职场篇-课件 项目九 商务谈判沟通

职场沟通商务谈判沟通主讲人：XXX主讲时间：2024职场篇【引导语】商务谈判是职场沟通的常见工作任务，是商业合作中的重要环节，也是企业成功的关键。商务谈判开展前需要知晓商务谈判的类别及要素、做好商务谈判的准备工作、掌握商务谈判的叙述与应答技巧、论辩与说服艺术，除此以外良好的商务谈判礼仪也能为提高谈判的成功率和效果助力，提升自己在职场中的谈判能力，达成更好的商业合作。学习目标能够在商务谈判沟通中运用恰当的语言和非语言沟通技巧，以有效提出自己的观点，同时尊重他人的情绪和观点能够做到在商务谈判沟通中合理论证和解决问题，没有矛盾、避免语言上的攻击和指责。能够积极倾听对方的意见和建议，理解对方所要表达的意思，接纳不同意见并进行适度调整，以达成共赢协议。能够理解商务谈判沟通的各种情境，了解熟悉各种文化背景下的行为准则和规范，以优化自己的谈判策略。能够合理应对各种意外情况，及时处理各种纠纷和冲突，以便在商务谈判沟通中取得成功和良好效果。目录CONTENTS【情境描述】01【任务发布】02【问题思考】03【理论引导】04【案例研讨】05【拓展训练】06【总结反思】07【情境描述】YOURLOGO【情境描述】案例：化工原料价格的谈判卖方：长春某化工厂，出售其A化工原料。买方：日本某公司，购买A化工原料。背景：这两家为老客户，买家对卖家的产品很满意，双方的领导均很熟悉。这次，买家来到卖家的所在地长春，一方面了解生产状况，一方面讨论新的订货。上年度订货价每吨离岸价为1600美元/吨，这次买方想多压价，目标在降价幅度100美元～300美元。由于该产品较为独特，可比性差，卖方价格空间较大。谈判组织：卖方来了一名采购部经理和一名产品专家，卖方由销售科的负责人和翻译负责谈判。地点就在工厂的会议室。谈判目标：卖方希望以1600美元/吨成交，而买方希望以1200美元/吨成交。【任务发布】YOURLOGO【任务发布】案例任务一：分析案例，如果你是案例中的卖方代表，你会为本次谈判做什么样的准备？你认为这次商务谈判会经历哪几个环节？

