《S建设工程有限公司应收账款管理问题及优化建议》11000字（论文）

绪论1.1研究背景资金如同是企业的血液，它的流动维持企业的正常运转,同样的建筑企业也是如此,因建筑行业的特殊性，前期需要大量的资金投入，一旦资金周转困难,产生资金链断裂，很可能会导致企业陷入困局,最终给企业带来的是巨大的损失甚至是破产倒闭；而如果行业内部频频出现此类问题则可能会对行业环境带来冲击，造成经济危机。随着近几年我国经济的迅速发展，建筑施工行业需求量较大，但是相应的弊端也暴露了出来，因为企业工程量大，资金回笼时间长，所造成的结果就是施工方应收账款收回的缓慢与困难，而且激烈的竞争也会使各家建筑企业的情况进一步造成影响，更加糟糕的是完工之后的长期拖欠工资，导致用工紧张和各种罕见要账方式的出现，因此大部分建筑施工企业都存在着应收账款问题，加强企业应收账款管理问题极为重要。1.2研究目的及意义我国建筑施工行业受社会经济及政策影响，发展蓬勃，但就国内市场情况来看，国内市场普遍表现出了买方市场特征。其形成原因是因为建筑施工行业具备巨大的利润，行业竞争也较为激烈，为增加企业竞争力以及更多的客源和市场份额，除了提高自身企业施工质量能力、降低价格外便是信用交易，降低了买方资金压力成为了买方选择合作企业的重要依据，因此形成了买方市场特征。以盈利为目的是每个企业的最终目标,为增加企业的规模,增长自身竞争能力,商业信用销售应运而生，且发展迅速。但与此同时信用交易方式也带来了许多问题，我国建筑业发展过于迅猛，相关经济秩序不够完善，各企业信用无法得到有效保证，这些都是成为企业应收账款产生风险的主要原因。因此，研究并解决建筑施工企业营收账款问题，对于企业资金周转顺利、维持企业稳定性，降低企业财务风险，保障企业之间合作顺利，提高行业竞争力等都具备着重要意义。本次以陕西S建设工程有限公司为例，对其存在的问题进行分析和对策研究，通过对企业人员、职责、管理等方面的实时实地的分析,查找其存在的问题,总结问题产生的原因并进行分析,通过所掌握的相关知识,查阅相关资料，尽可能对公司应收账款管理问题提出完善的解决方法和意见。1.3国内外研究现状和进展信用支付、应收账款与国家社会信用基础以及信用体系是否完善有关，而国外发展较早，早在一个世纪之前，信用管理便已经较为完善且受重视程度很高。国外目前主要使用的应收款信用管理模式多为应收款证券化和进行“保理业务”，方案较为成熟，收效显著。我国相关发展较晚，经济发展迅速且变化较快，导致我国企业信用管理基础较为薄弱，相关体系需要完善，因此，我国现下难以直接套用国外发达国家的管理模式，需要根据国情发展符合自己国家特点的管理方式。现下我国大部分企业对于信用风险、信用管理及应收账款管理和重视还不到位，缺乏专业的管理人才、知识和技术，但是国内企业可以借鉴外国企业的信用管理模式，两者相互结合，取长补短，而且随着我国经济市场的完善和信用体系的建设，相关体系正在逐步改进、健全，我国市场经济一定可以继续稳定发展的同时完善企业信用管理机制和做好应收款管理规划，避免行业风险从而进一步巩固经济市场稳定。2应收账款管理的相关理论概述2.1应收账款的定义企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。而应收账款同时也是一种债权，这部分债权具备部分如下成因及风险：（1）企业市场竞争的需求，国内市场具备着较为明显的买家特征，行业竞争激烈，各企业为扩大营销会采用多种方法，而对于交易金额较大的建设工程行业，赊销便是最有效的方式之一，可这种方式虽然带来了收入，但与之相应的，就会造成卖家资金压力的上升。（2）应收账款时间问题。在企业正常的生产经营中会面临较多的销售及回款之间的时间差，每位客户的回款时间长短，间接的影响到企业资金的时间价值，造成企业整体体量的波动。（3）业务人员的疏忽与利益需求，因为业务人员的薪酬与绩效挂钩，而怎么提升自身的绩效是每个业务人员的最为关心的问题，因为内部管理制度的不够完善，就会导致一些业务人员的侥幸心理，在签订业务的同时不去考虑对方单位的实际经济情况和信用情况，从而导致自身企业应收账款的上升。（4）客户存在的问题，如果债务人或企业经济出现巨大变故或宣布破产、倒闭，就会演变成无法完成支付款项，导致坏账产生，直接影响到企业运营。所以，应收账款是所有企业必须以科学正确的方式来面对的，科学的研究与管理是企业高级管理者、销售人员与财务部门根本不可回避的事实。2.2应收账款的特点所有的企业在面对市场竞争需求时，都会想方设法来抢占市场份额，赊销就是企业为了扩大销售量而采取得一种销售方式，这种行为方式虽然给企业带来了一定收益，但是风险也随之而来。