2024年销售策划书（35篇）

2024年销售策划书（35篇）

2024年销售策划书（精选35篇）

2024年销售策划书篇1

一、市场调研

前言：袜子是每个人的必需品，并且更新周期短，所以市场巨

大，国内袜子的生产与销售也是逐年大幅上涨，但是由于国内众多

袜子产品无规划、定位欠清晰、品质不稳定、设计无章法，同时随

着消费者需求不断增多，这个有着巨大的市场前景的行业还需要不

断与时俱进。

中国人均消费水平也是逐年以7.4%的速度增长，而且在09年

中国人们用在服装类消费的比重占整个消费的10.2%左右，这是一

个相当高的比重，而且这个比例也是在不断上升的。袜子作为必需

品，广大消费者是需要的，据不完全调查，平均每个人袜子的更新

周期是两个星期，也就是说平均一个人在一年在一年之内要消费36

双袜子，这可是一个无比巨大的市场。而袜子的平均消费单价每双

只在10元以内，这可是一个低水平消费，对于消费者来说，这个消

费水平完全是可以承担得起，所以这个市场还有着巨大的开发潜力。

其实袜子这个市场也是可以细分的，包括区域细分，对于北方

来说，天气比较冷，风比较大，那么就应该以厚袜，长筒袜为主，

而南方天气较热，蚊虫较多，就应该以吸汗去臭的棉质袜内和弹力

锦纶的较适宜。特比是在09年服装类消费价格呈现了西部比中东部

增长要快，农村比城镇要快的特点，所以可以针对这个特点，重点

开发重点市场；还可以针对不同年龄层次开发和销售不同类型的袜

子，比如老年人喜欢复古的，特别是那种很粗的麻类袜织品就很是

被老人喜欢，而这种袜子在市场上却是相当少的，这却是一个市场

空白；当然还有消费者消费等级细分，个人觉得国内的高端的袜子

市场应该发展空间很大，像美尔雅西服、鳄鱼牌皮鞋等等都有针对

高消费层次的人，但是却没有一款专业这类人士的袜子，从某个角

度来说，不管是衣服，鞋子、还是袜子，应该是属于同一类消费，

所以这一块的市场还没有完全的开发。

二、消费行为分析

1、价格因素

价格毫无疑问成为消费者购买产品的主要原因，当消费者在购

买同类产品的时候，比较最多的就是价格，也就是性价比，当然越

便宜的东西越是别人细化买，但是不是所有的东西都这样，其实随

着人们的收入水平的提高，消费观念也在变化。时尚网的一个调查

显示：在十年前，袜子的市场平均单价只要几元钱，那时十几元以

上的袜子根本是很少有人问津的，但是十年以后的今天，袜子的价

格区间已经发生了很大的变化，路摊十元几双的袜子几乎有很少人

去光顾，这就是人的消费观念在变化。当然价格还是人们最热崇考

虑的，从一项调查显示就可以得出这样结论的，一双袜子的市场售

价在1-4元的销量占15.3%,4-在元的销量占64.6%,10-30的中档

消费的销量占18.2%,30以上的高端消费的销量只占1.9%。

2、质量因素

除了价格，消费者考虑最多的就是质量，不要小看一双小小的

袜子，消费者不仅要看其外形设计，最关键的是要看其材质和功能,

吸汗、防臭、耐磨、暖和、透风、软和、舒适等等。路摊上的袜子

虽然价格很低，但是还是只有很少的人去买，为什么？就是因为质

量，虽然便宜，但是穿着不舒服，达不到自己想要的那种效果。顾

客在购买袜子的时候，都应该注重袜面与袜跟的比例、选择袜口密

度大的袜子、选用针织较细的袜子、还有一双袜子要进行拉伸看是

否配对，一般每双间不应大于0.5cm。

3、营销决策

还有一种营销消费者行为的就是企业或商家所采取的营销模式,

很多时候当强大的外因驱使消费者不需要首先对产品产生强烈的感

情或想法就去购买时，行为影响就产生了。在这种情况下消费者不

必经过理智的决策过程或依靠某种情感来购买产品或服务，而这种

时候促销等手段直接导致消费者不去考虑更多的因素就产生了消费

这个过程。

4、经营因素

经营因素又称服务因素，是指经营上或服务上能引起消费者产

生特殊的感情、偏好与信任，使之习惯于前往该店购物，或吸引一

些顾客慕名前来购买的一种因素，即惠顾动机，这种行为的驱使来

源于:

A、商店经营地段适合消费者购买地点的选择，经营商店处于闹

市或交通便利的地方，这有利于顾客的购买，同时也影响消费者的

购买心理。

B、经营有特色的商品或品种齐全，使顾客有充分挑选的余地。

C、经营环境与商品陈列十分整洁、明亮、使顾客感受清新、悦

目而舒适。

D、商店的服务项目多，处处为消费者着想，事事方便顾客。

E、遵守商业职业道德，讲究商业信誉，出售的商品货真价实，

退换方便，售后服务完善，使顾客充分信任。另外就是导购员的服

务礼仪与质量也影响消费者的行为的产生。

综合以上分析，可以得出以下结论：

1、人均消费水平不断提高，对于穿袜子的讲究和档次也是在

不断提高

2、袜子是必须品，有着无比广阔的市场，特别是中西部和农村

市场，发展势头强劲

3、袜子是属于小商品，虽品目繁多，但真正能让人们随时都叫

的出名字的好品牌袜子相对很少。

4、影响顾客的消费行为有很多，价格很核心，但是对于像袜子

这种大众消费而价格敏感度较低的商品，价格绝不是唯一的。

三、营销计划

（一）规划过程

需做好营销与研发环节，营销需要制定完整的黄划，研发创新

需要经过市场调研与调整对生产部门进行反馈。整体来说需要做好

(1)市场环境分析

(2)竞争分析

(3)产品分析

(4)企业形象分析

(5)网络环境分析

1整体经营方针：我团队以销售袜子为主要商品，经营规模较

小，未来发展方向先主要依托学校及附近街道小区做好小规模经营,

下一步通过网络营销推广并着重于占领市场份额和提高品牌知名度。

2预测与假设：依据团队内部因素例如产品供给，资金周转情

形和外部因素例如消费者需求心理竞争者动向等及时调整预售方案

和市场额度。消费者需求情况采购计划竞争者经营情况财务计

划销售预测

3设定目标：根据内外部因素做综合评估与检讨，来拟定团队

总体目标。具体包括生存，成长，利润，稳定等基本目标，以及销

售，财务，管理等功能性目标。

目标策略方法生存市场开发市场调研成长产品修改试

销利润市场渗透创新稳定产品多样化多渠道营销

4选择可行的行动方案：先寻求达成目标的各种途径，例如团

队中销售人员通过各个地点试销找到最佳区域。调查竞争对手的销

售情况。通过一些促销手段吸引消费者群体来提升营销团队形象。

调查网络环境，找到进一步扩大市场的定位。

5具体实施阶段：记录每天的销售量和利润，规划好下一步应

该如何将资金分配到各个领域中去，以求销售的稳定和增长。

（二）营销技巧

1十点原则

越是在变化的环境中，企业的竞争力越依赖于稳定的价值形象,

真正的营销应集中于价值形象的塑造。成功营销的重要的不是你想

传达什么信息，而是你的消费者需要什么信息。营销的成效取决于

经营者的长远视野，站在消费者需求的前端，无长远则失未来，不

合当下实践则失现在在看似繁荣的商品市场背后，潜藏着深层的需

求危机一一商品过多过少都无法真正满足消费者的需求有效的营销

必须始于有效的概念，而有效地概念必须简单而且明了。定位过窄

不利于收获更好的营销效果，大而全的定位依然会让我们一无所获。

差异化不是区别于你的竞争对手，而是区别于客户已有的感知体验。

营销需要抓住市场发展趋势，但重要的不是趋势，而是趋势下的变

化用最小的投入获得最大的市场影响力是真正的营销智慧，但我们

不能寄希望于不投入而获得成果。营销创新是企业竞争力的实质要

求但创新既不能脱离现实，也不能陷入问题之中。

袜子店销售技巧一：拓展宣传渠道

客户不是等来的，要让客户传递信息的来店里购买，比如说您

是一家在学校门口开店的商家，那么完全可以推动学校里某位学员，

或者某位班长等，好处是一定要绐的，而这种宣传的拓展无疑不能

否定的是一种极其良好的一种手段。如果您和学校的关系好，如果

学校的网站允许广告的租售，那么完全可以在学校网站上打广告等

等这些都是可以利用的资源，拓展宣传的方式都可以想尽办法利用

上的。

袜子店销售技巧二：服务很重要

袜子店销售服务的重要性还是不可忽略的。服务的好坏关系到

回头客的多少，良好的服务比什么都重要，能在临近四圈的环境中

打下良好的口碑则更为重要，而这些都是和服务离不开的，服务好

则生意好，服务差想必也没有多少客户愿意光顾。做好服务，留住

回头客其实非常重要。

袜子店销售技巧三：店铺形象很重要

袜子店经营首先我们要明确自己的客户群体在哪里，有的开实

体店的朋友选择夜市，面对大众化的青年，有的选择在学校门口面

对的客户大多是学生，总之，要找准自己的销售点和销售群众之后

再定位自己店铺的位置。要打造出自己的店铺形象，比如说店面外

放一个广告牌，可以表达一些宣传标语，可以放一些美观、合理、

醒目的图案等。最好店内可以放一些音乐，如果是主要客户群体是

学生那么可以放一些时尚流行的音乐，如果是针对大众化的青年女

性那么可以放一些轻音乐，毕竟逛夜市的女性大多是下午下班后，

一天疲惫的身躯轻音乐可以帮助他们解乏，让他们在店里可以多逛

上几圈，说不定逛到第三圈的时候下了决心买了几条。所以这些细

节还是要注意的。

袜子店销售技巧四：要让客户有冲动的理由

这个时代卖的不是产品也不是服务，而且如何能卖出一款让客

户有冲动欲挖购买的产品。而客户冲动的时间爱你则是一霎那间。

也就是网店朋友们所说的“爆款”，逛夜市的朋友总是能听到“厂

家倒闭，促销大甩卖”，暂且不说这种方式的消极性，但是这也是

一种促销的手段。而我们完全可以用良好的市场竞争去选择好的促

销手段，比如说流行款式折扣卖等。这样做的最主要的目的不仅可

以让此款被众多消费者所接受而且还能带动其他产品的销售。

2024年销售策划书篇2

第一部分项目分析

一、项目优势分析

1、位置优越、交通便利

项目位于沙湾东华大道，地处沙湾镇商住新区，旺中带静，距

市桥仅10分钟车程，公共汽车直达小区，交通极其便利。

2、周边配套、设施完善

项目毗邻各式商铺、食肆、戏院、银行……相关配套设施一应

俱全，休闲、购物无所不便。

3、环境优美、绿化率高

项目区内住宅与绿化环境设计比例协调，适合当今住宅市场新

潮流，区内绿意盎然，住宅小区均采用港式设计，独有首层私家花

园，附设大型地下车库，带给住客优美居住环境及清新空气。

二、目劣势分析

1、市场竞争激烈

镇内聚合荷景花园、雅荷居等众多大型楼盘，上述楼盘无论在

规模、位置、价格上都各有优势，而目标顾客有趋向性，从而分薄

部分客源，令各个项目之间竞争日趋激烈。

2、由于社会趋势，分工更加明细，各专业知识得以更充分发挥。

经我公司人员现场调查，解到贵公司现在根本没有专业售楼人

员，更无销售工作统筹，在楼盘销上已打上8成折打。

第二部分项目推广

一、项目市场定位

本项目地处沙湾商住中心，周边生活设施齐全，商场、食肆、

银行、市场等应有尽有，根据沙湾一带市场情况以及项目自身规模,

建议项目档次定位于中档，但包装策划成较高档次，利用周边完善

生活设施加上自身优美绿化及小区环境，附加新颖先进智能化社区

管理系统，营造一个独具品位，充满时代气息二十一世纪都市新住

宅小区。

二、项目形象定位

1、附加先进智能化社区管理系统

项目倡导二十一世纪家居生活注重个性发挥，“以人为本”思

想贯空其中，围绕人为中心可以大方面进行发挥，一是将现代智能

化信息引入家居生活，让人在说笑间完成各种生活工作事务，又可

“秀才不出门，精通天下事”，同时将现代建筑和大自然绿化环境

融为一体，令人舒适惬意，悠然自得。

为此需具备以下几方面素质：

a0高度社会化

二十一世纪是一个社会分工更深入、更广泛、更细微世纪。假

如说二十世纪社会分工主要体现在人类劳动方面话，二十一世纪社

会分工则更多渗透至人类生活各个方面。人们逐渐感觉到以往必须

躬亲“家务活”变得越来越不必要，“购买服务”越来越成为新时

尚；与此同时，人们有可能，必须将更多精力投入到各自专注领域,

否则其就可能遭到被淘汰危险。这个趋势对家居生活影响主要体现

在两方面：一是小区物业管理将会越来越普遍，服务更加全面与完

善；二是家政服务日趋盛行，家庭内清洁、护理及厨艺等“家务”

