《浅析现代商务谈判》5800字（论文）

浅析现代商务谈判目录TOC\o"1-2"\h\u197前言 125779一、商务谈判简介 23228（一）商务谈判的定义 2309（二）商务谈判的构成要素 226647（三）商务谈判的原则 42143二、商务谈判在现代经济活动当中的重要性 432754（一）商务谈判对企业发展的作用 419044（二）商务谈判对国家经济发展的作用 526682三、当前现代商务谈判的发展状况 59511四、现代商务谈判的策略 616706（一）专业的人员素质要求 629120（二）提高应变和处理危机的能力 66539（三）现代商务谈判技巧 624394（四）结合实际情境采取相应方法 723518结论 711550参考文献 7摘要：在改革开放不断深入的今天，我国经济已经步入了一个崭新的发展阶段。与此同时，人们对物质需求也得到了极大满足，而精神层面则更加注重追求高品质消费体验和享受。因此，企业之间的竞争也愈发激烈，而要想提升自身竞争力就必须提高自身实力与管理水平，其中商务谈判便是一种有效手段之一。这种情况下商务谈判就显得越来越重要了，已成为当代社会经济生活中不可或缺的一部分，它正在推动贸易往来、在保持经济活动的正常运行中，它具有举足轻重的地位。基于此，本人通过对商务谈判的概念、原则、构成要素等进行分析，寻找其存在的原因和意义，同时发现在谈判过程当中存在的问题并提出针对性的建议，以使其在现代经济活动当中发挥最大效用，促进各经济主体间友好往来，从而推动贸易的发展。关键词：商务谈判；谈判技巧；谈判原则前言商务谈判在社会经济活动中占据着重要地位。与此同时，人们对物质需求也得到了极大满足，而精神层面则更加注重追求高品质消费体验和享受。以此为出发点，开展经济活动，对商务交易能否取得成功，对繁荣市场经济，将会起到日益显著的效果。商务谈判是指在一定条件下，以某种方式对有关各方所做的工作以及他们之间的关系所做的一种安排与调整。所谓的商务谈判，也就是人与人之间为达到交易目标所进行的磋商活动。在商务谈判中，谈判者要根据对方提供的情况来制定相应的策略与技巧。通俗地讲，是有利害关系的两方或数方，为了寻求一致意见，需要通过协商洽谈来实现合作双方的沟通协调。一、商务谈判简介（一）商务谈判的定义商务谈判在人类社会产生的原因，它的根本和实际是经济利益问题。随着世界贸易的不断发展，商务谈判在国际商业交往中已成为必不可少的一种手段。毫无疑问，经贸关系是各国首先关心的重点。作为一种特殊类型的商务活动，国际商务谈判不仅体现了不同文化背景下人们交往的特点，而且更多地反映出不同民族文化的差异。国际商务谈判中，我们能够同意商人这个概念：不存在永远的朋友和敌人，只有永久的利益。在这个基础上，人们把商人的理念称为“利益”观念。这句话对于从事国际交流与合作的商人来说同样适用。因此，在国际商务活动中，人们常常把双方都认为是“利益”的一方作为谈判者而忽视对方的另一方的利益。著名学者VincentGuy,JohnMattock将商务谈判构成：谈判方式，时机，技巧，个人性格，公司特点、文化背景从下到上都是像金字塔那样进行布局的。在他们看来，文化是影响商务沟通效果的主要因素之一。我们可以看出，他们将文化背景置于金字塔最基本的一层，换言之，文化背景决定了以上各方面。这是对文化层次进行分析的一个很好方法，但是如果不了解文化背景就盲目地套用这种分析方法去指导实际工作的话，则会适得其反。文化背景会对人的谈判风格产生影响。商务谈判在一定意义上讲是一种文化层面的谈话，一种跨文化间的交流。（二）商务谈判的构成要素一般商务谈判大体分6个阶段进行，即准备阶段、开始阶段、摸底阶段、协商阶段、成交阶段、协议后阶段。（1）准备阶段：指商务谈判在正式启动前的准备工作，以全面调查为主。例如，对彼此的国家，企业的认识、谈判人员，再决定谈判人员、拟定谈判方案和计划、和彼此建立联系，等等。其中，充分准备工作是谈判得以顺利展开的基础，可提高谈判人员自信、现场应变与把控，较好的营造了谈判氛围，为谈判最终取得成功创造有利前提。（2）开局阶段：是正式谈判启动后至切入主题之前，就是为了正式谈判的准备，主要工作就是树立好第一印象，营造了一种融洽的谈判氛围。所以，开局阶段就成为了双方谈判过程中非常关键的一个环节。尽管这一阶段并不是很长，但是，它可以对整个谈判起承前启后、继往开来的关键性作用，影响并决定了谈判的总体走向，为整场谈判打下气氛，形成模式。