《恆生商業談判》课件

恆生商業談判課程大綱導論什麼是商業談判？談判的類型和重要性談判過程準備階段談判階段收尾階段談判技巧有效溝通技巧積極傾聽和壓力管理策略性思考和應變什麽是商業談判?目標達成達成雙方都能接受的協議。利益最大化最大程度地保障自己的利益，創造雙贏局面。雙方協商透過溝通和協商，找到共同的解決方案。談判的類型1競爭性談判雙方都試圖爭取最大利益，可能導致僵局。2合作性談判雙方尋求雙贏的解決方案，建立長期合作关系。3混合型談判結合競爭與合作，根據情況調整策略。談判過程的步驟1準備制定目标，收集信息，制定策略2沟通有效传达信息，建立关系，探寻共识3谈判协商，妥协，达成协议4收尾确认协议，记录结果，评估效果做好充分準備了解談判目標明確的談判目標是制定策略和評估結果的基礎。收集相關信息深入了解對方的背景、需求和立場，以便制定有效的應對策略。制定談判策略根據談判目標和信息分析，制定具體的談判策略，包括開場白、議題、底線等。有效溝通技巧清晰表達明確傳達資訊，避免歧義。積極聆聽集中注意力，理解對方的觀點。換位思考站在對方的角度，理解其需求。運用積極傾聽集中注意力專注於對方的話語，避免分心。理解對方觀點試著從對方的角度思考問題，理解他們的需求和目標。提問澄清適當提問，確認你理解對方的意思。回應和總結適時回應，並總結對方的觀點，展現你的重視。合理施加壓力不要太急躁，给自己留足时间，等待对方给出回应。把握談判時間，不要讓對方拖延時間。冷靜觀察對方的反应，根据对方态度調整施压力度。評估對方立場需求和目標了解對方的真正需求和目標，這有助於你找到雙贏的解決方案。利益和顧慮找出對方的利益和顧慮，你可以更好地理解他們的立場和動機。底線和妥協空間評估對方的底線和妥協空間，有助於你在談判中做出更明智的決策。靈活運用策略合作策略建立互惠互利關係，共同寻求雙赢方案。競爭策略明確自身優勢，爭取最大利益。妥協策略在不影響核心利益的情况下，做出一些讓步。掌握談判技巧了解談判的目標明確談判目標，並制定可行的方案。掌握信息優勢收集相關信息，了解市場行情和對手情況。靈活應變策略根据談判過程中遇到的問題，調整談判策略。處理談判障礙溝通不良缺乏清晰的溝通，導致誤解和分歧。情緒失控憤怒、恐懼或焦慮等情緒，影響理性決策。利益衝突各方利益無法調和，導致僵持和不滿。時間壓力緊迫的時間限制，迫使做出草率的決策。注意談判禮儀衣著得體著裝應符合談判場合的氛圍，展現專業態度。尊重禮儀準時赴約，保持良好的溝通態度，展現尊重對方的誠意。控制情緒保持冷靜，避免情緒化言語，保持理性溝通。分析談判結果1達成目標評估談判是否實現了預期目標2收穫與損失分析談判過程中獲得的利益和付出的代價3經驗教訓總結談判過程中的成功與失敗經驗實戰演練一1情景設定模擬一場商業談判，設定雙方角色和目標，並提供相關背景信息。2角色扮演讓參與者扮演不同的角色，並根據設定的目標進行談判。3情景模擬利用道具和情景設計，讓參與者體驗真實的談判過程。4結果分析分析談判結果，並總結經驗教訓，提升談判技巧。實戰演練二情境模擬模擬實際商業談判場景，設定角色和目標。角色扮演參與者扮演不同角色，進行角色扮演練習。策略運用在角色扮演中，運用已學到的談判策略。反饋總結練習結束後，進行反思和總結，優化策略。實戰演練三1情景設定一個公司想要跟另一家公司合作開發一個新的產品2角色分配參與者被分組扮演不同角色，例如公司代表、談判代表等3目標設定每組設定自己的談判目標，並根據目標制定策略4模擬演練各組進行模擬談判，練習溝通技巧和策略運用5結果分析各組分享談判過程和結果，分析成敗經驗實戰演練四情景設定模擬一個實際的商業談判場景，例如：產品銷售、項目合作、合約簽訂等。角色分配將參與者分成兩組，分別扮演談判雙方，並設定各自的目標和立場。演練流程按照之前所學的談判步驟和技巧，進行模擬演練，並記錄雙方的策略和表現。總結反思演練結束后，進行總結分析，討論雙方的優缺點，並分享學習經驗。實戰演練五1情景設定模拟真实谈判场景，并设置明确目标和挑战2角色扮演参与者扮演不同角色，体验谈判策略和技巧3案例分析总结谈判过程，分析优劣势，并学习改进方法最佳實踐案例恆生銀行在商业谈判方面积累了丰富的经验，并成功运用多种谈判策略，取得了显著成果。例如，在与某大型企业合作项目中，恆生银行团队通过深入了解对方需求，并结合自身优势，成功地制定了互利共赢的谈判方案，最终达成合作协议。案例分析討論深入探討分享實際案例，分析談判策略和技巧，並提出建設性建議。啟發思考引發參與者對不同談判情境的思考，並激發新的觀點和解決方案。互動交流鼓勵參與者積極參與討論，分享經驗和見解，共同提升談判能力。總結回顧1重點內容回顧課程中學習到的重要知識點，例如談判的類型、步驟和技巧。2案例分析討論實戰演練案例，分享經驗，加深對談判知識的理解。3個人反思反思自身在商業談判中的優缺點，為未來發展做好準備。學習心得分享個人收穫分享您在課程中學到的最有價值的知識或技能。實用性分享您如何將所學的談判技巧應用到實際工作或生活中。未來展望分享您對未來如何進一步提升談判能力的想法或目標。后續發展建議持續學習不斷學習新知識，掌握最新趨勢，提升談判技巧。實務演練定期進行模擬談判，培養臨場應變能力，提升實際談判效果。案例分析深入分析成功和