2024年可操作性的市场营销策划方案（32篇）

2024年可操作性的市场营销策划方案（32

篇）

2024年可操作性的市场营销策划方案（精选32篇）

2024年可操作性的市场营销策划方案篇1

一、奢侈品的内涵及特点

（一）奢侈品的内涵

奢侈品被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有

独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品，从价

值的意义上讲其价格又超出其本身固有价值许多倍，主要功能在于

彰显产品本身的品质、品牌或者拥有者的品味、财富、社会地位、

阶层等象征性元素的商品或服务。

（二）奢侈品的特点

1、非基本生活所必须的消费品。奢侈品是那些无形价值与有形

价值比值特别大的商品。也就是说，功能以外符号要素的价值越高,

这个商品就越奢侈c事实上，人们消费奢侈品更多地是满足心理需

求，这就是所谓“拥有”比“使用”更重要的奢侈品消费法则。所

以，与精神价值相比，奢侈品的使用价值甚至微乎其微。一块价值

连城、用K金打造、镶满钻石的劳力士“满天星”，同一块价格几

十元的普通手表相比，其计时功能相同，但名表能满足人们精神需

求的价值是普通手表无法比拟的。

2、价格与质量比值特别大的商品。即奢侈品的质量和价格都是

同类产品中最高的，但价格超出普通消费品的幅度远远高于质量超

出的幅度。奢侈品的质量是最上乘的，而其价格却是超常的。宾利

“雅致728”

房车的售价高达1200万元人民币；而Armani手工缝制的顶级时

装的价格可高达百万元以上。奢侈品的价格往往是普通同类产品几

十倍甚至几千倍。

3、深厚的文化底蕴，是精神、灵感和品味的体现。奢侈品全部

来自顶级品牌，名牌和一般牌子的重要区别就是“文化”，也就是

蕴藏在这个牌子背后的故事，价钱决不是区别名牌和一般牌子的惟

一标志。

4、诠译了消费者的一种生活态度和生活方式。奢侈品牌向世人

传达的是一种高贵的生活方式，一种前卫新潮的生活观念。社会的

发展和财富的增加，导致社会阶层和消费的多元化，处在社会顶层

的人群因拥有较多的财富而过着不同于平夫的生活。从某种意义上

看，奢侈品消费具有示范效应，人们向往美好生活的同时，有意或

无意地将高档的生活作为目标，模仿和追求高消费的生活方式。

二、奢侈品的营销策略

（一）产品策略

产品的使用价值是生命基础。打造超一流的产品质量是维护奢

侈品牌长期寿命的需要。如果我们想进一步了解奢侈品的价值，可

以用“慢工出细活”来形容。全球顶级运动型豪华车“宾

利“（Bentley）,其车身在生产线上每分钟才移动6英寸。诞生于

1838年的“百达翡利"（PatekPhilippe）手表，有“钟表之王”美

誉，每款表从设计到制造出来至少需要5年的时间。时间是品质的

保证，可见一斑。为什么人们提到劳斯莱斯马上会想到尊贵；提到阿

玛尼马上想到简洁;提到LV马上想到经典;提到积家表马上想到精准

这就是营销的结果°这些品质不一定是绝对的，但一定是在消费者

心目中根深蒂固、不断强化的。

（二）价格策略

奢侈品牌常常把价格定得很高，让大多数人产生可望不可及的

感觉，因此，价格是奢侈品牌设置的消费壁垒，拒大众消费者于千

里之外。比如一个比较好的正版的LV手提包的价格通常都在上万元。

对于奢侈品来说，让羡慕品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形

成巨大反差与距离感，才能让奢侈品牌有存在的意义和价值，奢侈

常常与遥不可及、价格高昂相关，用消费者的话说，就是大多数人

买不起，产生可望不可及的感觉，少数人能拥有的叫奢侈。奢侈品

以高价位彰显其高贵，（三）市场定位策略。

在市场定位上，奢侈品常常在宣扬只有成功的有地位的人才可

以享用，是面向高端人群的商品，区隔社会阶层，让消费者进行攀

比，无形中在消费者中制造了一种阶层划分，这种潜在激发消费者

攀比心理的营销让很多消费者都希望自己能够通过消费来展现身份,

于是，有条件一定要消费奢侈品牌，没条件制造条件也要消费让奢

侈品牌备受追捧。奢侈品牌地设置消费壁垒，拒大众消费者于千里

之外，维护目标顾客的优越感，使大众与他们产生距离感。距离产

生美，使羡慕品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差，

这正是奢侈品牌的魅力所在，距离感恰恰让奢侈品的潜在消费者感

觉到其名贵和稀有，却又不能唾手可得，就真正显示了其奢华的本

质。

（四）销售渠道策略

奢侈品的渠道策略从整体上讲就是保持对市场的有限而挑剔的

渠道覆盖，只选择他们认为最有档次的渠道，同时绝不在渠道中提

供大量的产品以供消费者选择，使得渠道始终保持在一种不饱和的

状态，限制其产量和销量，有意的制造稀缺，只和顶级的百货、酒

店合作，或者在机场等渠道建立专卖店等等，都在对奢侈品消费者

做着区隔，告诉消费者奢侈品是有身份的，只能在有身份的人出现

的场合，以此保证能够触及到高端的客户群。

（五）品牌核心价值观策略

对奢侈品牌来说，它的核心价值就比较集中在一点上，“富贵”

是奢侈品牌的基本核心价值。品牌的核心价值是酿造底蕴深厚的富

贵文化，几乎每一个真正意义上的奢侈品品牌都是以深远的历史文

化为着力点的，如同文物一样，悠久的历史和独特的文化赋予了这

些品牌无法取代的内涵，品牌的这种文化价值主要来自于它的历史。

如果一个产品的历史越长，那么它的文化内涵就会越丰富。在豪华

的基调上，赋予了文化的内涵，在加上时间的积累，素养的熏陶，

这才成就了真正的奢侈。“茅台”和“五粮液”都拥有300年以上

的历史。“剑南春”的历史更可以追溯到唐朝宫廷。美国“蒂夫尼”

