《商务谈判》教案

PAGE1PAGE《商务谈判》教案第一部分大纲说明一、课程性质、目的与任务1.课程性质本课程是一门交叉性、综合性的社会应用科学。它涉及的学科非常广泛，它与社会心理学、市场营销学、组织行为学、传播沟通学、商务礼仪学、公共关系学、逻辑学等学科联系密切，这些学科从各自的角度对谈判现象进行了一些阐述，但都不可能作全面的研究。本课程又是一门独立的学科，它从上世纪六十年代在美国诞生就形成了较完整的体系，展示了一个新的研究领域，“谈判”一词也第一次获得了它的社会地位。它已经不再是“尔虞我诈”或种种敌对关系的同义词。相反，它被视为一个能够深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。它集科学性、知识性和实用性于一体，具有自己独到的观点和新颖的见解。2.教学目的和要求谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象；谈判，是各类组织和公众为了解决彼此之间的矛盾和争议而采取的沟通活动与协调手段；谈判，是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。谈判各方通过协商洽谈以解决分歧，融合矛盾，说服对方，维护己方的原则立场和利益要求，争取达到自己预期的谈判目标。“谈判”，既是一门艺术，又是一门科学，要真正掌握这门艺术，就必须掌握它的理论、方法和技巧，正确认识现代谈判活动的基本原理，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功谈判的奥秘，使人们对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，使谈判学立足于现代科学的殿堂，是这门课程的任务。通过《商务谈判》课程的学习，使学生比较全面地掌握商务谈判的基本概念、基本思想、基本结构、基本程序、分类的基本知识，造就现代商务人才。但为了更好地掌握这门课程，学生课前预习和课后复习，特别是按照实训设计的内容进行实习是非常必要的。在学习过程中，学生还应该注意完成一定的课后习题，这有助于学生对问题的进一步理解。授课的老师应该注重在授课过程中尽量能够结合实例，用比较通俗易懂的语言使学生理解商务谈判的理论，增加学生学习的兴趣。任课教师还可自编一定的习题，让学生通过做题目来理解书本中的内容。3.本课程的基本内容本书共十一章，包括：商务谈判概述、商务谈判中的心理、思维与伦理、商务谈判准备阶段、商务谈判开局阶段、商务谈判磋商阶段、商务谈判终结阶段、商务谈判签约阶段、商务谈判策略、商务谈判沟通、国际商务谈判等内容。二、课程的教学层次在课程中，将对教学内容分成了解、掌握、运用三个层次要求。对于书中案例分析、参考资料部分的部分，以学生自学为主，不作考试要求。

第二部分教学过程建议一、教学形式建议1．本课程的教学以学生学习文字教材的基本内容为主，系统全面地学习商务谈判十一个篇章的基本内容。2．在尽可能的情况下，帮助学生讲解一些习题及关键的案例。3．整个教学过程中，可根据实际情况，安排学生书面作业3～4次，教师应该批改，对学生普遍出现的问题在公开场合予以纠正。二、教学媒体（一）教学中使用的媒体手段1．文字教材：《商务谈判》，王雪琳任本书主编，邹鹏任本书副主编。2．网上课堂：本资料包中的PPT课件（二）教学环节1．学时分配本课程的总教学时数为60学时，具体分配如下表所列：章节章节内容课堂教学时数实训教学时数小计备注一商务谈判概述325二商务谈判中的心理、思维与伦理325三商务谈判准备阶段426四商务谈判开局阶段224五商务谈判磋商阶段224六商务谈判终结阶段224七商务谈判签约阶段325八商务谈判策略527九商务谈判沟通426十商务谈判礼仪与礼节224十一国际商务谈判224合计113222542．教学研讨为保证《商务谈判》课程授课效果，保证教学质量，应采用多种形式的教研活动，在教研活动中应以研讨的形式不仅解决课程中的问题，还要针对学生在学习中普遍存在的问题研讨。3．作业在学习过程中学生应完成一次期中考试，至少两次作业，辅导教师应认真批阅，成绩合格者方可参加期末考试，平时成绩占期末考试一定比例的分数（20%）。4．考试考试是对教和学质量的检查，是不可缺少的教学环节。考试内容应覆盖全面，符合大纲要求，要体现重点、难度适中、题量合适。期末考试成绩占总成绩的80%。第一章商务谈判概述一、教学目标1.学生了解商务谈判的定义、特征及要素；2.熟悉商务谈判的各种类型及基本过程；3.掌握商务谈判的评价标准。二、课时分配共3节，每节安排1个课时三、教学重点难点1.商务谈判的特征2.商务谈判的要素四、教学大纲第一节商务谈判的含义与及特征一、商务谈判的含义二、商务谈判的特征第二节商务谈判的要素及类型一、商务谈判的要素二、商务谈判的类型五、主要概念1.商务谈判的类型2.商务谈判的程序3.商务谈判的评价标准六、教学案例案例一犯人的要求一个犯人被单独监禁，为防止他自残暂时没收了他的鞋带、腰带。充满自卑的犯人用左手拉着裤腰，在牢房里无助地走来走去，突然他闻到了一股熟悉的香烟味—万宝路，他最喜爱的牌子。通过门上的小孔他看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这强烈地刺激着他的每一根神经，为要烟他开始急迫地敲门，看守慢慢地踱过来问：“你要干什么？”犯人说：“求求你我想要支烟，就是你抽的这种—万宝路。”看守听见后想：“你已深陷牢狱还想要烟，不理他”，看守没理他转身走了。犯人可不这么想，他愿意冒任何风险要到烟，他又开始重重的砸门，这的确有些冒险。看守一边吞去吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”犯人说：“谢谢你，你一定要在30秒内给我一支烟，如果超过时间，我立刻拿头撞墙，当狱警把我从血泊中救醒后，我就投诉说是你干的，可能狱警不相信我，但是你也要想想你的遭遇，你会被一次又一次地叫去问话，还要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关．也许你不在意这个，可如果你给我一支烟，这些麻烦就会在我点燃烟后烟消云散，而且我答应你以后再不跟你找麻烦。”问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？分析：会的，的确不论你处于何种境地，从理论上说你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以下条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤腰的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足。他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。案例二埃以谈判1967年的“中东之战”结束后，以色列占领了埃及西奈半岛6万平方公里的土地。战争虽然结束，但是两国之间的领土争执不断，成为这一地区一个重要的不安定因素。