20091123云南曲靖温泉小镇项目一、二级联动开发案例

一、二级联动开发常见问题1曲靖工程一、二级联动开发案例分享

——以财务现金流为核心世联案例分享2工程区位与规划指标2取地背景与企业分析1工程核心问题与解析3问题解决思路与创新世联价值与效果反响456一级开发工程效劳总结3曲靖把守云南东北门户，是云南省的第二大城市，第一大工业城市区域位置曲靖市地处云南省东部，西距省会昆明130公里，东距贵阳市318公里；曲靖市东与贵州、广西接壤，是出入云南省东北部的重要门户，具有良好的地理区位条件；城市地位人口：曲靖市07年城市人口587.5万，仅次于昆明，居全省第二；GDP：曲靖市07年GDP650.4亿元，仅次于昆明1393.7亿元；滇中城市群的核心城市之一；云南省重要的工业城市，拥有罗平锌电、驰宏锌锗、云维股份等重要上市企业工程背景工程区位资源条件规划指标4工程所在三宝镇位于曲靖市郊区，交通便利，但周边配套极为缺乏，属城市陌生区工程背景工程区位资源条件规划指标昆明曲昆高速铁路曲昆段铁路曲贵段曲陆高速326国道曲靖曲宣高速空港新城87公里27公里工程位置工程距离市中心11公里；工程所在的麒麟区是曲靖市的政治、经济、文化中心，是滇中、滇东北与滇东南的交通枢纽；交通情况工程紧邻曲陆高速，326国道贯穿地块，交通极为便利；周边配套城市开展目前尚未延伸至工程范围内，周边主要是农田、以及散落在周边的村庄，生活配套仅仅局限在度假村内和周边的农家乐，极为缺乏。326国道5类型资源载体横向比较温泉三宝温泉云南多温泉，难以具备核心比较优势水体老虎山水库山水资源在云南并不突出，而且在规模上也难具弥勒生态湖的震撼力南盘江（临近地块）山体以丘陵地形为主，坡度25%以占总面积的79.53%历史人文石宝寺知名度难以支撑项目发展烈士陵园123456789101516141312昆明温泉景点保山温泉景点楚雄温泉景点大理温泉景点德宏温泉景点红河温泉景点丽江温泉景点临沧温泉景点怒江温泉景点