（Tiffany）珠宝源自1837年。奢侈品具有唯一性和不可复制性，

这是奢侈品品牌独特价值所在。

（六）促销策略

奢侈品牌与全球的时装展览、时尚趋势等等密不可分。站在流

行时尚最前线，比如每年巴黎时装周等等总会成为世界最绚丽的奢

侈品的展览舞台，最顶级的品牌，最知名的模特，最有影响力的设

计师，加上时尚杂志的编辑和时尚界的评论家聚在一起发布最前沿

的时尚趋势。奢侈品牌利用这些秀场，在最前沿的发布会中秀出品

牌，同时让这些品牌始终站在奢侈的先锋阵线，各种时尚媒体对此

的顺势传播就让这些奢侈品牌成为了顶级的昂贵的最为奢华的话题。

三、对我国奢侈品消费的启示

（一）对消费者的启示

目前中国的高收入阶层群体已经具有相当规模，而收入的增加，

使得这部分人群对奢侈品的需求日趋强烈，导致了中国奢侈品消费

市场的日益活跃。某某某某年中国GDP总量是49100亿美元，人均

GDP是3711美元，但同时中国有四亿人每天的生活费用不足两美元。

中国经济的真实消费状况令人疑惑：

一面是内需不足，亟待扩大消费；一面却是奢侈消费的火暴;整

体消费不足和奢侈消费火暴的并存，既暴露了中国经济的收入分配

结构失衡，也显示出中国传统文化中中庸节约的消费价值观正不断

弱化。鼓励适度消费扩大内需，因为勒紧裤腰带的奢侈消费和“拿

青春赌明天”的过度负债消费既不符合经济规律也与中国传统的消

费观念相悖。这里必须要提醒的是：未富先奢，不利和谐。

（二）对企业的启示

我们要倡导理性消费，促进奢侈品消费向本土化和理性化方向

发展，一方面可以通过财政和税收政策进行调节，如开征奢侈品消

费税，增加国家税收收入；另一方面，鼓励中国专属的奢侈品品牌的

生产和出口，让中国实现从奢侈品消费大国向奢侈品生产和出口大

国的转变，中国并不缺少本土奢侈产品，中国本土具有很好的奢侈

品品牌生长的基因：高档的红木家具，还有那些在中国历史上与皇

家相关的贡品，比如，南京云锦等，我们企业要“走出去”，使得

我国本土的奢侈产品被外国世界所熟悉和热爱。再如将我国丝绸和

刺绣这些独有的原材料和工艺，杂交国际时尚，邀请国际知名的设

计大师进行服饰设计，让款式与米兰和巴黎的潮流同步，就会创造

一个全新的奢侈品牌。作为发展中国家，我们要发展自己的奢侈品

品牌。文化本来就具有稀有性，把稀有资源转化成奢侈品品牌。奢

侈品牌之所以能够成为顶级不在于其产品的使用价值，而在于它的

精神、文化层面的价值，要给它的消费对象以前所未有的审美体脸

和异乎寻常的尊贵体验。利用中国文化的某个因子，从传统文化底

蕴里发现体验、出售体验、演绎体验，这是中国本土奢侈品品牌今

后为世人所认知的必然的举措。

2024年可操作性的市场营销策划方案篇2

一、—市场背景分析

1、—市场基本概况

—市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常

住人口640多万，拥有各类学校650所，始终坚持以经济建设为中

心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及

便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，所以，相对来讲

当地外来人口异常多，其商业环境也所以显得异常繁荣，据不完全

统计适合产品销售的终端在100家左右。

2、各品牌市场销售情景

目前—市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在

其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大

品牌一开始进入—市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，

加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客

情关系，所以，该经销商对终端市场绝对拥有把控权。

3、品牌_市场现状

在广东地区原实行总代理制，—年才将—地区的销售独立出来,

进入—市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理

商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问

题，业务也所以无法正常运作，所以，在实际上出现市场真空状态

已近半年。

二、产品swot分析

1、优势

①品牌自身优势

由于很多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段,

他们经历过产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者,

品牌本身具有的亲加力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无

法具备的。

②品牌整体发展趋势

复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一

线品牌发展也都处在低谷，但去年是唯一实现正增长的厂家，无论

是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，所以，

整体发展势头还是比较强劲的。

③产品线及价格的优势

经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、

“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听"‘、“早教机”、“电

池”、“有源音响”、“电子辞典”、“叩3”等十大系列电子教育

产品。

④当地的终端市场容量

据不完全统计，—地区适合销售的大中型终端网点有近100家

之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

2、劣势

①市场需重新进入成本高

消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑,

对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场,

必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要研究投入产出。

②当地品牌宣传相对不足

早期—地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代,

根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是

昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。

③部分利润型产品款式少

品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断

成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来越薄，而利润型产品如：

“vcd随身听"、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构

成有力的产品竞争组合。

3、机会

①消费特点市场容量

终端市场异常活跃，每个镇不少于2—3家大中型的商场，加上

多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

②前期市场出现真空状态

在虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年

将—市场独立出来操作，由于各种原因业务也是昙花一现。

③目前主力竞争对手不多

目前—市场仅有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际

上对市场的投入并不是很大，所以，对来说是十分有优势的。

4、威胁

①市场遗留问题影响经销商信心

小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则

是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是

否完善，由于市场前期原因我相信—地区的经销商信心是不够的。

②原代理可能设置市场进入障碍

由于原代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双

方没办法处理好，比前各大商场跟该代理商已经签过合同，并且每

个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

③竞争对手相对稳定的促销队伍

竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网

点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

三、—市场操作方案

1、复读机的市场特点

地区商业环境是比较成熟的，异常是当地的终端市场异常繁

荣，基本上每个镇都有2—3家大中型的商超或电器专卖店，对于复

读机行业来说确有其市场特点：

①—市场基本上以终端为主；

②终端市场被少数经销商控制；

③市场竞争激励程度十分残酷；

④复读机整体市场呈下滑趋势。

2、终端网络情景

—地区不一样于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一

个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的情景夹看,

适合销售的终端网络有近100家:

①国际型大型连锁商场（02家）

②地方性大型连锁商场（25家）

③大中型单店终端商场（15家）

④中小型商场超市书城（50家）

⑤地方性专业电器商场（15家）

3、总体市场推广策略

应对—地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所

要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总

体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

总体策略：

①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情景；

②坚持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；

③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；

④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；

⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道；

⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；

4、树立终端样板市场约10家

80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售

点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合—市场的

特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应

对品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销

商最能产出销量的网点。

5、建立一批形象终端约25家

样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具

有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽

量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主

推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

6、中小型商场的合作约50家

此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够

合作的，主要是根据客户的实际经营情景，调整销售政策最终达成

交易。

7、业务开拓时间推进

①—市场调查4月25日前基本完成

◎重点掌握终端网络分布情景；

◎了解各商场各品牌销售情景；

◎调查商场信用相关费用情景；

◎洽谈客户合作意向及其意见。

②样板市场树立5月25日前约10—15家

◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、

“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；

◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经

销商资金占用最大的一块，所以，从市场的战略意义出发，提议此

类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

③形象终端开拓6月25日前约25家

◎结合市场实际情景此类终端一部分由经销商直营约10家；

◎其它的则经过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

④零售终端业务7月15日前约40家

此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月

底开通15—20家，7月中旬基本完成网络建设。

四、管理团队（此略）

1、组织架构

2、工资考核

3、激励机制

4、业务培训

5、报表管理

6、促销培训

7、促销策划8、财务管理

五、资金需求

结合—市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在

100万以上（不含促销广告类等费用）。

六、销量评估

vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

2024年可操作性的市场营销策划方案篇3

摘要：

市场营销作为中职教学中内容较多且具有抽象特点的课程，对

于学生学习来说还是较为困难的，教师在教学过程中扮演的是学生

学习的引导者与帮助者。正确引导学生更加有效地学习，通过教师

不断创新教学方式，以情境教学的方式让学生学习市场营销时有一

个较为系统的概念与行动导向。本文主要阐述了在中职教学中，对

市场营销行动导向情境教学应用于课堂中进行分析与研究，从中得

到更加有效的教学经验，不断促进学生学习能力的不断进步。

关键词：

中职市场营销；行动导向；情境教学法；学生自主学习；应用

研究

市场营销课程的内容相对繁多，较为抽象，因此学生学习起来

会有一些困难。面对这种情况，教师要改变以往固定的教学方式，

不断激发学生学习的激情与学习兴趣，以学生发展为主，以提高学

生实践能力为教学的主要目的，从而使市场营销教学的教学效果更

加有效。中职学生的学习主要是为以后的就业打基础，所以要更加

重视学生实践能力，但是学生学习能力还处于不成熟状态，因此教

师要帮助学生创设教学情境，使学生综合能力得到充分发展。

一、情境教学法在中职市场营销中的应用

情境教学偏重于对现实情境的还原，因此教师要创造一个较为

符合当时所要研究的环境，当然，教师也要根据班级的实际状况考

量情境的创设，通过对学生学习情况的了解，可以较为合适地将学

生分为几个小组进行合作学习，这也方便学生真正参与到教学之中,

同时学生之间以小组为单位进行学习，会使他们能够进行学习上的

促进与监督，同样会使学生真正能够学到知识。在社会上就需要有

合作精神，只有良好配合与协作才能真正走向成功。学生之间以小

组形式进行活动，教师通过比赛形式激发学生学习积极性，从而达

到事半功倍的效果C

1.创设较为真实的情境，使学生真正学会市场营销方面的知识

与联系，引导学生进行积极探索。在创设情境过程中一定要以学生

为教学主体，以教材为教学的主要参考物，明确教学目标，在教学

内容中加入相对来说具有启发性与思考性的知识。例如：当教学

“客户关系管理''时，首先教师可以向学生提问：“如何处理与客

户之间的关系？“从而打造一个与学习的知识有关的气氛，使学生

更加能够融入课堂教学之中，教师也可以利用小组合作，使小组之

间进行更加真实的学习，教师可以让小组进行分角色，客户都是代

表自己公司的利益，当学生将自己放在角色中就会体会到处理客户

关系的关键性因素，使学习能力有一定提高。

2.在教学中运用多媒体设备，可以使学生理解相对抽象的知识