为了协助各方面解决争端，实现和平，一些国家特别是美国多次以协调人身份督促各方通过谈判解决争端，然同各种势力均告失败，因为各方都坚持自己的利益和谈判立场，没有丝毫妥协的迹象。对于埃及不说被占领的西奈半岛是该国不可分割的一部分，而鉴于国际上承认的领土完整和国家主权原则，埃及有权利要求以色列无条件归还补占领的领土。对于以色列来说，占领西奈半岛是出于对本国安全的考虑，因为几次关于以色列的武装进攻都是从这一区域开始的，所以以色列应当控制这一区域。由于双方分毫不让，谈判虽不断举行，但是一次次陷入僵局，持续11年也未取得任何实质性的进展。1978年埃以之间再次恢复谈判，地点是美国的戴维营。此次和谈不同于以往所有谈判的一点是，各方摒弃传统的思维模式而采用全新的双赢谈判理念来指导谈判。各方都有了新的认识和发现。埃及的主要利益在于领土的完整而不是威胁以色列的安全；而以色列对于领土的扩张不感兴趣，它的主要利益在于保证国家的安全。基于这样的观念双方达成了共识，提出了一个各方都能接受的解决方案：以色列归还其占领的埃及领土，作为回报埃及交西奈半岛的大部分领土划为非军事区域。这样一场持续了11年的谈判终于划上了圆满的句号，而这次谈判只用了短短的12天。问题：为什么埃以11年后能达成协议？分析：因为各方重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解对方的利益和要求，构思彼此有利的方案达成了协议。案例三低价的矛盾联智公司委托市场代理机构宏图公司进行项目前期市场研究和定位，双方前期工作进展顺利，但在最后阶段出现了问题。联智公司派出的业务员对最后阶段工作的报价遭到了宏图公司经理的回绝，宏图公司认为价格太低没办法开展工作。联智公司经过分析，猜测宏图公司认为联智只是派一个业务员试探价格没有诚意，因此决定让王经理亲自出面。可是宏图公司经理已经回绝了联智提出的价格，怎样挽回却是一个难题。王经理决定以第三者的身份参与此事，先以第三者身份调查了解情况，分析一下宏图公司的工作强度和工作量，看联智公司给的价钱是否合适，调查后发现联智公司的价格确实偏低，宏图公司听到王经理这一结论非常高兴，这样宏图和联智公司双方谈判能继续了。在双方谈判中王经理继续分析宏图公司提供的所有服务是否必不可少，结果发现并非如此，如果减少一些不必要的服务，宏图公司的成本可以降下来，在谈判时宏图公司又透露出别的公司也正在委托他们做同样的项目，于是王经理提出，如果宏图接受联智的委托能降低成本，宏图公司开始软化了。最终双方达成了一致，联智在原价上提高了20％，宏图公司要提供质量更高的产品，双方对此都很满意。问题：王经理为什么能使双方达成满意的协议？分析：在联智与宏图的谈判过程中，无论是联智公司还是宏图公司，在报价时依据的都是己方客观存在的成本，经过王经理以第三方身份的沟通后，双方重新站在合作的基础上考虑利益，在基本利益上取得一致后可再磋商细节最终达成了双方满意的协议。第二章商务谈判中的心理、思维和伦理一、教学目标1.学生了解商务谈判中的心理、思维和伦理的基本内容；2.熟悉商务谈判中心理、思维的变化过程；3.了解商务谈判伦理在谈判中的作用。二、课时分配共3节，每节安排1个课时三、教学重点难点1.商务谈判的心理2.商务谈判的思维艺术四、教学大纲第一节商务谈判的心理一、谈判者的心理二、商务谈判的心理禁忌三、研究商务谈判心理的意义第二节商务谈判中的思维一、商务谈判中的思维过程二、商务谈判中的逻辑与思维三、商务谈判中的思维艺术第三节商务谈判中的伦理观一、商务谈判伦理观的本质二、商务谈判伦理与法律三、商务谈判伦理的运用与处理五、主要概念1.商务谈判的心理禁忌2.商务谈判的伦理3.商务谈判的思维艺术六、教学案例案例一：科恩在墨西哥科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩，为世人提供了无数成功与失败的经验教训。有一次，他同妻子去墨西哥市，一天，他们正在马路上观光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊说：“科恩看到那边有什么东西在闪光。”科恩说：“唉，不，我们不去那儿。那是一个坑骗旅游者的商业区，他们来游玩并不是要到它那儿去。他们来这里是为了领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛人如潮涌的街道。如果你想去那个商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。科恩的妻子一贯是不听劝说、独立自主的人，于是挥手再见，一人去了。科恩穿过人潮起伏的马路，在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人。当科恩走近以后，看到他在大热的天气里仍披着一件披肩毛毯，实际上他披了好几件，并呼叫道：“1200比索。”“他在向谁讲话呢?”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎能知道我是个旅游者呢?其次，他不会知道我在暗中注意他，甚至在潜意识里想要一件披肩毛毯。”科恩加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧，你听懂我的话吗?”“是。”他答道。这说明他完全听懂了。科恩继续往前走，只听科恩背后有他的脚步声。他一直跟着科恩，好像他们系在一条链子上了。他一次又一次说道：“800比索!”科恩有点生气开始小跑。但他紧跟着一步不落，这时他已降到600比索了。到了十字路口，因车辆横断了马路，科恩不得不停住了脚，他仍唱他的独角戏。“600比索……500比索……好吧，400比索，怎么样?”当车辆走过之后，科恩迅速穿过马路，希望把他甩在路那边。但是科恩还没来得及转过身，就听到他笨重的脚步声和说话声了，“先生400比索!这时候，科恩又热又累，身上一直冒汗，他紧跟着科恩使科恩很生气。科恩气呼呼地冲着他，从牙缝里挤出一句话：“妈的，我告诉你我不买，别跟着我了!”他从科恩的态度和声调上懂了科恩的话。“好吧，你胜利了。”他答道：“只对你，200比索。”“你说什么?”科恩叫道。科恩对他自己的话吃了一惊。“200，比索。”他重复道。“给我一件，让我看看。”科恩为什么要看披肩毛毯呢?科恩需要吗?科恩想要吗?或科恩喜欢吗?不，科恩认为都不是。但是，也许是科恩改变了主意。别忘记，这个卖披肩毯的土著人最初可是要1200比索，而现在他只要200比索了。当科恩开始举行正式谈判时，科恩从这位小贩处得知，在墨西哥市的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的人是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而科恩买的这件花170比索，使科恩在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新记录。科恩将带回家去参加美国200周年纪念。那天天气很热，科恩一直在冒汗。尽管如此，科恩还是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋气。