陌拜和转介绍手册

26/29陌拜和转介绍手册常用促成话术集锦直截了当法：“买了吧，买了吧。”“假如今天买的话，您打算付多少呢？”“如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下7角钱，为您和阿姨（或阿叔）带去至少20年的睡眠循循引导（含二择一）法跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来半，行吗？鼓励肯定法购买睡眠系统（水机）这个钱呀，您，该花！您的箭已经上弦了，为什么不立即发出去呢？今天您所做的任何决定都将决定历史，并创造历史！（一个正确的决定，足以使人受益终身，今天，您就面临这样的抉择）“不怕货比货，只怕不识货“看得出，您对我们的产品早已经是了如指掌，只有自己了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗？事实证明，选择阿姨是您一生中的正确选择之一，同样，选择我们也是您的明智决定，相信阿姨一定会支持您的！请您相信自己的感觉和眼力！爱心呼唤法阿姨很喜欢我们的产品，只是怕您不同意，看在阿姨身体现在的状况，您更应该签了吧如果今天买的话，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别在犹豫您给我的不是一个正当的理由，我今天必须等到您签了字后才离开，请您不要误解我的意思，其实，您买不买都跟我没有太大的关系，我今天这么做，完全是因为我还没有真正完成我的使命。您当然有不买的权利了，但，我担心您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您的太太。举重若轻（含加量不加价、数字激将）法、请问拿出您年收入的5%会彻底影响您的家庭生活吗？而且只投资这一次，您全家受益几十年，您认为不值得吗？您们家的邻居XXX都在我们公司买了整个床上用品，您家的条件超过他们家好几倍，您看，您是把立体带回去，还是两套睡眠系统？未来憧憬法如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧时间紧逼法如果错过现在的话，您可以买到将来？请您千万不要把遗憾和后悔留到明天，就今天买了吧“机不可失，失不再来“，签吧，省得耽误您宝贵的时间，假如在本周三前买的话，您将获得……假如您真的很认同我们产品，那就早下决心，因为，早买总比晚买要好处多多。排除干扰法如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有这套睡眠系统如果您对我的回答还满意的话，那就……如果没有其它问题的话，那我们就把单签了吧！今天真是天公作美，风调雨顺（外边正下着雨）水为财么，正是签单的好日子呀！（化解一些客户的迷信思想）漫谈话术话术，说话的艺术也！既然是艺术，那他肯定是典型的，有说服力的。充满魅力的！销售人员在销售时，不但要系统地学习话术，更要把这种话术变为具有自己独特个性的语言并运用到实际的销售中去。掌握独特的充满个性的话术，于销售人员而言是受益无穷的。常和销售员聊天时，说这样一句话，你的话术如果连10岁的小孩都能认可，那你的销售之路将是畅通无阻的。何以见得？因为你是在用最浅显最生动最实用的语言劝说客户拥有健康的身体的最便捷的方法，客户没有理由不心悦诚服。因为通过你的一番话，客户触摸到了你的一颗心，心灵有了感应，他没有理由不接受你话中所显现出来的真情实感。你知道老一辈革命家当年是如何鼓动苦大仇深的农民起来闹革命的吗？我常常以这个话题和销售人员展开对话。、“你日子苦不苦？““苦。咋不苦！““你想不想过好日子？““我能行吗？““行，一根筷子易折，十根筷子难断，我们穷人只有联合起来打倒地主土豪，才能翻身作主人。“在革命小说或者老革命家回忆录中经常能见到这样的对话。因为这种对话，胜过许多高深的理论。换个角度，倘若革命老前辈用“剩余价值“理论去劝说农民起来革命，用”生产力是最活跃的革命因素“之类的话术武装农民，我们可能现在都还生活在水深火热之中。之所以举这个例子，想说明一点，销售的话术必须是生动的而非僵化的，必须是贴近老百姓的而非社论式的，蕴涵的情感必须是真实的而非虚假的。真情实感—是销售话术中的重中之重！由此看来，销售的话术其最大的特点就在于个性化。