更加容易，通过教育知识中所阐述的，情境教学中的多媒体展示就

属于直观教学原则，这种教学方式使学生体会得更加真切。例如：

在市场营销学习中，我们可以通过视频或图片方式，向学生展示

“蓝月亮”、“多芬”、“云南白药”等一些较为知名品牌的宣传

广告与海报，看他们是怎么为消费者留下好印象的，他们推销的手

法更倾向于哪些方面，首先就是形成完整的产业结构，依据自己品

牌的优势进行推广与创新。通过多媒体教学使课程更加容易理解，

同时更加生动，引起学生学习兴趣，提高学习效率。

3.情境教学中多用串联在一起故事情节，使学生对知识的理解

更加全面，更加深入。在课堂上模拟出的情景，能够更加有效地锻

炼学生的市场营销手法。教师在教学过程中可以将相关角色分配给

学生，学生即兴模拟表演，从而使课堂氛围进入正轨，激发学生的

积极性与参与性。例如：教师在讲解相关市场营销的知识时，讲到

“供给”与“需求”，教师可以将买家与卖家的角色分配给学生进

行表演，并说说自己扮演这一角色所收获到的知识，然后分享个大

家，这样就会使讲课效率有所提高，同时使学生更加能够理解课堂

所学内容。

二、情境教学法在中职教学中运用的分析

情境教学方法在实施一段时间后，对学生的学习情况进行调查,

考试调查显示，学生的动手与思考能力都有明显提高，虽然情境教

学的教法还存在一些不足，但是总体上来说还是对以往的教学方法

有所创新，起到了促进作用。通过情境教学激发了学生学习市场营

销的学习兴趣，可以提高中职生的职业素养，同时有利于学生分析

问题解决问题的能力不断进步，而这些成果都离不开对教学方式的

创新。

1.教师通过与学生之间的互动增进了对学生学习情况的了解，

教师了解学生情况就可以结合学生学习特点改变教学方式。例如：

在教学过程中，教师在创设情境之前，要就之前学过的知识进行提

问，然后了解学生掌握情况，并在课后多与学生接触，从而能更好

地制订计划。

2.学生之间相互合作相互探索，有利于学生对问题有更加深入

理解。教师对于那些学习上不太活跃的学生要多给予鼓励，同时要

鼓励学生在学习上相互探索与相互合作。例如：教师安排一些较为

真实的情景教学，可以让学生以小组形式多参与，这样学生就会有

更多实践经验，从而使学生对知识和技能的掌握更加熟练。通过分

析可以了解到教学方式是不断创新发展的。随着我国社会的不断发

展，培养技能型人才成为社会教育发展的趋势，尤其是在中职教学

中，教学方式不断有新的突破，情境教学的方式会增强学生的实践

能力，不断培养出有能力为国家社会发展做出奉献的人，中职学生

学习市场营销就是为了之后进入社会能掌握一项技能，这项技能的

培养就需要教师制订详细的教学计划，创设相应的教学情境，培养

学生思维能力及对社会市场经济发展的认识，从而不断增强学生学

习能力，同时为中职教学提供较为有利的发展范例。

参考文献：

[1]李素芳.浅议中职市场营销专业教学中“情景教学法”的

运用[J].成功(教育)，20_(20).

[2]钟璞，刘一聪.行为导向教学法在成人高等职业技术院校

中的应用与思考口].黑河学刊，20_(06).

[3]崔任友,行动导向教学模式是落实素质教育的有效途径

[J].辽宁行政学院学报，20_(07).

[4]黄浩伶.面向高职单招生的参与式教学探索[J],广西教

育，20__(39).

2024年可操作性的市场营销策划方案篇4

摘要：

随着社会的进步和时代的发展，“工学结合”人才培养模式已

经逐步推进，在此模式下能够对高职商贸类专业人才更好地进行培

养。具体来说，要结合此模式的特点和商科人才的特点，对教育理

念进行创新，将职业作为对学生培养的导向，将企业文化作为对学

生培养的载体，对学生的课堂教学进行延伸，培养优秀的高职商贸

类专业人才。笔者根据相关工作经验，以市场营销为例，主要探究

“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养的相关问题。

关键词：

“工学结合”人才培养模式；高职商贸类专业；人才培养；市

场营销

一、前言

我国很早就出现了“工学结合”的教育思想，但直到20世纪

90年代才建立系统的工学结合的职业教育模式和完善的教学管理体

系，并付诸实践广泛应用于高职教育中。期间我国下发了相关文件,

规定高职的人才培养模式是“工学结合”，并对加强高职教育改革

的方向和措施进行了明确，对多种教学模式和相适应的教学管理改

革思路进行了探讨c商贸类专业是高职院校普遍开设的专业之一，

其中商贸类专业具体包括：金融学、统计学、保险、国际商务、市

场营销、会计学等，本文主要针对市场营销进行分析，对其专业人

才也要在“工学结合”模式下进行实践性的培养，为社会输送更加

优秀的人才。

二、“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养的

意义

工学结合作为职业教育的一种新的人才培养模式，极大地提升

了职业教育的生命力。其目的在于通过提高学生综合职业素质和专

门技能水平实现高职院校学生的高就业率。近几年，各高职院校

“工学结合”人才培养进行得如火如荼，而该模式的不断推进对高

职商贸类专业人才培养工作提出了更高的要求。在全球经济不景气

的大环境下，商贸类学生就业竞争十分激烈，而且高职高专商贸类

人才培养总体状况表现为办学院校较多、竞争分化、各专业特色不

显著、培养规模呈现出下降趋势等特点。然而，就市场营销方面，

虽然每年都有大量的市场营销专业学生毕业，但市场营销的专业人

才却寥寥无几。这些都造成了市场营销专业毕业生找不到工作，而

企业销售人员仍然短缺的现状。出现这种情况的原因在于高职院校

对学生的专业培养存在问题，市场营销教学和市场营销的实际发展

无法契合。因此，“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人

才培养具有十分重要的意义。高职院校要适应形势发展的变化，结

合“工学结合”人才培养模式的特点，紧贴市场需求培养商贸类应

用型人才，对高职院校商贸类人才进行培养。

三、“工学结合”人才培养模式对高职商贸类专业人才培养的

要求

“工学结合”人才培养模式是一种结合学校学习和企业实践的

教育模式，这种教育模式对企业和学校的教学资源和教育环境能够

充分利用，结合企业顶岗实习和校内课堂教学，有效结合实践和教

学。在“工学结合”模式下，学生将学习和顶岗实习交替。这种教

学模式对高职商贸类专业人才培养的要求更高。以下是对具体人才

培养要求所进行分析。1.多元化的教学主体。人才培养路径拓展提

出了多主体合作培养的要求。在“工学结合”背景下，高职商贸类

专业的学生不仅要接受课堂教学，而且还会将一定的时间用于顶岗

实习。为了避免学生在顶岗期间的教育不脱节，必须对高职商贸类

专业学生的教育模式进行改革。首先，在校内对学生开展专业理论

课教学。其次，实习场所由企业为学生提供，学生通过企业文化的

熏陶，员工守则的学习，职业道德的遵守提升学生的思想品质。对

学生的施教人包括企业的管理人员、劳动模范、技术专家和优秀员

工。通过学校和企业两个方面对学生进行教育，可以保证学生对教

育内容有更高的认同感，保证学生专业水平和职业素养的提升。2.

