福建开放大学《推销策略与艺术》终结性考试复习题库（附答案）

福建开放大学《推销策略与艺术》终结性考试复习题南附答案)

一、单选题

1.与挑剔型客户沟通时，尽量不要()O

A、首先摸清这类人的特点

B、马上接受他们的指责

C、肯定他们的报怨是有价值的

D、与他们争论

答案:D

2.当客户在决定购买时下不了决定，推销员可诚恳地向客户提出建议，促使客户

早作决定，这是。法。

A、试用促成法

B、建议促成法

C、最后机会促成法

D、顾问促成法

答案：B

3.()方法是推销员利用客户异议来反问客户的一种处理技术。

A、反问法

B、迂回否定法

C、转化处理法

D、优点补偿法

答案：A

4.若欲索取他人名片，不宜直言相告，可采用的方法不包括()o

A、主动递上本人名片

B、询问对方“今后如何向您请教？”

C、询问对方“以后怎洋与你联系？”

D、询问“您带名片了吗？”

答案：D

5.将各个推销员的工作绩效进行比较和排队，是()法。

A、横向比较法

B、纵向比较法

C、对推销员品质的评价

D、部门比较法

答案：A

6.推销员的穿着不应该()。

A、稳重大方

B、整齐清爽

C、干净利落

D、五花八门

答案：D

7.商品推销的无形资源是()。

A、推销人员

B、推销对象

C、推销品

D、推销信息

答案:D

8.()是通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法，又被称

为连锁介绍法。

A、链式引荐法

B、广告开拓法

C、网络搜寻法

D、市场咨询法

答案：A

9.根据企业推销任务的要求，结合市场供求情况，事先安排准备作的访问，确定

访问次数、活动路线、时间安排、要完成的推销额，采用的推销方式等项业务的

计划是()O

A、推销工作计划

B、地区营销计划

C、推销收支报告

D、访问报告

答案：A

10.()方法是推销员利用客户异议以外的其他长处来对异议所涉及的短处进行

弥补的一种处理方法。

A、直接否定法

B、迂回否定法

C、转化处理法

A、尽力弄清客户的兴趣与要求

B、不要给对方提供太多的选择和建议

C、要用明确与肯定的口气与对方交谈

D、不要威胁客户

答案：A

15.()是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接

原因。

Av动机

B、需要

C、个性

D、利益

答案：A

16.网络搜寻法作为寻找客户的方法，优点是()。

A、有双向交互反馈的功能

B、重要资料网上查不到

C、资料不一定真实可靠

D、身份识别较难

答案：A

17.()是指推销员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的客户的方法。

A、资料查询法

B、广告开拓法

C、网络搜寻法

D、市场咨询法

答案：B

18.关系一般或第一次见面，距离较远的时候，宜注视对方的（）区域。

A、额头到肩膀的大三角区域

B、额头到下巴这个三角区域

C、额头到鼻子这个三角区域

D、额头到眼睛这个区域

答案：A

19.撰写推销信函的主要艺术手法不包括（）。

A、简洁扼要，突出重点

B、要引起客户的兴趣及好奇心

C、不要过于表露希望拜访客户的迫切心情

D、直接告知产品的优点

答案：D

20.（）类客户的购买心态是既不关心推销员，也不关心购买行为，视推销工作

为麻烦，尽量设法逃避推销员，更不愿作购买决策。

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、保守防卫型

D、干练型

答案:A

21.客户方格中（9,1）型是（）的购买心态。

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、保守防卫型

D、寻求答案型

答案:C

22.推销方格中(1,9)型是()的推销心态。

A、事不关己型

B、客户导向型

C、强力推销导向型

D、推销艺术型导向型

答案：B

23.评估潜在客户的MAN法则不包括()o

A、资金money

B、决策authority

C、需要need

D、态度manner

答案：D

24.当推销的产品数量不多时，如客户仍犹豫不决，你就可以提醒他最好马上作

出购买决定，否则就没有机会了，这是。法。