总的说来，应收款有以下五个主要特点：商业信用是其“母系”。其产生是由于企业与外部经济体发生利益交易的行为产生的。其产生过程表明销售和劳务关系的确立。关于记账是按照其发生时的确定款项记录的。（5）其性质属于流动资产，是一种债权。当债权方宣布破产时会形成坏账，将会给企业带来损失，并对企业运转带来风险，坏账主要表现在以下几个方面：（1）企业再生产资金被过度占用而使得资金周转率下降。（2）应收账款因为税收和管理的问题还会给企业带来额外的现金流出。造成营业外支出。（3）债务人及相关企业因为经济问题导致破产、倒闭，使债务变成坏账，坏账的资金几乎无法再回收，其直接产生的巨大经济损失会大幅度削减企业利润，处理坏账的过程中的支出也无法得到回报，直接削减企业利润并且会带来其他方面的不良影响。企业要采取行之有效的手段，制定合理的管理方法，切实做到应收账款的事先防预、事中管理、事后催要等管理工作，降低应收账款金额以及风险，竭尽所能避免产生坏账损失，来达到减少企业运营风险目的。3陕西S建设工程有限公司应收账款管理现状3.1公司基本情况陕西S建设工程有限公司办公地址位于古城西安，陕西省西安市雁塔区太白南路5号紫薇尚层西2号楼1单元1811室，于2019年01月29日在西安市工商行政管理局碑林分局注册成立，注册资本为10000万元人民币，在公司发展壮大的2年里，始终坚持为客户提供好的产品和技术支持、健全的售后服务。资质情况与注册资本：注册资本金：10000万元。建设领域：对外承包工程；园林绿化工程施工；体育场地设施工程施工；普通机械设备安装服务；土石方工程施工；家用电器安装服务；家具安装和维修服务；风力发电技术服务；风力发电机组及零部件销售；太阳能发电技术服务；光伏发电设备租赁；信息咨询服务（不含许可类信息咨询服务）；电线、电缆经营；建筑装饰材料销售。(除依法须经批准的项目外，凭营业执照依法自主开展经营活动)许可项目：房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包；建筑智能化工程施工；电力设施承装、承修、承试；燃气燃烧器具安装、维修；民用核安全设备安装；消防设施工程施工；施工专业作业；建筑劳务分包；住宅室内装饰装修；建筑物拆除作业（爆破作业除外）；各类工程建设活动；检验检测服务。3.2应收款项表3-1陕西S建设工程有限公司应收账款明细表往来单位期初余额本期发生本期回收余额本年累计发生回收2020年4月陕西博辰建设工程有限公司1,915,083.801,915,083.801,915,083.80合计1,915,083.801,915,083.801,915,083.802020年5月中国能源建设集团西北电力建设甘肃工程有限公司9,708,896.342,611,422.027,097,474.329,708,896.342,611,422.02陕西博辰建设工程有限公司1,915,083.8014,006,319.887,198,041.768,723,361.9215,921,403.687,198,041.76合计1,915,083.8023,715,216.229,809,463.7815,820,836.2425,630,300.029,809,463.78202年6月中国能源建设集团西北电力建设甘肃工程有限公司7,097,474.3220,828,879.7512,020,776.1915,905,577.8830,537,776.0914,632,198.21陕西博辰建设工程有限公司8,723,361.922,818,169.7711,541,531.6918,739,573.457,198,041.76内蒙古瑞达泰丰化工有限责任公司395,000.00395,000.00395,000.00郑州鑫凯铸造技术有限公司1,298,971.00-1,298,971.001,298,971.00锡林郭勒盟锡御牧业有限责任公司300,000.00-300,000.00300,000.00合计15,820,836.2424,042,049.5213,619,747.1926,243,138.5749,672,349.5423,429,210.972020年7月中国能源建设集团西北电力建设甘肃工程有限公司15,905,577.8811,964,186.0612,521,112.0415,348,651.9042,501,962.1527,153,310.25陕西博辰建设工程有限公司11,541,531.693,000,000.001,000,000.0