曲靖温泉景点

思茅温泉景点文山温泉景点西双版纳温泉景点

迪庆.香格里拉温泉景点玉溪温泉景点昭通温泉景点云南省温泉景点分布图地块内山、水以及人文资源较为丰富，但市场横向比较看，并不具备强势价值工程背景工程区位资源条件规划指标6规划用地8590亩，征用5645亩，可开发用地2947亩，其余用地征而不转，不可用于开发住宅用地商业用地酒店用地商住用地绿化用地公建用地区域规划面积5.7平方公里可建设用地住宅用地1495亩商住综合用地530亩商业用地406亩旅馆用地290亩疗养院用地42亩体育馆用地72亩博物馆用地112亩合计2947亩非建设用地交通用地633亩市政设施用地139亩绿地829亩水域和其他用地4047亩区域总占地面积8595亩区域内总建筑面积1,924,234㎡综合容积率0.34综合绿化率50％工程背景工程区位资源条件规划指标7城市属性位于城市近郊区，距市区11公里，可嫁接城市属性，享受城市配套资源属性有旅游资源，但横向比较非强势，整个区域是旅游度假形象工程属性界定：城市近郊、非热点旅游区、非强势资源、大规模旅游地产的区域运营工程8工程区位与规划指标1取地背景与企业分析2工程核心问题与解析3问题解决思路与创新增值效劳与效果反响456一级开发工程效劳总结9取地背景资源条件政府意向企业战略曲靖作为云南第二大城市，但旅游产业一直是曲靖的短板，曲靖政府想打造一个可以拿出手的旅游度假区曲靖麒麟区政府与云南旅投一拍即合，于2006年6月签订了类似于一级开发协议的招商引资协议书取地背景10企业分析客户对旅游地产认识还处于初级阶段，对土地一级运营没有概念；借助省投和旅投集团的力量，在与曲靖政府对接中处于强势地位；从区域规划、建筑设计和营销参谋都聘请最好单位，简单的认为聘请最好的单位就可以出最好的产品；对世联期望值极高，期望世联能为其“解决所有的问题〞云南旅投运营特点云南旅投企业背景11客户目标品牌效益财务收益树立旅投品牌方便后期拿地其余工程可成功复制曲靖工程五年实现财务盈亏平衡八年开发完整个区域前3年投入资金3-5亿元/年开发目标12曲陆高速收费站326国道旅投投入约3亿，完成1200亩征地和启动期路网建设，拆迁工作预计2021年结束，因区域运营方案未定，区域唯一开工的路网工程已暂停区域内建筑主要集中于核心区，旅投拆迁收购工作已经开始，预计2021年全部结束现状一期路网待征用地已征用地征地成本2.5亿资产整合0.3亿修路0.3亿总计3.1亿工程现状13工程区位与规划指标1取地背景与企业分析工程核心问题与解析2问题解决思路与创新增值效劳与效果反响4536一级开发工程效劳总结14整个区域开发的表象问题，政府和旅投之间呈现恶性循环…曲靖政府云南旅投项目开发有一些问题，你要不再给旅投一些政策支持？1成本价供地，低价整合区域内的国有企业，三年过去了，项目都没有动静，就知道圈地，还想要政策？要不是看在省投的份上，早把你赶出去了！2给政策我就马上动工！3动工以后再来和我政府谈条件！415从“招商引资协议书〞着手，分析工程存在的问题工程操作模式以工程开发，推动区域开展按工程批地第三届“珠洽会〞第十六届“昆交会〞工程签约------------------工程建设用地纳入到城市开展总体规划和土地利用规划，实行统一规划、分期开发、批次转征、按工程供地；区政府纳入当年土地开发和年度用地方案范围内，并优先满足工程的用地需求。在保证工程用地的需求情况下，对规划范围内土地的统征手续由政府按工程开发建设的用地方案包干完成-----?曲靖温泉旅游度假区招商引资协议书?16深层性的分析，整个区域运营面临以下四大问题：麒麟温泉小镇开发停工问题呈现的表象权益保障开发运营投资收益公共关系17旅投在区域开发中的权益没有得到实质性的保障权益保障公共关系开发运营18旅投连区域运营的盈利模式都没想清楚，停工是唯一选择怎么核算一级开发的本钱，土地增值收益政府旅投如何分成控规中公建配套用地面积大，开发费用和运营费用高整个区域一级开发19亿元，地价本钱比市区高出40％旅投主导区域拆迁，拆迁本钱不断攀高，征地拆迁本钱不可控由于土地本钱单价高，整理出来的土地不能变现，怎么办权益保障公共关系开发运营19区域开发停工迁出一系列潜在的内外部关系问题旅投内部对一级开发的认识属于初级阶段，完全不懂一级开发新上任旅投领导对工程信心缺乏，工程公司领导风险意识强工程签约已经三年，政府对工程进度和形象严重不满政府的态度从当初的积极、支持配合转化为目前的消极、质疑如何有效平衡曲靖市政府和旅投的工程目标权益保障公共关系开发运营20权益保障公共关系开发运营21面对如此多的问题，如何推开工程？22工程区位与规划指标1取地背景与企业分析4工程核心问题与解析3问题解决思路与创新增值效劳与效果反响526一级开发工程效劳总结23Step1Step2Step3从树一级开发观念统一内部认识明确盈利模式