A、试用促成法

B、建议促成法

C、最后机会促成法

D、顾问促成法

答案：C

25.推销员只知道关心推销效果，而不关心客户的实际需要和购买心理，千方百

计说服客户购买，发动主动的推销心理战，是。类型的推销心态。

A、事不关己型

B、客户导向型

C、强力推销导向型

D、推销艺术型导向型

答案：C

26.()也叫小点成交法，是推销员利用成交的次要重点来间接地促成交易的方

法。

A、次要重点促成法

B、附带条件促成法

C、未来事项促成法

D、特别优惠促成法

答案：A

27.()方法的基本要领是推销员利用一连串的肯定方案，引导客户同意他的看

法，最后促成交易。

A、积极假设促成法

B、强迫选择促成法

C、询问与停顿促成法

D、多种接受方案促成法

答案：D

28.()类客户的购买心态是重感情，轻利益，极容易被说服、被打动，对推销

员的关心胜过对购买的关心。

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、保守防卫型

D、干练型

答案:B

29.推销员既关心推销效果，也关心与客户的人际关系。往往只注意客户的购买

心理，而不考虑客户的实际需要，是()类型的推销心态。

A、事不关己型

B、客户导向型

C、强力推销导向型

D、推销艺术型导向型

答案：D

30.()可以传达复杂而微妙的情绪和难以言传的思想意识。

A、仪表

B、仪态

C、眼神

D、风度

答案：C

31.推销工作是一项事业，说法错误的是()。

A、推销工作具有挑战性

B、推销工作具有刺激性

C、推销工作具有创造性

D、推销工作不能实现自身价值

答案：D

32.（）模式是对培养推销员的自信心，提高其说服力极有帮助的模式。

A、吉姆模式

B、迪伯达模式

C、埃德帕模式

D、费比模式

答案：A

33.人们为了某种目的，运用语言或非语言方式，相互交换信息，进行沟通'协

调、合作、联系的能力是（）。

A、观察能力

B、创造能力

C、社交能力

D、表达能力

答案：C

34.推销的优势不包括（）。

A、单向沟通

B、灵活机动

C、培养友谊

D、反应及时

答案：A

35.()是指推销员运用各种现代电子信息技术与互联网通信平台来搜寻潜在客

户的一种方法。

A、资料查询法

B、广告开拓法

C、网络搜寻法

D、市场咨询法

答案：C

36.推销员的知识体系中，。是最重要的。

A、公司知识

B、产品知识

C、客户知识

D、法律知识

答案：C

37.接受推销的主体是()o

A、推销人员

B、推销对象

C、推销品

D、推销信息

答案：B

38.当客户在洽谈中犹豫不决时，推销员可巧妙地运用向客户提供选择方案的方

法，促使客户在提供的方案中选取一种，所提供的方案不应过多，以两项为宜,

这是()法。

A、积极假设促成法

B、强迫选择促成法

C、询问与停顿促成法

D、多种接受方案促成法

答案:B

39.一般而言，交流过程中用()时间与对方进行目光交流最适宜。

A、60-70%

B、小于60%

G大于70%

D、100%

答案：A

40.站立的一般要求不包括()。

A、挺拔

B、端正

C、自然

D、歪斜

答案：D

41.推销员为接近客户目前最常用的方法是。。

A、自我介绍法

B、他人介绍法

C、产品开拓法

D、利益接近法

答案：A

42.（）方法是一种使用最广泛的、用来否定和推翻异议的方法，典型的表达方

式是“是的……但是……”,这种方法是先对客户异议表示赞成，然后用有关事

实和理由婉转地否认异议。

A、直接否定法

B、迂回否定法

C、转化处理法

D、优点补偿法

答案：B

43.在推销员与客户的交往中，最有用的面部表情是（）。

A、微笑

B、大笑

C、平静

D、冷漠

答案：A

44.不属于营销4P的是（）。

A、产品

B、价格

C、促销

D、宣传

答案:D

45.现代最常用的约见方式是()o

A、电话约见

B、信函约见

C、直接见面

D、广告约见

答案：A

46.推销员既不关心客户，也不关心自己的推销工作，工作态度冷淡，没有工作

目的，对客户的需要视而不见，是()类型的推销心态。

A、事不关己型

B、客户导向型

C、强力推销导向型

D、推销艺术型导向型

答案：A