013,541,531.6921,739,573.458,198,041.76内蒙古瑞达泰丰化工有限责任公司395,000.00395,000.00395,000.00郑州鑫凯铸造技术有限公司-1,298,971.00-1,298,971.001,298,971.00锡林郭勒盟锡御牧业有限责任公司-300,000.00-300,000.00300,000.000000020,600.00-20,600.0020,600.00合计26,243,138.5714,964,186.0613,541,712.0427,665,612.5964,636,535.6036,970,923.012020年8月中国能源建设集团西北电力建设甘肃工程有限公司15,348,651.9017,351,617.769,660,000.0023,040,269.6659,853,579.9136,813,310.25陕西博辰建设工程有限公司13,541,531.694,158,232.63500,000.0017,199,764.3225,897,806.088,698,041.76内蒙古瑞达泰丰化工有限责任公司395,000.00395,000.00395,000.00郑州鑫凯铸造技术有限公司-1,298,971.00-1,298,971.001,298,971.00锡林郭勒盟锡御牧业有限责任公司-300,000.00-300,000.00300,000.00固阳县虹景新能源有限责任公司5,790,000.005,790,000.005,790,000.0000000-20,600.00-20,600.0020,600.00合计27,665,612.5927,299,850.3910,160,000.0044,805,462.9891,936,385.9947,130,923.012020年9月中国能源建设集团西北电力建设甘肃工程有限公司23,040,269.667,234,380.568,359,264.4421,915,385.7867,087,960.4745,172,574.69陕西博辰建设工程有限公司17,199,764.3217,199,764.3225,897,806.088,698,041.76内蒙古瑞达泰丰化工有限责任公司395,000.00395,000.00395,000.00郑州鑫凯铸造技术有限公司-1,298,971.00-1,298,971.001,298,971.00锡林郭勒盟锡御牧业有限责任公司-300,000.00-300,000.00300,000.00固阳县虹景新能源有限责任公司5,790,000.004,632,000.001,158,000.005,790,000.004,632,000.00山西中雍建设发展有限公司500,000.00500,000.00500,000.00500,000.0000000-20,600.00-20,600.0020,600.00合计44,805,462.987,734,380.5613,491,264.4439,048,579.1099,670,766.5560,622,187.452020年10月中国能源建设集团西北电力建设甘肃工程有限公司21,915,385.781,396,125.833,000,000.0020,311,511.6168,484,086.3048,172,574.69陕西博辰建设工程有限公司17,199,764.3217,199,764.3225,897,806.088,698,041.76内蒙古瑞达泰丰化工有限责任公司395,000.00395,000.00395,000.00郑州鑫凯铸造技术有限公司-1,298,971.00-1,298,971.001,298,971.00锡林郭勒盟锡御牧业有限责任公司-300,000.00-300,000.00300,000.00固阳县虹景新能源有限责任公司1,158,000.001,158,000.005,790,000.004,632,000.00山西中雍建设发展有限公司400,000.00400,000.00900,000.00500,000.0000000-20,600.00-20,600.0020,600.00合计39,048,579.101,796,125.833,000,000.0037,844,704.93101,466,892.3863,622,187.452020年11月中国能源建设集团西北电力建设甘肃工程有限公司20,311,511.6111,643,829.002,471,963.