个性化的语言较之于程式化的语言最大的优势就是，个性化的语言是生动活泼的，是去伪存真的，它是丰富的生活语言中的经典。许多销售人员在销售过程中，会碰到诸多困惑，其中之一，便是觉得现在许多顾客的保健功力比自己还在行，费劲了口舌，可户却依旧然不动，这其中有诸多因素。但一个主要原因就在于，你还不能触动他或她的心灵。触动心灵，这是话术的最高境界。一句话便能打动顾客，当然最好。但可惜我们还未曾见过如此高的话术高手。更多的是业务员不断地拜访顾客，而回头率却很少。打通心灵的通道是最难的。说它难，是因为心灵被几十年的生活经历所遮掩，他犹如一颗被蒙上灰尘的玉佩，不拂去灰尘，便难以见浑圆之真象。话术围绕“顾客最想知道的”的展开，但要把握顾客最想知道的颇有难度，特别是陌生拜访，陌生拜访，之所以失败的概率较高，原因也就在于我们很难一下知道“顾客最想知道的”所以，要以最快的速度了解“顾客最想知道的”，销售的话术就要呈现出一种“曲径通幽”的特色。在顾客毫无心理准备的情况下，如何了解“顾客最想知道的”？这之中，莽撞是大忌。一味的莽撞，即使默念千遍“成功是从拒绝开始的”，也只是一相情愿。因此，从“顾客最想知道的”的基点出发，我们不妨作下列思考：话术围绕“家史”转。每个家庭的生活都不尽一样。话术的特征之一就是“闲聊”。通过闲聊，了解家史，为切入正题做铺垫。在愈来愈紧张的现代社会，闲聊是沟通人际关系的非常行之有效的办法话术围绕“个人”转陌拜很多时候都是一对一的的个体行为，因此对个体情况的掌握尤为重要，身份、职业、性格、家庭人口、居住环境等，是必须要了解的，它是销售成功的阶梯。话术围绕“产品”转此产品非特指，而是泛指。经过了家史、个人的两个阶段，情感联络可告一段落，此时若直击产品介绍，顾客仍无心理准备，所以叫为实用的是运用点到为止的办法，按从大到小进行产品介绍较为稳妥。它的好处在于，顾客对公司的产品有了大致的了解，同时可以从从容容地进行思考、比较和选择。上述三种话术结束后，对业务员而言，也就意味着掌握了“顾客最想知道的”的敲门砖。销售人员在销售时，不一定要具有滔滔不绝的口才。重要的是，你要具有了解顾客心灵的本领。而要达到这一境界，在生活中你必须始终把观察了解顾客的心灵作为首要的工作。值得注意的是，销售中的“话术”，并非单纯的指“嘴动”，它同样包括“行动”。无声的行动也是话术，而且是一种比较高级的话术。我曾经询问过一个叫小雨的非常优秀的业务员。她无声的销售话术给我留下深刻的印象，在此不妨推荐给大家。脱鞋进门。每次展业，小雨总是脱鞋进顾客家。她说，我怕弄脏顾客家的地板。自带茶杯。小雨从来不用顾客家的茶杯。她说，有的顾客嫌脏。晚不超过9时。无论顾客怎怎样挽留，小雨在顾客家不会超过晚上9点。她说，不能妨碍顾客休息。小雨销售的三个特点，没有一句话术，却贯穿着一个鲜明的主题：一切从顾客的利益出发。可以想象得到，顾客见到小雨之后的感觉。我觉得这是小雨展业的行为话术。她没有一句话，但顾客却可感觉到了业务员的素质。这样的感觉是其它再好的话术也难以达到的。一位老作家在谈到艺术的技巧时，这样说：艺术的最高技巧就是无技巧。同理，话术的最高技巧就是无技巧。达到这个境界，话术就进入了“此处无声胜有声”的境界。这样的话术，是展业成功的锐利武器。这种武器，需要业务员长期修炼才能获得。由此可见，展业话术，从深层次理解，是人的品位的体现，而绝非靠教材所能学会。我们必须承认，话术不但是展业的饿技巧，更是运用人生经历的一种本领，它是经过人生沉浮的历练后潜移默化才能形成的。它看似简单，却蕴涵着生命的进程。它看似复杂，却每天演化在你的举止言谈中。这种本领，绝非一朝一夕能够形成，但对每个人确又至关重要！愿我们大家从孕育自己的人生品位起步，将话术提炼成凝聚生活阅历的沧桑画卷，从而走向销售的自由境界。耐心倾听顾客讲话的重要性几年前，李从一个到他车行来买车的人那儿学到一招。李花了近一个小时才让他下定决心买车。李所做的一切都不过是为了让他走进李的办公室，签下一纸合约。当他们向李的办公室走去时，那人开始向李提起他的儿子就要进入密歇根大学，他十分自豪地说：“李，我儿子要当医生。”“那太棒了”，李说。当他们继续往前行时，李向其他在车行的推销员们看了一眼。李把门打开，一边看那些正在看者李“演戏”的推销员们，一边听这位顾客讲话敢把梳子卖和尚曾经听说过这样一个故事：某国外大公司高薪招聘营销员，很多高学历求职者一路过关斩将，却在面试题目公布后主动退出了竞争。