个人理财第十五章 理财程序

五章理财程序学习目标：2.学习如何拓展客户关系3.学习如何分析目标客户市场4.学习如何收集客户资料5.学习如何拟定理财报告6.了解如何协助客户执行理财方案7.具体的理财案例2021/6/271理财方案理财就是根据客户的现有资产拥有、未来收支状况及风险偏好为基础，按照科学的方法重新配置资产、运用财富，从而更好的管理财富、实现理财和生活目标。理财核心的理念是对资产和负债进行动态的匹配。理财师理财的结果就是向客户提供所需要的理财方案理财方案，是指理财师针对个人在人生发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，制订个人财务规划的具体方案，以帮助客户实现人生各个阶段的目标和理想。在整个理财方案的制订中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全和保障。2021/6/272理财过程包括六个步骤⑴理财师与客户建立联系；⑵收集客户的各项财务数据，明确客户的理财需求和目标；⑶分析、评估客户的资信和财务状况；⑷整合理财策略并向客户提出全面的理财计划或方案⑸执行个人理财计划或方案；⑹监控个人理财计划或方案的执行，并根据实际情形加以调整。六个步骤构成的理财程序称为理财执业操作规范流程2021/6/2732021/6/2742021/6/275理财过程的具体步骤

第一步：明确现有的财务状况第二步：理清自己的理财目标第三步：甄选理财方法第四步：清楚自己的风险偏好第五步：制定并实施理财规划第六步：再次评估和修正理财规划2021/6/276理财师与客户的信任关系客户是理财师的衣食父母，相互间的信任是开展工作的基石。我国传统素有“财不露白”的习俗，理财师为客户服务乃至理财服务市场开拓的最大关键和症结所在，就是取得双方间的信任。能否确立双方的互信关系，将关系到理财过程中资料数据的收集、理财落实、执行及反馈等一系列工作。涉及到双方关系的长久维持与发展。2021/6/277

理财师需要了解客户信息

事实性信息和判断性信息。前者通常是指某些关于客户的事实描述，如客户工资收入、拥有财富、年龄等；后者主要指带有主观性无法用数字表示的信息，包括客户性格特征、对风险态度、未来工作前景等。并由以上两类信息得出推论性信息。