47.推销员只知道关心客户，而不关心推销工作，处处迁就客户，以建立和保持

与客户的良好关系为自己的推销目标，是()类型的推销心态。

A、事不关己型

B、客户导向型

C、强力推销导向型

D、推销艺术型导向型

答案：B

48.坐姿的一般要求是“面正对而膝侧向”，坐在沙发()面积，坐姿端正，自

然放松。

A、1/3

B、2/3

Cx1/4

D、3/4

答案：B

49.乔吉拉德成功的秘决不包括()o

A、树立可靠的形象

B、注重情感投入

C、重复巧妙的宣传

D、销售费用高

答案：D

50.当客户对你的产品还不甚熟悉，或客户想从你那里了解更多的有关产品的情

况，这时推销员就应该做好客户的顾问工作，使客户对产品及推销说明都感到非

常满意，这是()法。

A、试用促成法

B、建议促成法

C、最后机会促成法

D、顾问促成法

答案：D

51.推销员着重把产品给客户带来的利益放在第一位，首先告诉客户，从而使客

户产生兴趣，是()o

A、自我介绍法

B、他人介绍法

C、产品开拓法

D、利益接近法

答案：D

52.()组织能满足企业推销活动对产品知识、市场知识等方面的要求，特别适

用于产品多样化和市场多元化的大企业、大公司。

A、地区式组织

B、复合式组织

C、市场管理式组织

D、职能式组织

答案：B

53.()方法又称利用处理法，指推销员直接利用客户异议本身来处理有关客户

异议的一种处理艺术。

A、直接否定法

B、迂回否定法

C、转化处理法

D、优点补偿法

答案：C

54.商品推销的物质基础是()o

A、推销人员

B、推销对象

C、推销品

D、推销信息

答案:C

55.推销的核心是（）。

A、沟通

B、产品

C、渠道

D、价格

答案：A

56.企业通过人员和非人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息，引发、刺激

消费者的欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动，是（）。

A、推销

B、促销

C、直销

D、营销

答案：B

57.（）方法的思路是假定客户一定会购买你的产品，推销员应不失时机地向客

户提出一些实质性的问题，这样就可尽快与客户达成交易。

A、积极假设促成法

B、强迫选择促成法

C、询问与停顿促成法

D、多种接受方案促成法

答案：A

58.按照产品推销的不同地区分派推销经理是()组织。

A、地区式组织

B、产品管理式组织

C、市场管理式组织

D、职能式组织

答案：A

59.()法的基本要领是：阻止客户使用某些原因或因素作为不准备成交和购买

的借口。

A、利益汇总促成法

B、设置拦路板促成法

C、最后机会促成法

D、顾问促成法

答案：B

60.0是一个人的身体语言、包括人的手势、行为举止、站坐姿态及人体其他

部位的活动。

A仪表

B、仪态

C、声调

D、风度

答案：B

61.()是对推销员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。

A、客户

B、潜在客户

C、中间商

D、代理商

答案：B

62.()方法又叫反驳处理法，是指推销员根据有关事实和理由直接否定客户异

议的一种处理艺术。

A、直接否定法

B、迂回否定法

C、转化处理法

D、优点补偿法

答案：A

63.在产品推销过程中，客户有时会提出一些与推销无关的异议，有时甚至提出

一些荒谬的异议，这时推销员可以以微笑表示同意，也可以装作没听见继续谈生

意，这是()方法。

A、反向法

B、回避法

C、转化处理法

D、优点补偿法

答案:B

多选题

1.探索客户购买动机的方法有（）0

A、观察

B、倾听

C、阅读

D、研究

答案：ABCD

2.影响推销工作的主要因素有（）。

A、推销员的素质

B、推销环境

C、推销工作的组织管理水平

D、客户

E、产品

答案：ABC

3.迪伯达模式过程是0o

A、发现，结合

B、证实

C、接受

D、欲望

E、行动

答案：ABCDE

4.在电话中处理客户异议应该注意（）。

A、了解客户及其需要

B、预测客户对价格的异议

C、谈论节省的费用

D、从客户务实的特点入手

E、确保客户知道他所冒的风险

答案：ABCDE

5.合格的推销员必须要掌握的各种知识，包括（）。

