有效的简报技巧教学教材

有效的简报技巧〈GHY·SalesTraining

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Today’sTopics

纲要

有效简报的重要性:内容概要

如何准备简报有信心的简报再加上,根据小组练习做技巧演练有效的简报技巧1名人名言没有什么比学习如何准备简报和做简报,更能提高我的效能了。

(WilsonHarrel)有两种类型的演讲者：…神经紧张的演讲者…说谎的演讲者

(MarkTwain)当我意识到人们除了自己以外的其它什么事情都不关心的时候，我就再也不担心别人会怎么想我了。

(SteveEggleston)要想使一个演讲流芳百世，你没有必要使它很冗长。

(LeslieHore-Belisha)2KISS原则——保持简单!告诉他们你将告诉他们什么？告诉他们Tellthem告诉他们你已经告诉他们的事呼唤行动开场白要有影响力吸引注意力好处,

得益,

大纲.3个重点重复证据总结,强调好处.结束.4对你有什么好处?信心；自尊心

增加你的技巧组合改善结果

正面的曝光=促进/提升（PROMOTABILITY）5PreparingtoPresent准备简报6准备简报—如何着手？“拉斯威尔”传播模式…Who谁（传播者）SaysWhat说什么（信息）Inwhichchannel媒介（渠道）Withwhateffect产生什么效果Why为什么（传播目的）Where何种环境/情景下Slide4JS6099.3(©2002)KeepitSimple!KeepitSimple!Tellthemwhatyou’regoingtotellthemTellthemTellthemwhatyoutoldthemCalltoActionOpenwithImpactAttentionGrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3MainPoints,Repetition,Evidence.Summary,ReinforceBenefits.Close.7准备简报—注意要点开始时…Startwith…清晰的目的与这批听众相关研究的事实和需求简单的结构(见例子)三个要点Slide4JS6099.3(©2002)KeepitSimple!KeepitSimple!Tellthemwhatyou’regoingtotellthemTellthemTellthemwhatyoutoldthemCalltoActionOpenwithImpactAttentionGrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3MainPoints,Repetition,Evidence.Summary,ReinforceBenefits.Close.8例子1:行业中最训练有素的销售团队

让高层管理致力于投资销售队伍的全面培训课程。

自给自足=

成本更低，生产率更高。

效率=

严格的绩效管理：

训练有素的人员，在合适的店铺做正确的事情。

学员驱动=

团队/个人将是他们自己发展的主人。文化的一部分。.

我们的目标? *销售队伍发展的自给自足。 *新员工-完全的生产率，更快。

现状? *好的人员但离职率高 *经理们整天忙于招聘和带新员工入门 *学习还不是文化的一部分

去除差距的行动： *加强的新员工培训项目. *系统的整合：主要绩效范围，能力，绩效管理，培训 *针对全体员工的核心课程

精髓:3个主要点我们有机会减少员工离职率、增进生产率和大大提高销售队伍的绩效。加强的、由讲师讲解的新员工培训，将使销售经理们回到销售战场、将使新员工有高的生产率并很快上手。各地在基础销售学习方面的自给自足，将提高相关性、实用性、留人……，并降低差旅时间和费用。目标简报结构好处9例子2:用KRAs

（主要绩效领域）来推动销售

让团队致力于用“销售推动力（KRAs）作为他们自己地区的业务管理工具。专门的人员，在恰当的销售地点做正确的事情，为我们和我们的贸易伙伴增加销售。。能迅速策划恰当的销售活动.在“买得到”和“看得到”方面，占统治地位。