原来，考试的题目是，将梳子卖给和尚！不过还是有三个勇敢者留下来，开始去联系业务。一个月过去了，第一个人回来苦恼地告诉管理者，他只卖出去一把梳子。因为和尚没有头发，听说要他们买梳子，以为在耻笑他们，都臭骂了他一顿。好在有个满头癞疮的和尚，借了他的梳子瘙痒，出于同情就买了一把。第二个人不久也回来了，很高兴地说他卖了100来把。原来他对寺院的主持说，拜佛求香的人长途跋涉后一般头发零乱，如果不梳理一下就去拜佛，是对佛的极大不敬，于是主持购买了一小批放在了厢房。最后，第三个人回来了，他直接递给了公司1000把梳子的定单。负责招聘的人非常吃惊。细问缘由，原来这位推销者建议主持将梳子上都刻上“积善梳”的印志，宣扬为世间凡人梳理三千烦恼丝的功效。此举大受信男信女的欢迎，远近都来求“积善梳”。主持大喜，就订了1000把。其他寺院听说，也主动同该销售者联系业务！结果不用说，第三个人应聘成功。顾客的需求是需要被创造出来，千万不要自己被自己吓到！唤起顾客的需求需要是人因生理、心理处于某种状态缺乏而形成的一种心理倾向。一个人在产生需要的情况下，最强烈的感觉就是缺乏什么或期望得到什么。只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在口渴的情况下，我们的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能清楚这种感觉。人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。正因为需要是重复性的，所以有经验的推销员从不把一次成交当成推销的终结，而作下次推销的起点。汽车推销大王乔.吉拉德就非常注重这一点。他总是在顾客买完他的商品后，同顾客保持密切的联系，对顾客给予周到的服务。他说：“顾客不会一辈子只开一辆车，他们往往用上三五年就会更换新车。我要让他们下一次还买我的车”。需要是被创造出来，推销员想把商品（或服务）推销出去，所需做的一件事就是唤起顾客对这种商品（或服务）的需要。下面是一个唤起顾客爱的需要而推销成功的例子：]那时发生在去年情人节的前几天，一位推销员去一顾客家推销化妆品这位推销员当时并没有意识到再国两天就是情人节。男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，男主人似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。推销员动员了好几次，那人才说：“我太太不在家”这可不是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，推销员无意中看见不远街道拐弯角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物红玫瑰”。这位推销员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”这位先生眼睛一亮。推销员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，那为先生笑了，问他多少钱。“礼物是不计价钱的。”于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出数套化妆品。乔治.约翰逊原本是一个黑皮肤、毫无名气的推销员，他靠借来的470美圆创建化妆品公司，15年后成为8000美圆资产的大公司老板。他的成功路上，充满着坎坷和不幸的遭遇。二次大战时期，16岁的约翰逊靠打短工糊口。战后，美国经济重新走向繁荣，经人介绍，约翰逊进入富勒公司做推销员。富勒公司是一家化妆品制造公司，以制造黑人专用化妆品为主要业务，是当时美国一家大企业。约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。因为黑人对化妆品不感兴趣，因此再动人的宣传也没有用，必须拿出活生生的事实他们才会信服。要让黑人妇女喜欢化妆品，首先要让他们体验到化妆品，首先要让她们体验到化装前后的差别，刺激起她们想要修饰自己的欲望。如何刺激黑人产生对化妆品的需要？约翰逊想了个“先尝后买”的办法，即让顾客免费试用，感觉好再买，不好就算了。这样可是要冒赔本风险，约翰逊不敢擅自做主，他向公司请示，希望得到支持。