由各种专业公司服务来替代。

bo高度信息化

二十一世纪是信息世纪。信息不仅成为社会生产重要资源，决

定人们事业成功与否，而且信息特长应用成为人们日常生活一部分。

信息化对家居模式影响一方面体现在楼宇硬件设施上，大量电子设

备被装配进家居，楼盘“智能化”将是大势所趋；另一方面，信息

消费成为时尚，信息服务极大地丰富着人们生活内容。

2、追求和谐与自然

许是对现代都市喧嚣、繁忙、紧张化一种逆动，追求和谐与自

然已经成为一种时尚，未来二十一世纪这种趋势将会更加明显。体

现在小区环境方面，人们将越来越追求建筑风格与绿化、小区环境

配合，越来越追求与绿色自然贴近和回归。典雅风格七层复式，草

地、热带树木、庭台，和谐社区文化，融洽人与人之间关系，将使

翠怡轩成为都市中绿洲，红尘中乐土。

3、旺中带静，舒适惬意

翠怡轩位处番禺市桥旁边，周边生活配套齐全，饮食、娱乐、

商场、市场、银行配套齐全。小区稍离主干道，无车马喧嚣，真正

居家宝地。

4、卖点分析：

ao主卖点

•位处商业中心，旺中带静

•绿化环境，独立私家花园

bo辅卖点

・智能化家居管理系统

•和谐、人性化社区文化

三、项目目标客户定位

根据项目周边楼盘目标消费调查分析，结合项目地段、环境、

规划、建筑风格及目前对象消费心理分析，建议本项目目标客户群

定位于中档收入人士，具体分为：

1、工薪阶层中白领一族

此类买家多为工薪阶层中收入较丰白领一族，且以青年买家居

多，其较喜欢新潮时尚居住生活环境，购房主要用作自住。

2、外来高收入人士

此类买家多在番禺工作或从商多年，有稳定收入，渴望购房安

家落户番禺，本项目对这类外来市民而言存在最大魅力。

3、部分港澳人士

四、项目价格建议

针对目前楼市竞争激烈、周边楼盘竞相降价情况，初步建议本

项目在淡市中以吸引人价格和付款方式作为促销最直接手段。建议

项目销售价格以“低开高走”形式陆续出现，即首次公开发售以

“超低价”吸引买家，促成发展商资金迅速回拢，帮助完善项目配

套及资金滚动，然后视市场反映，在不同阶段适当加价，并在后期

高价位阶段予以优惠，从面营造楼盘抢购热潮。

第三部分品牌形象及广告传播初步策略

一、品牌策略概述

翠怡轩要取得良好销售业绩，就必须建立独特品牌形象，从项

目现有状况，建筑设计项目推广策划出发，品牌策略思路是形象同

中求异，独特鲜明卖点，个性化小区文化。

二、广告诉求策略

公关方

面可举办翠怡轩儿童书画大赛，番禺环城长跑等类似吸引公众

注意力活动。

在楼盘公开发售前及销售高峰期，配以系列软性宣传文章，营

造立体式销售宣传效果。

2024年销售策划书篇3

月饼销售策划方案

一、活动背景：

中秋节吃月饼的习俗于唐朝出现。北宋之时，该种饼被称为

“宫饼”，在宫廷内流行，但也流传到民间，当时俗称“小饼'’和

“月团”。苏东坡有诗云：“小饼如嚼月，中有酥和怡。”后来演

变成圆形，寓意团圆美好。中秋是中国的一个传统节日，消费者在

这期间比较活跃，容易形成消费热点，因此这一时期成为商家争取

的大好时机。

二、活动主题：

中秋月饼抽大奖，电视电脑等你拿

三、目标人群：

面对广大消费者

四、活动方式：

精美包装的月饼，冰皮月饼大盒定价500元，中盒定价300元,

小盒月饼200元，消费400元获得奖券一张，700元可获得两张奖

券，1000元可获得四张奖券

五、活动目的：

1、通过此活动增加月饼销售利润，并增加其销售额

2、通过刮开奖券方式医保坏冉彼图壑8000元的惠普电脑，二

等奖送价值5000元的索尼液晶42寸电视，三等奖送价值20_元的

海尔冰箱，以及各种购物券（50、100、200元的购物券）

3、增加企业竞争手段，做出差异

4、以刮开各种大奖的方式吸引来消费者，增加销售量，增加销

售额

六、活动内容：

1、时间：九月五日--九月十二日

2、地点：镇江

3、活动准备：

a、安排3个抽奖点和一个兑换一等奖、二等奖、三等奖的兑奖

八占、、

b、准备5000抽奖券，一等奖5个，二等奖15个，三等奖50

个

c、前期准备（九月五号到九月七号）月饼20_盒，通过发传单、

打广告等宣传方式推广此次活动；

中期准备（九月八号到九月十号）20_盒，加紧宣传

后期准备（九月十一号到九月十二号）3000盒，发传单，适量的

打广告

2024年销售策划书篇4

LaboratoriesGarnierRedken5thAvenueNY等。欧莱雅更

多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根于

中国市场，它们中不仅包括大众化化妆品，也包括了高档化妆品。

1996年，欧莱雅与中国最负盛名的医学院之一：苏州医学院共

同成立了苏州欧莱雅化妆品股份有限公司。在与苏丹医学院的长期

合作下，欧莱雅充分了解了中国顾客并获得了大量权威而及时的信

息，使得其研发部门能生产出符合中国顾客需要的化妆品。1997年

2月，欧莱雅中国总部正式在上海成立。从那时起，欧莱雅成功地

推出多种产品，包括皮肤护理产品、美发产品、彩妆、香水等。

一、在中国市场的广告策略

广告策略是欧莱雅进军中国市场又一重要手段。欧莱雅对于不

同的产品采用不同的广告策略，根据不同的目标顾客欧莱雅采取了

行之有效的促销方法。

同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产

品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。这里有两个实例，其一

是美宝莲，它以大众消费者为目标顾客。美宝莲是欧莱雅于1992年

收购的一个美国品牌。美宝莲先于欧莱雅进入中国市场，美宝莲早

在1992年之前就已在苏州建立自己的工厂。欧莱雅将美宝莲定位为

一个大众化的品牌，每一个中国妇女都应该拥有一件美宝莲的产品。

中国消费者把美宝莲当作时尚的代表，所以欧莱雅在大陆投放的是

由美国影星为模特的国际版广告。

另一个例子是染发产品。最初，中国顾客很难接受染发的观念,

他们认为染发并不适合中国人，而且会令自己看上去缺乏职业精神。

欧莱雅为了帮助中国消费者了解染发产品，邀请了巩俐作为广告模

特。因为巩俐拥有标准的东方人的头发，又被公认为中国的明星。