把它摆弄得当后，这样就突出了科恩的身体轮廓，甚为优雅。在溜达着回旅馆的路上，科恩一直欣赏着从商店橱窗里反映出来的身影。当科恩回到旅馆房间，妻子正躺在床上读杂志。科恩抱歉地说道：“嗨!看我弄到什么了。”“你弄到什么了?一件漂亮的披肩毛毯?你花了多少钱?”妻子顺口问。“是这么回事，”科恩充满信心地说：“一个土著谈判家要1200比索，而一个国际谈判家，170比索就买到了。”妻子讪笑道：“太有趣了。我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。”科恩沉下脸来，细细查看了壁橱，然后脱下科恩的披肩，坐下来细想着刚才发生的事。（1）土著人为什么能发现科恩?并认定他为自己的买主?（2）为什么科恩被勾起了购买欲望?什么手段使科恩没有与土著人之间断了联系?或者说究竟有哪些明着和暗着的理由，使科恩买下了披肩毯?（3）请对土著人、科恩及其妻子的谈判术进行比较分析。案例二史上最长、最短谈判—应变能力朝鲜战争板门店谈判：一次谈判整整沉默了132分钟，一次谈判只用了25秒。朝鲜战争激烈进行的同时，朝鲜人民军和中国人民志愿军为一方与打着“联合国军”旗号的美国军队在板门店举行了一场史上罕见的停战谈判，历时两年零十几天，两易谈判地点，五次中断，共开58次双方代表团大会，733次各种小会。一天，谈判中出现了罕见的僵局，双方都在等待对方开口，却又谁也不开口。沉默，沉默……空气仿佛凝固了一般，整整沉默了132分钟，这大概是谈判史上无言相对最长的时间纪录了。我方代表团秘书长柴成文，悄悄起身走出会场，来到谈判大厅旁边的一座帐篷里，那里坐着一个留着小胡、戴着眼镜的中年人，他就是谈判代表团党委书记李克农将军。这时，他正坐在桌前沉思，一支接一支抽烟，茶杯里的水已喝干和谈判桌上的气氛很相似。柴成文来到李克农身后，扶住椅背，在他耳边急促吐出三个字：怎么办﹖李克农一言不发，从笔记本上撕下一张小纸条，写下三个字：坐下去。柴成文悄悄回到座位上，将攥在手心里的小纸条，偷偷的一个个代表传了下去，短短几分钟，中朝谈判成员脸上的表情变了，由焦躁不安变为沉稳而又笃定，一个个沉下心来，挺直腰板，稳稳地坐在那里，化为一尊尊石像一般。美方再也无法忍耐这难堪、沉闷、压抑的沉默了，马拉松式的耐心竞赛终于见了分晓，美方代表首先宣布：休会，退席。美方代表一回到住所，把公文包一扔，就叫出声来：“哎呀，上帝！我以为我麻木的双腿再也不会复活了，这该死的谈判像是一个世纪那样漫长。”第二天轮到中朝代表主持会谈，中国人也有以快制胜的绝招。朝鲜首席代表宣布会议开始，双方代表刚刚落座，宣布开会之后，随即宣布休会。只用了25秒。弄得美国人频频耸肩晃脑，连声“NO、NO”一副惊讶莫名之状。问题：我方靠什么在两场谈判中取得了成功？分析：在商务谈判中拖是谈判中的技巧，快也是一种谈判技巧。面对谈判的危机时刻（超常规的时刻），商务谈判人员应变能力的高低直接决定了问题的解决程度，我方谈判人员通过出色的应变能力与应变技巧取得了胜利。第三章商务谈判准备阶段一、教学目标1.了解商务谈判准备阶段的基本内容；2.熟悉谈判环境分析及谈判信息收集的途径、方法；3.掌握商务谈判的目标、时间和地点的选择以及商务谈判方案的制订；二、课时分配共四节，每节安排1个课时三、教学重点难点1.商务谈判的组织准备2.商务谈判的信息调查方法与技巧3．商务谈判场景的布置四、教学大纲第一节商务谈判的组织准备一、谈判组织的构成原则二、谈判人员的选择三、谈判组织的管理第二节谈判信息调查一、谈判信息的概念和作用二、己方信息三、对手信息四、竞争者信息五、商务谈判信息收集的主要方法第三节商务谈判计划与目标的制订一、商务谈判计划的要求与内容二、确定谈判目标三、模拟谈判第四节商务谈判的场景布置一、商务谈判场景布置的目的与原则二、商务谈判地点的选择与场景布置五、主要概念1.商务谈判组织2.模拟谈判3.谈判场景六、教学案例1000X计算机的报价托马·津默曼，美国多极电子管有限公司欧洲销售部经理，正在考虑向德国科涅格公司出售1000X电子计算机的报价问题。按照多极电子管公司往常的规定，报价应该在工厂成本的基础上加价40％(利润、研究和发展费用、销售费用及运费)，再加2％的安装费，14％的进口关税，这样报价就达20．3万马克。津默曼深知这次报价的重要性，觉得这一报价偏高，使他没有足够把握为本公司赢得这次合同。科涅格公司还邀请了另外四家计算机公司参加这次报价。津默曼已经得到了“可靠商情”，据说那四家公司中至少有一家的计划比多极电子管公司的通常定价要低30％。津默曼与科涅格公司负责采购业务的副总裁进行了会谈，他被暗示如果多极电子管公司的出价不高于竞争对手中最低报价的10％，他将有可能赢得这次合同。科涅格公司是德国最大的化学公司之一，也是多极电子管公司最重要的客户之一。因此津默曼特别重视这次合同，现在是1月份，他的出价离最后期限只有两个星期了。公司背景多极电子管公司是一家美国企业，几年前在巴黎设立了欧洲销售部，由津默曼出任经理。该公司的主要产品是一种1000X的中型电子计算机，是一种多功能电子计算机，价格适中。它主要是为了解决科学和工程问题而设计的，因此，并不能处理一些通常的业务问题，如工资计算、存货控制及生产调度等。确切地说，该计算机的基本运用是在化学和飞机公司、公用事业部门和原子能工程方面，在这些领域，它擅长处理和解决化学反应控制、飞机和导弹设计、控制原子能反应堆和发电厂等问题。除了1000X计算机，多极电子管公司还制造一些小型附件设备。这些附件设备也构成了公司全部销售额的相当比例。多极电子管公司在欧洲的销售量只占该公司在全世界销售量的十分之一，在德国的销售量又占欧洲销售量的四分之一。近年来该公司在德国当地市场竞争对手中名列第四。由于该公司售给欧洲用户的计算机是在美国生产和装配，所以要交纳进口关税，关税率视不同的国家而不同。德国进口多极电子管公司计算机的关税率是16％。因此，多极电子管公司正在德国的法兰克福建造一家工厂，以减少关税和促进欧洲销售额的增长。这家工厂计划在今年3月中旬投产，近期主要用来装配1000X计算机，为所有的欧共体成员服务。这样，关税将从16％降至14％。公司的最终计划是将让这家工厂完全在欧洲大陆制造计算机，以避免所有的进出口关税。工厂近期只占地1000平方米，估计年管理费约需100万马克，而到今年1月为止，欧洲销售部签订的合同仅占工厂装配能力的四分之一。虽然预计接受的培训和指导安装业务在工厂开业后要忙上1～3个月，津默曼仍感到压力很大，须尽快为工厂找到装配业务。(二)价格政策在计算机行业，多极电子管公司的产品被认为有很高的质量和信誉，该公司也由于其计算机的精确性、可靠性、适应性和易操作性而感到骄傲。因此，该公司的标价往往比竞争对手高出很多，它仍然在北美和欧洲的竞赛中屡次获得成功。1000X计算机在欧洲的价格通常按案例开头所叙述的方法计算：工厂成本12500040％成本加成50000————————————————————————————————美国的价目表价格175000安装费用(价目表价格的2％)3500进口关税(价目表价格的14％)24500————————————————————————————————正常价格合计203000在成本的基础上加价40％是公司的政策，公司管理部门明确表示反对削减这个加价部分。