答复是采取什么方式是他自己的事，只要产品能推销出就行。约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气，他决定孤注一掷，按自己的想法去干。于是，约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的截面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，待人们聚拢后，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。这种闯江湖卖膏药式的方法很有效。那些黑人妇女对免费擦胭脂、涂口红很感兴趣，纷纷要求试用一下。约翰逊用这种方法，逐渐打开了销售的新局面。一个月后这种推销方法给公司作了很有效的宣传，人们听说他的化妆品可以免费试用，都赶来看个究竟。由于免费试用，使那些试用者迷上了化妆品，它们感到离不开化妆品了。化妆品可以使他们变得更美丽，这种效果，哪位妇女不喜欢呢？这样，许多妇女宁愿在其他方面减少开销，也要省下点钱买化妆品打扮自己。约翰逊推销的局面得到了改观，但他的最成功之处却在于他唤起了黑人妇女对化妆品的需要，约翰逊所做的努力可以说是为他以后的独立经营打下了坚实的基础。无论你从消费者购买你的产品（或服务）中获得多少收益，你都应该以消费者为向导，你需要钱，但消费者不会因此来购买你的产品（或服务）。对他来说，没有什么理由来购买你的产品（或服务）！他之所以是你的用户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。让顾客想象一下签约后的种种喜悦，也是促成交易的妙方之一。换句话说，让顾客想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在收据上签字，这又称为“结果提示法”。案例：顾客：我还是觉得不需要那么早买！推销员：凡是总是未雨绸缪的好呀!王阿姨，您记得吗？小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗？顾客：是啊！推销员：其中不是有6个月1岁或2岁穿的衣服吗？当初您不是觉得不知什么时候才穿得上，可是转眼之间，那些衣服不是都穿了吗？顾客：是啊！时间过得真快！推销员：买健康永远不嫌太早，只怕您买的不够，就像大人穿小孩衣服一般……您希望今晚提回去就用呢，还是明天我送到您家帮您铺上呢？从对方渴望的角度出发如果成功有什么秘诀的话，就是了解对方的需求，并且具备站在对方的角度来看事情的那种才能。想钓到鱼，就要问问鱼想吃什么他每年夏天都要去钓鱼。他非常喜欢草莓和乳脂，但他发现，鱼儿较喜欢小虫。因此，他每次去钓鱼，都要想想鱼儿喜欢吃什么。他的钓钩上不装草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小冲或蚱蜢，说：“你不想吃吃这个吗？”这就是李乔所采用的方式：要钓鱼的话，诱饵必须适合鱼的口味。当我们做销售的时候，为什么不同样使用这种方式呢？当我们犯下的许多不当之处在于：我们的思维经常会停留在常规的行为上，从而结下了事与愿违的结果。爱默生和他的儿子就犯下了这样的一个错误：他们把一头小牛犊赶入牛棚，爱默生在后面推，儿子在前面拉。但那头小牛犊蹬着双腿，就是不肯离开原地。一位爱尔兰女仆看到了他们的窘境。她不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那头小牛所想要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着她的手指，同时轻轻把它引入牛棚。奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望，而我所能给予人们—不论是在商业界、家庭中、学校里，最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这一点的人，就可掌握世界。”明天，当你走进顾客的家门时候，你会劝说顾客一些什么呢？最好在你开口之前，先听下来问一声：“我如何才能使他们心甘情愿地接受产品？”这个问题，可以使我们不至于冒失地去跟顾客谈论我们的愿望。诚挚的邮票查尔斯是纽约市一家银行的职员，奉命写一篇专题报告。