通过巩俐拍摄的广告，欧莱雅想让越来越多的人知道，巩俐是中国

人，她通过染发使自己更美丽，所以染发不再是中国人不能接受的,

而只会是很自然的。巩俐是具有国际知名度的中国影星，她身上具

有东方人的高贵、典雅和美丽，欧莱雅邀请她作为品牌代言人，目

的是与当地消费者更好地沟通。

二、在中国市场的销售策略

（一）广泛的销售区域。

欧莱雅的产品遍布整个中国，在立足于大城市的同时，欧莱雅

越来越注重深入中小城市的销售。通过过去几年销售记录的统计，

欧莱雅总结到：

中国人结现代美的追求愈显迫切，它们在美容品上的花销越来

越多。

新产品很容易在中国市场流行，中国消费者乐于接受高品质新

概念的全新产品。欧莱雅正准备逐步向中国消费者介绍在世界市场

上畅销的产品。

近年来，欧莱雅的覆盖区域日益增多。早在1997年，当欧莱雅

第一次出现在中国市场时，它的产品主要集中在大城市周边，而如

今更多的销售增长则来自零碎的市场，因为这些市场里的消费者的

购买力正在与日俱增。

2、独特的销售渠道。面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并

建立了最佳的销售渠道：

专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型

师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。

大众化妆品，大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，

使欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。

高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百

货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。

特殊化妆品：特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售

皮肤护理产品。

三、在中国市场的包装定价策略

为了更好地服务于中国顾客，更好地参与竞争，欧莱雅注重产

品对中国消费者的适应性，并致力于以下几方面的努力：

1、与苏州医学院联合成立了化妆品研究中心。通过设立研究项

目帮助欧莱雅了解中国消费者的特点，以生产出专门适用于他们的

产品，与此同时，充分掌握当地消费者的需求能促使欧莱雅及时调

整产品以适应不断变化的中国市场。

2、由当地的市场部门全面负责产品的包装和标签。对当地消费

者而言，这保证了产品外观的方便实用，区域化外包装对中国顾客

更具吸引力。

3、由当地市场部门决定产品的价格，尽管销售以盈利为目标，

但是灵活的价格体系更有利于欧莱雅在中国开拓新市场，对不同层

次的市场采取不同的营销策略。欧莱雅的销售业绩证明该决策的正

确性。

4、几类产品的价差幅度由总部控制。这避免了内部竞争也保证

了售价在全球市场和当地市场的平衡。

四、在中国市场的组织策略

欧莱雅是全球排名第一的化妆品公司，拥有500多个不同品牌,

在100多个国家内成立品牌分部。在竞争激烈的市场中，欧莱雅不

但要充分利用整体竞争优势，还要兼顾不同品牌的相对独立性。为

了解决这个矛盾，欧莱雅首先在中国试用矩阵式的组织结构，如果

成功还将向全世界推行。在新的矩阵式组织结构中，我们可以看到

根据不同的产品种类欧莱雅规定不同的部门相应的责权。因为当地

的组织者直接与消费者建立联系，因此，这种组织结构可以更迅速

有效地迎接竞争者或潜在竞争者的挑战。

作为一个新兴市场，中国吸引了欧莱雅高层管理人员的注意。

1997年，欧莱雅在被视为中国商业中心和亚太地区供应中心地上海

成立了欧莱雅中国公司。最初，欧莱雅总部向中国派驻了三位管理

人员，分别负责制造、财务和全面管理。为了加强与当地员工的沟

通，欧莱雅任命了一名中国人为人力资源主管，任命三名在大众化

妆品市场有资深经验的法国人分别出任欧莱雅、薇姿、美宝莲和兰

蔻的品牌经理。中层管理人员大多是具有诸如化妆品、日用消费品

等类似跨国企业工作经验的当地人。近些年来，在完成组织结构设

置后，欧莱雅不断发掘校园人才，并向他们提供各种各样的职业发

展锻炼。而事实证明，这群新生力量取得了迅速的成长。

鉴于不同层次管理的需要，欧莱雅是这样分配权力的：

基层管理者：他们是欧莱雅中国公司业务与竞争力的基础，在

他们的业务范围内对短期与长期的表现负责；

中层管理者：他们负责资金、人力和信息资源的调配；

高层管理者：他们更注重建立一个良好的组织整体。

在欧莱雅中国，每个品牌都有自己的市场部和销售部，而没有

研发部。但在日本、法国等地都有不同的实验室进行全面的研发工

作。针对不同的品牌和具体的市场情况，欧莱雅中国在营销领域适

当地调整其广告策略。

在中国的高层管理者组成了欧莱雅中国执行委员会，他们定时

开会商讨决策。与此同时，欧莱雅中国也举行诸如Orientation、

部门会议等相对较低层次的会议。在每次会上，高层管理者都会强

调组织结构变革的重要性，并收集对执行的建议。这些会议使欧莱

雅中国作为一个整体和谐地运转。

作为一个法国公司，欧莱雅注重组织的灵活和适应性。鼓励每

个员工参与决策，并向他们提供机会表达自己对职业发展的需求。

相应地，公司在任命时也充分考虑员工的个人意见。此外，公司鼓

励员工提出不同意见。公司认为，由分岐引起的交锋能保持创新的

能力，并将激发新的创意。再者，各个层面的管理者通过多种渠道

与下属频繁沟通，当雇员与他的直接领导者产生摩擦时，他可直接

向更高层汇报。公司鼓励那些有才干，长期受中国传统观念熏陶的

员工，放弃绝对服从而学会大胆勇敢。在化妆品行业，创造力和想

象力是成功的催化剂。

过去10年里，欧莱雅用于研究和发展的费用达32亿美元，高

于它所有的竞争对手。这些研究花费使欧莱雅每三年更新近50%的

生产线，平均每年申请300项专利。在不断需要新产品的化妆品行

业，这是欧莱雅的一项优势。欧莱雅将在上海设立研发中心以加强

产品的竞争力，并使之更加适合中国的顾客。

促使欧莱雅这一大企业进行创新的途径之一是促使不同品牌在

不同地区相互竞争。欧莱雅赞成旗下不同品牌之间的相互竞争。它