因为他们认为削减价格“不仅减少利润，而且影响用户对公司产品质量的信任。”津默曼也知道，公司的总经理由于上年税前总利润比前年减少了一半，所以在这方面尤其不愿削价。事实上总经理已经表明他希望提高在成本基础上的加价部分。不过，尽管多极电子管公司有保持价格水平的政策，津默曼也知道还有少数特例，如在美国为了获得重要的订单，成本加价曾下降到20％。然而在欧洲市场，该公司还从来没有过这种例外。(三)用户简况科涅格公司是德国最大的基础化学原料和化工产品加工制造商之一，它管理着遍布德国的大量化工厂。迄今为止，它已经购买过3台多极电子管公司的计算机和1台竞争对手的产品。去年，它是多极电子管公司最大的客户。津默曼认为，过去科涅格公司购买多极电子管公司的计算机，主要是因为该产品在适应性、精确性和整体质量方面的名声。科涅格公司的职员大都乐意操作多极电子管公司的计算机。展望未来，津默曼觉得与科涅格公司仍然有许多潜在的贸易业务，而不像与其他德国用户只作一次性交易。他估计今后一二年内，科涅格公司将需要再购置两台计算机。科涅格公司近期要购买的计算机，是为一家新化工厂作培训用的，培训期约4～5年，在培训结束时，该计算机即被拆除或转作他用。因此，科涅格公司只要求计算机在一定的限定范围内进行计算，并拥有一定的机器适应性。在科涅格公司发给报价者的说明中已经表明，该公司购买这台计算机感兴趣的主要是工作的可靠性和合理的价格。当然像这种允许设备操作员之间互相作用的新技术，对于科涅格公司的培训目的也是十分重要的，而对机器的适应性和精度的要求仅在公司说明中作为不太重要的部分被提到，因为该机器主要是用于培训而不是用于设计工作。(四)竞争情况在德国，用于科学和工程计算的中等价格的计算机市场中，大约有9家竞争对手，其中有4家公司(包括多极电子管公司)，占去了市场份额的80％。在准备向科涅格公司报价的竞争对手中，多数公司还构不成威胁，所以，津默曼主要关注着三家公司的情况。鲁布公司：一个全力想方设法扩大市场份额的德国公司，去年已占当地市场的份额第二位。该公司出售一种中型多功能计算机，价格是1000X计算机的95％。但是鲁布公司的机器是完全在德国制造的，没有进口关税，而1000X计算机有进口关税，所以实际上1000X的价格只及鲁布公司的79％。不过，虽然鲁布公司只销售多功能计算机，但是有可靠商情表明该公司正在研制一种专门适合科涅格公司的计算机，以赢得合同，据说这种专门计算机的计划价格约为142000西德马克。E．D公司：一家近年来研制出一种多功能计算机的新公司，该机器的质量可与1000X计算机相媲美。津默曼认为该公司有一套真正的管理措施，对多极电子管公司希望成为质量佼佼者构成了威胁。该公司为了在计算机工业中取得一席之地，销售的第一台计算机几乎是以成本价出售的。当然从那以后，只有在多极电子管公司的计算机须交纳进口关税时，它的价格才低于多极电子管公司。迪吉里斯公司：一家美国公司的子公司，该公司的计算机产品十分广泛，并且完全在德国制造。和1000x计算机相比较，该公司计算机的质量只能算尚可。但是该公司可以随时削价，有时它的报价还不到1000X计算机的一半。尽管差价如此之大，由于1000X计算机技术上的优越性，多极电子管公司在和它的竞争中还是常常取得胜利。(五)津默曼的处境在多极电子管公司的产品范围内，德国市场今后若干年的销售量估计每年将增长8％～10％。考虑到这些因素以及公司在欧洲市场的抱负，津默曼还真吃不准对科涅格公司这桩买卖的报价。他只知道离最后的期限只有两个星期，他必须在今后几天内作出决定。(1)从不同角度评价多极电子管公司的价格政策。(2)是否可以降价?是否存在有利于降价的因素。(3)经综合分析，你认为哪家竞争公司最具有威胁性?(4)考虑到产品成本、用户要求、竞争状况以及市场发展等综合因素条件你最终如何报价?第四章商务谈判开局阶段一、教学目标1.了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务；2.熟悉开局的方式与原则；3.掌握谋求不同开局地位的原则。二、课时分配共2节，每节安排1个课时三、教学重点难点1.开局的方式与原则2.不同开局地位的应对策略四、教学大纲第一节商务谈判开局概述一、开局阶段的作用与任务二、开局的方式与原则三、开局气氛的营造第二节谋求开局地位一、谋求开局地位的原则二、影响开局地位的基本因素及谋求开局地位的方法五、主要概念1.开局气氛2.开局地位六、教学案例案例一分橙子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。分析：商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。案例二销售手表有位性急的手表批发商，经常到农村推销产品，有一次他心想都是老主顾了，懒得再去费口舌讨价还价，就照和上次差不多的价格出手算了。他开车来到市郊一家店进门就对店主说：“这次的货比上次的质量好，这回我俩少费点时间，干脆按我的要价或和你的要价来吧，怎么样？店主不知他什么意思没出声。他以为店主同意了就说：”那好！我要个价绝对让你满意，绝对不惨水份，你就按这个价说进多少就行。趁今天天气好，咱哥俩把省下的时间喝酒去。“他的报价果然好，比上一次成交价还低。心想店主肯定会高兴，就问：”这个价你打算进多少货？“可没想到店主说：”一只不进！“这可把他搞晕了忙问“一只不进？你在开玩笑吧，这个价可比上回低太多了啊！说实话，你要多少？”店主说：”你们这些城里来的骗子，嘴上说价格优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少？告诉你今天任你说出天来，我也一只不进。整个下午，俩人都在讨价还价，直到天黑了才成交。成交价比他原来报的低了很多，这单生意他反赔了油钱。在以后的谈判中他总是留下足够的让对方讨价还价余地，而那位店主也从此拒绝别人开出的第一个价，不管开价的人是城里来的”骗子“也好，还是任何其他人也罢。问题：什么原因使手表销售商的最初想法失败了？分析：报价要狠，降价要有理由，永远不要相信第一次出价是谈判者正常谈判心理，所以手表销售商无理由降价，反而会失去了对方的信任，造成对方反感。出牌要看对方的需求，根据对方的反应决定自己的行动，需要稳住阵脚，保持耐心，不断试探。案例三挑剔式开局日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。分析：此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血的向对方指出：我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破低调的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。在谈判中，“良好的开端是成功的一半”，开局阶段的氛围营造是关键。国际商务谈判中的开局氛围的营造主要来于参与谈判的所有谈判人员的情绪、态度与行为。