由于双方谈判人员第一次联系，第一印象对交往双方都是至关重要的，对于以后谈判将起到直接作用。（3）摸底阶段：是指切入主题正式协商至报价前，以双方互相测绘为主，结合实际情况，对战略和期望进行持续的调整。这一阶段的内容包括了解对手，熟悉谈判环境，分析自身劣势和弱点，明确自己所要争取的目标，制定出合理的价格策略，以及提出一些可行性建议，以便最终实现双赢。在这一阶段中，双方的谈判人员都将抛出自己的谈判目的与思路，探听彼此用意与底线，那就按双方底线吧、细节与其他问题的博弈，最终决定是否可以继续谈判，是否能在不同的问题上取得初步共识，为以后的报价、讨价做准备工作。摸底阶段虽无法直接决定谈判的结果，但是，它和谈判中最为关键的一个问题——价格谈判有着密切的关系。（4）磋商阶段：是指报价后到合同签订前，在谈判的全过程中，难度最大、最为核心阶段，直接决定着谈判成果，它集中反映了谈判技巧与策略的综合应用与施展，包括报价，讨价，还价，抗议，紧张，僵持等、让步等等每一个环节。磋商阶段与摸底阶段密切联系在一起、密不可分，双方若是价格方面谈不起来，极有可能又回到摸底阶段，甚至是向前推进到另一个阶段，那等于是重谈，那么，双方是否可以就价格、条款等问题达成协议，这一环节非常关键。（5）成交阶段：双方对谈判目的取得一致意见，并订立正式契约的时期，以制定合同条款为主，重新审查合同内容。在此阶段中，买卖双方应以“平等”,“互利”为原则，通过协商确定合同各方面的具体细节，如价格，质量等。双方同意，并不代表一切问题已经得到解决，但却意味着这一结果是双方均能接受。在最后签订合同之前，双方将就前一阶段的谈判进程作出评论，价格及主要条款将重新确认，就交易结果作出最终报价及让步。（6）协议后期：现阶段，尽管合同已经订立，但是，这并不能代表该活动已经结束，但却是履行合同之始，主要工作是综合性地概括谈判过程，及合同和其他重要信息的处理，保证双方谈判结果得以成功兑现。因此，在谈判过程中，后协议阶段还应该是一个重要部分。（三）商务谈判的原则商务谈判原则是商务谈判中，谈判当事方为了取得最佳谈判效果而坚持的指导意见与基本原则。不同国家和地区之间由于地理环境、历史传统、经济发展水平等方面的差异，形成了各具特色的谈判文化和谈判艺术，这对国际商务谈判有着重要影响。了解并掌握商务谈判原则，有利于保障谈判双方的利益，提高协商成功率，引导协商策略应用，主要涉及以下几个方面：第一，利益优化原则。在经济活动当中之所以会出现商务摊牌，这要就是为了解决各方争端，使得各方利益都得到保障；第二，平等互利原则。在谈判过程中，从自身的利益出发，同时为对方的利益着想，互利互惠，实现双赢；第三，公平客观原则。客观标准包括很多方面，通过遵循客观标准，能够很好地提高谈判效率；第四，求同存异原则存。谈判作为谈判各方达成一致意见的协商洽谈，意味着谈判过程当中，各方除了考虑自身利益还要为对方考虑，并以此采取相应的方法，从而达成共识。除此之外，还包括妥协互助原则、相容原则、诚信原则等。二、商务谈判在现代经济活动当中的重要性（一）商务谈判对企业发展的作用1.商务谈判是企业实现经营战略的重要手段高效商务活动，一定要有一个成功的商务谈判。在日常生产经营活动中，商务谈判的作用必不可少，究其原因，主要有以下几个方面，企业与其他组织建立友好关系都是通过谈判来达成。同时，通过谈判还可以了解到对方的真实想法和意见，以便做出正确决策。洽谈时商务谈判人员可以寻找到可靠而有用的伙伴，并与其达成了互利协议，为企业利益目标的实现创造了有利条件，为企业步入良性循环奠定坚实基础。同时也表明商务谈判作为企业达成经济目标的一种手段是通过协商来完成的，利于实现最大利益。2.商务谈判是企业树立形象的窗口商务谈判活动中，不能确保每次都能取得成功，但是通过商务谈判活动，企业形象可以得到良好的展示，提高其知名度。因此，商务谈判就成为企业之间进行经济往来的一种重要形式，它既可以帮助企业获取更多的利润，又能促进企业更好地发展。它还表明，谈判人员是公司的代表人物，他们的一言一行都会影响别人对企业的判断。所以说，谈判人员的形象是十分重要的，它不仅关系着自己的工作质量与效率，还关系着企业能否健康发展。谈判人员干练与否，它能引起人们对企业能否经营的思考；谈判人员的诚实与否，能够引起人们对企业可靠与否的思考。（二）商务谈判对国家经济发展的作用1.