他知道有一个人拥有他非常需要的资料。于是，查尔斯去见那个人，他是一家大工业公司的董事长，当查尔斯被请进董事长办公室时，一个年轻的妇人从门边探头进来，告诉董事长，她今天没有什么邮票可给他。“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票。”董事长对查尔斯解释。查尔斯说明来意，开始提出问题。董事长说话含糊、概括、模棱两可。董事长不想把心里话说出来，无论怎样好言相激都没有效果。这次见面的时间很短，这非常合乎常理。“坦白地说，我当时不知道该怎么办。”查尔斯先生说。“接着，我想起他的秘书对他说的话—邮票，是；十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事，他们从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”第二天早上，我再去找他，传话进去我有一些邮票送给他的孩子。我是否热情地被带进去呢？是的，即使他要竞选国会议员，。他满脸带着笑容，客气得很。“我孩子会喜欢这张。”他不停地说，一面抚弄着那些邮票，“瞧，这是一张无价之宝！”“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的一张张照片，然后又花了一点时间，把我所想要的资料全都告诉我我甚至都没有提议他那么做。他把他所知道的，全部告诉了我，然后叫他下属进来，问他们一些问题，他还要打电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件，一股脑儿地告诉我。以一位新闻记者的话来说，我大有所获。”一位著名老罗马诗人西拉斯曾经说过：“我们对别人感兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。”有付出，才有收获。对人诚挚才会获得诚挚的回报，为别人送去健康又何尝不是如此呢？你有转介绍的心态吗？想要成功，想要赚大钱，就请正视转介绍的力量，这是对准客户行销时应有的心态。具备以下的十种态度，才有机会得到高品质的转介绍名单。准顾客宁愿透过转介绍而认识你。陌生电话访问往往会让准顾客有被入侵的感觉，透过朋友的介绍则准顾客一般不会排斥你的来电。转介绍的方式具有最大经济效益。想想广告DM的成本有多高？举办顾客联谊会的费用也不薄。然而转介绍而来的名单几乎是不需要花上一分一毫，何乐而不为呢？勿以产品大小评断顾客的价值。不管顾客购买的产品是大小，都需要和顾客保持长久的联系。顾客对你的信任度越高，你才有可能得到高品质的转介绍名单。和顾客建立彼此信任的关系。良好和谐的关系能够成交一套产品，却不足以得到转介绍名单，顾客对你的信赖感不够深，当然不想转介绍朋友给你认识，以免日后要承担你服务不周的责任。诚挚地为顾客服务。尽可能地提供顾客需要的各方面的服务，即使对你的产品销售没有任何的助益，也要确定每一次的联络都有带给顾客实质的利益。不要轻视顾客人脉的力量。和顾客建立朋友的感情，运用他们的人脉关系，转介绍名单无可限量。提供顾客转介绍名单。有舍才有得，期待别人给你转介绍名单，不妨多多提供顾客所需要的名单。向顾客不断地要求转介绍。当顾客表示对你的服务非常满意时，你一定提醒自己要求转介绍。得到转介绍是理所当然的事。如果你自认为提供顾客合适又符合需求的产品，服务又很周到，也建立了彼此的信赖感，那么就应该要求得到转介绍名单，千万别觉得不好意思。期待得到转介绍名单。对于顾客的转介绍，一定要抱着期待的心态，才会积极地争取转介绍名单。案例一：多问不吃亏一天下午，业务员王小姐来到某美容院做皮肤保养，由于是周末，人特别多。她只好坐在一旁一边看着时装杂志，一边在听着美容院太太们闲聊。“李太，听说您家里的宝贝儿子不小心被开水烫伤了小屁股？”美容院有两位相熟的客人在聊天。“哎，我们家小斗斗太调皮；了，他外婆给他洗澡，以下子没有看住孩子，一不小心，孩子就坐到盛满热水的澡盆子里了，好在不是烫在脸上。”王小姐赶紧搭腔：“李太，我是保险公司的业务员，凭我的经验，学校应该为他们购买了学生平安保险的，像您孩子这种情况是属于意外伤害事故范围内，有赔。如果需要，我周一上班时帮您问一下。”周一上班后，王小姐致电相关部门了解学生平安保险及理赔手续等事宜，并在得到明确答复后告知李太。不久，此事得到了圆满的解决。