我们的目标? *

在“买得到”和“看得到”方面，占统治地位。

*销售人员将注意力集中在能出结果的活动上 *制度体系使我们能快速反应、转变焦点。

我们的现状? *对“推动力”的理解还可以 *对数据的捕捉做得还不够–有点慢和无效率

达到目标的行动： *为销售人员配备一个简单的系统，使他们能为当地的优先次序做适当的调整。 *培训，以使我们更快地到达那里。

精髓:3个主要点我们致力于在“买得到”和“看得到”方面占统治地位，但是，缺乏真正的焦点分散了我们的努力。“销售推动力”体系将使销售人员能更好/更快地安排优先次序，并能设计一些活动来去除优先项的差距。

这是一个低投资/高回报的项目，可以在3-4个月内看到结果。目标简报结构好处10准备清单

宗旨:

用一句简洁的话来概括目的说明/解释:

支持的信息;能帮助说明主要点的故事听众:

谁?需求?态度?视觉:

电脑投影;讲义;物体知道/相信:

关于这个话题,我有什么知识和信念?开场白:

能吸引注意力的开场白:名人名言;未来的愿景;让人震惊的事实。调研:

我是否需要其它的信息:

事实,名人名言,主意,模范例子,…“对我有什么好处”:

主要的利益/回报主题:

什么主题将支持我的目的?时间:

开始/结束;每个话题的时间主要点:

最重要的三点;

用不同的方法来表达各个要点(重复)润色:

编辑；彩排11技巧训练(25

分钟)

分组…

参照范例进行“简报设计”

(10

分钟)

-每个小组成员各自完成

小组讨论并相互给予意见、进行“润色/修饰”

(5分钟).

排练与打分

(10分钟).12标题________________________________

精髓:3个主要点目的简报结构利益13简报的形式—直观清晰明了基本的通则…字数控制：5~7项标题与字体勿用标点符号数字与图表动画与插图附件.ppt-14

ConfidentPresentation自信的简报15依照你的计划商业听众在听信息量太大、枯燥的简报时，已经学会睁着眼睛睡觉。让他们惊醒！力求做到…

展示简单易记的主意让听众“参与”

用少于规定的时间结束简报Slide4JS6099.3(©2002)KeepitSimple!KeepitSimple!Tellthemwhatyou’regoingtotellthemTellthemTellthemwhatyoutoldthemCalltoActionOpenwithImpactAttentionGrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3MainPoints,Repetition,Evidence.Summary,ReinforceBenefits.Close.16简报—作为主角的表演自信和自然。你是在与人交谈，而非宣读一篇文书强烈的开场白

有力的一击!建立信誉你独特的经验技能简单

用清晰、直接、不含行话的语言联系

目光接触；幽默；参与坦率

坦率的姿势；令人信服的手势重复用不同的方式呈现出的3个主要点高昂地结束号召行动17有影响力的开场白:例子激发兴趣的事实潜在的回报…及其好处销售经理每星期只花一天时间在“和…一起工作”,

并知道这是不够的。

想象一下：如果我们能立即使之加倍，将会怎样影响到动力和生产率。

改进的重点;

改进的技能;

改进的结果18中心前提主要点1

支持参与主要点2

支持参与主要点3

支持参与总结和结束结论结论结论符合逻辑地构造你的故事19联系:有参与感讲演清晰、直接的语言；讲到关键点时停顿；幽默；重复重要信息。肢体语言坦率；接近；微笑；让人相信的手势；目光接触参与每3-5分钟有一次参与机会；参与越多，联系越多。20紧张是正常的!有二种类型的演讲者：紧张的和说谎的。所有的演讲者都会感到紧张听众并不知道…除非你表现出来或告诉他们

大多数情况下，他们都是在想自己的事情大多数听众对演讲者的期望较低。21驱除自找的恐惧澄清目的:确切知道你为什么做简报了解情形：什么会议；你的主题如何与会议匹配?了解听众的期望:事先问他们！对自己切合实际的期望:操练你能做的事情了解你的内容:只讲你知道的/关心的22充分利用紧张焦虑比漠然好正确地看待事物