有利于促进商品经济的发展商务谈判作为商品经济发展的产物，具有特定的特点，它对社会经济生活起着极大地推动。在商务谈判过程中，谈判人员可以从对方的角度去看待问题和思考问题，同时还能了解自己所面临的困难与压力，从而更好地把握机会，争取最大限度的利益。实践证明：商品经济越发展，商务谈判运用得越多，它的形态变得越来越复杂和多样化。与此同时，商务谈判也进一步推动着社会繁荣发展、经济发展到一定阶段就成了商品经济社会不可或缺的一环，推动商品经济发展。2.有利于加强国际间的经济贸易的发展在经济全球化不断推进的今天，世界各国出口贸易规模都得到了进一步拓展，引进国外先进技术设备与管理经验是当务之急，大力发展商品经济，而其中商务谈判就显得尤为重要。随着社会主义市场经济的逐步建立和完善，商务谈判也得到迅速的发展与普及，并日益显示出其重要性和必要性。把握国际商贸活动规律与规范，了解国家民俗，法律等、习惯成自然，谈判者谈判风格鲜明，精通商务谈判法则与技巧，并且灵活应用，谈判手段的有效利用，运筹帷幄于国际商贸活动之中，最终推动了国际经济和贸易发展。3.有利于加强企业间的经济联系随着改革的进一步深化，市场体制逐步完善，企业拥有了充分的自主权和独立的经济利益，成为真正独立的商品生产经营者。企业有权在国家宏观调控下进行生产经营活动，有权维护自己独立的经济利益和各种合法权益。这样，商务谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要媒介，有利于加强企业间的经济联系。三、当前现代商务谈判的发展状况根据前文分析可知，现代商务谈判是随着经济的发展和完善而产生的，在社会生活当中发挥着极其重要的作用，通过商务谈判，极大促进了商品经济的繁荣与兴旺。而就当前的商务谈判发展状况来看，其已经成为商品经济当中不可或缺的组成部分，成为解决贸易战争端，缓解贸易摩擦，缓和贸易关系的重要手段。但在其中也存在一些亟待解决的问题，限制了它的发展。其一，缺乏高素质专业性的谈判人才，这就使得在谈判过程当中，不能使用有效的语言进行谈判，达不到最佳的效果。其二，由于谈判场上会出现各种不定性的应诉，需要谈判人员拥有随机应变的能力，然而这却是大多数人所缺乏的。其三，无法正确使用谈判技巧。有效、合理地使用谈判技巧将会促进谈判的进行，而在实际谈判当中，谈判人员很那做到结合实际情况选择谈判技巧。四、现代商务谈判的策略（一）专业的人员素质要求作为商务谈判的工具，谈判者的素质直接影响语言运用的最终效果。造成这种影响的原因是多方面的，可能包括不同主体的文化保护，商业活动的不同对待和反应，专业技能以及地方口音造成的地域环境。同时，这些因素都会影响企业形象。因此，在商务谈判中，必须严格挑选和评价商务谈判者的素质。（二）提高应变和处理危机的能力现代商务谈判是一个不断协商、协调或妥协的过程，双方都是价值的核心。因此，虽然在商务谈判的前期做足了准备工作，但这并不意味着可以处理和解决谈判过程中可能遇到的所有问题。贸易没有固定的模式，谈判双方将根据不同的条件和条件作出不同的要求，突发性事件难以预测，因此必须提高应变和处理危机的能力，这需要从很多方面入手。首先，在商务谈判过程中，必须充分了解对方的目的，准确掌握对方的语言信息。同时，商务谈判是一个双向的过程，在谈判中不仅需要表达我方的观点，还需要倾听对方的意见。只有正确把握对方传递的信息，才能有针对性地进行谈判，而不是背离双边贸易合作的初衷，最终在调整协议过程中形成了双方的协议，确保交易顺利进行。（三）现代商务谈判技巧第一，正确理解价格谈判。价格谈判是互动的，双方都试图通过谈判找到一个完全满足双方利益和期望的选择。所以在谈判过程中，双方都是基于各自默默的利益，同时考虑对方，正确理解价格。第二，主动抓住机会。在谈判的过程中，最重要的是抓住机会，这样你才能占据有利的位置。然后，互相理解是非常重要的。这就要求谈判者在谈判过程中要善于倾听，注意隐藏的语言或话语，充分理解对方；并在此基础上提出反建议或让步。最后，根据实际情况使用委婉的战术，这样既能让对方更容易接受自己表达的意图，又能使整个谈判过程在友好的气氛中进行。总而言之，在现代商务谈判中，良好的谈判结果可以通过谈判技巧的运用来实现。（四）结合实际情境采取相应方法谈判场上存在很多不确定的因素会使得谈判陷入僵局当中，因此在谈判当中，应结合实际情景采取相应的方法，这是价格谈判的先决条件。