0029,483,377.6180,127,915.3050,644,537.69陕西博辰建设工程有限公司17,199,764.3217,199,764.3225,897,806.088,698,041.76内蒙古瑞达泰丰化工有限责任公司395,000.00100,000.00295,000.00395,000.00100,000.00郑州鑫凯铸造技术有限公司-1,298,971.00-1,298,971.001,298,971.00锡林郭勒盟锡御牧业有限责任公司-300,000.00-300,000.00300,000.00固阳县虹景新能源有限责任公司1,158,000.001,158,000.005,790,000.004,632,000.00山西中雍建设发展有限公司400,000.00400,000.00900,000.00900,000.00中国能源建设集团广东火电工程有限公司1,812,586.141,107,673.71704,912.431,812,586.141,107,673.7100000-20,600.00-20,600.0020,600.00合计37,844,704.9313,456,415.144,079,636.7147,221,483.36114,923,307.5267,701,824.162020年12月中国能源建设集团西北电力建设甘肃工程有限公司29,483,377.6126,055,409.9919,076,000.0036,462,787.60106,183,325.2969,720,537.69陕西博辰建设工程有限公司17,199,764.323,297,647.3720,497,411.6929,195,453.458,698,041.76内蒙古瑞达泰丰化工有限责任公司295,000.00295,000.00395,000.00100,000.00郑州鑫凯铸造技术有限公司-1,298,971.00-1,298,971.001,298,971.00锡林郭勒盟锡御牧业有限责任公司-300,000.00-300,000.00300,000.00固阳县虹景新能源有限责任公司1,158,000.001,158,000.005,790,000.004,632,000.00山西中雍建设发展有限公司469,450.00200,000.00269,450.001,369,450.001,100,000.00中国能源建设集团广东火电工程有限公司704,912.434,685,929.843,280,150.892,110,691.386,498,515.984,387,824.6000000-20,600.00-20,600.0020,600.00合计47,221,483.3634,508,437.2022,556,150.8959,173,769.67149,431,744.7290,257,975.052021年1月中国能源建设集团西北电力建设甘肃工程有限公司36,462,787.6013,552,500.1250,015,287.7213,552,500.12陕西博辰建设工程有限公司20,497,411.691,164,088.5521,661,500.241,164,088.55内蒙古瑞达泰丰化工有限责任公司295,000.00295,000.00郑州鑫凯铸造技术有限公司-1,298,971.00-1,298,971.00锡林郭勒盟锡御牧业有限责任公司-300,000.00-300,000.00固阳县虹景新能源有限责任公司1,158,000.001,158,000.00山西中雍建设发展有限公司269,450.00269,450.00中国能源建设集团广东火电工程有限公司2,110,691.382,110,691.3800000-20,600.00-20,600.00山西省工业设备安装集团有限公司9,090,000.009,090,000.009,090,000.00合计59,173,769.6723,806,588.6782,980,358.3423,806,588.672021年2月中国能源建设集团西北电力建设甘肃工程有限公司50,015,287.7250,015,287.7213,552,500.12陕西博辰建设工程有限公司21,661,500.2421,661,500.241,164,088.55内蒙古瑞达泰丰化工有限责任公司295,000.00295,000.00郑州鑫凯铸造技术有限公司-1,298,971.00-1,298,971.00锡林郭勒盟锡御牧业有限责任公司-300,000