现实化的教学内容c高职院校学生传统的教育环境比较封闭，学习

形式也只局限于课堂理论教学，这种教学模式是非常狭隘的。对学

生的教育要延伸到社会和企业，但是这种延伸也有一些不足，社会

上存在的不良风气对企业也会产生影响。企业追逐利益对学生会产

生严重的思想冲击，对学生的行为选择也会产生影响。因此高职商

贸类专业对学生的培养内容要尽量现实化。在教学和实践中让学生

对社会有一个真实的认识，对社会现状能够理性地看待，保证自己

良好的综合素质。3.多样化的教学管理模式。在“工学结合”的人

才培养模式下，学生可能分散在不同的公司开展顶岗实习。学生工

作和学习的时间是交错的，情况也比较多样化，开展专业教育复杂

性较高。因此，作为市场营销专业的教师，在日常管理中要将专业

教育融入其中，在教育体系中将市场营销企业的管理人员、学校任

课教师纳入其中，共同配合、形成合力完成教学任务。4.多样化的

教学方法。传统的高职商贸类专业人才教育方法主要是灌输性教学。

在“工学结合”模式下，学生能够直接体验企业一线生产、经营和

管理，通过实际经营岗位使学生真正掌握市场营销的实际技能。

四、“工学结合”人才培养模式下对高职商贸类专业人才培养

的原则

在高职院校“工学结合”人才培养模式下，对高职商贸类专业

教育方式进行改革和创新，应按照以下基本原则进行。1.注重实践,

向职业化迈进。工学结合使高职商贸类专业教育课程范围有所扩大,

专业教育难度更大，所以高职商贸类专业对学生的教育要注重实践,

不仅要对理论知识进行讲解，还要将理论知识和学生的岗位结合，

不仅对课堂教学要加强，还要将教学和实践有效结合，将职业纪律、

职业精神渗透在教育中，将教育融合在实践中。2.有效结合教育和

自我教育。在教育中，学生对教师讲的内容要进行掌握，并将其变

为对自己的要求，这才是教育的成功。学生在企业顶岗实习不可能

像在学校一样自由前随意，学生需要在实践中培养自律意识，主动

和自觉学习。因此，对学生进行专业教育时要将教育和自我教育结

合，对学生自我教育意识和积极性进行启发，对他们进行引导，实

现主动学习和自我反省，保证学生的商贸专业水平得到提升。3.通

过思想问题的解决而解决实际问题。对学生进行专业教育时要将实

际问题和思想问题结合起来，才能将教育的实际效果增强。对教育

对象主体关注不够会导致教育效果不佳。因此，对高职商贸类学生

的教育要将学生关心的具体问题当作重点，保证对学生热点和难点

问题的解决，对他们在生活和工作中面临的困难要关心，引导学生

正确解决问题。此外，对学生的团队合作精神进行培养，通过团体

力量对实际问题进行解决，对学生的学习能力和就业能力进行垮养,

从而保证毕业生更好地就业。

五、“工学结合”人才培养模式下对高职商贸类专业学生培养

的策略

面对现在新的形势，高职商贸类专业要对教育理念进行创新，

对课堂教学进行拓展，构建校企合作的教育模式。1.对校企双方的

权利和义务要明确，保证教育合力的形成。在“工学结合”的教育

模式下，校企双方有不同的目标，企业在学生顶岗时能承担专业教

育责任，对学生进行企业文化、管理经验和经营理念的教育。企业

的本质是盈利，对学生的教育只是一部分。因此高职院校和企业在

签协议时就要对企业在专业教育方面的权利和义务进行明确。校企

双方要对协议内容进行规定。学生在企业实习期间，可以在固定的

时间学习企业的规章制度，对工作心得和经验进行交流，企业对学

生进行引导，并要求学生学会自我教育。2.对学生教育的主体观要

不断更新。通过对教育主体观的更新，可以对商贸专业教育观念进

行创新。学生的教育实际上是学生和教师互动的过程。“工学结合”

的人才培养模式，对学生的教育环境要求复杂程度高，管理存在较

大的难度。对高职商贸专业学生的培养需要对学生主体观进行更新，

让学生受到正确价值观的熏陶。此外，对学生教育时要保证学生和

教师的互动，良好的师生关系要在活动和交往中建立。同时要充分

发挥学生的主观能动性，对学生的道德能力进行培养，保证学生思

想素质的提高。3.将企业文化融入到对学生的教育中。一个企业在

经营、生产和管理中会形成该企业的道德规范，价值准则等特色文

化。这些企业文化能够塑造学生高尚的品德和优良的素质，让学生

形成良好的个人素质和职业道德，保证学生在未来走上社会时能够

以更好的精神状态投入到工作中，取得更好的工作成绩。在实训基

地的保密、劳防、安全、考核以及考勤等一些列规章制度以及员工

日常行为规范，能够培养学生养成遵纪守法的习惯。另外，通过企

业客座教授，包括营销经理、营销业务骨干，等等，定期开展行业

营销讲座，对行业状况、营销运作模式等进行分析，让企业文化融

入学生的教育中。

六、总结

综上所述，“工学结合”已经成为对高职学生进行专业人才培

养的一种模式。通过“工学结合”，学生能够将理论转化为实践，

深化学生的专业理论，培养学生的动手实践能力，再对学生的个人

素质和思想品质进行培养。本文主要阐述了“工学结合”人才培养

模式下市场营销专业人才培养的意义、要求、原则和策略。希望通

过本文的研究对“工学结合”人才培养模式下高职市场营销专业人

才培养水平的提高有所帮助。

参考文献：

[1]李斌,高职英语专业工学结合人才培养模式研究[J].机械职

业教育，20,(04)：23-25.

[2]刘瑞军，赵丹，曲芳，符蕾.高职经济类专业工学结合人才

培养模式的实践[J].辽宁高职学报，20_,(04)：3-4+10.

[3]林小星.工学结合人才培养模式下的高职教学管理体系研究

[J].教育与职业，20__,(21)：28-30.

2024年可操作性的市场营销策划方案篇5

一、公司简介

西双版纳昌泰茶行有限责任公司其前身为成立于民国年间的

“易武三合茶社”c下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗

茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱

茶车间，“装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，

职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制

的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。

西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号”o"易

昌号，，普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于

“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工

而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌

号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、深圳、广东等地。

二、策划目的

西双版纳昌泰茶行责任有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无

我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的

观念指导下，昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群

众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市

场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力争在市场的目

标消费群中知名度提高到100%,美誉度和信任度达到90乐年销售

量翻一番。

三、普洱茶历史

普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树

种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋

已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。

清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋

各地，普洱茶从此闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马

古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：

一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成

都、重庆至京城。

二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。

三条是由勘海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国;