制定开发方案

从新构建政企关系

签订一级开发协议经过反复研究，采取“攘外必先安内〞的原那么，从旅投内部着手，制定如下工作路径：Step4工程成功运营赚利润、树品牌解决问题的工作路径24理顺内部关系，从新树立工程信心强化一级开发概念，推开工程往下进行目的工程重要性分析什么是一级开发一级开发怎么做工程能否成功四个维度理顺内部关系，强化概念，内部达成共识25从国有资产保值增值、资金沉淀、涉及单位和旅投形象工程等方面阐述工程建设的必要性工程列入100个云南省重点建设涉及云南省政府、曲靖政府、旅投、省投、市总工会等单位旅投开篇之作目，失败影响形象26引入深圳华侨城、深圳大梅沙、三亚亚龙湾工程给旅投领导洗脑，正确理解一级开发概念，分析一级开发运营模式初步考虑案例中国，深圳华侨城中国，三亚亚龙湾韩国，济州岛中国，深圳大梅沙中国，深圳福田中心区中国，山东龙口南山……海南三亚-亚龙湾着重分析了：汉正街大规模区域开发拥有多种旅游资源一二级联动开发27借鉴中粮亚龙湾区域开发思路，从工程开发层面上升到区域运营层面，将曲靖工程开发分为四个步骤战略步骤一与政府签定以区域运营为核心的开发协议，获得区域开发控制权区域开发主导权规划控制权土地出让控制权土地收益分成战略步骤二制定和把控《麒麟温泉小镇控制性详细规划》通过控制性规划把控规划实施保障区域的规划目标的实现战略步骤三征地成本细分为可控和不可控成本一次性补偿不可控制费用，其余土地按开发进程需要和资金情况征用分步完善基建建设战略步骤四前期建设五星级酒店和温泉谷带动形象和市场把控关键节点土地出让和开发根据市场和资金情况选择区域运营基于区域开发风险控制下，通过把控各个阶段关键节点，整合外部资源，推动区域成熟，同时实现旅投经济效益和社会效益。28世联地产CEO参加汇报会，借用专家的身份阐述工程成功的必然性，旅投内部对工程成功运作的信心高度膨胀工程成功必然因素1234工程区位优势交通优势如何嫁接城市功能属性中国城市化进程规律二三线城市房地产规律曲靖城市开展特性工程具备的资源属性资源属性如何开发利用杭州西湖的开发案例中国房地产开展趋势房地产国进民退的大势国企进军房地产的优势29解决工程问题第一步的效果反响概念认识正确理解一级开发、区域运营的概念以及一级开发的战略步骤开发信心工程启动从新树立工程开发必然成功的信念，当场拍板加快工程进程温泉谷改造工程启动，全面协调政企关系旅投8人团队考察三亚、西安工程，世联全程陪同，效果显著考察之旅30达成共识，工程往下推动，但怎么建设？区域开发方案31现金流和盈利能力永远是区域运营的主弦律，做方案之前先算帐一级开发总本钱区域市政配套：5.3亿征地补偿本钱：10.5亿管理财务费用：3.5亿一级总本钱：19.3亿元出让土地本钱单价＝193亿元/2500亩＝77万/亩全一级开发全二级开发二级开发总本钱一级开发总本钱：19.3亿二级开发本钱：2000元/平米二级开发总本钱：25亿元酒店温泉谷不计入二级开发本钱物业开发本钱价单价＝44亿/126万平米＝3500元/平方米纵横向比照结论土地本钱高于阳宗海、抚仙湖、野鸭湖等旅游板块价格50％，比曲靖市中心土地价格高出40％二级开发本钱价3500元/平米〔不含酒店温泉谷5亿元的投入〕，利润总量和利润率很小工程盈利性差32算不过帐的工程必须做，怎么提升工程的盈利能力？减少投入

提高地价╳

增加房价╳增加用地

33基建配套设施高尔夫用地其他建设用地曲陆高速收费站326国道建设项目占地面积建设规模建设成本带动规模建设建议温泉谷、酒店150亩14.7万方5亿元800亩树立区域形象，必须前期建设水上中心湿地公园270亩/35亩2.4万方0.5亿元1000亩湖滨板块标杆性项目，必须建设高尔夫球场约700亩47万方0.8亿元1200亩板块形象工程，面积偏小，需扩大用地面积体育馆64亩1.7万方0.4亿元约300亩与高尔夫功能重复，改为高尔夫用地，节约5千万博物馆112亩8.9万方1.8亿元500亩博物馆建面0.8万方，8万方变为商业，节约1亿元建设成本带动规模用地面积价值拉升区域形象酒店温泉谷湿地公园高尔夫博物馆计算公建配套投入产出比，保存典型工程，体育馆改为建设用地，博物馆控制在8000平米，节约1.5亿规划重估34减少1.5亿元的投入无疑是杯水车薪，增加用地才是区域开发盈利的核心关键点曲陆高速收费站326国道可自主出让、开发用地：3100亩原开发地块规模：2500亩新增开发地块规模：600亩原有用地新增用地1234新增地块〔1〕规模：250亩选择原因：地势高，有湖景片区全景景观优势新增地块〔2〕规模：100亩选择原因：地势较高，景观好新增地块〔3〕规模：100亩选择原因：地势较高，有对面湿地公园景观新增地块〔4〕规模：150亩选择原因：地势低，受村居景观影响小250亩100亩100亩150亩增加用地35综合考量建设本钱、市场实现、盈利目标、现金流、公司战略后，确定工程盈利模式物业二级开发土地一级开发区域开发“利润天平〞36盈利模式很清楚，盈利能力强，但5亿自有资金相对于26亿元投入微乎其微，怎么解决资金缺口问题？钱自有资金5亿元贷款额度有限不愿意增加负债一级开发19亿元征地费水涨船高基建市政配套费用高钱资金运用矛盾征地费用按每年10％以上的速度增加，区域形象出来后征地费更高市政基建缓建将影响到整个区域开发进程一级开发19亿元征地费水涨船高基建市政配套费用高37要保证区域开发进程、控制征地本钱，