.00-300,000.00固阳县虹景新能源有限责任公司1,158,000.00279,761.001,437,761.00279,761.00山西中雍建设发展有限公司269,450.00269,450.00中国能源建设集团广东火电工程有限公司2,110,691.382,110,691.3800000-20,600.00-20,600.00山西省工业设备安装集团有限公司9,090,000.004,360,000.0013,450,000.0013,450,000.00合计82,980,358.344,639,761.0087,620,119.3428,446,349.672021年3月中国能源建设集团西北电力建设甘肃工程有限公司50,015,287.7218,174,374.0068,189,661.7231,726,874.12陕西博辰建设工程有限公司21,661,500.2421,661,500.241,164,088.55内蒙古瑞达泰丰化工有限责任公司295,000.00295,000.00郑州鑫凯铸造技术有限公司-1,298,971.00-1,298,971.00锡林郭勒盟锡御牧业有限责任公司-300,000.00-300,000.00固阳县虹景新能源有限责任公司1,437,761.00279,761.001,717,522.00559,522.00山西中雍建设发展有限公司269,450.00269,450.00中国能源建设集团广东火电工程有限公司2,110,691.382,110,691.3800000-20,600.00-20,600.00山西省工业设备安装集团有限公司13,450,000.0013,450,000.0013,450,000.00吉林省城实建设工程有限公司120,000.00120,000.00120,000.00合计87,620,119.3418,574,135.00106,194,254.3447,020,484.67虽然S公司经营时间尚短，但我们通过这些数据依然能发现部分问题：1．应收款项的持续增加。以季度为单位，第一季度累积应收款项约为2600万；第二季度累积约为3900万元；第三季度累积达6000万元；第四季度共计8700万元。这是极其危险的现象，主要体现于巨大的资金压力和反映出对应收款能力存在巨大问题。说明本企业质量不高的应收账款，有必要在应收账款的周转这一点上增加天数。巨额的超过规定期限的账款很长时间的盘踞在公司资产上，虚拟增加企业的资产，并且蕴藏着巨大的坏账风险。2．应收款增长比率及营收增长率失调。虽然企业发展时间尚短，但势头迅猛，时间尚短无法按照增长率来获取有效数据，但其中应收款项占据总营收的比例却一直在提升，甚至在近月达到了总营收的60%。3．近月来的收款困难状况。在近几个月，应收款项持续累积增加，其原因除了营收的快速增长与应收款比例增高外，最重要的原因之一是部分款项回收困难，逐渐有成为老账、坏账的趋势。通过以上几点可以看出，虽然陕西S建设工程有限公司销售额激增，但同时其应收账款的增加也在同步上升，应收款的资金占比过高将会大幅提高经营风险与财务风险，其不仅带来了可能面临的资金损失还造成了应收款管理费用的增加，削薄了企业利润，并最终导致资金运转困难，甚至资金链断裂。3.3公司管理结构现状图3-1陕西S建设工程有限公司管理结构根据调查所得，从公司结构上来看，是由董事会做出决定，下达给总经理再传达给基层，主要部门有销售部、运营部、开发部和财务部。其销售部主要负责寻找合作企业及工程项目，工资与业绩直接挂钩，S有限公司在销售部投入了大量人力。运营部则负责配合各项目前中后期整体运营维护。开发部负责合同草拟、市场投标、社会调研、追踪管理等相关职责，任务相对繁重，没有细分职责。财务部采用的是传统手工进行数据的统计、整理、复核等，没有使用电子记账，预算信息处理不完善。缺少企业内部审计部门，该公司的审计由财务部、开发部和销售部共同对接完成，还没有形成独立的审计部门。缺少企业资金管理部门，该企业银行账户、票据等都掌握在实际控制人手中，缺乏专业的资金管理人员来管理企业资金，账户流水比较杂乱，内部单位互相借用资金较多，很容易造成企业资金空虚。缺少债务回收部门，该公司在发生收入时，公司内部只关心收入的高低与费用，却对应收账款的产生不够关注，虽然应收款项余额大部分为国企单位（如：中国能源建设集团西北电力建设甘肃工程有限公司，中国能源建设集团广东火电工程有限公司），发生坏账损失的几率很小，但仍然不能忽视，应有专业人员与其沟通，尽快收回款项，防止应收款项回收滞后，影响企业自身利润。