任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。美方的谈判代表在谈判一开始便以日本谈判代表的迟到，反复强调怀疑其的合作诚意，以此想提出有利己方的利益条件。在这样冷淡、对立的气氛中，美方控制了整个谈判开局的气氛，迫使日本代表无路可退，可以认为，此时的美方已完全掌控了此次谈判的开局气氛。但，日本谈判代表在此刻机智地采取了进攻性的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图，从而不受美方控制。从案例也可见，日方的谈判代表在要求美方代表做出让步的过程中，成功地运用了最后通牒的谈判技巧。想要成功地运用这一谈判技巧必须具备两个方面的条件。(1)最后通牒必须使对方无法反击。作为一个成功的谈判者，必须有理由确信对方会按照自己预期的结果那样去做。(2)最后通牒必须使对方无法拒绝。在对手走投无路的前提下，想抽身但又为时已晚。案例中，日方代表最后很明确地指出，倘若你方怀疑我们的诚意，以我方的优惠条件不愁在美国找不到其他的合作代理商。在运用期限的诱惑和最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问题：(1)使用最后通牒必须方式委婉。基于最后通牒本身带有非常强烈的进攻性，如果谈判者在这个时候用犀利的言辞来刺激对手的话，对手可能由于一时冲动，铤而走险，最终只能导致谈判破裂。(2)使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑。为了不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟，而是向他提供一个解决的方案，你一定要给予对手充分的考虑时间，尽管这个方案的结果不利于他，但是毕竟是由他自由做出的最后选择。(3)在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后的期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在接受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协议。美方谈判代表在案例中，以立场型的谈判方法开局。美方代表在开始时就确定了自己的既定目标，在谈判中把注意力投入到如何维护自己的立场和否定对方的立场，顽固地坚持自己的立场，不做让步，向对方施加压力，试图让对方屈服，从而达到自己的利益。结果导致了双方的冲突。且美方在谈判商洽中不顾日方的需要，仅考虑到自己的需要。抓住日方谈判代表迟到而站上风，依靠自己的有利地位，想在谈判中尽可能多的得到利益，给对方的利益却非常小。作为日方的谈判代表，在谈判中以最低限度目标为基准，对于日方代表而言，他们已对美方做出了优惠政策，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地。由案例可看出谈判者在谈判前应做好充分的准备。商务谈判的地点选择也至关重要。本案例中，日方代表是在美国进行的谈判。在美方的地点进行谈判有利也有弊。对于日方代表而言，他们的有利因素主要是：谈判人员远离本土，可以全身心的投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性;省去了作为东道主所必须承担的招待宾客，布置场所，安排住宿等事务性的工作。但是对于日方的不利因素表现在：与公司本部相距遥远，信息的传递、资料的获取都比较困难，某些问题不容易磋商;对地理环境、气候、风俗、饮食表现不适应;在谈判场所的安排、日程上的安排等方面处于被动地位。因而导致了本案例中出现的，日方人员因不熟悉美国的交通状况而在会议中迟到，被美方代表抓住了礼仪问题的把柄，质疑日方代表的诚意，使自己限于不利的开局气氛中。所以，在谈判前的准备阶段中：(1)环境调查，(2)信息的准备,(3)谈判方案的准备。其中，环境调查为首，亦是准备阶段中不容忽视的部分，包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施、后勤供应以及天气等，当然，及时了解其的交通环境也可作为一小点。诚然，从案例上来看，此次谈判的开局经日方谈判代表的扭转，整个谈判的开局氛围已被日本方所控制，美方似乎已无回旋的余地。但是如果美方可以见机行事，依然可以将谈判的气氛转向自己。日本公司的谈判代表此时风头正劲，倘若美方与其直接正面交锋，那么胜算不大。美方应坚定自己的利益基础，避其锋芒，礼貌诚恳地道歉后听由日方慷慨热情地介绍其汽车产品及对未来的筹划，之后对日方谈判代表所陈述的事由提出疑问，采用疲劳战术策略，反复地针对某些问题商讨，迫使日方代表不断地陈述解答，反复几次后，日方代表从心理和生理上产生疲惫，逐渐对谈判气氛失去控制。这时，美方再提出尖锐的问题进行攻击，便可使谈判气氛转由美方来控制，也可在一定程度上保证美方自己的利益。第五章商务谈判磋商阶段一、教学目标1.学生了解商务谈判磋商阶段的基本内容；2.熟悉商务谈判的报价策略、让步策略、打破僵局策略等具体的内容；3.掌握报价策略、让步策略和打破僵局策略的基本方法与技巧。二、课时分配共2节，每节安排1个课时三、教学重点难点1.报价的技巧2.僵局的处理四、教学大纲第一节商务谈判报价阶段一、报价解释二、报价的原则及策略三、讨价四、还价第二节商务谈判磋商阶段的原则及策略一、磋商的原则二、谈判僵局的处理三、让步策略五、主要概念1.讨价还价2.谈判僵局六、教学案例案例一成功打破僵局有一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利，最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事，而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头，我方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之后，我方撤离了谈判现场。之后，我方给对方的老总打了一个电话，(因为对方的谈判人员是被授权来参加谈判的，谈判出现了僵局，回去没法交代。我方也希望能把合同签下，有个结果。)告诉他，所有的问题都达成共识了，唯一的是价格，并告诉他他的人员非常优秀，为了共同的基础双方一起研究，达成了很多共识，但对价格不肯放松。把这个信息告诉对方老总的目的是帮助他的谈判人员免遭老板的责怪，因为谈判出现僵局，老板会怪罪他们，这个电话可以帮助他们，他们会因此而感激我方，可能会有利于第二天的谈判。在肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总，虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交，希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们，说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老总只通过电话就与我方把价格谈妥了。