建立一个研究中心与另一个较劲，它建立一支营销队伍与另一支抗

衡。他们至今彼此争斗，在这一过程中同时也打倒其竞争对手。欧

莱雅通过不断向中国市场引进新的品牌以加强自我竞争。

2024年销售策划书篇5

1、策划核心

紧紧围绕楚湘楼努力建设一个高文化品位与高档次形象的商务

酒楼，并且使之成为邵阳一处著名的人文商务酒楼，策划一系列相

关的焦点事件，进行层层推进式的全方位新闻报道、促销活动和广

告推广。

2、策划目标

(1)、近期：通过一系列强有力的宣传推广活动迅速提升楚湘

楼知名度，并初步在邵阳市民中确立楚湘楼文化品位和服务档次高

这一印象，从而带动酒楼销售，力争在宣传开始后的三个月内达到

预期目标。

(2)、远期：使楚湘楼真正成为一个具有浓厚艺术氛围的人文

景观和商务文化基地，牢固确立楚湘楼是邵阳高档酒楼第一品牌

“人文商务酒楼”的地位，在广大市民中形成“更上一层楼，商约

楚湘楼”的概念，同时由于其价值附载了巨大的知名度，酒楼的价

值将大大提升，使之获得更好的经济效益。并且，楚湘楼作为一个

著名的酒楼品牌，可进行具有极高经济回报的品牌输出，同时可带

动、带活楚湘楼其它相关项目。

3、优势与劣势

楚湘楼这一项目可以说优势和劣势都很突出。

优势：

(1)随着国家宏观政策的放开和邵阳餐饮业的兴旺发达，这一

项目进入的门槛越来越高。因此，转型后短期内很难出现竞争者。

(2)规划起点高，由于一开始楚湘楼就把赶超和打造邵阳餐饮

业最成功的例子作为目标，因此起点要比其他的酒楼高出许多，这

为最终把楚湘楼建设成为一个知名的人文景观式商务酒楼打下了良

好基础。

(3)内部管理非常到位，由于楚湘楼是由长城大酒店直接投资

和管理的，因此管理和服务水准上要比邵阳同行业其他酒楼成熟很

多，在绝大多数已有顾客中留下了良好的形象和口碑。

劣势：

(1)楚湘楼原址上原有酒店几经易手，一直经营不善，服务质

量低下、管理不到位等原因在市民心目中留下了极坏的印象，更由

于前些年的坏人老大小红包在此经营，使之在市民中的形象更加恶

化。

对策：只有加强品牌形象宣传，明确告知消费者现有楚湘楼的

形象，才能消除人们对楚湘楼的误解和不了解。

(2)地理位置不具备竞争优势，邵阳其他酒楼绝大多数处于交

通要道旁，人气旺盛，而楚湘楼地处邵水西路，交通便利但不发达,

不利于品牌形象的传播，还有就是餐饮业中的湘中人家、湘里人家、

厨佬星等也近在咫尺，吸引了市民的注意力。

对策：只有实现策划目标，大大提升楚湘楼所附载的文化品牌

特色等方面的附加值，提升档次，进行差异化营销，从大众餐饮转

型为高档人文商务酒楼才能确立自身优势。

4、市场分析

餐饮业是一个竞争非常激烈的行业，业内风生水起，风云激荡,

进入的门槛随之越来越高，市场也越来越难以开拓，因此，业内的

新起之秀如何突破重围，实现异军突起就成了困扰餐饮业老总们的

最主要的难题。

近几年，邵阳的餐饮业迅猛发展，老品牌如贵都、昭阳城等稳

坐江山，坐拥市场；湘里人家、厨佬星、湘中人家等新兴势力也出

手不凡，遍地开花。

如果对市场进行细分的话，我们不难发现贵都、湘里人家、厨

佬星、湘中人家等走的都是一条平民化、大众化的路子，在这种情

形下，邵阳的大众餐饮已经达到了饱和状态，昭阳城等走的又是一

条专业喜庆的路子，显然，这一条路也走不通了，然而纵观邵阳餐

饮业，高档商务酒楼则为数不多，其市场也大有可为。

其实，从楚湘楼餐的服务、管理、特色、设计等内功的修炼方

面已经具备转型为高档商务酒楼的必备条件。因此楚湘楼只要在搞

好酒楼基本建设和内功修炼的同时，能有效进行宣传（包括新闻，

活动和广告）与市场营销，就能克服自身缺陷，在3个月内全面达

到预期目标。

5、营销目标

3月，日销售额增长四分之一。

4月，日销售额增长五分之一。

5月，日销售额稳定增长50%以上。

6、宣传模式

一个具有长远目标而又效果良好的宣传计划，仅仅靠新闻，仅

仅靠广告或是仅仅靠几次推广活动都是不够的，需要的是新闻、广

告与活动的有效组合，只有三者巧妙融合在一起的时候，才能产生

强大的宣传力，才能达到“投入最小。宣传效果最佳”这一理想境

界，因此推荐：新闻报道十活动十广告宣传模式。

基本模式：新闻报道十活动十广告

（1）新闻报道：主要是指能有效提高楚湘楼知名度的新闻，包

括深度分析、报道，系列追踪报道。焦点新闻，小消息。新闻专题。

话题探讨（专栏），人物特写（如老总。厨师）等，登载出于日报

晚报，新闻内容在3.15消费者权益日到来之际，设立全国首个10

万现金“楚湘楼餐饮消费品质保证金经相关部门和公证处公证,

为菜品、份量、服务有误做出多倍赔偿，并进行新闻发布。炒到一

定程度，推出“邵阳餐饮消费品质保证联盟”

以“邵阳八景”或知名地名为题材并进行新闻发布炒作，进行

菜品设计和开发。

邵阳名人蔡铸楚湘楼当“保安”。

关注提案，迅速反应和响应，炒作新闻。

对重大节假日进行新闻策划，作好公关文章。

(2)活动：如征集楚湘楼形象代言人，联手邵阳珠宝搞促销，

为书法名家在楚湘楼提供书展场地，设置赠品，凡在楚湘楼消费每

桌送紫砂壶一个等，但绝不打折、降价(具体体活动设计及本方案

操作方案另行文本)。

(3)广告：从品牌、形象、特色、服务、功能、理念六个方面

入手推出六篇系列软文和画面广告，明确告知消费者今日之楚湘楼

的优质形象，大致题目如下：《楚湘楼，风景这边独好》、《十四

个老板后的楚湘楼》、《楚湘楼，成功人士的选择》、《营造氛围、

做足品位，楚湘楼打造商务酒楼航母》、《每一位顾客都成了楚湘

楼的回头客》、《一次邂逅次次选择、只因楚湘楼里服务好》。

印制精美dm宣传册，定点投放于各门店，让大部分生意人知晓。

发布出租车车顶或车身广告，印制楚湘楼字样座套送给的士司

机，把广告做到车内。

悬挂机关小区、商业小区。

7、“新闻开道，活动配合，广告断后”宣传模式的优势

(1)以新闻报道进行宣传的优势：阅读(收看、收听)面广、

可信度高，容易引起关注，容易被受众记忆，对品牌的塑造尤为有

效，另一个最大的好处是“省然”。

新闻报道的缺点：一般难以详细介绍产品的具体内容，包括规

格、价格等。

(2)广告的优势：只要不违反有关法律规定，可以对自己的产

品进行全面而详细的介绍

广告的缺点：费用太高，爱众少，可信度差，爱关注程度低。

(3)活动:

活动的优势：活动能把许多新闻和广告宣传中的内容具体化、

现场化，并且许多活动本身就是有新闻性的，因此能有效配合宣传。

活动的劣势：投入精力大，难以。

结论：

“新闻报道+活动+广告”模式，可称之为“新闻开道、活动配

合，广告断后”的宣传模式，能有效组合弥补各自缺点，以最少的

投入达到最大效益的宣传效果。

8、宣传内容和设想

作为一个定位很高、目标远大的酒楼，做好宣传应该是一项长

期坚持的工作，但宣传必须分阶段进行，要有节奏，根据预先的策

划和对突发事件的策划的把握，在不同的阶段形成不同的宣传热点,

不断加深受众对楚湘楼的印象。

2024年销售策划书篇6

一、背景

十字绣是一种起源与欧洲的手艺，最初是在宫廷中风行，后来

传入民间。人们可以按照自己的兴趣爱好，制作自己喜爱的图案，

用来装饰日用品，手机链，卡套，钱包，抱枕，各式背包，台布，

壁画等等，自娱自乐，体现出个人风格，作为送给亲人，恋人，朋

友的礼物有意想不到的收获。在压力越来越大的现代社会，十字绣

不仅是一种减压方法，更已成为一种新的休闲时尚。

二、当前营销状况分析

（一）分析市场状况

十字绣存在着学习简单的优点，而且对绣者的手艺要求也不高,

因此只要掌握一定的方法，绣出非常优质的十字绣并不难，但市场

上的十字绣成品却非常的昂贵，对一般的消费者来说，竟成了一种

奢侈品。因此，这些业余的十字绣爱好者正好可以以较低的价格赢

得消费者的喜爱。

（二）竞争对手状况：

1、南宁也有几家十字绣店，但价格太高不符合大学生的购买，

我们的价格比较合适大学生。

2、南宁的几家十字绣店的服务不到位，我们可以送货上门。手

把手教绣及时解决他们的问题。

3、我们可以在我们的能力范围内帮他们设计他们想要的十字绣。

4、我们的十字绣质量好比市场价格稍低

（三）目标客户状况分析

目前，十字绣越来越受大学生的欢迎。我们的客户主要针对本

校学生和老师和周边学校的学生和老师。

1、大学生：

学生在平时空闲是可以动手做一些手工艺品，十字绣是不错的

选择。他们可以绣一些挂件（卡套，手机袋，手机挂件等）送朋友或

同学。且十字绣简单，价格也合适。

2、老师：

老师空闲是也可以绣一些抱枕或壁画送亲朋好友。

三、机会与问题

1、优势：

①价格便宜

②服务周到（现场教绣，精美包装，配送物品）

③产品质量好

④手工艺品更能表示心意，更有纪念价值

⑤目前学校周边还没有十字绣店，有一定市场

⑥种类多样化

2、劣势:

①资金不足

②货源不足

③对十字绣的知名度不高

④竞争对手多

四、营销策略

（一）产品（十字绣半戌品）

主要营销的产品是：

1、卡套（成品可以用来装银行卡、各类小片类等）

2、手机套（成品可装手机、人民币等）

3、壁画（成品具有观赏价值、装饰房间等）

4、小挂件（成品可用来装饰包包等）

5、抱枕

6、钱包

（二）价格

目前，真爱品牌的十字绣，价格低质量好并得到保证。而且价

格比南宁外面卖的便宜，比较适合学生。我们提供特色服务和现场

教绣，也给顾客留下联系方式，顾客有什么问题可以联系我们，我

们及时帮他们解决问题。我们也可以在我们能力范围内针对顾客要

求设计他们想要的十字绣风格。我们的宗旨就是满足顾客的需求。

2024年销售策划书篇7

一）策划目的。

开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策

划出一套行销计划。

二）分析当前的营销环境状况。

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。

对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效

果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分

析产品市场发展前景。

如中国台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策

划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如

对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。

②另一同类产品速可净上市受普遍接受说明李施德林有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治

环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费

心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器

等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三）、市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场

机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功

了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具

体问题，表现为多方面：

①企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关,

功能不全，被消费者冷落。

②产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不

当。

③销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻促销方式不务,

消费者不了解企业产品。

④服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后

顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。

①从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜

力。

②分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费

需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对

手差距，把握利用好市场机会。

四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要

实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：

总销售量为万件，预计毛利一万元，市场占有率实现。

五）、营销战略（具体行销方案）

1、营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

1.以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，

突出产品特色，采取差异化营销策略。

2.以产品主要消费群体为产品的营销重点。？建立起点广面宽

的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的

产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个

空位，使产品迅速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对

产品应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中

的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合

消费者使其满意的包装策略。

5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和

提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

1.拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。？给予适当数

量折扣，鼓励多购。

2.以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞

争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有

何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制

定适当的奖励政策。

5、广告宣传。

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立

公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消

费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段

上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效

果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵

活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知

名度。

6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方

案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一

切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意

季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案

推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项

目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此

不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七）、方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出