某天，她约李太见面，王拿出自己的保险单投石问路：“这是我去年为自己买的保险，您就买跟我一样的保险好了。”“我还没有决定究竟买什么样的保险呢！”王直逼主题：“我买的是投资类保险，也很适合您，只要年交保费6600元就可以了。”李太面露难色，并再三说明自己不是很想买保险。王小姐坚持说：“听我的没有错，这个投资保险真的很好。”“到时候再说吧。”李太搪塞道。原来，李太是位特别要面子的人，由于单位不景气，她面临着下岗，正苦不堪言呢。王小姐没有细问，她自己就更不好意思提起，从此，李太购买保险的事情就不了了之。我们在销售我们自己的产品时有没有类似的情况发生呢？点评：听是行销的一门艺术，它固然重要，但是如果没有问，哪来的听？在销售中，接触中的开门话术，好比是中医看病中的“望、闻、问、切”中的“问”的环节。人与人之间的交流是相互的，想要轻松地探寻到顾客的购买点，想要其投桃换李，只有问得好，问得妙，问到点子上，问到顾客的心里去，舍此，别无法子。只有问清楚了，我们才能准确地为准顾客挑选出适合的产品。王小姐虽然在取得准顾客好感方面很有技巧，但是，面对第一次交往的准顾客，她却不谙问问题，而好凭自己的主观臆想，认为李太应该怎么、怎么，而不是站到准顾客的角度，想一想对方在想什么，对方最想要的是什么。很明显，王小姐的沟通技巧有待于进一步的提高。有道是“多问不吃亏”。销售高手在遇到一时吃不准的准顾客时，会很自然地采取“WHY？WHY？WHY？”只有对准顾客的相关问题产生浓厚的兴趣，然后见机行事，问题往往就容易解决了。通常，我们可以采用以下几种常见的问的方式：直接探问需求式。我们很有必要适度地给准顾客一些“暗中限定的权利”，让他有自己似曾做主的感觉，而最终所问到的结果是大大出乎意料的，切忌单方认可或者武断地为其做出决定。“开句玩笑，在这个世界上，您最害怕什么？”“如果不是钱的问题，您最希望买普通型、豪华型还是复合睡系？会买多少？”危机威胁式。危险情景的设计，可以打破平静；警式语言的使用，可以增强准顾客的紧迫感，促使其重视，并将健康产品提到议事日程。“您不知道自己其实比喻假设式。准顾客心里十分清楚这仅仅是我们征求其意见而已，事实是不可能的做到的。引起兴趣式。准顾客会对感兴趣的事物产生好奇，从而急于了解，产生购买欲。“想过‘争取’更多的健康吗？”（顾客会很好奇，营销员就可以解释，通过对其微循环测试，发现其潜在的健康危机，告诉他获得更多健康的方法“您知道快乐晚年的四个条件吗？”数字式。为让准顾客快速进入角色，要让他们与自己一道计算每天投资7毛钱能带来什么？使他们感受到“不算不知道，一算吓一跳”。因为数字是极富说服力的。“买个床垫和整套可不一样。是这样的……”“您知道天年定律100000…吗？”反问式。通常采用反问准顾客的方式比较有力度。引导其立即进入思考。“您能保证五年内没有头疼脑热吗？”“您有勇气拒绝我，我确实很佩服，但是您有胆量拒绝现实吗？”故事启发式。当气氛比较沉闷时，我们需要马上变换话题，或者恰当地讲一些轻松的、有针对性的小故事，活跃气氛，寓教于乐。“有一天，一位经验很老道的扒手不小心被抓住了，有警察很好奇，就问他，‘你对那些总丢钱包的人有何告诫？’顾客阿姨，您知道那贼说什么？那位老贼说：‘不要把所有的钱都放在一个钱包里’。这其实是一个生活小常识。连小偷都知道的道理，我们更加需要明白呀。”举例式。所举的例子一定要是生活中最常见的、感性的、耳熟能详的事情，再展开说明，激发准顾客的爱心。“您为什么去捐血？?救人？救己？”“您一定为您最爱的人做过一些至今都让她感动并难以忘怀的事情，可不可以告诉我一两件？”“丢了一件东西后，往往一整天都不开心，如果不小心‘丢’的是一份健康呢？”要想轻松获得转介绍，首先要先抓住顾客的心！如何抓住顾客的心？顾客服务和顾客满意度因人而异，某位顾客期待可能高于或低于另一位顾客。你觉得懊恼的事，也许在我眼中只是芝麻蒜皮的小事；而让你心花怒放的大事，可能对我却是一点也不重要。我们所购买的产品和服务，通常和一般人无异，但有些人会乐在其中，有些人则怨东怨西，原因何在？每个人对生活中的每件事及每个人都有他的看法，然而，只有少数人能够掌控人、事、物，而至于有办法成功地予以管理的人，更是少之又少。拟定方法留住顾客你必须拟订一套顾客服务计划，该计划需强调顾客的一般需求、问题、抱怨或欲望，以达到满足一般顾客的目的。不过，一般顾客能代表所有的顾客吗？