A、公司知识

B、产品知识

C、客户知识

D、市场知识

E、行业知识

答案：ABCDE

6.消费者购买动机突出表现在（）o

A、求实购买动机

B、求新购买动机

C、求美购买动机

D、求名购买动机

E、求利购买动机

答案：ABCDE

7.推销组织的基本类型有（）。

A、地区式组织

B、产品管理式组织

C、市场管理式组织

D、职能式组织

E、复合式组织

答案：ABCDE

8.促使客户成交的技巧有0o

A、帮助潜在客户作决定

B、交叉应用理性诉求与感性诉求

C、假设客户同意购买

D、业绩倍增法

E、应用吉祥数字

答案：ABCDE

9.客户方格中的购买心态有（）。

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、保守防卫型

D、干练型

E、寻求答案型

答案：ABCDE

10.如果打电话给老板，接电话是他秘书，这一过程需要注意（）。

A、有礼貌地用坚定的证据说出要找的潜在客户的姓名

B、必须简短地介绍自己，让秘书感觉到事情很重要

C、语气要轻松、亲切、自然

D、避免直接回答对方的盘问

E、与秘书对话要简明扼要、点到为止

答案:ABCDE

11.成交的方法有（）。

A、最后机会促成法

B、顾问促成法

C、利益汇总促成法

D、设置拦路板促成法

E、建议促成法

答案：ABCDE

12.名片礼仪要注意。。

A、初次相识递上名片以加快交往进程

B、若是有约访问，可在告别时取出名片，以加深印象

C、应当是双手捧接或右手接过

D、接过名片时一定要专心看一遍

E、接受名片后，应将自己的名片回敬对方

答案：ABCDE

13.对面客户的抱怨，可以采取的态度有。。

A、感谢客户的抱怨

B、仔细倾听

C、认同客户的感受

D、征求客户的意见，正确处理问题

答案：ABCD

14.推销员要具备优良的精神素质，主要包括()o

A、热爱推销工作

B、成功的欲望

C、坚定的自信

D、团队合作意识

E、锲而不舍的精神

答案：ABCDE

15.买卖合同的履行原则包括()o

A、实际履行原则

B、全面履行原则

C、协作履行原则

D、单方履行原则

答案：ABC

16.成交的方法有()o

A、附带条件促成法

B、未来事项促成法

C、特别优惠促成法

D、试用促成法

E、建议促成法

答案：ABCDE

17.有两位以上的客人时，上茶的顺序一般原则是（）。

A、先宾后主

B、先长后幼

C、先女后男

D、先尊后卑

答案：ABCD

18.推销员应该在（）方面做好售后服务工作。

A、运输服务

B、质量保证服务

C、安装服务

D、技术培训、指导和咨询服务

E、功能配套服务

答案：ABCDE

19.买卖合同条款不明确时的履行办法有（）。

A、明确质量标准

B、明确履行期限

C、明确履行地点

D、明确产品价格

答案：ABCD

20.他人介绍时的顺序是O。

A、先向身份高者介绍身份低者

B、先向年长者介绍年轻者

C、先向女士介绍男士

D、先介绍后到者给先到者

E、先介绍亲人给客人

答案:ABCDE

21.自我介绍时，要。。

A、力求简洁，半分钟左右为佳

B、选择适当的时间进行

C、态度要自然友善

D、语速要正常、自信

E、要实事求是

答案：ABCDE

22.买卖合同的特征有（）。

A、是出卖人转移财产所有权的合同

B、是买受人支付价款的合同

C、是双务、有偿合同

D、是诺成性合同

E、是不要式合同

答案：ABCDE

23.推销人员价格动力的塑造，要着重于。。

A、真诚坦白

B、热情开朗

C、善解人意

D、学会倾听

E、懂得赞美

答案：ABCDE

24.买卖合同订立后,买卖双方当事人应当按约定全面履行各自的义务，包括1）。

A、通知

B、协助

C、保密

D、独立

答案：ABC

25.与客户电话约见时，要做好必要的准备，以对方信息的收集了解方面内容包

括（）。

A、企业名称及营业性质

B、潜在客户的姓名、职务、职称

C、打电话给潜在客户的现由

D、潜在客户可能提出的问题

答案：ABCD

26.下面说法正确的是（）o

A、如果双方都是采取站立的姿势，一般保持1米的距离

B、如果一方站着，一方坐着，则距离稍微接近一些，约60厘米

C、如果双方都坐着，可以拉近到50厘米“促膝交谈”