2021/6/278理财师面对客户需要询问话题●是否真正细致了解客户的真实需求；●自己提供的理财产品或服务能否满足客户的需求，必要时能否调整产品或服务来满足客户的特殊要求；●提供金融产品或服务的质量能否为客户接受，质量能否像承诺的那样好；●是否对客户的疑问和担心做出相应反应，能否直截了当地帮助他们解决这些疑问和担心；●根据所提供产品和服务的价值，服务价格是否合理，在理财市场中是否具有竞争力；●是否尽到了相关义务和责任，能否按时编制好客户需要的财务报告及其他资料；●是否迅速并令人满意地解决好客户的投诉和存在问题；●双方拟订合同中提出条款和条件是否合理，令双方满意。2021/6/279理财师与客户的沟通理财师应该向客户说明的信息，主要有以下几个方面：①理财师的行业经验和资格；②个人理财方案制作的费用和计算；③个人理财过程和实施所涉及的其他人员——理财师的工作团队；④个人理财的后续服务及评估。理财师有义务向客户解释有关的知识背景，帮助其了解个人理财的作用和风险，避免理财方案中可能出现某些不切实际的期望和目标。(1)理财师向客户解释自己在整个理财活动中的角色和作用(2)理财师向客户解释个人理财的整个流程；(3)理财师根据客户的需要解释其他相关事项。除了以上信息，理财师还应该根据客户的需要解释一些其他事项。如客户通常并不熟悉理财师的职业或还一无所知，一般都存在不少疑问，这就需要理财师能给予耐心解答2021/6/2710理财师需要收集的宏观经济信息(1)宏观经济状况：经济周期、景气循环、物价指数及通货膨胀、就业状况等；(2)宏观经济政策：国家货币政策、财政政策及其变化趋势等；(3)金融市场：货币市场及其发展、资本市场及其发展、保险市场；(4)个人税收制度：法律、法规、政策及其变化趋势(5)社会保障制度：国家基本养老金制度及其发展趋势、企业年金制度及发展趋势等；(6)国家教育、住房、医疗等影响个人/家庭财务安排的制度及其改革方向。2021/6/2711客户的个人信息及影响客户的个人信息分为财务信息和非财务信息：财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势等，是理财师制订个人理财的基础和根据，决定了客户的目标和期望是否合理及完成理财的可能性；非财务信息则是指包括客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等其他相关信息，以帮助理财师进一步了解客户，对个人理财方案的选择和制订有直接影响。如客户属于风险偏好型，且有着极强的风险承受能力，理财师要帮他制订激进的投资计划；如客户属于保守型，要求投资风险尽量减弱，应帮助他制订稳健的投资计划。如客户收入与财富状况颇佳，且有着积极开拓的理财需求，如客户收入低，财富少，理财欲望不很强烈，且又对理财师有着较大的戒备，理财师的服务工作显然大相径庭。2021/6/2712数据调查表设计遵循原则(1)调查表条理清晰、语言简洁易懂，节约客户填表时间，提高数据的准确程度；(2)根据需要设计调查表内容，逻辑性，同类信息归入同栏目(3)调查表的问题设计应该对个人理财十分有用，不出现可有可无的问题，不应让客户感觉在套取客户的私人信息；(4)调查表设计注意格式和版面的合理性，页面应留有较大边距，使用通用大小的字体，方便客户辨认和填写；(5)针对特定客户的项目要在调查表中专门指出，专业术语或内容应有专门解释并填写示范；(6)调查表对客户表示感谢，无论客户是否需要寄回调查表，都必须附上理财师本人和所在公司的地址和联系方式。在搜集、保存客户数据的过程中，理财师配合相应理财软件，便于客户财务状况分析。2021/6/2713个人及家人信息一览表2021/6/2714客户的财务价值观2021/6/2715相关理财宏观经济数据2021/6/2716理财记录体系有序的理财记录体系，将对客户的以下理财活动奠定良好的基础：●处理日常商业活动，包括及时支付账单；●规划并衡量理财进程；●完成所需要的纳税报告；●帮助客户进行有效的投资决策；●决定当前及未来购买物品所需要的资源。2021/6/2717客户理财记录2021/6/27182021/6/2719书面理财方案的好处1．建立一种良好机制，促使理财师将财务策划工作的所有重要方面考虑周全，避免遗漏，确保理财工作一致性与合理性；2．为理财工作中用到的各种资料建立完整的参考索引，方便理财师将来的复核等；3．理财师只简单迎合客户需要提出理财忠告或简单做出评判。一是未经认真考虑，评判办法不完全确切，二是客户会摆脱理财师进一步服务，从而免于付费，理财师收入受到影响；4．采用标准化、程序化的书面形式，可提高财务策划工作的效率，确保规划师工作符合专业标准；5．采用书面形式有利于维护客户利益，确保客户对该方案的了解及为理财师提供法律保护；6．提供一种向客户传递财务策划建议的恰当媒介，客户可以借此有充足的时间对所提出的理财方案做出慎重思考。2021/6/2720理财方案的基本要素1.理财方案摘要2.对客户当前状况和财务目标的陈述3.理财假设4.理财策略5.理财具体建议6.理财预测7.各项费用及佣金8.理财建议总结9.执行理财方案之前的准备事项10.执行理财方案的授权11.附加信息披露12.免责声明2021/6/2721

形成理财方案

(一)确保已掌握所有相关信息(二)整合理财策略并提出理财方案(三)制订理财方案2021/6/2722

理财方案制作注意事项：

(1)抓住问题的关键症结所在，突出重点，同时考虑全面；(2)对客户的财务状况审慎地加以分析，提出存在问题，对客户提出的目标检查合理性如何；(3)数据计算，对经济生活的描述和未来规划的状况等，要有相应经济指标和计算数据说话，但不必过于精确；(4)涉及面尽量广一些，不单单追求经济合理性，对个人责任、家庭伦理、社会道德、国家法律等，都需要给予相当注重(5)规范，文本要素齐全，内容规范，像一份理财师精心制作的方案；(6)合情入理，同现实生活的状况尽量能吻合一致，不至于出现较大偏差；(7)设想全面，对该案例中应当包括的事项，尽量从生命周期阶段全过程的角度，做出多方面估量。2021/6/2723执行并监控理财方案实施1.理财方案执行的要求2.保护客户当前的财务安全(1)客户是否已参与充分的保险(包括人寿保险、医疗保险、失业保险、财务保险等)；(2)客户是否有必要签署一份长期的或常规的律师委托书；(3)客户是否已订立有合法有效的契约；(4)客户的资产负债状况是否正常，客户的收支状况是否平衡(5)客户是否有紧急情况下的现金储备；(6)客户是否还有大量增加新的收入的潜力。3.利用理财建议实现客户的财务目标2021/6/2724执行理财方案一、执行理财方案应遵循原则（准确、有效、及时）二、方案