二路是经缅甸到印度、西藏。

四条是由励腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南

洋。

在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、

易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道,

易武至车里再到动海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勖悻道。

於道光二十五年(公元1845年)从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上

的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，

长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、

加工和外运销售，呈现一派繁荣景象。

四、市场存在的问题

(1)茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶

园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。

(2)茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化

程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。

(3)市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无

阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有

一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场,

生产无法与国际市场相联系。

(4)产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的

世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假

充真，卫生指标不合格，农残超标。

(5)管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管

理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企

业潜力发挥不出来c

(6)行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自

流。

(7)人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行

下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自

立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。

(8)市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商

品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。

(9)科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的

研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国

家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶

叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年

仅几万元。

五、产品市场机会点

随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费

观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系

列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业

单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。

从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、

茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大

中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

六、销售目标

在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在

全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为：1000万RMB。

七、销售方案

1、营销思路：

首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训I。在营销计划中,

将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化

“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针

对大众档次以非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道

或直接进入低档茶铺、茶馆。

2、实施手段

根据“普洱茶”的产品定位和消费群体，将业务员分成若干个

业务小组，从各个领域去开发市场。

按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：

1、中高档茶楼业务组。

2、大中型商场超市业务组。

3、企事业单位、会议（集团消费）业务组人。

4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组。

5、有实力的干杂店、批发零售商业务组。

6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组。

以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领

市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。

八、推广策划方案

(一)宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺,

到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、

“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史

岁月。是普洱茶的古今杰出代表。

(二)注重品牌包装：

茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重

点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物

外表面的面积大小前形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画

的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主

要方面：

(1)茶叶商标与名称；

(2)茶叶产地：

(3)简要介绍该茶的品质特征：

(4)茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作

用说明。

(三)加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实

效。

九、市场推广活动

(1)召开大型新闻发布会。

A、邀请对象：国家级茶叶专家。

B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。

C、预计活动时间：20_年4月中旬。

D、费用预计：5万元。

(2)举办“普洱茶”产品推介会。

A、邀请对象：国家级茶叶专家。

B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国

十大名茶的相比美的特点。

C、预计活动时间：20_年5月中旬。

D、费用预计：5万元。

广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销

量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果、社会效果、心理效

果，最终以经济效果表现出来，经济效果可以通过下面公式测定：

广告效益：销售增加额、广告费用增加额100%。

当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定

结果时也应考虑其它因素，通过综合分析，可以为企业科学制订广

告策略，调整广告思路提供依据。

茶叶企业在进行茶叶广告宣传时，也应强化与工商、技监、质

检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题及时

处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路

子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。

2024年可操作性的市场营销策划方案篇6

活动背景简介：这次安踏校园营销大赛在武汉这座充满活力，

人才济济的城市举行，给我们大学生一个很好的平台去表现自己。

展示我们团队的力量。活动主题：在校园推广安踏专业室内运动装

备上装系列给一个可行的营销方案。

地点：武汉职业技术学院。

参赛目的：学会处理团队关系，提高实践能力。

活动目标：做更好的自己，做最好的团队。

二：介绍产品；安踏系列运动品牌是中国著名运动品牌，在我国

有多个营销网点，其产品无论是外观上，质量上都是一流的。价格

也很合理。安踏品牌坚持与体育时尚元素相结合。这正符合在校大

学生的口味。其永不止步的经营理念通过广告，企业形象代言人而

深入人心，其产品深受当代青年的喜爱。

三：市场分析;我们团队主要在武职及其附近学校进行营销，武

职在校生两万左右，我们学校的每个学生都有体育必修课，所以安

踏产品我校的市场是非常大的。我们将紧紧围绕体育营销这一概念

来营销我们的产品，所以我们对安踏在武职的推广是非常有信心的。

四：竞争分析;在我们学校附近的服装店，路边摆点的都有买衣

服的。但他们的牌子大多数是假的，外观还可以，价格也比我们的

产品低些，对我们有较大的压力。像耐克，李宁等这样的大品牌也

是我们主要的竞争对手。但我们这次活动得到学校的支持和长江商

报的赞助，我们有更多的优势，我们可以流动宣传，和顾客直接交

流。而且制定专门的售后服务方案。

五：营销策略;校园推广计划：

A：针对学生消费的时尚和个性化等特点。我们在对产品介绍时

加入一些与时尚体育有关的元素，使顾客更容易接受，拉近与顾客

的距离。

B：我们可以和学校团委，学生会进行合作，可以利用晚自习到

各个班进行活动宣传和产品展示及介绍。这能让学生第一时间知道

我们的产品和活动c对一部份学生进行抽样调查和访问，了解他们

对这个产品的需求和购买欲望如何？以及布价格的接受能力，从而制

定最佳活动营销方案。

C：通过校园媒体；我们利用内部良好的关系，在校报，广播，电

台宣传安踏产品。或直接进行植入式广告。

D：进行互动营销；通过上体育课或学校其他活动等进行产品宣传,

我们会和顾客进行一些有趣的互动游戏，做一些广告以张贴和发传

单的形式去宣传。

E：摆点进行现场咨询，现场展示。为有需求的顾客提供最好的

服务，地点主要在人流较大的地方。

F：我们会进行严密的校园市场分析，对销售存在的机会和风险

进行有效的把握和控制。以及价格定制也会考虑消费者经济能力，