可以采用六大招解决资金难题。38解决资金第一招曲靖市工人疗养院曲靖市干部疗养院曲靖市地方铁路局曲陆高速公路公司滇东温泉度假村…麒麟温泉开发参股35％控股65％思考：这样会有什么后遗症？39解决资金第二招快速翻修被整合资源，并营业，评估公司高估盈利能力和资产价格，用于抵押贷款获取资金不低于1.5亿贷款几问什么东西可贷款？银行怎么评估贷款？什么情况下可贷款？贷款额度多少？贷款期限多久？……工疗院干疗院曲陆公司土地铁路公司用地滇东度假村……资产包……银行贷款1.5亿元40解决资金第三招细分征地拆迁费用，按类别分为可控和非可控，同时细分为必须支付和非必须支付费用费用额度征地安置补偿费66000元/㎡青苗与附着物补偿9000元/㎡耕地开垦税12600元/㎡失地农民保障金20000元/㎡耕地占用税18328元/㎡不可预见费2700元/㎡征地管理费费1138元/㎡新增建设用地使用费18668元/㎡支付给被征地单位或者农民按文件缴纳给政府的规费中央30%省政府70%区级10％省级90%数据来源：麒麟区建设用地效劳中心缴费通知专项经费地方税务局市区政府征地本钱15万/亩市区政府支付策略：在财力有限的情况下尽量控制征地拆迁本钱征地思路：农民和被征地单位的费用必须支付，用地和缴费匹配，规费局部争取费用减免支付方案：分三年支付农民征地拆迁费用，提前控地；政府规费按土地使用方案缴纳，争取缓期或者减免征地拆迁策略征地费用说明：征地拆迁费用按每年10％的幅度增加未缴纳规费集中在第八年支付41解决资金第四招比物业开发、土地出让快半步的市政配套建设速度，缓解资金压力和减少财务本钱现有路网启动期在修路网后期修建路网收费站326国道片区总投资启动时间首期路网基建12,118万元第1年二期路网基建9,954万元第2年三期路网基建11,107万元第3年四期路网基建9,395万元第5年五期路网基建10,228万元第7年合计52,800万元注：路网基建工程费用包括：土地整理、绿化建设、市政道路、污水工程、环卫、给排水、电力电信以及前期费用42解决资金第五招仅靠自有资金和银行放款不能解决根本问题，物业开发和土地出让同时进行，物业开发优先，实现自我造血功能曲陆高速收费站326国道22131415201921161771112214856101893地块目标用途地块编号可用于物业开发1、2、3、4、5、11、12、13、15、20根据开发情况待定16、19、21可用于土地出让6、7、8、9、10、17、18公建配套用地14、22物业用地出让用地待定用地公建用地地块价值评估体系100%地块资源条件10%地块规划用途10%工程开发节奏20%预期升值潜力20%区域联动效益30%区域片区规划10%43解决资金第六招酒店分期建设，用于物业开发的地块和在建工程抵押贷款，争取资金，盈利能力差的缓建，保证稳定现金流贷款时间合计第1年第2年第3年抵押资产

