跨境电商实务 实训手册 实训1-3 主流跨境电商平台操作 速卖通-跨境电商独立站操作 Shopify

项目实训工作手册实训一主流跨境电商平台操作——速卖通学习目标知识目标 了解关于速卖通平台的基础知识，熟悉相关规则。 掌握运营速卖通账号的理论知识。 明确速卖通平台的操作流程。能力目标 能够自主解决关于速卖通平台的基础问题。 能够熟练操作和运营速卖通。 能够进行数据分析确定运营策略。素质目标 熟悉速卖通平台的有关法律、法规、方针、政策。 具有持续的专业学习热情，激发创业热情。 引导学生善于观察，勇于创新，注重规则意识。跨境电商实务学习路径图速卖通基本知识平台介绍物流设置速卖通平台运营操作速卖通基本知识平台介绍物流设置速卖通平台运营操作产品管理订单管理与资金处理客服管理速卖通平台运营策略实操一 平台介绍实操目标1．明确使用速卖通平台的相关内容2．掌握全球速卖通平台账户注册实操情景小明是速卖通平台新入驻的商家，他现在对速卖通平台一点不了解，他想从平台的整体情况和各平台的详细情况两个方面进行了解，他应该如何做呢？实操任务通过下面的学习，能够对速卖通平台情况有初步的了解。实操步骤一、全球速卖通相关介绍全球速卖通（AliExpress）是阿里巴巴旗下的面向国际市场打造的跨境电商平台，被广大卖家称为“国际版淘宝”。全球速卖通面向海外买家客户，通过支付宝国际账户进行担保交易，并使用国际物流渠道运输发货，是全球第三大英文在线购物网站。（一）行业发布及适销产品全球速卖通覆盖3C30（二）物流在全球速卖通上有三类物流服务，分别是邮政大小包、速卖通合作物流以及商业快递。其004实训一主流跨境电商平台操作——速卖通售价；通过物流价格查询器或咨询本地货代拿到物流价格，可以以freeshipping（包邮）的形式，将物流价格包含在售价里，也可以单独列出物流价格。二、全球速卖通平台账户注册（一）注册账号准备好以下资料①营业执照；②法人身份证；③用于注册的邮箱；④用于绑定的手机号。（注意：目前仅支持企业或个体工商户在速卖通开店，个人无法开店。）Step1：打开，并点击“中国卖家入驻”按钮，如图1-1；图1-1中国卖家入驻中国商家，纳税国家选择“中国大陆”；（二）实名认证1．认证资质：公司、个体工商户；2．认证方式：企业支付宝认证；企业法人支付宝授权认证（法人个人支付宝）；3．认证规则：一个企业只能认证6个速卖通账号（主账号）；认证主体不允许变更，不允许认证的公司从A公司变为B公司，统一社会信用代码从A变为B，如果统一社会信用代码不变，只是更改公司名称，法人名称是允许的；4．上传营业执照，填写经营期限和地址，点击提交，之前选择了企业法人认证，所以25．审核通过后，根据经营方向，申请经营大类权限。如果出现需要额外勾选的类目，证明这些类目需要额外提供资质。005跨境电商实务（2）勾选额外类目，提交相关材料，提交后需等待审核，审核时间预计是5个工作日，审核通过后即可冻结保证金，冻结完成后，该大类下所有商品发布类目立即开通；6．确定申请类目及保证金金额，点击绑定账号，页面会新弹出支付宝页面提示登陆绑定；（注意：不要设置浏览器拦截，chrome浏览器在地址栏的右侧会跳出一个logo，注意点击并撤销拦截）7．绑定完支付宝后确认、勾选同意协议—点击“确认缴纳”按钮。三、全球速卖通运营的日常工作内容1．处理店铺订单；2．回复客户留言，处理纠纷，售后保障；3．分析店铺整体数据，主要产品数据，对产品优化调整；4．选品；5．分析市场和跟踪竞争对手；6．产品上架；7．营销推广。四、速卖通的现状及发展趋势（一）现状2019-2020年，速卖通上半年的月活跃用户数一般是在4.5亿左右，然后从6月份开始，大盘流量就会逐渐上涨。到双十一月活跃用户数一般有6.5亿左右，对应到卖家端，下半年大多数卖家的业绩相比上半年都会上涨30%以上。2021年，速卖通网站月活跃用户数基本在4.5亿上下浮动。根据数据可以看出，速卖通已经过了流量红利期，平台已经进入了相对平稳的时期。（二）速卖通的两种趋势1．速卖通会逐渐天猫化平台卖家会陷入存量竞争，没有产品优势和资金优势的卖家将会被逐渐洗牌出局。2．流量会更加集中一个品类的流量会更集中在头部商家，一个店铺的流量会更集中在部分数据表现最好的爆款。五、速卖通店铺运营中的二八法则在店铺上架产品后，80（大型店铺是前十006实训一主流跨境电商平台操作——速卖通做好爆款链接的运营需要明白，一个产品链接从上架、出单、快速增长、爆单、稳定、衰退有固定周期，我们将其定义为产品链接的生命周期。一整个生命周期可以分为冷启动期、成长期、爆发期、稳定期和衰退期。同一个产品链接不同的生命周期里需要采用的定价模式与营销策略在不同阶段追求的目标和成长策略不同。大部分速卖通新手往往有以下几个误区：1．没有产品生命周期的概念。2．在产品的每个生命周期里采取的定价策略相同。3．在产品的每个生命周期里所有的营销策路没有章法，随意使用。实操二 物流设置实操目标1．了解国际物流概述；2．能够解决基础运费模板设置问题；3．掌握线上发货运费的计算实操情景小明通过上面的学习已经对速卖通平台有了初步的了解，接下来小明需要进行物流方面的设置，他应该如何做呢？实操任务根据学习相关内容，掌握物流设置的基本知识与步骤。实操步骤一、国际物流概述（地区）的接收地的实体（克）来收费；运费价格普遍较高；邮寄时间较长；风险较大；必须有国际化信息系统的支持二、跨境电商国际物流的分类跨境电商国际物流可以分为四种方式：中国邮政体系、商业快递、专线物流和海外仓。（一）中国邮政体系E、007跨境电商实务（二）商业快递商业快递是指两个以上国家（地区）之间的从门到门的快递、物流业务。商业快递特点是速度快、服务质量高、专业高效，但相对其他快递方式，价格比较高，适用于货值比较高、买家要求比较高的商品。速卖通常用的商业快递有：TNT、UPS、FedEx、DHL、Toll、SFExpress等。（三）专线物流物流服务商（货代）独立开发、专线专发、从起始地以海陆空等综合方式运送到目的地国家（地区）的物流服务，具有特点：向指定国家可发送带电产品、时效快、资费性价比高和清关顺利等。常用的专线物流有两种：航空专线—燕文（SpecialLine—YW）；俄速通（RussianAir）。三、运费模板相关问题（一）不建议使用运费模板的原因1．速卖通的运费标准和路线随时可能会调整，没有任何一家软件公司能根据运费变化随时更新软件。2．大部分做软件的人都没有接触过速卖通业务，生成的运费模板不符合正常逻辑。（二）速卖通运费变动时的调整1．设置非包邮的运费模板时，要留下运费上涨的空间。四、择优选取物流方案Step1：进入速卖通卖家后台，打开“物流方案查询”界面，如图1-2所示；图1-2物流方案查询7008实训一主流跨境电商平台操作——速卖通图1-3物流方案查询Step3：单击“查询物流方案”命令，可以发现后台择优推荐的物流方案为“AliexpressDSR五、线上发货运费的计算（一）线上发货物流方案（二）发货运费模板计算逻辑（下面以下载“线上物流运费报价表”为例，来说明线上发货运费报价表的下载方法。）Step1：进入速卖通卖家后台系统，执行“帮助中心”-“物流服务”命令，打开“运费问题查询工具使用说明”页面，如图1-4；图1-4运费查询工具Step2：单击“运费模板计算逻辑”链接进行下载。009跨境电商实务（三）线上发货运费的计算下面以线上发货及无忧物流报价表为例，介绍线上发货运费的计算方法及流程。