- 不要过高地估计简报的重要性准备，准备，准备操练

- 经常在人群前讲话永远不要为紧张而道歉听众是和你站在一起的：没有人希望演讲者失败。23有些事总会发生临时上阵、仓促应战电脑故障、资料出错直接的挑战、否定意见被主管岔开话题时间失控24技巧练习重新看一下你计划/彩排过的简报

每组一人(或多人)向全体做简报3~5分钟/人25检讨—你能做得更棒！要不要多说故事，多举例不要用术语、缩写用讲的而非念的（是talk，不是teach）不要应用过多统计数字简短

（简报要象迷你裙，越短越好）不要太过花哨炫耀切题（永远围绕主题展开）不要超过时间好懂（只有简单易于明了的东西才容易记住、也才记得长久）不要念，不要背26总结保持简单!

以“告诉他们”的方法开始

3个主要点

让听众参与进来

充分利用紧张Slide4JS6099.3(©2002)KeepitSimple!KeepitSimple!Tellthemwhatyou’regoingtotellthemTellthemTellthemwhatyoutoldthemCalltoActionOpenwithImpactAttentionGrabberPayoffs,Benefits,Agenda.3MainPoints,Repetition,Evidence.Summary,ReinforceBenefits.Close.27通过到B/C类商超协同拜访,深刻体会到生活用纸市场竞争之激烈,竞品有一些值的我们借鉴的地方.我司产品有即时陈列改善及有待调整之工作内容,即时能够立马改善的,我们都会指导协助业务员按陈列基本原则改善陈列,包括到B/C商超仓储挖货出来陈列.通过观察,我发现有如下几点要进一步改善:28一:SKU上架数量要不断增加,才能多占货架,产品陈列才会够丰满,增加消费者的选择机会,满足不同消费者对不同SKU需求,多创造消费者购买机会,增加销售额.SKU码要达到40个以上,才有一定的气势及影响.29七:回转较快的商场可配备专职理货员更好地维护该售点,让活店活的久.八:在商场多做消费者促销及宣传我司产品环保卫生,引导培育消费者购买我司产品,淡化大部份消费者过于看重价格因素,因应我司产品价格较高原因.30业务奖金达成—GTByZONE9月份各奖金达成比例：0%奖金：16%；0-100%：51%；＞100%：33%；奖金达成为0%的人数占比持续下降：7月：40%↓8月：24%

↓9月：16%

奖金达成为0-100%的人数占比持续上升：7月：25%↑8月：47%

↑9月：51%9月份华东1无未拿到奖金的业务；312006Sep.Review—AFHByZONEGrowthRate:ZONESep.06vs.MthTgtSep.06vs.05Avg.06YTDvs.05ACT华东159%30%17%华东292%100%73%华东369%52%38%华东465%97%55%华北164%38%29%华北280%67%25%华南59%24%8%华中59%18%15%西北82%135%21%西南174%58%28%西南284%206%131%东北71%42%28%合计69%51%31%大区05Avg06Q106Q2Jul.06Aug.06Sep.06Oct.06Nov.06Dec.06华东13,6543,8004,1714,1314,5044,7347,6258,3579,128华东22,7613,7634,3894,5654,6335,5185,6846,2296,804华东32,0982,2773,0302,8233,1233,1994,4174,8415,288华东43283685005466596458489301,015华北11,3681,3991,6341,6841,7651,8882,8003,0683,351华北26246216096388561,0421,2701,3921,520华南2,7152,7272,7272,7342,9433,3665,4695,9936,546华中343375375326418405759831907西北92140937179216250274300西南14344964165025626878909761,066西南25511910048130169192210230东北6286517818338838901,2101,3261,449合计15,10116,73618,82518,90120,55622,76031,41534,42737,60432客户类型与业务类型界定金红叶经销商

GT/AFH终端门店

KA/GT/AFHSAPSAPSAP分销量分销量分销量分销量1324675系统（虚拟客户）总部

KA/GT/AFH33日常改善：客户管理