《客户关系管理实务》电子教案 19商机管理

本次课基本信息授课时间月日第周星期第节授课顺序18授课方式（请打√）理论课☑实验课□理实一体□讨论课□习题课□其它□课时安排2授课题目（教学章节或项目模块主题）：商机管理前次课教学内容提要产品推介会实训本次课教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：了解商机的含义，掌握商机管理的模式，掌握报价的原则和方法教学重点及难点：重点：报价的方法难点：商机管理模式作业和思考题：课后习题课后小结：

教学设计页对本次课的教学目标、教学重难点、教学方法、教学步骤与时间分配等环节进行设计一、教学目标1.知识目标：了解商机的含义，掌握商机管理的模式，掌握报价的原则和方法2.能力目标：能管理商机，能进行价格谈判。3.素质情感目标：树立商机意识二、教学重难点重点：报价的方法难点：商机管理模式三、教学方法讲授法、案例法、小组讨论法四、教学步骤与时间分配教学步骤教师活动学生活动时间分配设计意图案例导入介绍案例导入课程听讲、分析案例15分钟使学生对商机的概念有一个直观了解，了解商机意识商机的含义讲授商机的含义听讲10分钟使学生了解商机的含义商机的管理讲授商机管理的模式听讲25分钟使学生掌握商机管理的模式报价讲授报价的原则和方法听讲，总结自己接触过的讨价还价中涉及到的方法40分钟使学生掌握报价的原则和方法

教学内容页任务七商机管理7.1商机7.1.1商机含义商机是指明确客户对产品和服务潜在的或显性的需求意向。商机可以划分为不同的阶段(1)潜在商机：这类商机只是一些简单模糊的客户潜在需求信息，客户未提出正式需求，还不足以进行正式立项，但存在立项的可能性；(2)有效商机：客户提出正式需求或者电信评估并与商机确认模板（事先定义好）匹配后确认可以正式立项的商机；(3)可行商机：经与客户确认了需求，并通过机会评估和可行性分析后确认可行的商机；(4)目标商机：技术方案已被客户接受，需要通过商务谈判或投标方式争取签约的商机；(5)成功商机：签约成功的商机。7.1.2商机管理模式1商机管理的含义商机管理是使用信息化的平台和专业化的销售工具，根据销售项目的重要程度实行分级管控，通过从发现客户潜在需求到项目结束的全程监控，强化过程管理和闭环控制，实现销售对象及其价值的甄别和销售任务的细化，并进行资源的优化配置，从而达到对销售活动的精确化管理的过程。2.建立商机等级，根据等级配置资源商机等级评估主要分为以下几个步骤：Step1：确定商机的范围，筛选出有效商机。Step2：通过预评估初步确定最高和最低商机等级。分析商机在部分评价指标的值，若符合可以直接计算商机等级的条件，则直接给出该商机的等级值。

Step3：对商机进行等级指标的评估。Step4：计算各指标针对目标的

教学内容页根据层次分析法得到各指标对商机等级的影响权重。记为：Step5：计算商机的等级。划分商机阶段，按阶段进行管控在商机管理流程中，商机并不是一成不变的。随着时间的推移商机的状态不断发生变化，这种变化经历了识别期、发展期、成熟期、收获期4个时期，商机本身也由潜在商机逐步转化为有效商机、可行商机、目标商机、成功商机，就象生物的生命历程一样，因此将其称之为商机生命周期。不同生命期，应该采取不同的策略，以促成商机的转化，确保商机能够“瓜熟蒂落”4.建立阶段控制参数7.2报价7.2.1报价原则1.如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低;

2.如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人;

3.如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑;

4.如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点;

5.如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。

7.2.2报价方法1.价格价值转化法为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。（1）不要急着谈价格，（2）先价值，后价格，（3）了解客户的购物经验，（4）模糊回答2．报价技巧（1）“三明治”法。所谓“三明治”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。（2）比较法客户购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解客户的价格异议。（