案例二价格迷惑一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样钟摆在家里，就不知道是多少钱？”他们决心到古董店找那座钟，并商定出价不能高于500元，三个月后他们终于在一家古董店橱窗里看到了那钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们说过不超出500元。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“钟上的标价是750元啊，回家算了”丈夫说：“还是谈谈价试一试吧，找了那么久，不差这一会儿。夫妻商量了一下决定由丈夫来谈价，争取用500元买。丈夫鼓起勇气对售货员说：“我看到你们要卖的这座钟，定价贴在钟上蒙了不少灰显得有些旧了，一定是很久也没卖出去了，我给你出个价，只出一次价，你别吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下来增加效果说“你听着啊—250元“。售货员连眼也不眨一下说道：“卖了，那座钟是你的了。”那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不是！绝不是！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该伙出价150元才对！”你也猜得道他的第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”最后他还是把那座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病，但是他和妻子却始终感到不安。那晚他们睡下后，半夜曾起来三次，因为他们感到没有听到钟的声响。这样的情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:事情为什么会变成这样的结果？分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益才能有成就感，才能感到物有所值。案例三购买大理石“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/平方米，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/平方米的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题：老板有必要向级李莉让步吗？分析：这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价和让步确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。第六章商务谈判终结阶段一、教学目标1.学生了解商务谈判终结阶段的基本内容；2.熟悉商务谈判的结束的方式与基本原则；3.掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体的策略。二、课时分配共2节，每节安排1个课时三、教学重点难点1.谈判终结的判定2.谈判破裂四、教学大纲第一节商务谈判终结的判定一、从交易条件判定二、从谈判时间判定三、从谈判策略判定第二节商务谈判结束的方式及结果一、商务谈判结束的方式二、商务谈判结束的规则三、商务谈判的结果五、主要概念1.谈判终结2.谈判结果六、教学案例案例一中美冶炼炉谈判我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。问题：中方为什么能以较低的价格达成谈判？分析：由于信息的充分掌握和合理的价格分析，使得谈判很快成交。案例二农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。问题：农夫为什么能很快地卖出玉米？分析：农夫充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。第七章商务谈判签约阶段一、教学目标1.学生了解合同签订、合同担保、合同签证和合同公证的基本程序；2.掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的问题；3.熟悉合同成立的有效条件。二、课时分配共3节，每节安排1个课时三、教学重点难点1.合同的签订2.合同纠纷处理四、教学大纲第一节合同的签订与担保一、合同的签订二、合同有效的条件三、合同的担保四、合同的签证五、合同的公证第二节合同的履行与纠纷处理一、合同的履行二、商务谈判合同纠纷的处理第三节签约后的谈判一、履约前的谈判二、履约过程中的谈判三、履约后的谈判五、主要概念1.合同的担保2.合同的公证3.合同的履行六、教学案例案例一房屋出售纠纷某甲有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报刊上刊登了售房公告。公告中明确写明了房屋的位置、结构、面积、出售价格及某甲的联系电话。某乙见报后迅速与某甲联系，表示愿意以某甲提出的价格购买这套房屋，并向某甲支付了2万元定金。几天后，某丙找到某甲表示愿以更高的价格买下该房。某甲因贪图钱财，便以某丙签订了卖方合同。某乙知道后认为某甲违约，要求其赔偿损失。但某甲却以自己刊登的是“邀约邀请”而非“邀约”为由拒绝赔偿损失，仅答应归还定金。问题：纠纷的根源是什么？分析：这一例子便是以邀约邀请的通常形式发出邀约，当受要约的人明确承诺后，要约人却以是要约邀请为由逃避违约责任的典型案例。案例二朝鲜停战协议签定朝鲜战争进入正式停战协议签字阶段时遇到了难题。一个多月前本是预定的签字日期，可是李承晚制造了一起扣留战俘事件，致使签字推迟。现在李承晚集团会不会耍别的花招呢？比如派刺客乔装记者混入会场制造事端？对双方司令员的任何一位进行行刺，如果出现这种情况后果将不堪设想，古往今来这类事件在重要的政治仪式中屡见不鲜。1953年7月26日，停战协定签字的前一天，李克农提出了一个巧妙的办法，美国人连连叫好。他提出一个双方司令官不到现场签字的办法，即先由双方首席谈判代表签字并立即生效，然后各自向自己的司令官送签互换的文本，平时条约签约是不允许新闻记者进入会场，这次则不然允许新闻记者进入会场。李克农的方案一提出，美方很快接受。这是条约签字形式上极不寻常的作法。问题：李克农的签字仪式提案好在哪里？分析：既保证了签字仪式正常进行，又避免了不必要的事端，新闻媒体的及时公开报道加速双方执行停战协议。第八章商务谈判策略一、教学目标1.学生了解商务谈判策略基本内容；2.熟悉商务谈判策略划分的方式与运用原则；3.掌握不同谈判风格的特点及应对的基本的商务谈判策略。二、课时分配共5节，每节安排1个课时三、教学重点难点1.商务谈判策略2.