1．选择合适的物流方案以下简称邮政小包“AliExpress（以下简称无忧物流）两种物流方案为例。2．剔除不必要的信息保留邮政小包和无忧物流两个物流方案报价表，删除其他物流方案报价表。下图所示的报价表中，①号区域显示的是上门揽收的城市、配送范围、该物流详细解释网址等与计算是无关的信息，可以删除。②号区域显示的是国家的英文名称与简写，该信息与计算无关，可301g～2000g301g～2000g。❶❶❸❷❸❷图1-5剔除不必要信息3．计算邮政小包运费Excel4．导入无忧物流标准运费在数据表格中再增加“无忧标准运费”列，利用Excel表格的“VLOOKUP”函数导入“AliExpress无忧物流—标准”表格中对应的国家标准运费。（AliExpress010实训一主流跨境电商平台操作——速卖通标准（AliExpress4）。查询结果显示“#N/A”表示找不到相对应的国家（“VLOOKUP”函数的详细用法可以通过网络查找相关学习资料）。5．对比计算合适的物流方式在数据表格中再增加“合适物流方式”列，利用Excel表格的“IF”函数，比较得出合适的物流方式。六、进行运费模板设置；以ChinaPostRegisteredAirMail（中国邮政挂号小包）的设置为例，进行发货的物流设置。在运费设置模板中勾选该物流方式，选中“ChinaPostRegisteredAirMail中国邮政挂号小包”，随后进行以下操作：（一）设置运费模板（二）设置承诺运达时间如果卖家希望对所有的卖家均承诺同样的运达时间，则选择“承诺运达时间”并输入天数，当然也可以自定义运达时间。七、进行更细致的设置通过自定义运费和自定义运达时间来实现。卖家只需要选择“自定义运费”即可对运费进行个性化设置。（为便于说明，这里以仅对“克罗地亚”采取发货的方式为例进行说明）（一）选择目的地1．按照大洲选择目的地直接在搜索框输入“克罗地亚”进行搜索，勾选即可。如果有两个及以上的国家选择发货，则可以在批量选择地区一栏，批量输入国家进行搜索勾选。2．按照物流商分区选择目的地直接在右上角的搜索框输入“克罗地亚”进行搜索。如果是两个及以上国家选择发货，则可以使用批量选择地区进行搜索。（二）发货我们选择了“克罗地亚”进行发货，其他国家可以在运费计算方式这一栏选择不发货，这样我们的发货国家就只有“克罗地亚”。011跨境电商实务（三）个性化设置Step1：单击“新建运费模板”按钮，如图1-6；图1-6新建运费模板1-7与图1-7模板名称图1-8自定义运费设置Step3：根据需求设置好所有项目以后，单击“保存并返回”按钮。即表示成功添加了012实训一主流跨境电商平台操作——速卖通一种运费模板；Step4：对不同国家设置不同的承诺运达时间。选择“自定义运达时间”后，卖家可以看到平台预设的承诺运达时间。八、了解线上发货物流方案Step1：登录速卖通后台，点击“交易”—“所有订单”，找到发货的订单，在列表页面点击“发货”按钮，如图1-9；图1-9发货物流方案Step2：选择对应的物流方式后，点击下一步，创建物流订单，确认商品信息；（注意：若商品为带电，化妆品等特殊品类，必须勾选货物类型用于申报）填写完相关的信息后，点击“提交发货”；Step4：提交成功后，可在国际小包页面，通过交易号找到物流运单号和点击“打印发货标签”，贴在包裹外包装上；实操三 产品管理实操目标1．了解产品属性2．掌握产品发布流程3．掌握速卖通选品方法实操情景他应该如何做呢？实操任务学会产品的属性设置以及了解产品发布流程，明确速卖通选品的方法。013跨境电商实务实操步骤一、产品属性（一）商品属性填写完整的重要性完整的产品属性有助于提升产品曝光率，正确的产品属性有助于提升产品转化率，完整且正确的产品属性可以给买家提供好的购物体验，减少不必要的纠纷。（二）商品属性填写完整要点1．产品属性（！）的标识的关键属性。必须详细、准确地填写系统推荐属性和自定义属性。2．自定义属性自定义属性的填写可以补充系统属性以外的信息，让买家对产品了解的更加全面。（注意：不要填写小语种词。）3．自定义属性填写技巧通过后台中的生意参谋中的选品专家查看产品的热销属性，把产品的热销属性加入自定义属性当中，尽可能的完整。二、产品发布（一）标题1．标题的重要性（1）对搜索曝光的影响，核心关键词的准确性影响产品的搜索曝光。（2）对点击率的影响，产品标题与对应类目的匹配度、与产品本身以及主图的匹配度影响点击。（3）对产品权重的影响，标题的描写是重中之重，真实准确的概括描述商品，切忌关键词堆砌。2．标题撰写细节（1）标题撰写标题长度的控制（128个字符，包含空格）。属性词（可变部分）流量词（可替换部分）；核心词：行业热门词（影响排序，影响点击率）；属性词：例如长度、颜色等（影响排行、点击率）；流量词：能带来流量的词。014实训一实训一主流跨境电商平台操作——速卖通（2）关键词库怎么做标题的撰写的实质是关键词的排列组合。解决关键词不足的问题，用更加优质的词汇强同时关键词库的完善和优化不是一朝一夕的工作，而是不断延伸、修正的过程。（3）关键词来源分析关键词的来源包括：类目词、选词专家、搜索下拉框、竞品标题、直通车推荐词、产品属性、卖点、站外热搜词统计工具、竞争对手评论。3．关键词分析（1）关键词类型woman，shoeswomanboots；属性词是能够正规详细的描述（流量词就是长尾词），/核心词，例如：slipdressplussizedress，winterdress。（2）关键词的甄别与筛选1）搜索下拉框可以通过：①输入核心词，关联长尾关键词；②匹配度高；③精准贴近消费者搜索习惯和热度；④补充关键词。是标题中不能变动的部分。3）同行标题，参考销量较高的同行标题，不要照搬，选取标题中有参考价值的词。例如：Print、HighHeels、Party、wedding等，注意国外买家当地的风俗习惯，比如选择鞋子衣服时会根据穿着场合去搜索对应的产品。4）热搜词-近期买家搜索指数高的词，热搜词特性：搜索高，曝光大，转化高低都有。注意热搜词与产品的相关性，不能为了流量和曝光强行使用与产品类目不相关的热搜词。如果使用了跟产品不相关的热搜词，那么会造成搜索作弊，被平台处罚，得不偿失。5）飙升词-热搜指数同比上一个时间段内累计搜索指数增长幅度高的词，飙升词非常重要，性价比高，这类词需要多选，作为组成标题的中坚力量。6）零少词-又称蓝海词，是指具备一定相关搜索热度，但供应商发布产品较少，并且在同行业中竞争度较低的关键词。零少词转化比较高、点击高曝光低，可以选一些作为铺垫。7）直通车推荐词，优先选择优词，这类词热度高，曝光量，点击量都比较高，加入关键词库作为备选。（3）关键词分析的要点与应用技巧①关键词词组分类顶级关键词——流量大，弱精准。例如：shoeswoman主关键词——流量中大，精准。例如：highheelsshoes长尾关键词——流量中小，精准。例如：yellowhighheels辅助型关键词：属性卖点词——流量小，非精准。例如：colorfulheels营销关键词——流量小，非精准。例如：2020newarrival/hotsale/清仓意向性关键词——流量小，非精准。例如：婚礼礼物/圣诞礼物015跨境电商实务②不同类型产品标题设置技巧表1-1标题设置爆 款引流款利润款特点倾注绝大多数人力、物力、财力广告花费不如爆款多，用于报名参加活动，拓展店铺流量来源承担为店铺带来自然搜索流量的任务策略核心词汇修饰词属性词核心词汇修饰词属性词次级热词核心词汇属性词流量词4．