D、如果是在桌子旁边递给对方资料，距离自然可接近一些

E、如果交谈时隔着大桌子，人与桌子的距离保持一个拳头左右

答案:ABODE

27.培训推销员的方法有。。

A、岗位培训法

B、企业集中培训法

C、学校代培法

D、角色扮演法

答案：ABCD

28.爱达模式四个阶段是()o

A、唤起注意

B、诱导

C、激发欲望

D、促成交易

答案：ABCD

29.促使客户成交的技巧有()o

A、目标导向销售法

B、引导潜在客户填写订单

C、制造紧迫感

D、让客户即刻作出决定

E、告诉潜在客户获得这项产品是很简单的

答案：ABCDE

30.对推销员的激励方式有()。

A、物质激励

B、精神激励

C、目标激励

D、反馈激励

E、环境激励

答案：ABCDE

31.要做好货款回收工作，需要注意（）。

A、在商品销售前进行客户的资信调查

B、在收款过程中保持合适的收款态度

C、正确掌握和运用收款艺术

D、不关心收款工作

答案：ABC

32.作为推销员，应该有以下认识（）o

A、推销员必须是行动积极的人

B、唯有不断学习才能立足于社会

C、推销员是实践者而非空谈者

D、推销高手不是天生的，是训练出来的

E、推销工作不能纸上谈兵

答案：ABCDE

33.推销方格中的推销心态有（）。

A、事不关己型

B、客户导向型

C、强力推销导向型

D、推销艺术型导向型

E、解决问题导向型

答案：ABCDE

34.买卖合同的内容有（）。

A、当事人的名称和住所

B、标的条款

C、质量和数量条款

D、履行期限、地点和方式

E、价款

答案：ABCDE

判断题

1.人们生活在各种自然环境和社会环境之中，人们的消费需求必然要受到这些环

境因素的影响和制约。

A、正确

B、错误

答案：A

2.利用查阅资料的方法寻找潜在客户，能够减少寻找工作的盲目性，节省时间和

费用，但也有一定的局限性。

A、正确

B、错误

答案：A

3.推销方格理论具有一定的理论意义和实践指导作用，每个推销员都可以运用推

销方格理论，检查自己的推销心理态度，培养正确的推销心理态度，提高推销效

率。

A、正确

B、错误

答案：A

4.推销观念是就是推销哲学，是推销工作的指导思路。

Av正确

B、错误

答案：A

5.竞争替代法是推销员在寻找客户的过程中，分析竞争对手的推销渠道，了解其

产品的购买对象是哪些客户，然后努力把竞争对手的客户拉过来。

A、正确

B、错误

答案：A

6.赞美要发自内心，过于牵强会使对方感到不真诚、不舒服。

A、正确

B、错误

答案：A

7.推销员在推销过程中主要要关心自己的利益。

A、正确

B、错误

答案：B

8.在一定时期，人们有许多需要，但只有一些比较迫切的需要会发展为动机。

A、正确

B、错误

答案：A

9.约见是整个推销过程中的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是接

近过程的开始。

Av正确

B、错误

答案：A

10.接近准备是推销员在接近某一特定客户之前所进行的工作，是进一步了解、

掌握、分析客户情况而进行的预先准备的过程。

A、正确

B、错误

答案：A

11.推销产品是推销活动的最基本功能。

A、正确

B、错误

答案：A

12.推销导向是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，

说服客户购买的推销观念。

A、正确

B、错误

答案：A

13.推销员必须站在客户立场上，在维护客户利益的前提下，说服客户购买自己