虽然不能，然此种方法不仅可留住一些感到满意的顾客，也能留下多数不悦又不满的顾客。为何顾客花了时间又花钱，最后还要受气呢？原因是在于：销售员给予了承诺，却不信守约定；销售员给予顾客可能的解决办法，却不管用；销售员承诺其他部门会提供协助，结果其他单位根本无能无力；销售员将烫手问题丢给主管或上级部门；销售员答应后续跟踪，却光说不做；销售员和顾客约好时间地点却不见人影。上述的例子中，销售员将会造成可能的冲突不满，以至于失去成交生意的机会。倘若有位顾客的问题引起部门或公司的注意，事实上，这表示另外至少还有八位顾客有同样的问题，只是他们没有说出来，结果他们以行动表示，从此，再也不向你购买任何东西，并到处广播他们不愉快的经验。总之，顾客服务虽然简单，但也不容易，切记你若是无法把握结果如何，千万别胡乱开支票，给顾客做不到或不可能遵守的承诺。维持顾客关系的五大方法新旧顾客应有不同的因应之道，各行各业除了开发新顾客外，亦需花心思加强已有的顾客关系，重复销售商机庞大，更何况之前你已费劲心力，才把这些准顾客变成顾客。以下的五大方法，有助于建立良好的顾客关系，并让有意琵琶别抱的顾客重回怀抱。表达成功和自信和成功者为伍，是人之常情，天年销售人员不妨向顾客展现你的成功，以增加他们对你的信心，重复购买的机会亦大为提高。如果你对这一点有所质疑，建议前往汽车经销商逛逛，里面最忙碌的销售人员，就是那位充分展露自信的人。他们会热烈地向你打招呼，介绍展示中的各款汽车，并邀请你试车。成功销售和自信心息息相关，你若是自认为能成交生意，自然会全力以赴，反之若信心不足，最后当然会失败。避免使用像是“问题”、“困难”、“复杂”等字眼，这些都意味着能力欠佳，无论你个人或事业上遭遇任何问题，都不要和你的顾客讨论。当和顾客谈话时，尽量使用客观的措辞。重视曾重复销售的顾客顾客若不只购买一次，你必须记住他们的名字、家庭背景和喜好，这对你的工作将有莫大的帮助，这些人之所以再次购买，可见他们对你和你的产品有足够的信任，将是最佳的影响力中心。懂得套用顾客的话销售中若使用和顾客相同的词汇，可拉进和顾客的距离。事实上，同样的说话用语，可以让双方对事情的看法趋向一直，更容易达成共识，亦即决定购买产品，而且顾客会持续向同一位了解他们的人购买。掌握顾客习惯用语的最大窍门，在于仔细聆听他们的谈话，之后，回答顾客问题时，就用他们用过的话语来回答（即经常重复顾客说过的话）善用和顾客谈话的机会有时我们经过一家商店，逛了一圈到我们离开，都没见人来招呼，以后我们可能就再也不会走进那家店，顾客喜欢有互动的感觉，有人和他们说话，尤其是老年人。当你有机会见到顾客时，确实应好好攀谈一番，可谈谈天气，运动及地方新闻，或是赞美顾客的服装、手提包或眼睛。无论谈论主题如何，重点是能够相互交流。提供一流的服务若想增加重复销售的机会，唯一之道是提供一流的服务。别忘了，一旦竞争对手的服务比较好，毫无疑问的，顾客马上掉头向别家购买。动脑想想别出心裁的服务，让顾客拥有其他地方享受不到的服务，是留住他们的一大法门。摸清顾客的底忠厚老实型对每件事都很实在，不到万不得已，他们不会决定一件事该做还是不该做对销售员都有一种防御心理，一般比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买，但通常不会开口拒绝销售员很难取得他们的信任，但只要诚恳，一旦对你信任，就会把一切都交给你自傲型爱夸夸其谈，喜欢吹牛，认为自己什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就打断说自己知道常炫耀自己，表现出比别人特殊，比别人知道得多的样子最大的特征是毫不遮掩，心里有什么就说什么虚张声势型与上一类相似，只不过炫耀的是自己的财富认为自己有钱，不在乎钱，或即使没有钱，但为了虚荣心，表现得很有钱的样子不希望别人奉承他，只希望能满足自己的需求精明严肃型比较精明，有一定的知识水平冷静思考，沉着观察销售员，从销售员的言谈举止中发现问题讨厌虚伪和做作，希望别人了解他们冷漠、严肃，对销售员抱怀疑态度对自己的判断比较自信，一旦确定销售员的可信度，也就确定了交易的成败孩子气性格型很怕见陌生人，特别怕见销售员，怕与人接触有小孩的好动心理，一旦接触话题，就表现出坐力不安的样子一旦销售员与他很熟，胆子就增大，把销售员当成朋友看待，信任也就产生沉默寡言型不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且有主见表现冷淡，内心火热。