标题编辑注意事项（1）小语种标题的编辑）都不容忽视，精准的关键词对于搜索曝光的作用很重要，但是自动翻译往往会出现偏差，所以小语种标题的编辑同样不容忽视。个字符以内（如标题是复制黏贴，建议放入记事本去除格式后填写）。（二）主图详情页1．如何制作优质的主图通过主图提升曝光点击率通过六张图片提升浏览转化率。（1）主图的尺寸规范和要求1）速卖通产品主图尺寸要求是不小于800px800px的1:1图片或者不小750px1000px46%O避免出现中文和水印，要突出产品的重要卖点。2）主图的背景色使用纯白色或纯色，白底主图优势明显：风格简洁、清晰，产品主体。表1-2主图尺寸规范和要求模 块展现形式具体要求其 他主图最多上传6张，第一张展示在搜索推荐页面，6张都展示在商品详情页1．图片将呈现在商品详情页展示，至少上传1张，图片格式只支持jpg、jpeg、png，且大小不超过5MB；．图片像素要求不低于，宽高比例为（建议或3．建议不要在商品图片上添加除商品以外的其他信息，如水印、牛皮癣等信息；4．图片保护提醒：切勿盗图，一经发现将对商品进行下架处理，同时将对商家予以处罚。低于800800可以上传成功，但是会有质量提示。016实训一主流跨境电商平台操作——速卖通（续）模 块展现形式具体要求其 他营销长图营销图会优先主图第一张展示在搜索推荐页面1．jpg、jpeg、png，5MB；3．不允许出现水印，任何形式的边框以及促销牛皮癣等信息。低于7501000无法上传成功。Sku自定义图商品detail页面1．jpg、jpeg、png，200k；详情图商品detail页面1．图片格式只能为jpg、jpeg、png，且大小不超过5MB；2．宽高比例不限，像素高必须大于260px。（2）主图的制作技巧1）做主图的时候，可以引入热销和热搜元素，比如材质，颜色，风格等等；2）时尚类目可以引入模特主图，功能性产品可以引入使用场景图等等；3）做一些与众不同的图，有创意的图，引发卖家的好奇心，比如主图上放入视频添加播放按钮标志；之二；不要加水印、文字及边框）。2．如何制作优质详情页（1）精准定位表1-3精准定位产品详情风格定位人群定位1．以产品的主要特性为基调进行设计，比如当旺铺商品为芭比娃娃时使顾客产生认同感。１．目标市场定位；2．买家定位。目标市场是指中端客户，即产品的最终使用者。但购买产品的是直接买家，最终再由买家将产品传达给终端消费者。（2）传播准确的产品信息1）这个卖家提供的是什么产品/服务；2）这个产品/服务如何使用户受益；3）如果用户对这个产品/内容感兴趣，接下来应该做什么；4）在对产品信息进行表达的时候，我们要特别注意：A．避免使用术语术语过于专业的表达，会让客户感到迷惑，所以除非95%以上的客户都能清楚了解到我们所用术语所包含的准确含义，否则尽量避免使用术语。B．卖点清晰一个产品可以有多个优点，但真正的卖点往往只集中在某一点上。要准确抓住客户的痛017跨境电商实务（3）赢取买家信任（团队、品牌文化、经营理念等三、速卖通选品（一）选类目思路速卖通上类目数量多，存在即合理，即所有类目均可做。我们要考虑未来变化、自身情市场市场卖家数量卖家数量（二）选品思路产品分析市场分析：目标细分产品分析市场分析：目标细分市场、市场容量、市场现状、发展趋势客户分析：目标客户、需求痛点、客户背景产品需求分析：产品定位、核心功能及差异化差异、非功能需求/附加价值竞品分析：运营策略、产品定位、定价资源分析地域供应链个人兴趣爱好、特长图1-10选品思路1．选品以爆款为导向选对品低价好评。流程：上新—测款—打造出1-2个引流款（日均自然访客018实训一主流跨境电商平台操作——速卖通若要节省时间，可以开一周全店管家辅助。2．基于产品角度选品3．基于货源角度选品选择库存充足的产品；选择颜色、规格、尺寸齐全的产品；选择自身有优势的生产线产品。4．基于市场角度选品选择热销产品；查询热搜关键词；零少词来辅助选品。（三）站内站外选品1．利用平台选品这种方式可以快速找到合适的目标。步骤：进入速卖通首页—在CATEGORIES选择一个一级类目/二级类目—点击orders/bestmatch后可查看该产品的交易记录。2．FlashDealsFlashDeals是卖家比较熟悉的平台活动-全球场，该频道是为了提升活动流量，给产品带来曝光。3．类目选品先分析速卖通整体行业，再进行类目选品，经营类目（包含一级、二级、三级等），通过数据分析，最后确定产品。4．生意参谋—市场大盘选择卖家所经营的行业大类，通过行业趋势、行业构成分析以及国家构成分析，对产品的市场、竞争以及利润确定一个基本的定位。（四）利用国内国外购物网站选品广泛查阅eBay、Amazon、1688等一些国内国外的网站进行选品。//?tag360bz47-23&refpz_amazon_360_Title/?spm（五）利用社交网站选品卖家可以根据平台用户发布的产品视频，了解国外的趋势，紧跟潮流。019跨境电商实务实操四 订单管理与资金处理实操目标1．掌握订单管理流程2．明确速卖通资金提现方法3．学会为产品定价4．了解属性SKU定价实操情景小明通过上面的学习已经掌握了选品和产品发布的方法，接下来小明需要进行订单管理与资金处理，他应该如何做呢？实操任务明确订单管理流程，学会进行资金处理中的产品定价。实操步骤一、掌握订单管理流程（一）等待买家付款买家已经下单但是还没付款成功，通常系统会给客户20天时间进行付款，这期间可以（二）等待发货买家付款之后等待资金审核，审核好后订单自动跳转成等待发货的状态（三）等待验款订单完成后系统在30天之内会给买家和卖家双方可以为对方做出评价，并且获得评价积分。若超过30天将无法再评价（四）等待放款可以在后台进行放款查询，速卖通平台放款计划现在可以不需要等到订单完全结束以后020实训一实训一主流跨境电商平台操作——速卖通就可以放款。对于未放款原因分析，如果是因为物流原因，可以尽快的联系货代处理，把物流跟踪状况提交给平台。（五）等待收货120二、速卖通资金提现方法（一）提现美元Step1：转账美元到银行卡：单笔手续费15美元。1-11。图1-11资金提现Step2：转账到万里汇（手续费0）“转至万7（二）提现人民币Step1：上面第一种美元提现方式，到银行卡后，再结汇成人民币。（手续费：千分之三）Step3：直接在速卖通后台兑换成人民币，然后提现。“资金”-“支付宝国际账户”-“资金管理”-“兑换”，然后在支付宝国际账户“首页”-“币种账户”-“人民币”-“提现”，提现到你的个人支付宝账户就可以。（无手续费）021跨境电商实务三、学会为产品定价（一）合理定价的好处1．足够的销售利润正确的定价能保证产品在销售过程中获得足够的利润，避免因为错误定价而产生亏损。2．产品搜索排名优势买家人员通过价格来筛选自己需要的产品，定价是否有优势会影响产品排名。3．增加产品点击率影响产品点击率的因素包括主图、标题、价格、评价等因素，在同质化产品中，价格因素可能影响买家的点击欲望。（二）成本定价法基于产品成本定价可以剔除如退款、推广、佣金等其他因素的干扰，更方便确定营销思竞争做参考。基本公式：利润售价*汇率*（1-折扣）*（1-佣金比例）-产品成本-运费（三）国家区域定价针对可调价国家做区域化定价（对于利润亏损国家可增加销售售价保证利润；对于利润偏高国家可调低销售售价保持价格优势）通过Excel表格来简单报价：1．