项目商务策划

商务策划点汇编-盈亏点分析及策划,,,,

一、,土石方,,,

案例,摘要,背景,策略及效果,

1,土方回填变更为3:7灰土回填,原合同清单中土方回填为亏损项。,项目部以现场土源含水率过高不能满足回填土要求、且回填土不及时会影响整个现场为由，将素土回填变更为3:7灰土回填。,

23,土方变石方,工地现场临江，土质变化较大，临江一侧淤泥普通土，远离江边为风化岩。我司承接小土方开挖，其中土方开挖为亏损项，石方开挖为盈利项。合同约定土石方单价按土质综合考虑。,"1、组织三方现场观察开挖土质，以超出合同约定的挖土性质为突破口变更为开挖石方（风化岩），提出重新报价诉求；

2、监理例会上明确该事项，以会议纪要形式记录；

3、开展方格网策划与分包测量，明确确权工程量；

4、土方开挖过程中及时找甲方、监理确权。",

24,对于增加的土方进行地质分析,图纸设计变更，地下室底板标高下降50cm，导致我司土方开挖增加50cm。原主合同清单单价，单价较低，一次经营亏损。合同外费用按国土局补偿标准计算，主合同清单单价为挖土石方按土质综合考虑,"1、根据地勘资料，对增加的50cm土方进行地质分析，分析微风化，中风化，强风化占比，与甲方、监理进行核对确认，提出单价变更诉求；2、监理例会上向甲方、监理明确该事项；3、向甲方、监理发送变更后的认价单，并及时确认；

4、开挖过程中及时找甲方、监理确权。",

25,雨季土方+地勘报告不符,项目地质环境复杂，施工时恰逢雨季，土方单价为亏损项，勘查报告未提及存在部分地下水，土石方工程量据实结算，定额计价,1、收集地下室施工阶段气象资料及台风资料；2、每周报送现场确认单由甲方确认，过程留有影像资料，对定额取费进行方案对比分析，采用方案最优取费的机械型号进行抽水，并计算其功率，收集抽水过程电费取费资料；3、结算时将函件资料整理并向甲方述求，现场实际地质情况与地勘报告不符，存在部分地下水；4、结合现场履约及地质情况，中间结算时同意调整土方单价。,

26,地勘报告与实际不符,原合同中土方开挖及外运单价偏低，项目通过施工过程中发现现场开挖土质与地勘报告不符,虽然业主合同中已经明确规定“不对地勘报告负责”条款，但是我司还是以地勘报告是当地权威机构所提供要求调增单价，经过多次谈判，业主最终同意将原合同单价上调,

4,中砂、石粉渣部分换素土,1、某项目地下室高度为10米，合同清单中回填材料有三种，分别为素土、中砂、石粉渣；其中回填素土91元/m³：回填中砂192元/m³：回填石粉渣144元/m³：2、该项目图纸中规定回填材料宜为素土、级配砂石、素混凝土。3、按照现有市场价，回填中砂及石粉渣均为亏损项，。,"1、现场进少许中砂，其余更换为素土，我们按素土价格跟分包结算，分包可以扭亏，我们还可以减少成本；

2、现场进少许石粉渣，其余更换为素土。",

5,肥槽回填素土变更为中砂,在中标清单中素土回填单价较低，为亏损项,实际施工中发现，本工程的肥槽宽度较窄，按原施工做法，素土或灰土回填施工难度较大，回填质量较难达到施工要求，项目商议，决定建议甲方考虑采用中砂回填，保证回填质量,

二、,桩基工程,,,

案例,摘要,背景,策略及效果,

6,替换桩基方案,本工程合同为固定综合单价包干，特别是地下围护结构更是以“项”列明总价包干，我司报价又远低于成本价。因刚进场施工，不便于上报大额索赔，且依合同来判断，此种情况不适应于上报变更索赔。,因工程即将开工时，国内发生了地震。项目部决定以特大地震为突破口，向设计单位提出“因地震需对基坑支护方案进行重新论证，并需提高基坑支护的安全系数”，并由技术部海量搜集此类相关信息说服设计院，最终设计院批准了新的基坑支护方案。我司据此新的基坑支护方案向业主提出重新报价，从而实现了基坑支护扭亏为盈,

三、,钢筋工程,,,

案例,摘要,背景,策略及效果,

7,小直径三级钢代换,本工程经优化设计后，大量采用小直径三级钢，因当时市面使用量较少，产量有限，原材及加工费均比其他规格钢筋价格高。公司以往类似工程从未使用过小直径三级钢，报价时三级钢采用统一单价，经测算仅小直径三级钢一项亏损约60万元。,首先，由技术部提出小直径三级钢市场采购困难，工期无法保证，申请钢筋代换。利用现场开放节点已定，工期紧张，以设计出具变更不及时，及各部位代换原则不同，造成现场施工不便，工期难以保证，大胆向业主提出全部采用“提高一个级别，钢筋间距不变”的代换原则，以加快施工进度，并取得业主项目部签字确认。而实际施工时，采用“等强度代换原则”达到钢筋节余目的，现场各方积极配合，尽量满足业主需求，提前完成展示相关工作，得到业主认可。其次，积极与业主协商调价事宜，经多次谈判，最终同意每吨上调350元；,

四、,混凝土工程,,,

案例,摘要,背景,策略及效果,

8,利用招标文件，模板减亏止损,本工程模板项目属亏损项目,招标文件约定，措施费用除模板可调整外其他为固定价。项目部在编制模板施工方案时埋了很多伏笔，增加地面分仓、砼分次浇筑模板搭接及后浇带模板二次支设等，成为模板调量的有力证据。,

9,利用暂估材料包含内容不明确，弥补投标丢项费用,按照当地定额规则，泵送混凝土工程应该套用泵送混凝土子目，本工程在投标是所有混凝土工程均按非泵送混凝土子目报价，损失费用约130万元。,本工程混凝土属于暂估价材料，在招标文件中给定价格，招标文件中所有的暂估价均偏高，项目部经过对混凝土暂估价与投标当期混凝土信息价比对，发现暂估价远远高于当期信息价。项目部向业主提出，招标文件中的混凝土暂估价中含有泵送机械费，即泵送机械费应体现在主材中。经过与业主反复协商后，业主同意混凝土认价原则以信息价为基价、另加泵送机械费，成功争取了130万元的收入,