不同谈判风格的应对四、教学大纲第一节商务谈判策略的概述一、商务谈判策略的概念二、商务谈判策略的特点三、商务谈判策略的作用四、运用商务谈判策略的原则五、影响谈判策略制定的因素第二节商务谈判的总体策略一、商务谈判总体策略分类二、几种典型的谈判总体策略第三节商务谈判过程的应对策略一、开局阶段策略二、磋商阶段策略三、结束阶段策略第四节针对不同性格商务谈判者的应对策略一、应对“固执型”谈判者的策略二、应对“虚荣型”谈判者的策略三、应对“感情型”谈判者的策略第五节针对不同谈判风格的应对策略一、应对“强硬型”谈判者的策略二、应对“阴谋型“谈判者的策略三、应对“不合作型”谈判者的策略四、应对“合作型”谈判者的策略五、主要概念1.谈判总体策略2.谈判风格与作风六、教学案例南方商人与北极狼南方人是公认的聪明人，会做生意，但当他们遇到北极的狼时，你还会说他们聪明吗？当南方的第一批行商跑到北极去兜售“文明产物”(电冰箱、防晒霜和冰镇啤酒等)的时候，以殷勤好客著称于世的当地居民，曾对他们表示过热烈的欢迎。这些行商乘坐满载商品的狗拉雪橇从一个居民点走向另一个居民点，四处兜售。与这些家伙相伴而来的是种种“文明”的恶习，起初，当地土著没有看清这些新朋友带来的恶习中所包含的害处，生活还是照常进行。麻烦开始于他们教会了这些新来者在旅途中如何捕猎食物。造成灾难的行为开始时还不很明显，但它越演越烈，终至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。冰镇啤酒商麦克肯泽是个瑞典血统或是苏格兰血统的人。有一天下午他在冰天雪地里忽然发现后面出现了一只狼，距离自己约摸有几英里左右。这时他刚猎到一头角鹿，正在费力地往雪橇上拖。狼嚎声吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。只恨狗儿跑得太慢，狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内，他拼命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤的身躯，加上雪橇上满载着的货物和刚猎到的角鹿，累得狗群呼呼地直喘粗气。狼越来越近(他发誓说已能听到它的呼吸声了)，这该怎么办哪?他突然灵机一动：狼一定是饿了，想吃鹿肉!雪橇再也跑不快了，何不割下点鹿肉喂狼?对，就是这个主意!他庆幸妈妈生下了自己这么个机灵儿子。他想，狼吃上了肉自然不会再玩命地追，那自己就能趁机钻进居民点去安享太平了。说干就干，他在飞驰的雪橇上好不容易地割下一块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大得很，扔掉一小块不算回事，却能捡回一条命呀!开头两英里的路果然不出所料。狗群跑得更欢，雪橇驶得更快。他不禁有点飘飘然起来，琢磨起进了居民点后该怎么大侃其机智脱险的故事了。只可惜好景不长，狼又追上来了。听上去不止一只，可能两只，三只也说不定!这可怎么办?吓得他心都要从嗓子眼儿里蹦出来。心想只怕一块肉不够三只饿狼吃，赶忙割下三块向后面扔去。也不知道那另外两只狼是从哪儿来的?反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外还足够自己吃，管它呢!据他后来说，这回雪橇还没跑上几百码，就又听到狼追上来了，而且不止三只!另外还有几只狼从树林里发疯似地猛蹿出来!他一边像电影里常见到的那样大声吆喝着催赶狗群，一边大块大块地向四方扔肉块。狼越聚越多，差不多够几打了。而且还在呼朋引类，狼从四面赶来!狼嚎像是在嘲笑。显然，已经没有什么东西能令它们满足了，它们已越来越疯狂!他改为专向几只狼扔肉，为的是好取悦它们，以便一旦自己不得不丧身狼嘴时，它们能“口下留情”!没过多久，鹿肉已扔得一干二净，而狼群却越来越多，已超过百只了。幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点。真是好险呀，生死就只一步之差!他算是捡回了一条命。尽管当初只想扔掉一块肉，而结果却落得个点滴不剩，但总还是件值得庆幸的事。于是他在逃生之余又吹开了牛，说狼毕竟没有自己聪明!自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。一只也没有，，更别说是成百只狼了。麦克肯泽的故事把他们听得直摇脑袋，以为是城里来的骗子在吹牛皮。而那些行商们则是闻所未闻，认为大长见识，纷纷往雪橇上大带其鹿肉，以便途中遇狼时有法逃生。一见到狼就大扔鹿肉，认为这是对付狼的一大发明，真是聪明透顶!这帮人在冻土地带虽然未能发财，但也的确没有丧身狼嘴的。当他们看到土著居民用枪口逼迫自己收拾起包裹向域外赶时，那种震惊简直超出了想象!这是怎么回事呢?他们绝望地发问：“难道不是我们带来了文明的礼物吗?”可是土著不为所动，依旧神色凛然地将他们驱上独木舟。土著的头目一边从冰箱里拿出啤酒犒劳武装的同胞，一边不屑地回答：“不错，你们带来了文明，可是那狼群呢，又该怎么说?”一句话问得他们全都犯起了糊涂。麦克肯泽说：“狼群?这事和狼群有什么相干?我和我的伙计们谁也没有惹过狼呀?我们不是还想了好多办法不让饿狼接近这一带吗?”那头目简直在吼了：“你这头蠢猪!是你们不让狼接近这里吗?你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇!”思考：南方商人为什么会被土著居民赶出去？这对我们商务谈判有什么启示？第九章商务谈判沟通一、教学目标1.学生了解沟通的要素、基本过程和影响沟通的因素；2.掌握语言的作用、行为语言的作用与运用原则；3.了解四类不同的人类交往空间以及影响其变化的各种因素；4.掌握商务谈判中文字处理的特征与原则。二、课时分配共4节，每节安排1个课时三、教学重点难点1.商务谈判语言沟通2.商务谈判的文字处理四、教学大纲第一节沟通概述一、沟通二、沟通的要素与过程三、影响沟通的因素四、沟通的分类第二节商务谈判中的语言沟通一、语言的类型二、语言艺术在商务谈判中的作用三、商务谈判中语言艺术的运用原则四、语言沟通技巧第三节商务谈判中的行为语言沟通一、行为语言的作用二、行为语言的观察与运用三、商务谈判中的个体空间四、行为语言沟通技巧第四节商务谈判中的文字处理一、商务谈判文字处理的要求与原则二、商务谈判文字处理技巧五、主要概念1.商务谈判的沟通要素2.行为语言3.个体空间六、教学案例案例一巧妙沟通以租房2008年，朱某所在的公司要在各个小城镇设立分店。在石头镇的一条最主要的商业街道上，有一个很好的铺面，是县中国银行储蓄所所出来的一个大门面房。但是求租者如云，其中有两个主要人物，一个是财政局局长的外甥，另一个是本镇镇长的大儿子，主持此事的储蓄所所长姓周，周所长是两头都不敢得罪，并且在无奈的情况下接收了双方的东西和双方的宴请。这件事当时弄得沸沸扬扬。朱某了解此事后，思虑再三，然后选了个时间，以了解在此开设公司账户等事由去拜访这位周所长。周所长表示欢迎来本镇投资，并答应在办理银行事务上一定给予支持和优惠。在双方关系很和谐的时候，朱某找话题转到租房的事情。周所长面露难色，把实情讲给朱某，并说：“财政局局长和本镇镇长的儿子尚且得不到这间房子，如果我把这套租给贵公司，这所长还要不要当了？”同时对朱某表示了歉意。于是，朱某设身处地地对周讲：“两位人物你都是诺不起的，无论哪一家，都可以让你当不下去所长的。