从速卖通下载运费报价表注意：要下载最新的报价表，由于政策和线路燃油费的问题，价格表会经常更新。交易国际小包订单2．在后台发布产品的地方找出可调价国家一共是28个国家，我们不要做到我们的产品在每个国家都有优势，但是我们可以做到在热门国家有优势，这样就更能提高我们产品的竞争力。3．制作Excel表格因为有200多个国家，截图不能完全显示，可以就截表头和表尾，表格设计重点为导入下载的物流价格表后把能调价的国家放到前面后再使用公式，框架如下：运费B7*$E$2C7实际售价（$A$2E7）*（1-$B$2）利润F7*$F$2*（1-8%）-（D7$D$2）022实训一实训一主流跨境电商平台操作——速卖通利润率G7/F7/$F$2销售价A2*（1-B2）表格做好之后，只需要产品重量和成本就能直接得出利润。建议除了美国，日本这些发E邮宝有优势的国家，其他国家都设置发无忧（因为无忧有赔偿，中邮小包掉包率偏高，虽然有赔偿，但是不做申请就没有赔款，做申请后不一定能100%赔款。）控制好热门国家的价格后，其他那些国家可以给无忧加50%的运费然后就能算出产品的整体利润率。能做到任何国家都不会亏本发货。最后通过表格将利润高的国家产品价格调低以保证我们在该国家的优势，而利润比较低的国家可以将价格稍微调高。4．使用定价表格的优势只需要知道产品成本和发货重量就能快速完成产品定价。不同的折扣实时可以看各个国家的利润，报活动时可以查看折扣利润。可调价国家，通过调价建立产品在不同国家的定价优势，又不影响其他国家的利润获取。用来指导运费模板的制定，实现可调价国家100%FreeShipping展现。四、属性SKU定价SKUstockkeepingunit（库存量单位），SKU即库存进出计量的单位。SKU是物理上不可分割的最小存货单元。也就是说一款商品，可以根据SKU来确定具体的货物存量。实操五 客服管理实操目标实操目标1．明确买家常见问题的解决方法2．掌握买家会话自动回复功能3．熟悉客服工作4．明确信用评价规则实操情景实操情景小明已经学会了订单管理与资金处理，现在小明想要学习如何进行客服管理，他要如何做呢？实操任务实操任务通过学习了解客服管理相关内容，掌握相关操作。023跨境电商实务实操步骤一、买家常见问题解决（一）买家无法正常下单1．买家后台显示的报错文案Sorry,thisitemisnolongeravailable!报错原因（仅供参考）该产品已经被下架（被平台或卖家下架），请买家提供产品链接核实产品的在售状态。参考说辞（请结合实际情况修改后再发送给买家）Pleaseprovidetheproductlinkandletmehaveacheck.Thisproductcan’tbeshippedtotheselectedregion.报错原因（仅供参考）①卖家不支持运送该产品到该国家，请卖家核实运费模板是否支持运送到该国家；Sorry,thisproductcan’tbeshippedtoyouraddress.Max.1000EnglishcharactersorArabicnumeralsonly.NoHTMLcodes.报错原因（仅供参考）留言框只接受英文字符。如果留言中包含非英文字符，买家会收到该错误提示。参考说辞（请结合实际情况修改后再发送给买家）PleaseprovidethecontentyouarefillinginandletmehaveaOryoucantellmeyourrequirementsdirectly.Theproductsinyourshoppingcartis/arenotavailablefororder.报错原因（仅供参考）建议与买家确认对应产品链接，核实产品在售状态、库存及是否可以销售/配送至买家所在地。参考说辞（请结合实际情况修改后再发送给买家）Someitemsmightnotbeavailablefororderingcurrently.Pleaseselectotheritemsinstead.PC：Sorry,thisorderisfailedduetointernetconnectionproblems.Youcangobacktoshoppingcart.APP：Sorry,thesystemcannotprocesstheorderatthistime.Pleasetryagainlater.或者Sorry,wecurrentlycannotprocessyourorder.Pleasetryagainlater.报错原因（仅供参考）请到卖家后台-营销活动-客户营销-黑名单中核实是否将买家加入了黑名单，导致该买家无法在店铺下单，如有需要可以将买家移除黑名单。参考说辞（请结合实际情况修改后再发送给买家）若已移除黑名单：Theremightbesomesystemproblems,pleaserefreshthepageandtryagainlater.024实训一主流跨境电商平台操作——速卖通Thisproductissoldoutorthesellerdiscontinuedsellingthisproduct.报错原因（仅供参考）建议核实产品在售状态及库存，及时补充库存或者推荐店铺内其他商品供买家下单；参考说辞（请结合实际情况修改后再发送给买家）Duetoproductsettinginsystemwithlimitationforusertoplaceorder,thisitemmightnotbeablefororderingcurrently.Pleasetrytoselectothersimilaritemsfororderingifpossible.Pleaseupdateyouraddresstobeabletoplaceanorder.报错原因（仅供参考）买家没有设置收货地址或收货地址信息不完整。建议买家设置好收货地址。参考说辞（请结合实际情况修改后再发送给买家）①Thiserrormightberesultedfromincompleteaddressinformation.②Pleasecheckifthereisanymissinginformationinyourshippingaddress.PC：①We’resorry.ThisitemislimitedtoXpiecepercustomer.Pleaseadjustquantity.②PurchasesarelimitedtoXXpieces.APP：Sorry,youhaveexceededthenumberofitemsforthispurchase.报错原因（仅供参考）（1）商品或者买家享有的优惠活动设置了单个买家限购数量；（2）物流方式本身或者运费模板设置对重量有限制。当买家填写了多个数量下单时，超出已选物流方式的限重，则会收到提示最多只能购买**件。此类情况也可尝试请买家分开数量下单或者选择其他物流方式试试。参考说辞（请结合实际情况修改后再发送给买家）Sorry,duetosystemlimitations,thereisalimitedpurchasequantityforthispromotionalproduct.Pleasetrytoselectothersimilaritemsfororderingifpossible.PC：①We'resorry.ThisitemislimitedtoXpiecepercustomer.Pleaseadjustquantity.