现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的

反馈及时对方案进行调整。

2024年销售策划书篇8

一.前言

某饮品作为一款新式的产品，主要面对的是在校大学生的市场。

由于新产品的市场缺少知名度和美誉度，所以本产品依旧采用传统

的产品渠道，并结合新的合作制度，保证渠道的畅通的快捷。

而在促销方面，结合当代大学生的消费心理和兴趣爱好，以模

拟游戏活动促销的方式吸引学生参与活动，扩大规模效益。达到扩

大知名度的目的。

一.渠道设计（合作分销）：

厂家一一市场决策中心（经销商+分公司）一一批发商一一校园终

端一一消费者。

二.渠道策略规划：

使经销商只是物流商和资金来源，只是承担资金、仓储、物流

和送货到终端等基本的使命。经销商向厂家支付保证金，分公司负

责发展下线重要客户、营销方面的活动比如品牌管理，市场管理，

获取订单、商品铺货、陈列、促销，价格制定。

首先，蜂蜜绿茶饮产品作为一款新上市的绿茶系列产品，第一

步先要扩大其知名度，在其不影响美誉度的前提下，待其知名度达

到一定程度后开始培养产品美誉度。所以，产品前期渠道依旧采取

传统的合作分销渠道方案，但与传统渠道方案略有不同，即对经销

商采取娃哈哈式“保证金制度”和“区域销售责任制”。

三.销售渠道模式

L保证金制度：保证金制度就是公司要经销商在开始承销公司产

品的同时，交纳一定金额(通常大于或等于货款)的保证金，而公司

支付高于银行存款的利息。在月末结算时，若经销商未能及时支付

货款，公司则直接从保证金中扣除，而作为经销商可以日后及时补

交保证金至原有水平。而级批发商交纳保证金通过一级批发商间接

接受二级批发商的保证金。否则对于经销商来说，一方面存在被予

以终止提货的可能；另一方面若保证金补交迟了，则无异于自动放弃

丰厚的利息收入。保证金制度的有效实施使公司避免了欠款、三角

债等纠纷，可以保证资金的及时回流。

2.实施区域销售责任制。分公司派员无偿地帮助其开展销售，

并保证没有“窜货”。条件是经销商必须不折不扣地完成销售任务、

实施促销活动。分公司根据经销商的能力和他们当地的客户关系，对

所有经销商进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，努力消灭销

售盲区，以彻底杜绝窜货现象。建立范窜货机构，加强对窜货问题的

控制，为解决窜货问题而采取的对策主要体现在以下几个方面：

(1)在合同中明示奖惩原则，制定严明的奖罚制度。面对窜货行

为有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同。另外，在企业内部

业务员之间也签订不“窜货”协议。同时制定严格明确的处罚条款,

起到警戒作用。

(2)建立明确的价格级差体系。

(3)产品包装区域差别化。在产品跨区域分销时，为防止窜货产

生，在不同区域间分销的不同产品采用不同的包装标志。

(4)采取全面的激励措施，为诚信关系的维持提供持久动力。

(5)建立规则的执行机构，团专门成立一个机构，巡回全国，严

厉查处经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。要

把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈，这是该制度产生实效的关

键。

四.合理的价差

合理分配厂商之间的利益。为了保证有序的利益分配，根据不

同销售区域的情况建立了价差体系管理制度，使每一层次、每一环

节的渠道成员都得到相应的利润。每一个动作都在全力维护这个价

差体系。

2024年销售策划书篇9

1、即使是模拟大赛非现实，你也要对你营销的产品(如礼氏物

语高档礼品网站的昆仑雪菊)有关概述、品牌名称，规划好产品系列

(你的品类及品项、然后呢就是品牌定位、细分市场、产品定位。

你接下来的营销是要围绕这些做的。

2、市场背景分析。

你要做的细分市场潜力如何，容量如何，竞争如何，做一下分

析。

3、目标制定。

既然是模拟就不要考虑那么多，只根据你的产品成长周期制定

销售目标或市场份额，目标要符合smart原则（你应当学习过吧）；

4、SWOT分析。

（这个你也学过我就不说了）根据环境机会威胁、自身优势劣势

制定营销策略。

5、营销推广策略。

分四方面：第一是品牌的推广，也就是线上媒体方面（各种媒体

的特点你应当学过），根据产品成长周期制定最佳的媒体组合策略实

现宣传效果最大化；第二是渠道建设，办公用品嘛，传统渠道就是流

通领域，离开经销商做不起来的。

你要建设怎样的渠道呢（厂家直销、平台式营销、网络营销）一

般情况下办公用品都是选择网络营销，靠总经销下的分销商下的零

售商，你也可以厂家直销+网络营销。

渠道建设好后就采取渠道策略（对有销售能力的给予销售政策支

持，没有销售能力的给予终端陈列支持，提升产品曝光度嘛），比如

选择几家主要的经销商，将销售指标分解，最好是根据经销商资源

采取渠道策略更有针对性，有的经销商做商超系统，有的做企业团

购等，这个渠道策略没别的意思，主要是给经销商销售政策支持，

给他足够的利润空间，让他有动力卖货，这是流通的本质问题；第三,

就是终端支持了。

你政策也有了，你不能交给经销商就不管了吧，大多数经销商

都有门店的，你要作品牌就得注重终端形象问题，所以呢你要提供

足够的物料支持，比如笔的展架啊、海报啊、货架啊等；第四销售促

进。

经销商进货了打款了，产品不动销或动销慢咋办，你不能一锤

子买卖吧，所以呢你要时不时地制定几套销售促进方案帮助经销商

开发分销资源，保证产品活跃度。

6、实施执行。

你策略有了，现在就是战术问题了。

要把战略计划落到实处怎么办呢？时间节点、责任人、职责、监

督、管控机制，这些要细化建立起来。

这个环节你做的时候用5W,PDCA管控，既然学了就要用么，我

实在无法想象你怎么会做的惨不忍睹。

7、费用预算。

不管你费用如何分配，要记住留出10%作为机动费用。

投入产出比的预期是根据销售额目标定的。

2024年销售策划书篇10

一、用特价菜，弥补不足

“淡季”这段时间，大多数餐饮店的营业额都会有不同程度的

下滑，但是，要认清淡季餐饮的特征，推出有针对性的促销，就会

“淡季不淡”。特价菜是最简单直接有效，虽然消费旺季已过，名

贵的菜可以只有等着春节再吃，但人总是要吃饭的，普通实惠的菜

也会吸引部分顾客。

“宝业酒楼”在11月份推出烧鸡18元/只、海鲜河鲜特价、13

元小炒10多款；“胜记海鲜饭店”推出满100送10元；“大四川

火锅城”49元火锅自助餐从11时一直敞开吃到16时半，生日免单、

学生和教师优惠5元。每日数款特价菜，不仅可以笼络人心，还能

保增长，减少几道菜式的利润，通过其他出品来弥补。

不少餐馆的促销活动本身就是亏本生意，但通过拉拢人气，带

动其它消费，做足量的文章，让酒店保本维持着，以顺利度过淡季。

如一家海鲜酒楼的负责人透露，11月海鲜的进价猛涨，如象鼻蚌从

每500克150元涨到了190元，但酒楼销售的价格却不升反降，其

目的很明确，就是希望能以低价让淡季依然火起来。

二、策划美食节，带旺人气

人为地造节又是食肆应付淡季有力的一招，前段时间，各大餐

馆的店庆、美食节相当频繁，这都是拉抬人气的好办法，如“法国

胜日门”在淡季推出主题“轮船上美食节”，东方宾馆举行“加拿

大海鲜美食节”、澳门街举办“滋味羊节”即是如此，更有甚者，

餐厅还推出“三人行，免费一人”的优惠活动。“买二送一''变相

推广，自是比直接打折高明得多，这些不同主题的活动，让餐馆赚

足了人气。

举办美食节的目的，旨在吸引客流，提升营业额，往往是噱头,

以某一核心食材原料，通过各种烹饪手法的运用，将其整体解构，

并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈现，如此让食客大饱口

福，食肆名利双收，两全齐美。

还有，物以稀为贵，再平常的食材，只要限量供应，总会有人

欣赏。根据消费者的心态，有些酒楼在城中走偏锋，对一些特殊食

材只限量供应10份，售完即止，逾期不候，将消费者的胃口吊起来。

三、数字促销，带动年青消费

为了让食客来多几次，变为熟客，经营者亦是花不少心思，此

期间除了打折、Vip卡优惠、送果盘等惯例外，经营者还可瞄准新

势力一一针对经常上网的年青消费群的生活方式，在网络上搞促销,

如网络订餐、电子优惠券，或与银行捆绑合作，推出刷卡优惠活动。

“东都大世界”每到淡季，物业与企业联手推出网上电子优惠券，

打印出来后就可以凭券去消费，可当作现金使用，迎合了不少年轻

人的消费需求。

四、淡季整修翻新，增加时尚元素

不少餐馆选择在淡季的时候，把店面装修翻新，使得酒店在软

硬件方面，缩短和其它酒楼的差距，重新打扮得分，这不失为上策。

从10月中旬开始，胜记、宏记、川味浓等纷纷对饭店进行局部改造,

有的甚至是全面翻新，准备以全新的面貌迎接旺季的到来，这些餐

馆的负责人认为，现在的餐饮竞争如此激烈，消费者对环境相当看

重，只有不间断地通过对餐馆的翻新，可以不断地增加餐饮行业中

的流行元素，顺利完成的企业转型，这样才能让企业立于不败之地。

五、体验消费，完善不足

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维护；

2、新客源的开发；3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，

适度的营销成本是必不可少。餐厅可通过与顾客面对面交流、电话

沟通、填写调查表单的形式获得顾客意见，也可以邀请朋友以顾客

的身份，对餐厅的进行体验感受。只有将餐厅存在的问题针对性解

决了，再辅助符合餐厅现状，以及受当地消费者热衷的营销策划，

就能将餐厅的生气炒热。一个有实力，受消费者追捧的餐厅，在一

年四季生意差距并不会太大，只是冬季更火爆。

六、巧借文化牌

城中的食肆无论是出品，还是食材都无明显优势，怎样才能保

增长？于是有的就打起“文化牌”，“经济搭台，文化唱戏”，在

饮食文化上动脑筋。11月初，某店以经营鸡为主的老板，偶然得到

顾客为酒楼题的上联，当下老板就迅速启动悬赏万元征下联，在城

中引起不少关注。到11月底，餐厅共接到300多名参与者，为公平

起见，老板还专门请来大学教授做评委。这种方式，借题发挥，既

宣传了酒店的特色菜，也拉来了潜在顾客。

淡季营销不但要把眼睛瞄准对手，瞄准自己和产品、瞄准广告

促销、更要把眼光放到整个社会环境中去。要善于抓住社会的焦点

热点迅速地改变策略和行动，甚至可以不失时机的炒作自己，自己

不但赚钱，而且会使声誉、知名度等品概效益直线上升。

附：某酒店餐厅国庆节营销方案

每一个节日的到来，餐饮和酒店都有自己的规划，这里我就把

—年国庆节酒店餐厅促销活动方案策划拿出来给大家分享咯！以便

各餐厅更好地开展自己的促销活动！