请在下表中列出。谈判前的准备（可包含材料、人员、心理素质等）

谈判的环节【任务发布】案例任务二：分析案例，如果你是案例中的买方代表，如果想要赢得谈判需要使用什么样的沟通策略？

FAQ!【问题思考】YOURLOGO【问题思考】1.什么是商务谈判？与普通谈判又有什么不同？

2.商务谈判分为几种类型？对商务谈判沟通有什么影响？【理论引导】YOURLOGO理论引导内容商务谈判认知商务谈判的准备叙述与应答艺术论辩与说服艺术商务谈判的礼仪一、商务谈判认知谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。每人每天都在不知不觉中进行着谈判。如一只蛋糕让两个孩子分，他们因都坚持要切一块大的而争了起来。于是，家长向他们建议，一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，但没有挑选权；另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。这个建议被他俩接受了，两人都觉得自己得到了公平的待遇——这就是一个“圆满”的谈判例子。（一）谈判与商务谈判010302谈判谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。商务谈判商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈﹑磋商，最终达成协议的过程。任何一项协议，都是因为各方利益不同才产生达成协议的愿望。谈判与商务谈判的区别第一，商务谈判以经济利益为目的，价格为谈判核心；第二，商务谈判是各方不断调整自身的需要和利益，争取最终达成一致的过程。第三，,商务谈判无视他人利益和需要，都将可能导致谈判破裂。商务谈判的类别按谈判性质划分意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判等按谈判主题划分单一型谈判、统筹型谈判等按谈判内容划分投资谈判、商品供求谈判、技术引进与转让谈判等。（二）商务谈判三要素当事人(谈判的关系人)分歧点(协商的标的)接受点(协商达成的决议)二、商务谈判的准备商务谈判准备步骤商务谈判的沟通技巧（一）商务谈判准备步骤2.了解对方4.确定人员和角色6.预测客户反应8.练习1.明确谈判目标3.准备好商业文件5.制定策略7.准备好要谈论的话题和问题（二）商务谈判的沟通技巧提问倾听商务谈判的沟通技巧（二）商务谈判的沟通技巧倾听专注于对方表达共鸣和理解不做假设和下结论提问和澄清尊重和认同对方记录和总结切换观点控制情绪再确认反馈和跟进（二）商务谈判的沟通技巧提问（1）问什么和如何问目的方式答案1．想知道对方的信息或证实自己的推测开放式提问6W:Who,Where,What，Which,When,How不可控2．获得特定资料或获得确切回答或定向诱导封闭式提问(1）你保险了吗?(2）你收到没有?(3)你来还是去?是,否，不知道3．想达到劝服的目的效益附加式提问陈述(产品特征)＋效益(对方可获得的利益)＋封闭式或开放式提问可控与不可控兼有（二）商务谈判的沟通技巧提问（3）问多少一次成功的洽谈,往往与你“问多少”很有关系。理想的问句与陈述的百分比是80：20。20%问句＋80%陈述→20%洽谈成功50%问句＋50%陈述→50%洽谈成功80%问句＋20%陈述→80%洽谈成功（二）商务谈判的沟通技巧（4）提问的注意事项1.事先准备好问题，避免临时想出的问题不够好。2.不提无效的问题，提问要澄清事实、获取信息。3.把握好提问的时机，好的问题在不恰当的时机提问也不会是好问题。4.要敢于提问，包括提出似乎很笨的问题、对方回避的问题和请对方完整全面地回答问题。5.提问后应该保持沉默，等待对方回答。6.可以提出已经知道答案的问题，这可以了解对方的诚实程度和确认问题的答案。7.可以反复提出同一个问题，这可以了解对方的一致性并发现对方的真实意图。8.可以突然提问，这可以打乱对方的思路并了解对方的真实情况。9.不能提那些指责对方、怀有敌意或显示聪明才智的问题。三、叙述与应答艺术0102叙述艺术入题技巧、阐述技巧应答艺术策略一、策略二、应答示例（一）叙述艺术——入题技巧2围绕谈判主题,先从洽谈细节问题入手,待细节问题谈妥了,原则协议也自然而然地达成了。从细节入题4具体议题是双方在事先议好的。一般大型的商务谈判都先后经过若干次具体议题的谈判。从具体议题入手1迂回入题可以从介绍己方谈判人员入手,也可以从介绍自己企业的情况入手；从“自谦”入手,甚至于可以从题外话入手。迂回入题3这一方法适合一些大型的商务谈判。先将原则问题谈妥,那么,洽谈细节问题也就有了依据。从一般原则入题（一）叙述艺术——阐述技巧简明扼要以诚挚和轻松的方式开宗明义地明确本次会谈所要解决的主题。01机会均等开场阐述机会均等,在此阶段,各方只阐述自己的立场,而不必阐述双方的共同利益。02注意自己双方的注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场,以免引起对方的不满。03原则而不具体这一方法适合一些大型的商务谈判。先将原则问题谈妥,那么,洽谈细节问题也就有了依据。04让对方先谈这是一种先发制人的方式,常能收到奇效。05（一）叙述艺术——入题技巧（二）应答艺术某些应答问题需要思考时的策略某些应答问题不便回答时的策略应答艺术1.可让对方再重复一下或解释一下；2.如有人打岔,不妨让他干扰一下；3.可暗示自己的助手,适当地将话题扯远一些。1.顾左右而言他；2.用数据不全或资料不全为借口；3.需请示领导或有关方面；4.“让我们研究一下”。（二）应答艺术应答示例1.“在回答你的问题之前,我想先听听贵公司的观点。”(这句的应答技巧在于用对方再次叙述的时间来争取自己的思考时间。)2.“很抱歉,对您所提及的问题,我们需要研究研究。”(这句的应答技巧是为了回避实质性的问题而采用一种模糊应答法。)3.“我不太清楚您所说的涵义是什么,是否请您把这个问题再说一下?”(这句的应答技巧是针对一些不值得回答的问题,让对方澄清他所提出的问题,或许当对方再说一次的时候,也就寻到了答案。)4.“我们的价格是高了点儿,但是我们的产品在关键部位使用了优质进口零件,延长了使用寿命。”(这句的应答技巧是用“是……但是”的反转语句,让对方先觉得是尊重他的意见,尔后话锋一转,提出自己的看法,这叫“退一步而进两步”。)四、论辩与说服艺术论辩的艺术说服的艺术0102（一）论辩艺术反嘲型论辩法反问型论辩法梳理型论辩法（二）说服艺术正确运用说服技巧说服的技巧成功说服的三部曲进入对方的世界,取得共同语言。针对对方的心理,发现对方的需要。根据对方的需要,建立新的信念。苏格拉底法对手参与法化整为零法先讨论容易解决的问题先谈好的信息﹐再谈坏的信息强调与一致,淡化差异强调互惠互利的可能性、现实性精心设计开头和结尾多次重复某些信息和观点以对方习惯的能够接受的方式方法去开展说服结论要由你明确提出五、商务谈判的礼仪01准备工作02着装礼仪03会面礼仪04言谈举止05姿态和面部表情06礼品和赠品8807谈判结束【案例研讨】YOURLOGO案例一