②PurchasesarelimitedtoXXpieces.APP：Sorry,youhaveexceededthenumberofitemsforthispurchase.报错原因（仅供参考）（1）商品或者买家享有的优惠活动设置了单个买家限购数量；（2）物流方式本身或者运费模板设置对重量有限制。当买家填写了多个数量下单时，超出已选物流方式的限重，则会收到提示最多只能购买**件。此类情况也可尝试请买家分开数量下单或者选择其他物流方式试试。参考说辞（请结合实际情况修改后再发送给买家）Sorry,duetosystemlimitations,thereisalimitedpurchasequantityforthispromotionalproduct.Pleasetrytoselectothersimilaritemsfororderingifpossible.PC：OOPS!Lookslikeyouraccountisn’tauthorizedtoviewthispage.APP：Sorry,youraccountdoesnotallowyoutopurchaseinternationalproductsonline.报错原因（仅供参考）买家错误注册了卖家账号，建议买家重新注册买家账号。参考说辞（请结合实际情况修改后再发送给买家）025跨境电商实务①YouareregisteredasChinamainlanduserwhocannotpurchasehere.②EitherthefirstnameorthelastnameinformationismissinginyourAliExpressprofile.Pleasecompleteitassoonaspossible.（11）Captcha报错原因（仅供参考）买家短时间内下单操作过于频繁，需要输入验证码进行验证。如输入验证码无法解决，建议买家更换浏览器试试。参考说辞（请结合实际情况修改后再发送给买家）Youhavebeenkeepingplacingtoomanyordersinashorttime.Tocontinueshopping,pleaseentercorrectcodetocompletetheverification.（二）图中报错信息报错中通常包含失败原因及建议方案，可以根据文案内容引导买家解决。支付失败页面文案若显示：Thesystemiscurrentlyexperiencingtechnicaldifficulties.Suggestion:Pleasetryagain这类支付失败可能性原因：1．由于疑似风险关闭订单。可以建议买家核实下订单状态，如果订单被关闭，建议去掉coupon尝试重新下单；2．PayPal订单支付失败。若买家使用PayPal支付遇到该报错，建议买家联系PayPal确认具体原因；同时可以引导客户使用其他支付方式先支付；3．其他原因如银行拒绝、卡信息填写有误、币种不支持等，可以建议买家核对卡信息并正确填写，使用USD支付或者换卡换支付方式。若是多语信息无法直接获取文案内容，可以根据截图中Errorcode对应以下列表进行引导。可以按【CtrlF】键并输入买家截图中形如“CSC_7200017”的Errorcode在本页面快速定位。二、买家会话自动回复功能买家点击自动回复后发的消息我方页面是未读状态；自动回复关键词内容设置后暂无修改编辑功能，后续会优化，目前只能删除后重新添加。场景建议：针对近期用户关切的问题建议通过店铺欢迎语或者自动回复进行初步回复，/④如何取消订单，取消订单如何退款；设置方法：（1）进入路径：消息中心-买家消息-回复设置-自动回复模块026实训一主流跨境电商平台操作——速卖通对话框内设置店铺欢迎语，在输入框内输入内容，点击保存按钮（3）设定关键词：勾选“添加关键词按钮”-点击添加按钮，弹窗内“关联内容”输入关键词或短句，仅限300个字符以内；回复内容设置可支持文本、图片、优惠券（仅支持店铺优惠券）三种类型，单一关键词回复仅支持一种类型，添加若干（39）三、了解客服工作（一）客服（customerservice）（二）速卖通客服工作职责1．负责公司速卖通平台运营/推广/销售；2．负责新产品的上架，关键词筛选，广告创建等；3．负责账户优化，PPC广告优化等；4．关注店铺订单进度，以及产品库存情况，预防断货；5．统计月度销售数据，分析产品情况，以及市场和竞争对手状况，制定推广和销售计划。（三）速卖通客服工作内容1．站内信（售前）沟通回复广告；真实图片；要折扣；是否有货；问尺码；发货时间；物流；发票，海关等问题。2．留言处理（售中）下单：催付；讲价审单：提醒；取消；改信息发货：发货通知在途：在途关怀；异常处理四、明确信用评价规则（一）订单留评和评价生效规则订单完成（即买家确认收货/系统确认收货超时）后30天内，买卖双方可以为对方做出评价，若超过30天，则无法再评价。027跨境电商实务评价的具体生效规则如下：2．买家评价即时生效，评价内容及时展示在网站上。（注意：生效后，可以在“交易”—“评价管理”—“我收到的评价”页面查看，如图1-12。）图1-12评价管理如果卖家想回复买家的评价，卖家可以在评价生效后的30天内进行回复，只可回复一次。等发货之后，评价入口开启）。（二）评价规则1．交易双方在限期内互相评价，评价即时公开、生效、计分；2．在限期内如果买家给卖家留下评价，而卖家未对买家留下评价，则系统不会给买家留下评价，在评价期结束时卖家所得评价和计分生效；3．5美元以下的订单不算入评价；4．交易结束前已全额退款的订单将不可评价；但如果纠纷环节已经全额退款了，则将不可做出评价。（三）评价类型平台的评价分为信用评价（SellerSummary）及店铺评分（DetailedRatings）。信用评价包括好评率和评论内容。评论内容包括文字评论和图片评论。信用评价买卖双方均可以进行互评，但卖家分项评分只能由买家对卖家做出。（Itemas（Shippingspeed）三方面服务做出的评价，是买家对卖家的单向评分。（）商家好评率（PositiveFeedbackRatings）、商品评分和店铺评分（FeedbackScore）的计算1．店铺的订单将根据系统自动判断计入好评率和商品分数；028实训一主流跨境电商平台操作——速卖通//商品评分。不论订单金额，都统一为：四星五星1，三星0，一星和二星-1。评价档案包括近期评价摘要（会员公司名、近6个月好评率、会员起始日期），评价历史（过去1个月、3个月、6个月历史累计的时间跨度内的好评率、中评率、差评率、评价数量）和评价记录（会员得到的所有评价记录、给出的所有评价记录以及在指定时间段内的指定评价记录）。好评率6个月内好评数量/（6个月内好评数量6个月内差评数量）差评率6个月内差评数量/（6个月内好评数量6个月内差评数量）平均星级所有评价的星级总分/评价数量卖家分项评分中各单项平均评分买家对该分项评分总和/评价次数（四舍五入，速卖通有权对异常订单对应的评价及销量作不计分、屏蔽、删除等处理。）（五）异常订单异常订单包括但不限于以下情形：1．交易主体被排查为在注册、登录、交易、评价、退款、售后等环节明显异于正常交易的；2．存在扰乱速卖通平台或商家经营秩序情形的订单；3．其他对终端消费者不具购物决策参考意义的订单。实操六 店铺运营实操目标1．掌握价格调控的方法2．