辖权，中方开始不同意，谈判再度搁浅，为促成谈判，中方谈判班子再三进行研究，认为德方已在一些条款上做了让步，中方在此问题上不顾外商利益，采取僵化立场，不利于争取谈判成功，为此，谈判项目法律顾问改变僵化的思考问题方式，提出了一个新的又是顺理成章的解释：一是，相信中国对外开放的道路会愈走愈宽；二是，《涉外经济合同法》第40条明确规定：对已经批准的合同，即便有新的立法，仍可按原合同执行。这个解释，作为一个不拘泥于原则和深具务实精神的生动例证，正是中方这一关键性让步，使谈判迈过了最后一道难关。中德这次谈判，经过双方求同存异，友好协商，使谈判之舟顺利地抵达了成功的彼岸，进入了谈判的终局手段。这个阶段的主要工作就是要对已经成立的谈判的有关文件，进行逐条逐字的修正完善，斟酌定稿；相互校对章程、协议、合同等文字文本的意思是否一致，等等。中德双方对这一阶段的工作做得十分认真和仔细。而且，谈判终局阶段的文字工作做得愈是仔细，就愈能反映出履约的诚意。案例2我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的患上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？”对方的谈判首席代表正式该公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起来。我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考验。竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场；另外，如果因为对公司影响不是很大的谈判具体内容而导致谈判破裂，对公司也不好交代。至此，美方代表也只有按照我方的意愿，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引进设备的协议。在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行中的佼佼者。问题结合案例，谈谈其成功的经验有哪些。案例解析1．综观这次谈判的全过程，其成功的经验，首先表现在中德双方在谈判准备阶段，即进行了严密的可行性研究，组织了一个精干的谈判班子；而在谈判的开局阶段，双方恰当地掌握了竞争与合作的分寸，使谈判一直在“平等互利”的轨道上正常运行；在谈判的磋商阶段，双方既相互竞争，又相互妥协，在每个关系到双方厉害的问题上，都成功地找到了使各方都满意的方案。尽管其间曾不止一次地出现过僵局甚至假性败局。最后，在谈判的终局阶段，双方毫不马虎，做好各种文字工作，为双方在合作期间避免纠纷，顺利履约，把好了最后一道关。2．在谈判的过程中，难免会因为双方各自坚持己方的利益不愿妥协而出现僵局，尤其是当双方条件相差过于悬殊的时候。在这个案例中，双方已经达到了不能让步的僵持阶段，显然，他们都明白双方的真正需要，但都不舍得放弃己方的利益来成全对方，在这样的场合下，如果还是围绕着原来的话题，已经不能取得任何进展，按照原来的思路走下去，试图寻找替代方案显然也是行不通的。因此，转移话题就是一个很好的方法。通过恰当的变化话题，使谈判的气氛得到改变和缓和，让双方在崭新的谈判氛围中重新讨论有争议的问题和条款，最终达成一致。在这个案例中，我方代表通过赞扬对方使谈判的气氛顿时豁然开朗，同时引起了对方浓厚的谈判兴趣和热情。然后又机智的将话题转回到之前的分歧上。这时候，对方的态度与之前相比已经有了很大的转变，不再像僵持时候那样的尖锐，气氛也变得缓和，他会更加愿意与我方继续谈判，寻求最佳的解决方案。也容易为我方着想，而不是固执的坚持己见。在和谐的氛围下进行谈判，就远比僵持的局面更加容易控制。同时，我方代表立即抓住时机，又通过一系列的方法，在把僵局化解的同时，成功地完成了谈判。在他向对方陈述我方所面临的困难时，巧妙地利用竞争，特意强调其他一些国家也在和我国北方谈判的事实，增加对方的紧迫感和危机感，让对方感到和我方合作的必要性和双方将同时取得的利益。此外，还利用了造成既定事实和揭示谈判破裂后果等破解僵局的方法，使对方始终顺着我方的思路思考问题，当他们真正的相信我方所陈述的事实，意识到我方的方案最终赢来的是一个双赢的结果，最终会达成一致协议。谈判时出现这样的僵持的局面是很正常的事情，关键在于怎样去解决，如何打破僵局从而顺利与对方达成对自己有利的协议。通过转移话题，使谈判氛围变得轻松活跃，使对方乐意将谈判进行下去。这时候，对方就会处于一种懈怠的状态。思考问题的方式就会很容易顺着我方思路进行下去。我方通过话题的引申而与对方重新探讨达成一致的可能性，此时就会变得相对轻松，对方会变得更容易沟通和更加理解。从而有助于双方达成一致的协议。在我们的日常生活中，虽然不会常常遇到这样正式的谈判场合，但与他人谈判或者说“讨价还价”的事情还是很多的，所以适当的谈判技巧对我们的日常生活有很大的帮助。第五章国际商务谈判的策略一、教学目标通过本章的学习，主要了解：国际商务谈判策略思维的过程和特点；国际商务谈判策略选择；谈判策略的类型及基本内容；规划谈判策略时应考虑的基本因素及运用原则。使学生在进行谈判时能够正确选择谈判策略；并熟悉各种谈判策略的内容及其运用。二、教学重点难点教学重点：谈判策略的类型及基本内容、制订谈判策略时应考虑的基本因素及运用原则教学难点：谈判策略的运用三、课时分配4课时四、教学大纲第一节商务谈判策略的含义一、商务谈判策略定义二、策略方针和路线的选择第二节国际商务谈判常用策略一、预防性策略投石问路策略沉默寡言策略声东击西策略欲擒故纵策略虚张声势策略安全答话策略二、处理性策略巧破僵局策略针锋相对策略以退为进策略最后通牒策略踢皮球策略攻其弱点策略三、综合性策略软硬兼施策略权力有限策略货比三家策略速战速决策略耐心说服策略第三节国际商务谈判策略的运用一、国际商务谈判策略思维的过程和特点二、国际商务谈判策略的规划谈判策略应具备的条件影响谈判策略的因素三、国际商务谈判策略的变换五、主要概念商务谈判策略、预防性策略、处理性策略、综合性策略六、案例分析在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。