10,发泡混凝土认价,裙房屋面有保温做法需求，而山东省定额无泡沫混凝土单价，原裙房保温做法为亏损项，项目寻求做法变更实现扭亏为盈,1、提前与分包谈判确认成本单价；2、给业主提供样品，陈述发泡混凝土的轻质保温的特点说服业主采用发泡混凝土，并报送青岛市场合理单价，争取实现扭亏为盈；3、开展对外关系策划，建立对接机制。,

9,利用暂估材料包含内容不明确，弥补投标丢项费用,按照当地定额规则，泵送混凝土工程应该套用泵送混凝土子目，本工程在投标是所有混凝土工程均按非泵送混凝土子目报价，损失费用约130万元。,本工程混凝土属于暂估价材料，在招标文件中给定价格，招标文件中所有的暂估价均偏高，项目部经过对混凝土暂估价与投标当期混凝土信息价比对，发现暂估价远远高于当期信息价。项目部向业主提出，招标文件中的混凝土暂估价中含有泵送机械费，即泵送机械费应体现在主材中。经过与业主反复协商后，业主同意混凝土认价原则以信息价为基价、另加泵送机械费，成功争取了130万元的收入,亏损点

五、,钢结构工程,,,

案例,摘要,背景,策略及效果,

11,截面优化,1.防火涂料单项亏损；2.我司与设计院关系良好；优化截面不影响结构及使用功能，同时可以降低业主成本，而我方因为截面优化，减少防火涂料涂装面积，实现减亏。,与设计院形成利益共同体，以优化截面不影响结构及使用功能，支持我们截面优化。同时可以降低业主成本说服业主变更,

12,钢结构设计优化,本工程钢结构合同收入中“每吨钢结构的制作、安装、损耗、油漆、栓钉、管理费、利润、税金等费用仅为1260元”，严重低于市场价。由于钢结构为承重构件，不能采用替代或变更等形式来达到重新认价的目的。,"我们组织技术及商务人员对钢结构及钢筋图纸及工程量进行分析，发现本工程钢含量较高。针对这一结论，项目结合自身优势（团队中具有专业设计人员）随即对含钢量、钢结构节点等进行重点研究，提出优化设计图纸的想法。借助其他项目的部分钢结构图纸、现场图片及本工程拟采用的截面形式与设计院进行沟通，设计院看完图纸和资料后，经过重新计算和在重庆交大做单个柱构件的模拟水平力试验后，采用项目拟定的截面形式，最终修改了设计图纸对钢结构工程量进行优化

建筑的结构往往是不会有较大的变更发生的，如果在这方面报价亏损，就需要我们学会逆向思维，学会止损。从“量”角度入手，分析优化图纸的可能性，以期减少损失。",

六、,防水工程,,,

案例,摘要,背景,策略及效果,

13,地下室侧壁防水卷材改为涂膜防水,地下室侧壁防水使用卷材容易脱落，防水效果不理想。且收入单价卷材较涂料较高，卷材收入较涂料低，而成本又高于涂料。2厚单组份聚氨酯防水涂料收入价58.07元，成本35元，较卷材效益较高,施工前提前进行设计方案变更，并让业主下发正式盖章变更蓝图，在预算中进行调整。,

14,防水工艺变更,业主工期时间紧，设计方案在无锡宜家施工时发现存在质量缺陷及漏水隐患，投标清单单价亏损，如不主动变更后期维修风险高,项目在结构施工初期，提前启动，合理分工对接设计院、业主、管理公司及其他相关方，同时多次前往无锡宜家收集原图纸做法施工情况。通过论证，选取优质分包商配合进行屋面防水保温变更。,

15,承台侧壁防水保护层变更,合同要求按照构造做法表进行施工，承台侧壁防水保护层采用砂浆抹灰做法，而该项工程量大且收入单价远低于成本价,1、项目商务针对此亏损项进行梳理并从技术角度在监理例会上提出该做法的不可行性。2、联合技术、监理、业主召开专家论证会，针对卷材防水层卷上进行砂浆抹灰施工容易脱落的弊端及采用聚苯板的可行性。3、并开展现场模拟实验。最终业主同意修改做法并下发设计变更，进行重新定价。,

16,别墅屋面做法变更,图纸设计工序较多，工期较长，业主急需交楼，施工难度较大、单价亏损。,"1、以盈亏对比分析为思路来源，选取屋面做法；

2、充分利用工期紧张开展策划，通过邀请业主观摩集成屋面施工来，能缩短工期来刺激业主同意此变更；

3、开展对外关系策划，重新认价，扭亏为盈；",

17,屋面防水,本工程主楼及车库屋面防水（B级隔汽层及防水层两道）单价经测算为亏损项,争取建设单位将B级隔汽层修改为防水层一道，项目部根据其做法变更进行了组价后重新报价，扭亏为盈,

18,卫生间防水,本工程卫生间防水原做法为高分子二道，清单综合单价经测算为亏损项,说服建设单位将做法变更为高分子防水一道，我项目重新组价后进行了报价,

19,卫生间防水,原投标清单中卫生间防水为单组份聚氨酯涂料（2.0厚）投标综合单价低于专业分包价格；空调机房、集水坑等有水房间为JS防水涂料，投标综合单价高于分包价格且利润较高,经提前策划最终将所有室内防水变更为JS防水涂料，最终获利近20万元。,

20,变更防水做法或者防水材料的选择,1、单/总价过低为亏损项,通过质量、施工等各方面原因策划以变更防水做法或者防水材料的选择,

21,指定品牌防水工艺变更,防水保温为业主指定品牌，无法变更品牌，业主成本较高，无类似指定高端材料优质采购资源，施工难度较大、单价亏损。,"1、防水保温由于业主已指定品牌，做法和品牌变更难度较大，在品牌不变的情况下，项目采取分别策划；