了解速卖通新店在一周内做到第二层级的方法3．熟悉速卖通爆款的生命周期及每个阶段处理方法4．明确速卖通新店运营思路实操情景小明已经学会了客服服务，现在小明想要学习如何对店铺运营状态进行设定，他要如何做呢？实操任务通过下面的学习，熟练掌握店铺运营方法。029跨境电商实务实操步骤一、价格调控（一）价格有关的概念后台定价：后台上传产品时所填写价格。折后价：打折后没有使用优惠券等抵扣的价格。实际成交价：买家付款价格。自然转化率：不做价格调控情况下，一个链接的转化率。（二）价格调控核心原则尽量不改变后台定价和折后价的前提下，去调控实际成交价，进而控制产品转化率。（由于平台会记录一个Listing中单个SKU的后台定价和折扣比例，所以平台在大促期间能够控价，对一个Listing的最终转化率影响最大的是：实际成交价）（三）调控实际成交价的工具调控实际成交价的工具包括以下几种：1．低门槛或无门槛优惠券；2．减慢工具；（客户，走联盟自购返利）以一个爆款的生命周期为例1．上架产品时，就要留足利润空间，考虑好一个合理的定价，以便后期不用修改后台定价；2．爆款在冷启动时期，单量不多，也没有好评，自然转化率肯定不高。（而竞争对手可能已经出了几百单，好评已经有好几页了。要从客户的角度思考在选择商品时可能会有的想法，提前布局好评，同时让自己的价格和同行相比有绝对优势）这时候就要想办法降低实际成交价，拉高转化率；3．爆款进入成长爆发期后，有好评，随着单量和好评数的增加，自然转化率也会不断地提升，再慢慢去提高实际成交价；4．爆款在爆发期和稳定期，如果要参加平台活动，就不得不提高折扣率，降低3—50Listing二、速卖通新店在一周内做到第二层级的方法让速卖通新店进入第二层级的底层原理：铺货——快速测款（牺牲短期毛利）——精细化运营——稳定转化030实训一实训一主流跨境电商平台操作——速卖通（一）策略一1．三天内店铺上新铺货到300。产品类型尽量覆盖店铺类目下的所有子类目。2．在铺货过程中，选择10-20款引流产品按照5%以下的毛利（甚至0毛利）定价，1/3的产品作为主推款以10%左右的毛利定价，剩下2/3的产品以15%的毛利定价。3．所有商品按照毛利率来分组，统一折扣（如50%），方便后期调价。4．联盟营销佣金比例整体调到10%以上，开启金币营销平台（2%）。粉丝营销把每天的发帖额度用尽。店铺活动中的6项营销活动全部设置。最大限度的增加流量渠道。5．由于店铺产品毛利足够低，价格相对于竞争对手有明显优势。那些有潜力的款式在第三天后就会陆续出单。6．流量前十的产品，优化主图，详情，标题等。日均出单1单以上的产品，分析它为什么会出单，进行产品裂变，价格裂变，主图裂变。7．日销在100美金后，对于总单量3单以上的产品，研究竞争对手，了解市场，调整价格，结合补单稳定住转化。优点：快速做高成交额，迅速进入第二层级，店铺整体流量得到提升。大部分店铺在4天后就可以做到日销100美金以上。缺点：后期所有listing必须通过调整折扣的方式来提升毛利，对于listing的权重会有很大影响。由于价格变动太大，后期也很难报上平台活动，不利于打造爆款。（二）策略二1．三天内店铺上新铺货到300。产品类型尽量覆盖店铺类目下的所有子类目。2．在铺货过程中，引流产品按照20%毛利定价，主推款以25%左右的毛利定价，日常盈利款按照30%左右的毛利定价。3．所有商品按照毛利率来分组，统一折扣（如50%），方便后期调价。4．联盟营销佣金比例整体调到10%以上，开启金币营销平台（2%）。方便营销把每天的发帖额度用尽。5．店铺活动中的6项营销活动全部设置。满2减5%，设置50个无门槛领取型优惠券（5$-10$）。根据领取情况和下单情况来调整数量和金额。搭配活动，买2件减2美金，用优惠券来选款。6．通过店铺活动优惠券，店铺整体毛利已经降低到了5%左右，价格有明显优势，领了优惠券的客户，只要是真正有趋势的款，客户一定会下单。7．流量前十的产品，优化主图，详情，标题等。日均出单1单以上的产品，分析它为什么会出单，进行产品裂变，价格裂变，主图裂变。8．日销在100美金后，对于总单量3单以上的产品，研究竞争对手，了解市场，调整价格，结合补单稳定住转化。优点：恰好弥补了方法一的缺点，由于是通过店铺优惠券来降低毛利的，当listing能够稳定出单后，可以将店铺优惠券暂停。并不影响listing报名平台活动。缺点：需要随时调整优惠券的数量和金额，优惠券可能会被一些羊毛党先领走。需要严格控制好优惠券数量和产品库存。让店铺做到第二层级的周期会更长。031跨境电商实务综上所述，策略一适合店群玩家，牺牲整体毛利来迅速做高店铺成交额，提升店铺整体流量。策略二适合做精品爆款模式的个人卖家，前期通过少量亏损来测款，同时让潜力款迅速完成冷启动。三、速卖通爆款的生命周期及每个阶段处理方法（一）定义我们将它定义为爆款的生命周期。整个生命周期可分为：冷启动期，成长爆发期，成熟稳定期和衰退期。（二）爆款生命周期1．冷启动期定义：一个链接上架到第一个自然评价出来的时期。核心目标：快速增加链接的曝光及快速出单。经营方法：（1）与店铺流量高的老款、爆款做关联营销（增加曝光）；（2）与店铺流量高的老款、爆款做搭配销售（增加曝光及快速出单）；（3）报名试用活动（增加曝光及快速出单）；（4）客户营销--主动联系原来的DS客户和批发客户，给他们提供大额优惠券，刺激下单（快速出单）；（5）开直通车（增加曝光）；（6）人工干预和直通车搭配使用，效果更佳；（7）联盟佣金提高到20%以上。适用于低客单产品；（增加曝光及快速出单）（8）用低门槛优惠券把链接毛利率降到10%以下；（快速出单）（9）用满减工具，把链接毛利率降到10%以下；（快速出单）（10）直接更改单品折扣，把链接毛利率降到10%以下。（能快速出单，但不建议对爆款使用，会影响后期报名平台活动）2．成长爆发期核心目标：（1）报名FD单品团；（2）带图好评数增加到10，通过直通车和人工干预也可以让爆款订单量短期快速上涨，但是报名FD单品团性价比最高，安全度最高。爆款条件（或者店铺条件）不符合，不能报单品FD时对照报名要求。提前将带图好评数增加到10，一方面可以对冲意外的差评带来的不良影响，另一方面可以把评论页第一页全部占满，极大地提高爆款的转化率。经营方法：（1）爆款加入联盟营销—单品营销计划，设置最低佣金率，如8%；032实训一主流跨境电商平台操作——速卖通（2）通过满减工具，优惠券。把爆款毛利率控制在10%-20%。毛利率相对于竞对越低，订单增速可能越快；（3）跟进爆款库存和仓库发货，让5天上网率始终在0.8以上；（4）人工干预，根据最近7天的出单量，做螺旋式递增；（5）布局评论区第一页的带图好评；（6）开启直通车，加入智能推广或者重点推广，最好与人工干预搭配使用，控制转化率；（7）做好基本工作，30天30单可以快速满足，也可以报上单品FD，根据平台规则，报上活动后，会减少3-5个点的毛利。再去调整满减和优惠券降低优惠力度，将毛利率调整到理想水平。3．成熟稳定期核心目标:（1）盈利；（2）和主要竞对抢坑位。当爆款进入了成熟稳定期，这时它的访客数和转化率都处于经营方法：（1）调整满减，优惠券。将爆款毛利率提升至20%-30%；（2）加入橱窗推广，提升曝光（现在效果比较差了）；（3）继续报名平台活动，FD单品团—FD店铺团（FD智能反向招商）—俄团等。随着爆款活动坑产的持续下降，报上活动的概率会越来越小是正常现象；（4）做一个备用链接，防止原链接出问题。