在一次商务谈判中，甲方代表表现得非常礼貌和友善，但是在涉及到价格问题时却始终不肯做出让步。乙方代表在多次尝试以温和的方式争取降低价格未果后，开始采取强硬的态度,强调自己的诉求并坚决要求甲方把价格降低10%。

甲方代表听到乙方代表的要求后，表现出一丝不满，但仍然坚持不肯降价。乙方代表意识到，甲方代表之所以表现得如此坚决，可能是因为双方在价格问题上的信息不对称。

于是，乙方代表开始详细分析甲方产品的成本构成，并指出市场上同类型产品的价格以及消费者的心理预期。此外，乙方代表还提出了—些合理的技术改进建议，可以帮助甲方降低成本并提高产品质量。

甲方代表在听到乙方代表的分析和建议后，态度开始出现转变。他表示理解乙方代表的诉求，并对自己的坚决态度表示歉意。最终，双方在经过多次协商后达成了协议，甲方同意降低价格10%。

1.结合案例分析乙方代表是如何赢得甲方代表的信任并最终达成协议的？

2.通过以上案例请思考乙方运用了什么沟通技巧和方法？案例二

在一次商务谈判中，公司A和公司B商讨合作事宜，以共同开发一款新产品。公司A的销售总监彼得和公司B的运营经理约翰代表各自公司参与谈判。

彼得意识到倾听是成功谈判的关键之一，他决定运用倾听技巧来更好地理解对方需求和意图。在谈判开始之前，他确保提供一个友好、舒适的环境。他坐在离约翰近一些的位置上，保持开放的身体语言。

当约翰阐述公司B参与合作的原因和目标时，彼得展现出真诚的兴趣。他在约翰说话时，保持眼神接触，并用肯定的肢体动作和微笑回应。彼得通过称赞约翰提供的观点和提问以表明他正在倾听和关注。

然而，彼得注意到约翰在某些问题上表达了犹豫和不确定。他合理假设这是一个焦虑的迹象，于是提出一个开放性的问题，让约翰有机会进一步阐述他的顾虑和疑虑。彼得以充分的专注和耐心监听约翰的回答。

在谈判中，彼得遵循了倾听技巧的五个原则：保持沉默、主动倾听、使用开放式问题、验证理解和给予积极回应。这帮助他更全面地了解约翰的需求和担忧，并有助于找到一个满意的解决方案。1.如何在商务谈判中运用倾听技巧有效地理解对方需求和意图？2.如何通过主动倾听和开放性问题来帮助解决对方的担忧和疑虑？3.如何通过给予积极回应来维持对方的参与和信任？【拓展训练】YOURLOGO一、实训案例背景：某学生社团组织废旧书籍回收活动，希望得到当地一家大型出版社的支持。出版社负责人认可社团活动的意义，但同时提出了具体的合作要求。学生社团负责人想通过谈判达成合作协议。

二、实训要求：学生需要为会议准备讲话稿和讨论议程，并通过演练和角色扮演将自己置身于这一情境之中。实训要求学生能够全程实施一个商务谈判过程，并且能够在谈判中充分展示自己的能力，包括倾听、表达、提问和说服等方面。

三、实训步骤：（一）准备阶段（二）进入谈判过程（三）发现共同点（四）提出合作方案（五）成果确认和签署

四、情景模拟：在情景模拟中，学生需要扮演学生社团和出版社负责人的角色，并通过实战演练将自己准确置于实际情境之中，以提高谈判能力和协商技巧。在情景模拟中，应当注意模仿对方的态度和行为，并学习如何避免竞争和冲突，达成共识和合作。可以邀请相应成员扮演其他角色，扮演观察员和辅导员，给出指导和建议等。【总结反