2、支持区由于防水等级要求低，通过技术论证，采取变更原图纸做法，在同品牌内将三元乙丙固化材料变为非固化材料实现重新认价；

3、核心区业大屋面防水等级要求高，项目采取变更施工工艺做法，实现降本的目的，核心区的三元乙丙卷材由点粘法变更为满粘法施工，降低材料消耗量，实现降本同时收入单价不变",

七、,保温工程,,,

案例,摘要,背景,策略及效果,

22,提高外墙保温材料等级,原设计采用阻燃等级为B2级的聚苯板保温材料，原合同材料单价较市场实际采购价偏低17%，材料用量为2600m3，预计亏损金额为78万元。,根据政府相关文件的有关规定，建筑物外墙保温材料应按照建筑物的类型及高度等方面进行选用，结合本工程项目特征，应选用阻燃等级为B1以上的保温材料，才能满足政府规定保证后期的消防验收通过。通过变更选用阻燃等级为B1的挤塑板保温材料，重新报价，该项扭亏为盈。,

23,屋面找坡和保温材料,原设计屋面找坡为加气砼碎块和挤塑板保温，投标单价与市场价基本持平，无利润空间,通过项目策划，项目经理和技术部门多次向甲方灌输“市场上的挤塑板很难达到A级的阻燃级别，不符合消防规范要求，玻化微珠可以达到A级”，认价的过程中商务与审计单位多次沟通讲明玻化微珠干粉砂浆与拌水后成品的体积比为1:0.7左右，需调高材料消耗系数；而且该行业潜规则是厂家送货的量均亏方，基本是每方亏0.1方；通过反复与审计沟通，最终认价较高且消耗量充足，保证了足够的收益。经过多次的沟通，甲方最终同意出设计变更，达到了盈利的目的。,

24,外保温替换材料,外墙外保温原为60厚的挤塑板，清单价格较低，属于亏损项,2011.5经过与北京市消防局的沟通，根据消防局下发46号文规定北京市外墙外保温需用A级材料。有政府文件撑腰，可以名正言顺、理直气壮的要求业主修改材料。重新报价，扭亏为盈。,

25,外墙保温改为内保温,原先投标外保温单价过低，导致此项亏损,通过与业主及设计院召开技术论证会，将外保温改为内保温，同步降低甲方造价。,

八、,砌筑工程,,,

案例,摘要,背景,策略及效果,

26,"隔墙板更改GRC墙

60mm厚水泥压力板","1、合同价特低

2、隔墙种类多，价格相差较大",策略：1、改变墙体材料做法，和设计院、业主沟通；2、了解本市常规使用的墙体材料，选择对我们最有利的墙体；3、取消隔墙或由业主另行分包以减少亏损，创造效益,

27,地下室外墙防水卷材保护墙砌体材料变更,依据图纸，地下室外墙防水卷材保护墙采用120厚的页岩实心砖砌筑，造价信息材料价格低于工程施工地区的采购价格，此项材料费为亏损项。,地下室外墙防水卷材保护墙只是起到保护作用，而且又属于隐蔽工程，砌筑完成后很快就会被回填土覆盖，且粉煤灰砖具有强度高、吸水率大，抗渗性强、密实度大，外观尺寸精确等特点，是替代传统墙体材料一粘土实心砖的理想产品，且采购成本相对较低，于是决定说服业主用蒸汽粉煤灰标砖代替页岩实心砖砌筑地下室外墙防水卷材保护墙。最终业主同意修改，在保持收入不变的情况下，实现了该分部工程的扭亏为盈。,

28,砌体材料的变更,本工程图纸要求使用混凝土空心小砌块，我司预计亏损额220万元。如砌筑材料变更为蒸压加气混凝土砌块，经测算预计收益66万元。对此，项目制订目标：变更砌筑材料为蒸压加气混凝土砌块，前后相差约为286万元。,"因变更后将增加业主成本，我司决定向业主提出两个方案：第一方案是按混凝土空心砌块施工，且应严格按照规范（混凝土小型空心砌块建筑技术规程JGJ/T14-2004）增加芯柱、钢筋网、芯柱钢筋、模板、预制砌块、勾缝施工，按该方案我司增加报价。第二方案为砌筑材料变更为蒸压加气混凝土砌块，该材料预计单价400元/m3。业主如要求我司按规范施工则完成空心砌块施工费用超过蒸压加气混凝土砌块的费用，如要求我司不按规范施工，我司对出现的质量问题不负相关责任。综合以上，业主变更材料可能性较大。

经过与业主多次沟通及预算对接，混凝土空心砌块业主最终套价价格远高于蒸压加气混凝土砌块。业主同意砌筑材料变更为蒸压加气混凝土砌块，本项施工扭亏为盈。",

29,砌体材料的变更,本工程二次结构砌筑材料为页岩空心砖，此单项工程项目测算为亏损,施工过程中建设单位将地下砌体材料变更为粉煤灰空心砖，且在原图纸设计基础上增加隔墙，从而增加了砌筑工程量。因砌筑材质发生变化，且增加了工程量，项目部重新组价后进行了报价。建设单位将主楼地上部分砌筑砖材料由页岩空心砖更改为煤矸石空心砖，项目要求按照清单中已有的煤矸石砌筑单价计取。最终业主重新认价，避免了亏损。,

30,内隔墙砌筑变更为轻钢龙骨纸面石膏板,本工程砌筑工由于层高较高使得砌筑难度极大，预计亏损额175万元。,项目抓住业主早投产的心理，以工期为切入点，阐明加气块混凝土施工的缺点：所用的建筑材料较多（湿作业），施工工序复杂（构造柱、圈梁、过梁等）；轻钢龙骨纸面石膏板施工的优点：速度快，饰面基层无需抹灰，可直接在表面刮腻子，加快工程进度。最终建设单位同意将除楼梯间、卫生间、浴室外的所有内墙全部变更为轻钢龙骨纸面石膏板，实现了减亏的目标。,