如果有多个店铺，则在另外几个店铺各推（5）和新品做关联营销，搭配销售等，为新品导流；（6）直通车计算投入产出比，如果是盈利可以持续开展。如果不盈利可以关闭；（7）用竞品分析工具，持续追踪竞争对手数据，根据竞争对手动作调整策略。4．衰退期核心目标：（1）减缓爆款的衰退速度；（2）榨干爆款的剩余价值。爆款的衰退是不可逆的，只能减缓它的衰退速度，无法阻挡它的衰退趋势，要充分利用好它的剩余流量。经营方法：（1）加塞新款SKU（可快速测款）；（2）换成新品主图（要测试过确认点击率较高的图）；（3）提高产品性价比，如附加赠品等；（4）降价，将其变成引流款。毛利率控制在5%-15%；（5）和新链接做好关联营销和搭配销售，给新链接倒流；（6）报店铺团，平台节日大促等；（7）人工干预，取消直通车，如果有预算可以放在新链接上。033跨境电商实务四、速卖通新店运营思路（一）存在问题新店已经有几百甚至上千个Listing，店铺也有一些数据表现好的产品，但是全店日访客数很少，店内流量基本靠直通车，一旦直通车关闭店铺就会失去流量。（二）新店铺运营方法如果一个店铺的潜力款已经明朗，而在流量TOP10的产品里没有一个爆款，而且单量和好评均未完善，那全盘依靠直通车只会拉低转化率。新款测试出结果后，将店铺做上第三层，把店铺月销做上5000美金。速卖通给店铺定层级的原因是不同层级的店铺会有一个大致的流量上限，第三级以下的店铺只能自然淘汰。让店铺进入第三层级的方法：打造至少一款日均访客数300的引流款。（引流款特征：数据佳、有潜力、质量稳定、客单价较低。）（三）新店铺运营步骤1．对比5个左右的高销量同行相似链接，看看他们的单量和销量在什么范围。2．假如链接价格跟销量几千的Listing差不多，还有一定利润，后台价格先不做改变，把成交价降到比同行便宜一美金。如果链接已经是不盈利状态，直接每单先亏一美金。3．控制成交价（1）设置1美金的无门槛优惠券，控制好数量；（2）提高联盟佣金；③满减折。5．人工干预10单左右，把第一页的好评布局好，低客单产品可以直接全金额干预。6．15-20天后，订单量和好评都符合要求后，报名FD。能够报上FD，这个链接的日均访客基本能够达到300。7．做好关联模板和搭配销售，给店铺其他主推款导流。（四）新店铺运营总结1．测款；2．打造至少一款引流款；（建议准备10款左右，以防万一）3．操控成交价，做高店铺成交额；4．用引流款给主推款、利润款导流，带动这个店铺销量。实操七 店铺营销实操目标1．明确速卖通大促的意义034实训一主流跨境电商平台操作——速卖通2．掌握平台活动的操作方法3．掌握自主营销4．了解联盟营销实操情景小明已经学会了店铺运营，现在小明想要学习如何对店铺的营销进行设定以及操作，他要如何做呢？实操任务根据所有内容，能够熟练进行店铺营销操作。实操步骤一、速卖通大促的意义目前速卖通平台大促活动的类型主要有：“3·28”、、“618”及“双二、速卖通平台活动（一）平台活动含义（AliexpressPromotion）阿里巴巴速卖通面向卖家推出的免费推广服务活动。主要包括大促活动、团购活动以及针对特定行业和主题的专题活动。每一期的平台活动都会在卖家后台的营销活动中的“平台一旦入选，该申报产品的信息会出现在活动页面上，从而获得大量的流量。（二）平台活动类型平台邀约活动：平台通过算法选中店铺的商品，主动邀请商家来参与的活动。平台固定频道活动：包括试用频道、FlashDeals、金币频道、俄罗斯团购、品牌闪购、平台限时限量等日常活动。平台推荐活动：平台根据商家当前经营状况，个性推荐店铺合适参加的平台活动。（三）平台活动报名进行活动报名之前，先要查看活动报名要求，找到自己店铺符合要求的活动进行报名。035跨境电商实务1．登录速卖通后台点击“营销”-“平台活动”命令，打开“查看全部”页面，或者单击平台固定频道活1-13。图1-13平台活动营销中心2．查看可报名的活动注意：2～32～3天前的商品指标数据是否符合要求；针对店铺满立减和店铺优惠券活动，平台校验的是即时数据，即设置活动类型后，根据当前的商品指标数据判断是否符合报名资质。3．设置活动信息Step1：查看招商规则。选定好参加的活动后，单击“立即报名”按钮，进入活动详细描述页面，在该页面可以查看具体招商规则。Step3：商品库存及折扣率设置。在活动设置页面中，单击“商品库存及折扣率设置”专享折扣率”两种折扣率方式。注意：所选SKU的折扣门槛是所选SKU对应商品的最低价折扣要求，类目折扣率要求是指类目对应的行业门槛要求，要求设置的折扣率符合该行业的门槛要求。036实训一主流跨境电商平台操作——速卖通Step4：提交活动报名。已经选择参加活动的产品，可以通过输入产品名称或产品ID来注意：①设置完毕活动信息后，必须单击“提交”按钮，才能完成报名活动。③报名多个商品时，支持批量提交，但只可批量提交本页中的商品。④在招商期截止或者被审核前，允许商品退出活动，需注意，退出后该商品无法再次报名该场次活动，且所占活动报名坑位不会释放。⑤招商期截止或者商品被审核后，报名平台活动的商品不能进行更改，所以，请谨慎选择报名活动和仔细设置活动信息。（四）FlashDeals新版FlashDeals与团购是速卖通平台最具有代表性的平台活动。1．FlashDealsFlashdealsSuperDeals（2）“小二”会在第二周的周一到周五完成对报名商品的审核，以及完成活动上线前的其他准备工作。（3）为了保障报名的商品具有被选入活动的较大概率，卖家在报名之后的第二周的周六之前不要退出活动。（4）频道活动一天更新一场，每场活动商品展示48小时。（5）目前对报名的商品统一要求30天最低价，不同类目的折扣略有差别。例如，手机、平板电脑、笔记本电脑类目需要在30天最低价（deals）的基础上再增加2%off；其他类目在30天最低价（deals）的基础上再加6%off。FlashDeals活动价格是不会计入大促的，可以放心报名！注意：严禁提价打折！另外，为了保障商品的丰富程度，活动要求每个商品一周最多报名两次。2．团购活动流量最大的常规性活动。团购活动流量可以达到整个俄文站全部流量的15%以上，活动定例如，俄罗斯团购爆品团招商活动说明如下：（1）该活动针对俄罗斯联邦、乌克兰、白俄罗斯三国包邮，30天最低价。（3）频道活动每周一、周三、周五更新，每场活动商品展示5天。（4）招商要求。037跨境电商实务三、速卖通自主营销速卖通自主营销主要指速卖通店铺活动。速卖通平台为卖家提供了6种店铺营销活动工具，分别是满减活动、店铺优惠码、互动活动、搭配套餐、店铺优惠券、单品折扣。（一）满减活动1．活动创建登录商家后台，点击“营销活动”-“店铺活动”-“满减活动”，点击“创建”进入活动信息设置页面，满减活动有3种：满立减、满件折、满包邮，如图1-14。图1-14创建满减活动2．设置流程（1）选择活动类型2codex，填写优惠内容。注意：若商品单价较小，选择折扣的方式可以更好地吸引买家成交。（2）添加商品上述信息填写完成后，若选择的是部分商品，则可以进入添加商品页面进行操作，支持批量添加、删除。（3）活动管理商家可以在活动列表页对已创建的活动进行管理，支持根据活动状态筛选，支持根据活动名称快速查询。（4）优惠计算规则code支持与其他店铺活动优惠叠加使用，参与计算的优惠如下：/（即跨店铺满包邮店铺满立减店铺券跨店购物券平台优惠券/平台（店铺）code。