缺少专业化的信管部门，目前该工作由财务部和销售部来完成，没有专业的部门及人员来对客户进行合理的判断，销售员工一味寻求业绩，放宽或忽视客户实际信用情况，财务部门的监管不到位，很容易造成经济损失。4陕西S建设工程有限公司应收账款管理存在的问题4.1简单化的法人结构，制衡机制欠缺内控形成因素的基础是内部环境，内部环境更是所有掌握手段与方法形成和运转的环境。从企业结构来看，该企业是由董事会、总经理、开发部、财务部、销售部、运营部等共同构成。（1）人事结构。这种企业构成是较为传统常见的，但这种模式下，企业实际掌控者独断专行也是较为常见的传统弊病，并且我们调查得知其机构职能发挥不到位。一是董事会议不彻底，往往只是敷衍了事由掌权者独断，起不到制定企业管理制度及对企业进行监督的作用，另外由于缺少相关的专业部门，导致企业在业务流程上非常简单化。目前是由实际控制人来决定客户管理和赊销额度，而本应管理这些的信管部门和应收款管理部门由于没有设立，则导致客户管理的不专业性以及后续事项的无法针对性。(2)内部审计。因为该企业还没有形成独立的内部审计部门，就缺乏有效的手段针对内控的时效性进行全面的监督与管理，无法准时审计出内控的先天性缺陷，也无法做出针对性的建议与管理手段。(3)激励政策。现如今该企业的应收账款回收全靠实际控制人，法人以及各项目主管人员，互相没有具体的任务分配，针对每个客户，缺乏专业规范的监管。同时催要款项的人员没有与之相对应的薪金激励政策，导致员工在催要款项时只是为了做给大家看，没有实质性的进展，工作积极性没有被完全调动，也会造成企业利润的下滑。4.2缺少健全的信管部门与资信调查部门(1)由于企业缺少信管部门，导致进行赊销时对客户群体资料、信息、盈利能力及信用情况等调查不全面，不能够很好的保证其风险可控。S公司该方面由销售与财务两个部门进行完成。开展业务直接接触客户的是销售部门，但在公司给予的巨大指标压力下，没有完善调查客户基本情况以及风险考虑，只顾完成业绩指标拿到更高的薪资，往往造成应收款项难以回收，给公司带来更大的损失。与之相对，具有专业性，明白其风险性，并具备监察能力的财务部人员，只从事相对简单的审核记录工作，无法为公司提供其专业价值，不能很好的发挥自身优势。(2)在关于赊销目标企业资金、债务、偿还能力、信用调查等方面，陕西S建筑公司监管不力，手段方法较为脱节，没有合理的监管体系，针对新客户，缺乏充足的客户信用背景调查，为了达成销售业绩而故意模糊判断，甚至由于惩罚机制不完善，其业务开展人员明知部分客户信用方面存在问题但是隐瞒不报。对于熟悉的客户群体，更是敷衍了事，盲目信任，不能实时的掌握老客户的信息变化，一旦相关顾客和企业近期经营不善导致其能力及信用降低，由于其前期工作开展的不够完善，就会导致企业不能及时做出调整，很容易造成应收账款长期拖欠，最终甚至由于该企业破产而造成损失。4.3陕西S应收账款管理存在风险原因建筑施工企业应收账款管理影响的因素有两类，包括内部因素以及外部因素。因为建筑行业本身的特殊性，前期大量的建筑材料资金垫付和后期工程结束后严重滞后的付款，导致建筑企业对资金的需求只会越来越大，如果得不到合理的解决,发展到一定程度就会就给企业带来严重的财务危机,从而影响建筑企业的生存和发展。4.3.1行业外部原因（1）宏观经济的影响建筑施工企业受到的经济影响主要来自于国家经济发展现状、国家经济制度、国家政治思想与决策方针。这些因素到来的影响主要以利率、税务、相关金融政策等。（2）行业风险的影响随着国内经济的飞速发展，经济全球化也在不断地冲击着国内的市场，建筑市场也随之发展，同时竞争也更加激烈。由于国外建筑企业入驻中国市场，那么随后而来的就是国外企业先进的管理模式就会使国内企业失去相当大一部分的竞争力，如此激烈的市场竞争便会使得其更加难以应对存在的风险，从而使行业风险变为公司危机。4.3.2企业内部原因陕西S建设工程有限公司的组织结构和职能分配不全面。首先是董事会形同虚设，管理方针无法做到规范化，缺少信管及资信调查部门和专业的应收账款回收部门，并且只能设置已存在问题，对于企业未知问题无法做到预警。财务部门也没能完全发挥出其职能特征，使公司没有提前规避避风险，无法做到积极且全面的监管和事后有效追回应收账款的能力，造成公司面临巨大的风险和不具备科学有效的长期发展的环境。5加强S公司应收账款的管理和推进改革5.1事前严格控制应收账款的形成根源在于赊销以及相关企业的还款信用能力，因此我们可以从应收账款的产生根源进行把控：（1）企业应当设立完善的信管部门,利用其专业性来完成其对应职责。