31,室内砌体材料变更,原设计采用加气砼砌块砌筑室内隔墙，原合同材料单价较市场实际采购价偏低10%，材料用量为5100m3，预计亏损金额为16万元。,与设计、业主、监理单位积极沟通，从施工质量角度切入。抹灰层与砌体易出现空鼓、开裂现象，存在较大的施工质量隐患，同时组织相关方对已施工完毕工程进行考察。最终变更其它砌筑材料，重新报价。,

32,隔墙机房吸音墙面,原图集做法为矿棉吸音板墙面，投标时抹灰综合单价及40厚玻璃棉保温报价失误，如果不做变更每平米约亏损56元。,项目组织商务、技术部门进行策划，分别将抹灰、玻璃棉加厚，龙骨由木龙骨变更为金属龙骨，矿棉板由11厚变更为15厚，这样基本将原图集做法推翻，重新通过设计院进行了变更，再加上1.8米以下部分穿孔铝板部分，与业主沟通重新认价，扭亏为盈。,

33,室内砌墙材料更换,13#住宅楼地上二次砌筑材料为页岩空心砖，清单中约定的工程量为5773m3，单方材料费为185元，根据合同规定，除钢筋和混凝土之外的材料不予调价，按照当时市场价格进货，单方需要240元，单材料一项就亏损约32万元,我们抓住业主方想缩短工期早日回收资金的心理，通过比对材料的优缺点和实用性以及对工期的影响，向其提出更改砌筑材料的建议。经过我项目与甲方多次沟通，最终业主方同意将页岩空心砖改为BM连锁砌块作为二次结构的砌筑用砖。BM连锁砌块信息价格高于采购价格。在此分项工程中，我们实现了从亏32万到赚72万的扭亏为盈。,

34,硅酸钙板隔墙变更,主材指定品牌价格高，施工难度较大、单价亏损,"1、减少施工该部分工程量可达到减亏的目的；

2、主动申请变更，变更为其他合同包内已有的普通墙体，同步降低甲方造价；

3、通过与消防单位沟通，开展对外关系策划，使变更后的墙体能满足消防验收；",

35,砖砌体亏损项变更策划,1、单/总价过低为亏损项,1、通过周边资源情况、环保、工期、质量等方面原因策划改变砌体材料，例如通过说明工期紧急策划砌块变更ALC条板重新认价,

36,室内隔墙板,原合同材料单价较市场实际采购价偏低20%，材料用量为25000m2，预计亏损金额为25万元。,从优化施工方案入手，争得设计单位认可及同意，增加板缝间处理、板底板顶处理的施工做法，以保证施工质量。通过施工做法变更，补充增加做法费用，使该项减亏。,

37,屋面面层预制混凝土板与防滑广场砖更换为水泥基合成石,图纸屋面面层做法为预制混凝土板与防滑广场砖，投标报价时材料报价及人工定额含量均偏低。经测算，为亏损项；且5栋单体全部采用此架空通风屋面，预计亏损额度较大。,项目技术部、商务部一方面分别着手与设计方、业主方沟通，了解架空屋面的功能要求，一方面在市场中寻求满足同等使用功能的替代品，替代品应能减少施工工序的同时不明显增加造价。技术进行论证，将水泥基合成石替换材料，商务与业主进行沟通，成功更换材料。,

38,抹灰墙面挂钢丝网或者耐碱网格布策划,1、挂网单价为盈利项，特别是定额项目，此项利润率一般均比较高,1、通过保证质量防止抹灰面开裂策划增加挂网的施工范围，所有抹灰面都设置钢丝网或者耐碱网格布,

39,将亏损的砌筑抹灰转移给甲指分包,加气混凝土砌块+抹灰为亏损报价。过程施工时因业主指定机电分包深化设计滞后，导致砌筑工程吊顶部位甩项较多，现场且存在劳务窝工现象。,业主指定精装修分包进场后，项目利用指定分包设计滞后的原因，将大部分甩项砌筑及抹灰转移给业主指定分包精装施工，以达到减少亏损的目的。自行施工部分结算时与业主协商，将原合同人工单价从60元调整至85元，减少亏损。将大部分甩项砌筑及抹灰转移给业主指定分包精装施工，达到减少亏损的目的。,

40,剥离亏损业务,清单中地面砼垫层施工项经测算共计亏损7.3万元,在参与精装修招标文件的编写时（精装修为甲乙联合招标暂估项），我方提出为了避免交叉施工带来质量和工期问题，将该部分划归为精装分包的承包范围。成功地将砼垫层从我方的预算中扣除，减亏7.3万元。,

41,细化施工方案，明确施工难度，加板工程重新报价,业主招标文件约定加板工程按实体计量、措施费包干方式结算。因公司无类似改造工程施工经验，对其施工工艺及相关措施，均不太了解。中标后通过各分包上报专项方案及报价，经反复测算分析加板单项工程亏损约522万元；,技术部结合多家分包上报的加板方案，工程部、商务部共同参与谈论，重新编制切实可行的施工方案及工期保证措施，期间多次与业主、监理开会探讨方案的实操性，向业主灌输加板量大、工期短、施工难度大、成本高的思想，并结合多方意见多次修改方案，最终取得业主认可。全过程商务人员参与，熟悉方案中各项施工工艺，据此方案报价，向业主详细讲解价格的合理组成，恳请业主根据前期各售楼节点配合情况，结合加板工程实际施工难度，考虑给予重新认价，以减少我司损失，并向业主说明加板工程可保本施工，不争取任何利润。经公司领导多次与业主协商，最终说服业主重新定价，使得加板工程扭亏。,