问题结合案例，谈谈你的想法。案例解析在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种常常是建立在对谈判背景的把握上的。第六章国际商务谈判的战术一、教学目标通过本章的学习，主要了解：了解谈判战术的概念；谈判中常用的各种战术。要使学生能够运用谈判中的摸底战术，让步战术和拖延战术；掌握谈判中的主要的心理战术；学会谈判中的扰乱性对方以及反击的战术。二、教学重点难点谈判关键情境中的战术运用；谈判中常用的心理战术；教学难点：拖延战术；攻心战；擒将战三、课时分配6课时，其中教学讲授4课时；案例分析2课时四、教学大纲第一节谈判关键情境中的战术运用一、谈判摸底阶段的战术运用开场陈述积极倡仪重新审定自己的谈判方针明确各自的意图二、让步战术的运用在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益的让步方法一次性让步的战术等额让出可让利益的让步战术先高后低，然后又拔高的让步战术从高到低，然后又身高微高的让步战术由高至低，渐次下降的让步策略开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步战术在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的让步战术三、商务谈判中怎样运用拖延战术清除障碍消磨意志等待时机赢得好感第二节谈判中常用心理战术一、攻心战满意感“头碰头”“鸿门宴”恻隐术“润滑剂”战术“投其所好”战术二、擒将战激将法宠将法感将法第三节扰乱性对方以及反击的战术一、制造假象战术稻草人空城计先纵后擒声东击西木马计二、以逸待劳战术疲劳战术沉默战术档箭牌三、“外围战”战术打虚头反间计缓兵计四、旨在施加压力的战术“走钢丝”战术强攻战术“先取得，后给予”战术五、主要概念谈判战术；拖延战术；攻心战；擒将战六、案例分析80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

问题硅谷电子公司为什么突然终止谈判？案例解析硅谷公司的代表为什么突然终止谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要超过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。第七章主要国际商务形式谈判实务一、教学目标通过本章的学习，主要了解：国际货物买卖有关条款的含义；国际技术贸易谈判程序；中外合资合作项目谈判要点；涉外保险谈判的相关内容。使学生掌握国际货物买卖有关条款的谈判；掌握国际技术贸易谈判的价格机制。二、教学重点难点国际货物买卖谈判；国际技术贸易谈判三、课时分配4课时四、教学大纲第一节国际货物买卖谈判一、商品标的及品质条款商品标的条款品质条款二、数量条款的约定三、包装条款四、装运条款五、商品的价格及付款方式的约定价格条款的约定付款方式的确定六、国际货物买卖谈判中风险的规避国际商务活动的风险分析国际商务中的风险管理与控制七、商品检验及索赔商品检验索赔八、仲裁条款九、一般交易条件和特约条款一般交易条件合同结尾的订立方法第二节国际技术贸易谈判一、技术贸易与商品贸易的区别国际技术贸易与国际货物贸易的联系国际技术贸易与国际货物贸易的区别二、国际技术贸易的基本方式简介许可证贸易合作生产交钥匙合同顾问咨询技术服务与协助三、国际技术贸易合同谈判及其应注意的事项许可证合同概述许可证合同谈判应注意的事项第三节中外合资合作项目谈判一、中外合资、合作项目的经济评价确定目标市场、加强市场调研确定基本参数，分析项目特点确定合理的价格体系，寻找合适的预测价格确定基本收益率，向更高目标努力确定融资方案，合理安排资金重视可行性研究、合同、章程的衔接同步二、合资、合作项目谈判中的“蛋糕困境”三、聘用律师参与谈判，处理好合资项目中的法律问题提高律师对合资谈判重要性的认识协调好律师与合资谈判项目的关系明确律师在合资谈判工作中的工作方向与工作重点律师参与合资项目谈判应注意的问题第四节涉外保险谈判一、涉外保险业务的概念与作用二、涉外保险种类海上保险非海上保险三、涉外保险业务谈判中应注意的事项关于保险合同保险合同的主要内容保险合同的订立、变更、终止和争议处理四、关于涉外保险的保障范围保障的风险保障的损失保障的费用五、关于进出口货物海上运输保险仓至仓条款保险费率保险金额海上货运保险的检验、理赔和追偿货损检验货损理赔五、主要概念国际货物买卖谈判；许可证贸易；交钥匙合同；“蛋糕困境”六、案例分析案例1欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题结合案例，我们可以得出什么结论？案例解析1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。案例2天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题结合案例，天津公司在该业务处理过程中有什么问题？案例解析1．天津委托香港公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2．天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内