注意：每个类型均可038实训一主流跨境电商平台操作——速卖通（二）店铺优惠码1．入口登录网址/apps/promotion/index，找到入口-点击“创建”可以进入创建活动页面-点击“我的活动列表”可以进入活动列表页面。2．创建活动基本信息（1）填写活动名称，主要用于在活动管理页面快速定位该活动，活动名称不会展示给买家。（2）设置活动起止时间，活动起止时间一律为美国太平洋时间（比北京时间晚16个小00code3．设置活动详情（1）选择code生成方式商家自定义：商家可以手动填写一串code，由6-12位数字与英文字母组成，无法重复使用，建议使用随机生成；随时生成：也一键生成code（推荐使用）！code可以选择是否在商品详情页展示，若设置为展示，则该code将展示在商品详情页的优惠入口及优惠弹层（demo见上方获取code处；否则不会在商品详情页展示，商家可以通过其他方式将code分享传播）。注意：若1个商品同期存在2个及以上生效中code，且商家均选择在detail展示。（3）社交推广平台开启后，将支持网红/达人获取code并在社交媒体等渠道分享。（4）活动使用范围全部商品：即店铺全部商品，包括后续上新的商品，都将在该活动下生效。后续可以手动添加或删除。（5）发放总数即该活动下，code（含多个，社交推广平台会生成1个或多个code）可被所有买家使用的总次数。活动进行中时，可通过修改发放总数来满足更多买家需求。注意：若1笔订单最终取消，则发放总数相应退回1次。（6）每人限制使用次数即该活动下，每个买家可使用code（含多个）的总次数，最多可设置5个。注意：若1笔订单最终取消，则发放总数相应退回1次。（三）互动活动—活动游戏店铺互动活动分为互动游戏和拼团两类。互动游戏包括：翻牌子、打泡泡、收藏有礼三种，其中活动时间、买家互动次数和奖品都可自行设置，设置后选中放入粉丝趴帖子中可快039跨境电商实务进入创建页面后，选择“创建活动游戏”。（四）搭配套餐搭配销售用于店铺内商品组合搭配销售方案，同时提供算法搭配功能。Step1：创建搭配套餐登陆我的速卖通，点击“营销”，在店铺活动，通过“快速入口”创建搭配套餐，如图1-15。图1-15创建搭配套餐Step2：选择主商品和搭配的子商品选择1个主商品和1-4个子商品，同时设置搭配价。一个商品最多可作为主商品在3个搭配套餐中，最多可作为子商品在100个搭配套餐中。可以产出已选的商品，重新进行商品选择。通过“前移”、“后移”，可以进行子商品的顺序移动，确认在对消费者展示的时候的子商品搭配顺序。Step3：提交搭配创建。（五）店铺优惠券1．领取型优惠领取型优惠券用于在各种渠道发放，用户获取后到店购买使用，是引流，转化，拉新的有效手段。040实训一主流跨境电商平台操作——速卖通Step1：创建活动登陆我的速卖通，点击“营销”，在店铺活动选择“创建店铺code”，点击创建，如图1-16。图1-16创建店铺code活动Step2：填写活动的基本信息）”，在“优惠名称”一栏内填写对应的1-171-18。图1-17优惠设置图1-18时间设置041跨境电商实务Step3：设置优惠券详情（1）优惠券面额和门槛XY可设置为不限（订单金额满优惠券面额0.01），有最低金额门槛，满X美金优惠Y美金，X，1-19。图1-19优惠券门槛与面额（2）优惠券使用规则Step4：点击“提交”，完成设置2．定向发放型优惠券针对指定用户发放优惠券，凡是与您店铺有过交易、加过商品到购物车或者WishList的买家都可作为定向发放对象，用于人群定向营销。只需创建“优惠券活动”-“选择发放对象”-“点击发放”，三步操作便可利用优惠券实现新老买家的主动激活维护。定向发放型优惠券分为“直接发放”和“二维码发放”两种。（1）二维码发放型优惠券既给予买家的是二维码，这种类型的优惠券可以搭配在发送给予客户的包裹中，买家通过扫码的形式就可以领取到优惠券。Step1：创建活动，登陆“我的速卖通”，点击“营销”，在店铺活动选择创建店铺code，点击创建；Step2：填写活动的基本信息，优惠券类型选择“定向发放型”-”二维码发放”，活动结束时间与优惠券有效期结束时间可以相同；注意：考虑到物流时间的影响，对应的活动结束时间和优惠券结束时间一致，合理设置优惠券使用结束时间，尽可能减少买家收到货前已经无法领取店铺优惠券的情况。Step3：设置优惠券详情①优惠券使用范围优惠券使用范围可以选择全店商品，也可以圈选部分商品。②优惠券面额和门槛XY使用条件可设置为不限（订单金额满优惠券面额0.01），有最低金额门槛，满X美金优惠YX。042实训一主流跨境电商平台操作——速卖通③优惠券使用规则默认每人限领一张，指定具体的有效期。Step4：点击“提交”，完成设置。Step5：返回活动列表，下载二维码，把二维码打印到包裹、发货订单等处或者投放到其他营销渠道中并引导买家进行扫码。四、联盟营销速卖通联盟是帮助商家做站外推广引流的营销产品，按成交计费（CPS），即若有买家通过联盟推广的链接进入店铺购买商品并交易成功，商家此时才需要支付佣金。（一）联盟展示规则展示位置：加入联盟推广后的商品会基于站内和站外两块展示。站内基于联盟阵地展示商品。该阵地是站外渠道引流到AE后在站内的流量承接阵地。买家可以（二）联盟排序规则1．联盟流量阵地（），商品list页，会基于多个维度综合得分来排序。其中包含是否爆品、佣金比例、历史销量等。2．联盟流量阵地（），商品在同等的网站综合得分下，佣金比例越高则排序越靠前。3．AE网站主站上（），联盟的销量在主搜享有加权。（三）联盟付费规则1．联盟订单判断15下单。（不论新老客户、不论复购次数、不论是否批发）。即如果一个买家点击了联盟推广出去的商品的广告链接，在15天的追踪有效期内下单，会判断为是联盟带来的订单，交易成功后会收取联盟佣金。2．联盟佣金收取规则联盟佣金商品成交金额（不含运费）*商品佣金比例（下单时的佣金比例）商品实际成交价格商品最终交易价格-运费。联盟加入操作路径和步骤：AE商家后台-”营销中心”-”联盟营销”中-阅读服务协议-点击确认服务协议。开联盟退出操作路径和步骤：043跨境电商实务实操八 数据分析实操目标1．掌握店铺流量下降的分析2．学会诊断店铺与数据分析3．了解速卖通直通车，进行数据分析及优化实操情景小明已经学会了店铺营销，现在小明想要学习如何进行数据分析，他要怎么做呢？实操任务通过所学内容，掌握诊断店铺与数据分析的方法，并进行数据优化。实操步骤一、店铺流量下降分析1．点开“生意参谋”-“商品排行”，选择最近7天数据，按照访客数排序。根据二八法则，一家店铺的流量，80%以上是由排名前十的产品带来的，重点关注排名前十的产品，在前十的产品里找出流量明显下滑的链接。2．以TOP1的产品为例，在单品分析的核心指标里，选择7天数据。3．在单品分析页面，选择“流量来源”-展示最近7天数据，然后按照访客数排序。一个产品链接的流量有很多流量入口（如：搜索，商品推荐，平台活动等），对出问题的产品进行分析，找出这个链接是哪个流量渠道下降最明显。5．分析这个渠道流量下降的原因。6．优化方向，制定对应的优化策略。二、诊断店铺与数据分析*率*（一）增加访客查看店铺产品数量是否达到同行平均值以上。如果没有，尽快让店铺listing数量达到平044实训一主流跨境电商平台操作——速卖通均值。速卖通可以多链接上，同一个产品，可以通过更改标题，主图，定价和运费模板来增加产品。查看店铺是否有足