九、,墙地面工程,,,

案例,摘要,背景,策略及效果,

42,陶粒空心砌块更换为大孔轻集料砌块砌体,原陶粒空心砌块为亏损项、业主招标清单未对砌筑工程厚度进行详尽分类描述（GB50500-2008清单规范，砌筑厚度为必描述项目）、业主对工期要求较高。,"此策划点对业主招标清单特征描述不明确的缺陷，以及对原设计施工材料与政府行政法规相冲突的矛盾，抓住大孔轻集料砌块砌体免抹灰、施工周期短的特点取得业主的认可。陶粒空心砌块有构造柱、拉接筋、系梁等施工要求,工序多,施工难度大，工期长，且质量不容易得到保证；采用大孔轻集料连锁砌块及芯柱钢筋砼代替传统工艺要求的构造柱减少了支模、绑筋等工序，具有使用方便、施工速度快、抗裂性强。同时使用大孔轻集料砌块砌筑，在砌筑偏差控制较好的情况下，在墙面装饰时可以免抹灰操作，直接消减了抹灰清包成本。根据《关于发布北京市第五批禁止和限制使用建筑材料及施工工艺目录的通知》（京建材【2007】837号），从2008年1月1日起实施，粘土和页岩陶粒及以粘土和页岩陶粒为原料的建材制品（此清单项目中的陶粒空心砖位列其中）生产过程破坏耕地和植被，为禁止使用原材料。此条为从政府行政角度的推荐要求。

熟悉材料特性，价格，工艺，知晓业主诉求，熟知政府相关规定。成功要点：熟悉法律法规、熟悉新工艺，因为此类变更明显增加造价，必须做好各方面公关工作，且同时搜集政府政策法规从另一方面给业主提供推动力，会取得不错的效果。",

43,地下室坡道铁屑地面更换为金刚砂（石英砂）耐磨地坪。,图纸中地下室、1～3层、汽车坡道均为铁屑地面。铁屑不便于采购、成本高、且原铁屑地面报价相对较低,与业主及设计院协商，利用当地较为成熟的耐磨地坪替代铁屑地面，施工范围也相对变小。最终更改做法，增加收益,

44,增加满挂玻纤网格布,原墙面做法易开裂，且我方墙面工程为亏损工程。,"1、以质量为契机，过程履约为基础，向业主灌输增加网格布防止开裂；

2、通过图纸会审，改变墙面做法，增加满挂玻纤网格布；

3、开展对外关系策划，重新认价，赚取价差；",

45,外墙薄抹灰变更,原招标要求，所有洋房均需采用精砌体和薄抹灰（5-8mm）工艺，外墙薄抹灰收入成本对比将出现亏损，另由于外墙须贴砖，薄抹灰不满足贴砖要求。,项目部通过与业主沟通，从做法上阐述外墙薄抹灰不满足要求，促使甲方同意将外墙薄抹灰变更为外墙采用传统抹灰。,

46,抹灰品牌变更,因甲方分公司要求，打造长江三角洲抹灰标化工地，注重品牌效应。项目即将开始二结构粗装修工程，在样板间进行不同品牌抹灰试样，与业主快速确认高端品牌，为认价打下基础。合同粗装修内墙抹灰单价收入小于成本价，存在实际亏损,最终拟定圣戈班石膏砂浆品牌，减少了空鼓开裂，同时业主同意进行单价调整，实现扭亏为盈。,

47,内墙免抹灰,合同要求内墙均采用薄抹灰，薄抹灰为项目亏损项。,业主沟通，由于11#采用铝模施工，策划提高卧室、客厅垂直度及平整度，做到11#卧室、客厅免抹灰，以减少工程量，降低亏损，同时免抹灰部位按薄抹灰结算。,

十、,装饰装修工程,,,

案例,摘要,背景,策略及效果,

48,取消天棚涂料施工,业主方增加造价相对比较困难，1～3层天棚涂料工程，因超高因素的影响，施工难度大、成本高，价格亏损。,项目积极与业主方进行沟通，通过双方达成“取消部分做法或降低装修档次，费用尽量争取不扣或少扣”的共识。项目部建议业主保留清水砼的效果，达到感官要求。最终取消了天棚涂料施工，节省了费用。,

49,天棚做法变更,原图纸做法为60厚防火岩棉加20厚水泥纤维板加喷刷乳胶漆，经向分包询价，称该做法施工难度大容易脱落，要价较高，面临潜亏87万元,项目以容易脱落为由与业主沟通，最终将该做法变更为无机纤维喷涂，重新认价，盈利25万元。,

50,涂料工程工艺做法变更,本工程涂料原合同做法为腻子+底漆一道+乳胶漆两道，乳胶漆为业主指定品牌多乐士，预计亏损额高达544万元。,项目以工期为切入点，告知业主生产区天棚及墙柱面的饰面直接影响到了工艺设备的安装。原合同做法工序多，施工周期长，需反复搭设操作架。项目部建议采用水泥色涂料直接喷涂，施工速度快、一次成活，且效果美观，最终业主同意将天棚及生产区墙柱面饰面改为水泥色涂料直接喷涂。变更后做法价格的确认过程比较曲折，经过多次谈判，直到最终竣工结算才确认完成，收益额198万元，实现了扭亏为盈。,

51,将地面干拌砂浆变为预拌砂浆,原设计地面砂浆采用干拌砂浆，报价组成为预拌砂浆，工程量为3300m3，预计亏损金额为90万元。,通过施工作业流程、作业时间、现场条件等方面，具体分析，与业主、监理沟通，实际施工中采用预拌砂浆的可行性，可更好的保证工期进度、施工质量。在原价格不变的前提下，争得业主、建立同意采用预拌砂浆，实现收支平衡。,

52,外墙水泥砂浆找平层,"1、施工总承包项目且概算整体可控；

2、清单项亏损；

3、外墙水泥砂浆找平层工程量大。",1、利用工程量大，外墙装饰内采用常规抗开裂薄抹灰施工工艺（6mm水泥砂浆）不能满足抗裂性及耐候性要求，要求业主将找平层厚度变更为15mm；2、业主同意方案后，做好认价工作。,