完善的信管部门可以在业务往来过程中及时调查对方的资料，分析其经济属性、盈利能力、相关从属、未来经营发展情况、主营项目、产品市场销售能力、内部管理以及企业信誉及高管信誉，并根据这些信息来综合确定其风险大小，并对该企业进行授权，从而做到科学的把控风险。（2）建立赊销协议，在同意签订赊销协议之后,各相关部门和相关业务人员和业务客户共同签订赊销协议。签订的协议要包括单价、数量、总金额、逾期处理方式、信用额度和回款期限；除此之外可以在信管部门同意的情况下，经由合同管理部门与客户签署销售协议。协议一式四份，客户，企业财务部，销售部，信管部门各一份。（3）设置还款优惠手段，在催要账款时，可以使用还款优惠条件,优惠政策有信用期限、现金折扣以及折扣期限。在折扣期限中，限定了客户销售现金折扣的时间,在现金折扣中，公司给与了提前偿还账款的优惠。这也是行业内较为常见且效果较好的方法。（4）公司内部讨论相关方法，通过各有关部门会议来讨论制定符合自身企业情况的信用销售的信用标准，以此来作为有效的权衡标准。（5）建立适当的奖惩制度，当公司产生收入时，应该明确划分到每个人身上，那么当后续产生应收账款时，能够快速了解该笔应收账款的相关业务人员，当该业务人员能够快速收回款项时，可以给予一定奖励；当不能按时收回时，可以采取质押工资或者其他手段来督促该相关人员催要款项。5.2事中积极管理事中控制其主要是指从签署赊销合同开始到成功收回应收账款的这段中间时期，在这段时间内，公司应当全面利用会计、销售、信管部门共同完成对赊销企业的相应控制，其控制方法如下：（1）赊销客户的信息协议须由信用管理部门和财务部门来共同管理，应当时刻注意赊销客户的相关情况，当客户的经营活动产生变化，同时这个变化有可能威胁到客户在规定的期限内还清账款的可能性的时候，信用管理部门和财务部就需要立刻通知销售部门和相关领导，督促相关的业务人员及时收回款项。（2）为了保证客户认同所欠款项，财务部应该按期填制款项询证函，由业务人员负责与客户核对并认可函证上的数字并加盖客户企业公章，来保证一定的法律效力。（3）销售人员也应不定期与客户进行联系，了解客户近期经营状况等信息，要经常与财务部和信用管理部门沟通，对于存在潜在风险的客户，应密切关注，当客户真实出现了不良的变化但又不足以封锁时，可以适当降低信用额度和期限。（4）必须清楚每个相关部门的职能、权力，保证在处理销售和收款时不相干岗位的互相分开、限制和监督，这样就能确保应账款项目的可行性和实用性。（5）建设专业化的应收账款处理部门，对于大部分企业来说，实施赊销行为，后续行为的开始、业务实际发生过程、以及业务产生后账款的收回等通常是由相关业务人员来完成一系列工作。时间一长，难免会产生懈怠思想，信用职能部门的建立，不仅增加了回收款项的速度，同样也能使财务和销售等职责部门之间互相竞争配合。5.3事后有效监督赊销合同到达期限后，相应应收账款的回收出现困难，甚至出现坏账等难以追回的损失，这些都属于事后控制范围：（1）赊销合同到达期限后，财务部门需要通知相关业务人员和管理者，督促收回款项，超过信用期限未回款的应收账款，财务部门需要上级主管部门报告，召开相关会议，判断坏账产生的可能性，一旦其成为坏账的可能性过高，应立即督促相关人员催要，将损失降到最低。（2）逾期应收账款的追收。通常，对于超过信用期限的账款，几乎全部企业都是先公司给顾客提醒；然后公司派遣专门的人员对账款进行催收；如果一直催收不回来的话，就只能采取法律措施。（3）信用管理部门、财务部门和销售部门应定期根据回款情况对原来的赊销协议做出适当的修改，以保证能够应对当前产生的情况并针对性做出后续情况解决办法。5.4合理的利用担保在需要的情况下，可以合理利用担保，客户在签订赊销的过程中，需要在经济层面上向企业人作出较为可靠的保证。担保适用于并不是非常了解客户资信现状，但客户仍自愿、积极主动来担保的情况，或对于那些纪录档案中有着不良纪录，但是其信用正处于逐渐恢复过程中的客户而言，这种信用销售形式也非常适用。也可通过第三方来进行客户的担保，当客户信用状况并不理想时，可以通过客户使其找到愿意为其作出担保的具有高信用资质的企业或其他组织，当产生逾期款项时，企业可以保护自身利益不受损失。5.5债务重组对所欠债务进行重新整合这种方式在解决企业应收账款这一问题上卓有成效,其重组方式一般可分为三类：第一类为贴现回收债权重组方式；第二类是债权转化为股权重组方式；第三类是非现金资产债务偿还重组方式。（1）贴现回收重组方式。贴现便是在企业在债务人没有偿还能力的时候,通过给出部分折扣从而使债务人手中收回逾期款项的一种方法。该方法与销售过程中使用的销售优惠有所差异,这种方式虽然折损了企业的部分权益,但可