以及外部竞争者我们都会有一系列方案，以及在操作中的应变措施,

销售细节，团队合作我们都会进行有效把握和合理调控。

六：我们这些措施的目的是吸引消费者眼球，针对年轻人我们

制定以娱乐化，便捷性的营销方针，以达到用户体验好的效果。使

用户对安踏产品感知好，也对我们的服务进行认同，把安踏的理念

贯穿之中，在有效控制成本和风险范围之为，把产品卖的最好，使

安踏产品在学生群中树立良好口碑，打入校园营销第一步，把企业

的理念，产品的个性，团队的精神贯穿到我们整个营销思想中去，

我们自身也达到了理论与实践的结合。提升了能力。这次活动有太

多意义，我觉得最重要的一点就是感恩与责任，对举办者，团队负

责，对社会感恩，这样我们也就达到我们这次活动的目的了。

活动费用；共计250元《广告单500张，50元，架字租用50元,

保险费100元，互动游戏50元。

参赛团队：

队长姓名：，

联系电话：

L建材市场的特征分析

L1市场消费需求非弹性需要

建材产品需要技术做基础，市场需求量具有一定的比例要求。

例如水泥的价格下降，建筑业并不会因此而大量增加水泥的使用量

和库存量。只有在多用水泥可提高产品质量、同时不增加诸如人工

费、机械使用与维修费等生产成本、或可以大幅度降低建筑产品价

格、或建筑产品市场需求大量增加、或可以长时间存放而不损害使

用价值等，建筑企业才会因水泥降价而大嗝度增加购买量。

1.2建材市场波动性与区域性

建筑行业受气侯条件的限制有明显的季节性，会比消费者对消

费品市场的需求更易于变化。这也导致我国大部分地区建材价格在

春季高启、入冬下跌的周期性波动，且幅度也更大。其波动的幅度

取决于生产企业、经销商、用户三个利益团体之间的博弈。建材生

产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分

布也是极不均衡的，建材的供求显示出明显的地区性。

1.3消费具有集中性和延伸性

建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影

响，根据国家工程建设规划，消费活动往往在某一时间或某一地点

比较集中，建材产品应具有同步性，具有集中消费特点。建材产品

的市场需求归根结底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。

例如，水泥需求的流通环节就是：水泥一建筑企业需求一房地产公

司需求一商品房需求一消费者住宅需求，显然，对水泥产品的需求,

实质上是从消费品（住宅）的需求延伸而来的。

2.建材市场营销的现状分析

2.1经销渠道不稳定，风险较大

建材是基建最重要的材料之一，属于建材市场标志性产品。随

着经济增速的下滑，特别是房地产业的滑坡，使水泥市场感受到寒

意，市场越做越透明，竞争越来越激烈，建筑工程材料大多招标，

价格压得很低，相应利益空间也越来越小。在某些市场，企业报给

经销商的价就已经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也

不大可能。大部分经销商与企业无任何合同关系或其他关系，是自

由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目经销。

2.2建材市场营销意识、营销水平较低

工程建材生产企业缺乏现代营销理念，营销策略运用的不合理,

工程建材企业产品组合的宽度太窄，深度浅，产品规格少，结构单

一，企业资源利用率低。营销渠道还依靠高层社会关系推销产品和

承揽工程。或者大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员

身上，业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，

还要负责资金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少

得到体现，更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能。

工程建材企业对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点，久而

久之，导致企业形象不佳，客户忠诚度持续走低，导致市场很难得

到稳定。

2.3市场营销风险大，应收账款的回收难

当前大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经

理手中，缺乏客户关系管理基础系统。一旦辞职，将失去很多客户，

给企业销售业绩造成较大影响。另外建筑工程材料销售通常货款需

要垫资，建筑工程材料大多产品已经高度同质化、因为招标，价格

压得很低，而且整个销售环节销售费用较高，因此企业本来的利润

回报就已经微乎其微了，如果企业在最后的环节，账款无法回收对

企业影响极大。资金回笼周期长应收账款呆账过多、坏账准备率高

是工程建材企业一个显著的特点。

3.建材营销策咯对策

3.1加强市场调研

市场调研的目的是准确了解市场需求，认识购买行为，市场调

研为产品的研制、开发与产品组合指导方句，为企业生产做好相应

产品匹配。工程建材市场的地域性特点决定了工程建材市场调研的

必要性。一方面，地域的差异导致需求的差异和购买行为的差异，

只要通过市场调研，才能分辨出这种差异来，从而为企业采取正确

的营销策略提供依据；另一方面，不同地域的建筑市场规范化程序不

一样，越是规范化的市场，竞争越激烈，越需要成熟的市场营销策

略，当然越需要市场调研。对多数建材企业来说，保持适当的宽度,

拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地形成产品的

核心竞争能力。

3.2建立健全销售渠道

销售渠道企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，是

企业最重要的资产c销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的

作用，完成厂家很难完成的任务。根据工程建材市场具有消费集中

性、需求的季节性加地域性特点，工程建材的分销宜选用直销与代

理商相结合的渠道策略。生产厂家在本地和周边地区可通过建立销

售分公司或办事处进行直销，能及时了解市场的变化，信息反馈快,

容易根据市场形势的变化而及时采取对策;外地宜采取代理制，通过

选择有实力操作的公司作为代理商，利用代理商的营销资源，往往

能迅速赢得市场。

3.3建立品牌经营营销

品牌经营就是把其作为无形资产进行经营管理的行为，真正把

企业的品牌定位战略做好，以便把它作为企业发展战略的有效支撑,

利用品牌效应进行市场促销。从经营企业品牌资产的高度，搞好品

牌定位。

2024年可操作性的市场营销策划方案篇7

一、策划目的：

本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷

款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行

的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。

二、营销环境分析：

（一）、宏观环境分析：

1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经

济政治冲突、问题c国家的管理为我国居无保证了银行的信誉，使

我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更

广泛的发行空间；我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提

供了一个良好的条件。

2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了

很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，使人们更加关

注环保问题。为贯彻科学发展观，坚持走“可持续发展”道路，用低

碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是一个有效的节能减排

方法。

3.经济环境。目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金

融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻

力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发

展及居民费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支

持依然强劲。网上交易、鼓励创业，这些都对国经济的发展起了很

大的推动作用。

4.竞争环境。我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的涌

入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行团都已经在中国开设了分支

机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造

成相当的力。我们的银行业必须开辟新的发展空间，因而在此时我

们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳信用的发展之路。

5.人口环境：20—年1月16日，中国互联网络信息中心(CNNIC)

发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至

20_年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增

网民5580万报告显示，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长

17.5%o随着网络的普及和广泛应用，网上银行、支付宝卡通这样的

新兴交易平台，会得到更多人的青睐。另外，人口问题，也使得就

业困难的问题更加严峻，创业的人会越来越多，小额贷款能更加体

现其优势性。

(二)金融产品SWORT分析

1.优势

(1)信息优势。邮政银行地处临汾，由于长期服务本地市场，邮

政银行与地方政府加客户关系密切，对辖区内经济、社会等情况比

较熟悉具有较好的环境以及市场优势。

(2)政策优势。政府应建设新农村的要求，加大对农村的投入和

政策优惠。银行以支持“三农”和地方经济发展为己任，原则明确,

市场目标明确，在本地易得到政府的支持。

(3)环境优势。临汾市持续高速的经济增长，环境及城市化进程

的推进。

(4)自身优势。改革开放以来，我国金融业发展很快。在整个金

融机构组织体系中，中小型银行是发展最为迅速、活力的一个群体，

它们以特有的生机与活力，活跃于经济领域，其作用不容小觑。中小

银行业务规模发展的快，经济效益良好，经营范围逐渐扩大这是企

业自身的发展优势C

2.劣势

(1)知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明，广大

市民、中小企业对邮政银行了解甚少；规模不大，便捷性差，也会导

致邮政银行不能成为首选。

(2)认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业，市场对其认

知度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾

邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平，对于从“邮

政储蓄到“商业银行”的转型并不了解。

(3)形式。业务领域狭窄，产品创新能力差，无法为客户量身定

做出个性化、差异化的产品，没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。

(4)员工水平。经过与其他银行对比，临汾邮政银行员工整体综

合素质不高，专业化水平相对较弱。

(5)服务水平。缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。

3.机遇.