53,将外墙做法从面砖更改为铝板,住宅部分外墙面层原设计为45*95的面砖，甲供面砖，与建设单位结算完全执行2001年北京市预算定额。收入与支出比较，人工费一项亏27.9元/平米，同时面砖的施工损耗也是无法估计。,在了解到建设单位有意更改为铝板幕墙面层的情况下，我项目积极配合各项工作，分析了面砖存在的质量及隐患问题，提出了铝板幕墙方案的各种优点，加强与建设单位的沟通。最终促成变更，使外墙施工取得收益。,

54,屋面瓦由干挂改变为湿贴,屋面瓦工程原图纸设计采用干挂的方式进行施工。经测算由此造成屋面工程单项亏损49万元；,鉴于此情况项目通过组织策划及执行工作分工，在满足功能要求的基础上，优化屋面施工做法，将干挂调整为湿贴做法。由于业主收入价格变化不大，通过降低发包成本，达到扭亏50万的经济目标,

55,单层石膏板变双层石膏板,"1、施工总承包项目；

2、单层石膏板吊顶投标价格低。",1、施工过程中向业主灌输单层石膏板极易变形、开裂造成观感不佳，而且影响后期维护，以此来说服业主接受双层石膏板新方案吊顶重新组价；2、同时做好品牌和规格策划，便于认价从而减少亏损或者实现盈利。,

56,羊毛地毯,1、清单项手工羊毛地毯合同价为亏损项,1、可以利用工期紧，手工羊毛地毯供应时间长，后期养护费用高向业主说明机织羊毛地毯工期短，易养护，同时附上类似做法效果图，说服业主选用机织地毯；2、业主确定后，重新认价避免亏损。,

57,取消飘窗栏板,本工程的玻璃栏板工程量约11000m，合同收入336万元，分包成本约为560万元。,在深化设计阶段，项目组织专业分包对图纸进行优化，但仍不能达到理想的成本状态。在这种情况下，项目深入研究栏杆的相关规范，并结合本工程铝合金飘窗的实际情况，提出可采用加强窗替代飘窗内玻璃栏板的设计方案。经项目测算，飘窗玻璃栏板取消的费用可以弥补加强窗增加的费用。对于业主而言既没有增加费用，也没有降低工程档次，反而加强窗取代玻璃栏板可以称得上是一个亮点；对于项目而言，取消飘窗玻璃栏板能减少亏损。鉴于以上考虑，项目将优化方案与业主进行沟通，最终业主及设计同意取消飘窗处玻璃栏板，从而避免了飘窗处亏损,

58,石材表面养护,"1、施工总承包项目；

2、设计地面为精磨、打蜡处理；

3、投标报价亏损。",1、利用总包优势，要求分包单位提供石材精磨、打蜡及结晶处理后期效果对照图，整理后并报送至业主单位，说明石材结晶处理效果更好，石材表面光泽度保持的时间会更久，质地更硬更耐磨，建议变更方案。2、项目部做好认质认价工作，成功实现止损。,

59,地面找平层变更,"1、地面设计为水泥砂浆

2、按原设计收入亏损

3、概算整体可控

4、施工总承包项目",1、以水电埋管高度不够容易造成水电管损坏，而且会给地面铺装带来难度为出发点，策划甲方同意将水泥砂浆地面变更为细石混凝土找平，实现重新认价的目的，从而避免亏损。,

60,水泥砂浆地面防水,"1、施工总承包项目；

2、原清单水泥砂浆地面防水投标价格亏损。",1、在图纸会审阶段指出设计方案的不可行性，提出参照国内其他体育场馆的做法进行变更的合理化建议；2、在合理化建议基础上，邀请业主方领导、专家组对看台板方案进行论证、调研，同时向业主、监理提交变更方案，项目部领导争取设计院的支持；3、经营好业主、监理及设计院单位，形成会议纪要，锁定变更方案成果；4、做好认价工作。,

61,石材墙面,"1、设计石材墙面为背栓式；

2、石材墙面为亏损项或者利润较低；

3、施工总承包项目。",1、在满足项目安全的前提下建议业主优化设计方案，在施工区域不高位置采用膨胀螺栓干挂或挂钩式干挂石材，完全可以满足荷载要求。,

62,地面花岗岩变更为沥青混凝土,"1、施工总承包项目；

2、原清单地面花岗岩投标价格亏损。",1、项目经理牵头组织技术部、商务部积极与设计院沟通，说明沥青混凝土的各项优势，同时指出广场铺设花岗岩地面不仅造价高，而且后期维护成本也高，联合分包单位提供类似沥青混凝土广场地面实际效果图，成功说服设计院同意出具设计变更单；2、工程部与技术部共同编织好专项施工方案与施工组织设计，并报送业主代表审批并存档；3、新方案审批通过后，做好认价工作。,

63,墙纸墙面变更为刷涂料,"1、施工总承包项目；

2、原清单墙纸墙面投标价格亏损。",1、技术部、商务部从环保要求、节约造价及实用性考虑提出可以将墙面壁纸变更为环保等级高的乳胶漆，并拿出品牌乳胶漆画册及质检报告提交给设计院，说服设计院出具变更单；2、技术部编制专项施工方案报送业主进行备案、审批；3、做好认质认价工作,

64,石材墙面变更为仿大理石砖墙面,"1、原墙面面层设计干挂石材且亏损；

2、非重要功能区墙面设计为石材墙面；

3、施工总承包项目。",1、以石材定制时间长、价格高，而仿大理石砖装饰艺术效果佳、定制时间短且价格低等策划甲方将石材墙面变更为仿大理石砖墙面；2、做好认质认价工作，实现扭亏为盈的目的；3、需注意材料放射性、耐候性,

65,外墙真石漆变更为外墙保温装饰一体化,"1、施工总承包项目；

2、原清单外墙真石漆投标价格亏损。",1、项目部适机向业主说明在砌块墙表面喷涂外墙真石漆的缺点，同时推荐外墙保温装饰一体化的优势；2、项目部组织生产厂家与当地节能环保部门联合向业主推荐此种方案，让业主从心理上更容易接受；3、在召开论证会与样板实验前，与专家、设计院做好沟通工作，同时做好会议纪要，让变更方案真正落地。,

