第7章思考与技能训练答案_第1页
第7章思考与技能训练答案_第2页
第7章思考与技能训练答案_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

第七章思考与技能训练答案7.6.1基本训练1.选择题（1）D（2）B（3）A（4）B2.简答题（1）答题要点：①营造适当的开局气氛②说明具体问题③进行开场陈述答题要点：先报价的利弊：先报价可以占据主动，先施加影响，并对谈判全过程的所有磋商行为发挥持续性的作用。先报价也有不利之处，因为你一旦先报价，首先就显示了你的报价与对方先掌握的价格之间的距离。如果你的报价比对方掌握的价格低，那么就使你失去了本来可以获得的更大利益。如果你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道对方掌握的价格，变成你在明处，对方在暗处，你往往在对方的攻击之下，不知把价格降在何处合理，以至于遭受了不必要的损失。后报价的利弊:后报价使对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改己方的谈判方案，以争取更大利益。但后报价容易使对方占据主动，而且必须在对方划定的范围内进行谈判。答题要点：让步的策略：互利互惠的让步策略；予远利谋近惠的让步策略；己方丝毫无损的让步策略。答题要点：僵局形成的原因：①谈判一方故意制造谈判僵局②立场观点争执导致僵局③谈判双方实力不均，定位偏差导致僵局④信息沟通的障碍导致僵局⑤商务谈判人员人为因素导致僵局答题要点：判断谈判终结的时机：①从交易条件判断：分歧量、成交线与一致性②从交易时间判断：双方约定的时间；单方限定的时间；第三者给定的时间。7.6.2案例分析1.案例：答题要点：（结合案例进行分析）（1）案例中沟通出现的障碍主要表现：文化差异，跨文化沟通差异。（2）这种障碍导致谈判出现僵局。（3）主动了解当地文化，了解对方的喜好等。（4）中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。2.案例：答题要点：（结合案例进行分析）中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的-清二楚，并且对每年物价上涨指数等与本次交易有关的信息了如指掌；(2)美方处于不利地位的原因是其对谈判对于及其掌握相关信息的情况完全不了解，因而造成其在谈判中处于不利地位。3.案例：答题要点：（结合案例进行分析）（1）采取了兵不厌诈的诡道战术，（2）丙公司中计，这在商务谈判中是不可取的。4.案例：答题要点：（结合案例进行分析）（1）中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。（2）阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。（3）阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。（4）双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论