(1).在产品的推广及服务方面加大力度宣传，拓宽市场份额。

如可在学校，娱乐及公共场所进行现场的互动宣传，使得更多的人

了解并接触到相关的金融产品。

(2).政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构获得了巨大的发展空

间。

(3)世界生态环境日益恶化，发展低碳经济已成为全球共识，开

展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在

低碳经济背景下，中国商业银行应积极应对，正视经济转型所带来

的机遇与挑战，不断推动金融产品创新，积极参与中国碳交易市场

构建，逐步建立健全低碳金融体系，迎接未世界低碳经济新格局的

挑战。

(4).近些年，中国银行业取得了飞速的发展，在经济全球化形

势下，中国银行业面临着巨大的机遇：宏观调控给商业银行经营带

来的机遇;经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇；另外，很多

商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向，商业银

行要在企业发展模式变化的过程中，不断寻找新的核心客户，这其

中可能有经营新材料、新能源的，这些产业将来会有更好的前景。

4.威胁

(1).世界金融危机的影响下，世界经济尚未走出低谷。

(2).外资银行的进入，众多新成立的中小银行是市场竞争更加

激烈

(3).受部分地方现行政策的约束，向其他地区进行扩张受到限

制。

(三)、市场竞争分析

(1).我国商业银行是国家经济发展的重要支柱，金融宏观调控

的市场基础，国家经济中起着举足轻重的作用。在经济全球化和金

融一体化加速发展的今天，我国商业银行将越来越受到外资银行及

全球经济危机的多层冲击。

(2).国有商业银行在我国金融体系中居绝对垄断地位，使中小

银行面临现实的市场竞争压力。高度垄断的市场必然出现不正当竞

争行为，中小银行体系面临极大地挑战。近年来，由于市场份额不足,

资金力较弱，电子化水平不高，国内中小根行出现了三大病症：自

有资金比例严重不足;信贷资产质量低下；业务品种单一，盈利水平

低下。如何及时改善中小银行的生存环境，妥善、解决这些病症，

将直接关系到中小银行的生死存亡。

(3).要想保持竞争力的优势，就必须明确竞争力所处的状态，

随着环境要素的变化而对竞争力不断地进行诊断、培育和巩固，维

持和扩大竞争力拥有者和竞争对手之间的距离。否则，竞争力就会

被模仿甚至赶超。因此，做好这一工作的前提就是建立一套科学合

理的评价指标体系，对综合竞争力做出及时、正确的评价，不仅是

社会公众对中小银行的特点、各项业务的优势有所知晓，同时银行

本身也可以明确自己的竞争优势和市场位路。

(四)、企业形象分析

临汾邮政银行前身是临汾邮政储蓄。该行秉承人民邮政、为人

民的优良传统，充分发挥在地缘、人缘、机制等方面的特点和优势,

以支持“三农”和地方经济发展为己任，紧紧围绕“以市场为导向、

客户为中心”的经营理念，建立健全现代企业制度，明确市场定位,

依托现代科技手段，加快金融产品和服务功能的创新，突出个人业

务、零售业务，全面服务百姓生活，积极向产权清晰、经营情况良

好的中小企业、微小企业倾斜，获得了良好的社会效益和经营效益。

三、市场面临的问题分析

(1)竞争力大：

除国有银行外，中国目前有很多家中小银行，如招商银行、交

通银行、民生银行，也有一些事大型的外资银行，如花旗、渣打、

汇丰等。临汾邮政银行在知名度，产品创新能力，服务体系等方面

与之相比都存在着很大的欠缺。

(2)创新能力差:

中国银行业目前面临的主要挑战之一就是产品创新和服务创新,

在调查中发现，临汾邮政银行的网上银行、小额贷款卡这些金融产

品在很多家银行都有，非常普遍，并不是它独具的特色。

四、市场机会分析

五、营销策划达到的目标

1、提高知名度，为银行今后更好的发展做铺垫，实现其终极目

标”成为全国的农村合作银行“O

2、遵循其办行宗旨“立足当地，支持三农，服务社区”。

3、树立更佳的企业形象，富有社会责任感，坚持科学发展观，

走可持续发展道路C

4、将绿色环保的绿色银行理念深入人心。

六、营销策略

（一）、网上银行：

1、通过互联网，为杭州联合银行个人客户提供账户查询、转账

汇款等金融服务的网上银行渠道，品牌为“丰收E网”。通过在人

流中多产所如公交车、学校、院、商业街等地广告大力宣传推广期

间跨行转账手续费最低1元，系统内转账免费免证书免年费，免费

送USBKEY的优厚待遇，让更多人知道杭州联合银行的特色业务。

2、网上银行的开通减免一定费用，如U盾工本费及密码重貉费

用，同时宣传推广时期开通网上银行免费赠送网银盾，对外宣传开

通网上银行的服务可以获取额外积分等。

3、网上银行可以和家庭成员绑定，家庭成员办理家庭卡后如在

网上付款时有一方卡里没有足够的现金可以直接跳转到其他家庭的

卡里进行累积，而不需要手续费，在开通网上银行的同时可以同时

再绑定手机银行。

（二）、小额贷款卡：

1、面对各大高校，中小企业进行大力推广，鼓励各大高校中想

创业的有志青年，多鼓励多帮助这些有想法的人，让他们利用小额

贷款完成自己的创业梦想。

2、在学校及周边娱乐场所进行小额贷款卡宣传，主要的金融产

品要打响知名度由于提倡绿色消费环保，可以通过分发可再生环保