66,铝型材龙骨变更为镀锌钢龙骨,"1、施工总承包工程；

2、楼层较低铝型材玻璃幕墙工程；

3、投标报价亏损。",1、因为铝型材玻璃幕墙比镀锌钢龙骨玻璃幕墙成本高，（铝型材虽含量较低，但是铝材价格较镀锌钢龙骨高几倍），且因为幕墙工程施工高度低，完全可以采用镀锌钢龙骨代替铝型材，以此策划业主同意变更方案，从而实现重新认价目的；2、对玻璃幕墙的节点进行深化设计，同时将镀锌钢型材进行适当优化，提高清单项利润；3、需注意镀锌龙骨需防止电化腐蚀。,

67,铝板单幕墙变更为蜂窝铝合金装饰一体板,1、施工总承包项目；2、3mm厚铝单板投标价亏损。,1、项目部以春节气候冷、施工效率低、项目如期交付难度巨大，且3mm铝板单幕墙施工效果差为由建议将幕墙变更为15mm厚蜂窝铝合金装饰一体板，可以减少幕墙龙骨安装工序大大节省工期，并将样品及装饰宣传画册报送至业主，同时说服业主同意出具变更单；2、项目部技术部门按变更后设计编制专项施工方案及施工组织设计，并报送业主单位予以审批；3、做好认质认价工作。,

68,涂料顶棚变更为吊顶天棚,"1、涂料吊顶亏损；

2、概算整体可控；

3、施工总承包项目。",1、以提高项目品质、保证整体效果等为由策划甲方同意将涂料天棚变更为吊顶天棚。2、对比各种吊顶天棚的效益，争取甲方接受利润率高的吊顶变更方案。3、做好认质认价工作。,

69,"石膏板吊顶、铝扣板吊顶

、PVC板吊顶、铝合金板吊顶、矿棉板吊顶等相互变更","1、设计为各类别吊顶；

2、利润率低或者出现亏损的吊顶类型；

3、施工总承包项目；",1、以提高整体效果、节约工期/成本等各项理由策划甲方同意将吊顶做法进行变更。2、做好认质认价工作。,

70,塑钢窗变更断桥铝合金窗,"1、合同清单单价亏损；

2、施工总承包项目且概算整体可控。",1、以安全、保温节能、美观且符合时代潮流等理由策划甲方将塑钢门窗做法变更为断桥铝门窗。2、做好认质认价工作。,

71,外墙增加防水剂,"1、外墙抹灰或涂料清单项亏损或无利润；2

、施工总承包项目且概算整体可控。",1、策划设计院在外墙图纸会审或防水剂设计变更中增加基层清理、涂刷界面剂或者聚合物砂浆等虚工作，实现减少亏损、甚至盈利的目标。,

72,灯具、暖通风管利旧,"1、合同清单单价亏损；

2、施工总承包项目。",1、现场管理人员配合好业主及监理单位工作，适时向监理单位诉苦，工期紧张而且翻新项目拆除亏损内容多，获得监理人员心理支持；2、项目部挑选责任感强、有信誉的分包单位，并在合同约定其拆除的材料要保证一定的利旧率，并约定折旧率不达标处罚条款惩罚，同时项目部加强现场管控，进一步提高灯具、中央空调分管的利旧率,

十一、,机电工程,,,

案例,摘要,背景,策略及效果,备注

73,不锈钢管连接方式策划,1、投标清单中不锈钢给水管约定的连接方式是螺纹卡粘连接，且在清单组价时未计取管件价格，单价亏损;2、现场实际安装管件消耗量大，成本投入较大。,1.仔细研究对比不锈钢给水管安装的相关国家规范及图集标准，反复对比双卡压连接、螺纹卡粘连接、卡凸连接等不锈钢管安装工艺之间的利弊优缺；2.积极对接设计单位，多次与设计讨论不锈钢给水管安装方式，考虑本项目为超高层大型综合体，立足安装的可靠性、高效性、安全性及后期维护的可操作性，建议设计单位将不锈钢给水管安装方式变更为双卡压连接。3.利用业主变更建筑布局，机电图纸重新变更的契机，说服设计单位将不锈钢给水管的安装方式变更为双卡压连接。4.项目部以安装方式变更为由，报送不锈钢管件认价清单，对不锈钢给水管的安装进行重新组价。,

74,镀锌钢管策划,1、设计消防管全部采用加厚型镀锌钢管；2、采购期钢材价格对比投标期大涨，钢材不可调差；3、业主项目材料质量管理严格，必须满足合同要求；4、钢材价格上涨导致采购成本高于收入，单价亏损,"1、提前进行材料询价，对比不同材料成本价格；

2、选择更换材料品牌、降低镀锌层标准、更换材质等方案并与代建方沟通可行性；3、根据《消防给水及消火栓系统技术规范》，建议将工作压力1.2MPa以下管道变更为普通壁厚镀锌钢管，通过技术论证会确认；4、对普通壁厚镀锌钢管进行重新认价，减少亏损。",

75,水表策划,施工图纸分户水表采用立式IC卡智能水表1、分户水表工程量大，单价亏损严重；2、立式水表与卧式水表价格差异大；,1、与设计沟通了解到用立式主要是由于管井空间限制，通过深化设计将热水表改到户内，冷水表放管井，解决空间问题；2、对立式与水平式IC卡水表进行询价对比，锁定材料成本；3、与监理、设计、管理、业主现场沟通确认后，按程序发文报审深化设计方案，将立式水表深化设计为水平式水表；3.深化设计方案流程通过后现场按水平式IC卡智能水表施工，降低成本，扭亏为盈。,

76,排水管策划,"1、图纸设计酒店内排水管为UPVC管

2、项目为高端酒店，定位高投标时UPVC管报价偏低，存在亏损","1、从档次及功能上，对比HDPE管和UPVC管，HDPE管

耐久性和抗冲击性能好，静音效果显著，UPVC管耐久性差，不抗撞击2、组织专题会，邀请厂家配合向业主推介HDPE管，获取设计变更单；3、与业主成本部提前沟通，获得较好审批单价；",