只要能与他交朋友，他会把自己的一切都交给你外向干练型办事干练心细，并且性格开朗容易接近，容易取得交谈的成功很坦率地把自己不购买的理由和想法说出来天真单纯型对待任何事物都异常兴奋态度认真大方、有礼貌，主动询问有关购买的问题狡诈多疑型生性多疑，担心上当受骗生活和工作中比较烦恼，并且令人讨厌，很少有朋友给销售人员的32个建议基本理念任何专家和销售高手的理论和经验都仅仅具有指导意义，天年营销成功的唯一法则是坚持（勤奋、高拜访）和用心（专业化）给自己设定高的奋斗目标，宁可高目标失败，也不要低目标的成功。必须永远保持积极的心态，积极的心态是营销人员自身最大的财富。必须经营好自己的顾客，满意的顾客是营销人员自身以外最大的财富（满意的顾客是最好的准顾客、最好的转介绍人、最好的广告）。必须坚信自己的产品是最好的产品，能给顾客带来健康和快乐的最好的产品，否则你很难说服别人购买我们的产品。要让顾客感到是你在帮助顾客帮助他规划和购买健康产品，而不是顾客在帮助你可怜你的辛苦，帮你挣到钱或完成公司给你的任务。拒绝是营销的组成部分，真正的营销事业是从拒绝后的成交开始的。你的营销服装、礼仪、资料袋都是你销售成功的必备武器。二、职业习惯永远面带微笑。热情待人。做好自己的年、季、月、周的奋斗目标和工作计划。每天晚上上床睡觉之前把第二天的工作计划好。见人三件事：①让他知道天年产品的好处②让他把自己的熟人介绍给你③找出与他下次见面的理由并尽可能约定见面的时间。出门见人之前检查一下自己的仪容，把鞋子擦干净。情绪不好的时候不要去见顾客。三、约访做好拜访工作，同准顾客约定了面谈的时间，你就成功了一半。要让准顾客感到你很忙，不要把约定面谈的时间放在整点、半点或几刻钟。你遇到的任何一个人都是你的准顾客，不要放弃任何一个人，但不是所有人都能立刻购买产品，对那些近期不能购买的人，既不要在他们身上浪费时间又不要彻底放弃他们。用好电话，打电话的最终目的是约定面谈的时间而不是代替面谈，打电话要有准备（如使用底稿和记录表），要面带微笑。信函等书面沟通方式也是约访的有效办法。四、拜访面谈时要绝对自信，要使用准顾客能听得懂的语言和词汇，要尽可能在3分钟之内引起准顾客对天年产品的兴趣。面谈时间不宜过长，主题谈完即告结束，最好让准顾客感到余兴未尽，绝不要让准顾客不耐烦。首先使准顾客知道他应该买天年产品，然后帮助他确定买什么，买多少。要真正掌握你所销售的每一种产品的特点，必须能够流利地讲解。拒绝你的人不一定不想马上买，肯听你讲解的人不一定近期就买，你还可能遇上骗子或坏人。面谈时要让准顾客说话要倾听准顾客的话。了解准顾客的情况，设计他真正需要的，对他合适的产品，但不可利用顾客对你的信任销售他不需要的产品。应该向准顾客如实说明产品的功能，绝不可夸大产品功能，允诺不能兑现的附加服务。宁可把额度设计得大些，签单时再往下减，也不要先设计小了，到时再往上加。把陌生拜访作为填补空闲时间和练基本功的活动。制作、运用有个性的生动的书面说明材料。每年至少回访顾客12次，其中3次面对面接触，3次电话联系，6次发送信件或信息。回访内容包括：寄或送顾客感兴趣的、对顾客可能有用的资料；顺路拜访（只用1分钟时间告诉他你的工作是前所未有的好）；拜年、祝贺顾客生日、特殊的节日或纪念日；再次关心产品对他产生的功效。陌拜信涵：信函中应包含以下基本内容：寒暄、自我介绍、赞美肯定、提出拜访要求、约定拜访时间。以下列出一些信函开发的范例，仅供参考。信函范例一先生；您好！××很抱歉打扰您于百忙之中。我是××公司的寿险营销员，名叫×××。给您写信，是想与您讨论一个跟您有关的问题。据我所知，读完大学平均要花费×××元。想必您的开销与这个数字相差不远。如今虽然工作了，有了一份相对稳定的收入，但为了不断充实自己，也许还经常的要习书来读，或是自己掏钱上夜校吧？这当然又是一笔不小的开支。加上还得交朋友、成家，为今后的日子做准备呢。哇，加起来肯定是一个可观的数字。看到这里，您也许会说，那有什么？所有的人不都是这样吗？没错，当今社会，要想使自己过得好一些，舒适一些，就得靠自己不断地努力。我相信您对自己充满信心，我只是想问您一句话：您为自己全力拼搏做好准备了吗？您能保证当您突然生病或是遇到预想不到的麻烦时，您还能按计划实现您的理想吗？为