所推销的产品。

A、正确

B、错误

答案：A

14.职业生涯是一个动态的过程，每个工作着的人都有自己的职业生涯。

A、正确

B、错误

答案：A

15.管理水平的高低，直接影响推销的效果。

A、正确

B、错误

答案：A

16.狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。

A、正确

B、错误

答案：A

17.推销员的观察能力主要是指其通过客户的外部表现去了解客户的购买心理的

能力。观察能力是不可以训练的。

A、正确

B、错误

答案：B

18.现代推销是一项团队活动。

A、正确

B、错误

答案：A

19.向导协助法是推销员利用其他人员寻找客户的方法。

Av正确

B、错误

答案：A

20.为了有效地促成交易，推销员必须掌握一定的策略。

A、正确

B、错误

答案：A

21.在推销过程中，推销最重要的是“物”，而不是“人”。

A、正确

B、错误

答案：B

22.开朗的人乐观、有亲和力，易于沟通，容易与客户迅速建立良好的关系，并

赢得客户信任，最终实现成功推销。

A、正确

B、错误

答案：A

23.社交能力是天生的。

A、正确

B、错误

答案：B

24.推销是市场营销活动的重要组成部分。

A、正确

B、错误

答案：A

25.推销过程中不能有情感投入。

A、正确

B、错误

答案：B

26.无数的实践证明：推销成功与否，往往取决于洽谈的头几分钟，也就是切次

接触目标客户阶段，所以推销时只做好前几分钟的工作就可以。

A、正确

B、错误

答案：B

27.直销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、

刺激者的欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

A、正确

B、错误

答案：B

28.时尚、名人效应、从众行为、晕轮效应是四种典型的消费行为现象，对此，

推销员应予以重视。

A、正确

B、错误

答案：A

29.推销员在工作中仪表仪态并不重要。

Av正确

B、错误

答案：B

30.目标客户的兴趣和爱好不仅可以作为接近和洽谈的话题，而且可以成为交朋

友、促成交易的媒介。

A、正确

B、错误

答案：A

31.现代社会，推销员要想获得成功，必须具备较高的素质和多样化的技能。

A、正确

B、错误

答案：A

32.同行是冤家，因此，相互竞争的推销员之间不能交朋友。

A、正确

B、错误

答案：B

33.推销作为现代企业营销活动的一个环节，在国民经济发展，企业经营活动和

个人发展中都有重要的意义。

A、正确

B、错误

答案：A

34.奉茶时应以右手端茶，从客人的右方奉上，并面带微笑。

Av正确

B、错误

答案：A

35.独具魅力的推销员的握手往往坚实有力，一次充满信心的握手会把客户拉得

更近。

A、正确

B、错误

答案：A

36.地毯式寻找法可以采用推销员亲自上门、发送邮件、电话与其他促销活动结

合进行的方式展开。

A、正确

B、错误

答案:A

37.客户导向是一种以满足客户的某种需要为中心的推销观念。

A、正确

B、错误

答案：A

38.推销艺术型导向型推销心态的推销员既关心推销效果，也关心客户，既关心

客户的购买心理，也关心客户的实际需要。

A、正确

B、错误

答案：B

39.推销员的工作中部门相互协作，全体人员相互支持。

A、正确

B、错误

答案：A

40.要成