77,污水泵策划,设计要求卫生间污水泵为带铰刀形式水泵，合同品牌内只有一家有该类型水泵，该厂家对此种污水泵实施价格垄断，亏损严重,1、项目部通过市场调研，多家对比后了解到有一种超级涡流防阻塞叶轮泵效果等同于带铰刀污水泵。2、联合水泵厂家一起说服设计变更污水泵类型。3、并下发变更指令后，立即安排专业人员与咨询公司对接，发起重新认价流程，争取创造更大利润。4、确定价格后，立即申报费用，锁定项目利润。,

78,电缆变更,1.政府投资项目，项目定位较高，业主指定品牌宝胜、上海胜华、久盛；2、合同约定电缆根据铜材信息价价进行调整，投标时信息价为铜价为53000元/吨，我司投标48000元/吨。,"1.提前与设计院沟通，阐述BTTZ优点，YTTW缺点较多，并说明我司在其他项目已经应用并且效果比较好，工程上应用比较广泛，建议改为BTTZ；2.与业主沟通，材质变更后有利于提高整个项目电气安全的可靠性，在安全BTTZ比YTTW更安全可靠，美观方面BTTZ比YTTW美观。整个项目的档次更好，争取业主同意消防电缆由YTTW变更为BTTZ，让业主倾向于同意YTTW变为BTTZ。3.与其他地块沟通，要求其他地块配合，其他地块消防电缆为BTTZ，给业主说明BTTZ的优点，不是BTTZ的争取变更为BTTZ，发挥群体效应。4.品牌方面与业主积极沟通，由于合同约定电缆厂家与我司材料付款方式意见不统一，与我司合作机会较少，质量无法保证，并且合同洽谈时间较长，由于工期紧张，无法满足现场要求，我司推荐合格的电缆厂家，并组织业主去考察，得到业主肯定。5.报送电缆认价单,业主审核签字.",

79,户内配电箱元器件策划,1、招标清单是业主提供。投标过程中图纸变更，招标答疑时间长而导致疏忽，对1366台户内配电箱图纸的理解存在差异导致该部分配电箱报价偏低，iC65N-C20A/2P断路器占4个开关位，而每个电箱中有4个该种断路器开关。2、1366台户内配电箱，合同收入150.4万元，预计直接成本194.8万元.3、项目部2015年5月进场，2015年8月即进行二次墙配（含户内箱底壳），时间紧迫。4、根据合同条件，配电柜（不含）以后的电源箱、照明箱、风机控制箱、户内暗埋配电箱等，均在我司合同范围之内。5、范围大包干、内容大公干、总价大干包，不予变更、不予增补，必须按图施工,"1.对招标文件、合同文件进行分析，明确我司在本工程中有对已有设计的深化纠错责任，对于设计有错或是明显不合理的部分，我司可提出修改意见，然后报送业主根据实际情况出变更。以此推翻业主现场工程部“范围大包干、内容大公干、总价大干包不予变更、不予增补”的说法。2.结合现场（尤其是住户）的实际情况，大部分入户位置，没有足够的位置进行大尺寸户内箱的安装,由此向监理、业主提出“必须减小原箱的尺寸，否则无法安装”。3.通过与厂家技术人员沟通探讨，在不违背设计意图和使用功能的前提下，将开关的选型改变，以此减小电箱的尺寸。4.将完整的方案图纸报监理、业主工程部、顾问公司、咨询公司等单位，积极跟进，做好解释说明工作。",

80,室外给水环网策划,1、项目为业主今后的总部大楼，工期紧，质量要求高；2、室外给水环网由其他单位施工，场地施工条件迟迟达不到要求，工期压力大3、清单不锈钢管利润较高，将室外给水环管改为室内环网并修改材质可增加利润,1、鉴于室外场地达不到施工要求且工期紧张，从确保工期及便于后期维护角度建议业主将室外给水管网移位至室内安装；2、业主同意给水环网改到室内后，从优化材质及后续维护性价比角度推荐与室内给水管相同的不锈钢管；3、积极与设计院有效对接，从图纸上进行管路优化，设计院出具变更，并确认工程量。,

81,泵房策划,1、高压细水雾泵房原设计位于1#楼14层，施工难度大；2、项目分期开发，泵房施工完成时间与工程的验收和竣工时间存在冲突3、投标时对该系统认识不够，下浮较多，泵房主要设备亏损,"1、根据1#楼主体施工计划向业主提出高压细水雾泵房的施工完成时间，与一期工程的检测、验收和竣工目标的矛盾。从维护及施工便利角度建议建议业主将高压细水雾泵房位置修改至地下室；

2、业主确认同意后，项目对接设计院重新出图，对设备、管网规格和参数的进行全面调整，具备了重新认价的条件；3、联系合作厂家，共同对接业主，重新对高压细水雾设备、阀门、喷头和管道认价，确认收入。",

82,热水循环泵策划,设计每个公寓配套卧式热水器和一台热水循环泵，投标过程中组价价差过小，海外的风险考虑过小，亏损风险大,1、首先查询图纸，合同清单里面的热水循环泵参数为扬程10米，流量24L/Min。2、根据现场实际情况，积极与厂家及设计沟通，确认现场是否可以使用低于原计划参数但能满足实际功能需求的热水循环泵，经过多次沟通，最后决定报审扬程4米，流量1m³/h的热水循环泵。3、设计确认最终的热水循环泵参数后，与业主按照合同价结算。,

83,止水节策划,1、排水管穿楼板预留洞口后补洞的费用不单独记取，对业主无收入；2、留洞、补洞的费用含在清单内，不单独记取；3、厨卫排水支管预留洞口后补洞的费用高，且存在质量隐患。,"1.调研是否有预埋件及价格，现场条件是否具备；

2.市场询价摸清止水节材料费及安装费；

3.与补洞修洞成本对比有利润后实施。",

54,保温管管座策划,1、项目为当地地标建筑，整体要求较高，原保温管道管座采用传统木马，不耐火、不美观；