1、2、3、23号地前期整合资产酒店温泉谷4、5号地酒店温泉谷评估金额（万元）109906200805491734909贷款比例（％）70％70％70％70％抵押额（万元）76914140563844224436还款时间第3年第4年第5年还款额度76914240563832614532曲陆高速收费站326国道物业开发用地酒店温泉谷用地与整合资源2221453抵押还贷时间表抵押贷款说明：抵押贷款弹性空间很大，本次测算按贷款规定计算，用于贷款的是沉淀资产和物业开发用地，出让土地不抵押物业开发用地在办理房地产证时必须还贷或者调换抵押物换取之前抵押物44怎么区分一、二级开发的本钱支出，直接关系到土地出让的综合本钱价、政府的利润分成问题一级开发本钱核算问题常规下，那些可计入一级开发本钱？非常规工程,那些可计入开发本钱？政府可能认可那些本钱？市场上流行的可计入一级开发本钱的类别？一级开发本钱核算曲陆高速收费站326国道公建设施板块划分建设成本是否计入一级成本湿地公园湖滨板块1167万元是温泉广场温泉板块500万元是博物馆文化板块4000万元是五星酒店温泉板块39264万元否温泉谷温泉板块10000万元否高尔夫高尔夫板块8000万元否商业街温泉板块文化板块湖滨板块——否45在解决生存问题时，采取了非常规手段，解决了生存问题后，怎么处理后遗症？曲靖市工人疗养院曲靖市干部疗养院曲靖市地方铁路局曲陆高速公路公司滇东温泉度假村麒麟温泉开发参股35％控股65％房地产开发工程温泉物业酒店物业水上运动中心其他资产思考问题怎么减少参股公司利润？怎么躲避后期运营中的税费和手续繁杂问题？46后遗症解决思路重新梳理组织架构，解决后续工程转手的税费，手续问题，同时各个物业板块分拆独立成立公司曲靖市工人疗养院曲靖市干部疗养院曲靖市地方铁路局曲陆高速公路公司滇东温泉度假村麒麟温泉开发参股35％控股65％房地产工程公司温泉公司酒店公司水上中心公司其他公司从新梳理组织架构旅投转移开发利润后遗症解决思路思考：梳理组织架构有什么好处？47后遗症解决思路曲靖市工人疗养院曲靖市干部疗养院曲靖市地方铁路局曲陆高速公路公司滇东温泉度假村麒麟温泉开发参股10％控股90％房地产工程公司温泉公司酒店公司水上中心公司其他公司从新梳理组织架构旅投转移开发利润后遗症解决思路48从新梳理组织架构旅投转移开发利润后遗症解决思路后遗症解决思路从新成立公司用于房地产开发，麒麟公司仅作为一级开发单位，一二级开发分开运作，旅投独享区域二级开发利润曲靖市工人疗养院曲靖市干部疗养院曲靖市地方铁路局曲陆高速公路公司滇东温泉度假村麒麟温泉开发参股10％控股90％温泉公司酒店公司水上中心公司其他公司房地产工程公司A房地产工程公司B房地产工程公司C思考：1、哪些公司剥离出去？2、梳理组织架构的盈利性？3、这样做会出现什么问题？案例：金光纸业APP资本运营49明确区域开发盈利模式，解决资金问题，确定开发策略后，怎么去实现整个目标？

政府目标

旅投目标

居民目标？R1非期望结果：由现实的特定情境导致的特定结果R2期望结果：不喜欢某一结果，想得到其它结果C=R1,R2Q=如何从R1到R2要实现目标的关键因素是什么？签署区域一级开发协议！50招商引资书签订3年，旅投除了圈地就是资产整合，无实质性开发，政府对工程持消极态度，怎么和政府签署开发协议？51招商引资书签订3年，旅投除了圈地就是资产整合，无实质性开发，政府对工程持消极态度，如何逼政府就范？目的：清楚谁是项目关键负责人、受益人要点：1、每个政府官员都需要政绩，弄清楚项目建成后属于谁的政绩，谁就更有动力去推动工作；2、如果找错人，项目推动工作会适得其反第一步目的：传递旅投准备大规模投资的信号要点：1、由政绩所有人召集政府部门相关领导参加典型项目开工仪式，让整个曲靖政府官员知晓项目动工；2、重新树立项目形象，政府对项目态度转变第二步52招商引资书签订3年，旅投除了圈地就是资产整合，无实质性开发，政府对工程持消极态度，如何逼政府就范？目的：树立一级开发概念，加强政府信心要点：1、政绩所有人给企业邀请参加考察的官员名单，公司邀请官员考察一级开发成功项目；2、考察中给政府灌输一级开发概念、树立信心第三步目的：抛出一级开发方案要政策支持要点：1、结合项目特点给曲靖政府开发方案（草案）；2、开发方案中明确区开发建设内容、工程进度和投资强度、利润分成，说明建设困难，要政策支持第四步目的：签署一级开发协议要点：1、旅投抛出一级开发协议草案给曲靖市政府2、政企协商协议内容，签署一级开发协议第五步53仅仅是流程解决不了问题，让政府签协议要使用杀手锏“诱签〞组合拳区域形象开发案例传递信号算帐诉苦投资计划利润分成成果：曲靖市麒麟区三宝镇温泉组团开发方案〔政府版本〕思考：政府版本的开发方案需要注意哪几点？54时机成熟，曲靖政府容许与旅投签署一级开发协议，合同应该怎么签订？应该注意哪些要点？合同名字如何拟定一级开发协议和谁签订协议核心条款是什么协议中如何控制政府行为违约责任怎么约定一级开发协议书55为躲避法律风险，目前市场上大局部一级开发工程以“合作开发〞，“委托开发〞、“合作建设〞的名义签署一级开发协议客观条件市场上采用“合作开发〞、“委托开发〞名誉签署一级开发协议