其实你只要把这间房子给我，才能做到两头都不得罪，两头都得好处并且我也不会忘记你的。”周所长迷惑不解，忙向朱某请教。于是朱某把一个火柴盒放在茶几上，笑着对周所长讲，“一个东西，三家来争，两强一弱，你应该给谁？”周所长想了一会，似有所悟，于是朱某继续讲：“我也不愿意周所长为难，对于那二位人物，您只需告诉他们，我公司是直接与上面中行联系的，这是上面的指示，您也是心有余而力不足。我与您素不相识，既五来头也未送礼，他们不会怀疑您的。并且都会感激您的，因为他们以后还会用到您的，此所谓事情不成仁义在。”这样，石头镇方面的事情完满解决了，在这个例子里，朱某通过表明自己的方法解决了周所长的难题，从而打动了他的心，顺利地租到了房子。案例二基辛格的沟通艺术基辛格堪称20世纪的谈判大师，一次基辛格主动为一位老农的儿子说媒。基辛格对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（欧洲最有名望的银行家）。”老农说：“嗯，如果是这样的话．．．．．．”基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒绝道：“可我女儿还很年轻。”基辛格说：“可这位小伙子是世界银行的副行长。”“嗯．．．．．．如果是这样．．．．．．＂基辛格又去找世界银行行长说：“我给你找了位副行长。世界银行行长说：“可我们现在不需要增加一位副行长。“基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让老农的儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。问题:基辛格为什么能促成这件婚事?分析：基辛格运用了高超的谈判沟通技巧将不可能的事变成了可能，利用了谈判中的黑箱，信息不对称、名气……案例三中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”。日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计。”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题，答非所问。中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。如果……。”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人。此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算。根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元。”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高。”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”这一招很奏效，顿时把对方将住了。日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点。”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了。中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答。“13.4万日元怎么样？”中方问。“可以接受”。日方深知，中方在这一问题上已作出了让步。于是双方很快就此项索赔达成了协议。日方在此项目费用上共支付7.76亿日元。然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言。他们也采用了逐项报价的做法，报完一项就停一下，看看中方代表的反应，但他们的口气却好似报出的每一个数据都是不容打折扣的。最后，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。中方对日方的报价一直沉默不语，用心揣摩日方所报数据中的漏洞，把所有的“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，有力地抵制了对方所采用的混水摸鱼的谈判手段。在此之前，中方谈判班子昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字。在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后我方提出间接经济损失费70亿日元！日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压价。“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……”日方代表哀求着。老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的谈判策略。“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”中方主谈接过日方的话头，顺水推舟地使用了欲擒故纵的一招：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”双方各不相让，只好暂时休会。这种拉锯式的讨价还价，对双方来说是一种毅力和耐心的较量。因为谈判桌上，率先让步的一方就可能被动。随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时。接着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双方舌战了几个回合，又沉黙下来。此时，中方意识到，己方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使己方获得的谈判成果付诸东流；而要诉诸法律，麻烦就更大。为了使谈判已获得的成果得到巩固，并争取有新的突破，适当的让步是打开成功大门的钥匙。中方主谈人与助手们交换了一下眼色，率先打破沉默说：“如果贵公司真有诚意的话，彼此均可适当让步。”中方主谈为了防止由于己方率先让步所带来的不利局面，建议双方采用“计分法”，即双方等量让步。“我公司愿意付40亿日元。”日方退了一步，并声称：“这是最高突破数了。”“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”中方坚持说。这样一来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元。双方比分相等。谈判又出现了转机。双方界守点之间仍有20亿日元的逆差。（但一个界守点对双方来说，都是虚设的。更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线。该如何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