2024年销售策划书篇11

—品牌系列酒作为本产品线的精品系列品项在本产品战略中所

处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起—品牌内涵的高度，使

—品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也

应看到酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起—品牌在白酒高端市

场的营销运作。酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的好猫

酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作，在确立我们经营信心

的同时，也给我们提供了一个可以参照的案例。

陕西省是酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及本产品的赢利

能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列

酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的

战略规划和部署。“牵一发而动全身“，本产品的定位战略和区域

市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地

久系列本产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们本产品的营

销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨

道?解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全

局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时,

将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各

种营销资源，使我们的本产品“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一

飞冲天”。

市场背景分析：

白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中

低档次的白酒本产品的阵营里，竞争更为激烈。《中国白酒行业发

展报告》中分析，在白酒本产品中，高中档次白酒的产量和利润分

别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%,

但所创造的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为

35版低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠

低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里？答案是在

白酒的中高端市场。

在这个背景下，“—品牌”以“战略联盟一体化”和“利润中

心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期

达到与经销商在战略上的双赢。—品牌系列酒以其独特的本产品定

位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。

陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地

区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相

对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭

以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70-80%,

凤香型酒能占到20%左右。

西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品

牌白酒。酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的

历史和广大消费群体，西安是酒的主销城市，据调查其市场占有率

可达到17.1队可见西安人对酒的偏执与忠爱。

SWOT分析

优势：

1）具有—品牌的无形资产的支持。

2）有经典的品质保证。

3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式,

最大限度地降低经销商的风险。

4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销

商一同开发市场。

5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的

营销网络。

劣势：

1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响

力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

2）所给予经销商政策空间与同类竞争本产品比占有明显劣势地

位。

机会：

1）_品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，—品牌系列酒的

进入正好填补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档本产品的消费认同度越来越高。

3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，—品牌系列

酒借助地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

问题：

1）本产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷

于较为被动的局面。

2）本产品线较短，没有拉开档位。本产品线的内容必须要进行

丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之

间的本产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

3）_品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。

营销战略规划

战略核心思想：”兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略

的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基

本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断

寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工

具，广泛深入地传播—品牌系列本产品的品牌内容。

1）战略目标：

1.1陕西省从20_年12月至20—年12月底确保销售收入1500

万，力争完成1800万，向20__万冲刺。广告费用的投入比例全年

控制在10--15%之间。

1.2确保使—品牌系列酒在同类竞争本产品中的品牌知名度达

到第一，市场占有率达到第一。

1.3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络

构建工作。

2）战略规划：

2.1确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝

鸡。

西安所辖：西安、商洛。

榆林所辖：榆林、延安

渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。

宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。

2.2确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西

北五省的战略中心市场。

2.320_年11月至20_年底四大区域的网络部署率达到80%以

上。

2.4四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级

区域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地。

3）战略联盟：

推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战

略联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终

端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发，尽最大

的营销努力使渠道扁平化。

4）战略部署：

战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。

一个战役是本产品线的网络渠道战。

三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走:

第一步用三个月的时间，构建某某品牌系列本产品在陕西省的

一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。

第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终

端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延

伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千万

人民币的市场规模。

第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市

场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并

延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千

万的市场规模。

战略步骤推进如下：

营销策略

1、本产品策略

本产品包装规格策略：

遵循公司营销战略中心思想，拟确定以—品牌为主打品牌，华

山论剑和相约百年为副品牌